كيفية إجراء بحث السوق: دليل خطوة بخطوة

قد يكون اكتشاف كيفية إجراء أبحاث السوق لأول مرة أمرًا مخيفًا ومربكًا. هناك العديد من الفئات والأساليب المختلفة للاختيار من بينها ، وما يبدو أنه قائمة لا نهاية لها من المهام التنظيمية والاستعدادات.

على الرغم من أنه قد يبدو مرهقًا ، إلا أن البحث له قيمة لا يمكن الاستغناء عنها لكل شركة ، سواء كانت شركة ناشئة أو شركة كبيرة. إنها أداة يجب استخدامها بانتظام لتبقى على اطلاع دائم بآخر المستجدات في السوق واتخاذ قرارات ذكية.

توفر دراسة عملائك عن كثب رؤى ذات مغزى حول من هم كأشخاص ، وما الذي يجعلهم يتحركون ، وما هي نقاط الألم لديهم ، وكيف يتصرفون كمستهلكين.

علاوة على ذلك ، تمنحك البيانات التي تجمعها لمحة عن العمليات التي تتحكم في السوق. تمنح هذه المعرفة ميزة تكتيكية على المواقف التي قد تبدو عشوائية أو لا معنى لها.

باختصار ، يمنحك أداء واجبك الأدوات اللازمة لاتخاذ قرارات عمل مستنيرة قائمة على البيانات ، وتحسين منتجاتك ، ومنح عملائك ما يحتاجون إليه ، والتفوق في الأداء على المنافسة. ليس سيئا ، أليس كذلك؟

إذا تعاملت مع تحقيقك بشكل منهجي وانضباط ، فلن يمر وقت طويل قبل أن تحصد النتائج وتحسن معدل نجاح شركتك إلى حد كبير.

قبل أن تقرأ هذا الدليل وتبدأ جهودك ، ننصحك بمراجعة الأساسيات أولاً وتصفح مقالاتنا الأخرى حول أبحاث السوق:

• أبحاث السوق 101: من المبتدئ إلى المتقدم
• إجراء أبحاث السوق: 6 طرق للاستكشاف
• 15 نصيحة أساسية لأبحاث السوق للشركات

سيمنحك التعمق في العملية الخلفية اللازمة والثقة للمضي قدمًا دون أي مخاوف.

لذلك ، دون مزيد من اللغط ، دعنا نتفادى سواعدنا ونبدأ في كيفية إجراء أبحاث السوق. اقرأ ودوّن الملاحظات!

1. تحديد هدف البحث

الخطوة الأولى في العملية هي تحديد هدفك. من المهم أن تبدأ بفكرة واضحة عن سبب قيامك بالبحث وما تريد تحقيقه. إذا كانت دوافعك غامضة ، فأنت تخاطر بالابتعاد عن أهدافك والتشتت بسبب المعلومات غير ذات الصلة.

أثناء الدراسة ، يمكنك تحديد الموضوعات المهمة الأخرى التي ستحتاج إلى اهتمامك ولكنها غير مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالمشكلة المطروحة. يجب عليك بالطبع تدوينها وتدوينها ، ولكن يُنصح بوضعها جانبًا لمزيد من البحث في بحث مختلف.

قد يكون خلط الأسئلة المتعلقة بالعديد من المشكلات في استطلاع واحد مربكًا للأشخاص وقد يؤثر على دقة إجاباتهم. يمكن أن يجعل نتائج البحث غير متسقة أيضًا. ومن الصعب استخلاص استنتاجات بناءً على مجموعة من الحقائق العشوائية.

من خلال سرد أسباب قيامك بالبحث والمشكلات التي تريد حلها ، يمكنك تحديد هدف واضح يمكن الإشارة إليه في كل مرحلة من مراحل البحث من قبل جميع المشاركين.

بهذه الطريقة ، ستركز جهودك ، وستكون في النهاية قادرًا على اتخاذ قرارات مستنيرة مدعومة بالبيانات.

