تنويع محفظة الوسائط المدفوعة B2B الخاصة بك: متى يكون ذلك منطقيًا؟

تجعل الرياح الاقتصادية المعاكسة اليوم الأمر أكثر إغراءً لاختبار منصات إعلانية جديدة ، واستكشاف منتجات جديدة "لامعة" ومراجعة إستراتيجيتك الأصلية للتسويق B2B.

بالنسبة للمسوقين الذين يتجنبون المخاطرة أو المحافظون ، فإن تجربة شيء جديد قد يكون أمرًا مخيفًا. فيما يلي الاعتبارات الرئيسية قبل توسيع محفظة B2B الخاصة بك.

تقييم استعدادك للتغيير

يميل مسوقو B2B إلى التحفظ عند اختبار أساليب التسويق الجديدة ، وهم محقون في ذلك.

تم تصميم الغالبية العظمى من المنصات الإعلانية لمبادرات B2C أو DTC.

ولكن مع جمهوره المستهدف الفريد ودورات المبيعات المعقدة ، يتطلب تسويق B2B استراتيجيات ومنصات مختلفة مصممة بشكل صريح وفقًا لاحتياجاته.

تنفق معظم شركات B2B أيضًا على التسويق التقليدي (المجلات والراديو والبث التلفزيوني وأثاث الشوارع ، على سبيل المثال لا الحصر) أكثر من الإنفاق على الإعلانات الرقمية.

إذا كنت تعمل في مجال تقليدي للغاية يتجنب المخاطرة ، فستواجه صعوبة في إخراج الشركة من الأساليب "الحقيقية والمختبرة".

فيما يلي سؤالان يجب طرحهما عند تحديد ما إذا كانت شركتك بحاجة إلى التفكير في التغيير والتنويع:

• هل تحقق أهداف أعمالنا حاليًا؟
  • إذا كان النهج الحالي لا يساهم بشكل فعال في النتائج المرجوة ، فإنه يشير إلى الحاجة إلى التغيير والتنويع في أساليب التسويق.
• هل فريق المبيعات الخاص بك سعيد بعمل فريق التسويق؟
  • يشير هذا السؤال إلى وجود اختلال أو فجوة بين الأنشطة التسويقية وتوقعات أو متطلبات فريق المبيعات. يمكن أن يؤدي هذا الاختلال في المحاذاة إلى إعاقة توليد عملاء متوقعين ذوي جودة والتأثير على أداء المبيعات الإجمالي.

السؤال الثالث الذي يجب طرحه هو بيان.

لنفترض أن المبيعات تقول ، "نحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين" ، والإجراء الوحيد المشار إليه هو ، "دعونا نزيد الميزانية ونستمر في فعل الشيء نفسه".

في هذه الحالة ، تحتاج الشركة إلى تقييم فعالية الاستراتيجيات الحالية واستكشاف فرص التنويع لدعم أهداف المبيعات بشكل أفضل.

ابدأ دائمًا بجمهورك

بعد إدراك الحاجة إلى التغيير ، يجب على المسوقين تحليل جمهورهم المستهدف. هذا ينطوي على فهم:

• حيث يقضون وقتهم ، سواء أثناء ساعات العمل أو خارجها.
• نوع المحتوى الذي يروق لهم.
• موقعهم في قمع التسويق.

بينما تتوفر الأدوات والمنشورات لتقديم رؤى حول كيفية تفاعل مستخدمين محددين عبر الإنترنت ، يجب الإقرار بأنه لا يمكن للجميع الوصول إلى هذه الموارد الواسعة.

في مثل هذه الحالات ، تتمثل الطريقة البسيطة والفعالة من حيث التكلفة لتحديد وجود جمهورك المستهدف على منصات مثل Reddit أو LinkedIn (يمكنك فعل ذلك مع جميع الأنظمة الأساسية الرئيسية اليوم) في تحميل قائمة بريد إلكتروني إلى منصات الإعلانات.

يسمح هذا بمقارنة معدلات المطابقة ، مما يشير إلى التداخل بين شخصيتك المثالية والمستخدمين على تلك الأنظمة الأساسية.

هناك طريقة أخرى تتمثل في تثبيت البكسل الإعلاني لمنصة الإعلانات التي تفكر فيها (وهي مجانية) على موقع الويب الخاص بك وانتظر حتى يتم تعبئة الجماهير.

من خلال مراقبة حركة المرور والمشاركة ، يمكنك الحصول على رؤى حول جودة وأهمية الجمهور.

في الحالات التي تلاحظ فيها قدرًا كبيرًا من حركة المرور منخفضة الجودة على موقعك ، فإن تنفيذ مشغلين مختلفين يمكن أن يساعد في تقييم إجمالي زوار موقع الويب مقابل نماذج العملاء المتوقعين.

