20 تكتيكا لزيادة قيمة عمر العميل

هل تريد زيادة قيمة عمر العميل (CLV)؟

لقد جئت إلى المكان المناسب. في هذه المقالة ، سأعطيك 21 طريقة لزيادة CLV.

مستعد؟ دعنا نقفز مباشرة.

ما هي قيمة العميل مدى الحياة؟

قيمة عمر العميل (CLV) هي إحصائية تخبرك تقريبًا بمقدار الإيرادات التي ستجنيها من العميل على مدار علاقته بعملك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن أفضل عملائك ينفقون 10 دولارات شهريًا ، كل شهر ، لمدة 20 عامًا ، بينما ينفق أسوأ عملائك 10 دولارات مرة واحدة فقط.

سيكون للعملاء في الفئة السابقة قيمة مدى الحياة تبلغ 24000 دولار لكل منهم ، بينما تبلغ القيمة الدائمة للعملاء في الفئة الأخيرة 10 دولارات. إذا كان معظم عملائك يقعون في الطرف الأقل ربحًا من الطيف ، فقد يكون متوسط ​​CLV الخاص بك ما يقرب من 1000 دولار.

CLV هو مقياس مبيعات مهم يجب تتبعه لأسباب عديدة. يساعدك على فهم دورة المبيعات ، وتكاليف اكتساب العملاء (CAC) ، ويمكن أن يساعدك على تحسين المبيعات ، والتسويق ، واستراتيجيات خدمة العملاء لكسب المزيد من المال.

والأفضل من ذلك ، أن فهم CLV الخاص بك يمنحك طريقًا لزيادته - وزيادة CLV الخاص بك يمكن أن يحسن بشكل كبير التدفق النقدي لعملك وربحيتها.

طرق زيادة قيمة العميل مدى الحياة

هناك طريقتان أساسيتان لزيادة قيمة عمر العميل:

• احصل على العملاء الحاليين لإجراء عمليات شراء جديدة. يمكنك حث عملائك الحاليين على إجراء المزيد من عمليات الشراء ، إما عن طريق إعادة بناء المنتجات والخدمات التي هم على دراية بها بالفعل ، أو عن طريق حثهم على الاستثمار في شيء جديد.
• زيادة المبلغ بالدولار لكل عملية شراء. يمكنك أيضًا زيادة المبلغ بالدولار لكل عملية شراء.

ستحاول التكتيكات التالية تحقيق أحدهما أو كليهما في وقت واحد.

1. تحسين جودة المنتج والخدمة.

سنبدأ ببعض الأساسيات. الطريقة الأكثر وضوحًا لزيادة CLV هي ببساطة تحسين جودة منتجاتك وخدماتك.

أعتقد أنه من هذا الطريق؛ تذهب إلى مطعم وتتناول وجبة رائعة. هل ستعود إلى هناك في المستقبل؟ ربما الحق؟ هذا لأنه عندما نحصل على قيمة جيدة مقابل أموالنا ، فإننا غالبًا ما نريد تكرار التجربة.

مع المنتجات والخدمات الأفضل لعملائك ، ستحصل على تدفق مستمر من المشترين المتكررين.

2. تسهيل التسوق معك.

زيادة راحة العميل. يجب أن يكون التسوق معك أمرًا سهلاً بشكل ملحوظ.

يجب أن تكون عمليات تسجيل دخول العملاء سلسة ، ويجب أن تكون عملية التسوق والدفع سهلة وسريعة ، ويجب أن تسمح لعملائك بالدفع بعدة طرق مختلفة.

3. تقديم خدمة عملاء نموذجية.

إذا كنت ترغب في بناء علاقات أفضل مع العملاء - من النوع الذي يشجع العملاء على العودة إليك مرارًا وتكرارًا - فأنت بحاجة إلى تقديم خدمة عملاء مثالية.

إذا كان لدى العميل مخاوف أو شكوى ، فمن مسؤوليتك الرد عليها والتعويض عنها كيفما أمكنك ذلك. إذا كانوا بحاجة إلى معلومات أو مساعدة ، فقدمها في أسرع وقت ممكن.

حتى تجربة خدمة عملاء سيئة واحدة يمكن أن تقنع العميل الذي كان مخلصًا في السابق بعدم العمل معك مرة أخرى.

