رؤى العملاء: الكشف عن البيانات لزيادة الإيرادات

على الرغم من اختلاف كل عمل عن الآخر ، إلا أنهم يعتمدون جميعًا تقريبًا على عملائهم. تمامًا مثل كل البشر ينزفون بالطريقة نفسها ، فإن شريان الحياة لمعظم الأعمال التجارية هو عملائها.

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا ، إذن ، أن فهم عملائك هو أحد أفضل الطرق التي يمكنك من خلالها فهم كيفية عمل عملك بشكل أفضل وكيف يمكنك تنميته.

هنا ، سنقوم بتوضيح كيف يمكنك استخدام رؤى العملاء لتوسيع نطاق عملك وزيادة إيراداتك.

ما هي رؤى العملاء؟

كما يوحي الاسم ، فإن رؤى العملاء هي تفسيرات وفهم للطريقة التي يتصرف بها العملاء ويشعرون بها ويستجيبون لها فيما يتعلق بالأعمال التجارية. هذا النوع من الفهم لا يقدر بثمن للشركات ، والتي يمكن أن تستخدمها لإجراء تغييرات على استراتيجياتها ونماذجها لجعلها أكثر انسجاما مع رغبات ورغبات عملائها. باختصار ، تبحث الشركات عن رؤى العملاء في محاولة لفهم القوى المحفزة وراء أفعالهم بشكل أفضل من حيث صلتها بالنشاط التجاري.

على سبيل المثال ، قد تتطلع الشركات إلى رؤى العملاء لتحديد سبب بيع أحد منتجاتها بشكل سيء للغاية ، أو سبب تفوق منتج آخر من منتجاتها على جميع منتجاتها الأخرى. من خلال الكشف عن إجابات لهذه الأسئلة ، يمكنهم بعد ذلك إعادة مواءمة نموذج أعمالهم مع قيم عملائهم لتوليد المزيد من الإيرادات ومساعدة أرباحهم النهائية.

في السياق الحديث ، عادة ما يتم العثور على رؤى العملاء من خلال تحليل البيانات. قد يعني هذا النظر في بيانات العملاء الحالية ، أو فحص مشهد السوق خارج نطاق عملك ، أو إجراء أبحاث السوق ، أو أي طريقة أخرى يمكنك من خلالها جمع البيانات.

ومع ذلك ، لا يجب بالضرورة أن تأتي رؤى العملاء من البيانات الضخمة. في بعض الأحيان ، يمكن أن تؤدي مراجعة واحدة عبر الإنترنت إلى رؤى عملاء قيّمة للغاية - لا ينبغي أبدًا التقليل من قيمة ملاحظات العملاء.

كيف يمكن أن تحسن رؤى العملاء معدل الربح الخاص بك

الآن بعد أن أصبح لدينا فهم لماهية رؤى العملاء ، دعنا نرى كيف يمكن استخدامها لإحداث فرق قابل للقياس في عملك.

1. تحسين رحلة المشتري

رحلة المشتري هي اسم يطلق على المسار الشائع الذي يتخذه معظم المشترين ، إن لم يكن جميعهم ، قبل الشراء. غالبًا ما توصف رحلة المشتري بأنها تتكون من ثلاث مراحل:

• الوعي: يدرك المشتري فقط أن لديه مشكلة تحتاج إلى حل. في هذه المرحلة ، يحاولون فهم مشكلتهم بشكل أفضل.
• الاعتبار: في الوقت الحالي ، يتفهم المشتري تمامًا المشكلة التي يواجهها ويهتم الآن بمعرفة المزيد عن الحلول الممكنة التي يجب مراعاتها.
• القرار: في هذه المرحلة ، يبحث المشتري عن مزودين محددين يمكنهم تقديم حل. إنهم يبحثون في الأسعار والعروض من الشركات المختلفة للعثور على أفضل ما يناسبهم.

يضيف البعض مرحلتين إضافيتين لهذا المسار:

• الشراء: هنا ، يقوم المشتري بالفعل بعملية شراء.
• الصيانة: في هذه المرحلة ، يقرر المشتري ما إذا كان يريد الاستمرار في استخدام المنتج أم لا. هذا مهم بشكل خاص ل SaaS والعروض الأخرى القائمة على الاشتراك.

من خلال الكشف عن رؤى العملاء ، يمكنك الحصول على فهم أفضل لأجزاء رحلة المشتري التي تعطل عملائك والأجزاء التي تعمل بشكل جيد. قد تجد ، على سبيل المثال ، أن شركتك لا تقدم محتوى كافياً للوصول إلى المشترين في مرحلة اتخاذ القرار. من هناك ، يمكنك تكثيف محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل.

2. إضفاء الطابع الشخصي على التسويق الخاص بك

في الماضي ، كانت الشركات تركز جهودها التسويقية على السوق ككل. يشار إلى هذه الممارسة باسم التسويق الشامل.

