هل تخسر مجموعة العروض التقديمية لوكالتك نشاطًا تجاريًا جديدًا؟

جديد بيز بانجرز. Pitchin "& bitchin." نهار طويل وليالي أطول.

إذا كنت قد أمضيت أي فترة من الوقت في وكالة ، فقد شاهدت أو جربت عرض رعب اندفاع الأدرينالين وهو عرض عمل جديد.

في حين أن العمل نفسه غالبًا ما يكون مزيجًا مسكرًا من الطاقة الإبداعية وطحن الإحباطات ، يمكن أن تكون النتائج مختلطة تمامًا. وخلال سنوات عملي كخبير إستراتيجي اجتماعي ومدير إبداعي في عالم الوكالة ، جلست - ولسوء الحظ شاركت في - الكثير من العروض التقديمية السيئة.

أنا لا أتحدث عن صحة النهج الاستراتيجي أو جودة التصميم. أنا أتحدث عن الصمم النغمي لمحاولاتنا للتواصل مع عملائنا المحتملين واحتياجاتهم.

اسمحوا لي أن أشرح: خلال عرض تقديمي واحد إلى موقع مواعدة عبر الإنترنت شهير - حيث أنهى قائد خدمات العملاء لدينا إعادة التدوير المكونة من 15 شريحة مقدمًا - فكرت في كيفية تشابه العروض التجارية الجديدة والمواعدة عبر الإنترنت إلى حد كبير.

تخيل أنك تمرر لليسار على اهتمام محتمل بالحب تبدو صوره وملفه الشخصي جيدًا حقًا ، ولكن عندما تقابل موعدًا ، يقضون أول 30 دقيقة يتحدثون عن أنفسهم فقط. ومع استمرار المحادثة ، يصبح من الواضح أن تاريخك لا يهتم كثيرًا بالتعرف عليك.

هذا هو المكان الذي تفشل فيه معظم الوكالات في فهم الأهمية الحيوية لمنصة العرض التقديمي المخصصة التي تركز على العميل.

بدلاً من قضاء الوقت في فهم احتياجات وتحديات العميل حقًا ووضع حالة مدروسة لكيفية مساعدة الوكالة في حل تلك المشكلات المحددة ، فإن معظم العروض التقديمية للأعمال الجديدة مليئة بالكلمات الطنانة الفارغة والجوائز التي لا معنى لها وبكرة ممتلئة من الإعلانات التليفزيونية المصممة بميزانيات غير محدودة.

لكن الهدف من العرض التقديمي المخطّط ليس مجرد إظهار للعميل المحتمل ما يمكن أن تفعله وكالتك ، بل أن توضح لهم ما يمكنك القيام به من أجلهم. ويجب أن يؤثر هذا التمييز على كيفية التعامل مع كل جزء من عرضك - من البداية ، إلى الضرورات الإستراتيجية والتنفيذ الإبداعي.

المواعيد الأولى الرائعة تعني عمومًا أن كلاكما يبتعدان عن صورة الشخص الآخر وما يبحث عنه.

أخبار سارة لوكالتك الجديدة: عميلك المحتمل قد أخبرك بالفعل بكل ما يتعلق باحتياجاته ورغباته وتوقعاته في طلب تقديم العروض الذي يجيبه عرضك التقديمي. كل ما تبقى هو تحديث وتخصيص قالب العرض التقديمي الذي كنت تستخدمه لسنوات لتعكس المعلومات ذات الصلة التي يريدها عميلك.

ليس من الأسهل حقًا ترك انطباع أول رائع في اجتماع عرضك التقديمي - كل ما عليك فعله هو أن تُظهر لهم أنك تستمع.

المقدمة

لنكن صادقين: لا أحد يحب حقًا بناء الطوابق لأنها تستغرق وقتًا طويلاً وتختبر الصبر. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل إعادة استخدام الشرائح الموجودة مسبقًا والمكتملة بالفعل والتي ربما تكون قد استخدمتها في عرض تقديمي سابق.

