كيفية إنشاء مخطوطات الاتصال البارد للمبيعات الخاصة بك

يعد الاتصال البارد أمرًا صعبًا بدرجة كافية ، ولكن العثور على برنامج نصي للاتصال غير فعال فقط ولكنه خاص أيضًا بعملك يمكن أن يكون مستحيلًا تمامًا.

بدلاً من التمشيط من خلال عمليات البحث التي لا نهاية لها على Google أو التخلص من دليل المكالمات الباردة ، يجب عليك ببساطة إنشاء دليل خاص بك. هذا ما سنتحدث عنه في هذا المقال ، بفضل المدخلات من Wendy Weiss من ColdCallingResults.com وديريك يانكوفسكي ، مدير تطوير المبيعات في PatientPop.

لماذا يجب إنشاء نصوص الاتصال الباردة

قد تعتقد أن نصوص الاتصال غير المرغوبة ليست مناسبة لك. أنها ستخنق الإبداع الطبيعي لفريقك وقدرته على التفكير "بسرعة".

لكن هذا ببساطة ليس الهدف من إنشاء برنامج نصي للمبيعات. لا يتعلق الأمر بتحويل مندوبي المبيعات إلى مجموعة من الروبوتات غير المفكّرة ، وإثارة نفس المحادثات مرارًا وتكرارًا.

بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بمنحهم الأدوات التي يحتاجونها لإجراء مناقشات قيّمة باستمرار مع العملاء المحتملين. قد يكون Tom Brady أفضل لاعب في الوسط على الإطلاق ، لكنه لم يخترع تمثيلياته فحسب - لقد تم حفرها فيه خلال مئات الساعات في ميدان التدريب.

كما قالت ويندي فايس: "سيقول الكثير من الناس" لا يمكنني استخدام نص ، لا أستطيع أن أكون على طبيعتي ، إنه مزيف ". لكن إذا فكرت قبل أن تتكلم ، فهذا سيناريو ".

بعد كل شيء ، كل مندوب مبيعات لديه مقدمة أولية ، أو عرض ترويجي يعودون إليه مرارًا وتكرارًا. وسيكون لديهم ردود قياسية على الأسئلة الشائعة. لذا في جوهرها ، لديهم بالفعل سيناريو - كل ما تفعله هو تحسينه.

الإعدادية قبل الاتصال

ربما لا تختار مطعمًا جديدًا دون إجراء بعض الأبحاث أولاً ، أليس كذلك؟ فلماذا تقوم بواحدة من أهم مهام بناء الأعمال الخاصة بك دون القيام ببعض الأعمال التحضيرية أولاً؟ الجواب هو ، لا يجب عليك.

ما هو الهدف من مكالمتك؟

ابدأ بتحديد هدف مكالمتك الباردة. على الأرجح ، سيكون تأمين موعد - سواء كان ذلك اجتماعًا شخصيًا أو مؤتمر فيديو Zoom أو مكالمة هاتفية أكثر تعمقًا.

وبالمثل ، يلاحظ ويندي ، أنه من المهم تحديد ما لا يعتبر موعدًا. "أحد الأشياء التي لا يعنيها هذا هو أنك تحصل على موافقة العميل المحتمل على التخلص من البائع وتوظيفك. أنت لا تطلب منهم اتخاذ قرار الشراء أو قرار التوظيف ".

بوعي أم لا ، غالبًا ما يرتكب مندوبو المبيعات خطأ استخدام لغة المبيعات بشكل مفرط في مكالمة باردة تمهيدية.

"قد لا يقصدون استخدام هذه اللغة أو إدراك كيف يسمعها العميل المحتمل" ، تشرح ويندي. "لكن يبدو أنهم يطلبون منهم اتخاذ قرار الشراء أو التوظيف ، ولن يفعلوا ذلك. ليس عبر الهاتف وليس في مكالمة هاتفية مدتها 2-5 دقائق ".

