33 اعتراضات المبيعات الشائعة (وكيفية التعامل معها)

"أنا بحاجة إلى بعض الوقت للتفكير في الأمر."

"انه غالى جدا."

"فقط أرسل لي بعض المعلومات."

إذا سبق لك العمل في دور مبيعات ، فأنت تعلم أن كل عميل محتمل لديه اعتراض. هناك بعض التردد أو العيب الذي يمنعهم من التوقيع على الخط المنقط.

يعد بناء الوعي وتوليد العملاء المحتملين تحديًا في حد ذاته ، لكنك تواجه المزيد من التحديات بمجرد أن تبدأ في إجراء محادثات مبيعات مع العملاء المحتملين.

ما هو التعامل مع الاعتراضات؟

خلال عملية البيع ، نضمن لك مواجهة الاعتراضات والأسئلة والمعارضة. الأمر متروك لك للتغلب على هذه الاعتراضات وتخفيف مخاوف العميل المحتمل. بمرور الوقت ، ستحدد الاعتراضات المماثلة وتتعلم كيفية المناورة والرد.

في كثير من الحالات ، يمكنك تحويل اعتراضات مبيعات العميل المحتمل لصالحك - إنها مجرد مسألة معرفة كيفية الرد.

تنقسم اعتراضات المبيعات دائمًا إلى فئة واحدة من 6 فئات:

• السعر
• منافس / علاقة
• الوقت / الموارد
• توقيت
• قيمة المنتج
• سحب أقدامهم

ضمن هذه الفئات ، هناك العديد من اعتراضات المبيعات الخاصة بعمل العميل المحتمل أو الوضع الحالي. في هذا المنشور ، ستتعرف على 33 من اعتراضات المبيعات الشائعة - وكيفية التغلب عليها.

1. "انه غالى جدا."
2. "ليست لدينا الميزانية"
3. "يمكنني الحصول على نسخة أرخص في مكان آخر."
4. "لقد تم تقليص حجمنا / شرائنا."
5. "لا أحب أن أكون مقيدًا بعقد"
6. "أنا حاليًا متعاقد مع شخص آخر."
7. "أنا سعيد بـ [المنافس]"
8. "نحن بخير في هذا المجال / أنا بخير مع الوضع الراهن."
9. "يقول المنافس X [بيان خاطئ عن منتجاتك]."
10. "لقد حرقت من قبل." / "لقد مررت بتجربة سيئة مع منتجات / خدمات مماثلة."
11. "نحن نعمل فقط مع الأشخاص الذين نعرفهم."
12. "أنت لا تفهم تحدياتي. أحتاج إلى المساعدة في Y ، وليس X. "
13. "أنت لا تفهم عملي."
14. "ليس لدي الوقت / الموارد لهذا الآن."
15. "ليس لدينا القدرة على تنفيذ المنتج."
16. "ليس لدينا خطة عمل."
17. "سأضطر إلى التحدث إلى فريقي والعودة إليك."
18. "لا يمكنني بيع هذا داخليًا."
19. "لست مستعدًا لإجراء محادثة شراء."
20. "اتصل بي مرة أخرى في الربع القادم."
21. "آسف ، لا بد لي من الإلغاء. سأعود إليك في وقت أفضل ".
22. "ميزة XYZ هي كسر للصفقة" / "نحتاج إلى ميزات XYZ غير المدرجة."
23. "لا أفهم القيمة وأنا مشغول جدًا بالتفكير في الأمر."
24. "هل يعمل منتجك X و Y و Z؟"
25. "لا أرى إمكانات عائد الاستثمار." / "لا أرى ما يمكن أن يفعله منتجك لي."
26. "منتجك لا يعمل مع الإعداد الحالي لدينا."
27. "منتجك معقد للغاية." / "أنا لا أفهم منتجك."
28. "مرحبًا ، لقد وصلت إلى [اسم العميل المحتمل] ..." (الكتف البارد)
29. "فقط أرسل لي بعض المعلومات الإضافية."
30. "كيف حصلت على معلوماتي."
31. "إنها مجرد بدعة."
32. "[صانع القرار] غير مقتنع."
33. "لست مخولاً لتسجيل الخروج على هذا."

اعتراضات المبيعات الشائعة على أساس السعر

السعر هو أكثر أنواع اعتراضات المبيعات شيوعًا.

"ما الذي سيكلفني هذا الشيء؟" - كل احتمال من أي وقت مضى

سيظل العملاء المحتملون الذين لديهم كل النية في الشراء يعترضون على السعر ويقولون إنه مكلف للغاية ، أو يلمحون إلى أنهم يرغبون في الحصول عليه بسعر أقل.

هل يمكنك إلقاء اللوم عليهم؟ كلنا نريد الحصول على قيمة أموالنا.

لا يمكنك التخلي عن المنتج مجانًا أو منح كل احتمال خصمًا كبيرًا. إذن ماذا يمكنك أن تفعل؟ فيما يلي 4 اعتراضات أسعار شائعة واستراتيجيات للتغلب عليها.

1. "إنها باهظة الثمن."

لاحظ أن هذا الاعتراض ليس هو نفسه "ليس لدينا الميزانية".

