كيفية تطوير الشراكات الإستراتيجية [انتقل إلى الدليل 2022]

هل سبق لشركتك أن تعاونت مع منظمة أخرى في مشروع ما؟

هل كانت منتجة؟ هل نمت إيراداتك؟

كانت الشراكات الإستراتيجية موجودة منذ فجر المؤسسات. في السنوات الأخيرة ، أصبحت أكثر بروزًا ، لدرجة أن 57٪ من الشركات تعترف بأنها تستخدم الشراكات لاكتساب عملاء جدد وتحقيق أهداف أعمالهم.

هذه الأنواع من العلاقات مفيدة للطرفين ، وتضمن نمو كلا الطرفين بتكلفة منخفضة.

كما أنها تقدم طريقة لتوسيع نطاق عملك للوصول إلى أسواق جديدة ، وتجربة استراتيجيات جديدة ، وإيجاد طرق جديدة لتحسين الأداء.

الجزء الصعب هو أنه من أجل تطوير والحفاظ على شراكة إستراتيجية ناجحة ، عليك التعامل معها بالطريقة الصحيحة.

في هذه المقالة ، سنغطي تفاصيل كيفية القيام بذلك والمزيد.

استمر في القراءة.

ما هي الشراكات الاستراتيجية؟

بعبارات بسيطة ، تكون الشراكة الإستراتيجية عندما تتعاون شركة أو شركة واحدة وتتشارك الموارد مع شركة أخرى بغرض تحقيق النجاح المتبادل ونمو الأعمال.

هذه ، عادةً ، التزامات طويلة الأجل بأهداف محددة مسبقًا. الجانبان عبارة عن أعمال تجارية غير متنافسة يمكنها تقديم خدمات أو منتجات تعود بالنفع على شركائهم / شركائهم.

ضع في اعتبارك أن الشركات الشريكة لا تندمج في شركة واحدة ، فهي تظل مستقلة ، ولكنها تشترك في مزايا وعيوب مشاريعها المشتركة.

من أول الأشياء التي يجب عليك فعلها عندما تجد شريكًا مناسبًا ، أن تكتب اتفاقية شراكة إستراتيجية. يساعد ذلك في تحديد شروط التعاون ومتطلبات الأعمال بوضوح ، مثل:

• الخدمات التي يؤديها كل جانب
• التزامات كل شريك
• مدة الاتفاقية
• الشروط والأحكام: نسبة الربح ، طرق الدفع ، إلخ.
• الغرض من اتفاقية الشراكة
• هيكل التقارير ، التسلسل الهرمي ، إلخ.
• توقيعات الطرفين

لماذا تفكر في تكوين شراكات استراتيجية؟

هناك العديد من العوامل والأسباب التي تجعل الشركات تطور تحالفات استراتيجية. يهدف البعض إلى زيادة المبيعات ، والبعض الآخر يهدف إلى تعيين موظفين. الابتكار والأفكار الجديدة هي أيضًا سبب شائع وراء الشراكات.

فوائد أن تكون في شراكة إستراتيجية

فيما يلي بعض من أبرز فوائد أن تكون في شراكة إستراتيجية.

• نفقات مخفضة. يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعات منتج أو خدمة تقدمها إلى شركة شريكة ، والاستفادة من قسم المبيعات لديهم. هذا يقلل من تكاليف تعيين وتدريب ممثلينك.
• موارد وخبرات موسعة. استخدم نقاط القوة لدى شركائك في العمل ؛ على سبيل المثال ، العمل مع شركة تسويق للتوسع والوصول إلى أسواق جديدة و / أو تقصير دورة المبيعات.
• عززت المبيعات / الإيرادات. يمكن للشركات الصغيرة ، على وجه الخصوص ، الاستفادة من الشراكة مع مؤسسات خارجية للوصول إلى جماهير جديدة. بطبيعة الحال ، يمكن أن يؤدي توسيع نطاق ظهورها إلى زيادة المبيعات.
• تدفقات الإيرادات المتوقعة. لماذا تعتمد على التقديرات والتخمينات ، في حين أنه يمكن أن يكون لديك تدفقات إيرادات يمكن التنبؤ بها؟ يتيح لك التواصل مع شركاء عمل مناسبين تحديد دخلك والتخطيط له. على سبيل المثال ، إذا كانت لديك شراكة تابعة ، فيمكنك حساب النسب المئوية بناءً على النقرات المتوقعة.

الشراكات الإستراتيجية على أساس دورات حياة المنتج

هناك عدد لا يحصى من الأسباب لتشكيل تحالفات استراتيجية. قد يكون الابتكار هو ما تبحث عنه ، أو ربما الأتمتة ، الوصول إلى أسواق جديدة ، أو أي شيء آخر.