بناء قائمة العملاء المحتملين

كما يبدو واضحًا ، فأنت تريد فقط أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالاتصال بآفاق حقيقية. أي شيء آخر هو مضيعة للوقت.

ولكن ما هو في الواقع احتمال؟

يستخدم Derek Jankowski هذا التعريف: "العميل المحتمل هو الشخص الذي يريد حل المشكلة التي تحلها."

ويوصي باستخدام هذا القالب البسيط لإنشاء قائمة احتمالية تضمن أن فريقك يتحدث إلى الأشخاص المناسبين:

• ما المشكلة التي نحلها؟
• لماذا أعتقد أن هذا الاحتمال لديه هذه المشكلة؟
• لماذا أعتقد أن هذا الاحتمال يريد حل هذه المشكلة؟

من السهل التغاضي عن هذه النقطة الأخيرة ، لكنها مهمة حقًا. لنفترض أن شركتك تبيع برنامج محاسبة يعمل على أتمتة عملية إرسال الفواتير ومتابعتها. قد تجد شخصًا يضيع جزءًا كبيرًا من أسبوع عمله في الفواتير - ولكن إذا لم يكن لديه الوقت أو الطاقة أو الدافع لفعل شيء حيال ذلك ، فهو ليس محتملاً.

ابحث عن الفجوة

حتى عندما تحدد كلاً من الحاجة والرغبة لمنتجك ، فإنك لا تزال بحاجة إلى العميل المحتمل لتأكيد رغبته في ذلك.

يوصي ديريك بمعاملة هذا الجزء من العملية كلعبة تنحية: "ما مدى السرعة التي يمكنني بها إخراج هذا الشخص من هذه الخطوة من خط الأنابيب الخاص بي؟ إنهم إما ليسوا محتملين وهم في الخارج ، أو هم كذلك ، وأنا أنقلهم إلى الأمام ".

للقيام بذلك ، ابدأ بإخبارهم بالمشكلة التي حددتها. إذا كنت أحد وكالات تحسين محركات البحث (SEO) ، فيمكنك إخبار العميل المحتمل أن موقعه مُحسَّن بشكل سيئ (وسبب أهمية ذلك). أو ، إذا كنت لا تعرف على وجه اليقين أن المشكلة موجودة ، فيمكنك إعطاؤهم بعض إحصاءات الصناعة - X٪ من الشركات في صناعتك تعاني من هذا - أو تقديم بعض الملاحظات بناءً على المعلومات التي وجدتها على موقع الويب الخاص بهم ، في ضمانات التسويق الخاصة بهم ، أو في منشور مدونة.

كتابة سيناريو الاتصال البارد الخاص بك

مع تحديد عملية ما قبل الاتصال ، حان الوقت للنظر في العناصر المختلفة التي تدخل في نص مبيعات ناجح.

على نطاق واسع ، ضع في اعتبارك ما يريد العميل المحتمل أن يسمعه عندما تتصل به برد. أخبرهم من أنت وماذا تريد ، واستخدم هذا لتأطير النص. على وجه التحديد ، يجب أن يبدو قليلاً مثل هذا:

عرّف عن نفسك ولماذا تتصل (بسرعة)

من الآمن أن تفترض أن العميل المحتمل هو شخص مشغول ، لذا لا تمنح نفسك أكثر من 10 ثوانٍ لتقديم مقدمتك.

يتحدث الشخص العادي بمعدل 130 كلمة في الدقيقة ، بحيث لا يمنحك أكثر من 20-30 كلمة لتوضيح هدفك. هدفك هو تكوين رابطة بسرعة ، لذا استخدم بحثك لإبلاغ أفضل افتتاحية ممكنة.

