كيف حصل هذا المخترع على منتجه في 1200 متجر هوم ديبوت

فيليكس: انضم إليّ اليوم نوشاد علي من drastrain.com. Drain Strain عبارة عن سدادة تصريف مانعة للسد مخصصة لحوض الحمام الخاص بك وقد ظهرت في Shark Tank وبدأت في عام 2014 ومقرها في Woodinville ، واشنطن. مرحبا نوشاد.

نوشاد علي: مرحبًا. كيف حالك يا فيليكس؟

فيليكس: جيد. شكرا لقدومك. أخبرنا بالمزيد عن سلالة الصرف. كيف يعمل هذا الجهاز؟

نوشاد علي: سلالة الصرف هي حل أنيق لمشكلة سيئة حقًا. كان على الجميع النزول في البالوعة في وقت ما أو آخر وفكها أو استئجار سباك للقيام بذلك ، أليس كذلك؟ جميع الحلول الموجودة حاليًا ، 90٪ منهم يتفاعلون مع المشكلة. تم تصميم سلالة الصرف لمنع المشكلة من الوقوع في مصيدة التبول.

الطريقة التي تعمل بها ، Drain Strain عبارة عن سلة مدمجة في سدادة التصريف ، لذا فهي تعمل بسلاسة لمنع السدادات ، والتقاط الشعر والزنك والمجوهرات من النزول إلى مصيدة التبول. تبدو أكثر أناقة من السدادة الحالية والسلة أسفل خطوط التصريف ، لذلك لا ترى في الواقع تتراكم المادة اللزجة.

فيليكس: رائع جدًا. نعم. أتذكر بالفعل رؤية هذا الجهاز على Shark Tank مع زوجتي وكنا مثل ، "يا رجل ، نحتاج حقًا إلى الحصول على جهاز مثل هذا لحوض الاستحمام الخاص بنا." إنها إجابة واضحة لمشكلة شديدة الوضوح يعاني منها الجميع. كيف أتيت بالفكرة الكامنة وراء ذلك؟ ما هو الدافع لإنشاء منتج مثل هذا؟

نوشاد علي: زوجتي وابنتي لديهما شعر طويل جدًا ، لذا فإنهما يسدان الحوض وأحد الأشياء التي تخصني ، أنا وكيل عقارات. أنا مرتبط بالتجارة في ذلك الوقت ولست مفيدًا جدًا. عندما تم انسداده ، انتهى بنا المطاف باستدعاء سباك وجاءوا. لقد فكوا في الأساس فخ التبول ، وأخذوا كمية سيئة من الشعر. إنها عملية مرهقة وطويلة نوعًا ما. شاهدته ثم دفع فاتورة بمبلغ 150 دولارًا وقلت ، "رائع".

سألته زوجتي سؤالًا بسيطًا للغاية ، "كيف يمكننا منع حدوث ذلك مرة أخرى؟" فكر فيه. لقد كان سباكًا أمينًا. لم أكن أعتقد أنه كان يحاول سحب واحدة فوقي ، لكنه قال ، "لا شيء". لم يكن الأمر منطقيًا حقًا بالنسبة لي ، لذلك بدأت في إجراء بعض الأبحاث وهناك بعض الحلول المتاحة.

يمكنك شراء تلك المصافي العادية ، كما تعلمون ، التي تبدو وكأنها مصفاة صغيرة ، لكن عليك في الواقع إخراج سدادة الصرف ووضع الملطخة فيها. إنها تجلس هناك بشكل أساسي وتشاهد الشعر يتراكم ثم تفقد وظائف سدادة ، لذلك إذا كنت تريد ملء الحوض بالشعر ، فلا يمكنك فعل ذلك. الأهم من ذلك ، أن زوجتي لم تسمح لي بوضع ذلك لأنها كانت تنقع الملابس في الحوض ، لذلك لن نتمكن من إيقاف الحوض بعد الآن ، وثانيًا ، قالت ، "لن يكون لدينا منزل جميل حقًا ودع الضيوف يأتون وينظرون إلى هذه المصفاة القبيحة في الحوض ، لذلك لم تسمح لي بوضعها.

