خلق الطلب: مفتاح النجاح التجاري لمنتج جديد

يعد تطوير المنتجات الجديدة أمرًا مثيرًا للشركات ، خاصة عندما تطلق حلاً مبتكرًا قد يغير حياة الناس إلى الأفضل. ومع ذلك ، فإن السوق ليس دائمًا حريصًا على تبني الحداثة مثل الشركات.

لضمان النجاح التجاري لمنتجاتها ، تستخدم الشركات استراتيجيات إنشاء الطلب التي تجذب انتباه العميل وتجذب اهتمامه. من خلال استهداف الجمهور المناسب ، يخلقون ضجة حول الحل. بمجرد أن يتم ذلك ، يجب أن تقوم إستراتيجية المبيعات والتسويق الفعالة بالباقي. ومع ذلك ، فإن كل شيء يبدأ بخلق الطلب.

في هذه المقالة ، سنتحدث عن كل ما يحتاج العمل التجاري إلى معرفته حول إنشاء الطلب وكيفية استخدامه للاستفادة.

ما هو خلق الطلب؟

إنشاء الطلب هو عملية تسويق ومبيعات تركز على الترويج لمنتجات جديدة وفريدة ومبتكرة. نظرًا لأن هذه الحلول عادةً ما تكون غريبة على العميل ، فقد لا يكون هناك طلب عليها في البداية في السوق وقد يتردد الناس في تجربتها.

تقوم الشركات بتحليل صفات المنتج ودراسة السوق لتحديد نقاط الاتصال. بناءً على النتائج ، تصمم الشركات حملات لتثقيف العملاء وزيادة الوعي وتشجيع العمل ، وبالتالي خلق الطلب بشكل مصطنع. في معظم الأوقات ، لا يدرك العملاء أنهم بحاجة إلى المنتج أو أنهم ببساطة لا يعرفون أنه يمكن حل مشكلة قائمة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركات الاستفادة من إنشاء الطلب عندما تريد اختراق سوق جديد بمنتج موجود أو تصميم نموذج عمل بديل له.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن الهدف من إنشاء الطلب ليس خداع العملاء للاعتقاد بأنهم بحاجة إلى شيء لا يحتاجونه في الواقع. إنه جعلهم يدركون أن هناك شيئًا جديدًا وقد تم تطويره استجابة للحاجة.

الفرق بين إنشاء الطلب وتوليد الطلب

غالبًا ما يتم استخدام مصطلحات إنشاء الطلب وتوليد الطلب بالتبادل. ومع ذلك ، فهي تعني أشياء مختلفة واستراتيجيات منفصلة للخدمة.

خلق الطلب

من أجل الرغبة في شراء منتج ، يجب على الناس إدراك الحاجة أولاً. بعد ذلك سيرغبون في التعرف على المنتج وماذا يفعل ، ودراسة مزاياه. ومع ذلك ، عندما يكون المنتج جديدًا في السوق أو غير مألوف للجمهور ، يكون هذا أكثر تعقيدًا بعض الشيء. من المحتمل أن تكون الفوائد المقدمة مرتبطة بحاجة أو مشكلة لا يدرك العميل وجودها.

على سبيل المثال ، قبل اختراع الهواتف المحمولة ، لم يكن الناس يعرفون أنهم بحاجة إلى جهاز اتصال يمكنهم حمله في جميع الأوقات. وقبل اختراع الإنترنت عبر الهاتف المحمول ، لم نكن نعلم أننا نريد أن نكون على اتصال دائم.

لهذا السبب ، عندما تم إطلاق هذه المنتجات والخدمات لأول مرة ، لم يكن هناك في البداية أي طلب أو كان هناك القليل من الطلب عليها - ببساطة لم يكن الناس يعرفون أن الحاجة موجودة أو ناهيك عن كيفية الاستفادة منها.

ومع ذلك ، تمكنت الشركات من خلق طلب مصطنع ، والآن نحن جميعًا مدمنون إلى الأبد على هذه التقنيات (أو على الأقل حتى يأتي ابتكار الاتصالات التالي في طريقنا).

