كيف تحدد بذكاء ملفك الشخصي المثالي للعميل

إن مفهوم ملف تعريف العميل المثالي (ICP) لديه الكثير من الضجيج حوله في الوقت الحالي. من التعاريف المتنوعة لما يعنيه برنامج المقارنات الدولية حقًا إلى مزج برنامج المقارنات الدولية مع التنميط الشخصي ، فإن الكثير من العلامات التجارية تخطئ - ويمكن أن يكون لذلك تأثير كبير على النتيجة النهائية.

لقد جلست مؤخرًا مع Ash Alhashim ، رئيس BFG Consulting ، لاختيار ما يدور في برنامج المقارنات الدولية ، ومخاطر الوقوع في الخطأ ، ومكافآت الحصول عليها بشكل صحيح.

يعمل Ash في المبيعات منذ 13 عامًا وقضى آخر سبعة أعوام في مناصب قيادية في المبيعات لشركات من بينها Optimizely و Sift. في الآونة الأخيرة ، كان يركز على مساعدة الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا بين الشركات والمؤسسات في الظهور والعمل من خلال بناء فرق العمل في السوق وتوسيع نطاقها.

بعبارة أخرى ، هناك عدد قليل من الأشخاص الأفضل الذين يمكن سؤالهم عندما يتعلق الأمر بموضوع برامج المقارنات الدولية.

شاهد المقابلة أدناه ، أو تابع القراءة للحصول على النقاط البارزة.

لماذا تحديد برنامج المقارنات الدولية؟ [2:10]

يقول آش: "الحرجة هي التقليل من شأنها" عندما يتعلق الأمر بأهمية تحديد برنامج المقارنات الدولية. إنهم حقًا يتعلقون بكونهم "مهووسين بالعملاء".

ويشدد على أنه على مدار العقد الماضي ، أدركت شركات B2C - وخاصة الشركات الأولى على شبكة الإنترنت - أنها بحاجة إلى أن تكون مهووسة بالعملاء. في عالم B2C ، كل شيء يدور حول العميل.

ومع ذلك ، بدأت شركات B2B للتو في اكتشاف ذلك.

للبقاء في طليعة المبيعات الآن ، يلاحظ أن الأمر كله يتعلق بالتحرك نحو نموذج دولاب الموازنة للتفكير في كيفية اكتساب قاعدة عملائك وتنميتها والاحتفاظ بها.

"الشركات الأكثر هوسًا بالعملاء هي الرابح حقًا ، ويظهر السوق ذلك مرارًا وتكرارًا في السنوات الأخيرة."

كيف يؤدي وجود برنامج المقارنات الدولية إلى تعزيز الأعمال؟ [03:38]

وفقًا لـ Ash ، من منظور تشغيلي ، يعمل برنامج المقارنات الدولية كنجم الشمال لشركتك.

ويلاحظ أن كل فرد في مؤسستك يجب أن يكون متوافقًا مع برنامج المقارنات الدولية ، لذا فأنتم تعملون معًا بفعالية وكفاءة.

هذا منطقي تمامًا: لا يمكنك أن تكون مهووسًا بالعملاء دون معرفة ورؤية واضحة لمن هو العميل ، أليس كذلك؟

في الواقع ، على مدى الأشهر الستة أو التسعة الأخيرة الماضية ، بذلت جهدًا كبيرًا للتأكد من أن كل شخص في Mailshake متحالف مع برنامج المقارنات الدولية.

بدأت هذه العملية بتعريف فريق المبيعات لها وتطورت إلى درجة أننا نحصل الآن على تعليقات حول المنتجات المتعلقة ببرنامج المقارنات الدولية من فريق التطوير. الجميع في توافق فيما يتعلق بمعرفة بالضبط لمن نبيع.

ما هو برنامج المقارنات الدولية؟ [04.43]

بالمعنى الأساسي ، يرمز برنامج المقارنات الدولية إلى ملف تعريف العميل المثالي - إنه يتعلق بمن تريد وتحتاج إلى البيع.

لكن انتظر لحظة ، أليس هذا ما هي الشخصيات؟

بكلمة نعم. ولكن يجب أن يعمل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك جنبًا إلى جنب مع شخصياتك لزيادة المبيعات. يكمن السر وراء قوة برنامج المقارنات الدولية في تقييد نفسك عندما يتعلق الأمر بالتفاصيل.

يشدد الرماد على أن التعريف الفني لبرنامج المقارنات الدولية هو تعريف على مستوى الشركة. "لا يتعلق الأمر بشخصية محددة أو حالة محددة ، أو الرسائل والتسلسل الذي ستستخدمه للحصول على شركات في هذا المجال كعملاء."