من خلال وضع مشغل واحد عبر الموقع بالكامل وآخر على وجه التحديد على صفحات التأكيد الرئيسية ، يمكنك تقدير عدد العملاء المتوقعين غير المرغوب فيهم أو غير المؤهلين المتوقع من كل نظام أساسي.

باستخدام هذه الأساليب ، يمكنك الحصول على معلومات قيمة حول تواجد جمهورك المستهدف عبر الإنترنت ومشاركته وجودة العملاء المتوقعين المحتملة ، حتى مع الموارد المحدودة.

يمكن لهذه البيانات بعد ذلك أن تفيد في عملية صنع القرار وتوجه تخصيص جهود التسويق نحو الأنظمة الأساسية والقنوات الأكثر فاعلية.

تصميم الاختبار الصحيح وخطة القياس

يتضمن تصميم الاختبار الصحيح وخطة القياس في تسويق B2B نهجًا منهجيًا لضمان التقييم الدقيق والرؤى القابلة للتنفيذ.

أولاً ، حدد أهدافًا واضحة للاختبار ، وحدد النتائج أو الأفكار المحددة التي تهدف إلى تحقيقها. يمكن أن يشمل ذلك:

• تحسين توليد العملاء المحتملين.
• تحسين معدلات التحويل.
• تقييم فعالية قناة تسويق جديدة.

بعد ذلك ، حدد المقاييس الرئيسية التي تتوافق مع أهدافك (على سبيل المثال ، معدلات النقر إلى الظهور ، أو معدلات التحويل ، أو التكلفة لكل عميل محتمل ، أو عائد الاستثمار) لتكون بمثابة معايير لقياس نجاح الاختبار وتقديم رؤى قابلة للتنفيذ.

خلال مرحلة التنفيذ ، يعد الرصد والقياس المستمر أمرًا ضروريًا. تتبع أداء الاختبار في الوقت الفعلي وجمع البيانات ذات الصلة.

غالبًا ما يتم إيقاف الاختبارات لأنها قد لا تولد الكثير من العملاء المتوقعين. ولكن ليست كل المنصات في التجارة الإلكترونية مصممة لتوليد عملاء محتملين أو مبيعات.

إذا كان المستخدم الذي حصلت عليه صحيحًا ولكن ليس مستعدًا للمشاركة في المبيعات ، فهذا لا يعني أنه فشل.

هذا يعني فقط أنه يجب عليك إعادة إشراك هذا المستخدم ونقله إلى الخطوة التالية في رحلة مشتري B2B.

تبني ثقافة الابتكار

سيكون هذا العقد محوريًا لمسوقي B2B ، حيث يتوقف النجاح أو الفشل على قدرتهم على التكيف مع بيئة سريعة التغير.

سينجح الكثيرون من خلال تحدي أنفسهم وتبني الابتكار ، بينما قد يتعثر الآخرون ، خاصة إذا قاوموا هذا التغيير المستمر.

من المتوقع حدوث تحول كبير حيث من المتوقع أن تتجاوز حركة مرور B2B للجوال حركة مرور سطح المكتب.

يثير هذا سؤالًا مهمًا: هل موقع الويب الخاص بك - والمسار - جاهزان للتعامل مع تدفق حركة مرور الجوال؟

تعمل لوائح الخصوصية أيضًا على تشكيل استخدام بيانات العملاء. من الضروري أن يكون لديك خطة طوارئ في حال احتجت إلى التوقف عن استخدام قوائم العملاء للامتثال للتغييرات غير المتوقعة في الامتثال.

هناك اعتبار آخر مهم وهو ما إذا كان لديك ميزانية اختبار مخصصة منفصلة عن حملاتك التسويقية العادية.

هل تستخدم هذه الميزانية بنشاط لتجربة أساليب مختلفة ، أم أنك تستخدمها بشكل متكرر لنفس نهج التسويق؟

مع تطور المشهد ، يجب على جهات تسويق B2B البقاء في الطليعة.

يعد التكيف مع اتجاهات الجوال أولاً ومعالجة مخاوف الخصوصية وتبني ثقافة الاختبار والابتكار عوامل رئيسية ستحدد النجاح في هذه البيئة الديناميكية.

من خلال معالجة هذه التحديات بشكل استباقي ، يمكن للمسوقين وضع أنفسهم للنمو والاستفادة من الفرص.

قال بيرل تشو ذات مرة: "التنويع عنصر ، وفي بعض الحالات ، بداية جيدة جدًا لخلق القيمة".

تتغير مساحة B2B بشكل أسرع من أي وقت مضى ، وما لم ننوع عندما يكون ذلك منطقيًا ، فلن نتمكن من التغلب على منافسينا أو الوصول إلى أهدافنا.