لديهم أيضًا هذه القباب البيضاء التي يمكنك وضعها فوقها ، وهو أقبح. إنها مثل القباب البلاستيكية البيضاء الرخيصة وأي شخص لديه منزل به ضيوف ، لن يستخدمه أبدًا. لقد دفعني إلى التفكير ، "حسنًا ، يجب أن تكون هناك طريقة أفضل."

كانت لدي بعض الأفكار المبدئية للمفهوم ولست جيدًا في الرسم لكن زوجتي كذلك ، لذلك وصفتها لها. لقد وضعتها على الورق. بعد ذلك ، بدأت في إجراء بعض أبحاث براءات الاختراع ثم اكتشفت أنه لا يوجد شيء آخر مثلها. ثم تابعتها وها نحن ذا.

فيليكس: رائع جدًا. لقد ذكرت أنك سمسار عقارات عن طريق التجارة ، لكن هل لديك خلفية لبدء أعمال تجارية للمنتجات؟ هل جربت إنشاء منتجات أخرى في الماضي؟

نوشاد علي: لم أصنع منتجًا أبدًا. الآن ، لدي 100 فكرة سنويًا في رأسي. ستقول لك عائلتي إنني أتسبب في جنونهم ، مثل ، "يا إلهي. يجب أن نفعل ذلك ، "ولكن الشيء المتعلق بي هو أنني خريج كلية إدارة الأعمال بجامعة كاليفورنيا في بيركلي وهذا يساعدني كثيرًا لأنني أستطيع تشغيل الأرقام في رأسي وتشغيل الفكرة من خلال رأسي و 99٪ من الجميع منهم ، لقد أسقطت بالفعل.

هذا حقًا هو الوحيد الذي نجا لأن الاقتصاديات لا تعمل أو أنها ليست مشكلة كبيرة بما يكفي أو أن الحل مكلف للغاية أو قد لا يكون هناك عدد كافٍ من الأشخاص الذين سيدفعون مقابل هذا الحل ، لذلك مررت بالكثير من هذه الأسئلة في رأسي بسرعة كبيرة. بعد ذلك ، أسقط الفكرة وأمضي قدمًا.

هذا هو الوحيد الذي نجا حقًا من اقتصاديات شركة ناشئة. المشكلة ضخمة. الفرصة هائلة. لديك 135 مليون أسرة في أمريكا وحدها. في المتوسط ​​، يغرق نصف مليار محتمل بشكل أساسي يمكن لسلالة الصرف أن تتناسب معه ، لذلك إذا نظرت إلى ذلك فقط. بعد ذلك ، لدينا أيضًا إصدار حوض الاستحمام الذي نحن على وشك إطلاقه في غضون بضعة أشهر.

مشكلة حوض الاستحمام أكبر من المغسلة ولدينا طلبات هائلة لحل البانيو ، لذلك نعتقد أن حوض الاستحمام سيحقق عائدًا أكبر من إصدار الحوض.

فيليكس: رائع جدًا. لقد ذكرت أن لديك هذه المرشحات ، هذه المعايير التي حددتها في رأسك ، والتي تقوم بتشغيل كل هذه الأفكار من خلالها. أعتقد أن هذه أصول قيّمة جدًا لأي رائد أعمال بسبب هذه المئات من الأفكار التي غالبًا ما نبتكرها طوال الوقت. آخر شيء تريد القيام به هو أن يكون لديك شيء يعلق في رأسك ويعيقك ، ويشتت انتباهك طوال يومك ويديره من خلال هذه المعايير. أعتقد أنها طريقة رائعة لوضع الأشياء التي لا تستحق أن تكون في رأسك ، لذا أخبرنا قليلاً عن القائمة التي تمر بها. لقد ذكرت أنك تبحث عن أشياء للتأكد من أنها ليست باهظة التكلفة. أنت تبحث عن سوق كبير [غير مسموع 00:07:23]. هل هناك أي عوامل رئيسية أخرى تنصح بها رواد الأعمال الآخرين الموجودين في مرحلة التفكير هذه لإلقاء نظرة فاحصة عليها لتحديد ما إذا كان سيكون مشروعًا تجاريًا قابلاً للتطبيق أم لا؟

