فيليكس:
انضم إليّ اليوم جوناثان وينز من Dahmakan.com ، وهو DAHMAKAN.com ، الذي يصنع غداءًا صحيًا للذواقة ثم يتم توصيله مباشرة إلى مكتبك ، الموجود في كلانج فالي ، ماليزيا ، وقد بدأ في عام 2014. مرحبًا جوناثان.

جوناثان: مرحبًا ، شكرًا جزيلاً لاستضافتي.

فيليكس: نعم بالتأكيد ، أخبرنا بالمزيد عن هؤلاء ، أعتقد أن المنتج ... الغداء الذي تبيعه والمتجر الذي بدأته.

جوناثان: لقد بدأنا Dahmakan إلى حد كبير في نهاية عام 2014 ، وتمهيدنا بالكامل وفي البداية كل شيء بأنفسنا ، لذلك قمنا بسرعة بإنشاء موقع Shopify ثم نبدأ على الفور في الطهي بأنفسنا ، ونقدم أنفسنا ، فعلنا كل شيء إلى حد كبير. جر جيد جدا ثم نما من هناك. بعد ذلك ، قمنا برفع بضع جولات دخول صغيرة ، ثم في الغالب أيضًا جولة VC.

ونعم ، قمنا ببناء أعمالنا من ... تغيرت من نوع من ثلاثة ملاك مشاركين يقومون بإعداد كل الطعام بأنفسنا ، وتقديم كل الطعام بأنفسنا ليكون لدينا الآن فريق مطبخ ذو خبرة كاملة وفريق تقني وتسويقي كامل إلى ... الآن نحن في الأربعين + الناس.

فيليكس: واو ، هذا مذهل. عندما أطلقت لأول مرة ، كم عدد الوجبات التي تناولتها في القائمة؟

جوناثان: لقد بدأ الأمر كثيرًا من حيث المنتج حيث كان عليك أن تطلب مسبقًا يومين مقدمًا. كان لدينا طبق واحد في اليوم لذلك كنا نقدم الغداء فقط. سنحسب طلبك بشكل أساسي ، اطلب اليوم لمدة يومين مقدمًا ، ثم نقوم بالتوصيل بين الساعة 10 صباحًا و 1 مساءً. لم نتمكن خلال ذلك الوقت من تحديد الوقت المحدد الذي سنقوم فيه بالتوصيل.

الآن ... لدينا الآن ثلاثة أطباق مختلفة تتغير يوميًا. يمكنك طلب الغداء أو العشاء وكذلك اختيار وقت التسليم. أصبحت أكثر ملاءمة للعملاء.

فيليكس: من الذي تتحدث ... من تحاول استهداف [Phoetic 00:03:07]. ماذا رأيت ... ما هي الديموغرافية التي رأيتها في السوق حيث كانت تعاني من نقص الخدمات التي تريد السعي وراءها؟

جوناثان: لقد فعلنا بشكل أساسي ... كانت الرؤية الكاملة هي جعل تناول الطعام أمرًا بسيطًا للغاية ، وطعامًا جيدًا كل يوم دون متاعب إما القيادة للعثور على مطعم يقدم الطعام أو يبيع طعامًا جيدًا يمكنك تناوله كل يوم دون أي ذنب.

ولكن في نفس الوقت لا يزال سعرنا معقولاً ، لذا في البداية وصلنا للتو إلى ماليزيا قبل ثلاثة إلى أربعة أسابيع من الإطلاق. بالنسبة لنا ، من الواضح ، بالنظر إلى أنهم كانوا أجانب كثيرين ، فإن اثنين من الثلاثة أجانب. أردنا التأكد من أننا نستهدف حقًا سوقًا واسعًا لذلك ... كان من السهل حقًا التركيز فقط على الخبراء ، لكننا حاولنا تجنب ذلك.

لذلك ، يبدو الأمر مثل ... في البداية ، كان اكتساب العملاء نوعًا ما في الشارع ، أو الذهاب إلى مقاهي معينة أو الانتظار أمام مطعم مشابه ومحاولة جذب العملاء الأوائل ، والتحدث معهم ، ومحاولة فهم قدر ما ممكن حول مشاكلهم اليومية لتناول طعام جيد وعندما يكونون على [Phonetic 00:04:31] نوعًا ما قبل أن يتبنونا.

فيليكس: إذن كنت ستذهب ، بشكل أساسي ، إلى البدائل التي ... كان عميلك المثالي يذهب إليها بالفعل ، أليس كذلك؟ إلى هذه المطاعم وكل شيء وكنت توقفهم وتحاول فقط الحصول على فهم أفضل لما لديهم ... ما الذي يرغبون في شرائه وما قد يفوتهم ... ما شعروا أنه مفقود في خيارات الغداء الحالية لديهم.

ماذا كنت تسأل بالضبط؟ كيف اكتشفتم يا رفاق وجود سوق محتمل هنا؟ هل كانت هناك منافسة بالفعل؟

جوناثان: ما رأيناه أساسًا في [جرب كوالا 00:05:08] ، كان هناك الكثير من اللاعبين المختلفين والصغار جدًا ، ربما مثل الأعمال التجارية من المنزل. قل مثل ، أم لطفلين تبدأ بعد ذلك في الطهي لأصدقائها ، وربما تقدم 10 أو 20 أو ربما ما يصل إلى 50 وجبة كل يوم للأصدقاء والعائلة وربما زملائهم. كنا نعلم أن هناك سوقًا ورأينا الكثير من اللاعبين الصغار فيه ، لكن من الواضح أننا لم نعرف حقًا ...