جيل الطلب

من ناحية أخرى ، يركز توليد الطلب على الاحتياجات التي يدركها العميل بالفعل ويريد إيجاد حلول لها. في هذه الحالة ، هدف الشركة هو إقناع العميل بأن منتجهم أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم من المنافسين.

بالإضافة إلى ذلك ، يرتبط توليد الطلب ارتباطًا وثيقًا بتوليد العملاء المحتملين. لقد تجاوز العميل بالفعل مرحلة الوعي في رحلته ويبحث بنشاط عن المنتجات التي يمكنه الاستفادة منها. عندما يجدون عملاً يبدو أنه يناسب احتياجاتهم ، فقد يصبحون روادًا.

للاستمرار في مثال الهاتف المحمول ، عندما تطلق شركة نموذجًا جديدًا ، فإنها تركز على التحسينات التي تقدمها ، مقارنة بالإصدارات السابقة والمنافسين في السوق. قد يكون لدى العملاء بالفعل هاتف يعمل بشكل صحيح ، ولكن إذا وصلت حملة إنشاء الطلب إلى المكان الصحيح ، فقد يرغبون في شراء هاتف جديد وأفضل.

لقد أوجدت الشركات بالفعل طلبًا وخلقت أيضًا الحاجة إلى استبدال جهازك سنويًا ، وكل ما يتعين عليهم فعله لتوليد المزيد من الطلب هو إطلاق حملة جديدة.

لماذا يعد إنشاء الطلب مهمًا؟

بدون إنشاء الطلب ، من المحتمل أن تفشل الشركات في الوصول إلى جمهورها ، لأنه على عكس الاعتقاد السائد ، حتى أفضل الحلول لا تبيع نفسها.

يوازن منحنى العرض والطلب

تفقد الشركات التي تعتمد على العمليات الطبيعية لاكتشاف المنتج وقتًا ثمينًا ومالًا ، ويصبح مساعيها أقل فعالية من حيث التكلفة. من الممكن ، بالطبع ، أن يصادف الناس المنتج عن طريق الصدفة ويحبونه ، ولكن قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يحدث هذا على نطاق واسع. علاوة على ذلك ، نادرًا ما يكون ترك الأشياء للصدفة استراتيجية رابحة.

للعمل بشكل صحيح ، يجب أن يكون العرض والطلب في حالة توازن ، وإلا فقد يؤدي كل تقلب إلى كسر هذا التوازن. إذا ارتفع الطلب ، يجب أن يرتفع العرض ؛ إذا انخفض العرض ، يقفز الطلب ويلزم إعادة العرض. ومع ذلك ، قبل أن تصل إلى هذا التوازن ، عليك أولاً إقناع الناس بقيمة منتجك.

تستخدم الشركات أبحاث السوق واستراتيجيات التسويق للدراسة والتأثير وتوجيه الطلب واكتساب ميزة تنافسية. وبالتالي ، يمكنهم إدارة العرض والتحكم في عائداتهم بشكل أكثر كفاءة.

تمكن الدورة النفسية للشراء

يغذي خلق الطلب مرحلة الوعي لرحلة العميل ، وكما يعلم كل مسوق ، فبدون ذلك هناك مخاطرة كبيرة في أن يظل خط الأنابيب فارغًا.

تتكون الدورة النفسية للشراء من ثلاث خطوات عامة توضح الفرق بين الحاجة والعوز والطلب في التسويق:

• يحتاج. يواجه العميل عقبات - بوعي أو بغير وعي - يحتاج إلى مساعدة خارجية للتغلب عليها.
• يريد. يدرك العميل أن هناك منتجًا أو خدمة تجعل من الممكن حل مشاكله ويريد الحصول عليها.
• الطلب. العميل على استعداد لدفع السعر المطلوب للمنتج / الخدمة وقادر على تحمله.

بمعنى آخر ، إذا لم يكن الناس بحاجة إلى المنتج ، فهم لا يريدون ذلك. إذا كانوا لا يريدون ذلك أو لا يستطيعون تحمل تكاليفه ، فإنهم لا يشترونه. إذا لم يقوموا بشرائه ، فلن يكون هناك طلب ويصبح المنتج قديمًا.