نوشاد علي: أجل. هناك بعض الأشياء المختلفة التي ألقي نظرة عليها ، لذا فقط كملاحظة جانبية ، لدي… Destruct by Design هي شركة بدأت في عام 2012 عندما كانت لدي هذه الفكرة بالفعل. كنت أعرف عندما قمت بهذه الرحلة للحصول على Drain Strain في السوق أنني سأقوم بالكثير من التعلم وإنشاء الكثير من الاتصالات التي ستكون مفيدة. إذا كنت سأقوم فقط بتوثيقها وإنشاء عملية تسمح لأصحاب المشاريع الآخرين بالاستفادة منها ، للإسراع من نقل منتجاتهم من مجرد التفكير إلى المبيعات أو النموذج الأولي إلى المبيعات ، لذلك لدي هذه الشركة Disrupt by Design والفكرة بأكملها وراء ذلك هو السماح ... يتصل بي الأشخاص وأنا أستخدمه بشكل أساسي من خلال نظام الترشيح ونظام التقييم الخاص بي لأقرر ما إذا كنت أرغب في استثمار الوقت أو المال أو الطاقة أو مساعدتهم في الانتقال من فكرة إلى سوق.

المعايير التي أستخدمها هي ... المعايير الشاملة هي أن العصير يستحق الضغط ، أليس كذلك؟ أعني بذلك ، إذا كنت سأستثمر الكثير من الوقت والجهد كرائد أعمال لأخذ فكرة وتقديمها إلى السوق ، أعني أن هذه العملية تستغرق وقتًا طويلاً. قد يكون ذلك عبئًا ماليًا ويجب أن يكون لديك الكثير من الطاقة والشغف للوصول به إلى خط النهاية. إذا كنت ستفعل كل ذلك ، فهل ستكسب ما يكفي من المال أو تحصل على ما يكفي من المكافأة أو الرضا؟ هل يستحق العصير الضغط ، أليس كذلك للوصول إلى هذه النقطة؟

كثير من الناس لا ينظرون بالضرورة إلى ، "مرحبًا. هل هذا سوق كبير بما فيه الكفاية؟ هل سيكون هذا الحل شيئًا سيكون الناس على استعداد لدفع ثمنه مقابل هذه المشكلة التي تحاول حلها؟ كيف تحصل على هذا المنتج في السوق؟ هل سيتطلب الإعلان ملايين الدولارات لخلق الوعي؟ إذا كان الأمر كذلك ، هل لديك هذا المال ، وإذا قمت بذلك ، فهل ستحصل على عائد كافٍ وكيف ستجذب المستثمرين لاستثماره؟ "

هناك الكثير من الأسئلة المختلفة ، لكنني دائمًا أسأل الناس ... ستيفن كوفي والعادات السبع ، كما تعلمون ، قرأت ذلك منذ سنوات عديدة ، وكانت إحدى العادات دائمًا عالقة في رأسي ، وهي ، "ابدأ بـ في نهاية المطاف. " إذا كان لديك هذا المنتج ، كيف سيبدو ، أليس كذلك؟ هل أنت في متاجر البيع بالتجزئة؟ هل تقوم بتسويقه عبر الإنترنت؟ كيف تقوم بتسويقها؟ هل يمكنك تسويقها؟ لأن رواد الأعمال لا يفكرون حقًا في التوزيع والتسويق ، ولكن هذا حقًا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه ، لأنه يمكن أن يكون لديك أفضل منتج ولكن إذا لم يعرف أحد عنه ، فلن تبيعه أبدًا. يمكن أن يكون لديك منتج أو حل رائع ويمكنك تسويقه طوال اليوم ، لكن لن يشتريه أحد لأنه ليس سوقًا كبيرًا بما يكفي ، فكيف تبدو النهاية ، أليس كذلك؟

بالنسبة لي ، كان Drain Strain ... من الواضح أنني لا أستطيع الاعتماد على Shark Tank كقناة تسويقية. ومع ذلك ، فقد فكرت ، "نظرًا لأنها مشكلة محددة جدًا أقوم بحلها وهي مشكلة" ، فأنا أعرف السوق بالفعل ، أليس كذلك؟ هناك بالفعل 200 مليون دولار في مبيعات المنظفات الكيميائية والكثير من مبيعات Zip It ومبيعات المصافي ، لذلك هناك سوق بمليارات الدولارات هنا في مكان ما ، أليس كذلك؟

