التفكير التصميمي للمبيعات: من "كن دائمًا قريبًا" إلى "كن دائمًا فضوليًا"

ما هو الهدف الأول لمندوب المبيعات في مؤسستك؟

للبيع ، أليس كذلك؟ بشكل ملحوظ. وبالنسبة للعديد من المؤسسات ، لا يقتصر الأمر على البيع فحسب - بل البيع كثيرًا وبسرعة. في الواقع ، أشارت 28٪ من الشركات التي شملتها الدراسة إلى أن إتمام المزيد من الصفقات كان على رأس أولويات مبيعاتها.

لذلك تقوم بتعيين حصص مبيعات أسبوعية وشهرية وأهداف ومعايير وتحفيز العمولات والمكافآت.

لكن خذ لحظة للنظر في كيفية تأثير هذا الضغط للإغلاق على محادثات المبيعات:

هل يأخذ مندوبو المبيعات لديك الوقت اللازم للاستعداد لكل مكالمة؟

هل تشعر الآفاق بأنها مفهومة وذات أولوية؟

أو هل تبدو المحادثات مستعجلة أو غير شخصية أو عامة؟

ماذا لو لمجرد عدد قليل من الحسابات ، لم يكن الهدف الأول هو البيع - ولكن التعلم؟

إن إجراء هذا التغيير يعني غمر أصابع قدميك في الاتجاه الناشئ للتفكير التصميمي للأعمال.

التفكير التصميمي: العودة إلى الأساسيات

تم إنشاء هذه المنهجية التي تحمل اسمًا مناسبًا في الأصل بواسطة / من أجل المصممين ، ولكنها أثبتت نجاحها منذ ذلك الحين في عدد من التطبيقات الأخرى.

نهج التفكير التصميمي له هدف واحد: فهم مشكلة المستهلك وحلها ، ويتميز بالتعاطف والتركيز على العميل والفضول.

التفكير التصميمي ككل هو مجموعة معقدة ومتعمقة من المبادئ. عند استخدامها لمعالجة مشاكل العمل الأخرى ، يتم سحب وتطبيق المبادئ الأكثر صلة وفائدة فقط.

عندما يتعلق الأمر بعملية المبيعات ، فإن مرحلة الاكتشاف هي المكان الذي يمكن أن تحدث فيه مبادئ التفكير التصميمي أكبر تأثير.

إليك كيف يمكن أن يؤدي تمكين موظفي المبيعات لديك من التفكير مثل المصممين إلى تحسين فرصهم في التحويل بشكل كبير:

يساعد التفكير التصميمي على بناء الثقة والمصداقية

غالبًا ما يؤدي الضغط للإغلاق السريع إلى اتخاذ مندوبي المبيعات الطريق الأقل مقاومة عند البحث عن الآفاق.

لذلك يصبح الإنترنت المصدر الوحيد للمعلومات ، مما يؤدي غالبًا إلى فهم ضحل أحادي البعد لمن يحاولون التحدث إليه.

ناهيك عن أنك عندما تعتمد على البحث على الإنترنت وحده ، فأنت تعرف فقط ما يعرفه الآخرون عن احتمالية عملك.

كيف يمكنك تقديم حلول فريدة بالمعلومات المعتادة فقط؟

يشجعك التفكير التصميمي على التعمق - لتقترب أكثر وأكثر تواصلًا مع العميل المحتمل.

تشارك Brianna Layton ، المديرة التنفيذية لحساب Salesforce ، قصة على موقع Salesforce على الويب حول كيفية تطبيق التفكير التصميمي على عرض العميل لموزع منتج رئيسي وشركة بيع بالتجزئة.

لمدة 2-3 أسابيع قبل عرضها التقديمي ، شرعت Brianna في التفاعل مع العلامة التجارية في كل مكان يمكن أن تفكر فيه طوال رحلة المستهلك.

لقد زارت موقع الشركة على الويب ، واشتركت في برنامج المكافآت الخاص بهم ، وقمت بتغريدهم ، وتنزيل تطبيقهم المحمول (غير الرائع) واشترت منتجهم من متجر فعلي.

عندما قدمت النتائج التي توصلت إليها والبصيرة (التي تضمنت بعض الحب الشديد) ، بعد لحظة وجيزة من الصمت المذهل ، طالب العميل بسماع المزيد - طرح الأسئلة وطرح السيناريوهات وإظهار مستوى الفضول والامتنان الذي يمكن أن يؤدي في النهاية إلى مبيعات ناجحة ملعب كورة قدم.

خذ صفحة من كتاب بريانا. اذهب إلى المتجر ، حمل التطبيق ، قم بزيارة المطعم. ضع نفسك مكان عميلك.

باختصار: تعرف على العلامة التجارية من خلال تجربة العلامة التجارية.

