نموذج أعمال D2C: لماذا ترتفع بعض الشركات ويفشل البعض الآخر بشكل كبير

تخيل نفسك على منصة طولها 10 أمتار ، وعلى استعداد للقفز إلى المسبح. الجميع من حولك يصرخون: اقفز ، اقفز ، اقفز. لست متأكدًا من سبب وجوب القفز ، لكن اعلم أنه إذا لم تفعل ذلك بشكل صحيح ، فسيؤلمك ذلك.

استبدل المجمع بالمستهلك المباشر وهذا ما أراه يحدث في صناعة CPG. يتحدث الجميع عن نموذج الأعمال D2C وكيف يجب أن تفعل ذلك الآن. يسارع بعض مصنعي CPG لإطلاق مواقع D2C ، مما أزعج عملاء B2B2C وجمعوا خمسة طلبات فقط في اليوم. يرى آخرون نموًا هائلاً.

لماذا تنجح بعض الشركات في D2C والبعض الآخر إخفاقات هائلة؟ قد لا يكون نموذج العمل الجديد مناسبًا للجميع - على الأقل ليس بدون تغيير عملياتهم.

نموذج الأعمال D2C: 4 خطوات للنجاح

هناك اعتبارات مهمة تحتاج الشركة إلى العمل عليها قبل الشروع في رحلة D2C. دعنا نفحص بعضًا من أكثر الأمور ذات الصلة التي يمكن أن توجهنا إلى النجاح.

1. حدد عرض القيمة الخاص بك
2. لديك هدف واضح وموثق
3. تقدير تكلفة اكتساب العميل وقيمة عمر العميل
4. تعلم من تفاعلات المستهلك وتكيف

مباشرة إلى المستهلك: ما هي القيمة الخاصة بك؟

جوهر نموذج أعمال D2C الناجح هو عرض القيمة. لماذا قد يرغب المستهلك في شراء منتجك منك مباشرةً؟

ستؤدي دعامة القيمة القوية إلى دفع النمو الفيروسي ، حيث سيوصي المستهلكون بمنتجاتك أو خدماتك للآخرين ، مما يقلل تكاليف اكتساب العملاء إلى ما يقرب من الصفر. في المقابل ، سيتطلب عرض القيمة الضعيفة مبيعات وتسويقًا إضافية ، مما سيزيد من التكاليف ، ويعرض الشركة للخطر.

تقوم بعض شركات الملابس والأحذية التي تمتلك أعمال D2C الناجحة على أساس عرض القيمة الخاص بها بناءً على اختيارات المنتج ، وتقدم مجموعة لا تصدق من المنتجات وخيارات الأحجام ، وفي بعض الحالات ، تمنح المستهلكين خيار تخصيص اللمسات النهائية للمنتج. هذا شيء لا يمكن للمستهلكين العثور عليه في متجر قريب.

بدأت شركات أخرى مثل Dollar Save Club و Beauty Pie بعرض القيمة على أساس السعر. لقد وجدوا مكانًا حيث تحمل العلامات التجارية التقليدية وتجار التجزئة نفقات تسويق ضخمة وعلامات تجارية كبيرة. تقدم هذه الشركات الناشئة D2C منتجات جيدة بجزء بسيط من السعر في فئة يميل فيها المستهلكون إلى إجراء عمليات شراء متكررة.

الإستراتيجية القائمة على السعر ليست مناسبة للجميع. لا يمكن للعلامات التجارية المعروفة التي لديها شبكة قوية من شركاء التجزئة استخدام السعر كميزة تنافسية دون تعريض عملياتهم للخطر. ولكن إذا كانت هناك مساحة بيضاء في السوق ، فسوف يأخذها شخص ما.

تقدم بعض الشركات منتجات متخصصة لشريحة من العملاء غير المخدومة جيدًا. يبني آخرون عروضهم في المسؤولية البيئية أو الاجتماعية. مع تطور السوق وتفضيلات المستهلك ، ستكون هناك دائمًا فرصة.

ماذا تريد أن تحصل عليه من D2C؟

يمكن أن يكون لإستراتيجية D2C أهداف مختلفة. تبحث بعض الشركات عن تدفق جديد للإيرادات بينما يريد البعض الآخر بناء تفضيل المستهلك وثقته. ويريد البعض اكتساب نظرة ثاقبة للمستهلكين يمكنهم استخدامها لاحقًا للتسويق وتطوير المنتجات.