لديّ نصف مليار حوض في الولايات المتحدة وحدها وهي مشكلة عالمية ، إذن لديك فرصة للاستفادة من سوق مليار دولار. ثم السؤال هو كيف تصل إليه؟ من الواضح أنه يمكنك أن تكون محددًا جدًا في إعلانك باستخدام منتج مثل Drain Strain. يمكنك الاستفادة من السباكين. يمكنك الاستفادة من الفنادق لأن هذا منتج فندقي رائع ، لذلك عندما نظرت إليه ، فكرت ، "حسنًا ، لا أحتاج حقًا إلى إنفاق ملايين الدولارات للإعلان إذا قمت بإدخاله إلى Home Depot ، إذا قمت بالنقر فوق في Rotor Rooter ، إذا قمت بالدخول إلى- "

كانت الفكرة بأكملها هي الوصول إلى مكان هذه المشكلة ومعرفة ما إذا كان بإمكاني المشاركة مع هؤلاء الأشخاص وإذا كان بإمكاني ذلك ، فهذه حقًا هي الطريقة التي يمكنني بها تسريع المبيعات دون بالضرورة استثمار مبلغ هائل في التسويق والإعلان. هذه إجابة طويلة جدًا على سؤالك ، ولكن العقبة الأكبر أمام الناس هي التفكير في رؤيتك ، ومعرفة شكل النهاية ، وهل لديك القدرة على التنفيذ على هذا المستوى وهل سيكون هذا المنتج شيئًا ما هذا هو العصير يستحق الضغط؟

فيليكس: يعجبني ذلك ، لذا فإن هدفك ، حسنًا ، ليس هدفك ولكن إحدى قنوات التوزيع ، إحدى قنوات التسويق التي تتحدث عنها هي الدخول إلى متجر كبير مثل Home Depot أو الدخول إلى نوع من القوائم ، لذلك ... بعض المواقع مثل Rotor Rooter ، ولكن هذه أيضًا مقامرة كبيرة ، أليس كذلك؟ إنها تأتي بمكافآت كبيرة ولكنها أيضًا مقامرة كبيرة. إذا لم تدخل هذه الأسواق ، فليس بالضرورة أن تكون محكومًا عليك ولكنك الآن قطعت واحدة من أكبر أجزاء خطتك الإجمالية. هل تحوطت ضد هذا أم كيف-

نوشاد علي: نعم.

فيليكس: كيف تعاملت مع ذلك؟

نوشاد علي: نعم ، الشيء الآخر كان عبر الإنترنت ، أليس كذلك؟ الآخر ... نظرًا لأن هذه مشكلة محددة جدًا ، يمكننا تحسين محرك البحث لحل المشكلة ، لذلك إذا كان لديك أشخاص يبحثون عبر الإنترنت عن Liquid Plumber أو Draino ، فيمكننا بشكل أساسي شراء إضافة كلمات للحصول على استنزاف سلالة في المقدمة منهم ، صحيح ، لأننا نعلم أن هذا الشخص يعاني من هذه المشكلة. إذا كانوا يبحثون عن Draino أو Liquid Plumber أو منظف كيميائي أو شيء من هذا القبيل ، فنحن نعلم أن هذا الشخص لديه المشكلة التي نحاول حلها.

إذا قاموا بكتابة Rotor Rooter أو منظف البالوعة أو… هناك كلمات رئيسية محددة للغاية من شأنها أن تسمح لنا باستهداف المستهلك الذي يعاني من هذه المشكلة. كان هذا هو التحوط ، "انظر ، حتى لو لم نخرج في عالم السوق الشامل ، يمكننا في الواقع استهداف اللاعبين المناسبين بالكلمات الرئيسية لأننا نعرف بالضبط من يبحث عنها.

إنها ليست كقطعة أزياء ، صحيح ، حيث لا تعرف من سيشتريه أو إذا كانوا يرغبون في هذه الموضة. إنه حل نفعي جدًا لمشكلة شائعة جدًا وقد عرفنا للتو أنه إذا تمكنا من خلق الوعي ، فسنكون ناجحين.