بادئ ذي بدء ، ما هو حجم السوق؟ من هم العملاء بالضبط؟ ما هي المشكلة الحقيقية التي نحلها؟ في البداية ، يمكنك أيضًا ، ربما كنا مجرد طعام لطيف حقًا.

على سبيل المثال ، كانت إحدى التجارب التي لا تُنسى هي أننا ذهبنا إلى مقهى وكان هناك شخص واحد يجلس نوعًا ما في الشمس مع هذه البدلة الكاملة يأكل سلطة. بدا وكأنه شخص مثير للاهتمام للغاية للتحدث معه. لذا صعدت إليه وسألته بمعنى ما ، ماذا عن الوظيفة؟ لماذا أنت هنا؟ أين تعمل؟ واكتشف أنه يمشي كل يوم تقريبًا 10 ، 15 ، 20 دقيقة عبر الشمس لمجرد الحصول على نوع من الطعام المختلف ، وكان هناك أيضًا أحد عملائنا بالفعل وقد أحب ذلك حقًا. قال لنا على الفور ، "حسنًا ، سأطلب كل يوم."

في البداية اعتقدنا ، حسنًا ، الجميع يخبرك بذلك. يخبرك الجميع أن هذه فكرة رائعة ، لذا لم تكن لدينا توقعات حقًا أنه سيفعل ذلك. لكنه فعل ذلك وجلب نوعًا ما جميع زملائه ، أمرًا لزوجته ، وأمر لوالديه ، وما إلى ذلك.

كان هناك أيضًا نمو أولي على ما أعتقد. وصلنا إلى العملاء بشكل عضوي للغاية ، والكثير من الكلام الشفهي. هذا يساعد. لقد ساعدنا كثيرًا في التعلم من العملاء قدر الإمكان.

فيليكس: لقد ذكرت أنك بدأت هذا العمل عن طريق ربط الحذاء. هل كنتم تعملون جميعًا في وظائف أخرى في تلك المرحلة؟ كيف قمت بتمويل البدايات المبكرة للشركة؟

جوناثان: لقد كان إلى حد كبير ممولًا ذاتيًا. كنا ... نحن الثلاثة نعمل بدوام كامل. أعتقد أنه بعد أربعة أو خمسة أشهر تقريبًا ، بدأنا في الحصول على ملاكنا الأول على متن الطائرة.

فيليكس: أنتم كنتم تعملون بالفعل بدوام كامل منذ البداية؟

جوناثان: أجل ، بالضبط. "لأننا كنا في البداية مثل ، أردنا اختباره قدر الإمكان ، وبالتالي قررنا ترك وظائفنا ومحاولة بدوام كامل ثم فعل ذلك نوعًا ما ، لكنا قد اتخذنا القرار بعد شهرين إذا لم يكن الجر" ر قد حدث. تخيلنا أنه سيكون علينا إما أن نركز أو نعود إلى وظائفنا.

فيليكس: لقد أجريت بالفعل الاستطلاعات حتى تتمكن من فهم السوق بشكل أفضل. ماذا تريد أن تفعل بالاختبار الفعلي؟ كيف عرفت على وجه اليقين أنه سيكون هناك أشخاص على استعداد لدفع ثمن ذلك؟ ما هو الاختبار الأولي الذي كنتم تقومون به في الأشهر القليلة الأولى لتحديد ما إذا كان سيكون عملاً قابلاً للتطبيق أم لا؟

جوناثان: نعم ، من الواضح أنه طعام ، فهو ليس بهذه السهولة ولأنك تستطيع في الأساس ... كان خوفنا الأكبر هو أننا نقدم طعامًا جيدًا وأن الناس يطلبون فقط لأنه طعام ، لأنهم يحبون تجربة شيء جديد أو لأنه شيء بارد. أنت تطلب غدائك على الإنترنت. كان هناك نوع من ... أصعب قليلاً للاختبار ، على ما أعتقد ، من المنتجات الأخرى. بالنسبة لنا ، حقًا ، جاء إثبات المفهوم.

شيئان. بادئ ذي بدء ، النمو العضوي والكلام الشفهي الذي ذكرته. كما أن الترددات ليست كذلك ... الأشخاص الذين يطلبون أسبوعيًا ، وربما يوميًا بعض الرجال ، لذلك لم يكن الأمر كما لو أنهم جربوه مرة واحدة ، مرتين ثم توقفوا. كان معدل الاحتفاظ جزءًا مهمًا. أخيرًا ، كان ذلك ببساطة لأننا فعلنا كل شيء ولم يكن لدى أي منا خلفية طاهٍ محترف أو أي تجربة طهي رئيسية حتى أن الأشخاص الذين أحبوا الطعام حقًا وأخبرتنا الخدمة بمعنى أن الطعام كان مهمًا ، ولكن لم يكن لدينا في وقت مبكر مثل هؤلاء الطهاة من فئة الخمس نجوم الذين لدينا الآن. من المهم أيضًا أن يكون لديك القليل ... مثل الهواة ، نعم ، حس إنتاج الغذاء.