ردك على هذا الاعتراض يضعك في موضع من موضعين:

احذر من الدفاع عن سعر عرضك! إذا كنت تستخدم سعرك كنقطة بيع ، فإنك تقلل دورك في عملية الشراء. سعر منتجك ليس ميزة أو فائدة.

ابتعد عن قول أشياء مثل:

• "نحن أرخص من (المنافس)"
• "(سعر المنتج) ليس كثيرًا عندما تفكر فيه."
• "لا أعتقد أنها باهظة الثمن."

يمكن أن يضيف هذا توترًا ونبرة جدلية إلى المحادثة - ولا تريد أبدًا المجادلة أو النقاش مع احتمال. ناهيك عن أنها لا تضيف أي شيء إلى المحادثة.

بدلاً من ذلك ، ركز على قيمة وفوائد عرضك. ضع دائرة حول ما سيحصل عليه العميل المحتمل من عرضك ، والمشكلات أو نقاط الألم التي يحلها.

الانتقال بعيدًا عن السعر بردود مثل:

• "سيوفر هذا الكثير من الوقت لك ولفريقك للتركيز على المهام الأكثر أهمية."
• "لن تقلق أبدًا بشأن (نقطة الألم) مرة أخرى."
• "فكر في الوقت المستغرق لإنجاز (المهمة) الآن ، لأنك لن تقلق بشأن ذلك بعد الآن."
• "يستغرق الأمر 3 أشخاص لإنجاز هذا الآن ، وعليك التأكد من تنفيذه بشكل صحيح. إذا قمت بتنفيذ حلنا ، فسيتم الانتهاء منه. وسيكون هذا صحيحًا في كل مرة ".

2. "ليست لدينا الميزانية."

تذكر أنك في هذه المحادثة لسبب: أن العميل المحتمل لديه مشكلة ملحة يمكن أن يحلها عرضك. تحتاج مشكلتهم إلى حل نهائي ، والانتظار لإيجاد هذا الحل لن يؤدي إلا إلى إطالة أمد آلامهم - بل وقد يزيد الأمر حدته.

ارجع إلى قيمة عرضك ، وقم ببيع عميلك المحتمل في مستقبل لم تعد فيه مشكلته الحالية قائمة - لأن الحل الذي قدمته قد حلها.

ساعد العميل المحتمل في بناء قضية لتأمين الأموال اللازمة من الرعاة التنفيذيين ، أو قم بإنشاء خطة مشتركة لمواصلة المحادثة عندما يكون لديهم الميزانية.

3. "يمكنني الحصول على إصدار أرخص في مكان آخر."

هذا الاعتراض يتطلب القليل من العمل البوليسي. هناك بعض التفسيرات ومن المهم معرفة ما تتعامل معه.

هل تبيع ضد منافس؟ ما هي الجهات الأخرى التي يفكر فيها العميل المحتمل؟ هل يتطلعون إلى خلق حرب مزايدة لتصنيع خصم؟ إذا كانت هذه هي الحالة ، فقدم لهم السعر الذي ترغب في قبوله ، وكن على استعداد للمغادرة إذا طلبوا منك أن تنخفض.

في بعض الأحيان ، كل ما يتطلبه الأمر حتى يتخذ العميل المحتمل إجراءً هو احتمال انسحابك. يمكن أن ينجح أسلوب البيع العكسي السلبي هذا إذا كان العميل المحتمل يسعى للحصول على خصم.

هل يعتقد العميل المحتمل أن الإصدار الأرخص من حلك يحتوي على ما يحتاج إليه؟ إذا كان الأمر كذلك ، فابحث في المقارنة. ارجع إلى قيمة عرضك وما الذي يميزه عن غيره من البدائل الأرخص. قم ببيع العميل المحتمل على القيمة التي يوفرها الحل الخاص بك (والتي لا توفرها النسخة الأرخص).

4. "يتم تقليص حجمنا / شرائنا".

لسوء الحظ ، هذا الاعتراض عادة ما يعني نهاية الطريق. إذا لم يعد لدى العميل المحتمل نشاطًا تجاريًا ، فلن يكون لديك صفقة بعد الآن. قم بإنهاء المحادثة بأدب ومهنية وبامتنان لإتاحة الفرصة لك. تمنى لهم التوفيق في المستقبل ، وأخبرهم أنك ستكون سعيدًا بإعادة المحادثة مرة أخرى إذا تغير الموقف.

اعتراضات المبيعات الشائعة على أساس منافس / علاقة

إذا كنت في عملية البيع مع عميل محتمل ، فمن المحتمل أنهم يتسوقون ويتحدثون إلى عدد قليل من منافسيك أيضًا. قد يكون لديهم حل بالفعل بالفعل!

لقد مرت الآفاق في هذا الموقف بعملية البيع من قبل. ربما كانت لديهم تجربة سيئة ، أو لديهم علاقة قائمة مع شركة أخرى.

فيما يلي 9 اعتراضات شائعة على المبيعات قد تسمعها من العملاء المحتملين الذين تحدثوا إلى منافس أو لديهم علاقة قائمة مع شركة أخرى.

5. "لا أحب أن أكون مقيدًا بعقد."