ومع ذلك ، في هذه الأيام ، تختار معظم الشركات تسويقًا أكثر استهدافًا ، أي جهود التسويق التي تحاول التركيز على جماهير معينة ، مثل الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 25 عامًا أو النساء اللائي تتراوح أعمارهن بين 30 و 40 عامًا.

يأخذ التسويق المخصص الأشياء خطوة إلى الأمام: فهو يحاول جعل المواد التسويقية ذات صلة بأفراد محددين في محاولة للحصول على استجابة أفضل منهم. إذا تلقيت يومًا بريدًا إلكترونيًا من شركة رحبت بك باسمك ، فقد واجهت بالفعل تسويقًا مخصصًا.

عندما تفهم عملائك حقًا ، يمكنك إنشاء حملات تسويقية أكثر فاعلية واستهدافًا. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام رؤى العملاء لتقديم عروض مختلفة للعملاء الذين يترددون على موقعك والعملاء الذين يزورونه بشكل غير متكرر. أو قد تجد أن أنواعًا معينة من التخصيص تعمل بشكل أفضل من الأنواع الأخرى.

مهما كان ما تجده ، تمنحك رؤى العملاء نقطة انطلاق للعمل منها.

كيفية استخدام رؤى العملاء

دعنا نلقي نظرة أعمق على كيفية استخدام رؤى العملاء لإحداث تأثير على عملك.

1. احصل على رؤى حول كيفية استخدام المستهلكين لمنتج حالي

إذا كنت تتطلع إلى تحسين مبيعاتك أو جهودك التسويقية لمنتج حالي ، فيمكن أن تساعدك رؤى العملاء.

على سبيل المثال ، قد تحاول جمع البيانات حول الكلمات التي يستخدمها العملاء لوصف علامتك التجارية أو منتجك. ثم قارن ذلك بالكلمات التي يستخدمونها لوصف منافسيك. وبالمثل ، يمكنك محاولة التأكد من سبب تفضيلهم لمنتج على آخر.

من هناك ، يمكنك إنشاء استراتيجيات قابلة للتنفيذ لتصحيح أي مشاكل والبناء على نقاط القوة الخاصة بك.

2. إجراء بحث السوق لمنتج جديد

عندما تطلق منتجًا جديدًا ، من المهم أن تفهم شكل المشهد الحالي للسوق الذي ستدخل فيه. يمكن أن تساعد أبحاث السوق في ذلك.

في هذه الحالة ، سترغب في التحقق مما إذا كان السوق المستهدف يعتقد أن منتجك سيكون مفيدًا ، وإذا كان بإمكانهم تخيل أنفسهم يستخدمونه ، وما هي أفكارهم ومشاعرهم فيما يتعلق بالمنتجات المماثلة الموجودة بالفعل ، وكيف يشعرون تجاه النموذج الأولي الخاص بك.

يمكن أن تساعدك هذه البيانات في التخطيط لإطلاق أفضل.

3. احصل على رؤى تنافسية

كما يقولون: أبقِ أصدقاءك قريبين ولكن أعدائك أقرب. يعد فهم أداء منافسيك أمرًا مهمًا إذا كنت ترغب في الحصول على فرصة ضدهم. لحسن الحظ ، يمكن أن تساعد رؤى العملاء في هذا أيضًا.

على سبيل المثال ، إذا أصدر منافسك منتجًا جديدًا ، يمكنك جمع بيانات حول كيفية استقبال السوق المستهدف له. إذا اتضح أنه كان فاشلاً ، فستعرف عدم اتباع خطواتهم ، ولكن إذا كان هذا نجاحًا هائلاً ، فيمكنك التفكير في إطلاق شيء مشابه أو دمج أفضل نقاطه في إصدار جديد من تشكيلة منتجاتك الحالية.

وبالمثل ، يمكنك التحقق من منتج منافسك للعثور على الفجوات والفرص التي يمكنك استغلالها. هل يحب الناس عمومًا منتج منافسك ولكنهم يجدون صعوبة بالغة في استخدامه؟ استخدم هذه المعلومات لبدء تصميم منتج مشابه ولكن بواجهة مستخدم أفضل وأكثر سهولة.

الماخذ الرئيسية

رؤى العملاء هي تفاهمات وتفسيرات لعملاء الشركة ، وعادةً ما يتم ذلك من خلال تحليل بيانات العميل. تأتي هذه الأفكار عادةً مع رؤى قابلة للتنفيذ يمكن استخدامها لتطوير استراتيجيات جديدة وبناء نماذج تنبؤية جديدة.

في النهاية ، تعتبر رؤى العملاء مهمة لأن جميع الشركات تقريبًا تعتمد على عملائها ، لذا فإن فهمها لا يقدر بثمن.