فيليكس: لقد وجدت أن الأمر لا يتعلق فقط بالطعام نفسه ، بل كان… وماذا عن الخدمة برأيك الناس… التي لاقت صدى لدى الناس؟

جوناثان: أعتقد أن ما وصفته سابقًا كان أمرًا مزعجًا تمامًا ، كما يمكنني القول ، في البداية أن أطلب. كان علينا أن نطلب مسبقًا يومين مقدمًا ثم نقوم بالتوصيل في فترة زمنية طويلة جدًا. من الساعة العاشرة حتى الواحدة بعد الظهر. أخبرتنا كل هذه الأشياء أن الناس بحاجة إلى هذا حقًا ، وليس مجرد شيء لطيف. كان هناك إلى حد كبير ... جزء مهم جدًا بالنسبة لنا.

فيليكس: لقد ذكرت أنه بعد بضعة أشهر شعرت أنك بحاجة ... لقد جلبت أول مستثمري ملاك. ما الذي جعلكم تقررون يا رفاق أنك بحاجة إلى زيادة رأس المال هذا؟

جوناثان: كان الاعتبار الرئيسي ببساطة هو ... لقد رأينا الجاذبية ، ونحن نوعًا ما غير مسموع 00:15:54] عازمنا وعززنا إثبات المفهوم ، ثم كنا ثلاثة منا مشغولين بدوام كامل بالعمليات. الذهاب إلى السوبر ماركت ، والذهاب إلى سوق [جرب الذهاب 00:10:43] ، لشراء المكونات ، وتقطيع الخضار حتى فترة ما بعد الظهر ، ثم الطهي حتى ساعات متأخرة من الليل ، وحتى الساعة 4 صباحًا ، كنا أحيانًا نشوي القرع عند الاستيقاظ مرة أخرى في 7 أو 8 صباحًا ، مع الانتهاء من الطهي ثم التوصيل مرة أخرى.

لم يكن هناك وقت تقريبًا لفعل أي شيء آخر. كان هناك ... أحد الاعتبارات الرئيسية لجعله أكثر قابلية للتطوير ولإخلاء وقتنا بشكل خاص ثم الانتقال إلى المستوى التالي وتوظيف فرق طهاة من ذوي الخبرة ، وما إلى ذلك.

فيليكس: لقد شعرتم يا رفاق بأنك أصبحت مرهقة للغاية وأنك بحاجة إلى هذا الاستثمار من أجل ... هل كان ذلك لتوظيف أشخاص؟

جوناثان: أجل. في الأساس لتحرير وقتنا قليلاً ، بالضبط.

فيليكس: كيف تمكنت من تحديد هؤلاء المستثمرين الملاك أو العثور عليهم؟ "لأنني أعتقد أن هناك مستمعين آخرين على ... الاستماع إلى هذا البودكاست في وضع مماثل حيث اكتشفوا نوعًا من السوق ، لكنهم ليس لديهم الموارد. سواء كان ذلك يعني الوقت أو المال للوصول به إلى المستوى التالي.

كيف تمكنت من تحديد نوع المستثمرين الملاك الذين تحاول السعي وراءهم؟

جوناثان: يعتمد الأمر دائمًا على البلد الذي تتواجد فيه. عليهم نوعًا ما… تمويل البيئة أيضًا. بالنسبة لنا ، كان أول ملائكتين ... الأول كان صديقًا لأحد مؤسسي المشارك منذ عشر سنوات. كان هناك بالتأكيد مستوى من الثقة. كان لدى الملاك بعض الأهداف القائمة على الاهتمامات ثم فئات [Phonetic 00:12:23] وأيضًا أكثر قليلاً في قطاع الصحة واللياقة فقط. من الواضح أن هذا ساعد قليلاً.

بخلاف ذلك ، أعتقد ... بالنسبة لنا ، كان التحدي الإضافي بمعنى أننا [غير مسموع 00:12:34] في بلد جديد لذلك لم يكن لدينا أي شبكة هنا. بخلاف ذلك ، أعتقد أن أفضل شيء هو محاولة العثور على الملائكة الذين لديهم اهتمامات في هذا المقطع ومحاولة الحصول على مقدمة من شخص دافئ جدًا ودافئ. إما رجل أعمال قام سابقًا بتمويل ملاك أو شخص يعرف الملاك جيدًا.

فيليكس: أنت لا تبحث فقط عن شخص لديه المال ، بل تبحث عن شخص موجود بالفعل ... يمكن الوصول إليه بطريقة ما من خلال شبكتك ويعمل أيضًا بالفعل في الفضاء بسعة ما. سواء كان ذلك يعني أن لديهم شركة ، في نفس المكان بالضبط ، أو أنهم مهتمون جدًا بهذا السوق المعين.

ما نوع الإعداد الذي كنت بحاجة إلى القيام به قبل الاقتراب من ملاك للاستثمار؟

جوناثان: أعتقد أن هذا يعتمد كثيرًا على الملاك. بشكل عام للعثور على مستثمر ، عليك أن تقدم حجة قوية. عليك أن تعرف أرقامك. يجب أن تكون قادرًا على توصيل رؤية أوسع تريد تحقيقها. أعتقد أنه من المهم بشكل خاص معرفة ما يبحث عنه الملاك لأنه على مستويات الملاك ، أعتقد أنه مختلف عن مستوى سطح البحر حيث يعتمد كثيرًا على الأرقام ويشبه نوعًا ما من حيث الأسئلة التي ستتلقاها.

