كيفية إجراء تحليل السوق التنافسي
نشرت: 2022-03-12إن امتلاك معرفة شاملة بمنافسيك هو المفتاح للبقاء في صدارة منافسيك ، والتحليل التنافسي هو بالضبط كيف ستدير وتحافظ على مركزك التنافسي.
- ما هو التحليل التنافسي؟
- من هم منافسي؟
- جمع معلومات المنافس
- تحديد أهداف واستراتيجيات المنافس
- كيف تحلل معلوماتك التنافسية
- تحديد وضعك التنافسي في السوق
ما هو التحليل التنافسي؟
التحليل التنافسي هو وسيلة لتحديد المنافسين وفهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين فيما يتعلق بك. يساعدك على قياس كيفية كبح جماح المنافسين وتحسين استراتيجيتك.
يعد إجراء تحليل تنافسي أمرًا مهمًا لأنك ستنشئ:
- فهم كيفية تقييم عملائك الحاليين والمحتملين للمنافسة.
- آلية لتطوير استراتيجيات تنافسية فعالة في السوق المستهدف.
- فكرة عما يمنح شركتك ميزة على منافسيها.
- فكرة جيدة عما يحتاجه عملاؤك.
- استراتيجيات لكيفية التوسع في سوق جديد.
قبل أن تبدأ في تحليلك ، أو تبدأ في جمع المعلومات ، يجب عليك أولاً تحديد من هم منافسيك.
من هم منافسي؟
تحديد منافسيك
لتقييم ما إذا كان العمل هو منافسك ، ابدأ بالسؤال:
- ما هو نطاق المنتجات والخدمات التي يقدمونها؟ تعتبر الشركات التي تقدم منتجات مختلفة أو بديلة لمنتجاتك منافسة غير مباشرة. على سبيل المثال ، الشركة المصنعة للنظارات التي تتنافس بشكل غير مباشر مع الشركات المصنعة للعدسات اللاصقة.
- هل تهدف منتجاتهم أو خدماتهم إلى تلبية أسواق مستهدفة مماثلة؟ يُعد السوق المستهدف للشركة مؤشرًا جيدًا على قدرتها على اعتبارها منافسًا لك أم لا. من الممكن أن يقدموا نفس المنتج أو الخدمة ، لكنهم يستهدفون شريحة مختلفة من السوق. في هذه الحالة ، قد لا يكونون منافسين.
- هل يعملون في نفس المنطقة الجغرافية؟ أي عمل يقوم بتسويق منتج مشابه أو كبديل لمنتجك الخاص في نفس المنطقة الجغرافية يعتبر منافسًا مباشرًا.
هل أحتاج إلى تحليل جميع المنافسين لدي؟
هناك العديد من الأسواق التي يكون من السهل نسبيًا فيها تسمية كل منافس ، لذا يوصى بذلك إذا أمكن.
إذا كنت تبيع في سوق به عشرات من المنافسين ، فمن غير الواقعي جمع المعلومات عن كل واحد والاحتفاظ بها. في هذه الحالة ، سيكون من غير الفعال تحليل كل واحد من منافسيك. وفر على نفسك الوقت باستخدام قاعدة 80/20 .
جمع معلومات المنافس
الاستعانة بشركة أبحاث تسويقية ليس ضروريًا عندما تكون معظم معلومات منافسيك متاحة بسهولة.
قبل أن تبدأ في البحث عن مصادرك ، ضع في اعتبارك المعلومات التي تبحث عنها حتى تتمكن من تخصيص وقتك بأكبر قدر ممكن من الفعالية. للبدء ، اسأل نفسك الأسئلة التالية بخصوص منافسيك:
- ما هي المجموعة الكاملة من المنتجات والخدمات التي يقدمونها؟
- هل تهدف منتجاتهم أو خدماتهم إلى تلبية أسواق مستهدفة مماثلة؟
- هل منافسي يربحون أم يتوسعون أم يتقلصون؟
- ما هي استراتيجياتهم التسويقية والترويجية؟
- ما هي سماتها الإيجابية والسلبية في نظر العملاء؟
- كيف يقيمون من حيث السعر والجودة والمبيعات والصورة / النمط والقيمة والتعرف على الاسم والحصة السوقية وخدمة العملاء والموقع والراحة والمزيد.