هذا الاعتراض يتطلب بعض الحفر. إذا كان العميل المحتمل لديه حاجة حقيقية ، ومصلحة حقيقية في الحل الخاص بك ، فالمشكلة هي على الأرجح التدفق النقدي أو الميزانية. قدم بعض البدائل لدورة الفواتير المعتادة. إذا كان عقدك المعتاد سنويًا ، فقدم خيارًا شهريًا أو ربع سنويًا.

يمكنك أيضًا تخفيف مخاوفهم من خلال شرح المرونة التي تقدمها. تتضمن بعض الطرق الرائعة للمضي قدمًا في المحادثة ما يلي:

• أسعار مقسمة لعقد أطول
• شروط الخروج من العقد
• شفافية عامة حول عملية إعداد الفواتير

6. "أنا حاليًا متعاقد مع شخص آخر."

عندما يقول أحد العملاء هذا ، فهذا يعني عادةً أنه يشعر بأنه محاصر. يمنحك هذا فرصة للإنقاذ. يمكن أن يساعد تقديم الخصم في التخفيف من الخسارة الناتجة عن إنهاء العقد ، أو يمكنك إعادة تأكيد كيف يمكن للقيمة والعائد المحتمل للاستثمار من حلك تعويض كل ما قد يخسرونه.

قبل القيام بذلك ، كن مباشرًا واسأل عميلك المحتمل عن سبب حرصه على الخروج من عقده الحالي. يساعدك هذا على فهم العلاقة التي بدأت معهم بشكل أفضل ونوع العملاء الذين سيكونون.

7. "أنا سعيد بـ [المنافس]."

توقف لحظة واسأل كيف يستفيدون من العمل مع منافسك. يمكن أن تمنحك هذه المعلومات فرصة لمناقشة المكان الذي تقدم فيه قيمة أكبر أو سعرًا أقل أو ميزة أخرى على المنافسة.

يمكن أن يساعدك هذا الاعتراض أيضًا على فهم احتياجات العميل المحتمل ووضعه بشكل أفضل بناءً على المنافس الذي يستخدمه.

8. "نحن بخير في هذا المجال. / أنا بخير مع الوضع الراهن ".

فقط لأن الأشياء جيدة لا يعني أنها لا يمكن أن تكون أفضل. جهز مجرافك لأنه حان وقت البحث. هذا الاعتراض يعني أنك بحاجة إلى القيام ببعض المؤهلات الإضافية.

اكتشف المزيد حول وضع العميل المحتمل وعملية ونتائج. يساعدك هذا في تحديد المجالات التي يمكن لمنتجك / خدمتك تحسينها بما يتجاوز وضعها الراهن.

9. "يقول المنافس X [بيان كاذب حول منتجك]."

أخبر العميل المحتمل بثقة وهدوء ، "هذا ليس صحيحًا." في كثير من الأحيان ، سيكون هذا كافياً لتجاوز هذا الاعتراض. إذا لم يكن الأمر كذلك (وحتى لو كان كذلك) ، فضع الأمور في نصابها الصحيح بشأن الباطل وامض قدمًا.

احرص على عدم رد الطفيفة: لا تتحدث أبدًا عن منافسيك. يعد هذا بمثابة إيقاف للعديد من المشترين المحتملين ، ولا تريد أن تبدو تافهًا.

10. "لقد حرقت من قبل." / "لقد مررت بتجربة سيئة مع منتج / خدمة مماثلة."

هذا الاعتراض فرصة كبيرة.

أول شيء أولاً: التعاطف. دع العميل المحتمل يعرف أنك تفهم ، ولا تسرع في المضي قدمًا في بقية عرضك. إن قضاء الوقت في جعل العميل المحتمل يشعر بأنه مسموع ومهم هو دفعة قوية لعلاقتك وتأسيس الثقة اللازمة للمضي قدمًا. اسأل عن الخطأ الذي حدث وانتبه لما يخبرونك به .

بمجرد أن تتعاطف مع العميل المحتمل ، دعهم يعرفون كيف ستكون تجربتهم معك وعرضك مختلفة عن تجربتهم السابقة. كن محددًا ، واستخدم كلماتهم الخاصة عند شرح الاختلافات. يساعد ذلك على ترسيخ ثقتهم بشكل أكبر وتحسين فرصك في إتمام الصفقة.

11. "نحن نعمل فقط مع الأشخاص الذين نعرفهم."

نحن نحب ما نعرفه. يجعلنا نشعر بالراحة. هذا معقول تمامًا ، ويجب أن تتعامل معه على هذا النحو. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا يمكنك تحويل هذا إلى إيجابي - لأنك تستطيع ذلك.

قم ببعض المؤهلات الخفيفة واطلع على ما يمنحه البائع الحالي. ابحث عن الفرص في ما يمكنك تقديمه ولا يستطيع مقدم الخدمة الحالي تقديمه. في بعض الأحيان نشعر بأننا مضطرون لمواصلة العمل مع شخص ما بسبب علاقة طويلة أو شخصية - وظيفتك هي إظهار احتمالية وجود خيارات أفضل هناك.

وإذا كنت تشعر بالحماسة ، فقل شيئًا على غرار ، "حسنًا ، نحن الآن نعرف بعضنا البعض ، لذلك أعتقد أننا في القائمة."

12. أنت لا تفهم تحدياتي. أحتاج إلى المساعدة في Y ، وليس X. "

التعاطف أولا! لا تختلف مع العميل المحتمل وقم بتحويل محادثة الاكتشاف إلى نقاش. إذا حدث ذلك ، يمكنك أن تطمئن إلى اختفاء أي إمكانية للعمل في المستقبل.