ومع ذلك ، فإن هذه الأسباب غالبًا ما تكون متجذرة بعمق في أنواع دورات حياة المنتج في الشركة:

• دورة بطيئة. في هذا النوع من دورة المنتج ، يمكن للشركات تحمل عدم طرح منتجات جديدة خلال فترات طويلة من الزمن. هذا لأن لديهم ميزة تنافسية تتيح لهم الوقت للتطوير والتخطيط. تعتبر شركات الأدوية مثالاً جيدًا ، حيث تدوم براءات الاختراع الخاصة بها لفترة طويلة. من الناحية العملية ، فإن الأسباب التي تجعل شركات الأدوية تشكل تحالفات استراتيجية تشمل اختراق أسواق جديدة ، والحفاظ على استقرار السوق.
• دورة قياسية. في دورة قياسية ، تطلق الشركات منتجات جديدة كل بضع سنوات. الشركات في حالة ديناميكية ، حيث تقاتل للحفاظ على مكانتها في الصناعة. تسعى مثل هذه الشركات إلى إقامة شراكات ، من أجل الوصول إلى الموارد ، وإجبار المنافسين على الخروج ، أو الحصول على حصة في السوق. فكر في شركات المشروبات الغازية مثل Coca-Cola و Pepsi.
• دورة سريعة. تحتاج الشركات التي تعمل في دورة سريعة إلى تحديثات وتطوير مستمرين ، بسبب ارتفاع الطلب في السوق. تعتبر المنتجات والخدمات الجديدة ضرورية لبقاء هذه الشركات ، ومن ثم إنشاء تحالفات لتعزيز إنتاجيتها ومشاركة نفقات البحث والتطوير والوصول إلى أسواق جديدة. عادة ما تشارك شركات البرمجيات في هذا النوع من دورة المنتج.

مقالة ذات صلة: ما تحتاج لمعرفته حول دورات المبيعات الطويلة

أنواع التحالفات الإستراتيجية

يمكن تقسيم التحالفات الإستراتيجية إلى ست فئات رئيسية. يخدم كل منها غرضًا محددًا يعتمد على احتياجات مؤسستك.

على سبيل المثال ، قد تتطلع الشركات الصغيرة إلى العمل مع وكالات التسويق ، وقد تكون شركات التكنولوجيا مهتمة بالشراكة مع منظمة التوريد.

دعونا نلقي نظرة على أنواع التحالفات الإستراتيجية والأهداف التي تسهلها:

شراكة التسويق

يُعد التسويق جانبًا مهمًا من جوانب كل عمل ، سواء كانت شركة ناشئة أو شركة كبيرة. علاقات التسويق الاستراتيجي ، والمعروفة أيضًا باسم التسويق المشترك ، شائعة جدًا ، حيث لا يوجد لدى الكثير من الشركات أقسام تسويق خاصة بها ، أو أنها صغيرة جدًا للوصول إلى أهدافها.

في هذا النوع من الشراكة ، عادة ، تحيل الشركة العملاء إلى المنظمات الشريكة لها ويحق لها الحصول على نسبة مئوية من الربح من هذه الصفقات.

على سبيل المثال ، في عام 2017 ، دخلت المنصة Flipboard في شراكة مع Airbnb. عرض Flipboard قصصًا حول تجارب Airbnb على موقعه ، والعملاء الذين شاهدوا هذه التجارب وأبدوا إعجابهم بها كانوا مؤهلين تلقائيًا للفوز برحلة مجانية عبر Airbnb.

نتج عن ذلك العديد من المستخدمين الجدد لـ Flipboard ، واكتسبت Airbnb تعرضًا إضافيًا.

شراكة التكنولوجيا

يدور العالم حول التكنولوجيا ، ومن المؤكد تقريبًا أنك ستحتاج إلى مساعدة في الجوانب الفنية لعملك في مرحلة ما. قد تحتاج إلى استخدام خدمات شركة متخصصة مثل شركة صيانة الأجهزة أو وكالة تطوير الويب أو مزود التخزين السحابي.

في جميع الحالات ، يمكن أن يكون بناء شراكة تكنولوجية مفيدًا لعملك ، بشرط ألا يكون لديك دعم تقني داخلي خاص بك.

في المقابل ، قد تحتاج شركات التكنولوجيا إلى مؤن أو خدمات لا تقدمها لنفسها. هناك طريقة جيدة للتعامل مع الشراكات مع شركة تقنية وهي اكتشاف كيف يمكن لتحالفك أن يعود بالنفع المتبادل قبل التواصل.

