ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟ كيفية حسابها وتقليلها

تريد أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد ، ولكن بأي تكلفة؟ تنفق القليل جدًا وتفوتك المبيعات ؛ تنفق الكثير وأنت غير مربح. يجب أن تعمل الرياضيات حتى يعمل التسويق الخاص بك بشكل فعال.

لكن دعونا لا نسحب كتب التفاضل والتكامل بعد الآن. هناك طريقة أبسط للتحقق مما إذا كانت إستراتيجية اكتساب العملاء لديك تسير على الطريق الصحيح ومستدامة - وذلك لإلقاء نظرة على البيانات المعيارية القوية .

قمنا باستطلاع آراء 270 من أصحاب الأعمال التجارية الإلكترونية * يبيعون السلع النهائية عبر قطاعات أعمال متعددة لفهم متوسط ​​تكلفة اكتساب العملاء لعلاماتهم التجارية ، جنبًا إلى جنب مع قنوات التسويق التي تجذب معظم العملاء والمبيعات. أكدت النتائج وتحدت بعض افتراضاتنا.

غادر حاسبة الرسوم البيانية الخاصة بك في المنزل؟ سنشرح بالتفصيل أيضًا كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء بسرعة وما الذي تبحث عنه عند تقييم جدوى نموذج عملك.

ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي تكلفة عملك للحصول على عميل واحد. يتضمن ذلك تكاليف المنتج وتكاليف العمالة وتكاليف التسويق وأي تكاليف أخرى ساهمت في إيصال منتجك إلى أيدي العميل.

من المهم أن تفهم CAC الخاص بك لأنه يمنحك فكرة عن المبلغ الذي تحتاج إلى كسبه من كل عميل من أجل الحصول على عمل تجاري مربح. ببساطة ، إذا كنت تنفق أكثر لاكتساب العملاء أكثر مما ينفقه العملاء على عملك ، فإن نموذج عملك ليس قابلاً للتطبيق - ولكن المزيد على ذلك لاحقًا.

كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل

تنظر معظم الشركات إلى تكلفة اكتساب العملاء لفهم مدى نجاح استراتيجياتهم وحملاتهم التسويقية. قد لا تكون مسوقًا عن طريق التجارة ، لذا فإن فهم مقدار الجهد التسويقي والإنفاق الذي يجب أن تخصصه لاكتساب عميل قد يكون أمرًا صعبًا للغاية.

للحفاظ على حساب CAC هذا بسيطًا ، سنتخيل أن التكلفة الوحيدة لاكتساب العميل هي تكلفة التسويق. مستعد؟

لنفترض أنك أنفقت 500 دولار على إعلانات Google وأن هذه الإعلانات تجلب 10 عملاء شهريًا. ستكون تكلفة اكتساب العميل 50 دولارًا:

طريقة أكثر دقة للتفكير في تكلفة اكتساب العملاء

الحساب أعلاه هو الطريقة الأساسية لحساب تكلفة اكتساب العملاء ، وعادة ما يكون فعالًا بدرجة كافية للشركات التي بدأت للتو. إذا كنت تكافح مع التسويق على وجه الخصوص ، فستمنحك هذه العملية الحسابية فكرة جيدة إذا كان التسويق الخاص بك على المسار الصحيح.

ولكن هناك تكاليف أخرى تدخل في عملياتك اليومية والتي تؤثر على التكلفة الحقيقية لاكتساب العميل وتحدد ربحيتك الإجمالية.