"هذه الأشياء مهمة كثيرًا ، وبرنامج المقارنات الدولية لا قيمة له بدون هذه التفاصيل ، ولكن هذه هي الخطوات التالية. هذه هي دورة المستوى 101: تحديد برنامج المقارنات الدولية على مستوى الشركة ، ومن ثم عليك البناء على ذلك ".

ما المعلومات الديموغرافية التي تشكل برنامج المقارنات الدولية؟ [5:50]

إذن ماذا يجب أن تدرج؟

يوضح آش "ما أتحدث عنه هو فهم نوعي وكمي لمن هم عملاؤك على مستوى الشركة".

ويوصي بالنظر بشكل أساسي في السمات الديموغرافية مثل:

• موقع
• حجم الشركة - من خلال الإيرادات أو عدد الموظفين
• مستويات النضج التكنولوجي

يوضح آش أن هذه العناصر غالبًا ما تكون أول الأشياء التي ينظر إليها عندما يتعلق الأمر ببرنامج المقارنات الدولية لأنه من السهل نسبيًا استنتاجها وفعاليتها للغاية في تحديد الشكل الذي يجب أن يبدو عليه ملف تعريف العميل المثالي.

كما يحدد بعض الطرق الأكثر تعقيدًا لنقل تعريفات برنامج المقارنات الدولية إلى المستوى التالي. يوصي باستخدام الرسم البياني الاجتماعي وبناء نماذج تنبؤية.

يعمل مثل هذا:

"إذا كنت أنا وأنت تعرف هؤلاء الأشخاص العشرة أنفسهم ، فمن المحتمل أن نعرف هؤلاء الأشخاص العشرة الآخرين أيضًا ، اعتمادًا على مجموعات الأصدقاء واتصالاتنا. وينطبق الشيء نفسه مع التكنولوجيا ، وبعض الشركات - مثل DemandBase على سبيل المثال - تستخدم الذكاء الاصطناعي لمساعدة عملائها على اكتشاف برامج المقارنات الدولية الخاصة بهم اعتمادًا على من قاموا بالفعل بالبيع له على وجه التحديد. "

استخدام الأدوات لبناء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك [6:33]

هناك الكثير من الأدوات المفيدة التي يمكن أن تساعد في إنشاء برنامج المقارنات الدولية.

يوصي Ash بـ BuiltWith ، والذي يعتقد أنه يقوم بعمل رائع في اكتشاف التقنيات المثبتة على مواقع الويب الخاصة بالشركات.

ويوضح أن هذا يسمح لك بتحديد ، على سبيل المثال ، أن "هذه الشركات لديها بعض من أحدث التقنيات المثبتة على مواقعها على الويب ، وبالتالي فإن مستوى نضجها التكنولوجي أو ذكاءها أعلى. وهذا يعني أنهم أكثر احتمالا أو أقل احتمالا لشراء منتجنا اعتمادًا على ما نقدمه ".

ماذا يمكن أن تخبرنا السمات السلوكية؟ [08:00]

يبرز Ash أنه بالإضافة إلى السمات الديموغرافية ، يمكنك أيضًا استخدام السمات السلوكية أو سمات الهدف لتعريف ICP الخاص بك.

يمكن أن تشمل:

• كم مرة زار فيها عميل محتمل موقع الويب الخاص بك في الشهر الماضي
• ما هي المؤتمرات أو الأحداث التي يحضرها الأشخاص أو الشركات أو ترعاها
• ما إذا كانت الشركة قد دخلت في دورة مبيعات مع منافس أم لا
• ما إذا كانت الشركة قد خرجت عن منافس أم لا

يقول: "هذه كلها سمات سلوكية قوية يمكنك استخدامها أيضًا لتحديد قائمة بالعملاء المثاليين لملاحقتهم".

متى تحتاج إلى البدء في تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ [08:38]

أبكر وقت ممكن.

وفقًا لـ Ash ، "إذا لم تكن قد فعلت ذلك حتى الآن وكنت تكسب المال ، فقد فات الأوان بالفعل".

لماذا ا؟

"برنامج المقارنات الدولية هو تمرين في التركيز. تركيز لا يرحم. هناك المثل القائل بأن الكلب الذي يطارد أرنبين لا يصطاد شيئًا ".

من الضروري أن تتذكر أن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لن يكون مثاليًا أبدًا ، لذلك لا تدع النقص الأولي في البيانات يمنعك من تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

يوضح آش: "بالنسبة إلى الشركات في المراحل المبكرة التي ربما ليس لديها العديد من العملاء أو ليس لديها سوى عدد قليل من العملاء ، من الصعب بناء" نموذج مشابه "لبرنامج المقارنات الدولية لأنك لا تعرف حقًا ما يجب أن تسعى وراءه.

