كيفية التعرف على صانع القرار في شركة + أسئلة التأهيل

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فإن التحدث مع صانع القرار هو الهدف النهائي لجهودك في التنقيب. ولكن يمكن أن يكون هناك ما يصل إلى 10 من صناع القرار في عمليات الشراء B2B اليوم. لذلك في هذه المقالة ، سنغطي كيفية تحديد صانعي القرار في الشركة ، بما في ذلك الأسئلة التي يجب طرحها.

من هو صانع القرار في الشركة؟

صانع القرار في أي شركة هو الشخص الذي يقرر في النهاية شراء الحل الخاص بك أم لا. في دورة مبيعات B2B ، يميل صانع القرار إلى الاحتفاظ بلقب C-suite ، مما يمكّنه من "التوقيع على الشيك" دون موافقة الآخرين.

عند البيع لأعمال أخرى ، من المهم أن تقدم لصانع القرار. إنهم الأشخاص الوحيدون الذين يمكنهم حقًا أن يقولوا "نعم". إذا كنت تبيع إلى غير صانعي القرار ، مثل مساعد إداري ، فسيكون لديهم التفويض فقط لإخبارك بـ "لا".

لا يوجد شيء أكثر إحباطًا لمندوب المبيعات من قضاء ساعة أو نحو ذلك في التقديم لشخص ما ، فقط ليكتشف أنه ليس صانع القرار. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان معرفة من هو صانع القرار وكيفية تكييف عرضك التقديمي من أجلهم.

على سبيل المثال ، يتطلب البيع لصانع قرار وهو مسؤول تنفيذي مالي نهجًا مختلفًا عن البيع لمدير تسويق. قد يكون المسؤول التنفيذي المالي أكثر اهتمامًا بخفض النفقات ، في حين أن مدير التسويق قد يجد زيادة في الإيرادات أكثر جاذبية.

ضع في اعتبارك أنه قد يكون هناك أكثر من صانع قرار لعملية شراء معينة. هذا يجعل معرفة كيفية العثور عليهم أمرًا ضروريًا.

كيف تجد متخذي القرار

أنت الآن تعرف ما هو صانع القرار ، ولكن كيف تجده؟ إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت في البحث بدلاً من التقديم. لذلك ، هناك مكان واحد يجب أن تبدأ به دائمًا:

ينكدين

هناك العديد من الأدوات والمنصات التي يستخدمها المحترفون اليوم. لكن LinkedIn هو المعيار الذهبي. إنه "مركز الأعمال" في العالم. إذا كان Facebook هو الشبكة الاجتماعية للأصدقاء والعائلة ، فإن LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية لـ B2B.

هناك طريقتان رئيسيتان للاستفادة من LinkedIn لتحديد صانعي القرار:

• استخدم اتصالاتك - إذا كنت متصلاً بالفعل بصانع القرار على LI ، فأنت تحتاج فقط إلى إرسال رسالة إليهم. خلافًا لذلك ، إذا كنت متصلاً بشخص ما في قسم مختلف في نفس الشركة ، فيمكنك سؤاله عن صانع القرار.
• ابحث عن العناوين - إذا لم يكن لديك أي حظ بالطريقة المذكورة أعلاه ، فيمكنك تصفح الشركة على LI للحصول على عناوين وظيفية معينة تميل إلى اتخاذ القرار. من المحتمل أن تقابل الشخص المناسب ، أو على الأقل تضييق نطاق البحث.
• إجراء مكالمة - يبدو الأمر قديمًا ، ولكن في بعض الأحيان يكون التقاط الهاتف هو أفضل طريقة للعثور على صانع القرار. يسعد الشخص الذي يرد على الهاتف عادةً أن يخبرك بمن يجب أن تتواصل معه.

تشمل السبل الإضافية للعثور على صانعي القرار: الأحداث والمؤتمرات ، والمكالمات الباردة ، ورسائل البريد الإلكتروني الباردة ، وطرق الأبواب. ستساعد التجربة والخطأ في تحديد الإستراتيجية الأكثر فعالية لشركتك.

مجموعات من صناع القرار

على مستوى B2B ، غالبًا ما يكون هناك أكثر من صانع قرار واحد يشارك في قرار الشراء. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت الأقسام المختلفة ستحتاج إلى تنفيذ منتجك.

بالإضافة إلى ذلك ، قد يرغب صانعو القرار الحاصلون على الموافقة النهائية على الشراء في تضمين آخرين كصناع قرار لأسباب معنوية. قلة من المديرين التنفيذيين للحسابات يريدون المخاطرة بتنفيذ أداة أو سياسة جديدة تسبب الاستياء بين موظفيهم.

قد يكون لدى الشركات سياسة مفادها أن بعض عمليات الشراء - مثل تلك التي تؤثر على أنظمة الأعمال المهمة أو التي تتجاوز الرقم المحدد مسبقًا بالدولار - يجب أن تتم من قبل لجنة.

عندما يكون هناك العديد من صناع القرار كما في الحالات المذكورة أعلاه ، يمكن أن يتسبب ذلك في مشاكل لمندوب المبيعات. يمكنك الحصول على التزام من أحد صانعي القرار ، فقط لشخص آخر ليخبرك بالرفض.