سنبقي المصطلحات المحاسبية عند الحد الأدنى ، ولكن هناك ثلاثة مصطلحات أساسية يجب أن تفهمها عند حساب CAC الخاص بك وتقييم ربحية الأعمال:

• تكلفة البضائع المباعة (COGS). أثناء إنشاء منتجاتك ، فإنك تتحمل تكاليف. يتم تضمين كل شيء من شراء المواد الخام إلى العمالة التي ينطوي عليها تصنيع منتجاتك في تكلفة البضائع المباعة. بمعنى آخر ، إنها جميع التكاليف والنفقات المرتبطة مباشرة بإنتاج البضائع الخاصة بك. يستثني التكاليف غير المباشرة ، مثل التسويق والمبيعات. يجب عليك إدراج تكلفة السلع المُباعة على إجمالي إنفاقك التسويقي من أجل إجراء محاسبة صادقة لـ CAC الخاص بك. يبدو حساب CAC الأكثر دقة كما يلي:

• متوسط ​​قيمة الأمر (AOV). يتتبع متوسط ​​قيمة الطلب متوسط ​​المبلغ بالدولار الذي يتم إنفاقه في كل مرة يقدم فيها العميل طلبًا على موقع الويب الخاص بك أو في متجرك. لحساب متوسط ​​قيمة أمر الشراء لشركتك ، ما عليك سوى قسمة إجمالي الإيرادات على عدد الطلبات.

• إجمالي الربح أو الهامش. يمثل إجمالي الهامش مقدار إجمالي إيرادات المبيعات التي تحتفظ بها شركتك بعد تكبد التكاليف المباشرة المرتبطة بإنتاج البضائع الخاصة بك. (أنت تريد هوامش إجمالية عالية ، لأن هذا يعني أنك تحتفظ بمزيد من الإيرادات.) قد يظهر الهامش الإجمالي كقيمة بالدولار أو كنسبة مئوية.

لماذا تريد أن تعرف كل هذا؟ لأن تكلفة اكتساب العميل من تلقاء نفسه ليست معلومات كافية. تقوم بحسابه لفهم مدى ربحية عملك. للقيام بذلك ، عليك أن تأخذ في الحسبان قيمة AOV والهامش الإجمالي.

موارد:

• توقع الربحية: كيفية إجراء تحليل التعادل [+ نموذج مجاني]
• انظر إلى الإيرادات السابقة: 6 طرق لزيادة هوامش الربح

توقع كاك بناءً على الإنفاق التسويقي

كقاعدة عامة ، لا يجب أن تنفق أكثر من 5٪ إلى 8٪ من إجمالي ميزانيتك على التسويق.

كقاعدة عامة ، لا يجب أن تنفق أكثر من 5٪ إلى 8٪ من إجمالي ميزانيتك على التسويق. ولكن بعد ذلك ، تُظهر بياناتنا أن مقدار ما تنفقه علامات التجارة الإلكترونية على التسويق يعتمد قليلاً على الصناعة التي تعمل فيها.

يمكنك استخدام معايير الصناعة هذه لتقدير ميزانيتك التسويقية أو للتحقق مما إذا كان إنفاقك التسويقي الحالي على المسار الصحيح.

ما يظهره بحثنا

في المتوسط ​​، تنفق شركات التجارة الإلكترونية التي تضم أقل من أربعة موظفين ما يلي على التسويق سنويًا:

• الفنون والترفيه : 8،185 دولارًا
• الملابس والأحذية و / أو الملحقات: 7404 دولارات
• الإلكترونيات و / أو الملحقات الإلكترونية: 12156 دولارًا
• المأكولات والمشروبات والتبغ : 10.695 دولارًا
• الأثاث : 12980 دولار
• الصحة والجمال: 4939 دولارًا
• المنزل والحديقة: 6988 دولارًا

تكلفة اكتساب العملاء حسب الصناعة

ما يظهره بحثنا

بالنسبة لعلامات التجارة الإلكترونية التي يعمل بها أقل من أربعة موظفين ، فإن متوسط ​​تكلفة اكتساب العملاء حسب الصناعة هو:

• الفنون والترفيه: 21 دولارًا
• تجاري وصناعي: 533 دولارًا
• الملابس والأحذية و / أو الملحقات : 129 دولارًا
• الإلكترونيات و / أو ملحقات الإلكترونيات: 377 دولارًا
• الأطعمة والمشروبات ومنتجات التبغ : 462 دولارًا
• الصحة والجمال: 127 دولارًا
• المنزل والحديقة: 129 دولارًا

