استراتيجية تجزئة العملاء للحملات عبر القنوات

يعد تقسيم العملاء أداة قوية للمسوقين الرقميين. عندما يتم تسخيرها لقناة واحدة ، فإنها تتيح لك استهداف مجموعات متعددة من العملاء بشكل ملائم مع اهتمامات وأولويات مختلفة. يمكنك إرسال حملات بريد إلكتروني مختلفة لمكافأة أفضل عملائك وتكرار الحملات الجديدة أو المنتهية في منتجاتك أو خدماتك الحالية ، على سبيل المثال.

ولكن عندما تستخدم التقسيم للحملات عبر القنوات ، فإنك ترى المزيد من الفوائد. تتيح لك الحملات عبر القنوات مع التقسيم المناسب مشاركة رسالة علامة تجارية متسقة مع عملائك بغض النظر عن وقت أو كيفية تفاعلهم معك. باستخدام البيانات الصحيحة ، يمكنك الوصول إلى هؤلاء العملاء عبر عدة طرق في وقت واحد ، مما يزيد بشكل كبير من احتمالية تحويلهم.

في هذا الدليل ، سنتعرف على أساسيات تقسيم العملاء ، بما في ذلك الأنواع المختلفة المتاحة. سنشارك أيضًا أفضل الممارسات للحصول على التقسيم وتشغيله.

ما هو تجزئة العملاء؟

تُعرف أيضًا باسم تجزئة السوق ، وهي عملية تجميع العملاء بناءً على خصائص أو متغيرات محددة بهدف تخصيص الرسائل التسويقية. يمكنك أيضًا استخدام دورة حياة رحلة العميل لاكتساب رؤى حول كيفية تقسيم العملاء إلى مجموعات.

تشمل العوامل الأكثر شيوعًا التي يجب مراعاتها ما يلي:

• التركيبة السكانية

• الموقع الجغرافي

• السلوك الشرائي

• التفكير السيكولوجي

• الحالة الاقتصادية

بالنسبة لشركات B2B ، ضع في اعتبارك العوامل التالية:

• صناعة

• موقع

• شركاء

• قيمة عمر العميل (CLV)

نظرًا لأن تقسيم السوق يمكّنك من تخصيص الحملات التسويقية ، فإنه يصبح أداة قيمة في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. يؤدي استهداف الإعلانات الأفضل إلى ارتفاع معدلات النقر والتحويلات. علاوة على ذلك ، يؤثر التخصيص بشكل كبير على قرارات الشراء للمستهلكين. 80٪ من العملاء يقولون إنهم أكثر عرضة للشراء من شركة ترسل عروض مستهدفة.

لماذا يعتبر تقسيم العملاء مهمًا؟

لن تستخدم عروض بيع متطابقة للعملاء الذين لديهم احتياجات وتوقعات ومعرفة مختلفة. يسمح لك تصنيف العملاء بتخصيص رسائلك التسويقية لتقديم محتوى أكثر صلة بناءً على احتياجات عملائك المحددة.

بالإضافة إلى التخصيص ، يساعد تقسيم العملاء على تعزيز النمو في حملاتك التسويقية عبر المزايا التالية:

• تحسين الاحتفاظ بالعملاء: العميل السعيد هو الشخص الذي يشعر بالفهم والتقدير. عندما يعمل التقسيم بشكل جيد ، فإنه يرسل الرسائل الصحيحة التي يتردد صداها مع مجموعات العملاء المختلفة.

• زيادة الإيرادات: يتيح لك التقسيم المناسب للجمهور تحديد شرائح العملاء المربحة وتركيز جهودك على هذه المجموعات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحويلات أعلى وزيادة المبيعات.

• الاستخدام الفعال للموارد: عندما تعرف مجموعات العملاء التي تحقق أكبر قيمة ، يمكنك تخصيص الموارد المناسبة للوصول إليهم (وإنفاق وقت ومال أقل على من لا يفعلون ذلك).

• المزايا التنافسية: تلبية احتياجات عملائك بشكل أكثر فاعلية من منافسيك الذين لا ينتبهون إلى شرائح الجمهور.

• فرص تطوير العلامة التجارية: عندما تعرف من هم عملاؤك وماذا يريدون ، يمكنك تطوير علامتك التجارية لتتوافق مع تلك الرغبات والاحتياجات المحددة.

في النهاية ، يتيح لك تقسيم العملاء فهم عملائك بشكل أفضل على مستوى أعمق. هذه الاتصالات المحسّنة تجعل حملاتك التسويقية أكثر فاعلية وتجعل عملك أكثر نجاحًا.

