المراحل الأربع لإنشاء مواقع العضوية عبر الإنترنت: التحديات التي ستواجهها (وكيفية حلها)
نشرت: 2018-08-17
ميكا ميتشل هو المؤسس المشارك لـ Memberium ، وهو مكون إضافي لموقع عضوية WordPress يتكامل مع ActiveCampaign. قبل تأسيس Memberium في عام 2014 ، أمضى ميكا 8 سنوات في إدارة مواقع العضوية الخاصة به وتقديم الاستشارات لأصحاب الأعمال الصغيرة.
في الأسبوع الماضي ، انضم إلينا ميكا في مكتبنا في شيكاغو لمشاركة بعض التحديات التي تواجه الشركات الصغيرة عند إنشاء مواقع العضوية.
أدناه ، قمنا بتجميع بعض النقاط الرئيسية من حديث ميخا.
لقد جلسنا أيضًا مع ميكا للحصول على سؤال وجواب قصير (أعلاه) ، للحصول على مزيد من الأفكار حول كيفية إنشاء موقع عضوية ناجح.
لماذا إنشاء موقع عضوية على الإنترنت؟
السبب الأكثر شيوعًا لإنشاء مواقع عضوية عبر الإنترنت هو التبديل من خدمات البيع إلى بيع المعلومات. غالبًا ما يرغب أصحاب الأعمال الذين يحاولون الحصول على فترة من "الوقت مقابل المال" في التحول إلى مواقع العضوية عبر الإنترنت.
هناك الكثير من الفوائد من إنشاء موقع العضوية.
- تتوسع مواقع العضوية بشكل أفضل من الخدمات ، وتساعدك على تحصيل "X من الدولارات في الساعة". تكلفة إضافة عضو آخر منخفضة نسبيًا.
- مواقع العضوية لديها هوامش ربح جيدة . تعد صيانة موقع العضوية أمرًا مهمًا - ولكن إنشاء موقعك والمحتوى الخاص بك هو الجزء الأكبر من استثمارك.
- مواقع العضوية لديها إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ. الإيرادات التي تقفز وتهبط مرهقة. تسهل الإيرادات المتكررة التنبؤ بأداء عملك ونموه.
في نفس الوقت ... هناك الكثير من المزالق.
عندما يقول الناس "أريد التوقف عن بيع الخدمات والبدء في بيع المعلومات" ، نادرًا ما يكونون قادرين على القيام بالقفزة على الفور.
لماذا تفشل مواقع العضوية عبر الإنترنت؟
- يحاولون تقديم الكثير في وقت مبكر جدًا.
- قلة التسويق والمبيعات
- لا يمكنهم إبقاء الأعضاء لفترة كافية
تحدث هذه الأخطاء في معظم الأحيان لأن رواد الأعمال يحاولون استخدام أساليب لا تناسب مرحلة عملهم.
يشعر الناس أن هناك الكثير من الأشياء التي يمكنهم القيام بها ، لكنهم لا يعرفون بالضرورة ما يجب عليهم فعله.
كان هذا هو جوهر حديث ميخا في ActiveCampaign. لقد وضع المراحل الأربع لعمل العضوية - والاستراتيجيات والتحديات الأكثر شيوعًا في تلك المراحل.
المرحلة 1 - الطفولة
يبدأ كل موقع عضوية في مهده. كيف تحدد بداية موقع العضوية؟
المرحلة 1: في المراحل الأولى من موقع العضوية عبر الإنترنت ، يكون التركيز على الأساسيات.
كيف تنشئ موقع عضوية؟ كيف تقوم بإعداد نموذج التسجيل؟ كيف تدمج موقع عضويتك مع شريط (أو معالج دفع آخر)؟ كيف تتعامل مع الأشخاص الذين يغادرون؟
كيف تحصل على عملائك الأوائل في المقام الأول؟
هذه هي أنواع الأسئلة التي ستواجهها في المراحل الأولى من إنشاء مواقع العضوية عبر الإنترنت.
حدد ميخا أكبر مجالات المشكلات والتحديات والفرص للأشخاص في مراحل الطفولة أيضًا:
- المشكلة: لا أعرف ما الذي يصلح وما لا يصلح. الكثير لنتعلمه.