4. الاستعجال ضمنا.

ستحصل على المزيد من عمليات الشراء من الأشخاص إذا أشارت ضمنيًا إلى درجة ما من الإلحاح.

شجع عملاءك على التصرف بسرعة لسبب محدد ؛ ربما تنتهي صلاحية الخصم قريبًا أو سيكون المنتج متاحًا لفترة محدودة فقط.

إنها طريقة رائعة لجعل العملاء يتصرفون (وعادة ما ينفقون المزيد).

5. امنح عملائك مفاجآت عرضية.

دائمًا ما يكون تلبية التوقعات أمرًا جيدًا ، ولكن التخلص من التوقعات بعيدًا عن الماء أفضل - خاصة وأن المفاجأة مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالذاكرة.

عندما تبتعد عن طريقك لمفاجأة عملائك (بسرور) ، فإنهم يميلون إلى تذكر علامتك التجارية - ومن المرجح أن يتسوقوا معك مرة أخرى في المستقبل.

يمكن للخصم المفاجئ أو الهدية الترويجية المضمنة في شحنتك أن تصنع المعجزات.

6. جعل عمليات الإرجاع سهلة.

في بعض الأحيان ، لن يكون عملاؤك سعداء بمنتجاتك - بغض النظر عن مدى روعة هذه المنتجات. في مثل هذه الحالات ، من المفيد تسهيل عملية الإرجاع.

يمنح العملاء الثقة بأنك ستقف إلى جانبهم وتفعل ما يلزم لتصحيح الأمور.

7. تقديم منتجات وخدمات تكميلية.

تواصل مع عملائك الحاليين وقدم منتجات وخدمات تكميلية. إذا اشتروا مؤخرًا وحدة تحكم في ألعاب الفيديو ، ففكر في تقديم وحدات تحكم أو سماعات رأس أو حتى كرسي ألعاب لاستكمالها.

إذا اشتروا مؤخرًا مجموعة من الأدوات الكهربائية ، فقد تكون مجموعة من البطاريات الاحتياطية أو مجموعة من الملحقات البديلة هي التوصية المثالية.

8. تقديم توصيات في الوقت الحقيقي.

لا تنتظر حتى يقوم عملاؤك بإجراء عملية شراء بالفعل لبدء التوصية بالأشياء. بدلاً من ذلك ، قدم توصيات في الوقت الفعلي ، خاصةً إذا كان عملاؤك يتسوقون عبر الإنترنت بشكل أساسي.

عندما يبحثون عن مكتب للعمل ، أخبرهم أن العملاء الذين اشتروا هذا المكتب يميلون أيضًا إلى شراء كرسي وشاشة إضافية ؛ إنها طريقة رائعة لزيادة متوسط ​​حجم مشتريات العميل (وإبلاغ عملائك في نفس الوقت).

9. إنشاء حسابات العملاء.

تقوم معظم العلامات التجارية عبر الإنترنت بهذا بالفعل ، ولكن تأكد من إتاحة الفرصة لعملائك لإنشاء حسابات عملاء كاملة. إنها طريقة سهلة لتأمين ولائهم ، على الأقل مؤقتًا ، كما أنها تجعل عمليات الشراء اللاحقة بعلامتك التجارية أسهل.

بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك الفرصة لجمع المزيد من البيانات عن عملائك وتخصيص تجربة التسوق عبر الإنترنت لاحتياجاتهم الشخصية.

10. إضفاء الطابع الشخصي على كل ما تستطيع.

أثناء تواجدك فيه ، حاول تخصيص تجربة التسوق قدر الإمكان. قد يعني ذلك إعطاء كل عميل قائمة بتوصيات المنتج المخصصة في كل مرة يسجلون فيها الدخول إلى متجرك.

قد يعني أيضًا التحميل التلقائي لتفضيلاتهم عند التسوق لشراء سلع معينة ؛ على سبيل المثال ، قد "تتذكر" مقاس حذائهم عند التسوق لشراء زوج جديد.

11. فهم والإشارة إلى احتياجات العملاء.