فمثلا:

تطرّق إلى نقاط الألم لديهم
"الآن بعد أن وصلنا إلى الربع الأول وموسمك المزدحم خلفك ، أردت التواصل معك والتحدث إليك بشأن برنامجنا. يمكن أن يوفر التبديل لشركتك آلاف الدولارات كل عام عن طريق أتمتة عملياتك في حل الكل في واحد ، مما يمنح عملائك طريقة للدفع عبر الإنترنت ، وتقليل عبء عمل موظفيك إلى النصف عن طريق الاستغناء عن الأوراق وتبسيط عملية التسويق. "

بيع القيمة الخاصة بك في وقت مبكر
"السبب الذي أتصل به هو أننا وفرنا للتو 450 ألف دولار إضافية في تكاليف التخزين والشحن لشركة Acme Supply Co سنويًا. اعتقدت أن هذا كان مهمًا بما يكفي لضمان إجراء مكالمة هاتفية بيننا لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا تكرار نفس النجاح لشركتك. "

تحقق من الفجوة التي حددتها في الإعداد المسبق للاتصال

استخدم نصيحة Derek من القسم السابق لإنشاء السؤال المثالي للتحقق من الحاجة إلى منتجك ، ثم إثارة اهتمامهم بالبيع من خلال الفضول.

لا تمنحهم الفرصة ليقولوا نعم أو لا. بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة مفتوحة لتجعلهم يتحدثون وابقهم يتحدثون. يحب الناس التحدث عن أنفسهم ، وكلما تعلمت المزيد عنهم وعن أعمالهم ، زادت احتمالية حصولك على البيع.

وجدت دراسة أجراها Gong أن طرح 15-18 سؤالًا على مدار مكالمة الاستكشاف يكون أكثر فاعلية بشكل هامشي فقط من طرح 7-10. حاول الحصول على قائمة بحوالي 11-14 سؤالاً معدة لمكالمتك.

تأكد من إبراز الأسئلة المتعلقة بنقاط الألم والأهداف ، مثل:

1. ما هي أهدافك لهذا الربع؟
2. ما المشكلة التي تحاول حلها؟
3. كيف ستبدو النتيجة الناجحة؟

نادرًا ما يسير مسار المكالمة الباردة بسلاسة ، لذا خطط للرد وحاول توقع الاعتراضات المحتملة. تريد إعداد دعوة للنجاح من خلال التخطيط لأكبر عدد ممكن من السيناريوهات.

الاعتراف باعتراضات العملاء

المفتاح هو الاعتراف باعتراضهم ، ثم إعادة التوجيه بسؤال مؤهل أو بيان قيمة. سيساعد السؤال في البحث عن التحديات والعثور على مشكلة أو نقطة ألم يمكنك مطابقتها مع منتجك أو خدمتك. بيان القيمة لا يسرد ميزات منتجك. بدلاً من ذلك ، يوضح كيف تحل إحدى فوائد منتجك تحديًا أو نقطة ألم يواجهها العميل المحتمل.

بعض الاعتراضات الشائعة التي ستسمعها هي: "هل أنت مسوق عبر الهاتف؟" أو "هل هذه مكالمة مبيعات؟" ردا على ذلك ، يمكنك إما:

1. أعد التوجيه بسؤال: "لا أتطلع لبيع أي شيء اليوم. أتصل لأنني أشعر بالفضول لمعرفة [الخدمة أو المنتج] الذي تستخدمه حاليًا [لإكمال مهمة ذات صلة بوظيفتهم]؟
2. إعادة التوجيه ببيان القيمة: "أنا لا أبيع أي شيء اليوم. كل ما أريد فعله هو إرسال بعض المعلومات إليك حول كيفية [بيان القيمة المتعلق بحل نقطة الألم لديهم]. "

كلما تلقيت المزيد من المكالمات تحت حزامك ، ستصبح أفضل وأفضل في الرد على هذه الاعتراضات الشائعة. عندما تسمع اعتراضات جديدة ، يجب عليك كتابتها حتى تكون مستعدًا بشكل أفضل لمكالمتك التالية.