فيليكس: رائع. لقد حصلت عليها هذه المستودعات الرئيسية وقد ذكرت ، على ما أعتقد قبل التسجيل ، أنك ستكون أيضًا في Lowe.

نوشاد علي: نعم. الشهر المقبل ، أجل.

فيليكس: مبروك. 1200 متجر هوم ديبوت ، 550 متجر لوي ، هذا ما تم إدراجه في مذكرة ما قبل المقابلة. أخبرنا عن استراتيجيتك هنا. كيف دخلت إلى هذه المتاجر؟ أين بدأ كل ذلك؟

نوشاد علي: كانت هذه فرصة استراتيجية وشبكة بالفعل. في الواقع ، هناك أمران. أولاً ، لقد تواصلت مع مندوب مبيعات Home Depot التجاري هنا في مندوب المبيعات الإقليمي المحلي في واشنطن. لقد عرضت عليهم المنتج ، وكان لديه شغف حقيقي به. أرسل النموذج الأولي وملاحظة مباشرة إلى المشتري وقدم تلك المقدمة. كان الوقت مثل هذا ، وعقدت لقاء مع المشترين لمدة أسبوعين بعد إطلاق النار على Shark Tank. لقد كانت مجرد صدفة لأنني كنت أفضل أن ألتقي بهم قبل إطلاق النار على Shark Tank ، لذلك كان لدي نوع من الصفقة التي يمكنني تقديمها هناك ولكن التوقيت لم ينجح.

ذهبت إلى Shark Tank قبل أن ألتقي فعلاً بالمشترين ، على الرغم من أنني قد حددت الموعد قبل ذلك. في الأساس ، كان الاجتماع ثمرة اتصال محلي فقط أعجب به حقًا ، وكان مدافعًا حقيقيًا عنه ، وقدمني إلى المشتري. عندما رآه المشتري ، اعتقد حقًا أنه منتج رائع وقال ، "مرحبًا ، سنقوم ..." قال براد ، "أحببت المنتج. أحب أن أكون هنا "، وكان لا يزال في مرحلة النموذج الأولي. قال ، "ولكن نظرًا لأن هذا منتج فريد من نوعه ، يسعدنا العمل معك كبائع فردي ، ولكن سيكون الأمر أسهل كثيرًا إذا تم تمثيلك بواسطة أحد الموزعين الذين يبيعون بالفعل في Home Depot. " قال ، "اسمع ، سأعرفكما على زوجين. تعرف على ما إذا كان بإمكانك إقامة علاقة لأن ذلك سيؤدي إلى تسريع عملية التبني في متاجر Home Depot ".

لقد قام في الواقع بتوصيلني بموزع قمت بتوصيله به وانتهى بهم الأمر في الواقع إلى تقديمي إلى شركة مصنعة في تايوان. بعد ذلك ، وجدنا بالفعل موردًا في الصين ، باختصار قصة طويلة ، كان هذا الاتصال مع براد ، المشتري في Home Depot ، أمرًا بالغ الأهمية لتطوير المنتج ودورة المبيعات والتوزيع لأنه لم يعرّفنا على ذلك الممثل ، ربما لم نتواصل مع الموردين المناسبين في الخارج لخفض التكلفة إلى حيث نحتاج إلى ذلك. الآن ، لدينا علاقة رائعة مع المصنع والموردين ونحن ، مرة أخرى ، نطور منتج حوض الاستحمام وهكذا بدأ كل شيء.

فيليكس: هذه المقدمات للمشترين ، إلى المندوبين ، الموزعين ، من الواضح أنهم يظهرون لك الباب ، لكن لا يزال عليك أن تمشي من خلاله ، أليس كذلك؟ ما زلت بحاجة إلى إنهاء وبيع الفكرة. ما رأيك في عملك أو المنتج أو المشكلة التي كنت تركز عليها والتي جعلت منك شريكًا جذابًا للعمل معها؟

نوشاد علي: أجل. يعود مرة أخرى إلى تقييم المنتج ، أليس كذلك؟ أعتقد أن أحد الأشياء ، أحد المرشحات التي أستخدمها ولم أذكرها سابقًا ، هل هو قابل للحماية؟ إذا نجح شيء ما وخرجت إلى السوق ولم تكن شركة مصنعة كبيرة ، فمن السهل على اللاعب الأكبر أن يوقفه ويأتي بنسخة أرخص وربما أفضل مما لديك ولديهم بالفعل التوزيع تم إعداد القناة ، لذا فإن المفتاح حقًا هو ، هل يمكنك حماية الفكرة وهل هي شيء سيكون فريدًا بدرجة كافية في السوق حيث سيكون المشتري أو شخص ما مثل ، "نعم. نحن لا نحمل أي شيء مثله. له معنى كامل. موافق."