نماذج تجزئة العملاء الثمانية المشتركة

يأخذ تقسيم العملاء عدة أشكال. لا يجوز لك استخدام جميع الأنواع الثمانية لتقسيم العملاء لتجميع جماهيرك وعملائك ، ولكن من الجيد فهم الاختلافات (والتشابهات) بينهم.

السكانية

يقسم التقسيم الديموغرافي السوق إلى فئات أصغر بناءً على العوامل الديموغرافية ، مثل العمر والجنس والمهنة. فيما يلي أربع فئات سكانية فرعية شائعة يمكنك استهدافها:

• العمر : يقسم التقسيم العمري إلى شرائح السوق المستهدفة حسب نطاقات أو أجيال عمرية محددة ، مثل جيل الألفية والمواليد. على سبيل المثال ، ربما لا يكون جيل طفرة المواليد هو جمهورك المستهدف لقصة حب بين مصاصي الدماء والمستذئبين.

• التعليم : يفكر تجزئة التعليم في المكان الذي ذهب إليه الأشخاص في المدرسة ، وما درسوه ، وأعلى مستوى من الدرجة التي حصلوا عليها. على سبيل المثال ، من المرجح أن يفهم أولئك الذين لديهم مستويات تعليمية عالية فوائد اتباع نظام غذائي صحي. قد يحتاج المستهلكون ذوو التعليم المنخفض إلى أن يكونوا أكثر استنارة. تساعد معرفة هذه المعلومات منظمات الأغذية الصحية على التسويق للأشخاص ذوي التعليم المختلف بطرق مختلفة.

• المهنة : يركز هذا النوع من التقسيم على وظيفة الشخص والأقدمية ، والتي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على كيفية شراء شخص ما للمنتجات والخدمات. لإعطاء مثال ، قد يتخذ عمال البناء اختيارات ملابس مختلفة مقارنة بمديري الشركة.

• الدخل : ينظر تجزئة الدخل إلى نطاق دخل المستهلكين لتحديد مستويات التسعير. يستخدم هذا عندما تحمل منتجات أو خدمات باهظة الثمن وغير مكلفة.

الجغرافي

مناطق التجزئة الجغرافية في المواقع الجغرافية. تختلف الاحتياجات باختلاف المكان الذي يعيشون فيه. فيما يلي ثلاث فئات فرعية جغرافية لاستهدافها:

• المناخ : يتضمن تجزئة المناخ تسويق المنتجات بناءً على مناخ منطقة معينة. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يكون الطلب على ملابس السباحة في ألاسكا أقل من طلب كاليفورنيا.

• السكان : يقسم السكان المستهلكين حسب المناطق الحضرية والضواحي والريفية. على سبيل المثال ، قد تكون جزازات العشب أكثر جذبًا في مناطق الضواحي مقابل المدن الكبيرة.

• الثقافة : تمارس العديد من الشركات التسويق الجغرافي القائم على الثقافة. إحدى هذه الشركات هي ماكدونالدز - تختلف قوائمها باختلاف الدولة. تعتبر فطائر القلقاس شيئًا ضخمًا في الصين ، بينما يعد ماكوري عنصرًا شائعًا في الهند.

سلوكي

يقسم التقسيم السلوكي المستهلكين وفقًا لأنماط السلوك أثناء تفاعلهم مع الشركة. وهذا يشمل موقفهم واستجابتهم ومعرفتهم بمنتج أو خدمة. فيما يلي بعض المتغيرات التي يجب تتبعها:

• سلوك الشراء: قياس سلوك الشراء هو أفضل طريقة لمعرفة ما يحبه شخص ما. مثال على ذلك: خوارزمية أمازون وكيف توصي بمنتجات جديدة بناءً على مشترياتك السابقة.

• التوقيت: يتخذ كل شخص قرارات شراء مختلفة بناءً على الوقت من العام. فكر في الإجازات وأعياد الميلاد واحتفالات الذكرى السنوية وما إلى ذلك.

• المشاركة: تسمح لك مستويات المشاركة بتحديد من يجب أن تنفق مواردك عليه. إذا أظهر الأشخاص مشاركة منخفضة ، فلن تضطر إلى إضاعة الوقت في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.

• الولاء: اكتشف من يتعامل مع علامتك التجارية أكثر من غيره ويقوم بعمليات الشراء المتكررة. وفقًا لقاعدة 80/20 ، سيأتي 80٪ من الأرباح من العملاء الأكثر ولاءً لك.