كيفية إنشاء طلب على منتج

اعتمادًا على نوع المنتج ومدى حداثته ، يمكن أن يكون إنشاء الطلب عملية صعبة وتستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، إذا تم إجراؤه بشكل صحيح وبالعناية الواجبة ، فإنه يحقق نتائج واعدة.

يمكن أن يؤدي إطلاق الابتكارات والترويج لها بنجاح إلى تزويد الشركة بطليعة في الصناعة ويفتح الأبواب للتطور السريع وتحسين الوعي بالعلامة التجارية.

فكيف تخلق طلبًا على منتج؟

1. إجراء أبحاث السوق

من أجل إيجاد أفضل الطرق لخلق طلب على منتج ما ، يتعين على الشركات أن تفهم أولاً عملائها. يوفر تحديد الجمهور المستهدف وإنشاء شخصيات المشتري نظرة ثاقبة للعقبات التي يواجهها الأشخاص والتي يمكن أن يساعدهم المنتج في التغلب عليها.

بدون ملف تعريف مفصل ، من المستحيل تحديد الاحتياجات المنطوقة وغير المعلنة للعميل بدقة. قد تستخدم الشركات طرقًا مختلفة لأبحاث السوق:

• توفر المناهج النوعية مثل المقابلات ومجموعات التركيز والدراسات القائمة على الملاحظة نظرة عامة شاملة على احتياجات الشخصية وما يريدونه ومدى ملاحظتهم والسعر الذي يرغبون في دفعه مقابل منتج ما.
• توفر الأساليب الكمية مثل الاستطلاعات والمقابلات ذات الأسئلة المغلقة معلومات ذات صلة إحصائيًا وتمكن الشركات من اختبار نظرياتها على نطاق واسع. بالإضافة إلى ذلك ، تستطيع الشركات تحسين البيانات وتقسيم جمهورها بناءً على مستويات الطلب. بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكنهم استهداف مجموعات مختلفة برسالة لها صدى أفضل مع ملفهم الشخصي.

قد تساعدك أبحاث السوق في تحديد وتعريف وفهم العميل بشكل أفضل. ومع ذلك ، لا يكفي تقديم نظرة ثاقبة حول شعورهم تجاه منتج ما لم يكونوا على دراية به بعد.

2. الاستثمار في صوت أبحاث العملاء

صوت العميل (VOC) هو نوع محدد من الأبحاث المستخدمة في تطوير المنتجات الجديدة وتحسين المنتج. يتضمن العميل ورحلته إلى المراحل الأولى من البحث والتطوير ، واختبار المنتج ، ويسمح له بالتعاون مع أعضاء الفريق من جميع الإدارات المشاركة في تطوير المنتج. يتم تشجيع المستخدمين على التعبير عن احتياجاتهم وتقييمها ومشاركة مخاوفهم ومناقشة أي معلومات ذات صلة بالمنتج والخبرة.

تستخدم الشركات البيانات من المركبات العضوية المتطايرة لإنشاء تسلسل هرمي أو احتياجات الجمهور المستهدف المنطوقة وغير المعلنة والرجوع إليها عند اتخاذ قرارات محورية بشأن المنتج. الاستفادة من هذه الميزة ، يمكنهم بناء منتجات مع وضع العميل في الاعتبار وتصميمها للطلب الأمثل.

علاوة على ذلك ، غالبًا ما تتضمن المركبات العضوية المتطايرة اختبار النموذج الأولي. يمكن للشركات أن تشهد كيف يستجيب الأشخاص للمنتج وكيف يستخدمونه في بيئة طبيعية ، والحصول على تعليقات من الحياة الواقعية. هذه المعلومات لا تقدر بثمن عندما يتعلق الأمر بالقضاء على نكسات الجودة والوظائف التي قد تقلل الطلب في المستقبل.

توفر نتائج أبحاث العملاء أيضًا نظرة ثاقبة حول كيفية بناء إستراتيجية تسويق تمكن من إنشاء الطلب.