مع Drain Strain ، لدينا براءة اختراع تم إصدارها بالفعل ، لذلك علموا أنهم لن يكونوا قادرين على ... بعد شهر ، لن يكون هناك Price Pfister أو Moen يخرجون بمنتج مماثل لأنه حاصل على براءة اختراع . كان ذلك مفيدًا حقًا في جذب الاهتمام لأنهم كانوا يعلمون أنه لن يكون هناك خمسة منتجات أخرى مثل هذا تمامًا. كنا محميين.

فيليكس: حسنًا ، لا تريد بوضوح التنافس مع أي منتجات موجودة بالفعل على الرفوف لدى بائعي التجزئة الكبار ولكن علاوة على ذلك ، لا ترغب في إحضار منتج لهم يمكن نسخه وبدون هذه الحماية التي لديك في المكان. بخلاف كل تلك الخطوات التي اتخذتها لإبرام الصفقة ، ما الذي يجب عليك فعله بنفسك ، مع الشركة ، للتحضير لانطلاق ناجح في بائع تجزئة كبير الحجم؟

نوشاد علي: حسنًا ، تجار التجزئة في الصناديق الكبيرة يعتمدون كثيرًا على السيولة النقدية لأنه يتعين عليك توفير المخزون وبعد ذلك يدفع معظمهم صافي 90 ويدفع بعضهم صافي 60. في الأساس ، يمكن أن تقوم بتعويم مئات الآلاف من الدولارات من المخزون لشركائك لمدة 90 يومًا قبل أن تحصل على شيك ، أليس كذلك؟ كانت تلك إحدى تجارب التعلم.

والأمر الآخر هو أن هذا كان تمرينًا رائعًا حقًا يجب على الجميع القيام به ، إذا كنت ستعمل في البيع بالتجزئة ، عليك أن تفهم نموذج التسعير. أنت بحاجة إلى فهم ما إذا كانت التكلفة الخاصة بك منطقية بالنظر إلى سعر التجزئة النهائي لمتاجر التجزئة. على سبيل المثال ، لدينا السؤال هو ، كما تعلم ، كنت أتخيل دائمًا أن يكون هذا المنتج 9.99 دولارًا وأن معظم سدادات الاستبدال تتراوح من 6.99 دولارات إلى 8.99 دولارًا إذا كنت تشتري في جوهرها سدادة قبة ، سدادة بسيطة لديك في تغرق الآن.

شعرنا أننا يمكن أن نفرض رسومًا أكثر ونجعل الناس يدفعون مقابل ذلك لأنه من الواضح أنه سدادة ذكية. إنه يحل مشكلة. إنها ليست مجرد سدادة غبية ، ولكننا شعرنا أيضًا أننا يمكن أن نكون كذلك ... اعتقدنا أنه على مستوى البيع بالتجزئة ، يجب أن يكون عند 9.99 دولارًا أمريكيًا وعلى الإنترنت ربما 12.99 دولارًا أمريكيًا لأنك يجب أن تأخذ في الاعتبار الشحن وكل ذلك.

بعد ذلك ، عليك تشغيل سلسلة التوريد بشكل عكسي وتقول ، "حسنًا ، إذا كنت سأبيع بالتجزئة بسعر 9.99 دولارًا أمريكيًا أو 10.99 دولارًا أمريكيًا أو 12.99 دولارًا أمريكيًا ، فإن تجار التجزئة هؤلاء سيرغبون في الشراء بهامش 50٪ كحد أدنى. دعنا نستخدم بعض العمليات الحسابية البسيطة ونقول ، "مرحبًا ، إذا كنت أبيع بسعر 10.00 دولارات ، فسيشترونها مني مقابل 5.00 دولارات وربما أقل من ذلك ببضع نقاط."