سيكوجرافيك

يعمل التقسيم السيكولوجي على تقسيم الجماهير المستهدفة بناءً على علم نفس المستهلك. يسلط هذا النوع من التجزئة الضوء على السمات الجوهرية للمستهلك ، والتي يمكن أن تشمل القيم والشخصيات والمواقف. هناك ثلاثة عوامل تجزئة نفسية شائعة:

• الوضع الاجتماعي: يرتبط الوضع الاجتماعي لعملائك المحتملين ارتباطًا مباشرًا بعادات التسوق لديهم. من المحتمل أن تكون السيارة الفاخرة مناسبة بشكل أفضل لشخص يتمتع بمكانة اجتماعية عالية بدلاً من الشخص الذي يعاني ماليًا.

• أسلوب الحياة: يعد أسلوب حياة العميل المستهدف ضروريًا لتحديد ما إذا كانت منتجاتك أو خدمتك ستنال إعجابهم. على سبيل المثال ، يمكنك التركيز بشكل أكبر على تسويق معدات التنزه على الأشخاص الذين يفضلون الأنشطة الخارجية.

• الشخصية: تتكون شخصيتك من معتقداتك ودوافعك وقيمك. من خلال البحث في شخصيات المستهلكين ، يمكنك التسويق وفقًا لذلك وتصبح علامة تجارية مقنعة عاطفياً.

ديموغرافيك

يصف التقسيم الشبكي كيف يقوم مقدمو خدمات B2B بتجميع عملائهم حسب الشركة المشتركة أو الصفات التنظيمية. غالبًا ما يأخذ استخدام هذا النوع من تقسيم العملاء عدة أنواع من المتغيرات في الاعتبار. تشمل أكثرها شيوعًا ما يلي:

• الصناعة: تشير صناعة الشركة إلى مجالها أو قطاعها. فكر في القطاعات مثل الرعاية الصحية أو التكنولوجيا أو البيع بالتجزئة أو التصنيع باعتبارها قطاعات مناسبة.

• حجم الشركة: يمكنك قياس حجم الشركة بعدة طرق. يمكنك استهداف المؤسسات بناءً على عدد الموظفين ، على سبيل المثال. تتضمن أمثلة تقسيم العملاء الأخرى الإيرادات السنوية أو الحصة السوقية.

• الموقع: حيث يمكنك العثور على المقر الرئيسي للشركة أو الموقع الجغرافي الذي تحدث عملياتها الرئيسية.

• مرحلة دورة المبيعات: يمكنك تقسيم الجماهير حسب مرحلة دورة المبيعات أو رحلة المشتري التي يتواجدون فيها. ضع في اعتبارك ما إذا كانت الشركة هي احتمالية أولية ، أو ما إذا كنت قد عززت العميل المتوقع لإجراء محادثات أكثر تعمقًا.

• الحالة: هل الشركة عامة أم خاصة؟ لا تصف الحالة من يملك الشركة فحسب ، بل تصف أيضًا ما إذا كانت شركة ناشئة أم قائمة.

• الأداء بمرور الوقت: يتضمن هذا التقسيم عوامل مثل معدل النمو أو الربحية أو الاستقرار المالي.

تكنوجرافيك

تقوم الشركات التي تعتمد على التجزئة التقنية بتجميع عملائها بناءً على التقنيات أو مجموعات التقنيات. إنها استراتيجية مفيدة تساعدك على معرفة المزيد عن استراتيجياتهم واحتياجاتهم التجارية.

فكر في شركة تستخدم خدمة مثل ، على سبيل المثال ، AdRoll. يشير اعتمادهم لمنتجنا (منتجاتنا) إلى احتمالية شراء حلول لإدارة حملات التسويق الرقمي الخاصة بهم.

يمكن أن يشمل التقسيم التكنولوجي ، على سبيل المثال لا الحصر ، الأمثلة التالية:

• نوع الأجهزة المستخدمة: يشمل هذا التقسيم ما إذا كانت الأجهزة تستخدم أجهزة كمبيوتر سطح المكتب ، وأجهزة الكمبيوتر المحمولة ، والأجهزة اللوحية ، والهواتف الذكية ، والأجهزة الأخرى. يمكن أن تؤثر أيضًا في نظام التشغيل الذي يمتلكه المستخدم ، مثل Android أو Windows أو iOS.

• البرامج والتطبيقات: ما التطبيقات أو البرامج التي يستخدمها عميلك؟ هل هم مصمم جرافيك أو فنان يستخدم برامج تصميم سطح المكتب؟ هل تتطلب وظيفتهم استخدام أدوات الإنتاجية المستندة إلى السحابة أو شيء مثل Microsoft Office؟

• منصات الوسائط الاجتماعية: قد تفضل شرائح معينة من جمهورك منصات وسائط اجتماعية مختلفة. ضع في اعتبارك أعضاء قاعدة عملائك الذين يفضلون TikTok و Instagram على مساحات مثل Facebook و LinkedIn.