- التحدي: بناء الموقع ، وإنشاء صفحة مبيعات ، وإنشاء نموذج طلب يعمل.
- الفرصة: التحقق من صحة أفكار المنتج مع الأعضاء المؤسسين.
طرق تنمية موقع العضوية (المرحلة 1)
أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها الأشخاص عند إنشاء موقع العضوية الأول هو محاولة فعل الكثير في وقت مبكر جدًا.
في المرحلة الأولى ، لا تحتاج إلى بناء مجتمع للمستخدمين (لا يوجد عدد كاف منهم على أي حال).
لست بحاجة إلى منتج معقد للغاية به 537 مقطع فيديو (لا تعرف ما إذا كان الناس سيدفعون مقابل ذلك حتى الآن).
المرحلة 1 تدور حول تعلم الحبال. يتعلق الأمر بإثبات أن الناس في الواقع على استعداد لدفع ثمن ما تنتجه. لأنك لا تريد أن تنتهي بإنشاء 537 مقطع فيديو لا يريده أحد.
اقترح ميكا بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التحقق من صحة منتجك — بينما تتعلم أيضًا التقنية والأنظمة الرئيسية التي ستحتاجها لإنشاء دورات تدريبية أكبر عبر الإنترنت في المستقبل.
- ابدأ بدورة تدريبية أصغر على الإنترنت. يمكن للدورة التدريبية المكونة من 5 مقاطع فيديو اختبار فكرتك قبل أن تستثمر في الإصدار الكامل المكون من 537 فيديو
- تسجيل وبيع الندوات عبر الإنترنت. تعلم كيفية عمل ندوات مباشرة عبر الإنترنت ، ثم بيع التسجيلات.
- بيع المحتوى من الأحداث الحية. إذا كنت تتحدث ، فقم بتسجيل جلساتك. ثم بيعها. هذه هي أسرع طريقة لإنتاج المحتوى.
- اختبر الفكرة باستخدام محتوى مجاني. اكتب مدونة. جعل أشرطة فيديو يوتيوب. أطلق المحتوى مجانًا واختبره أمام جمهور حقيقي.
انظر الموضوع؟ تدور المرحلة الأولى حول اختبار وتعلم كيفية عمل مواقع العضوية عبر الإنترنت.
ابحث عن فكرة يرغب الناس في دفع ثمنها وابحث عنها بسرعة. يمكنك التركيز على الحجم في المراحل اللاحقة.
المرحلة 2 - الطفولة
ماذا يحدث بعد إنشاء موقع عضويتك عبر الإنترنت؟ ماذا يحدث بعد حصولك على مبيعاتك القليلة الأولى؟
المرحلة 2: بمجرد وجود موقع العضوية ، فإن المرحلة 2 هي المبيعات.
فيما يلي المشاكل والتحديات والفرص التي قدمها ميخا.
- المشكلة: عدم وجود عدد كافٍ من الأعضاء. بحاجة لمعرفة ما إذا كان هذا يمكن أن يصبح عملاً.
- التحدي: البحث عن العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.
- الفرصة: خلق زخم مبيعات لجذب المزيد من العملاء بمرور الوقت.
تدور المرحلة الثانية حول بناء العمليات التي تجذب العملاء المحتملين وتحولهم إلى عملاء.
لا يتم طرح مشروع عضوية ناجح وناضج وبيعه لكل من العملاء المحتملين على حدة. هذا النهج في المبيعات لا يتسع نطاقه - جزء من الهدف هنا هو إنشاء الأنظمة التي تجذب العملاء المحتملين الجدد بشكل سلبي.
هذا يعني وضع العمل على صفحات المبيعات. مغناطيس الرصاص. رعاية الأتمتة.
يوصي ميكا بالبيع عبر الهاتف في هذه المرحلة أيضًا — على الرغم من أن هذا النهج لا يتسع نطاقه ، يمكن لاحقًا ترجمة الأفكار من مكالمة المبيعات الخاصة بك إلى صفحات المبيعات ومقاطع الفيديو ذات الحجم الكبير.