3. بناء إستراتيجية تسويق لخلق الطلب

تهدف استراتيجيات تسويق إنشاء الطلب إلى زيادة الوعي حول وجود المنتج ، وجعل الجمهور يعترف باحتياجاتهم ، وتثقيف العملاء حول فوائد المنتج.

بمعنى آخر ، تحاول الشركات السيطرة على العملية النفسية الكامنة وراء الشراء وإقناع العميل بأنه يحتاج إلى المنتج ويريده.

أهم ثلاث استراتيجيات يجب مراعاتها هي:

• الصادرة. مع ظهور التسويق الداخلي في السنوات الأخيرة ، قد يبدو أن الإعلان قد تراجع عن النعمة. ومع ذلك ، تعد تقنيات الصادر طريقة رائعة لخلق الطلب على المنتج. إذا تم إجراؤها بشكل جيد ، فإنها تمكنك من الوصول إلى جمهور واسع ولكن مستهدف وكسر الجليد.

تسمح الإعلانات الرقمية والتقليدية للشركات بالتعرف على منتجاتها بسرعة وتحديد العلامة التجارية وتعزيز الاعتراف بها.

في حين أن الطلب الذي تم إنشاؤه مصطنع ، وبالتالي ، قد لا يكون طويل الأمد ، يمكن أن تكون الدفعة الأولية كافية لجعل الناس يتحدثون وخلق الاهتمام بمنتجاتك.

• كلمة إيجابية. حملات التسويق الشفهي (WoM) التي تتضمن التسويق المؤثر ، والبرامج التابعة ، والمبادرات التي تحفز المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ، وما إلى ذلك ، تخلق ضجة حول المنتج وتجعله شائعًا. هذا يشجع العملاء على الرغبة في الحصول عليه ، وتجربة الفوائد.

علاوة على ذلك ، عندما يسمع الناس عن شيء جديد ومثير للاهتمام ، فإنهم يناقشونه مع الأصدقاء والعائلة. تعتبر توصيات الأقران بمثابة تناقل شفوي قيِّم وأفضل وسيلة للتحقق من الحاجة إلى منتجاتك.

يمكن لـ WoMM أن تجعل الحل الجديد الخاص بك هو الشيء الكبير التالي ، مع خلق طلب متزايد.

• واردة. كما ذكرنا ، يعد تثقيف العملاء حول المنتجات جزءًا مهمًا من إنشاء الطلب. بمجرد أن يدرك الناس وجود الحل الجديد ويصبحون مفتونين ، سيرغبون في معرفة المزيد من التفاصيل لفهمه بشكل أفضل.

يجب أن تستثمر الشركات في استراتيجية تسويق داخلية توضح كيف يحل المنتج مشكلات العميل. يجب أن يقدموا جولات إرشادية وبرامج تعليمية وندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو وأوراق تقنية وأي نوع آخر ذي صلة من المحتوى التعليمي.

إذا لعبت الشركات أوراقها بشكل صحيح ، فقد تقوم أيضًا بتوحيد علامتها التجارية كرائد فكري في الصناعة وتصبح اختيار العميل للابتكار والمحتوى ذي الصلة.

الحد الأدنى

إنشاء الطلب هو عملية معقدة تتطلب من الشركات بناء جسر بين حلها الجديد والجمهور المستهدف. على الرغم من أهمية الابتكار في تسهيل حياتنا ، غالبًا ما يحجم السوق عن تبني الجدة قبل تجربتها واختبارها والتحقق من صحتها من قبل شخص آخر.

غالبًا ما تشعر الشركات التي تترك النجاح التجاري لمنتجها بالصدفة وتأمل في أن يرتفع الطلب بشكل كبير بشكل طبيعي عند إطلاق حلها ، بخيبة أمل وتعاني من خسائر مالية. أولئك الذين يستثمرون في بناء إستراتيجية لخلق الطلب ، يكونون قادرين على التواصل مع جمهورهم ، وزيادة الوعي بالمنتج ، وبدء نجاحه في السوق.