المؤثرون

يجب أن تكون على دراية أيضًا بالمؤثرين داخل الشركة. هؤلاء الأفراد ليس لديهم السلطة ليكونوا صانعي القرار. ومع ذلك ، فهم يؤثرون على صانع القرار بمدخلاتهم.

يمكن للمؤثرين أيضًا زيادة أو تقليل فرصة مندوب المبيعات في التقديم إلى صانع القرار في المقام الأول - مثل الأمناء (المعروفين غالبًا باسم "حراس البوابة").

لماذا المسميات الوظيفية ليست معلومات كافية

تعتبر المسميات الوظيفية وسيلة ممتازة - أو اختصار - لتحديد صانعي القرار. على سبيل المثال ، تخيل أن العملاء المحتملين يكونون عادةً رؤساء تنفيذيين. ستكون محاولة الحصول على موعد مع الرئيس التنفيذي هي الخطوة الصحيحة في كثير من الأحيان.

لكن لا تعتمد على المسميات الوظيفية كمقياس التنقيب الوحيد لديك. البحث عن المسميات الوظيفية فقط يخلق فرصًا ضائعة. قد ينتهي بك الأمر بتخطي الشركات التي ليس لديها هذا الدور المحدد مدرجًا. أو يمكنك التواصل مع شخص يحمل العنوان الصحيح على ما يبدو ، فقط لتكتشف أنه ليس صانع القرار.

طرق أخرى لتحديد صناع القرار

إذا لم تكن المسميات الوظيفية هي كل شيء ، فما هي المعلومات الأخرى التي يمكنك استخدامها لتحديد صانعي القرار؟ يمكن أن توفر لك البيانات التالية أدلة على من يجب أن تستهدفه في التنقيب:

• الهيكل التنظيمي - ما هو التسلسل الهرمي للشركة؟ هل هي منظمة مسطحة ، مع اتخاذ القرار المشترك؟ أم أن قلة من الناس يتخذون معظم القرارات؟
• حجم الشركة - تمتلك شركة كبيرة تضم أكثر من 1000 موظف المزيد من صناع القرار. من المحتمل أن يكون لدى الشركة الناشئة التي تضم 20 موظفًا واحدًا أو اثنين فقط.
• الصناعة - يمكن أن تحدد معايير وأنظمة الصناعة المختلفة من هم صناع القرار المعتادون.

أسئلة مؤهلة للعثور على صانع القرار

إذا كنت تعتقد أن لديك صانع القرار على الهاتف ، فلا يزال عليك تأكيد ذلك. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بتقديم كل شيء مرة أخرى إلى صانعي قرار إضافيين. فيما يلي بعض الأسئلة المؤهلة التي يمكنك طرحها لتحديد كل صانع قرار سيكون له مدخلات في عملية الشراء:

• من آخر يشارك في هذا القرار؟
• من سيكون المستخدم النهائي لهذا المنتج؟
• ما هي المعايير التي يستخدمها صانعو القرار الآخرون لتقييم الشراء؟
• ما هو آخر منتج اشتريته في نفس الفئة؟ ما الذي أعجبك فيها؟ وماذا لم يعجبك؟
• ما هي عملية الشراء المعتادة لمنتج في هذه الفئة؟
• بصرف النظر عن نفسك ، من سيشترك أيضًا في هذا القرار؟
• من واقع خبرتي ، غالبًا ما يجلب العملاء (المسمى الوظيفي) للتأثير في هذا القرار أيضًا. هل تلك هى الحالة هنا؟
• بصرف النظر عن قسم (x) ، ما هي الأقسام الأخرى التي ستستخدم المنتج أو تستفيد منه؟
• ما الذي يجب أن يحدث حتى تتم الموافقة على عملية الشراء هذه تمامًا؟
• من الذي يجب أن أظهر هذا الحل أيضًا والذي قد يكون له رأي في عملية الشراء النهائية؟
• أريد التأكد من أن جميع أصحاب المصلحة على علم تام. ما هي أسماء الآخرين الذين سيقدمون مدخلات بشأن هذا القرار؟
• من أجل القيام بالعرض التقديمي الخاص بي ، أحتاج إلى أن يكون كل شخص مشارك في القرار في المكالمة. بهذه الطريقة ، لا يوجد أي لبس حول المنتج وما يفعله. إذن من سيكون هذا؟
• إنها تجربتي أن (المسمى الوظيفي) يريد دائمًا أن يكون له رأي عند شراء منتج مثل هذا. هل تعتقد أنه يجب علينا تكرارهم في هذا القرار؟
• يمكن أن يكون تنفيذ مثل هذه الحلول معقدًا. دعونا نتأكد من أنه يسير بسلاسة قدر الإمكان. من غيرنا يجب أن نشركه لضمان حدوث ذلك؟
• هل أنت صانع القرار الوحيد أم أن هناك لجنة مشتركة؟
• ما هو دورك في الموافقة على هذا القرار؟
• كيف يمكنني مساعدتك في شرح ذلك لأصحاب المصلحة الآخرين؟

افكار اخيرة

لا يمكنك إجراء عملية بيع حتى يشق اقتراحك طريقه مباشرة إلى صانع القرار في الشركة. لكن في B2B ، يتطلب تحديد صانع القرار تخطيطًا استراتيجيًا وأسئلة جيدة. لذا تأكد من تنفيذ النصائح المذكورة أعلاه لتقليل وقت التنقيب وتبسيط عملية المبيعات الإجمالية.