الشراكة المالية

شراكة إستراتيجية أخرى شائعة جدًا هي الشراكة المالية. لا يوجد لدى جزء كبير من الشركات أقسام مالية خاصة بها ، وبالتالي فمن المنطقي أن تكون قريبًا من وكالة محترفة.

إن الخبرات والأفكار التي يمكن أن يجلبها الشريك المالي إلى عملك مفيدة للغاية ، بل وأكثر من ذلك إذا كنت لا تستطيع تحمل تكاليف توظيف فريق داخلي وتكوينه.

مثال آخر على الشراكة المالية هو أحد المنفعة المتبادلة. لنفترض أنك تطور برنامجًا لأحد البنوك ، وأنك تزود موظفيك بمزايا لفتح حسابات مع البنك الذي تشاركت معه.

شراكة التوريد

هذا نموذج شراكة إستراتيجي سائد ، حيث تتطلب كل شركة مواد أو موارد أو خدمات من نوع ما. يمكن أن تكون هذه لوازم مكتبية مثل الورق أو الماء أو آلات البيع.

ومن الأمثلة الشهيرة الشراكة بين Coca-Cola و McDonald's. عملاق المشروبات الغازية هو أكبر مورد للوجبات السريعة ، والأخير هو أكبر عميل لشركة Coca-Cola.

هذا التحالف مفيد للغاية للطرفين.

شراكة سلسلة التوريد

في هذا النوع من الشراكة ، تستخدم العديد من الشركات خدمات بعضها البعض وتعمل معًا لإنشاء منتج نهائي.

لنأخذ صناعة السيارات كمثال. في بعض الأحيان ، يكون من الأرخص شراء قطع غيار من شركة أخرى ، مما يجعل هذا سببًا وجيهًا للدخول في شراكة إستراتيجية.

ومن الأمثلة الأخرى على شراكات سلسلة التوريد: المزارعون الذين ينتجون سلعهم بأنفسهم ، لكنهم يستخدمون وسائل النقل الخارجية أو شركاء البيع لبيع هذه السلع ؛ شركات التعبئة والتغليف والنقل ، التي تأخذ المنتجات النهائية من شركائها ثم تعبئتها وتسليمها إلى المتاجر ، إلخ.

شراكة التكامل

الهدف الرئيسي لشراكة التكامل هو إنشاء طريقة فريدة وسهلة للغاية لاستخدام منتجاتك. فكر في المتاجر عبر الإنترنت التي تدمج خيارات الدفع بانتظام لتلبية طلب المستخدم والسماح بالشراء بسهولة.

في عام 2017 ، أقام TripAdvisor و Deliveroo شراكة ، مما يوفر للمستخدمين إمكانية طلب وجبة من مطاعمهم المفضلة المعروضة على TripAdvisor ، باستخدام Deliveroo. مثال مشهور آخر على شراكة التكامل هو المثال الذي تم بين Amazon و IMDB.

اشترت أمازون منصة الأفلام عبر الإنترنت في عام 1998 ، وحتى الآن ، تواصل تقديم منتجات DVD و Amazon Prime لزوارها.

الشراكات الإستراتيجية القانونية

تحدث الشراكات الإستراتيجية القانونية عندما تجمع شركتان الموارد لتحقيق أهدافهما. على الرغم من أن كلا الكيانين ملزمان من خلال اتفاقية قانونية ، إلا أنهما يظلان مستقلين ويمكنهما النمو والتوسع بمفردهما.

دعونا نلقي نظرة عامة على الأنواع الرئيسية الثلاثة للتحالفات الاستراتيجية القانونية:

مشروع مشترك

عندما تشكل شركتان أو أكثر شركة فرعية (فرعية) ، فإن هذا يعتبر مشروعًا مشتركًا. المشاريع المشتركة نوعان: 50/50 ، والأغلبية مملوكة.

في الحالة الأولى ، تمتلك كلتا الشركتين الأم حصة متساوية من الشركة التابعة.

في معظم المشاريع المملوكة ، تمتلك إحدى الشركات الأم أكثر من 50 ٪ - 60 ، 70 ، وما إلى ذلك ، تاركة الأسهم المتبقية لشريكها - 20 ، 30 ، إلخ.

مثال: بدأت أوبر وفولفو مشروعًا مشتركًا بهدف إنتاج سيارات بدون سائق. كانت نسبة الملكية 50/50 ، وبلغت قيمة الأعمال 350 مليون دولار.