هناك احتمالات كبيرة في وجود ملف في مكان ما على مساحة Drive المشتركة لوكالتك بعنوان "شرائح مقدمة" أو ما شابه ذلك. كما تعلم ، الشرائح من 5 إلى 15 التي تظهر في مقدمة كل عرض تقديمي حيث يكون التغيير الوحيد الذي تم إجراؤه على الملعب الجديد هو تبديل لقطات الرأس في شريحة "الفريق".

المقدمة هي المكان الذي تروي فيه وكالتك قصتها ، وتقدم فرقها ، وتسلط الضوء على العلامات التجارية التي عملت معها وتتضمن على الأرجح بكرة و / أو بعض دراسات الحالة المميزة. إنه جانب مهم من العرض التقديمي المخطط ليكون بمثابة مقدمة موجزة بالإضافة إلى عرض لإمكانيات وكالتك.

ولكن إذا كنت تعرض دراسات حالة ومشاريع في هذا القسم بسبب اسم علامة تجارية جدير بالملاحظة أو لأنها فازت بجائزة ، فلدي أخبار لك. ليس لها التأثير الذي تريده.

هل قمت بعمل موقع YouTube ملهم لمدة 30 ثانية لشركة فولكس فاجن العام الماضي؟ رائع. نجاحك في تلك المنظمة غير الربحية فاز كثيرًا في كان؟ رائع.

هل يمتلك عميلك المحتمل ميزانية لإنتاج فيديوهات الحركة الحية؟ ناهيك عن الاعتراف بعلامة فولكس فاجن؟

هل أدت هذه الحيلة إلى زيادة التبرعات للمنظمات غير الربحية؟ أو الأفضل من ذلك ، هل عميلك الجديد منظمة غير ربحية؟

لا يهتم العملاء الأذكياء بأنك قد أنجزت عملك لصالح Google ؛ ما لم تكن Google علامة تجارية مماثلة مع تحديات مماثلة - وميزانية مماثلة. إذا كنت تعرض دراسة حالة حيث كان الهدف هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ولكن لدى العميل مشكلة في الاعتبار ، فيجب أن تبدأ دراسة الحالة هذه. وفي مكانه يجب أن يكون مشروعًا لعلامة تجارية أو موجزًا ​​مشابهًا لما تقدمه.

حافظ على المقدمة موجزة وموجزة قدر الإمكان. من المهم تقديم وكالتك وتقديم بعض السياق ، لكن العميل يريد معرفة ما إذا كان يمكنك مساعدته في أسرع وقت ممكن وكيف يمكنك ذلك.

تخصيص العرض التقديمي المخطط الخاص بك اليوم

النهج الاستراتيجي

هذا هو الجزء من العرض التقديمي المخطط حيث تقدم التفكير وراء عملك - الرؤى التي تقودك إلى الفكرة / التوصية / الخطة الكبيرة القادمة.

إنه أيضًا المكان الذي يمكنك فيه إظهار معرفتك بالعميل وجمهوره (جمهوره) والتحديات الفريدة لكليهما على أفضل وجه.

من الطبيعي أن تقوم بأداء واجبك هنا.

تم إعطاء كل وكالة مشاركة نفس الملخص ، لذلك لا يمكنك استخدام المعلومات المقدمة لك فقط. تحتاج إلى الكشف عن رؤى بشرية محددة ومفصلة - وفي حالة الإبداع - يمكن أن تؤدي إلى تنفيذ أو توصية بارزة حقًا.

هناك مشكلة واحدة فقط: لديك 24 ساعة. أو أسبوع. ربما اثنان.

معظم العروض التجارية الجديدة سريعة وغاضبة وليس لديك متسع من الوقت لإجراء بحث كمي ونوعي للوصول إلى مستوى البصيرة الذي تحتاجه لإنتاج عمل استثنائي.