إن مشاركة العملاء ضخمة بالنسبة لـ CLV. هذا هو السبب في أن وظيفتك هي فهم احتياجات العملاء والإشارة إليها بشكل أفضل.

ما هي التركيبة السكانية المستهدفة التي تهتم بها وكيف يمكنك معالجة هذه المخاوف؟ على سبيل المثال ، قد تعلم أن عميلك المثالي يرغب في قدر أكبر من الاستدامة البيئية.

من هناك ، يمكنك إرسال توصيات بريد إلكتروني مخصصة لمنتجات مثل الألواح الشمسية أو عوامل التنظيف الصديقة للبيئة.

12. تسليط الضوء على قصص العملاء.

خذ وقتك في التباهي ببعض عملائك. أجرِ مقابلات معهم أو انشر ببساطة عنهم بصفتهم "عميل الشهر".

سيكون لتسليط الضوء على قصص العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، أو من خلال قنوات التسويق الأخرى ، بعض التأثيرات الرائعة على CLV. بالنسبة للمبتدئين ، من المحتمل أن يكون العميل الذي تبرزه سعيدًا - ومن المرجح أن يظلوا عملاء مدى الحياة.

ستزيد الرؤية المتزايدة أيضًا من مشاركة العملاء في جميع المجالات ، مما يشجع العملاء الآخرين على إنفاق المزيد من الوقت والمال مع علامتك التجارية.

13. امنح العملاء مكافآت.

تعد برامج مكافأة العملاء استثمارًا رائعًا لولاء العملاء. لا تحتاج إلى أي شيء فاخر.

اسمح للعملاء بتجميع النقاط مع كل عملية شراء ومنحهم قائمة بالمكافآت لشرائها بهذه النقاط. أو امنحهم خصمًا على مشترياتهم بين الحين والآخر.

طالما أن هناك سببًا ما للتسوق معك ، فبدلًا من وجود منافس ، سيستمر عملاؤك في العودة.

14. تنفيذ إعادة الاستهداف.

تم تصميم إعلانات إعادة الاستهداف لاستهداف الأشخاص على وجه التحديد بناءً على سلوكهم السابق. ربما زاروا موقعك في الماضي ، لكنهم لم يجروا أي عملية شراء مطلقًا. أو ربما اشتروا شيئًا مؤخرًا ، لكنك تريد بيعه بشيء آخر.

في كلتا الحالتين ، إنها طريقة غير مكلفة وفعالة لاستهداف العملاء الحاليين والعملاء تقريبًا الذين ربما يكونون على وشك شراء شيء منك.

15. تشجيع الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

حث عملائك على الاشتراك في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني ؛ يمكنك تحفيزهم من خلال تقديم خصم أو أي شيء مجانًا (مثل ورقة بيضاء أو كتاب إلكتروني).

بمجرد الاشتراك ، سيكون لديك القدرة على التسويق لهم إلى أجل غير مسمى ، وإرسال أخبار لهم حول أحدث منتجاتك والعروض الخاصة والخصومات.

يعد البريد الإلكتروني أحد أقل استراتيجيات التسويق تكلفة ، بل إنه أكثر فاعلية إذا قمت بأتمتة ذلك.

16. تقديم خصومات للعملاء المتكررين.

أنت تعرف أفضل عملائك وتحبهم ، لذا ابذل قصارى جهدك لجعل تجربتهم أكثر متعة. قد يعني ذلك تمديد الخصومات الخاصة أو العروض الحصرية على طريقتهم أو منحهم نوعًا من حالة "VIP".

إنها طريقة رائعة للحفاظ على ولاء عملائك المخلصين وتشجيع المزيد من عمليات الشراء من العملاء الجدد أيضًا.

17. إظهار تقدير العميل.

يعد برنامج ولاء العملاء الخاص بك خطوة أولى رائعة ، ولكن يجب أن تفكر في إظهار تقدير العملاء بطرق أخرى أيضًا.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك يوم "تقدير العميل" يتميز بخصومات كبيرة في الموقع - أو يمكنك حتى استضافة حدث شخصي ، مثل مشاركة التحدث أو الاحتفال بالذكرى السنوية لمتجرك.

إنها طريقة "لحشد القوات" وبناء علاقات أفضل بين العلامة التجارية والعملاء.