بدلاً من ذلك ، تأكد من أنهم يشعرون بأنهم مسموعون. استخدم عبارات مثل ، "أفهم أن ..." بدلاً من "أفترض أن ..." واسأل أسئلة مفتوحة تتيح لهم وصف مشاكلهم ومواقفهم لك. ثم استخدم كلماتهم الخاصة لإعادة صياغة تحدياتهم والحل الذي تقدمه.

تحدث العديد من الحجج وسوء التواصل بسبب تغييرات طفيفة في صياغتنا. ضع في اعتبارك هذا - يمكن أن يعني الفرق بين جسر محترق أو عميل جديد.

13. "أنت لا تفهم عملي".

بدلاً من اتخاذ موقف دفاعي ، استجب بفضول - حتى إذا كنت تفهم أعمالهم تمامًا ولديك خبرة في مجالهم. اتفق معهم واجعلهم يعرفون أنك تريد التعرف على أعمالهم ، ثم اطلب منهم إخبارك بذلك.

"أنا آسف ، أنت على حق. أرغب في معرفة المزيد حول ما تفعله. هل باستطاعتك مساعدتي على الفهم؟"

إن صياغة سؤالك بهذه الطريقة يفيدك. يحب البشر تقديم النصيحة لأنها تجعلنا نشعر بالأهمية. إن مطالبة العميل المحتمل بمساعدتك على الفهم يمكن أن يجعل العميل المحتمل ينظر إليك من منظور أكثر إيجابية ، ويفتح الباب أمام محادثة مبيعات أكثر إنتاجية.

اعتراضات المبيعات الشائعة على أساس الوقت أو الموارد

يمكن لعملائك المحتملين إنجاز الكثير في يوم واحد فقط. اعتمادًا على وضعهم الحالي ، قد يستخدمون الوقت أو الموارد كاعتراض.

الناس مشغولون ، ومن المهم أن تتذكر أن العملاء المحتملين لديهم مسؤوليات وظيفية أخرى يجب الاهتمام بها. لا بد أن تصادف اعتراضات على المبيعات على أساس ضيق الوقت أو نقص الموارد - فيما يلي 5 من أكثر الاعتراضات شيوعًا وكيفية التغلب عليها.

14. "ليس لدي الوقت / الموارد لهذا الآن."

هذا الاعتراض شائع للغاية ، ولسبب وجيه - الجميع مشغولون ، والجميع يماطل. من المحتمل أن يكون ردك الطبيعي شيئًا مثل ، "متى يكون الوقت أفضل للتحدث؟"

حارب الرغبة في قول هذا. يمنح هذا العميل المحتمل الفرصة ليقول "أبدًا". أو "سأتواصل معك عندما أكون جاهزًا". ( المفسد : لن يكونوا مستعدين أبدًا. وإذا كانوا جاهزين ، فلن يتواصلوا).

بدلاً من ذلك ، اغتنم هذه الفرصة لمعرفة ما لديهم الوقت والموارد من أجله. تعرف على أولوياتهم وخططهم للمستقبل القريب. يساعدك هذا في تأهيل الشركة ، وقد يكشف عن فرصة لربط أولوياتهم بالحل الخاص بك.

يمنحك هذا أيضًا نظرة ثاقبة حول نوع المحتوى أو القيمة التي يمكنك تقديمها في الوقت الحالي. المتابعة المتسقة وذات الصلة هي مفتاح بناء علاقة والتقاطها في الوقت المناسب.

15. "ليس لدينا القدرة على تنفيذ المنتج."

يستغرق تنفيذ حل أو أداة جديدة وقتًا وجهدًا. من الأسهل (والأكثر جاذبية) عدم القيام بأي شيء. يظهر هذا الاعتراض عادةً عندما لا يفهم العميل المحتمل بشكل كامل عملية التنفيذ. امنحهم بعض السياق.

أولاً ، أخبرهم أنك تفهم مخاوفهم. لا تتسرع في شرح كيف أنه "ليس بهذه الصعوبة" ، فهم لا يريدون سماع ذلك.

اشرح العملية ، والمدة التي تستغرقها ، والمكان الذي تساعد فيه شركتك ، ومدى سرعة ظهور النتائج. كن محددًا ولا تكذب أو تبالغ .

أخيرًا ، اشرح كيف سيوفر منتجك الوقت والمال على المدى الطويل. حلك سيعيد لهم السعة التي ليس لديهم الآن!

16. "ليس لدينا خطة عمل."

عادةً ما يكون هذا الاعتراض رمزًا لـ "لم أفكر في ذلك". أو "لا أريد التفكير في الأمر."

حفر في أكثر من ذلك بقليل. اسألهم عما إذا كانوا يواجهون المشكلات التي يحلها الحل الخاص بك وكيف يتعاملون مع هذه المشكلات حاليًا. في بعض الأحيان ، يكون سبب عدم وجود خطة هو عدم معرفتهم بوجود المشكلة .

17. "يجب أن أتحدث إلى فريقي وأعود إليك."