الآن لديك ميزة - وجهة نظر فريدة لمشاركتها مع العميل المحتمل. لن يروا مستوى تفانيك فحسب ، بل سيرون أيضًا القيمة التي يمكنك تقديمها لهم قبل ذكر منتجك أو عرضك.

لقد قضيت وقتًا في التعرف عليهم وأظهرت أنك مهتم حقًا بتحسين أعمالهم.

لا أستطيع التفكير في طريقة أفضل لبدء محادثة المبيعات.

يسمح التفكير التصميمي بمحادثة أكثر واقعية

هناك عادة أخرى تكرسها عقلية "المنغلق دائمًا" وهي تقديم الحلول قبل الفهم الكامل للمشكلة التي تحتاج إلى حل.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه نصوص المبيعات هي الشيطان في تمويه غير مقنع. يقول 69 ٪ من المشترين الذين شملهم الاستطلاع إن الطريقة التي يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها تحسين تجربة المبيعات هي الاستماع إلى احتياجاتهم.

لا ينبغي أن تنتهي مرحلة الاكتشاف بالبحث الأولي. تذكر أن معظم الناس لا يحبون أن يتم بيعهم لهم ، لكنهم يحبون حل مشاكلهم.

يشير التفكير التصميمي إلى أنه حتى عندما يكون لديك اهتمام أسير من العميل المحتمل ، فإن وظيفتك أن تظل فضوليًا.

اسال اسئلة.

تظهر الأبحاث أن كبار مندوبي المبيعات يسألون 10.1 أسئلة مستهدفة وذات صلة في الساعة بينما يسأل متوسطي الأداء 6.3 فقط.

اكتشف شيئًا يفاجئك حقًا.

ابحث عن الاحتياجات غير الملباة في الاختراقات والحلول التي قاموا بإنشائها لأن نظامهم الحالي يفشلهم.

وليس بهدف أن تكون قادرًا على الرد بـ "لدي الشيء المناسب لذلك ؛" ولكن في محاولة لإثارة نوع مختلف من المحادثة - محادثة حقيقية تتمحور حول العميل وتهدف إلى اكتشاف ما يقدره العميل المحتمل حقًا.

عندها فقط يمكنك البدء في إنشاء حل مخصص.

التفكير التصميمي يوسع نطاق الفرصة

لا يوحي التفكير التصميمي بالفضول فقط من أجل الفضول.

عندما تأخذ الوقت الكافي للدخول إلى أذهان عملائك - وعقول عملائهم - قد تكتشف بعض التحديات والمشكلات التي لم يعرفوها حتى.

غالبًا ما ينطلق مندوبو المبيعات لتقديم "حل بسيط" في حين أن مشكلة عملائهم ليست في الحقيقة بسيطة.

بهذه الطريقة ، يتحدى التفكير التصميمي مندوبي المبيعات ليصبحوا محققين. ليس فقط في اكتشاف المعلومات ، ولكن في تجميعها معًا للكشف عن القصة الكاملة.

قد يبلغ العملاء عن وجود مشكلات تكتشف أنها مجرد أعراض لمشكلة أكبر. بينما تقول عملية البيع التقليدية "لدينا الوصفة الطبية ،" تقول عملية التفكير التصميمي ، "لقد حصلنا على التشخيص".

لا تفوت أهمية هذا التحول الدقيق.

إن مساعدة عملائك على اكتشاف المشكلات التي لم يعرفوا أنها تعاني منها يعني أنه يمكنك تحديد الحلول وتقديمها لم تكن تعلم أنهم بحاجة إليها.

وعلى الرغم من أن الفضول المطول قد يقضي على الإغلاق مؤقتًا ، فستتمكن في النهاية من تقديم حلول متعددة تؤدي إلى جزء أكبر من الأعمال.

بالطبع أعلم أن الهدف الرئيسي سيكون دائمًا الإغلاق. وقد لا يكون من الواقعي أو حتى المجدي أن يقوم المندوبون بتمديد عملية الاكتشاف الخاصة بهم في كل حساب.

لكني أحب أن أفكر في التفكير التصميمي للمبيعات على أنه تحول في العقلية - تغيير يحول عملية تفكير مندوب المبيعات من "ما الذي يمكنني بيعه لك؟" إلى "ماذا يمكنني أن أتعلم عنك؟"

مجرد هذا التحول الدقيق وحده يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في محادثات العملاء.

ولكن إذا كنت تريد حقًا رؤية التأثير الكامل للتفكير التصميمي على أرباحك النهائية ، فامنح بعض مندوبي المبيعات الوقت والموارد اللازمة لتطبيق هذه الطريقة على عدد قليل من حساباتهم.

وانظر إلى أي مدى يمكن أن يأخذ القليل من الفضول أعمال المبيعات الخاصة بك.