18. إنشاء خدمات الاشتراك.

هل تريد أن يدفع عملاؤك المزيد على أساس ثابت؟ ضع في اعتبارك إضافة خدمات اشتراك اختيارية فوق عروضك الحالية.

على سبيل المثال ، يمكنك تكرار استراتيجية Amazon Prime وجعل عملائك يدفعون رسومًا شهرية للخدمات المميزة مثل الشحن السريع (أو العروض الطرفية).

فقط تأكد من أن رسوم الاشتراك الشهرية تستحق ذلك.

19. استعد العملاء غير النشطين.

في بعض الأحيان ، يصبح العملاء عاطلين عن العمل ، غالبًا بسبب اللامبالاة أو تجربة سيئة في الماضي. لكن لديك الفرصة لاستعادة هؤلاء العملاء!

أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا ، أو حتى فكر في التواصل معهم شخصيًا. امنحهم عرضًا خاصًا لاستعادة ولائهم ، أو ببساطة اسألهم عما إذا كان كل شيء يرضيهم في الماضي.

قد يكون كل ما يتطلبه الأمر لتغيير الملعب وجهدًا حقيقيًا لفهم الموقف.

20. استخدم الاستبيانات لفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل (وتحسين عروضك).

خذ الوقت الكافي لمسح عملائك وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل.

هل عملاؤك سعداء بجودة منتجاتك وخدماتك؟ ماذا عن أسعارك؟ كيف تقارن بالمنافسة؟

كلما فهمت هذه المتغيرات وغيرها بشكل أفضل ، ستتمكن من خدمة عملائك بشكل أفضل - وتحافظ على دفعهم بإخلاص.

مزايا تعزيز قيمة العميل مدى الحياة

يمكن أن يساعدك تعزيز قيمة عمر العميل لشركتك (CLV) بعدة طرق متميزة ولكنها متداخلة.

فمثلا:

• زيادة الإيرادات. الفائدة الواضحة من CLV الأعلى هي أن عملائك ، في المتوسط ​​، سينفقون أكثر في عملك. سيؤدي ذلك إلى زيادة إيرادات عملك ، دون زيادة تكاليفك بشكل متناسب - وبالتالي زيادة الربحية أيضًا.
• تحسين ولاء العملاء. يعد تحسين CLV أيضًا طريقة لزيادة ولاء العملاء بشكل غير مباشر. عندما يكون عملاؤك أكثر ولاءً ، يصعب خسارتهم ، مما يعني أنه سيكون لديك قاعدة عملاء أقوى وأكثر رسوخًا وأكثر مرونة في مواجهة التقلبات استجابةً لتغيرات الشركة. والأفضل من ذلك ، أنه يعني أنه سيكون لديك فرصة أفضل لإنشاء مبشرين للعلامة التجارية يوصون الآخرين بعلامتك التجارية.
• تقليل تكاليف اكتساب العملاء. يمكن أن يقلل CLV الأعلى أيضًا من تكاليف اكتساب العملاء (CAC) بطريقتين مختلفتين. أولاً ، ستحصل على قيمة أكبر من كل عميل تجذبه ، مما يسمح لك بالاستمرار في زيادة الإيرادات دون أن تكون قويًا في المبيعات والتسويق والإعلان. ثانيًا ، سيكون لديك منفذ مدمج للإعلان الشفهي ، حيث يبذل عملاؤك الأكثر ولاءًا المزيد للترويج لعلامتك التجارية مجانًا.

تريد أن تبدأ في زيادة قيمة عمر العميل؟ شاهد هذا الفيديو لمزيد من النصائح حول زيادة CLV.

ثم قم بتصعيد لعبة المبيعات الخاصة بك.

قد تغير EmailAnalytics فقط الطريقة التي تنظر بها إلى المبيعات على المستوى الأساسي. باستخدامه ، يمكنك تصور نشاط البريد الإلكتروني لفريقك ، بما في ذلك عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة ، ومتوسط ​​طول سلاسل البريد الإلكتروني ، ومتوسط ​​أوقات الاستجابة ، وأكثر من ذلك.

من الأفضل أن ترى بنفسك فقط. سجل للحصول على نسخة تجريبية مجانية اليوم وابدأ!