إنشاء نظام تسجيل نقاط الرصاص الفعال في 7 خطوات
نشرت: 2021-01-02يحل تسجيل نقاط العملاء المحتملين مشكلة مهمة ... فهو يحافظ على تركيز فريق المبيعات على أفضل الفرص فقط ، لذا فهم لا يضيعون الوقت على العملاء المتوقعين المحتملين.
يمكن أن يساعدك نموذج نقاط الرصاص الجيد في تحديد أولويات العملاء المحتملين من خلال:
مدى احتمالية شرائهم ،
حجم الشراء و
الإطار الزمني للشراء
... لذلك يركز فريق المبيعات دائمًا على أهم وأكبر الاحتمالات.
يمكنك أيضًا استخدام نظام تسجيل نقاط الرصاص من أجل:
تحديد واستهداف العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى رعاية - قد يحتاج العملاء المحتملين الذين حصلوا على نقاط أقل إلى رعاية إضافية لزيادة اهتمامهم ومشاركتهم. من خلال أتمتة التسويق لدينا ، يمكنك تقسيم العملاء المحتملين إلى شرائح من خلال مجموعة من النتائج وإدراجهم في حملات رعاية مصممة خصيصًا لتطويرهم إلى عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات.
اختبر الافتراضات حول السوق المستهدف وعملية المبيعات - ما مدى فهمك لخصائص عملائك ونمط السلوك الذي يؤدي إلى الشراء؟ يمكنك التفكير في نقاط العميل المحتمل كنموذج تنبؤي والاستمرار في صقله وتحسينه بمرور الوقت. إذا كانت دقيقة ، يمكنك استخدام العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك للتنبؤ بإيراداتك.
حدد "المعجبين المهتمين" و "المروجين الشبكيين" - يمكن استخدام أدوات تسجيل النقاط لتتبع تفاعل عملائك بمرور الوقت ، حتى تتمكن من تحديد المعجبين الراضين للغاية والمتفاعلين للغاية لشركتك. غالبًا ما يكون هؤلاء العملاء مستعدين للتوصية بك عند ظهور الفرصة ، ويمكنك تشجيع ذلك باستخدام الحملات الآلية. يستحق أبطال شركتك بعض المعاملة الخاصة.
توحيد كيفية مناقشة العملاء المتوقعين وتقييمهم - من خلال إعطاء لغة مشتركة للتسويق والمبيعات لمناقشة نوعية وكمية العملاء المحتملين ، فإنهم سيحازون أنفسهم بشكل طبيعي. سيكون للتسويق قيمة عددية لمدى أهمية كل عامل رئيسي ، ويمكنهم تغيير تسويقهم الداخلي لاستهداف عوامل محددة لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين الذين يتطابقون مع معايير محددة.
صقل رسائلك التسويقية - قد تجد أن أفضل العملاء المحتملين يستجيبون لتسويق مختلف قليلاً. من خلال تقسيم جهات الاتصال التي تعتبر أفضل تطابق لعملك ، يمكنك اختبار الأساليب المختلفة التي قد لا تعمل مع العملاء المتوقعين الأقل اهتمامًا. قد تكون قادرًا على الاتصال بهؤلاء العملاء المحتملين في كثير من الأحيان أو أن تكون أكثر عدوانية مع عباراتك التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
نظام نقاط الرصاص الخاص بك جيد فقط مثل قواعده ...
بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا هي:
الفشل في الحصول على نقاط على كلٍ من الملاءمة والمصلحة - الخصائص الرئيسية (الملائمة) مهمة ، وسلوكهم (الاهتمام) مهم. أنت بحاجة إلى قواعد متعددة من كل من الفئات والنقاط موزعة بشكل متساوٍ أو أكثر بينهما ، لذلك فأنت تصل إلى العملاء المتوقعين على طول كلا البعدين.