يمكن أن يكون لدى الشركة استراتيجيات مختلفة لعلاماتها التجارية. ولكن الأهم من ذلك ، أنهم يحتاجون إلى أهداف ومقاييس واضحة وجيدة التواصل إذا كانوا يريدون تحقيق أقصى استفادة من هذا العمل الجديد.

تتعامل بعض الشركات مع أعمال D2C على أنها شركة ناشئة مستقلة ، مع الاختبار والتكرار لاكتشاف ما الذي يحرك المستهلكين وكيف يجب أن يلعبوا. كما هو الحال في أي نموذج عمل جديد ، فإن الرشاقة هي اسم اللعبة.

ليس لضعاف القلوب: تحديات D2C

حتى قبل كل إثارة D2C ، كان سوق المنتجات الاستهلاكية معقدًا بالفعل. تشمل بعض التحديات إدارة الخبرة في المتجر ، وتحسين الشبكات اللوجستية ، وتحقيق التوازن بين العرض والطلب والقدرة الإنتاجية ، والتكيف مع دورات تطوير المنتج الأقصر.

يضيف نموذج الأعمال D2C المزيد من التحديات.

تستخدم شركات D2C عادةً مقياسين لإجراء فحص سريع للأعمال: تكلفة اكتساب العميل (CAC) وقيمة عمر العميل (CLV). وفقًا للمحللين ، يجب أن يكون CLV على الأقل 3x CAC عند مقياس أعمال D2C.

في معظم الحالات ، لا تمتلك الشركات المصنعة التقليدية للسلع الاستهلاكية المعبأة الكفاءات لاكتساب عملاء جدد (مستهلكين) وإطالة قيمتها مدى الحياة. نظرًا لأن هذا هو جوهر أعمال D2C ، فإنه ليس شيئًا يمكن التعاقد معه من الباطن. بل يتطلب توظيف وتطوير مواهب جديدة.

يمثل الوفاء أيضًا تحديًا ، لكنني رأيت العلامات التجارية CPG تتعاون جيدًا مع شركات الخدمات اللوجستية التابعة لجهات خارجية (3PLs) وشركاء آخرين في هذا الشأن.

يمكن أن يساعد تجربة العملاء والتخصيص والأتمتة في تمهيد الطريق

دعنا نفحص بعض الطرق التي يمكن أن تساعد بها التكنولوجيا الشركات من خلال مقياسي D2C الرئيسيين ، CAC و CLV.

كاك:

• يمكن أن يساعدك إنشاء ملفات تعريف المستهلك على فهم ما يريده المستهلكون ويحتاجونه
• يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في تحسين الإنفاق على التسويق الرقمي ، وتحسين حملات التسويق المباشر ، وتعزيز تطوير المنتجات الجديدة ، وزيادة معدل تحويل العملاء الجدد.
• تزيد تجارب العملاء الرائعة من معدل إحالة العملاء ، مما يساعد على تقليل CAC.

CLV :

• يمكن أن تؤدي المعاملة الخالية من المتاعب ، من التصفح إلى استلام المنتج ، إلى تكرار عمليات الشراء
• تجربة تجارة إلكترونية مخصصة مع اقتراحات وعروض منتجات مخصصة تزيد من متوسط ​​قيمة الطلب.
• سيساعد التعلم من رحلات المستهلك على تقديم منتجات وخدمات أفضل

للحفاظ على النفقات التشغيلية عند أدنى مستوى ممكن ، يجب أتمتة معظم الأنشطة للحصول على فوائد الحجم. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى موظف لمراجعة كل طلب ، فستحتاج إلى تعيين المزيد من الموظفين مع ورود المزيد من الطلبات ، مما يؤدي إلى زيادة التكاليف التشغيلية وتعريض صحة الشركة للخطر.

نموذج الأعمال D2C هو المستقبل

للتسجيل ، ربما أكون حالمًا ، لكنني أؤمن بمستقبل D2C لمصنعي CPG. سوف يستخدمون شبكات لوجستية أكثر تطوراً لتمكين الكفاءات ، وتجنب إهدار الموارد الطبيعية والنقدية. سيقدمون المنتج المناسب للمستهلك المناسب بالسعر المناسب.

ستكون رحلة طويلة ، وكما هو الحال في كل رحلة ، ستحدث خطوة واحدة في كل مرة.