قد يكون الملاك مختلفًا تمامًا لأنه أكثر ... معظم هؤلاء الرجال لديهم الكثير من الاستثمار ... من ناحية ، لأنهم مهتمون بالمساحة و / أو في زاوية معينة. بالنسبة لنا ، كان من الممكن أن يكون إنتاج الطعام ، وكان من الممكن أن يكون هو الجانب اللوجستي لأن هذا أيضًا ما كنا نفعله على الجانب التكنولوجي ، ربما يكون أيضًا البلد أو المنطقة.

في نهاية اليوم ، تستثمر الملائكة في الفريق وفيك. هذا نوع من أهم شيء-

فيليكس: هذا منطقي. لقد ذكرت أن أصحاب رأس المال المغامر ... يختلف أصحاب رؤوس الأموال قليلاً عندما يكون لديك الحق في الانتقال إلى المرحلة التالية بعد الاستثمار الملاك. تحدث إلينا قليلاً عن هذا. ما هو النوع الآخر من الاختلافات التي لاحظتها عندما تكون ... عندما تتوجه إلى ملاك وحصلت على تمويل ، واضطررت الآن إلى تقديم العروض إلى أصحاب رأس المال المغامر وحصلت على تمويل.

جوناثان: الاختلافان الكبيران هما… أولاً ، إنها عملية مختلفة تمامًا. أحتاج إلى مزيد من الوقت لأتمكن من جمع الأموال من أجل رأس المال الاستثماري لأنهم ... معظم هؤلاء الأشخاص يديرون أموال الآخرين ، لذلك يكون لديهم نهج منظم بشكل أكبر. إنهم بحاجة إلى بذل العناية الواجبة. إنهم بحاجة إلى الحصول على موافقة من LP's ، من شركائهم المحدودين. لذلك يستغرق وقتا أطول.

إنهم بحاجة إلى أخذ كل الصناديق وبعد ذلك يعتمد الأمر كثيرًا على المرحلة. إذا قمت بالترقية من رأس المال الاستثماري في وقت مبكر جدًا ، فهذا يشبه الملاك. لكن كلما طال ... أو في المرحلة اللاحقة التي تتلقى فيها استثمارات رأس المال المغامر ، تتغير العملية قليلاً. أنت إما… قد يكون لديك بعض الجر في وقت مبكر. هذا رائع ومهم ، ولكن في البداية يتعلق الأمر بالفريق والرؤية.

كلما تأخر التمويل ، كلما أصبحت هذه العوامل أقل أهمية وكلما زادت أهمية امتلاكك لأرقام قوية.

حتى الآن ، قمنا بجمع جولتي ملاك ومن ثم كان لدينا جولة رأس مال مخاطر ، لذلك لم يكن الوقت مبكرًا حيث يسعى الآخرون للحصول على التمويل. الأرقام مهمة بالتأكيد ، ولكن في الوقت نفسه ، لا يزال الأمر يتعلق أيضًا بالرؤية ، كثيرًا عن الفريق. إنه فخ. من الواضح أن رأس المال المغامر ... لبعضهم تفضيلات مختلفة ، لكن دائمًا ما يتم استجوابهم مثل ، "ما هو الجذب؟ ما هي أرقام النمو؟ "

اعتمادًا على بيئة التمويل ، يصبح نوع الربحية أكثر أهمية. كان هناك أيضًا شيء مثير للاهتمام بالنسبة لنا. كانت المحادثة المبكرة التي أجريناها ، منذ عام أو عامين ، تدور حول النمو. الآن ، نتحدث مرة أخرى إلى VC لجولة التمويل التالية ويمكن للوحدة أن تجعلها أكثر أهمية. تعتبر الربحية أو المسار المحتمل للربحية أكثر أهمية بكثير وأسئلة أكثر تكرارا تظهر إلى حد كبير في كل اجتماع.

قبل عام واحد ، قبل عامين ، كان هناك اختلاف كبير ... أعتقد أن بيئة التمويل العامة لها دور كبير أيضًا فيما يتعلق بما يبحث عنه رأس المال الاستثماري.

فيليكس: فقط لإعطاء الجمهور فكرة عن مقدار الوقت الذي يستغرقه شيء من هذا القبيل ، هل يمكنك مشاركة الإطار الزمني الذي استغرقه ... من الاجتماع الأول إلى استلام الأموال لكل من المستثمرين الملاك ثم جولة رأس المال الجريء؟

جوناثان: بالتأكيد. كانت جولة الملاك إلى حد كبير ... كنت سريعًا جدًا ، لقد كانت مكالمتين في الأساس. كان هناك ... تلقى مكالمتين في غضون أسبوعين ثم ألقى الملاك. بعد الاجتماع نظر في عملياتنا السرية وبعد ذلك مباشرة بعد الاجتماع أخبرنا ، "حسنًا ، أنا على استعداد لاستثمار هذا المبلغ" وبدأنا في مناقشة [صوتي 00:18:03] وما إلى ذلك.

كانت العملية برمتها سريعة للغاية. استغرق الأمر من ثلاثة إلى أربعة أسابيع حتى ذلك الحين حصلنا أيضًا على المال.

استغرق الأمر وقتًا أطول مع VC's. لقد كنا نوعًا ما ... لقد بدأنا متأخرين جدًا بمعنى ما. بدأنا في الاقتراب من المستثمرين بعد فوات الأوان. استغرق الأمر ما يقرب من أربعة إلى ستة أشهر من المرة الأولى التي تواصلنا فيها مع المستثمرين حتى ... الأموال الموجودة في البنك. أعلم أن هذا كان يعتبر سريعًا جدًا ، لكننا بدأنا قبل ذلك بكثير. نتطلع الآن إلى جمع جولة تمويل أخرى ، ونبدأ الآن مع توقع الانتهاء في الأشهر الستة إلى الثمانية المقبلة ، ونحن نعلم نوعًا ما أنه يتعين علينا الآن بذل قصارى جهدنا لتحقيق ذلك.