على سبيل المثال ، إذا كنت تختار نموذج التسعير لمنتج SaaS جديد ، فيجب عليك إجراء أبحاث السوق للتأكد من أنك ستختار الأفضل لعملك. في هذه الحالة ، يجب أن يكون شيئًا مثل " اكتشف أفضل استراتيجية تسعير للمنتج ". يمكن أن تكون بعض الأهداف:

• تحديد الجمهور المستهدف.
• تعرف على المنتجات التي يستخدمونها حاليًا.
• تعرف على المبلغ الذي يدفعونه مقابلها.
• افهم كم هم على استعداد لدفعه.
• ابحث عن كيفية استخدامهم لمنتجات مماثلة.
• اكتشف الميزات التي سيدفعون مقابلها أكثر.
• قارن منتجك بالمنافسة ، إلخ.

في النهاية ، يجب أن يكون هدفك هو ما تريد تحقيقه في المستقبل. لهذا السبب من الأفضل التركيز على خططك وأهدافك ، بدلاً من التركيز على مشاكلك الحالية. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن تكون عالقًا في مشكلات غير قابلة للحل بدلاً من الحلول الإبداعية.

2. إنشاء شخصيات العميل

عند إجراء أبحاث السوق ، فأنت بحاجة إلى مجموعة من الأشخاص الذين سيجيبون على سؤالك والذين تعتبر آرائهم مهمة لعملك. لتحديد هؤلاء الأشخاص ، يجب عليك أولاً إنشاء ملفات تعريف تناسب جمهورك المستهدف.

شخصيات العميل ، أو شخصيات المشتري ، هي ملفات تعريف جماعية تمثل الصفات المشتركة لعملائك المثاليين. يمكن أن تستند إلى أفضل المشترين لديك في محاولة لجذب المزيد من الأشخاص مثلهم إلى عملك ، أو إذا كنت قد بدأت للتو ، فيمكن أن تكون نتاجًا لأبحاث سوق منفصلة.

يجب أن يكون لكل عمل شخصية سوقية. إذا كنت قد أنشأت بالفعل لك - الطريق للذهاب ، فأنت متقدم بخطوة! إذا لم تكن قد قمت بذلك بعد ، فقد حان الوقت الآن.

عند إنشاء ملف تعريف شخصية المشتري ، يجب عليك تضمين المعلومات الأساسية التالية ، وإضافة عوامل محددة أخرى ، إن وجدت:

• الديموغرافية - العمر والجنس والموقع وما إلى ذلك.
• المعلومات الشخصية - الحالة العائلية ، والدخل ، والمصالح ، إلخ.
• التفاصيل المتعلقة بالعمل - الشركة ، والوظيفة ، ومستوى اتخاذ القرار ، وما إلى ذلك.
• نقاط الألم - صراعات العمل والحياة الشخصية ، والعوائق التي تحول دون تحقيق الأهداف ، وما إلى ذلك.

لمزيد من المرجع حول كيفية إنشاء ملفات تعريف شخصية للمشتري ، يمكنك قراءة مقالة DevriX:

دليل متقدم لإنشاء واستخدام شخصيات المشتري لتحويل العملاء المتوقعين

3. تحديد العينة

عينة أبحاث السوق هي مجموعة تمثيلية من الأشخاص الذين يتطابقون مع ملفات تعريف شخصية العميل الخاصة بك. اعتمادًا على نطاق الدراسة ، قد تضمّن فيها أشخاصًا يناسبون شخصًا واحدًا أو عدة شخصيات.

من الناحية المثالية ، إذا كنت تريد أن تكون النتائج تمثيلية ، فيجب عليك التركيز على ملف تعريف واحد. ومع ذلك ، إذا كنت تشعر أنك ستحصل على مزيد من المعلومات من أنواع مختلفة من العملاء ، فيمكنك تحديد عينات منفصلة لكل شخصية مشاركة ومقارنة النتائج في النهاية.