ما يمكنك الوصول إليه هو أكبر مجموعة تركيز في العالم ، بالإضافة إلى ثروة من البيانات المتعمقة من خلال تحليلات الوسائط الاجتماعية.

إنشاء معايير الصناعة ، وإجراء تدقيق للمحتوى ، وجمع المعلومات الاستخبارية التنافسية واكتشاف كيف يفكر المستهلكون ويشعرون ويتصرفون من خلال الاستماع الاجتماعي. تجاوز السؤال الذي يطرحه العميل الأصلي واكتشف ما يفكر فيه الناس حقًا بشأن علامة تجارية أو صناعة أو موضوع شائع. استخدم البيانات الاجتماعية لعمل نسخة احتياطية من عملك وشرح كيف تؤثر توصياتك بشكل إيجابي على احتياجات عميلك.

الفائدة؟

ستكتشف طبقة أعمق وأكثر تأثيرًا من التحديات والفرص لعميلك المحتمل. ومع وجود المزيد من الأفكار في متناول يدك ، يمكنك حتى إخبار عميلك بشيء لا يعرفه بالفعل عن علامته التجارية أو صناعته أو عملائه. سيساعد الجهد الموضح والخبرة الفريدة وكالتك على التميز.

التوصية الإبداعية

منذ سنوات مضت ، أجريت مراجعة لعرض تنمية الطفولة المبكرة عرضًا تقديميًا كان فريقي يعمل عليه وقام بتمزيقه لأنه كان ينقصه مكون "فيلم". عندما لاحظت أن محتوى الفيديو لم يكن في ميزانية العميل ، تم إخباري بشكل لا يُنسى أن وظيفتي هي العودة وإقناع العميل أنهم بحاجة إليه.

هذا هو الجزء الذي تقدم فيه أفكارك: منصات الحملات ، التنفيذ الإبداعي ، التنشيط الإعلامي ، إلخ.

لكن عليك أن تتذكر: الأفكار العظيمة غير الموجزة ليست جيدة للعميل.

تمامًا كما في المقدمة ، يجب أن تكون هذه التوصيات منطقية للعميل المحتمل والموجز الذي قدمته.

بالطبع ، إذا كان جزءًا من توصيتك هو أنهم بحاجة إلى إضافة أو إزالة شيء ما من طلبهم الأولي - فلا بأس بذلك.

في الواقع ، من الذكاء التعامل مع الملخص بمستوى معين من التدقيق. يظهر كل من الخبرة والمبادرة.

ولكن إذا بدأت في طرح الأفكار التي تشعر أنها تخدم الذات أكثر من كونها قائمة على الحلول ، فسوف يرى العملاء من خلالها بشكل صحيح.

قم بإلقاء الضوء على موجزهم والرؤى التي اكتشفتها بطريقة ذكية وخلاقة وواقعية في نفس الوقت تكون منطقية بالنسبة لهم ولموقفهم. ورجاء ، رجاءً ، قدموا توصياتكم شيئًا يمكنهم فعلاً تنفيذه.

لا يوجد شيء أسوأ من اكتشاف أنك لم تفز بعرض تقديمي بدون تفسير أو ملاحظات من العميل.

في هذه الحالات ، يعيد العديد من موظفي الوكالات "الخسارة" إلى العملاء الذين لم يعرفوا حقًا ما يريدون. أو ربما بكل تواضع أن المنافسة كانت أقوى.

لكن الاحتمالات جزء من السبب هو أنك لم تقنع العميل أنك تفهمه أو تفهم احتياجاته - أو لديك الخبرة و / أو الخبرة اللازمة لتلبية تلك الاحتياجات.

في المرة القادمة التي تحصل فيها وكالتك على فرصة عمل جديدة ، تذكر المبادئ التي ناقشناها هنا وتأكد من أنك تضع العميل في مركز عرضك بالكامل.