فيليكس: هل عليك أن تمر عبر الكثير من حراس البوابة للوصول إلى صانع القرار ، خاصة عندما تسعى وراء تمويل رأس المال الاستثماري؟

جوناثان: هذا يعتمد. يعتمد ذلك على ماهية الاتصال الأولي. إذا كان ... بالتأكيد كان الدرس الأكثر أهمية هو أن المقدمات الدافئة هي الجزء الأكثر أهمية. أنت في الأساس ... تجد رجل أعمال تلقى تمويلًا. على سبيل المثال ، من VC هذا ، يمكنك بناء علاقة أو تحصل على مقدمة من هذا الشخص إلى هذا النوع من العرض أولاً إلى رائد الأعمال. ثم يقوم رائد الأعمال بتقديم مقدمة دافئة عن رأس المال الاستثماري.

في معظم الأحيان ، يذهب هذا مباشرة إلى الشريك أو إلى المدير العام. ثم إنها عملية أسرع بكثير مما لو كنت تحاول أن تتعامل مع زاوية النهج البارد. تجد شخصًا ما على LinkedIn وتتواصل معه على LinkedIn ، ثم يكون الأمر أكثر صعوبة ، ومن المحتمل أن تتحدث أولاً إلى أحد صانعي القرار. سيقولون لك ، "حسنًا ، هنا ، من فضلك تحدث إلى محللي أو مدير الاستثمار الخاص بي." ثم عليك نوعًا ما أن تشق طريقك ويستغرق ذلك وقتًا أطول وهو أكثر صعوبة.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن معظم المستثمرين المغامرون يرون أيضًا أن هذا النوع من الاختبار الأول لهم من حيث قدرة رائد الأعمال. هل يمكن لرجل الأعمال أن يجد طرقه مباشرة إلى صانع القرار أو من خلال [Phonetic 00:20:36] ومن خلال شخص يثقون به ، ربما شخص ما استثمروا فيه. هذه علامة جيدة جدًا بالنسبة لهم أولاً ، بالنسبة إلى [Phonetic 00:20:47] ، لمدى جودة تنفيذ رائد الأعمال.

فيليكس: المدخل ... يتطلع المستثمر ليرى مدى حيلة رجل الأعمال هذا. من المثير للاهتمام أن تقول أنك تريد المرور من خلال رواد أعمال آخرين تلقوا استثمارات من هؤلاء المستثمرين من أجل الحصول على هذه المقدمة. عندما تحاول الوصول إلى هؤلاء السابقين ... [غير مسموع 00:21:11] ليس سابقًا ، ولكن هؤلاء رواد الأعمال ، هل هم عادةً اتصالات مباشرة أم يجب عليك ... هل كان عليك أن تتقدم للوصول إليهم أيضًا من خلال أخرى ... من خلال شبكتك؟

جوناثان: كلاهما إلى حد كبير. أنا بالفعل أعرفهم بالفعل. ربما لأنهم في شرائح متشابهة. على سبيل المثال ، بالنسبة لنا ، ربما يكونون أيضًا في مجال الطعام أو تكنولوجيا الطعام أو في مجال الخدمات اللوجستية أو يفعلون شيئًا ما من نفس الزاوية. ثم أعتقد أنه من المثير للاهتمام بشكل عام التواصل معهم وإجراء محادثة عامة. خلاف ذلك ، إذا لم تكن هناك علاقة مباشرة ، فأنت تعلم أنه يمكنك محاولة البحث عن أي أوجه تشابه أخرى.

الجزء المهم هو في الأساس ... ما يفعله رجل الأعمال هذا هو عندما يقدمك إلى مستثمرهم على سبيل المثال ، عليهم أن يتأكدوا بأن ما تفعله منطقي جدًا ويمكن أن يقدم قيمة للمستثمرين. هذا مهم جدا.

فيليكس: السمعة أيضًا على المحك من خلال تقديم هذه المقدمة.

جوناثان: بالضبط. عليك أولاً أن تقدم عرضًا لرائد الأعمال بمعنى ما ، ثم عادةً ما يكون مفيدًا في الواقع لتقديمك إلى الآخرين ... إلى المستثمر أو رواد الأعمال الآخرين الذين يمكنهم المساعدة في المقدمة لأن الجميع يعرف مدى صعوبة الحصول على التمويل. لقد كانوا هناك. إنهم يعرفون ما إذا كانوا قد ساعدوك في معرفة أنه ربما في يوم من الأيام يمكنك مساعدتهم بشكل ما. لذلك ، عادة ما يكون رواد الأعمال منفتحين للغاية للمساعدة. ممتن جدا لهم.

فيليكس: عندما تقدم عرضًا لرائد أعمال في طريقك للوصول إلى مستثمر رأس المال المغامر ، هل تقدمه بشكل مختلف عما قد تقدمه إلى رأس المال المغامر؟

جوناثان: أعتقد أن الأمر مشابه إلى حد ما. إنه ليس مثل هذا الملعب المباشر. إنه حقًا أكثر ... لذلك فهو نوع من التوقيت الذي يستغرقه. تريد حقًا بناء العلاقة. إذا كنت تكتب الآن رائد أعمال بالطريقة نفسها التي تكتب بها بريدًا إلكترونيًا باردًا إلى مستثمر ، فسيكون لذلك نفس التأثير. في معظم الحالات ، لن تكون مفيدة.

