يكشف وضع حل CPQ في العمل عن فوائد في العالم الحقيقي

يفضل الأشخاص التفاعلات البسيطة مع الشركات ، لكنهم يريدون جميع الميزات والإمكانيات الحديثة في المنتجات والخدمات التي يشترونها. هذا يترك الشركات في معضلة: كيفية بيع العروض المعقدة للغاية بالطريقة الأسهل والأكثر شفافية. ولهذا السبب يتجه الكثير منهم إلى حل CPQ.

أصبحت المنتجات معقدة بشكل متزايد. يساعدك بيع السلع ذات التكوينات والخيارات المختلفة على البقاء في المنافسة ، وتعكس استراتيجية التسعير الخاصة بك هذا التعقيد.

لكن عملاء B2B لا يفكرون في ذلك. في كل مرة يشترون منك ، يتوقعون تجربة عملاء من الدرجة الأولى - بما في ذلك عروض الأسعار السريعة والتسعير الدقيق والتكوينات الدقيقة التي تعكس طلبهم بدقة.

لتحقيق التوازن بين تعقيد المنتج والتسعير وتوقعات العملاء ، تعمل الشركات الرائدة على تغيير عملية التسعير الخاصة بها. إنهم يقدمون تجارب بيع وشراء رائعة ترضي العملاء - وتزيد من كفاءة المبيعات.

حل CPQ: حان وقت تغيير المبيعات الآن

ليس هناك شك في أن التغيير قد فات موعده في عمليات البيع ، لصالح كل من المشترين والبائعين. أظهر تقرير حديث أن 77 ٪ من مشتري B2B صنفوا آخر عملية شراء على أنها معقدة أو صعبة للغاية.

يعاني موظفو المبيعات لديك من هذه العمليات أيضًا. في العديد من المؤسسات ، يقضي مندوبو المبيعات ما يصل إلى ثلثي وقتهم في مهام غير متعلقة بالمبيعات مثل إنشاء عروض الأسعار. هل هذا حقًا هو المكان الذي يجب أن يركز عليه أفضل البائعين لديك؟

في مواجهة هذه التحديات المزدوجة ، قررت العديد من الشركات تحديث نهجها في المبيعات باستخدام CPQ ورؤية فوائد حقيقية:

1. اقتباسات سريعة ودقيقة
2. تكوينات دقيقة
3. تحسين الكفاءة مع العمليات القياسية وإدارة الخصم
4. تجربة مبيعات أفضل وتجربة أفضل للعملاء
5. المزيد من الإيرادات

تبسيط عملية البيع باستخدام CPQ

بعد التجريد من الشركة الأم ، وجدت شركة إعلامية وخدمات تقنية مقرها الولايات المتحدة أن فرق المبيعات لديها محبطة بسبب الكثير من خلط الأوراق ودورات المبيعات الطويلة للغاية.

كان بيع مجموعة متنوعة من منتجات الوسائط الحية وعند الطلب والمتنقلة ومتعددة الشاشات لمقدمي الخدمات والمشغلين ومالكي المحتوى والمذيعين أمرًا معقدًا ويستغرق وقتًا طويلاً. وفقًا لكاثرين باترفوس ، مبشر SAP S / 4HANA في SAP الذي عمل في الشركة ، أدت دورات المبيعات الأطول حتى إلى تأخير الإيرادات.

"أراد مندوبو المبيعات أن يكونوا قادرين على إنشاء عرض أسعار أمام العميل ، ومراجعته حسب الضرورة ، وتقديمه في الوقت الفعلي" ، كما تقول.

من خلال حل CPQ المتقدم ، قامت الشركة بتبسيط عملية البيع لكل من العملاء ومندوبي المبيعات. يوفر CPQ بيانات دقيقة في الوقت الفعلي ، بما في ذلك قائمة المواد ، مما يساعد مندوبي المبيعات على إنشاء المنتج الذي يريده العملاء بدقة.

باستخدام التكامل من الأداة إلى نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخاص بهم ، يمكن لمندوبي المبيعات اكتساب نظرة ثاقبة على مهل المنتج وتقدير تواريخ التسليم بدقة.