• السلوكيات عبر الإنترنت: يتضمن هذا التقسيم عناصر مثل عادات التسوق عبر الإنترنت ، وطرق الدفع المفضلة ، وحتى تكرار زيارة المواقع الإلكترونية.

• اعتماد التكنولوجيا: يتدفق بعض المستهلكين على التقنيات والمنتجات الجديدة في وقت مبكر ، بينما يفضل البعض الآخر نهج "الانتظار والترقب". أي من الجماهير التي تريد استهدافها أولاً يمكن أن يؤثر على استراتيجيات التسويق ودورات تطوير المنتج.

على أساس القيمة

يقوم التقسيم القائم على القيمة بتجميع العملاء أو العملاء بناءً على الفوائد المالية المتصورة لمؤسستك ، سواء كانت فعلية أو متصورة. في معظم الحالات ، يمكنك الإشارة إلى هذا على أنه القيمة الدائمة للعميل (CLV). عندما تركز إستراتيجيتك التسويقية على شرائح العملاء عالية القيمة ، يمكنك استخدام الموارد بكفاءة والحصول على عائد استثمار أعلى.

تتضمن بعض العوامل المؤثرة للتجزئة القائمة على القيمة ما يلي:

• سجل الشراء: يمكن أن يشير عدد المرات التي يشتري فيها العملاء منك ومتوسط ​​المبلغ الذي ينفقونه والمبلغ الإجمالي الذي يقضونه بمرور الوقت إلى قيمتها.

• ولاء العملاء: يتمتع العملاء المكررون بقيم مدى الحياة أعلى من المشترين لمرة واحدة. يمكنهم أيضًا إحالة عملاء جدد إليك ، مما قد يؤدي إلى زيادة قيمتها بشكل غير مباشر.

• الربحية: ليست كل المنتجات أو الخدمات لها نفس هامش الربح. عندما يقوم عملاؤك بشراء سلع ذات هامش ربح مرتفع ، فقد تكون أكثر قيمة بالنسبة لك.

• تكلفة الخدمة: في بعض الأحيان قد يحتاج العملاء إلى دعم إضافي أو يكون لديهم تكاليف خدمة أعلى من غيرهم. اقتطع هذه التكاليف من الإيرادات لتحديد قيمتها الحقيقية.

عندما تعرف من الذي يولد أكبر قيمة لشركتك ، يمكنك تصميم إستراتيجيتك التسويقية للاحتفاظ بهؤلاء العملاء وجذب جماهير مماثلة ذات قيمة عالية.

على أساس الاحتياجات

يقوم التقسيم القائم على الاحتياجات بتجميع العملاء بناءً على احتياجات أو مشاكل أو دوافع محددة. عندما تستخدم هذا النوع من التقسيم لعلامتك التجارية ، فذلك لأنك تريد أن تفهم بشكل أفضل ما الذي يدفع قرارات الشراء لمجموعات عملائك. تشمل الاعتبارات الشائعة للتجزئة القائمة على الاحتياجات ما يلي:

• نقاط أو مشاكل أو تحديات العميل: تحديد المشكلات أو التحديات الشائعة التي يواجهها العملاء وإنشاء شرائح بناءً عليها. يتيح لك ذلك تخصيص رسائل تسويقية للتعامل مع مخاوف محددة لجمهور واحد.

• دوافع الشراء: عندما تفهم سبب شراء شرائح من العملاء لمنتجات أو خدمات معينة ، يمكنك مواءمة عروضك مع دوافعها الجوهرية.

• الفوائد المرجوة : قد يرغب عملاء مختلفون في الحصول على مزايا محددة من نفس المنتج أو الخدمة. ضع في اعتبارك المتسوق الواعي بالميزانية والذي يركز على السعر ، وقارنه بالمنفق الكبير الذي يريد سلعًا عالية الجودة أو المتسوق الذي يريد ببساطة خيار الشراء الأكثر ملاءمة.

• إكمال الوظيفة: بعض الملفات الشخصية القائمة على الاحتياجات تختار ببساطة المنتجات أو الخدمات لإنجاز وظيفة معينة. يمكن أن يكشف تحليل تلك الوظائف عن شرائح متميزة ذات احتياجات محددة.

كيفية إنشاء استراتيجية تقسيم العملاء

لا يحدث تطوير استراتيجية تقسيم العملاء بين عشية وضحاها. هناك عملية خطوة بخطوة تجعل الأمر أسهل وتضمن عمل شرائحك من أجلك في المرة الأولى. أثناء التفكير في كيفية إجراء تقسيم العملاء لعملك ، جرب أفضل الممارسات التالية.