تحديد وتحديد عينة تمثيلية هو الأساس لتراكم نتائج دقيقة. إذا لم يتطابق المشاركون مع الملف الشخصي الذي تحتاجه ، فلن تكون إجاباتهم ذات صلة بأهدافك.

يمكن تحديد المشاركين في العينات في:

• قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك . يجب تقسيم العملاء إلى مجموعات تتطابق مع ملفات تعريف شخصية المشتري الخاصة بك. إذا لم تكن قد نفذت التقسيم بالفعل ، فسيساعدك القيام بذلك على التدقيق في الأشخاص الذين ستدعوهم للمشاركة في البحث.
• عملاء المنافسين . الأشخاص الذين يستخدمون منتجات مشابهة لمنتجاتك وتناسب الملف الشخصي ، ولكنهم ليسوا عملاء حاليًا ، يعدون إضافة رائعة لبحثك. من خلال التعرف على آرائهم وتفضيلاتهم ، يمكنك جذبهم كعملاء في المستقبل.
• قاعدة البيانات الخاصة بك يؤدي . يمكن أن يكون كل عميل متوقع لديك في قائمة البريد الإلكتروني أو أداة CRM مرشحًا محتملاً لعينة الاستطلاع. كما هو الحال مع العملاء الحاليين ، يجب تقسيم العملاء المتوقعين ليس فقط للبحث ولكن أيضًا من أجل تسويق أفضل.
• ملفات تعريف وسائل التواصل الاجتماعي . يمكن أن تكون شبكة المتابعين الخاصة بك على منصات وسائط اجتماعية مختلفة مصدرًا قيمًا في كل استطلاع. من خلال الإعلان عن الملفات الشخصية المطلوبة ، يجب أن يتناسب المشاركون مع الأشخاص وتشجيعهم على المشاركة مع معارفهم ، يمكنك الوصول إلى العديد من المشاركين المحتملين.

من المهم جدًا أن تكون عينتك كبيرة بما يكفي وتمثل أيضًا السكان الذين تستهدفهم. سيكون هناك دائمًا أشخاص سيرفضون دعوتك للمشاركة. يمكن أن يؤدي اختيار مجموعة صغيرة جدًا أو غير مستهدفة من الأشخاص إلى جعل نتائج البحث متحيزة.

على الرغم من عدم وجود حد أدنى عالمي من الأشخاص لتضمينهم في دراستك ، إلا أنه من المقبول عمومًا بين العلماء أن أقل من 100 شخص غير كافٍ للتوصل إلى استنتاج ذي صلة إحصائيًا. لذلك ، لضمان وصولك إلى هذا الرقم ، سيتعين عليك توزيع أسئلتك على 150 شخصًا على الأقل.

ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في البحث عن عملائك الحاليين فقط وكان مجموعهم أقل من 100 ، فلا يزال بإمكانك إجراء دراستك ولكن سيتعين عليك قبول هامش خطأ أكبر.

4. نفذ طرق البحث التي اخترتها

بمجرد أن تصبح عينتك واضحة ، يمكنك المضي قدمًا لإجراء أبحاث السوق. هناك طرق مختلفة يمكنك استكشافها ، اعتمادًا على أهدافك ، لكننا سنستخدم إستراتيجية تجمع بين عدد قليل منها في هذه المقالة. عادة ما تكون هذه هي الطريقة الأكثر أمانًا لضمان أن تكون نتائجك مفهومة وفي نفس الوقت.

قم بإعداد أسئلتك

يجب تنظيم الأهداف والغايات التي حددتها في المراحل الأولية لبحثك وصياغتها في أسئلة يمكنك طرحها على المشاركين.

على الرغم من أن صياغة ونطاق هذه الأمور ستتغير على الأرجح ويتم تنقيحها خلال مراحل البحث المختلفة ، يجب أن تفكر في اختبارها في البداية على عينة صغيرة. سيسمح لك ذلك بالتخلص من أخطاء المبتدئين وتوفير المزيد من المتاعب في البحث.