آه ، كلاسيكي. عادةً ما يعني هذا الاعتراض شيئًا من شيئين:

• إنهم يماطلون
• إنهم ليسوا الشخص المناسب للتحدث معه

يمكنك التغلب على هذا الاعتراض عن طريق طلب إجراء محادثة أخرى مع فريقهم. يتيح لك هذا الاتصال بالشخص المناسب - ويتيح لك احتمال أن يكون البطل الذي وجد الحل المطلوب.

18. "لا يمكنني بيع هذا داخليًا."

والخبر السار هو أنه ليس عليهم القيام بأي بيع - لأنك تستطيع ذلك. بعد كل شيء ، أنت تبيع منتجك الآن!

قبل طلب لقاء مع صانعي القرار ، اسأل العميل المحتمل عن سبب صعوبة البيع. اسألهم عن مخاوفهم.

قم دائمًا بالدوران حول قيم وفوائد الحل الخاص بك. إذا كانت لديك نقاط معارضة قوية للاعتراضات والعيوب ، فإن احتمالية تحقيق البيع المرتفع.

اعتراضات المبيعات الشائعة على أساس التوقيت

أنت تعرف ماذا يقولون (من هم):

"التوقيت هو كل شيء."

من قال هذا لم يعمل قط كمندوب مبيعات. سيخبرك معظم العملاء المحتملين أن هذا ليس الوقت المناسب.

لحسن حظك ، الوقت المثالي غير موجود. لذلك عندما يقاومك عملاؤك المحتملون بسبب التوقيت ، ستعرف ما ستقوله. فيما يلي 3 اعتراضات شائعة على المبيعات تتعلق بالتوقيت.

19. "لست مستعدًا لإجراء محادثة شراء."

احتمال الخاص بك جاهز أكثر مما يعتقدون. تذكر أنك في هذه المرحلة من محادثة المبيعات لسبب ما. لديهم حاجة أو مشكلة أو اهتمام بمنتجك. حان وقت الإبداع. هناك احتمالات ، أنهم بحاجة إلى سبب مقنع لاتخاذ قرار بشأن منتجك. إنهم بحاجة إلى عرض لا يمكن رفضه.

ذلك ما يمكن أن تفعله؟

وفقًا للأستاذ بجامعة هارفارد جيرالد زالتمان ، فإن 95٪ من اتخاذ القرارات البشرية تتم دون المستوى الواعي ، مما يعني أننا نتخذ 95٪ من قراراتنا بناءً على المشاعر. اعمل على دمج جاذبية عاطفية في عرضك.

إحدى الإستراتيجيات الفعالة لهذه المواقف هي خلق الإلحاح . إذا كان بإمكانك تقديم خصم أو عرض محدود (مثل الميزات المضافة ، أو مكالمة إستراتيجية مجانية ، أو شهر مجاني) ، فيمكن أن يؤدي ذلك إلى دفع عملية البيع إلى الأمام.

يكره البشر أن يخسروا أي شيء. نتخذ إجراءات لتجنبه. كما قال دانيال كانيمان في ورقته البحثية عام 1979 حول نظرية الاحتمالات ، "الخسائر تلوح في الأفق أكبر من المكاسب".

يُعرف هذا السلوك باسم النفور من الخسارة وهو محرك عاطفي قوي يظهر عندما يواجه الأشخاص صفقة زمنية محدودة.

تذكر أنه "جاهز ، انطلق ، انطلق!" ليس "جاهز ، جاهز ، انطلق!"

20. "اتصل بي مرة أخرى في الربع القادم."

لماذا تؤجل حتى الغد ما يمكنك القيام به اليوم؟

هذا الاعتراض هو شكل مختلف للاعتراض الكلاسيكي ، "الآن ليس الوقت المناسب". يمنحك هذا الاختلاف فقط مخططًا زمنيًا أكثر تحديدًا لموعد الوصول.

يأمل العميل المحتمل أن يؤدي هذا الاعتراض إلى إبعادك أو ردعك. لكن هذا الاعتراض (مثل معظم الاعتراضات) هو فرصة مقنعة لمنحك مزيدًا من المعلومات حول أعمالهم والوضع الحالي. اسأل العميل المحتمل ،

"ما الذي سيتغير الربع القادم؟"

يساعدك هذا السؤال في إعطائك نظرة ثاقبة للأولويات الحالية للعملاء المحتملين والمشكلات التي يعملون بنشاط على حلها. يمكن أن تكون هذه المعلومات مهمة لعملية التأهيل الخاصة بك ويمكن أن تفتح الباب لربط الحل الخاص بك بما يعملون عليه الآن.

21. "آسف ، لا بد لي من الإلغاء. سأعود إليك في وقت أفضل ".

لا تدعهم يفلتون من الخطاف بهذه السهولة! بدلاً من منحهم القدرة على إعادة جدولة الاجتماع ، ابحث في الأمر وأعد تحديد موعد أثناء الاتصال بالهاتف. اجعلهم يلتزمون بوقت آخر الآن ، حتى لا يختفوا دون إعادة الجدولة.

إذا استطعت ، اسألهم متى يكون لديهم 15 دقيقة في وقت لاحق من ذلك اليوم. بدلاً من الاستمرار في تأجيله ، قم بإعادة الجدولة بأسرع ما يمكن وفي أقرب وقت ممكن من موعد الاجتماع الأصلي.