إنشاء إطار عمل

قبل أن تبدأ عملية تجزئة السوق ، يجب عليك أولاً إنشاء إطار عمل يوجهك. طور فرضية القطاع الخاص بك ، وحدد المتغيرات ، وتحقق من صحتها من خلال البحث الشامل. يجب أن تكون فرضيتك واضحة ومنطقية وقابلة للاختبار حتى تتمكن من استخدامها كأساس للتجزئة. يمكن للمطالبة البسيطة مثل "العملاء الذين ينتمون إلى الفئة العمرية 30-50 أن يكونوا شريحة ذات قيمة أعلى" يمكن أن تساعد بالفعل في تحديد متغيرات التجزئة لعلامة تجارية لمستحضرات التجميل. يمكن أن تتضمن المتغيرات الخاصة بك ما يلي:

• الخصائص الديمغرافية (العمر ، الجنس ، التعليم ، المهنة ، الدخل ، الحالة الاجتماعية ، إلخ.)

• الموقع الجغرافي (البلد ، الولاية ، المنطقة ، المناخ ، حجم السوق)

• البيانات السلوكية (هل يتصفحون سلعنا؟ هل يتركون المنتجات في سلة التسوق؟ متى يشترون منتجاتنا؟ ما هي عملية تفكيرهم؟ هل هم حساسون للسعر؟ هل يستخدمون أكواد القسائم؟)

استخدم CRM الخاص بك

إذا كان لديك بالفعل أداة لإدارة علاقات العملاء (CRM) ، فأنت بالفعل متقدم بخطوة في عملية تجزئة السوق. يجب أن تكون بيانات CRM الخاصة بك مليئة بالمعلومات حول التركيبة السكانية وسجل العملاء. يمكنك استخدام هذه البيانات لإنشاء قائمة شاملة لعملائك وتحديد من يجب أن يكون جزءًا من التحليل. تحقق مما إذا كان بإمكانك تصفية السجلات الحالية حسب العمر أو الموقع أو عمليات الشراء الأخيرة أو القيمة التقديرية للعميل أو أي متغيرات ترغب في استخدامها لمجموعاتك.

إذا لم يكن لديك نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء ، ففكر في الحصول عليه. يمكن أن تصبح أداة أساسية في تنمية عملك.

تطوير الشخصيات

بعد الحصول على بيانات العملاء وقياسها ، قم بتحليل سلوكيات الشراء لدى المستهلكين. افصل بينهم بناءً على المعايير التي حددتها ، مثل العمر أو الجنس أو الدخل أو الحالة الاجتماعية أو التعليم أو الوظيفة. يجب عليك أيضًا التفكير في عمليات التفكير الخاصة بكل مجموعة وصياغة بعض الشخصيات المشترية التي ستساعد في تركيز رسائلك.

مع وضع المشترين في الاعتبار ، يمكنك تعديل مجموعة المنتجات والخدمات الخاصة بك بحيث توفر جاذبية أكبر لهؤلاء العملاء - لا سيما العملاء في القطاعات ذات القيمة الأعلى. سيمكنك تحليل وفهم سلوكيات العملاء من الابتكار بسهولة أكبر وتقديم المنتجات والخدمات التي من المؤكد أنها ستغريك (الترجمة: زيادة إيراداتك).

لمعرفة المزيد حول كيفية إنشاء إستراتيجية استهداف سلوكي:

الاستفادة من أدوات الأتمتة

هناك الكثير من الأدوات التي يمكنك استخدامها للتحليلات وأتمتة التسويق. على سبيل المثال ، هناك أدوات مجانية مثل Google Analytics و Shopify Analytics ، والتي تساعد في اكتساب المزيد من المعلومات الديموغرافية والسلوكية حول السوق المستهدف.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات أتمتة التسويق لتبسيط جهودك التسويقية ، مثل حملات البريد الإلكتروني ، واستخدام تقنيات استهداف العملاء الأكثر تقدمًا. تمكّنك شركات مثل AdRoll أيضًا من أتمتة كل جانب تقريبًا من جوانب حملاتك الإعلانية - إدارة المحتوى ، وتخصيص الميزانية ، والنشر ، والتتبع وإعداد التقارير ، والتحسين - مما يوفر لك الكثير من الوقت والمال والموارد.

باستخدام الأدوات المناسبة المتاحة لك ، يمكنك فهم كيفية تفاعل المستهلكين مع علامتك التجارية عبر الإنترنت بشكل أفضل. بعد ذلك ، استفد من هذه المعلومات لإجراء تعديلات مهمة على استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، بما في ذلك العروض الخاصة والرسائل الشخصية والتوقيت المناسب لاتصالاتك. للحصول على أفضل النتائج ، ابحث عن أدوات التشغيل الآلي التي تتكامل بسهولة مع الأنظمة الأساسية والقنوات الخاصة بك.