بعد ذلك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية حول شركتك مقارنة بمنافسيك:
- هل لدي ميزة تنافسية؟ إذا كان الأمر كذلك، فما هو؟
- كيف يقيم العملاء الحاليون عملي مقارنة بالمنافسة؟ ( إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في كتابة أسئلة استقصائية فعالة للعملاء ، فراجع هذه المدونة )
- كيف يمكنني تمييز شركتي عن منافسي؟
أين أجد المعلومات؟
المصادر الثانوية هي معلومات تم تطويرها لغرض معين ، ولكن تم إتاحتها لاحقًا للوصول العام والاستخدامات البديلة - مثل تحديد حجم منافسيك! لقد أوضحت هذه الموارد في الفيديو أعلاه ، لكن بعض الأمثلة على المصادر الثانوية الرائعة هي:
- دعاية. تخبرك بسعر منافس ، ومعلومات المنتج ، وتوفر مؤشرًا على البرنامج الترويجي وميزانية منافسيك بالكامل.
- يمكن الوصول إلى الكتب المرجعية وقواعد البيانات مجانًا في معظم المكتبات العامة وكليات الكليات التي لديها موارد تجارية. بعض الأمثلة هي:
- المصادر الحكومية مثل التقرير المالي ربع السنوي للتصنيع والتعدين والشركات التجارية وأنماط عمل المقاطعة والمسح السنوي للمصنعين والتعدادات الاقتصادية .
- منشورات وكالة الولاية مثل أدلة الصناعة ، وإحصائيات عن الصناعة المحلية ، والتي يمكن العثور عليها في الدولة والحكومة المحلية على موقع الإنترنت.
- مصادر البيانات التجارية مثل قاعدة بيانات Dun & Bradstreet بالمليون دولار .
- موظفوك الذين يعملون في مناطق أخرى من الشركة يتعرضون لمعلومات تنافسية. يُعد موظفو المبيعات لديك لاعبًا رئيسيًا في هذا النوع من البيانات.
- التحدث إلى منافسيك. يمكنك الحصول على قدر كبير من المعلومات من خلال محادثة بسيطة وودية. يحب الناس التحدث عن أنفسهم ومشاركة قصص نجاحهم ومخاوفهم مع زملاء العمل.
بمجرد أن تعرف من هم منافسوك ، وما تحتاج إلى معرفته عنهم ، وأين تجد هذه المعلومات ، فقد حان الوقت لإجراء تحليلك.
إجراء تحليل تنافسي
صعب إذا كنت لا تعرف هدفك
سوق. بناء شخصيات التسويق الخاصة بك
مع كتاب شخصية المشتري
تحديد أهداف واستراتيجيات المنافس
سيوفر لك تحديد أهداف واستراتيجيات منافسيك أفكارًا إستراتيجية قابلة للتطبيق لتجربتها في السوق المستهدف.
أولاً ، اطرح الأسئلة التالية لمساعدتك في تحديد أغراض منافسيك. هل يحاول منافسوك:
- الاحتفاظ أو زيادة حصتها في السوق؟
- تعظيم الأرباح قصيرة الأجل أو طويلة الأجل؟
- إدخال منتجات محسّنة تقنيًا إلى السوق الخاص بك؟
- ترسيخ مكانتها كقادة في السوق؟
- تطوير أسواق جديدة للمنتجات الحالية؟
بمجرد تحديد ما يحاول منافسيك تحقيقه ، ستحتاج إلى تحديد نوع الإستراتيجية التي استخدموها حتى تتمكن في النهاية من مواجهة إستراتيجية خاصة بك. بعض الاستراتيجيات الممكنة هي:
- تخفيض الأسعار.
- الإعلان في منشورات جديدة ، أو الإعلان بشكل متكرر.
- شراء منافس لزيادة حصته في السوق وقاعدة العملاء.
- تحسين المنتج بابتكار جديد.
كيف تحلل معلوماتك التنافسية
بمجرد جمع كل بيانات منافسيك ، حان وقت التحليل.