التهديف حسب النزوة - من السهل إلقاء نظرة على قاعدة والقول ، "حسنًا ، هذا مهم ، لذا سنعطيه XX نقطة." لكن من غير المرجح أن يؤدي هذا التخمين إلى إنشاء توزيع منطقي للنقاط. ستنتهي بنظام غير متوازن يسمح للعملاء المحتملين بالتسجيل بدرجة عالية من خلال تفعيل بعض القواعد الكبيرة. ستساعدك العملية الموضحة أدناه على تجنب هذه المشكلة عن طريق مطالبتك بتقسيم النقاط بين فئات القواعد ، بحيث تبدأ بتوزيع متوازن للنقاط ، قبل تقسيمها بين القواعد.
استخدام نظام تسجيل نقاط الرصاص بسيط للغاية - صحيح أن هناك قوة في البساطة ، لكن نظام تسجيل النقاط الرئيسي مع القليل من القواعد لن يكون دقيقًا بما يكفي لتحديد أفضل العملاء المحتملين وترتيبهم حسب الأولوية. ستكون قادرًا على تقسيم العملاء المتوقعين "المقبولون" من العملاء المحتملين "السيئين" ، لكن العملاء المحتملين "الأفضل من بين العملاء المحتملين" لن يكونوا في الجزء العلوي من المجموعة التي ينتمون إليها. لا يمكنك أن تتوقع 3 أو 4 قواعد لتمييز العملاء المحتملين الجاهزين للشراء من الفاتر عن السيئ.
ما يلي هو خطة من 7 خطوات لتحديد قواعد تسجيل النقاط التي تحدد أفضل آفاقك وأكثرها اهتمامًا. إذا اتبعت هذه الخطوات ، فسوف تقوم بإنشاء مجموعة من قواعد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين بدرجة كافية من التعقيد لتحديد أولويات العملاء المتوقعين بشكل فعال وسيكون لديك توزيع نقاط متوازن بشكل قاطع يأخذ في الاعتبار الملاءمة والسلوك.
1. ماذا تطلب؟
ابدأ بتحديد الحد الأدنى من المعايير التي يجب أن يمر بها العميل المتوقع ليصبح عميلاً . هذه مؤهلات غير مرنة. إذا لم يكن الأمر ضروريًا حقًا ، فلا تسرده هنا.
على سبيل المثال ، قد يحتاج عميلك إلى أن يبلغ من العمر 18 عامًا أو أكثر. أو قد يتعين عليهم أن يكونوا داخل منطقة خدمة إقليمية.
2. من هو السوق المستهدف؟
بعد ذلك ، حدد تلك الصفات التي يمتلكها السوق المستهدف عادة .
إذا كنت معتادًا على قاعدة عملائك الحالية ، فمن المحتمل أن تتمكن من سرد العديد من هذه السمات بسرعة.
على عكس الحد الأدنى من المؤهلات في الخطوة 1 ، فهذه خصائص مشتركة لعملائك ولكنها ليست ضرورية بالضرورة.
الهدف هو العثور على العملاء المحتملين الأكثر تشابهًا مع عميلك العادي. إذا كانت مشابهة لقاعدة عملائك الحالية ، فمن المحتمل أن تكون أيضًا مناسبة لمنتجك.
قد يكون هذا سؤالاً ، فإن فريق التسويق لديك مجهز بشكل أفضل للإجابة عليه لأنهم ربما أجروا بحثًا مكثفًا حول من هو السوق المستهدف حتى يتمكنوا من العثور عليهم والتحدث معهم برسائل مخصصة.
ولكن ، ربما يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك بعض المدخلات المفيدة هنا أيضًا لأنهم يتحدثون إلى السوق يومًا بعد يوم.
3. من هو قائدك المثالي؟
أنت الآن تريد تحديد خصائص العميل "المثالي" بحيث يحصل هؤلاء العملاء المحتملون على درجات أعلى.
ضع في اعتبارك ما الذي يجعل بعض الخيوط أفضل من البعض الآخر ... ما هي صفات وخصائص خيوطك المثالية؟ من الأفضل طرح هذا السؤال على فريق المبيعات ولكن لا تهمل الحصول على مدخلات التسويق.
قد تكون هذه أشياء مثل ميزانية ذات حجم معين ، أو صفقة مع جهة اتصال في الإدارة العليا ، أو إطار زمني قصير للشراء.