تصميم محتوى إبداعي

بمجرد تقسيم عملائك ، صمم محتوى يجذب كل مجموعة ، بدءًا من تلك الموجودة في الشرائح عالية القيمة. ضع نفسك مكان المجموعة التي تنشئ محتوى لها ، وحاول أن ترى علامتك التجارية من منظورهم. كن مبدعًا واستخدم صورًا لافتة للنظر لجذب انتباههم. تذكر دائمًا أن المحتوى المفيد والجيد يتم تحديده من خلال ما هو ذو قيمة لجمهورك. يمكنك أيضًا تضمين العروض الترويجية أو الخصومات التي تستهدف تفضيلاتهم وتعكس سلوكياتهم الشرائية.

لاستكشاف الأنواع المختلفة للمحتوى الذي يمكنك إنشاؤه:

قم بإجراء اختبار وتتبع النتائج

قم بإجراء اختبار تجريبي على القطاعات التي من المحتمل أن تكون مربحة التي حددتها. يجب أن تشكل هذه الشرائح نسبة مئوية كبيرة من قاعدة عملائك. قم بتشغيل المحتوى المستهدف للشرائح التي اخترتها ، وانتظر انتهاء فترة الحملة.

بعد اكتمال الحملة ، قم بتحليل النتائج. تحقق من المحتوى الذي تمت قراءته أكثر من غيره ، ورسائل البريد الإلكتروني التي أدت إلى عمليات الشراء ، وأي العملاء فتحوا رسائل بريد إلكتروني معينة ، والأنماط الأخرى التي تشكلت أثناء التشغيل التجريبي. سيوفر هذا التحليل رؤى قيمة حول كيفية تحسين خطة تجزئة السوق وقمع المبيعات.

كرر العملية

أفضل المسوقين المعاصرين يتقنون فن التكرار والصقل. استخدم الأفكار التي اكتسبتها من التشغيل التجريبي وقم بتطبيقها على اختبارك التالي. إذا نجحت حملتك ، فقد تختار تطبيق نفس المتغيرات على شريحة مختلفة من العملاء. إذا قررت أن هناك مجالًا للتحسين ، حدد نقاط الضعف في الحملة ، وأعد تصميم تلك العناصر. بعد ذلك ، اختبر تغييراتك. أفضل طريقة لاختبار فعاليتك هي البحث في البيانات المتاحة ، بما في ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية الهامة مثل:

• معدل التحويل: عندما ترى زيادة في النسبة المئوية للعملاء الذين يتخذون إجراءً مطلوبًا داخل شريحة ما ، فقد يشير ذلك إلى أن نهجك المستهدف فعال.

• تكلفة اكتساب العملاء (CAC): المبلغ الذي تنفقه على اكتساب عملاء جدد ، بما في ذلك نفقات التسويق والمبيعات. قد يظهر الانخفاض هنا أن جهودك تؤتي ثمارها.

• قيمة عمر العميل (CLV): مقدار صافي الربح الذي يمكنك توقعه من علاقتك مع العميل. يمكن أن تشير CLVs المرتفعة ضمن قطاعات معينة إلى أن جهودك المخصصة تعمل على تحسين الولاء.

• مقاييس المشاركة: يمكن أن تساعد نسبة النقر إلى الظهور ، وإعجابات الوسائط الاجتماعية ومشاركتها ، وفتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر على معرفة مدى جودة أداء حملاتك داخل الجماهير المقسمة.

• معدل التخلخل: كم عدد العملاء الذين توقفوا عن التعامل معك خلال فترة زمنية معينة.

• حصة السوق: إذا لاحظت زيادة في حصة السوق مع الشرائح المستهدفة ، فهذا مؤشر جيد على أن الإستراتيجية فعالة.

• درجات رضا العملاء: يمكن أن يمنحك صافي نقاط المروج (NPS) أو نقاط رضا العملاء (CSAT) رؤى حول مدى رضا العملاء عن منتجاتك أو خدماتك.

قم بإجراء عملية التحسين هذه على فترات منتظمة ، وتأكد من تحديث معلوماتك باستمرار. سيساعدك التقسيم والاختبار بانتظام على تحديد الحملات التسويقية المناسبة لعلامتك التجارية وجمهورك. سيمكنك هذا من التكيف مع سلوك المستهلك المتغير والحفاظ على نمو عملك.

كيفية استخدام تقسيم العملاء للتسويق عبر القنوات

بمجرد أن تكون لديك استراتيجية التجزئة الخاصة بك ، فقد حان الوقت لتنفيذها. لا تعد قرارات تقسيم العملاء مفيدة لقناة تسويق واحدة فقط. يمكنك تطبيقه على كل طريق تستخدمه للوصول إلى جمهورك.

