كيفية إنشاء خطة اكتساب العميل الخاص بك

كيف تبيع للعملاء؟

انتظر ، أول الأشياء أولاً ...

كيف تحصل حتى على العملاء؟

الإجابة : خطة اكتساب العميل

هذا المنشور سوف يغطي:

• ما هو اكتساب العملاء؟
• كيفية إنشاء خطة اكتساب العملاء الخاصة بك
• أهم نصيحة لاكتساب العملاء يمكنك الحصول عليها

ما هو اكتساب العملاء؟

اكتساب العملاء هو كيفية الحصول على عميل محتمل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. هذا يعني:

• فهم تطور تجربة العميل
• معرفة كم ينفق عملك
• معرفة كم يكسب عملك

ماذا يعني ذلك فعلا؟

يتم تطوير وتنفيذ اكتساب العملاء وفقًا لاستراتيجية تستند إلى تلك المعرفة التي تزيد من عدد العملاء الذين يستخدمون منتجك ويدفعون مقابله بتكلفة مستدامة.

الغرض من اكتساب العملاء هو تحديد الشكل الذي تبدو عليه رحلة العميل - ولكن بعد ذلك التعمق أكثر.

• هل لديك قيادات؟
• أي نوع من يؤدي؟
• هل يمكن أن يكونوا احتمالات؟ هل لديك احتمالات؟ أي نوع من الاحتمالات؟
• هل يمكن أن يكونوا عملاء؟
• هل يمكنك الحصول على المزيد منها ، وكيف؟

تحدد خطة اكتساب العملاء هذا الأمر وتجعل فهمه أمرًا سهلاً.

كيفية إنشاء خطة اكتساب العملاء الخاصة بك

عندما تفكر في كيفية التعامل مع التسويق أو اكتساب العملاء ، هل تركز على توليد الطلب أو جذب العملاء المحتملين؟ قد تعتقد أنهم نفس الشيء ، لكنهم ليسوا كذلك.

ماهو الفرق؟

الاستحواذ على العملاء المحتملين: إذا كنت تعرف أن الأشخاص يبحثون بالفعل عن خدمتك ، فيمكنك التركيز على جذب هؤلاء العملاء المحتملين. إنها موجودة بالفعل ، وليس عليك إنشاء طلب.

توليد الطلب : لا أحد يبحث عن ما لديك ، وتحتاج إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية. بناء الوعي وخلق الطلب من خلال تقديم خدمة جديدة أو بدء التسويق لقاعدة عملاء جديدة. يهدف توليد الطلب إلى وضع علامتك التجارية ومنتجاتك أمام العملاء المحتملين.

يمكنك تحسين جذب العملاء المحتملين وجهود توليد الطلب من خلال قنوات اكتساب العملاء مثل:

• بريد الالكتروني
• SEO
• قدرة شرائية
• إعلانات الفيسبوك
• العرض الفيروسي
• وسائل التواصل الاجتماعي
• العلاقات العامة
• شراكات المؤثرين في تسويق المحتوى
• الأحداث

إذا كان لديك وقت أو موارد محدودة ، فقد يكون اختيار القناة الأفضل لك أمرًا صعبًا.

تراجع واسأل ،

”ما هو المناسب؟ ما الذي نعرفه ويمكن أن نبدأ فيه؟ أين عملاؤنا؟ "

ستساعدك هذه الأسئلة على اختيار قناتين أو ثلاث قنوات لاكتساب العملاء لبدء التجربة. إذا كنت تجذب عملاء محتملين بجودة عالية من Facebook ، فركز المزيد من الوقت والإنفاق على التسويق على إعلانات Facebook.

إذا لم يكن لديك ميزانية تسويق حقًا ولكن لديك شراكات مع مؤثرين ، فاستكشف خياراتك معهم للتوصل إلى صفقة (مثل محتوى التداول).

لإنشاء خطة اكتساب العملاء تناسبك ، اتبع الخطوات الخمس التالية:

1. حدد عميلك المثالي (ولا بأس أن تكون مخطئًا)
2. حدد أهدافك - ما الذي تقوم بتحسينه؟
3. حدد قمع الاستحواذ الخاص بك
4. تعرف على المقاييس الخاصة بك
5. تتبع كل شيء

1. حدد العميل المثالي (ولا بأس أن تكون مخطئًا)

البيانات هي الأداة المثلى للمساعدة في تحديد عميلك المثالي.

إذا لم يكن لديك بيانات ، فقد حان الوقت لبدء جدول البيانات هذا.

إذا كانت لديك بيانات ، فهذا رائع! على الرغم من أنه لا يمكن لأحد معرفة العميل تمامًا ، فإن بياناتك ستساعد في إنشاء رسم تخطيطي لما يبدو عليه عميلك المثالي. تظهر لك بيانات العملاء أنماطًا في قاعدة عملائك.