اعتراضات المبيعات الشائعة على أساس المنتج / القيمة

إذا كان شخص ما لا يفهم شيئًا ما على الفور ، فإن غريزته الأولى هي رفضه أو التوقف عن المحاولة. في بعض الأحيان ، يتعين عليك بذل جهد إضافي لمساعدة العملاء المحتملين على فهم ما يفعله منتجك - وما الذي سيفعله لهم .

قد يحاول العملاء المحتملين للمبيعات دفعك بعيدًا عن الهاتف بالقول إنهم لم يفهموا ذلك ، أو أن عرضك لا يفعل ما يحتاجون إليه. على الرغم من شيوعها ، إلا أن اعتراضات المبيعات هذه أصعب من التعامل معها ويمكن أن تختبر عزيمتك كمندوب مبيعات.

فيما يلي 6 اعتراضات شائعة على المبيعات بناءً على المنتج أو القيمة وكيفية التغلب عليها.

22. "ميزة XYZ هي كسر للصفقة" / "نحتاج إلى ميزات XYZ غير المدرجة."

يمنحك هذا الاعتراض فرصة لتسليط الضوء على ما إذا كان منتجك يمكن أن يعمل أو يتكامل مع حل آخر. إذا كنت قادرًا على توفير الحلول التي تلبي جميع احتياجات العميل المحتمل باستثناء واحد ، فاقترح منتجًا أو خدمة يمكنها سد هذه الفجوة للالتفاف على هذا الاعتراض.

كل شركة لديها احتياجات مختلفة. في بعض الأحيان ، إذا كانت استراتيجية الشركة تعتمد على ميزة معينة لا يمكنك تقديمها ، فقد لا يكون الحل الذي تقدمه مناسبًا لك. وهذا ليس بالأمر السيئ دائمًا!

يمكن أن يكون استبعاد العميل المحتمل باعتباره مناسبًا للعمل السيئ خيارًا أفضل من فرض ربط مربع في ثقب دائري. في كثير من الأحيان ، يؤدي ذلك إلى علاقة صعبة مع العملاء في المستقبل.

23. "أنا لا أفهم القيمة وأنا مشغول جدًا للتفكير في الأمر."

هذا الاعتراض هو تباين في رقم 14 ( "ليس لدي الوقت / الموارد لهذا الآن." ) ولكنه يتضمن فرصة لتسليط الضوء على قيمة منتجك. النبأ السار هو أنه لا يتعين عليهم التفكير في الأمر. لأنهم على الهاتف معك .

استخدم هذا كفرصة للتعمق وإظهار قيمة عرضك. اعمل على إعداد مكالمة مدتها 15 دقيقة ، أو ابق على الخط وقم بإجراء تلك المحادثة الآن.

إن سؤال عميلك المحتمل عما لديه وقت من أجله يمنحك نظرة ثاقبة لوضعه ومشاكله الحالية. استخدم هذه المعلومات لزيادة توصيل القيمة التي يجلبها الحل الخاص بك لهذه المشاكل ، أو ما هو التالي في قائمتهم.

24. "هل يعمل منتجك X و Y و Z؟"

كن صادقا. إذا كان منتجك يقوم بهذه الأشياء ، فأخبرهم أنه يفعل ذلك. إذا لم يحدث ذلك ، فلا تكذب .

إذا كان منتجك لا يقوم بهذه الأشياء ، فبدلاً من الظهور بشكل صحيح وقول "لا!" ادفعهم واسألهم عن سبب أهمية هذه الأشياء. إذا كان من الممكن حل الأسباب التي تجعلهم يريدون هذه الميزات من خلال ميزة أو طريقة أخرى ، فقم بالتركيز عليها بدلاً من ذلك.

"لا نفعل X و Y و Z - ولكن يمكننا عمل A و B و C ، والتي تنتج نفس النتيجة."

في كثير من الأحيان ، سيقول العملاء المحتملون أنهم بحاجة إلى شيء لمجرد أنهم يعتقدون أنهم بحاجة إليه ، أو قيل لهم أنهم بحاجة إليه ، أو أنهم سمعوا شيئًا جذابًا عنه. إن مهمتك هي فهم السبب وتحديد جميع الخيارات المتاحة لهم لاستكشافها.

على سبيل المثال ، سمعت الشركات التي تخدم منطقة محلية عن فوائد تحسين محركات البحث. ثم يشعرون بعد ذلك أنهم بحاجة إلى تصنيف جميع أنواع الكلمات الرئيسية ذات الصلة بالصناعة لأنهم ... يعتقدون أنه يتعين عليهم ذلك. المشكلة الوحيدة هي أنه حتى لو قاموا بترتيب هذه الكلمات الرئيسية ، فلن يتمكنوا من خدمة غالبية العملاء المحتملين بسبب منطقتهم.

اكتشف لماذا يريد العميل المحتمل ما يريد. في كثير من الأحيان ، ستجد أنه ليس ما يحتاجون إليه .

25. "لا أرى إمكانات عائد الاستثمار". / "لا أرى ما يمكن أن يفعله منتجك لي."