طرق تنمية موقع العضوية (المرحلة 2)
المرحلة الثانية هي مرحلة مثيرة وفرصة لك لبدء التوسع. في الوقت نفسه ، تحتوي المرحلة الثانية على الكثير من عوامل التشتيت.
في هذه المرحلة ، ربما لا يبدو موقع العضوية نفسه رائعًا. تم التحقق من صحة فكرة الموقع (أو قريبة من التحقق من صحتها) ، لكن الموقع نفسه خشن بعض الشيء حول الحواف.
هذا هو المكان الذي يرغب فيه الكثير من الأشخاص في مضاعفة إنشاء موقع جميل. أو بناء مجتمع.
خاصة إذا كنت خبيرًا في شيء معين ، فإن فكرة "البيع" قد تجعلك غير مرتاح.
كان لدى ميخا بعض التوصيات إذا كنت عالقًا في هذه المرحلة:
- التركيز على مبيعات المبيعات. يمكن أن يأتي المجتمع والموقع الجميل لاحقًا. الآن أنت بحاجة إلى المزيد من الناس للشراء منك بالفعل.
- البيع على الهاتف لعملاء الخدمة الحاليين. ستتعلم أشياء يمكنك استخدامها لاحقًا لإنشاء مسار تحويل آلي أكثر.
- استخدم العضويات كزيادة في البيع. لا تحتاج العضوية دائمًا إلى أن تكون منتجًا مستقلاً. اعرضها كزيادة في البيع لتسهيل الحصول على المبيعات.
المرحلة الثانية هي كل شيء عن المبيعات.
المرحلة 3 - المراهقة
لديك منتج تم التحقق من صحته. لديك مبيعات. حان وقت القياس.
المرحلة 3: بحلول المرحلة 3 ، يكون لديك نظام يعمل بشكل موثوق به يجذب العملاء المحتملين ويحولهم إلى عملاء.
هل هي مثالية؟ على الاغلب لا. لكنها نجحت بشكل جيد لدرجة أنك تمكنت من التوسع إلى 100 فاتورة في الشهر.
وبهذا الحجم ، ربما لا يكون جذب عملاء جدد أكبر مشكلتك.
ها هو تحليل ميخا للمرحلة الثالثة:
- المشكلة: فقدان عدد كبير جدًا من الأعضاء (الاحتفاظ بالعملاء منخفض).
- التحدي: تحسين الإعداد وتجربة العملاء لزيادة الاحتفاظ بهم
- الفرصة: تحسين الاحتفاظ. حتى شهر إضافي واحد من الاحتفاظ يتحول إلى الكثير من الإيرادات الإضافية.
بمجرد وصولك إلى حجم معين من العملاء ، من المهم حقًا التركيز على أشياء مثل تحسين موقعك. أو بناء مجتمع.
بعض الرياضيات السريعة (بسيطة ، أعدك) توضح هذه النقطة.
إذا كان لديك 200 عضو يدفعون لك 20 دولارًا شهريًا ، فلديك عائد 4000 دولار شهريًا. لنفترض أن كل عضو يبقى معك لمدة 6 أشهر - لذا فإن كل عضو تجذبه يكسبك 120 دولارًا في المتوسط.
ماذا يحدث إذا تمكنت من إقناعهم بالبقاء لمدة 7 أشهر؟
يصل متوسط قيمة عمر العميل إلى 140 دولارًا. تحصل على 4000 دولار أخرى.
ولكن الأهم من ذلك ، أنك تحصل على المزيد من الأرباح كلما توسعت. سيكسب أعضائك المائة التاليون 14000 دولار بدلاً من 12000 دولار. تزداد هوامشك - ويمكنك الاستثمار في استراتيجيات التسويق التي ستساعدك على التوسع بشكل أسرع.
لهذا السبب ، بمجرد التحقق من صحة فكرتك والحصول على بعض الإيرادات ، من المهم التركيز على الاحتفاظ بها.
طرق تنمية موقع العضوية (المرحلة 3)
كما قد تتوقع ، تركز المرحلة 3 على الإعداد والاحتفاظ. لهذا السبب تركز النصائح التي قدمها ميخا في الغالب على الاستراتيجيات التي تجعل الناس يعودون للمزيد.