استعد للرفض

يجب عليك أيضًا الاستعداد للرفض القاطع. كمحاولة أخيرة ، أظهر لهم نزاهتك وقل شيئًا مثل "أنت على حق ، ربما لا يكون منتجي مناسبًا لك". في بعض الأحيان ، إذا كانت المكالمة لا تسير على ما يرام ، فإن هذا النوع من العبارات يمكن أن يكون مزعجًا ويكون هو ما يجعلهم أخيرًا يخفضون من حذرهم ويفكروا حقًا في عرضك.

أخيرًا ، ما يميز مندوبي المبيعات الناجحين حقًا عن البقية هو أنهم لا يتركون المكالمة بلا شيء. حتى إذا لم يكن المنتج مناسبًا أو كان العميل المحتمل مشغولاً للغاية ، فإنهم يجدون شيئًا ليأخذوه بعيدًا عن المكالمة.

فيما يلي بعض الأمثلة على الوجبات السريعة الشائعة:

• اسأل عما إذا كان يمكنك المتابعة في وقت آخر في المستقبل. إذا كان الأمر كذلك ، فمتى؟
• اسألهم عن سبب عدم اهتمامهم حتى تتمكن من الاستعداد بشكل أفضل للمكالمة التالية أو حتى يمكنك البيع لهم بشكل أفضل في المستقبل.
• اسأل عما إذا كان هناك أي شخص آخر في شركتهم أو في مجالهم قد يكون مهتمًا بما تقدمه.

ضع في اعتبارك أن الرفض ليس بالضرورة أمرًا سيئًا - كما يوضح ديريك ، هدفك في هذه المرحلة هو إخراجهم من خط الأنابيب الخاص بك في أسرع وقت ممكن.

قدم عرض القيمة وبيانات الاعتماد والأمثلة الخاصة بك

بعد التحقق من صحة حاجة العميل المحتمل لمنتجك ، حان الوقت لتجاوز القيمة التي تقدمها بشروط سهلة الاستخدام وخالية من المصطلحات. تحدث كإنسان ، وليس مثل عرض القيمة الذي كتبه قسم التسويق لديك.

لا تتحدث بعبارات غامضة. إعطاء بيانات اعتماد وأمثلة محددة عن كيفية مساعدة منتجك لشركات مماثلة في التغلب على تحديات مماثلة. تقول ويندي: "تذكر أنك الوحيد الذي لديه تلك القصص". "هؤلاء أقوياء للغاية وهم عوامل تفاضل كبيرة جدًا. لذا احكي قصتك بسرعة. هذه جملتان أو ثلاث - ليست الحرب والسلام ".

أغلق عن طريق طلب موعد

إذا كان العميل المحتمل لا يزال على الهاتف في هذه المرحلة ، فهناك فرصة قتالية لأن يوافقوا على هدفك الأصلي المتمثل في ترتيب موعد لإجراء مناقشة أكثر تعمقًا.

ومع ذلك ، لا يزال هناك متسع من الوقت حتى تسوء الأمور. اجعل "قريبًا" بسيطًا ، واطلب فقط من العميل المحتمل أن يتخذ قرارًا واحدًا في كل مرة.

وفقًا لديريك ، بمجرد تأكيد العميل المحتمل أنه يريد حل المشكلة ، يجب أن يرد ممثلوك بالقول: "حسنًا ، دعنا نخصص بعض الوقت للحديث عن ذلك ونرى ما إذا كان بإمكاننا مساعدتك."

هناك ردان محتملان على هذا البيان:

1. سيوافقون على الاجتماع ؛ أو
2. سوف يعطونك اعتراض.

يلاحظ ديريك "في كلتا الحالتين ، إنه فوز".

أفضل الممارسات لإنشاء نص الاتصال البارد الخاص بك

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها عند إنشاء البرامج النصية للاتصال البارد الخاصة بك:

الحصول على إذن

الحصول على إذن هو اسم اللعبة ، وفقًا لسيث جودين. "التسويق بالتصريح هو امتياز (ليس حقًا) لتقديم رسائل متوقعة وشخصية وذات صلة إلى الأشخاص الذين يرغبون بالفعل في الحصول عليها ،" كما يقول.