إنهم بخير إذا قلت لهم فقط ، "مرحبًا ، نحن نفعل X ، Y ، Z ، هل يمكنك تقديمي إلى هذا الرجل؟" إنهم مثل ، "حسنًا ، لا أعرفك. لماذا قد اقعل ذالك؟" من الأفضل أن تبدأ المحادثة في أقرب وقت ممكن. ربما من الناحية المثالية ، تحدث عن شيء آخر. معرفة ما إذا كان يمكنك بأي شكل من الأشكال تقديم قيمة لهم. ربما ترى فكرة رائعة لأعمالهم أو ترى ما إذا كان هناك شيء يمكن أن يكون مفيدًا لهم.

ربما أقول على سبيل المثال ، إنهم يعملون في مساحة مختلفة تمامًا ، إنهم يحاولون القيام ، لا أعرف ، بأزمة لوجستية ولديك شخص مثل مطور برامج رائع يمكنك تقديمه لهم. هذا شيء أفضل بكثير مما لو كنت تكتبهم للتو ، "مرحبًا ، هل يمكنك تقديمي إلى هذا الرجل؟" هذا ليس جيدًا. خلاف ذلك ، فإن الملعب متشابه للغاية.

مرة أخرى ، نظرًا لمخاطر السمعة بالنسبة لهم ، لا يقتصر الأمر على أنك تبدو شخصًا جديرًا بالثقة ، بل إن ما تفعله في الواقع منطقي للغاية ، ولكن أيضًا أنك تعرف نوعًا ما أنه مناسب للمستثمر. إنه نفس الشيء أيضًا إذا كنت تتعامل مع المستثمرين في معظم الحالات ، فالأمر يتعلق حقًا بالتركيز حقًا بدلاً من محاولة التحدث إلى أكبر عدد ممكن من المستثمرين.

كان هناك أيضًا درس كبير تعلمناه. إذا رأيت مستثمرًا لديه شركات [Phonetic 00:24:53] فقط في محفظته ، فمن غير المرجح أن يستثمر هذا الشخص فيك على سبيل المثال في مجال تكنولوجيا الطعام. من الأفضل أن تذهب إلى مستثمر لديه شركات قائمة في الفضاء أو تعلم أنه مهتم من حيث القطاع والصناعة التي تعمل فيها. هذا هو رقم 1.

2 من حيث التكلفة إلى الحجم ، فمن المنطقي التحدث إلى ... إذا كنت ترغب في الحصول على تمويل [صوتي 00:25:19] للتحدث إلى شخص ما جاد ب أو ج جاد وهم أساسًا ... كل الجولات ، الجولات السابقة التي استثمروا فيها ، نرى جميعًا ملايين من رقمين. هذا يعني أيضًا أنهم بحاجة إلى تخصيص الكثير من رأس المال بالنسبة لهم وهذا لا يعني ... لن يكون من المنطقي استثمار 100000 دولار أمريكي أو شيء من هذا القبيل.

هذه المرحلة مهمة للغاية. أيضا ، الجغرافيا وعوامل أخرى. إنه حقًا يتعلق أيضًا بترك انطباع جيد أيضًا لرجل الأعمال الذي يمكن أن يقدم لك أنك تعرف حقًا كل شيء عن هذا المستثمر. تريد الحصول على مقدمة لهم في نفس الوقت. تركيز الصناعة من حيث التركيز على المرحلة ، من حيث التركيز الجغرافي ، من حيث ما يهتمون به ، وما يحتمل أن يكونوا متحمسين له.

إذا كان رمز التحقق من البطاقة قد كتب عن اللياقة أو شيء من هذا القبيل ويمكنك ذكره في العرض التقديمي لرائد الأعمال أو إلى رأس المال المغامر ، فمن الواضح أن هذا يوضح أنك قمت بواجبك المنزلي وأنت الآن تبحث بشكل عشوائي عن مقدمة.

فيليكس: هذا منطقي. لقد ذكرت بعض الأشياء المختلفة مسبقًا حول ما يركز عليه رأس المال الجريء أكثر. كانوا جميعًا مرتبطين نوعًا ما بالأرقام. إذاً ، الربحية ، لقد ذكرت اقتصاديات الوحدة ، لقد ذكرت الطريق إلى الربحية. دعنا نتحدث عن كل واحد في وقت واحد. عندما يبحث رأس المال المغامر في الربحية ، هل ينظرون فقط إلى الأرقام الأولية؟ ما المقصود به ... ما الذي يجب أن يركز عليه رائد الأعمال عندما يقوم ببناء شركة يبحث عنها للاستثمار. كيف يجب أن ينظروا إلى أرقام ربحيتهم؟

جوناثان: يعتمد الأمر قليلاً على الصناعة والمنتج ، ولكن بشكل خاص بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، أعتقد أن بيئة التمويل قد تغيرت قليلاً. الربحية مهمة. من الصعب جدًا أن تكون شركة ناشئة في وقت مبكر مربحة ، ولكن تأتي الأجزاء المهمة إذا كان لديك مسار واضح لتحقيق الربحية. إما أن ... بادئ ذي بدء ، أنت تعرف نوعًا ما ، على سبيل المثال ، عدد المبيعات التي يتعين عليك القيام بها من أجل تحقيق التعادل. يمكنك أيضًا تبرير ذلك كثيرًا على مستوى اقتصاديات الوحدة حتى تعرف هوامشك المختلفة. أنت تعرف هامش مساهمتك. أنت تعرف مقدار ربحك من كل وحدة تبيعها وعدد ما عليك بيعه من أجل تحقيق التعادل على مستويات مختلفة.