إذا أثار أحد الاحتمالات هذا الاعتراض ، فقد حان الوقت للتألق. مهمتك الرئيسية في بيع عرضك هي أن تُظهر للعميل المحتمل ما يمكنك القيام به من أجلهم.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا الاعتراض مشكلة إذا لم تفهم عرضك أو القيمة المحتملة له بشكل كامل. ادرس فوائد منتجك أو خدمتك ، وكن قادرًا على توضيحها بطريقة تجعل عملائك المحتملين البطل.

لا تكتفي بصدمة الميزات أو الأجراس والصفارات اللامعة. هذا ليس ما يطلبونه. بدلاً من ذلك ، ركز على الفوائد.

بمعنى آخر ، لا تبيع السيارة - بِع حرية الطريق المفتوح. لا تبيع المثقاب الكهربائي - قم ببيع اللوحة الجميلة المعلقة على جدار غرفة المعيشة. لا تبيع المرتبة - قم ببيع الشعور بنوم هانئ.

احتمالك هو الملك آرثر (البطل) ومنتجك هو Excalibur (سيف البطل الذي يجعلهم البطل).

26. "منتجك لا يعمل مع الإعداد الحالي لدينا."

على غرار الاعتراض رقم 22 ( "ميزة XYZ هي كسر للصفقة" / "نحتاج إلى ميزات XYZ التي لم يتم تضمينها." ) ، يقدم هذا الاعتراض فرصة لتسليط الضوء على تنوع عرضك وكيف يعمل مع الأدوات الأخرى.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الاستفادة من هذه الاستجابة ومعرفة المزيد حول إعدادها. تعمق بأسئلة مثل:

• "ما هي الأدوات الأخرى الموجودة في إعدادك الحالي؟"
• "ماذا يمكنك استخدامها ل؟"
• "ما مدى أهميتها لاستراتيجيتك العامة؟"
• "ما الذي تساعدك هذه الأدوات في تحقيقه؟"

قد تكشف ردودهم عن الاحتياجات الخفية وحالات الاستخدام التي يمكن أن يحلها الحل الخاص بك.

مرة أخرى ، قد يكون الأمر أن منتجك ليس مناسبًا - ولا بأس بذلك! لا يوجد حل واحد يصلح للجميع.

27. "منتجك معقد للغاية." / "أنا لا أفهم منتجك."

إذا كان العميل المحتمل لا يفهم حقًا ما يفعله الحل الذي تقدمه ، فهذا يعني شيئًا واحدًا من شيئين:

1. قد لا يكونوا مستعدين لذلك أو أن يكونوا لائقين. يكاد يكون من المستحيل أن تنجح في حل لا تفهمه.
2. إنها فرصة لك لمساعدتهم على الفهم من خلال الأمثلة.

أولاً ، اسألهم عن المناطق التي ليسوا واضحين بشأنها. يساعدهم هذا على إدراك أنهم يفهمون أكثر مما يعتقدون ، ويساعدك على تحديد كيفية المساعدة.

إذا كنت تعرف منتجك جيدًا ، فستظهر النتيجة الأولى في وقت مبكر من المحادثة. إذا لم يتمكن عميلك المحتمل من الالتفاف حول الحل الخاص بك بعد بعض الأمثلة أو التطبيقات ، فعادةً ما يكون هذا مؤشرًا جيدًا على أن الحل الذي تقدمه ليس مناسبًا في الوقت الحالي.

قد يكون شرح الحل الخاص بك من حيث الأفكار والأمثلة التي يفهمونها هو ما يحتاجون إليه.

تعد حالة الاستخدام والتطبيقات الواقعية أفضل من التفسير طويل الأمد. إنهم يؤطرون الحل الخاص بك بطريقة يفهمها العميل المحتمل. اعتمد على هذه الأمثلة وأنت تمضي قدمًا في المحادثة.

اعتراضات المبيعات الشائعة عندما تتباطأ آفاقك

هل تعلم أن هذا الشيء في قائمة مهامك موجود منذ أسابيع؟ هذا الشيء الذي تعلم أنه سيتعين عليك مواجهته في النهاية ولكنك تستمر في تأجيله ، متمنياً أن يختفي؟ ما الشيء الذي يمنحك هذا الرهبة في حفرة معدتك لأنك تعلم أنه يجب عليك البدء أو تجاوز الأمر؟

نحن نماطل على الرغم من أننا نعلم مدى شعورنا بالرضا عندما ننجزها ونشطبها من القائمة.

اعتراضات المبيعات هذه تعادل هذا الشعور.

أنت الشيء الذي لن يختفي - ولكن يمكنك استخدامه لصالحك! الأمر متروك لك للسماح لعملائك المحتملين بمعرفة مدى تحسن حياتهم عندما يمكنهم إنجاز ذلك وشطبها من القائمة.

فيما يلي 6 اعتراضات شائعة على المبيعات ستواجهها عندما تتباطأ آفاقك.

28. "مرحبًا ، لقد وصلت إلى [اسم العميل المحتمل] ..." (الكتف البارد)

على الرغم من أنه قد لا يبدو الأمر كذلك ، إلا أن المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني التي لم يتم الرد عليها تعتبر اعتراضًا. أفضل طريقة للتغلب على هذا هو الاستمرار في التواصل ، ولكن دائمًا ما يكون لديك شيء جديد لإضافته.

لن يؤدي إرسال نفس رسائل البريد الإلكتروني أو ترك نفس رسائل البريد الصوتي إلى جعل العميل المحتمل يظهر بأعجوبة ، نقدًا في متناول اليد.