4. كيف يتصرف العملاء؟
نحن الآن نحول التركيز من خصائص وصفات القائد إلى سلوك القائد. ستساعد هذه القواعد في تحديد العملاء المتوقعين الأكثر تفاعلًا واهتمامًا.
ابدأ بإدراج جميع السلوكيات المحتملة التي يمكن أن يشارك فيها العملاء المحتملون . في حين أن بعض السلوكيات أكثر أهمية من غيرها ، فقد يكون من المفيد تعيين قيمة نقطة لكل السلوك (حتى لو كانت قيمة صغيرة جدًا). لذلك لا تترك أي شيء لمجرد أنه يبدو غير مهم.
فكر في استخدام:
- يفتح البريد الإلكتروني
- نقرات البريد الإلكتروني
- ردود البريد الإلكتروني
- إعادة توجيه البريد الإلكتروني
- مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي
- زيارات صفحة الويب
- جلسات الموقع
- طلبات الاتصال
- التنزيلات وتقديم النماذج
- التجارب الحرة
- عروض المنتج
إذا كانت لديك حملة متابعة ، فقسِّمها إلى سلوكيات فردية.
ما هي العبارات المختلفة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟
ستكون بعض هذه السلوكيات "سلوكيات تحويل حاسمة" (سلوكيات يمر بها غالبية العملاء المحتملين قبل أن يصبحوا عملاء).
قد تكون هذه أشياء مثل إصدار تجريبي مجاني أو طلب عرض توضيحي للمبيعات. يجب أن يوضح التحليل الشامل لبيانات Google Analytics هذه السلوكيات.
قم بتمييز سلوكيات التحويل الحرجة بنجمة حتى تتمكن من التركيز عليها بشكل مناسب عندما يحين وقت ربط النقاط بالقواعد.
5. تحديد النظام
بالنسبة للعديد من الشركات ، سيكون مقياس تسجيل نقاط الرصاص المباشر من 1 إلى 100 كافياً ولكن هناك خيارات إضافية يتم فتحها عن طريق إضافة أرقام إلى هيكل تسجيل النقاط الخاص بك.
إذا كانت شركتك تتعامل مع أنواع مختلفة من العملاء المتوقعين ، فيمكنك استخدام رقم الآلاف لتصنيف عميل محتمل. على سبيل المثال ، في أسواق B2B ، يمكنك تصنيف العملاء المحتملين على أنهم "شركة صغيرة" أو "شركة متوسطة" أو "شركة كبيرة" بمقياس 1 أو 2 أو 3. لذا فإن العميل المتوقع الذي حصل على درجة 2089 سيكون نشاطًا تجاريًا متوسط الحجم بنتيجة 89.
إذا حددت الحد الأدنى من المؤهلات في الخطوة 1 ، يمكنك استخدام درجة العميل المحتمل لتأهيلهم بعيدًا عن العوامل الأخرى. بهذه الطريقة لا يشق العميل المتوقع السيئ طريقه أبدًا إلى فريق المبيعات (بغض النظر عن عدد القواعد المستندة إلى السلوك التي يطلقونها). للقيام بذلك ، يمكنك منح مجموعات من 100 نقطة لمعايير محددة "يجب أن يكون لديك" ، لذلك يصل العميل المتوقع فقط إلى عتبة التأهيل الخاصة بك إذا كانت تتطابق مع جميع تلك المعايير الضرورية.
على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى عملاء متوقعين موجودين في منطقة معينة من الولايات المتحدة ، ولديك جهة اتصال في قسم معين ، وفي صناعة معينة. من خلال منح 100 نقطة لكل معيار من هذه المعايير ، يصبح العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات فقط عندما يصل إلى 300 نقطة. تعمل العشرات والأرقام الفردية على تحسين النتيجة على أساس خصائص الرصاص الأكثر مرونة والتفاعل. لذا فإن تقدمًا برصيد 389 سيتم تمريره إلى فريق المبيعات ، لكن لن يتم تمرير تقدم برصيد 289.