على سبيل المثال ، متى تصل إلى نقطة التعادل قبل نوع التشغيل والتسويق والتكنولوجيا؟ استثمارات تقنية. متى تتعادل قبل التسويق ، على سبيل المثال. وعند التعادل الإجمالي و / أو التدفق النقدي الإيجابي.

فيليكس: هل تريد أن تكون في الوضع الذي يكون فيه رأس المال ، والتمويل الذي سيقدمه لك المستثمر ، ... ليس بالضرورة على الفور ... هل لديك توجيه بشأن تحسين هذه الأرقام؟ هل هذا ما يبحثون عنه؟ هل سيكون لاستثماراتهم تأثير مباشر على تحسين الأرقام والربحية واقتصاديات الوحدة وكل تلك الأرقام التي يبحثون عنها؟

جوناثان: هذا يعتمد على أسباب جمعك للتمويل منهم ، أليس كذلك؟ لا أعتقد أنه يجب أن يكون على هذا النحو ، لكنني أعتقد أن الدرس الأساسي حقًا ... الرسالة الأساسية التي تريد نقلها هي أن لديك مسارًا واضحًا للربحية في نهاية المطاف وهم يعلمون نوعًا ما أنك لن تزيد معدل الحرق [صوتي 00:29:13] وبعد ذلك يمكنك ذلك في غضون شهرين. قد تضطر إلى البحث عن تمويل كامل وربما لم تفكر حقًا في كيفية الحصول على ذلك وأنت نوع من ... أنت تقلل من شأن بيئة التمويل. أعتقد أن هذه هي الأجزاء الأكثر أهمية. الحصول على بعض المخاطرة [صوتي 00:29:32] على هذا المستوى.

فيليكس: بمجرد حصولك على هذا التمويل من ملاك أو رأس مال مخاطر ، كيف يمكنك الاستمرار في العمل معهم بعد الانتهاء من ... تم الانتهاء من جميع الأعمال الورقية ، وقد أعطاك المال ... كيف تستمر في التفاعل معهم ؟

جوناثان: يعتمد الأمر حقًا على نوع رأس المال الاستثماري. إذا كان مستثمر VC أو ما شابه مستثمر [Phonetic 00:29:54] بشكل عام ، فهما مستثمران مختلفان تمامًا. البعض منهم عملي للغاية. إنهم حريصون حقًا على المساعدة من الناحية التشغيلية وربما في الاستراتيجية ، وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، كان لدينا بعض مستثمرينا ، ساعدونا للغاية - ... سيكونون مفيدين من حيث تقديم مقدمة عن التعيينات المحتملة. لقد ساعدوا بشكل أساسي في إغلاق التعيينات ذات الإمكانات العالية.

على سبيل المثال ، اتصلوا بهم أيضًا وتحدثوا معهم وأقنعوهم. من وجهة نظرهم ، ما يفعلونه منطقي للغاية ، وما إلى ذلك. ساعد قليلا من ناحية البيع. بالطبع أيضًا للحصول على تمويل كامل. يمكنهم تقديم الكثير من المستثمرين الآخرين ، مرة أخرى. يمكنهم مساعدتك في شحذ عرضك ورسالتك.

في نفس الوقت ، لديك مستثمرون آخرون بليدون للغاية. في الأساس هم ... إذا استثمروا في 10 ، 20 ، 50 شركة ، فمن الصعب جدًا عليهم أن يكونوا عمليين للغاية. يعتمد الأمر كثيرًا ، لكن بشكل عام ، أعتقد بشكل خاص كرائد أعمال أنك تريد تحديثهم باستمرار. تريد الحفاظ على العلاقة وتعزيزها. تأكد من إبقائهم سعداء بالتقدم الذي أحرزته. لانها رحلة طويلة. من المهم جدًا أن تكون لديك علاقة جيدة جدًا معهم.

فيليكس: لم أعتبر أنهم أكثر بكثير من مجرد القيمة النقدية التي يمنحك إياها هؤلاء المستثمرون في بعض الأحيان ، فهل من الممكن تحديدها مبكرًا أو حتى قبل لقاء هؤلاء المستثمرين ، ما نوع القيمة التي سيقدمونها لك؟ سواء كانت المقدمات ، سواء كانت الخبرة في الصناعة ، أو ما إذا كانت مجرد عدم التدخل ، فهذه هي الأموال ونهج عملي للغاية للعمل معك. هل أنت قادر على تحديد ذلك قبل الاقتراب من رأس مال مخاطر؟

جوناثان: الجزء المهم حقًا هو أن يقوم المستثمرون بالعناية الواجبة تجاهك وعملك ، ولكن يجب أيضًا أن يكون العكس. لا يجب أن تأخذ المال فقط من أي شخص. من المهم جدًا أن تبذل العناية الواجبة تجاه مستثمرك المحتمل. يعتمد ذلك على الموقف الذي أنت فيه ، ولكن عليك أن تختار مستثمرك أو مستثمرك المستقبلي بعناية فائقة وبنظرة ... أولاً وقبل كل شيء ، ما هي توقعاتك؟ ما الذي تحاول الخروج منه؟ هل هو مجرد المال فقط أم أنه دعم عملي معين؟

أيضا بهدف جولات التمويل في المستقبل. من المفيد دائمًا أن يكون الصندوق كبيرًا ، إذا رأيت أنهم يقومون باستثمارات كاملة. بالنسبة لبعض رأس المال المغامر على سبيل المثال ، لا يُسمح لهم بإجراء استثمارات كاملة أو لديهم حد لرأس المال يمكنهم نشره في شركة معينة. هذه كلها أشياء تريد التحقق منها مسبقًا.