كما هو الحال مع جميع معايير الصناعة ، يرجى تفسير هذه الأرقام بحذر. الأرقام أعلاه هي متوسطات يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا من علامة تجارية إلى أخرى ، اعتمادًا على عدة عوامل ، بما في ذلك السوق المستهدف الذي تتواجد فيه ، وحجم فريقك ، ومتوسط ​​قيمة الطلب.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك موظفون ، فستكون CAC الخاصة بك أعلى من شركة بدون أي موظفين لأن الرواتب تؤخذ في الاعتبار في تكلفة الحصول على عميل.

أو إذا كنت علامة تجارية للملابس الفاخرة ذات تكاليف أعلى للمنتج ، فستكون CAC الخاصة بك أعلى بكثير من أعمال الطباعة عند الطلب على التي شيرت - على الرغم من أنك تقنيًا في نفس الصناعة. لكن متوسط ​​قيمة الطلب وصافي الإيرادات سيكونان أيضًا أعلى بكثير ، مما يعني أنك لا تزال تحقق أرباحًا من كل عميل ، على الرغم من ارتفاع CAC. إن معرفة CAC الخاص بك مفيد ، لكنه ليس الصورة الكاملة.

إن معرفة CAC الخاص بك مفيد ، لكنه ليس الصورة الكاملة.

كيف تساهم كل قناة تسويق في اكتساب العملاء والمبيعات

لا يعني ضخ الأموال في الحملات التسويقية بالضرورة أنك ستحصل على عائد على استثمارك. من أجل إنشاء استراتيجية تسويق وميزانية أكثر دقة ، فأنت تريد تقييم ربحيتك حسب القناة. هذا يعني النظر إلى كل من العملاء المكتسبين والمبيعات الناتجة.

إذا كنت قد بدأت للتو ، فقد بحثنا في البيانات لمعرفة القنوات التسويقية التي أدت إلى تحقيق أكبر قدر من المبيعات لشركات التجارة الإلكترونية مثل شركتك.

ما يظهره بحثنا

في جميع الصناعات ، هذا هو عدد العملاء الذين تم اكتسابهم بواسطة كل قناة تسويق على أساس سنوي (في المتوسط):

• وسائل التواصل الاجتماعي: 1614
• الإعلانات الخارجية: 1،188
• تحسين محركات البحث : 1،025
• تجديد النشاط التسويقي : 921
• مواقع التواصل الاجتماعي المدفوعة (Twitter ، Instagram ، Facebook ، TikTok): 776
• التسويق عبر البريد الإلكتروني: 611
• PPC / SEM (إعلانات Google): 523
• البريد المباشر: 462
• الدعاية التقليدية: 400
• التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة / الرسائل النصية: 365
• عدد المتاجر المؤقتة: 279
• المعارض التجارية والأحداث الشخصية: 248
• أخرى : 112

فيما يتعلق بالمساهمة الإجمالية في إيرادات الأعمال (إجمالي المبيعات) ، وجد بحثنا أن هناك عددًا قليلاً من القنوات التي يجب أن تعطيها كل علامة تجارية للتجارة الإلكترونية الأولوية منذ البداية. بغض النظر عن الصناعة ، تُظهر البيانات أن وسائل التواصل الاجتماعي ، والشبكات الاجتماعية المدفوعة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني كانت أفضل ثلاث قنوات تسويقية محولة.