تقييم ميزات المنتج والفوائد
ابدأ بوضع قائمة بميزات وفوائد المنتج مرتبة حسب الأهمية ، وقم بإعداد جدول يوضح ما إذا كان كل من منافسيك يحققونها أم لا. حدد بعلامة اختيار أي من منافسيك لديه الميزات والفوائد. الميزات واضحة إلى حد ما ، سواء كان المنتج يحتوي عليها أم لا. من ناحية أخرى ، الفوائد ليست بهذه البساطة ويجب تسجيلها فقط بناءً على ملاحظات العملاء.
الآن ، استخدم هذا الجدول لتقييم منتج أو خدمة منافسيك. اسأل نفسك ، كيف يقارن منتجك بأقرب منافسيك؟ ما هي الميزات والفوائد الفريدة لمنتجك؟ لهم؟ كلما زادت الميزات والفوائد الفريدة التي يتمتع بها منتجك ، كان وضعك في السوق أقوى.
حدد الحصة السوقية لمنافسك
المقياس الأكثر استخدامًا لأداء المبيعات هو حصة السوق. لا يجوز لأحد المنافسين تقديم أفضل منتج أو خدمة ؛ ومع ذلك ، إذا حققوا قدرًا كبيرًا من المبيعات في السوق ، فيمكنهم:
- تحديد المعايير لمنتج أو خدمة معينة.
- التأثير على التصور الشائع للمنتج أو الخدمة.
- تكريس الموارد للحفاظ على حصتها في السوق.
لتحديد حصة شركتك في السوق على أساس النسبة المئوية ، يجب استخدام الصيغة التالية:
حصة السوق الحالية = مبيعات الشركة / مبيعات الصناعة
يجب عليك بعد ذلك حساب حصص السوق لكل من منافسيك.
عوامل أخرى للنظر فيها
تفضيل العميل ليس سوى جزء من التحليل. ضع في اعتبارك عوامل مهمة أخرى مثل:
- السعر - من الأفضل البحث عن اتجاهات الأسعار بدلاً من الارتفاعات والانخفاضات اللحظية.
- الموارد المالية - هل تتحمل النكسات المالية؟ كيف يتم تمويل تطوير المنتجات الجديدة وتحسينها؟
- الكفاءات التشغيلية - هل هم قادرون على توفير الوقت والتكلفة باستخدام تقنيات الإنتاج والتسليم الذكية؟
- اتساع خط الإنتاج - ما مدى سهولة زيادة الإيرادات عن طريق بيع المنتجات ذات الصلة؟
- الشراكات الإستراتيجية - ما أنواع العلاقات التي تربطهم بشركات أخرى؟
- معنويات الشركة / موظفيها - ما هو الدافع والالتزام ومستوى إنتاجية الموظفين؟
تحديد وضعك التنافسي في السوق
يجب أن يكون واضحًا لك الآن ما إذا كنت رائدًا في السوق ، أو واحدًا من عدة متابعين ، أو جديدًا في سوقك. بمجرد تحديد منافسيك وتحليلها ، وفهم وضعك التنافسي ، فأنت على استعداد للقيام بما يلي:
- تحديد ومناقشة المجالات الرئيسية للميزة التنافسية والعيوب. راجع البيئة التنافسية لمنتجك أو خدمتك. قم بالتعليق على كل من المنتجات أو الخدمات المتشابهة والبديلة.
- لخص المشاكل الرئيسية والفرص التي تواجه شركتك والتي قد تتطلب العمل. تشمل القضايا التي يجب مراعاتها أنواع اختراق السوق ، وتغطية التوزيع ، واحتياجات خط الإنتاج ، ومراجعات الأسعار ، و / أو خفض التكلفة.
- ادمج تحليلك للمنافسة مع التحليل الديموغرافي لسوقك لتطوير وتنفيذ استراتيجية تسويقية من شأنها تعزيز وضعك في السوق.
لكن تذكر ، بغض النظر عن وضعك في السوق ، فإن تنفيذ استراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت سيفيدك أنت وشركتك بشكل كبير. لتبدأ مع جيل العملاء المتوقعين اليوم ، قم بتنزيل تسويق التجارة الإلكترونية الشامل الخاص بك: مقدمة إلى دليل إنشاء العملاء المحتملين اليوم.