- على متن الطائرة. إن تحسين الاحتفاظ بالعملاء الجدد أسهل بكثير من تحسين الاحتفاظ بالعملاء للأعضاء الحاليين. تُعد جودة تجربة الإعداد أفضل فرصة لك لتحسين الاستبقاء.
- التلعيب. شارات. نقاط. الإختبارات. المتصدرين. الشهادات. محتوى بالتنقيط. يمكن أن تساعدك كل عناصر التحفيز هذه في الحفاظ على تحرك الأشخاص خلال الدورة التدريبية الخاصة بك في مقطع جيد.
- تواصل اجتماعي. الآن بعد أن أصبح لديك الأشخاص المناسبون لذلك ، أضف قيمة إلى موقع عضويتك عن طريق إنشاء مكان للأشخاص لطرح الأسئلة والتواصل مع بعضهم البعض.
في هذه المرحلة ، أي شيء يمكنك القيام به لزيادة الاحتفاظ بالعملاء سيكون عاملاً هائلاً في تنمية عملك.
جادل ميكا بأن الإعداد هو العامل الأكثر أهمية للحفاظ على العملاء.
عندما يقوم الأشخاص بتسجيل الدخول لأول مرة إلى موقعك ، فهناك الكثير من الأشياء التي يمكنهم القيام بها. يمكن أن تساعدك بعض الخطوات البسيطة في إرشادهم خلال المحتوى الخاص بك.
في ما يلي بعض انتصارات الإعداد السريع التي اقترحها ميخا:
- مرة واحدة فيديو ترحيب
- دليل البدء السريع (1-3 انتصارات سريعة)
- اطلب التغذية الراجعة مبكرًا
- حملهم على تخصيص تجربتهم
لا ترغب في جذب مجموعة كاملة من العملاء ... فقط لمشاهدتهم يتسربون من أسفل مسار التحويل (بالمغادرة).
سد الثقوب أولاً. ثم توسع.
بعد المكاسب السريعة ، تعد الأتمتة والمحتوى بالتنقيط من أفضل الطرق لعملاء على متن الطائرة. يوضح لك هذا الفيديو ، من الدورة التدريبية المجانية بدء استخدام ActiveCampaign ، طريقة جيدة للتفكير في تنظيم الأتمتة الخاصة بك.
المرحلة 4 - النضج
لقد فعلتها. لقد قمت بإنشاء شركة عضوية ناجحة. بالطبع هناك دائمًا عمل يجب القيام به بشأن المبيعات والاحتفاظ بها. لكن قمعك لا يتسرب. أنت جاهز للخطوات التالية.
المرحلة 4: عندما يحتوي موقع العضوية على أكثر من 500 عضو فوترة كل شهر (أو عدد معادل من المشتريات لمرة واحدة).
في هذه المرحلة ، تكبر بما يكفي لمواجهة مشاكل جديدة - وفرص جديدة. إليك ما شاركه ميكا حول أكبر العوامل في المرحلة الرابعة.
- المشكلة: تباطؤ المبيعات بسبب تشبع القناة (أو ، يمثل الاضطراب مشكلة كبيرة)
- التحدي: ابتكار منتجات جديدة لبيعها للأعضاء الحاليين
- الفرصة: تعلم بيع منتجات جديدة من أجل زيادة القيمة الدائمة للعملاء
كيف كنت تجتذب العملاء حتى الآن؟
تجد الكثير من مواقع العضوية عبر الإنترنت أن القنوات المجربة والحقيقية تبدأ في النضال على نطاقات أكبر. من الجيد أن تجتذب 10 و 20 و 30 عميلًا شهريًا باستخدام إعلانات Facebook - ولكن عند 100 و 200 و 300 عميل شهريًا ، تبدأ تكلفة اكتساب العميل في الارتفاع.
ربما اعتدت على الحصول على الكثير من الأعضاء من النشر كضيف. كان هذا جيدًا في المراحل المبكرة ، ولكن الآن ليس من المنطقي قضاء 15 ساعة في كتابة منشور ضيف قاتل لا يجلب لك سوى عدد قليل من العملاء.