تحالف الأسهم الإستراتيجية

لكي يحدث هذا النوع من التحالف ، يجب أن تمتلك شركة واحدة نسبة معينة من الأسهم في نشاط تجاري آخر. هذا يعتبر اقتناء جزئي. من الممكن أيضًا أن تشتري كلا الشركتين الأسهم من بعضهما البعض (المعاملات عبر الأسهم).

مثال: استحوذت وول مارت على حصة أغلبية في شركة التجارة الإلكترونية العملاقة في الهند فليبكارت مقابل 16 مليون دولار.

التحالف الاستراتيجي غير الأسهم

يتكون تحالف غير حقوق الملكية عندما توافق شركتان على مشاركة الموارد دون مشاركة حقوق الملكية أو إنشاء شركة فرعية. هذا النوع من الشراكة أقل انخراطًا وأكثر رسمية ، وعلى هذا النحو ، يشكل غالبية الشراكات التجارية.

مثال: أنشأت بارنز أند نوبل وستاربكس تحالفًا في عام 1993 ، مما سمح لستاربكس بوجود مقاهي داخلية. نتيجة لذلك ، يتمتع عملاء B&N بفرصة الاستمتاع بقهوتهم وكتبهم المفضلة معًا.

نصائح حول إقامة شراكة إستراتيجية

لقد ناقشنا بالفعل الكثير من التفاصيل المتعلقة بالشراكات ، ولكن ربما لا تزال قلقًا بشأن كيفية التعامل مع الشراكات الاستراتيجية وإقامتها.

لا تقلق ، لقد قمنا بتغطيتك.

1. المنافع المتبادلة. حدد ما يمكن أن يقدمه عملك وما تحتاجه يمكن أن تقدمه الشركات الأخرى. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على فهم واضح لنوع الشريك المفضل الذي تبحث عنه.
2. بلا قيود. لا تقصر نفسك على ما تعرفه بالفعل. في كثير من الأحيان ، يكون الشريك المثالي لعملك داخل صناعة مختلفة تمامًا عن مجالك. هذا لا يعني أنه ليس لديهم شيء فريد يقدمونه.
3. أهداف مشتركة. إذا كنت تريد أن تنجح شراكتك ، فمن المهم أن تقوم بإنشاء ومواءمة الأهداف المشتركة. قم بتقييم ما إذا كانت ثقافة الشركة وقيمها تتماشى مع تلك الخاصة بشركائك المحتملين. سيضمن ذلك أن تكون علاقتك مبنية على أساس متين ويمكنها التعامل مع أي تحديات قد تنشأ.
4. اتبع الأهداف. الشراكات ملزمة بالعقود ، ومن المهم متابعة ما هو منصوص عليه.
   ومع ذلك ، عندما لا تسير الأمور وفقًا للخطة ، وإذا كانت هناك متغيرات وأحداث غير متوقعة يمكن أن تحدث ، فمن الضروري أن يكون لديك تواصل جيد وفهم لأهدافك. هذا يساعد في التغلب على أي عقبات قد تعترض طريقك. تحلى بالمرونة ، وقم بتحديث العقد ، إذا لزم الأمر.

أمثلة جيدة للشراكات الإستراتيجية

لاكتساب فهم أفضل لنموذج الشراكة الاستراتيجية ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على بعض الأمثلة الجيدة:

والت ديزني وإتش بي

أشرف ديزني على صعود التكنولوجيا. كانوا يعلمون أنهم سيحتاجون إلى مساعدة من عملاق التكنولوجيا ، من أجل تلبية متطلبات عملائهم ، وهنا حيث تدخلت HP.

حتى يومنا هذا ، لا تزال Disney تستخدم منصات HP في الرسوم المتحركة وركوب الخيل وتجربة العملاء المحسّنة.

في المقابل ، تضيف ديزني سمعتها إلى سمعتها ، والتي تعد مرادفًا للنجاح. تعمل كلتا العلامتين التجاريتين معًا على دخول أسواق جديدة وإنشاء تجربة مستخدم لا مثيل لها.

GoPro وريد بول

مرة أخرى في عام 2012 ، رعت Red Bull لعبة القفز بالمظلات فيليكس بومغارتنر التي حطمت الرقم القياسي ، بينما قدمت GoPro الكاميرا التي التقطت اللقطات.

كانت تلك بداية الشراكة بين العلامات التجارية ، والتي تطورت لاحقًا إلى تحالف استراتيجي طويل الأجل.

تتعاون Red Bull & GoPro في الأحداث الرياضية المتطرفة ، وهو أمر منطقي لأن كلا العلامتين التجاريتين لهما جماهير متشابهة.