6. توزيع النقاط
الآن بعد أن أصبح لديك نظام ومجموعة من القواعد ، فإن الأمر يتعلق بتوزيع نقاطك .
كما ذكرت سابقًا ، من المغري النظر إلى قاعدة وإعطائها قيمة نقطية لأنه من السهل جدًا الحكم على أهمية كل قاعدة بناءً على المنطق فقط ، ولكن هذا يمكن أن يؤدي إلى مشاكل لذا قاوم الإغراء.
بدلاً من ذلك ، ابدأ بتعيين قيمة قصوى لفئات القواعد. من هناك يمكنك توزيع النقاط على القواعد الفردية في كل فئة.
بهذه الطريقة ستنتهي بنظام متوازن يعطي وزناً مناسباً لعوامل مختلفة. سيؤدي هذا النهج إلى منع نظام تسجيل النقاط الذي يحرز يؤدي ببساطة إلى حد كبير لأنه يتطابق مع السوق المستهدف أو يعرض سلوكًا شديد التفاعل - سيستغرق الأمر قليلاً من الاثنين لتحقيق درجة عالية.
قد ترغب في تقسيم نقاطك بالتساوي بين القواعد المميزة (الخطوات من 1 إلى 3) والسلوكيات (الخطوة 4) بحيث تعطي الوزن المناسب للقواعد القائمة على الاهتمامات والملاءمة.
إذا كان بإمكان العميل المحتمل أن يربح 50 نقطة فقط (من 100) من السلوك ، فمن المحتمل ألا يصل إلى القمة أبدًا ما لم يتطابق أيضًا مع بعض خصائصك المثالية. لكن 50 نقطة كافية لأن المشاركة عامل رئيسي في الحصول على درجة عالية ، وهناك الكثير من الفرص للعملاء المحتملين المشاركين لرفع درجاتهم.
قد ترغب في إعطاء وزن متساوٍ لقواعد "الملاءمة الجيدة" التي أنشأتها في الخطوة 2 وقواعد "الاحتمال المثالي" التي أنشأتها في الخطوة 3 بحيث تتاح لأفضل عملائك فرصة تمييز أنفسهم. لذلك ربما توزع 25 نقطة (من 100) وتذهب نحو "الملاءمة الجيدة" ويمكن أن تكسب زمرة "مثالية" 25 نقطة إضافية.
قد ترغب أيضًا في إعطاء وزن متساوٍ لسلوكيات "سلوكيات التحويل الحرجة" وسلوكيات "الإشارة إلى الاهتمام". بهذه الطريقة يمكن أن يحصل العميل المحتمل على تصنيف عالي للاهتمام ولكنه لن يحتل مرتبة عالية مثل شخص شارك أيضًا في سلوكيات حاسمة.
يمكنك تغيير النسبة المحددة من النقاط وفقًا لتجربتك مع العملاء المحتملين. الشيء المهم هو أنك تقسم نقاطك على فئات بطرق منطقية قبل تخصيص هذه النقاط لقواعد فردية. بهذه الطريقة يمكنك التأكد من أن توزيع النقاط يؤدي إلى نتائج جيدة ومتوازنة.
7. صقل وقرص عشرات
طالما أنك تستمر في إجراء التعديلات ، فسيستمر نظام نقاط الرصاص الخاص بك في التحسن بمرور الوقت . ضع جدولاً زمنياً لمراجعة أدائها. قد يكون كل 30 يومًا إطارًا زمنيًا جيدًا في البداية.
بمجرد حصولك على 30 يومًا أو أكثر من البيانات ، يمكنك البدء في إجراء بعض التحليلات:
هل كان هناك عملاء محتملون يسجلون نقاطًا منخفضة انتهى بهم الأمر بالتحويل؟
هل كان هناك العديد من العملاء المحتملين الذين حصلوا على درجات عالية ولم يتم تحويلهم؟
حاول تحديد قواعد جديدة لتسجيل نقاط العميل المتوقع أو تعديلات في توزيع النقاط كان من الممكن أن تمنع هذه السيناريوهات. ركز على العملاء المتوقعين ذوي الدرجات المنخفضة الذين انتهى بهم الأمر بالتحويل ، على وجه الخصوص.