ما يظهره بحثنا

في المتوسط ​​، هذه هي الطريقة التي ساهمت بها كل قناة تسويق في إجمالي إيرادات الأعمال:

• وسائل التواصل الاجتماعي : 32.2٪
• الشبكات الاجتماعية المدفوعة: 14.2٪
• التسويق عبر البريد الإلكتروني: 12٪
• المعارض التجارية والفعاليات الشخصية: 6.9٪
• تحسين محركات البحث : 5.3٪
• التسويق عبر الرسائل القصيرة / الرسائل النصية: 5.2٪
• الإعلانات التقليدية: 5٪
• المتاجر المؤقتة: 4.3٪
• البريد المباشر: 3.7٪
• الإعلانات الخارجية : 3.6٪
• PPC / SEM: 3٪
• تجديد النشاط التسويقي (استهداف المتسوقين الذين تم التخلي عن سلة التسوق) : 3٪
• أخرى : 1.8٪

إذن ، هل نموذج عملك قابل للتطبيق؟

الآن ، ربما تكون لديك فكرة جيدة عن الأساليب والقنوات التسويقية التي قد لا تخدمك على المدى الطويل ، لذلك دعونا نختبر نظريتك. ستحتاج إلى الحصول على جميع المعلومات التي حددناها أعلاه - إجمالي نفقاتك التسويقية ، وإجمالي عدد العملاء المكتسبين ، ومتوسط ​​قيم الطلبات - لمعرفة ما إذا كان نموذج عملك قابلاً للتطبيق.

يتمثل التحدي الحقيقي لتكلفة اكتساب العميل في إنفاق المبلغ المناسب لجذب عملاء جدد إلى منتجك دون تعريض القيمة الدائمة وعائدات ذلك العميل للخطر. القيمة الدائمة للعميل (LTV) هي المبلغ المتوقع الذي سينفقه العميل على منتجك طوال علاقته الكاملة بعلامتك التجارية.

على سبيل المثال ، إذا كان AOV الخاص بك هو 100 دولار ، وفي المتوسط ​​، يقوم أحد العملاء بالتسوق معك أربع مرات كل عامين ، يمكنك حساب LTV الخاص بك على النحو التالي:

متوسط ​​قيمة الأمر (100 دولار) × عدد المعاملات (4) × الفترة الزمنية للاحتفاظ (2) = القيمة الدائمة للعميل (800 دولار)

للتلخيص ، ستنجح قابلية نموذج العمل التجاري في تحقيق التوازن بين متغيرين:

• تكلفة اكتساب العميل
• القدرة على تسييل هؤلاء العملاء أو قيمتها الدائمة

كلما ارتفع إجمالي القيمة الدائمة لديك مقارنةً بـ CAC ، زادت سرعة نمو أعمالك. بشكل عام ، النسبة الأكبر من 3: 1 تعتبر "جيدة".

يمكنك بعد ذلك مقارنة LTV الخاص بك بـ CAC الخاص بك. تخبرك نسبة LTV: CAC بشكل أساسي بالوقت الذي تستغرقه لاسترداد الاستثمار المطلوب لكسب عميل. كلما ارتفع إجمالي القيمة الدائمة لديك مقارنةً بـ CAC ، زادت سرعة نمو أعمالك. بشكل عام ، النسبة الأكبر من 3: 1 تعتبر "جيدة".

كيفية خفض تكلفة اكتساب العملاء

إذا كانت نسبة LTV إلى CAC الخاصة بك ليست 3: 1 أو أعلى ، فهذا يعني أن عملك لا يعمل على النحو الأمثل وسوف تنفد أموالك في النهاية. في هذه الحالة ، أحثك ​​على خفض تكلفة اكتساب العميل. هناك طريقتان للقيام بذلك في أعمال التجارة الإلكترونية دون التأثير بشكل كبير على علامتك التجارية. ابدأ بهذه النصائح البسيطة:

1. إعطاء الأولوية للتسويق العضوي

الدليل موجود في البيانات: قنوات التسويق العضوية مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وكبار المسئولين الاقتصاديين ، وتسويق الإحالة فعالة في توجيه العملاء إلى متجرك دون أن تكلفك الكثير (بصرف النظر عن وقتك بالطبع).

إن فهم خصوصيات وعموميات استراتيجيات التسويق العضوي ليس أمرًا بديهيًا لمعظم رواد الأعمال ، لذلك قمنا بتجميع بعض الموارد لمساعدتك على البدء.