أهداف العمل لتجزئة العملاء

هناك العديد من الأسباب العظيمة لتقسيم مجموعات التسويق ، ولكن أكبر سببين هما تقليل تكاليف التسويق وزيادة المبيعات. تمثل هاتان الركيزتان المعيار الذهبي التقليدي لأهداف أعمال التجزئة ، لكنهما ليسا الوحيدين. تتضمن بعض الأسباب التي قد تدفعك إلى تشغيل حملة تجزئة ما يلي:

• تقليل تكاليف التسويق: عندما تعرف القيمة النسبية لكل شريحة ، يمكنك إجراء بعض العمليات الحسابية البسيطة لمعرفة أين سيكون لأموال التسويق الخاصة بك التأثير الأكبر. قد لا يكون هذا دائمًا أكبر شريحة أو أعلى مصدر للإيرادات. بدلاً من ذلك ، إنها الشريحة ذات أعلى عائد على الاستثمار (ROI) - قد يكون لها قيمة عمرية عالية بشكل استثنائي للعميل (CLTV) ، أو قد يكون الوصول إليها رخيصًا جدًا.

• زيادة الإيرادات: في بعض الأحيان ، يكون الهدف هو زيادة الإيرادات ، سواء كانت الطريقة الأكثر فاعلية أم لا. يسمح لك تقسيم العملاء بتحديد مجموعات العملاء الأكثر قيمة لديك وإشباعهم بالتسويق لزيادة مبيعات الخط الأعلى من خلال التركيز على تلك المجموعات.

• أخذ حصة السوق من أحد المنافسين: من خلال فهم شرائح العملاء لديك ، قد تكون قادرًا على معرفة القطاعات التي يستهدفها منافسك ، ثم سرقة حصتهم في السوق.

• تحديد فرص التسويق الجديدة: يسمح التقسيم للعلامات التجارية بمعرفة كيف يبدو عملاؤها الآن ، مما يسمح لهم بتحديد مجموعات العملاء المماثلة التي لم يتفاعلوا معها بعد. يسمح هذا النهج للقطاعات المماثلة للعلامات التجارية بتوسيع أسواقها من خلال التوسع في أسواقها بدلاً من البحث عن أسواق جديدة بدلاً من الدخول في الأسواق الحالية.

• زيادة كفاءة التسويق: قد تستجيب القطاعات المختلفة بشكل مختلف لنفس الرسالة والنهج التسويقي. يسمح التقسيم لمديري العلامات التجارية الأذكياء بإنشاء رسائل متنوعة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات كل قطاع. يمكن أن يسمح أيضًا باستخدام استراتيجيات وتكتيكات مختلفة لتجاوز دفاعات كل جزء معين.

العمليات والتقنيات

يتطلب تحويل معلومات العملاء إلى شرائح مفيدة بضع خطوات إضافية بخلاف جمع البيانات. يمكنك استخدام بعض الطرق التالية لتقسيم عملائك إلى مجموعات أكثر فائدة:

• تحديد حجم وقيمة كل شريحة: قارن حجم الشريحة بالإيرادات المتحققة من كل شريحة للتمييز بين العملاء المخلصين وغير المخلصين. العملاء المخلصون هم أولئك الذين يجب أن تركز عليهم مبادراتك التسويقية. حدد متوسط ​​الإيرادات والربحية لكل قطاع باستخدام متغيرات المواقف ، مثل صافي نقاط المروج.

• التبديلات المتقاطعة: لا تخف من تجربة "عبور" أكثر من متغير واحد. على سبيل المثال ، ربما تعتقد أن هناك علاقة بين الجنس ونية الشراء. يمكنك إنشاء تقرير عبر علامات التبويب يقوم بتصفية الأشخاص المهتمين بمنتجك وعلامة التبويب المتقاطعة حسب الجنس لاختبار نظريتك.

بمجرد حصولك على ذلك ، يمكنك تصميم برنامج استهداف تجزئة لبدء استخدام الشرائح في التسويق الخاص بك. تذكر أن مفتاح أي حملة تسويقية ناجحة هو نهج يعتمد على البيانات بقوة ، لذلك اختبر دائمًا عمليات التنفيذ الخاصة بك وكررها حتى يتم تشغيلها بأقصى كفاءة.

أدوات

كان التقسيم موضوعًا ساخنًا على مدار السنوات القليلة الماضية ، وقد تم تطوير عدد من الأدوات لدعم المسوقين في جهودهم. تنقسم هذه الأدوات إلى ثلاث فئات رئيسية:

• تحديد العملاء وتقسيمهم: عادةً ما تكون هذه الأدوات مدمجة في CRMs ، ولكن ليس دائمًا ، وتسمح لك بتقسيم جماهيرك إلى شرائح منطقية بناءً على مجموعة متنوعة من المعايير. أفضلهم يستفيدون من الذكاء الاصطناعي لاتخاذ هذه القرارات بشكل أكثر ذكاءً.