لن يتم تحويل بعض العملاء المحتملين العظماء ، لذا يجب أن تتوقع بعض التناقضات هناك ، لكنك تريد أن تتأكد من تحديد أفضل العملاء المتوقعين لديك. يشير عدد كبير من العملاء المحتملين ذوي الدرجات المنخفضة والذين ينتهي بهم الأمر إلى التحويل إلى أن نظام تسجيل النقاط الحالي الخاص بك قد لا يحدد أفضل العملاء المتوقعين لديك. إذا قمت بفحص هذه الخيوط عن كثب ، فقد تجد قواعد إضافية كانت ستشملها.
من غير المحتمل أن يكون نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك مثاليًا على الفور ، ولكن طالما أن متوسط نقاط العميل المحتمل لـ "العملاء المحتملين الذين ينتهي بهم الأمر بالتحويل" أعلى من متوسط نقاط العميل المحتمل لـ "أولئك الذين لم يجروا تحويلات" ، فأنت تعلم أنك يسيرون على الطريق الصحيح.
استخدام نقاط الرصاص ...
أداة تسجيل النقاط الرئيسية لدينا مرنة للغاية.
يمكنك تسجيل جهات الاتصال ويمكنك تسجيل الصفقات (أو كليهما). يمكنك الوصول إلى نقاط العميل المتوقع في الزاوية العلوية اليسرى من صفحة "جهات الاتصال":
إذا كان لديك مجموعة متنوعة من المنتجات أو أسواق مختلفة ، يمكنك إعداد العديد من برامج تسجيل نقاط الرصاص المميزة كما تريد. يمكنك أيضًا إنشاء درجات عملاء متوقعين مميزة على طول أبعاد مختلفة. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك درجات منفصلة للخصائص والمشاركة. يمكن أن يكون لديك درجات مختلفة لتفاعل البريد الإلكتروني وتتبع الموقع.
يمكن أن تحتوي برامج تسجيل النقاط الرئيسية هذه على عدد غير محدود من القواعد. يمكن أن تستند القواعد إلى أي حقل اتصال (بما في ذلك الحقول المخصصة) ، والسلوك مثل فتح البريد الإلكتروني وإعادة التوجيه التي يتم تتبعها تلقائيًا ، وسلوك موقع الويب الذي يتم تعقبه بواسطة تتبع الموقع.
يعد تسجيل نقاط العميل المتوقع في ActiveCampaign فريدًا من حيث أنه يمكنك استخدام نتائج العملاء المتوقعين داخل الأتمتة. يمكن أن يكون لديك عمليات تلقائية تقوم بتعديل نقاط العميل المتوقع بناءً على المكان الذي يقع فيه إذا / ثم بيان أو زيادة درجاتهم بعد أن يفتحوا حملة معينة.
يمكنك أيضًا استخدام نتائج العملاء المتوقعين لتشغيل الأتمتة. يمكن أن يكون لديك أتمتة تقوم تلقائيًا بتوزيع العملاء المتوقعين بمجرد تجاوزهم لدرجة الحد الأدنى أو إرسال بريد إلكتروني لدعوة العميل المحتمل للمشاركة في استشارة المبيعات أو عرض المنتج لإغلاق عملية البيع.
يُعد تسجيل النقاط الرئيسية أداة قوية للتشغيل الآلي للتسويق. يمكن أن تساعد مجموعة الجودة من قواعد تسجيل العملاء المحتملين قسم التسويق في إنشاء عملاء متوقعين أفضل ومساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحويل المزيد من العملاء المتوقعين من خلال تركيز جهودهم على العملاء المحتملين الأعلى جودة.
في أي وقت تستثمر فيه في إنشاء قواعد تسجيل النقاط الرئيسية وإتقانها ، ستستمر في الدفع حيث يتم التعامل مع كل عميل متوقع جديد وفقًا لملاءمته واهتماماته بالضبط ، وستكون قادرًا على تركيز وقتك في المكان الأكثر أهمية.