ما أنواع الأنماط؟ بيانات مثل (على سبيل المثال لا الحصر):

• الموقع الجغرافي
• اهتمامات Facebook
• المؤثرون والمواضيع التي يتابعونها
• تتبع الموقع
• حالة العميل
• لمرة واحدة أو كرر المشتري
• نوع المنتج الذي يشترونه
• مشاركة البريد الإلكتروني
• نسبة النقر إلى الظهور عبر البريد الإلكتروني

إمكانيات بيانات العميل لا حصر لها. يساعدك هذا النوع من البيانات في فهم المشكلات التي يتطلع الأشخاص إلى حلها بمنتجاتك.

البحث عن حلول يقود الناس إلى عملك. يصف كتاب Jobs To Be Done حل المشكلات كنظرية لأفعال المستهلك. يناقش الآليات التي تدفع المستهلك إلى التصرف ، وكيف تنمو هذه المحركات وتتطور كلما ظهرت مهمة جديدة يتعين القيام بها.

هناك مهمة يجب القيام بها ، والمستهلك يدرك المشاكل ، ويشترى منتجًا لحلها. ثم تأتي الوظيفة التالية.

إذا كنت ستقوم بالتسويق لوكالة ما ، ففكر في الوظائف اليومية التي يتعين على الوكالة إكمالها. بمجرد أن تعرف (المسوق) ما هي ، يمكنك العثور على نقاط الاحتكاك وتقديم الحلول للوكالة. ساعد عملاءك على "إنجاز المهمة".

في نهاية اليوم ، اجمع كل البيانات التي يمكنك البحث عنها وابحث عن الأنماط:

• حدد مشاكلهم وترددهم ونقاط الاحتكاك.
• إنشاء جماهير متشابهة - بمعنى آخر ، انظر إلى سلوكيات مجموعة الجمهور المشابهة لجمهورك المستهدف.
• اتبع المنهج العلمي - حدد عميلك من منظور علمي. ابتكر فرضية ، واختر العناصر لاختبارها ، وانقلها إلى العلم.

وأخيرًا وليس آخرًا ، اعلم أنه لا بأس في أن تكون مخطئًا.

عميلك المثالي ليس شخصًا يمكنك معرفته على المستوى الشخصي مثل أحد أفراد العائلة أو أفضل صديق. قد تخمن شيئًا خاطئًا عنهم ، ولا بأس بذلك. كل حملة هي تجربة علمية ، ويمكنك دائمًا تغيير العناصر في التجربة - مثل عميلك المثالي.

2. تحديد أهدافك - ما الذي تقوم بتحسينه؟

كيف تحدد أهداف استراتيجية الاستحواذ المخصصة الخاصة بك؟

فقط كن ذكيًا . كما في ...

1. محدد - يجب أن يركز كل هدف على نتيجة واحدة
2. قابلة للقياس - يمكنك تتبع تقدمهم بكفاءة
3. قابلة للتحقيق - أنت لا تحدد أهدافًا مستحيلة
4. ذو صلة - الهدف يتماشى مع احتياجات عملك
5. مستند إلى الوقت - اختر إطارًا زمنيًا لإكمال هدفك

تساعدك أهداف اكتساب العملاء SMART على معرفة بالضبط ما تسعى جاهدًا من أجله وتحسينه.

ما المجالات التي تتطلع إلى التأثير فيها؟ أين لديك معظم المشاكل؟

• إيرادات
• العملاء الحاليين
• حجم العملاء المتوقعين
• حركة مرور الموقع

سيساعدك تحديد أهداف SMART في الوصول إليها. تعتمد أهدافك على المجالات التي تشعر بأنها الأكثر أهمية لتحديد أولويات عملك وتحسينه.

3. حدد قمع الاستحواذ الخاص بك

يعد إنشاء مسار اكتساب أكثر من مجرد تحديد رحلة العميل المتوقع. يتعلق الأمر بتحديد رحلة لكل نوع من أنواع العملاء المحتملين. يحدد مصدر العميل المتوقع وإجراءاته رحلة العميل الخاصة به.

فكر في الأساسيات. هل تبدأ الرحلة من منصة وسائط اجتماعية أم من بحث عضوي؟ ثم تعمق.

افهم كيف ينتقل الشخص من غير مدرك لمنتجك إلى عميل متفاعل.