BMW و Louis Vuitton

لا يبدو أن هذه المنظمات الضخمة لديها الكثير من القواسم المشتركة للوهلة الأولى. أحدهما ينتج السيارات والآخر دار أزياء.

ومع ذلك ، إذا فكرت في الأمر ، فكل منهما يبيع سلعًا فاخرة ، مما يعني أن لهما جمهورًا مشابهًا. لذلك تعاونوا في ابتكار مجموعة فريدة من حقائب Louis Vuitton لتتوافق مع سيارة BMW i8 الرياضية.

النتائج؟

تمتعت كلتا العلامتين التجاريتين بزيادة في الظهور واستفادت من التعاون.

تحديات تكوين شراكات استراتيجية

بطبيعة الحال ، هناك الكثير من التحديات التي تنتظرنا عند إنشاء شراكات تجارية دائمة. دعنا نحلل بعضًا من أكثرها شيوعًا وكيفية حلها.

مصدر

أنماط الإدارة

المديرين المختلفين لديهم أساليب إدارة مختلفة. بعضها موجه بالأهداف وموجهة نحو المهام ، في حين أن البعض الآخر أكثر استرخاءً ويفضل ثقافة الشركة "الأكثر هدوءًا". قد يؤدي ذلك إلى حدوث مشكلات تنظيمية ، خاصةً إذا كان لدى كلا المديرين أسلوب مماثل: تخيل أن كلاهما يستخدم أسلوبًا مريحًا ولا تقلق كثيرًا. قد يترك هذا الشركة بدون قائد "يدفع" العمل ويدفع المشاريع إلى الأمام.

الإصلاح: تأكد من مواءمة الأنماط الإدارية والتخطيط مسبقًا لمن هو المسؤول عن ماذا. بهذه الطريقة ، لن تضطر إلى أن تكون منظمًا بشكل مفرط ، أو أن تكتظ بالأفكار ، دون أن يقوم أحد بتنفيذها.

الإنصاف والتقييم

كما ذكرنا ، لا يتم تقسيم كل تحالف تجاري بنسبة 50/50. في كثير من الأحيان ، تمتلك شركة واحدة 80٪ من الأعمال ، مما يثير تساؤلات حول دور وتقييم الشريك. هذا هو السبب في أنه من الضروري للمشاريع المشتركة والشراكات أن تضع خطة إستراتيجية ، وأن تكون واضحة بشأن أدوارها.

تم : معالجة الأسئلة والشكوك في نهاية كل فترة مغازلة. اجعل أوضاع الشريك واضحة تمامًا وقم بإزالة التوتر.

شخصيات مختلفة

لكل شخص عادات عمل خاصة به - فبعضهم مدمنو عمل يقضون وقتًا إضافيًا في المكتب ، بينما يفضل البعض الآخر دورة حياة عمل-عمل أكثر توازناً. من المهم أن تكون متفتح الذهن ، حيث لا يتبع الجميع نفس العصا.

الإصلاح: يعتمد الأمر على الشخص والحالة ، لذا اقترب من الجميع على حدة. لا تكن منتقدًا أو متطلبًا - فأنت لا تريد أن تتسبب في إرهاق شريكك أو طرده بعيدًا.

لا تأخذ الأمر على محمل شخصي

هناك فرصة لتكوين صداقة مع شريك عملك وتقريبه خلال فترة تعاونك. لا ينبغي أن يتعارض هذا مع قرارات عملك واستراتيجياتك. في الواقع ، أي خلافات لا يجب أن تؤخذ على محمل شخصي ، لأنها لا تتعلق بصداقتك ، إنها عمل بحت.

الإصلاح: التفريق بين العمل والمسائل الشخصية. ركز على ما تعرفه عن نقاط الضعف والقوة لدى شريك عملك ، وحافظ على رؤية موحدة.

ملخص

تلعب الشراكات الإستراتيجية دورًا مهمًا في نجاح عملك. ليس من السهل دائمًا تطويرها وصيانتها ، لكن لا شيء جيد في الحياة يأتي أبدًا دون التغلب على بعض العقبات.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، فتأكد من مواءمة شراكتك الإستراتيجية ، وتحديد الأهداف المشتركة ، وتحديد المسؤوليات وتوزيع الموارد المشتركة.

قبل الاقتراب من شريك تجاري محتمل ، اسأل نفسك دائمًا: ما هي القيمة التي يمكن إضافتها وبأي تكلفة. التخطيط والبحث هما المفتاح لبناء تحالف استراتيجي متبادل المنفعة ومزدهر.

الآن:

دعنا نخطط وننفذ وننقل أعمالنا إلى المستوى التالي.