بالنسبة إلى مواقع العضوية الناضجة عبر الإنترنت ، عادةً ما تكون التحديات هي جذب العملاء من خلال قنوات جديدة - أو التعامل مع مشكلات الاحتفاظ بالعملاء المستمرة.
لكن هناك أيضًا فرصة كبيرة.
بوجود قاعدة قوية من العملاء الحاليين ، يكون لديك جمهور مدمج لأي منتج جديد.
عملاؤك الحاليون هم الأشخاص الأكثر احتمالا للشراء منك مرة أخرى. الآن بعد أن أصبح لديك الكثير منهم ، يمكنك البدء في إنشاء المزيد من المنتجات التي يريدونها.
تذكر حساب قيمة عمر العميل من المرحلة 3؟ إذا كان بإمكانك بيع المنتجات للعملاء الحاليين ، فقد تتضاعف قيمة حياتك أو أكثر .
كلما أصبح كل عميل أكثر قيمة ، ترتفع هوامش أرباحك. ولديك المزيد من الموارد لاستكشاف قنوات مبيعات جديدة.
طرق تنمية موقع العضوية (المرحلة 4)
المرحلة 4 هي كل شيء عن التوسع. ترتبط أفضل الفرص في المرحلة 4 (بعيدًا عن إصلاح أي مشاكل استبقاء طويلة الأمد) بعمليات البيع العابر والمنتجات الجديدة.
فيما يلي اقتراحات ميخا للمرحلة 4:
- محتوى متقدم. بعض أعضائك مستعدون لاتخاذ الخطوة التالية. لقد استهلكوا محتوى عضويتك واستفادوا منه - لكنهم مستعدون لشيء أكثر تقدمًا.
- تدريب المجموعة / العقل المدبر. عند نقطة سعر عالية ، يمكن أن يكون العقل المدبر طريقة رائعة لتقديم المزيد لعملائك الأكثر تفاعلاً.
- منتجات جديدة. هل يمكنك حل المشكلات المتعلقة بمنتجاتك الحالية - ولكنها لم تحلها تمامًا؟ ثم لديك فرصة كبيرة للبيع التكميلي.
- ابحث عن فرص البيع المتقاطع / البيع الزائد. هل يمكنك عرض بيع متقاطع في مسار التحويل الآلي الخاص بك؟ بعد صفحة الخروج الخاصة بك؟ ضمن موقع عضويتك؟ كل من هذه وسيلة لتحقيق المزيد من عملائك الحاليين.
لقد تعلمت الكثير في الوصول إلى موقع ويب خاص بالعضوية الناضجة من المرحلة 4.
حان الوقت الآن لأخذ كل ما تعلمته واستخدامه لإنشاء منتجات أفضل وأكثر.
[blog-subscribe headline = "هل يمكننا أن نرسل لك بعضًا من أفضل النصائح؟" وصف = "بريد إلكتروني قصير واحد. مرة في الأسبوع. ستحصل على أفضل نصائحنا حول تنمية نشاطك التجاري. "]
الخلاصة: البقاء في مرحلتك
واحدة من أكبر الأخطاء التي يرتكبها الناس هي محاولة استخدام التكتيكات خارج مسرحهم. عندما تفكر في التحديات والفرص الرئيسية لكل مرحلة من مراحل موقع عضويتك ، يمكنك تجنب هذه المشكلة.
في المرحلة الأولى ، لا تحتاج إلى مجتمع. في المرحلة 4 ، يجب أن تكون قد عملت بالفعل على الاحتفاظ بالعملاء.
فيما يلي ملخص لأولويات كل مرحلة:
- المرحلة 1: بناء موقع والتحقق من صحة فكرة العضوية
- المرحلة 2: البحث عن عملاء متوقعين وتحويلهم إلى عملاء
- المرحلة 3: تحسين الإعداد والاحتفاظ بالعملاء
- المرحلة 4: تطوير عمليات البيع والبيع العابر لتوسيع نطاق عملك
Memberium هو مكون إضافي لعضوية WordPress يتكامل مع ActiveCampaign. يمكنك استخدامه لبناء موقع عضوية وتوسيع نطاقه — في كل مرحلة من المراحل الأربع.