موارد:

• أفكار تسويقية عضوية لأصحاب المشاريع بميزانية محدودة
• دليل تسويق SEO شامل
• تريد ترتيب متجرك؟ احصل على الصفحة الأولى مع قائمة التحقق من تحسين محركات البحث
• كيفية إنشاء استراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• Instagram Marketing 101: استخدام Hashtags والقصص والمزيد لتنمية أعمالك
• المحتوى الذي ينشئه المستخدم: كيفية حشد العملاء لإنشاء محتوى معك

2. التركيز على AOV الخاص بك

تسير كاك والأسعار جنبًا إلى جنب: بدون معرفة تكلفة زيادة قاعدة عملائك وتوسيع العلامة التجارية ، لا يمكنك معرفة كيفية تسعير منتجاتك. في حالة ارتفاع CAC ، من الممكن أن تكون قد قمت بتسعير منتجاتك بسعر منخفض جدًا أو أنك تنفق بشكل غير فعال على التسويق.

إذا كانت ميزانيتك التسويقية أقل من 8٪ من إيراداتك وكنت تعطي الأولوية للقنوات التي حددناها أعلاه ، فقم بإلقاء نظرة فاحصة على أسعارك. زيادته بشكل طفيف يمكن أن يمنحك متوسط ​​قيمة أمر أعلى ، مما يعني هامش إجمالي أعلى لكل طلب. بهذه الطريقة ، يمكنك تحمل تكلفة اكتساب أعلى للعملاء. يمكنك زيادة متوسط ​​قيمة الطلب بعدة طرق:

• إنشاء حد أدنى لطلب الشحن المجاني ،
• تجميع المنتجات أو إنشاء حزم ،
• بيع أو بيع المنتجات التكميلية ،
• قم بتضمين الدردشة الحية للإجابة على الأسئلة في الوقت الفعلي وإغلاق عملية البيع ،

3. خفض تكلفة البضائع المباعة

إذا كنت واثقًا من أن إستراتيجيتك التسويقية واستراتيجية التسعير الخاصة بك كلها مزروعة ، فقد تحتاج إلى تقليص تكلفة البضائع المباعة. اسال نفسك:

1. إذا كنت تشتري مواد خام ، فهل موردك منافس في السعر؟ هل هناك مواد أرخص يمكنك استبدالها ولن تؤثر على علامتك التجارية؟
2. هل يمكنك خفض تكاليف التصنيع؟
3. هل هناك أي طريقة لتبسيط عملية الإنتاج وخفض تكاليف العمالة؟
4. هل تفاوضت على تكاليف الشحن الخاصة بك؟

دفع عجلة النمو - ولكن ليس بأي ثمن

بالنسبة إلى الشركات في المراحل المبكرة ، يتمثل التحدي في تقييم ما إذا كانت CAC الخاصة بك في الاستدامة في عدم وجود بيانات تاريخية كافية للعمل معها. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعدك فيه معايير الصناعة على قياس ما إذا كنت على المسار الصحيح ، أو توجهك في الاتجاه الصحيح عندما تبدأ في تجربة الحملات التسويقية.

إذا كنت شركة تجارية راسخة وما زلت تفتقر إلى بيانات عالية الجودة ، فقد حان الوقت لبدء تتبع جهودك التسويقية. بالنسبة لأصحاب المتاجر في Shopify ، ستزودك لوحة معلومات النظرة العامة بمعظم المعلومات التي تحتاجها.

يمكن أن يمنحك الكثير من العملاء القادمين من خلال الوهم بأن عملك في ازدياد. ولكن بدون التعمق في فهم مقدار التكلفة الفعلية لكسب العملاء بالنسبة لمقدار ما يمكنك تحقيق الدخل منه من هؤلاء العملاء ، فمن المستحيل معرفة ما إذا كنت تقوم بتنمية عملك على نحو مستدام.

تذكر: النمو مهم - لكن ليس بأي ثمن.