قم بإجراء بحث ثانوي

قبل أن تبدأ في دراسة جمهورك ، يجب أن تفكر في إجراء بحث ثانوي لبناء فكرة عامة عن السوق.

يمكنك العثور على بيانات مدفوعة ومجانية متوفرة في قواعد البيانات الحكومية وشركات البحث الخاصة والمؤسسات التعليمية والمكتبات العامة.

هناك احتمال ألا يكون للمعلومات التي تتصفحها أي علاقة بأهداف بحثك الخاص. ولكن لا يزال بإمكانه مساعدتك في تحديد أنماط السوق على نطاق واسع وتكوين تحركاتك التالية.

جرب طرقًا استكشافية مختلفة

الخطوة التالية هي الغوص في جمهورك المستهدف المحدد ومعرفة كيف تسير الأمور. يمكن القيام بذلك عبر طرق بحث استكشافية مختلفة.

1. الملاحظة. في هذه المرحلة ، فكر في البدء بالملاحظة. سيعطيك هذا فكرة عن كيفية تصرف عملائك في مواقف الحياة الواقعية في بيئتهم الطبيعية.

2. اجتماعات مجموعات التركيز. يمكنك الاستمرار بتوحيد انطباعاتك الأولية في اجتماعات المجموعة المركزة. يمكن للمنسق أن يسأل المشاركين عن الموضوعات التي لفتت انتباههم والمناقشة التالية يمكن أن تعطيك رؤى إضافية.

3. المقابلات الشخصية. ستسمح لك مقابلة الممثلين الفرديين لعينتك بطرح المزيد من أسئلة المتابعة وستتاح لك فرصة للتعرف على تفضيلات عملائك وأهدافهم ونقاط ضعفهم.

توزيع استبيانات العملاء

يمكنك الاستفادة من جميع المعلومات التي جمعتها في الخطوات السابقة لتصميم استبيانات العملاء. سيساعدونك في الحصول على إجابات لأسئلتك على نطاق واسع وإثبات أو دحض الفرضية المبنية في المرحلة الاستكشافية.

يجب أن تكون الأسئلة في الاستطلاعات بسيطة وسهلة الفهم قدر الإمكان. تجنب الإجابات التي تقود العميل في الاتجاه الذي تريده. قد يؤثر هذا على استجاباتهم ويعرض النتائج للخطر.

5. تحليل البيانات وتنظيمها في تقرير

يجب تحليل البيانات التي تحصل عليها وتنظيمها في نهاية كل مرحلة من مراحل أبحاث السوق الخاصة بك. ستفيدك هذه التقارير الأولية في عملية الدراسة وستجعل بناء التقرير النهائي أسهل.

ستكون نتائج البحث نوعية وكمية على حد سواء ويجب تصورها بشكل صحيح لتكون منطقية لكل من سيتم تقديمها إليه.

يمكن أن تكون الإحصائيات الباردة مربكة ، ولكن تقديم البيانات بتنسيق جذاب يمكن أن يجعلها أكثر جاذبية ووضوحًا للفهم.

بعض أشكال التقارير هي خرائط رحلة العميل ومخططات التقارب. حتى المستخدمين غير المتقدمين تقنيًا يمكنهم الاستفادة من أدوات تصور البيانات الحديثة وجعل بيانات البحث ممتعة لجمهور العرض التقديمي.

الحد الأدنى

إجراء أبحاث السوق أمر معقد. يتطلب الأمر الكثير من التحضير ، ويمكن أن يبدو مخيفًا في البداية. ولكن بمجرد أن تتعرف على الأساسيات ، ستتمكن من القيام بذلك بنفسك وجني نجاحه.

باستخدام هذا الدليل ، يمكنك دراسة جوانب مختلفة من السوق المستهدف والتعرف على جمهورك على مستوى مختلف. ستمنحك الاستفادة من البيانات والرؤى التي تجمعها ميزة إستراتيجية وتمكنك من اتخاذ قرارات مستنيرة أكثر بناءً على البيانات لعملك.