فيليكس: عندما تقول متابعة للاستثمارات ، فأنت تتحدث عن جولات الاستثمار اللاحقة التي سيساهمون فيها؟

جوناثان: أجل ، بالضبط. كما أنه يعتمد على حجم الصندوق ، أليس كذلك؟ إذا كان لدى شخص ما مبلغ أقل من مليون من الصناديق واستثمر بالفعل الكثير في عملك ، فإن الاحتمال ضئيل للغاية بحيث يمكنه القيام بجولات لاحقة كاملة.

[غير مسموع 00:33:45] هو الاجتهاد الواجب الذي تقوم به. من الناحية المثالية ، تتحدث إلى اثنتين من شركات المحفظة الخاصة بهم. يمكنك حتى أن تكتب ... في عملية الاستثمار الخاصة بك ، يمكنك ببساطة أن تسألهم ، "من هي الشركات التي تعمل معها بنشاط؟ هل يمكنني التحدث إلى أحدهم؟ هل يمكنك تقديم مقدمة للمؤسسين؟ " يجب أن يكونوا أيضًا على استعداد تام للقيام بذلك.

بخلاف ذلك ، يمكنك أيضًا السير في الاتجاه المعاكس والتواصل مع الشركة التي استثمروا فيها ، نوعًا ما من الوصول إلى المؤسس. قل ، "مرحبًا ، نحن ... نحن الآن في نقاش مع هؤلاء الأشخاص. هل أنت حر في إجراء محادثة؟ " تحاول معرفة كيفية عملهم مع رواد الأعمال وتحاول أن تشعر كيف توجد العلاقة.

فيليكس: هذه نظرة ثاقبة في عالم الاستثمار لشركات التجارة الإلكترونية. الآن ، بالنسبة لجميع المستمعين الآخرين ، هل يمكنك التحدث قليلاً عن نوع الشركة ... سواء كانت الصناعة أو [جرب المرحلة 00:34:49] التي يعملون فيها ... ما نوع الشركة الأكثر منطقية إلى ... ليس الأمر الأكثر منطقية ... ما نوع الشركة الأفضل في البحث عن الاستثمارات؟ ما هي الشركات التي قد يكون من الأفضل تجنب العمل مع المستثمرين؟

هل لديك تحديد واضح لأي منها يناسب الاستثمارات أكثر من غيره؟

جوناثان: هذا سؤال صعب للغاية. بشكل عام ، يجب عليك أيضًا ... قبل أن تجمع التمويل ، يجب أن تفكر حقًا في "هل ترغب في جمع التمويل؟" أعتقد أن هذا أمر مهم للغاية للحفاظ على البيئة. في اللحظة التي تأخذ فيها أموال شخص ما ، يكون لديك التزام ومسؤولية وقد يتغير الكثير من الأشياء. إذا كنت سابقًا مرتبطًا تمامًا بالتمهيد وتريد أن تتمتع بالمرونة بنسبة 100٪ في جميع قراراتك ، وتريد أن تكون قادرًا على اتخاذ الكثير من المحاور ، فإن هذه الأنواع من الأشياء تصبح أصعب قليلاً في نفس الوقت .

من الواضح أنه يمكنك المضي قدمًا بشكل أسرع فيما تفعله حاليًا أو ما تخطط للقيام به ، لذا فإن الاتصالات مهمة جدًا جدًا مع المستثمرين لديك. أعتقد أنه شيء يجب أن تفكر فيه مسبقًا. هل تريد حقًا أن يكون لديك مستثمر وهل تحتاج حقًا إلى ذلك أيضًا؟

أعتقد أن الكثير من الشركات ، على سبيل المثال ، يمكنها بالتأكيد العمل بدون أي مستثمر ، وبدون أي تمويل خارجي. أعتقد أنهم أيضًا بعض الأمثلة الضخمة التي لم تجمع الأموال مطلقًا ثم انتقلت مباشرة إلى الاكتتاب العام إذا كان هذا هو الهدف. أعتقد أنه حقًا ... يعتمد حقًا على رؤيتك وما تريد القيام به.

بالنسبة لنا ، لقد كانت وجهة نظر أردناها إلى حد كبير ، من ناحية ، دعم العملية وأردنا ببساطة أن نذهب بشكل أسرع أيضًا. لذلك ، قررنا جمع التمويل. إذا كنت تقول thintech أو biotech أو شيء ما به الكثير من [غير مسموع 00:36:51] وما إلى ذلك. أعتقد أنه أيضًا… إنه مستحيل إلى حد كبير. لا يمكنك ذلك ، لا يمكنك تمويله بنفسك.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? ماذا علي أن أفعل؟

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

فيليكس: رائع. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

فيليكس: رائع. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.