الكتف البارد هو مؤشر على أنه يجب عليك تغيير نهجك ومحاولة زاوية مختلفة. ومع ذلك ، بعد عدة محاولات غير ناجحة ، ربما يكون من الأفضل المضي قدمًا.

29. "فقط أرسل لي بعض المعلومات الإضافية."

هذا كلاسيكي قديم لإبعادك عن الهاتف. لا تدعهم يفلتون من الخطاف. اطرح سؤال متابعة مثل:

• ما هي المعلومات التي ستكون مفيدة للغاية بالنسبة لك؟
• ما هي المشاكل التي تواجهها ويمكنني إلقاء بعض الضوء عليها؟
• ما هي أكبر المشاكل التي تواجهها مع (المنطقة)؟

تساعدك إجابتهم على أن تكون أكثر تعمقًا في متابعتك وتفتح الباب لأسئلة تأهيل إضافية. رفض العديد من مندوبي المبيعات هذا الاعتراض ووجدوا محادثة اكتشاف كاملة على الطرف الآخر.

30. "كيف حصلت على معلوماتي؟"

طالما أنك حصلت على معلومات العميل المحتمل من خلال نموذج عبر الإنترنت أو محادثة شخصية أو حدث أو بطاقة عمل ، فلا داعي للقلق. ببساطة ذكرهم كيف وأين حصلت على معلوماتهم.

إذا اشتريت قائمة أو ألغيت عنوان بريد إلكتروني ، حسنًا ، أنت محظوظ. أيضا - لا تفعل ذلك. إنه غير قانوني.

31. "إنها مجرد بدعة."

تعلن الآفاق أن الحلول بدعة عندما:

1. ليس لديك دليل على أن الحل له فوائد قابلة للقياس
2. لا تفهم الحل
3. لم أر أمثلة على نجاح الحل

حل هذه المشاكل لهم. تعتبر دراسات الحالة وشهادات العملاء والأمثلة والمقاييس أفضل صديق لك في هذه الحالة. قدم دليلًا اجتماعيًا وبيانات قابلة للقياس تفيد بأن الحل الخاص بك يعمل (وأن الأشخاص الآخرين يحبونه!).

32. "لست مخولاً بالتوقيع على هذا."

انتقل إلى المرحلة التالية من عملية اتخاذ القرار:

"ليست مشكلة على الإطلاق ، فمن سيكون الشخص المناسب للوصول إليه؟"

اعمل على الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم أو اعرض إجراء محادثة أخرى مع كل منهما.

33. "[صانع القرار] غير مقتنع."

احصل على استعداد للقتال من أجل الصفقة.

إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد في العملية ، فقد حددت مشكلة العمل التي يمكن أن يحلها الحل الخاص بك. احتمال وجودك في صفك لكن صانع القرار لن يتحرك. أعد صياغة مزايا عروضك والفوائد المستقبلية. قدم شهادات وإثباتًا اجتماعيًا وكن محددًا بشأن النتائج.

اطلب من العميل المحتمل إجراء مكالمة مع صانع القرار وذكر حالتك.

لسوء الحظ ، ليس من المفترض أن يكون كل شيء ، وينتهي الأمر بخسارة الصفقات. من الصعب أن تخسر صفقة استثمرت وقتًا طويلاً فيها ، لكن الأمر لا يستحق إضاعة المزيد من الوقت.

الخلاصة: عندما تكون في شك ، تذكر حروف ABC الخاصة بك

إذا كنت تبيع أي شيء ، فمن المؤكد أنك ستواجه الاعتراضات والأسئلة. غالبًا ما تكون اعتراضات المبيعات بمثابة فرص مقنعة ، ويحدث ردك على الاعتراض فرقًا كبيرًا.

ربما تكون قد سمعت العبارة المبتذلة القديمة عن المبيعات ، "ABC: دائمًا ما تغلق" - وعلى الرغم من أن هذا أمر لافت للنظر ، إلا أنه تفكير بالتمني أيضًا. لا تسير عملية البيع دائمًا على هذا النحو ، وأحيانًا ستواجه اعتراضًا على مبيعات العميل المحتمل لست متأكدًا مما يجب فعله.

إذا كان الأمر كذلك ، فتذكر نوعًا مختلفًا من ABC:

• الأصالة : كن صادقًا ، وقول الحقيقة ، وقم بتفاعل إنساني حقيقي مع عملائك المحتملين.
• الفوائد : يميل مندوبو المبيعات إلى استعراض قائمة الميزات ، وإخبار العملاء المحتملين بكل شيء عن ماهية المنتج وما يفعله. بدلاً من ذلك ، ركز على الفوائد. استخدم ما يحصل عليه العميل للتغلب على الاعتراضات ، وليس ما يفعله المنتج .
• الوضوح : إذا واجهتك سؤال صعب أو اعتراض صعب ، فمن المهم التوضيح. اطرح سؤال متابعة لمعرفة ما يبحث عنه العميل المحتمل حقًا. يسأل "لماذا ...؟" طريقة رائعة لمعرفة ما هو مهم بالنسبة إلى العميل المحتمل ، ويمنحك بعض الوقت لمنحه إجابة فعالة.