واكتب كل شيء. اسأل نفسك أسئلة مثل:

• كم عدد الأشخاص على صفحتنا على Facebook؟ ما أنواع الناس هم؟ ما الذي يمكننا فعله لنقلهم إلى موقعنا عبر منشور مدونة؟
• حسنًا ، إنهم موجودون على موقعنا. كيف نجعلهم يشتركون في قائمتنا البريدية؟
• بمجرد إدراجهم في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، كيف يمكننا الإعلان عن إصدار تجريبي مجاني لإدخالهم في خط أنابيب المبيعات لدينا؟

يختلف كل قمع اكتساب. لإنشاء معدلات التحويل الخاصة بك ، انظر إلى حيث تنخفض معدلات التحويل الخاصة بك. أين دلاء فارغة؟

قد يكون لديك الكثير من الأشخاص الذين يتفاعلون مع موقع الويب الخاص بك ، لكن لا أحد منهم يتحول إلى عملاء. حفر في لماذا هذا. انظر إلى عناصر مثل مكان CTA الخاص بك على الصفحة والنسخة الموجودة عليها ، أو ما هي نقطة الألم الأساسية التي تتناولها الصفحة - ربما يكون عنصر آخر أكثر أهمية للأشخاص.

4. تعرف المقاييس الخاصة بك

تمنحك مقاييس اكتساب العملاء رؤى قيمة وتساعد في توجيه قراراتك الإعلانية.

ما هي المقاييس التي يجب عليك اتباعها؟

• CPL - التكلفة لكل عميل متوقع التي يغطيها عملك
• CAC - تكلفة الحصول على عميل. للحصول على هذا المقياس ، خذ عدد العملاء في X شهر مقسومًا على مبلغ الإنفاق التسويقي (مثل ما تنفقه على الإعلانات)
• ARPA - متوسط ​​الإيرادات لكل حساب ، يشار إليه أحيانًا بـ "لكل عميل"
• LTV - القيمة الدائمة للعميل (يشار إليها بخلاف ذلك بالإيرادات المتوقعة)
• عائد العميل المتوقع - إجمالي مبلغ الإيرادات مقسومًا على عدد العملاء المتوقعين
• CVR - معدل التحويل
• CAC: LTV - مقدار تكلفة الحصول على عميل مقسومة على عائدات العميل المتوقعة

5. تتبع كل شيء

الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت خطة اكتساب العملاء تعمل أم لا هي تتبع نتائجك. يساعدك التتبع على التحقق من صحة تجاربك باستخدام استراتيجيات اكتساب العملاء المختلفة.

ولا تحتاج إلى أدوات باهظة الثمن للقيام بذلك. تحتاج فقط إلى أن تكون قادرًا على تتبع ما تختبره وما اختبرته بالفعل للوصول إلى أهدافك.

بعض الأدوات المجانية التي يمكنك استخدامها لتتبع مقاييس اكتساب العملاء هي:

• أوراق جوجل
• اكسل
• تحليلات كوكل

أهم نصيحة لاكتساب العملاء يمكنك الحصول عليها

جرب فيديو أصيل في وقت مبكر.

يأتي عملاؤك من قنوات اكتساب متعددة تستخدم طرقًا مختلفة للاتصال. لكن هناك شيء واحد يمكنك استخدامه عبر كل منهم هو الفيديو .

يساعد الفيديو في تبسيط رسالتك التسويقية. يستغرق خدمات معقدة ويشرحها في 15 ثانية.

بالإضافة إلى أن الفيديو قابل للتطوير ويمكنك استخدامه في قنوات اكتساب متعددة.

قفز الفيديو على منصات التواصل الاجتماعي. ليس الجميع معجبًا ، لكن مقاطع الفيديو تظهر أمام الكثير من الأشخاص - خاصةً عندما تكون سريعة.

• يحتفظ المشاهدون بنسبة 95٪ من الرسائل الواردة من الفيديو ، مقارنة بـ 10٪ عند قراءة النص.
• يفضل 72٪ من العملاء التعرف على منتج أو خدمة من خلال الفيديو.
• يستخدم 65٪ من الأشخاص موقع YouTube لمساعدتهم في حل مشكلة ما.
• 64٪ من المستهلكين يجرون عمليات شراء بعد مشاهدة مقاطع الفيديو ذات العلامات التجارية على المنصات الاجتماعية.

يمكن لمقطع فيديو واحد أن يلخص نقطة الألم في 15 ثانية ويصل إلى جمهور كبير - ولا يجب أن تكون إنتاجات باهظة الثمن. يعد الفيديو طريقة رائعة لإظهار من أنت حقًا للعملاء المحتملين عن طريق وضع منتجك وعلامتك التجارية في العالم.

كلما كانت مقاطع الفيديو الخاصة بك أكثر أصالة ، زاد فهمها واستقبالها بشكل جيد.

على الرغم من أن الفيديو لا يتطابق دائمًا مع شرح خدمة معقدة ، إلا أنه أداة قيمة لاستراتيجية زيادة الطلب لديك.

هل تقوم ببناء خطة الاستحواذ الخاصة بك وأنت جديد في منصة ActiveCampaign's؟ اتبع دليل الخطوات الأولى الخاص بنا خطوة بخطوة.