إنه محق تمامًا أيضًا. لا أحد مدين لنا بوقته أو اهتمامه أو أعماله. ينطبق هذا على التسويق والمبيعات وكل جانب من جوانب عملك. أفضل طريقة للحصول على إذن وكسب انتباه العملاء المحتملين هي معاملتهم باحترام. كما يقول سيث ، "الإذن مثل المواعدة. لا تبدأ بالسؤال عن البيع عند الانطباع الأول. تكسب الحق ، بمرور الوقت ، شيئًا فشيئًا ".

لا تعيد اختراع العجلة

بدلاً من ذلك ، ابحث عن نصوص مكالمات المبيعات ، واسرق مثل الفنان. اكتشف ما قد يكون مفيدًا وملائمًا لعملك ، واجعله خاصًا بك ، وتخلص من الباقي. اشطف ، كرر ، ومن خلال التجربة والخطأ ، ستنشئ سيناريو مبيعات فريدًا حقًا بمرور الوقت.

خصص وقتًا لإضافات بناء العلاقات

خصص وقتًا لإيجاد أرضية مشتركة للتواصل معها ، لأن الناس يفضلون قول نعم والشراء ممن يحبونهم. اسأل عن أطفال العملاء المحتملين ، أو جامعتهم ، أو الفرق الرياضية المفضلة ، أو من أين أتوا ، وما إلى ذلك.

اسمح لنفسك بالانحراف عن السيناريو الخاص بك

يمنعك من الظهور مثل الروبوت. حاول استخدام النقاط النقطية في البرنامج النصي الخاص بك حتى لا يبدو أنك تقرأ من نص. استمع جيدًا إلى العميل وقم بإجراء محادثة حقيقية بدلاً من مناقشة كل نقطة.

اختبر طرقًا مختلفة لتقديم عرضك

لا تعامل نص الاتصال البارد الخاص بك على أنه المقالة النهائية. يجب أن تبحث دائمًا عن التحسينات والتكرارات.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لتحديد التحسينات المحتملة في اختلافات اختبار A / B على العناصر الرئيسية في البرنامج النصي للمبيعات. على سبيل المثال ، قم بصياغة أوصاف مختلفة من سطر واحد لمنتجك وجربها لمعرفة أيها يناسب توقعاتك بشكل أفضل.

للقيام بذلك ، ستحتاج أولاً إلى تحديد نظام التقييم المنتظم. قسّم المندوبين إلى فريقين ، كل فريق يستخدم نصًا مختلفًا ، واطلب منهم إدخال ملاحظاتهم في جدول بيانات بعد كل مكالمة. اطلب منهم بناء تقييماتهم على عدة معايير ، مثل:

• هل شارك العميل المحتمل بنشاط في المحادثة؟
• كم مرة اضطر الممثل إلى الانحراف عن النص؟
• ما مدى ثقتهم في أنها ستساعدهم في حجز موعد للمتابعة؟

ولا تهمل المقياس الأكثر أهمية على الإطلاق: ما النسبة المئوية للمكالمات التي انتهت بحجز موعد؟

نقطة رئيسية واحدة هنا: يجب أن تكون النصوص المتباينة متطابقة ، مع تغيير عنصر واحد فقط - مثل وصف المنتج ، أو الكلام التمهيدي ، أو السؤال الختامي - في كل مرة. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء نص برمجي يحتوي على أفضل العناصر من كل اختبار.

إن إنشاء نص اتصال بارد ليس علمًا صارخًا ، ولكنه يتطلب بعض الدقة والتصميم. لا يتم إنجاز عملك أبدًا ، لذا استمر في اختبار الأشكال المختلفة وإضافة اعتراضات شائعة حتى يكون لديك نص تم اختباره في المعركة ويعمل في كثير من الأحيان.

أخيرًا ، لا تنس المتابعة بشكل متكرر. المثابرة أمر حيوي مع الاتصال البارد - تذكر أن 80٪ من المبيعات تتطلب خمس عمليات متابعة بعد الاتصال الأولي.