أدى هذا التكامل أيضًا إلى تبسيط طريقة الموافقة على المبيعات القديمة المكونة من خمس طبقات. باستخدام هوامش الربح المحسوبة تلقائيًا لكل صفقة ، يعالج الحل تلقائيًا 80٪ من الصفقات المقترحة من الشركة. الآن ، يجب مراجعة أكبر الصفقات يدويًا فقط.

عروض أسعار دقيقة = كفاءة مبيعات وهوامش ربح أفضل

تستخدم الشركات أيضًا أدوات CPQ الحديثة لاستبدال قائمة من الأنظمة اليدوية غير المتكاملة التي يستخدمها مندوبو المبيعات لدعم أنشطة البيع.

مندوبو المبيعات في مجموعة Straumann ، وهي شركة سويسرية تعمل على تطوير وتصنيع وتوريد المنتجات التي تدعم طب الأسنان التجميلي ، اعتمدوا بشكل حصري تقريبًا على جداول البيانات. نظرًا لعدم وجود أي أدوات معتمدة من الشركة ، قام فريق المبيعات بتتبع أرقام وأسعار حفظ المخزون لأكثر من 20000 عنصر.

ومع ذلك ، غالبًا ما كانت هذه الملفات قديمة ، مما جعل المندوبين يقدمون وعودًا بأسعار غير دقيقة لعملائهم ، الأطباء. بمجرد الموافقة على عرض الأسعار ، كان لدى فريق المبيعات القليل من الشفافية فيما يتعلق بوضعه.

أدت تقنية CPQ المتقدمة إلى عروض ترويجية وأسعار أكثر دقة ، وشفافية أكبر في الطلبات والتسليم ، والمزيد من التوحيد القياسي. غيّر الحل أيضًا الطريقة التي تدير بها مجموعة Straumann عمليات البيع.

يقول ميشيل ساسانو ، نائب رئيس التسويق لوحدة الأعمال الرقمية في مجموعة سترومان: "الآن ، يمكن لمندوبي المبيعات إجراء مناقشات مع العملاء وعروض مخصصة ضمن حدود الخصم". "يمكننا تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الجديدة التي تعمل على تحسين عملية المبيعات لخدمة العملاء بشكل أفضل. في الوقت الحالي ، نقيس المدة التي يستغرقها العميل للرد على العرض والمدة التي تستغرقها كل موافقة ، على سبيل المثال ".

يعمل حل CPQ أيضًا على تحسين الحياة لمندوبي المبيعات. زادت العمليات الموحدة ، بما في ذلك إدارة الخصم ، من الكفاءة ، مما أدى إلى توفير العمال من ستة إلى سبعة أيام في السنة.

يقول ساسانو: "هذا أسبوع واحد من الوقت الإضافي الذي يمكن أن يقضيه المندوب في بيع المزيد أو إدارة العميل بشكل أفضل". علاوة على ذلك ، يقدر أن نهج إدارة الخصم الجديد أدى إلى تحسين هامش الربح الإجمالي للشركة بنسبة 3٪.

قم بإشراك البائعين في وقت مبكر من أجل طرح سلس لـ CPQ

يسعد الشركات التي نشرت حلول CPQ بنجاح مشاركة نصائحها حول إشراك البائعين في طرح التكنولوجيا.

بدلاً من جعل استخدام الحل إلزاميًا ، دعت Straumann Group فريق المبيعات الخاص بها ليصبحوا مبتكرين مشاركين للأداة.

يقول ساسانو: "لقد صممنا الأدوات مع مندوب المبيعات لمندوب المبيعات". "من خلال دعوتهم لتقديم ملاحظات حول الأداة قبل بدء التشغيل ، قمنا بزيادة مشاركتهم مع تقنية CPQ. كما تتيح لنا طرح الحل بسرعة وبطريقة رشيقة ".

يوافق باترفوس. تقول: "أدخل فريق المبيعات مبكرًا وفي كثير من الأحيان". "ليس فقط وكلاء التغيير ، ولكن فريق المبيعات الفعلي."

إن إشراك مندوبي المبيعات في التكنولوجيا يجعل التنفيذ أكثر سلاسة للجميع. تقول: "يقدم فريق المبيعات أفكارًا وأفكارًا جديدة حول كيفية استخدام الحل". "يؤدي تنفيذ هذه الاقتراحات أيضًا إلى مستوى عالٍ جدًا من اعتماد أداة CPQ."

هذا بلا شك فوز لكل من المبيعات والعملاء.