"هذا هو المكان الذي يجب أن يحدث فيه الكثير من تكوين الفرضيات والتفسير البشري ، ويمكنك أن تخمن أفضل ما لديك."

استخدم عملاء منافسيك [10:27]

يوصي Ash باستخدام عملاء المنافسين لأبحاث السوق.

يمكن أن يساعدك هذا في فهم:

• ما هي حالة الاستخدام
• من هم الأشخاص الذين يشترون
• مستويات الرضا
• مشاكل مع المنتجات
• ما الذي يحاولون تحقيقه يومًا بعد يوم

ثم ضع في اعتبارك: "كيف يمكننا خدمتهم بشكل أفضل عندما نصل إلى هناك؟"

يقول آش: "بعد مئات من هذه المحادثات ، تبدأ في اكتشاف بعض الأنماط.

"وبعد ذلك كفريق ، تقوم بتجميع البيانات ، وتنظيفها ، والعصف الذهني ، وتكتشف" حسنًا ، ما هو منتجنا في الواقع؟ من أجل خدمة هذا الجزء من السوق بشكل فعال؟ "، لأن هذا هو برنامج المقارنات الدولية الذي نريد استهدافه في البداية."

تعريف وإعادة تعريف [11:40]

في وقت مبكر ، يجب على الشركات تحديد وإعادة تعريف برنامج المقارنات الدولية بشكل متكرر. يحدث هذا عندما تتعلم وتتغير الأشياء بسرعة في كثير من الأحيان.

في وقت لاحق ، عندما تصبح أكثر ثقة في معرفتك بقطاعك ، قلل هذا التكرار إلى مرة واحدة تقريبًا في السنة.

يقول آش: "أحد أكبر المفاهيم الخاطئة فيما يتعلق بتعريف برنامج المقارنات الدولية والتركيز هو أنك إذا فهمت الأمر بشكل خاطئ ، فأنت في ورطة إلى حد ما".

"أود أن أقول في الغالبية العظمى من المرات ، أن الأسباب التي تجعل الشركات تكافح من أجل اكتساب العملاء ليست لأنهم حددوا برنامج المقارنات الدولية الخطأ ، بل لأنهم لا يعرفون إلى أين يتجهون."

"فقط افعلها ، خذ قفزة الإيمان هذه ، ستؤتي ثمارها ، أعدك. ومرة أخرى ، ستقوم بتحسينه وتعديله بمرور الوقت ".

برامج المقارنات الدولية الفعالة لديها "تصنيف شخصي" [14:24]

برنامج المقارنات الدولية في حد ذاته هو مجرد قائمة أهداف متدرجة - فهي ليست إلزامية فائقة.

يوضح Ash أنه لكي يكون برنامج المقارنات الدولية إلزاميًا ، فأنت بحاجة إلى تصنيف شخصي.

يقترح أن تستخدم الشركات أفكارًا لحالة مثل:

• الطريقة الحالية لفعل الأشياء
• المشكلة مع حالة الاستخدام هذه
• ما هي القيود التي لديها؟

ثم ضع طبقة في الحاجة: "هذه هي الطريقة التي نساعد بها".

يقول آش: "الشركات التي رأيتها تفعل ذلك بشكل أفضل تأخذ الأمر على محمل الجد حقًا. وشركة واحدة على وجه الخصوص عملت معها ، لديهم في الواقع خمس شخصيات مثل الأبطال الخارقين في جميع أنحاء المكتب ".

الصيغة الذهبية [16:30]

يؤكد آش أن روح برنامج المقارنات الدولية يجب أن تكون حية وبصحة جيدة في المنظمة. سيجعل هذا الأمر مفيدًا من منظور يومي لمندوبي المبيعات وفرق التسويق لديك.

يلاحظ آش أنه رأى الكثير من الشركات "تتعثر وتكافح" لإدخال جميع المعلومات في CRM وجعلها مثالية - ولكن لا يجب أن تكون كذلك.

بدلاً من ذلك ، يوصي ببساطة باستخدام ورقة Google وإدخال:

• • صناعة
  • نموذج التشغيل
  • أسماء الشركات / العملاء
  • روابط دراسة الحالة أو دعاية مغالى فيها عن قصتهم

بالنسبة لي ، تنسيق جدول البيانات هذا مثالي. أضمن أنه إذا أعطيت ذلك لفريق المبيعات الخاص بك ، فقد انتهى الأمر - فلن يحتاجوا إلى طرح المزيد من الأسئلة.

فكرة أخيرة من آش: "دعونا لا ندع الكمال المستحيل يصبح عدوًا للخير الممكن."

اذهب الآن واكتشف وحدد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

هل أنت سعيد ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ كم مرة تعيد تعريفها؟ الصوت قبالة في التعليقات. لمزيد من المعلومات ، تحقق من موقع Ash على الويب BFG Consulting .