• استكشاف شرائح مماثلة: ستساعدك هذه الأدوات في العثور على شرائح وجماهير مشابهة لتلك التي تشاركها بالفعل. غالبًا ما تكون مدمجة في الإعلانات والمنصات الاجتماعية ، ويمكنها مساعدة جهات التسويق في العثور على فرص جديدة.

• إنشاء الحملات وتنفيذها: تأخذ هذه الأدوات بيانات التقسيم وتسمح لك بإطلاق حملات كاملة عبر مجموعات شرائح مختلفة دون الحاجة إلى فصل قوائم العملاء يدويًا أو التعامل مع المجموعات بشكل فردي.

بالنسبة للمسوقين الذين يتعمقون في التقسيم ، من المهم فهم كيفية عمل كل مجموعة من الأدوات ، حتى لو لم تكن بحاجة إلى أن تكون على دراية بكل أداة في السوق. لحسن الحظ ، هناك الكثير من الموارد المتاحة لمساعدتك على تعلم كيفية استخدام أدوات التجزئة.

الخطوات التالية

بعد تقسيم عملائك إلى شرائح ، فإن الخطوة التالية هي الإبداع والتخصيص! تعد القدرة على إنشاء محتوى يجذب الانتباه إحدى الفوائد العظيمة لتقسيم عملائك. فكر في الإعلانات المخصصة وأزرار الحث على الشراء ومنشورات المدونات وحملات الوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني وخدمة العملاء. تأكد من الضبط والاختبار باستمرار لمعرفة الأفضل ، ولا تنس - العميل الذي يشعر بالراحة في التعامل مع علامتك التجارية هو عميل يحتفظ به. يمكنك أيضًا تطوير استراتيجيات تقسيم متقدمة لتوضيح المزيد من ملفات تعريف العملاء.

على استعداد للبدء؟ يمكن أن تساعدك أداة تقسيم الجمهور في AdRoll في إنشاء شرائح ديناميكية للتخصيص.

الأسئلة الشائعة حول تقسيم العملاء

ما هي فوائد تجزئة العملاء؟

يوفر تقسيم العملاء الكثير من الفوائد التي يمكن أن تجعل جهود تسويق عملك تسير بسلاسة. عندما تبذل جهدًا نحو شرائح فعالة ، فإنك تستخدم الموارد بكفاءة لزيادة الإيرادات وتخصيص حملاتك للجماهير المناسبة. يساعدك هذا أيضًا على التميز عن المنافسة وإبراز قيمة علامتك التجارية للعملاء.

ما هي تحديات تقسيم العملاء؟

ومع ذلك ، لا يأتي تقسيم العملاء دون تحديات. ليس من السهل دائمًا تحقيقه. أحيانًا يكون من الصعب تحديد الشرائح الصحيحة ، إما لأن لديك عملاء يقعون في مجموعات متعددة أو لأنك لا تملك بيانات كافية. إنها باهظة الثمن أيضًا ، خاصة إذا كان لديك نشاط تجاري أكبر.

كيف يمكنني استخدام تجزئة العملاء لتحسين إستراتيجيتي عبر القنوات؟

لدى تقسيم العملاء الكثير لتقدمه للمسوقين الذين يرغبون في تحسين الجهود عبر القنوات. بالنسبة للمبتدئين ، فإنه يسمح بالرسائل الشخصية عبر القنوات التي اخترتها. كما يسمح أيضًا بالعروض المخصصة بناءً على سلوك الشراء السابق أو عرض الإعلانات التي تتطابق مع اهتمامات الشخص. تتيح لك الرسائل المتسقة ، جنبًا إلى جنب مع التقسيم ، الوصول إلى العملاء عندما يكونون أكثر استعدادًا للتفاعل معك عبر قنواتهم المفضلة.

كيف أقيس فعالية جهود تقسيم عملائي؟

يعتمد قياس فعالية عملية تقسيم العملاء إلى حد كبير على أهداف عملك الفريدة ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تعتبرها أكثر أهمية. واحدة من أفضل الطرق لقياس مؤشرات الأداء الرئيسية هذه هي الشراكة مع AdRoll واستخدام لوحة التحكم الخاصة بنا لعرض المقاييس ذات الصلة - من نسبة النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل للإعلانات لفتح الأسعار لرسائل البريد الإلكتروني - في مكان واحد مناسب.