ثم ، عليك أن تقول ، "حسنًا. بعد ذلك ، ما الذي أحتاجه لجعل المنتج الخاص بي حقًا مربحًا لأن هناك بعض التكلفة الإضافية التي ستتحملها في المنتصف "، إذن فهي تكلفة المنتج. سيكون لديك تكاليف الشحن. سيكون لديك تكلفة عمولة محتملة للموزعين والممثلين ، إذا كان لديك هؤلاء. عليك حقًا القيام بالأرقام والقول ، "هل يمكنني جعل هذا مربحًا على جميع مستويات سلسلة التوريد؟"

يقول الكثير من الناس ، "أوه نعم. إذا ربحت 4.00 دولارات وأبيعها عبر الإنترنت بسعر 15 دولارًا أو 12 دولارًا أو 13 دولارًا ، فأنا أعمل بشكل رائع ". يُحتمل أن يكون ذلك جيدًا إذا كنت متصلاً بالإنترنت فقط ، ولكن إذا كنت ترغب في محاولة الوصول إلى قنوات أخرى ، فهناك نماذج مختلفة وقد لا تعمل التكلفة.

فيليكس: أم همهمة. من المنطقي. هذه القنوات الأخرى التي تدخل إليها ، عبر الإنترنت على الأقل ، هي Amazon و Zulily ، لذلك حققت نجاحًا كبيرًا مع هذه القنوات أيضًا. اخبرنا قليلا عن هذا أيهما بدأت به أولاً أم كنت في كلا السوقين في نفس الوقت؟

نوشاد علي: بدأنا Zulily أولاً لأنه كجزء من شراكتنا مع Hershevec Group في Shark Tank ، قدموا لنا Zulily وكان Zulily يقيم حدث Shark Tank. أول عملية إنتاج كاملة فعلية لدينا ، حصلنا على الشحنة وخصصنا ... وقمنا بالفعل ببيع الفنادق أولاً أيضًا ، لذا فقد انخفضت شحنتنا الأولى إلى 2000 أو 3000 قطعة وخصصناها إلى Zulily. كان هذا أول اختبار تسويق حقيقي لنا. في أول عرض ترويجي تم تشغيله من قبل Zulily في حدث Shark Tank ، تم بيع المنتج في غضون ثلاث ساعات من الحدث ، والذي كان مثيراً للغاية بالنسبة لنا.

فيليكس: رائع.

نوشاد علي: كانت تلك حقًا لحظة فاصلة. كان هذا حدثًا بارزًا بالنسبة لنا لأنه حتى تلك اللحظة ، كان لا يزال مجرد نظرية. هل سيشتري الناس هذا المنتج؟ هل سيحصل عليها الناس؟ هل هناك حاجة لذلك؟ عندما رأينا بيع هذا الحدث الأول في غضون ثلاث ساعات ، علمنا أننا سنكون ناجحين.

فيليكس: ما الفروق التي وجدتها الآن وأنت في كل من أمازون وزوليلي؟ هل هناك استراتيجيات مختلفة للتسويق ، من حيث كيفية تقديم المنتج في هذين السوقين؟

نوشاد علي: أجل. لقد كان هذا شيئًا مثيرًا للاهتمام حقًا وديفيد [Hyslop 00:25:36] هو مدير التسويق الخاص بي. لقد كان من الرائع وجوده لأنه سمح لنا باختبار العديد من القنوات المختلفة عبر الإنترنت واختبار مختلف ... ونحن مستمرون في إضافة شركاء قنوات.

Zulily هو نوع من الشريك ذي القيمة الترويجية. يديرون أحداثًا قصيرة. نحن لسنا على zulily.com كل يوم. نحن موجودون هناك فقط خلال الأحداث الترويجية ، لذلك لدينا نافذة قصيرة جدًا. نحن في الخارج بأسعار خاصة ثم نخرج.

Amazon هي أكثر من إستراتيجيتنا اليومية للمتاجر عبر الإنترنت وهي جنبًا إلى جنب مع موقعنا الإلكتروني drastrain.com. ما وجدناه هو ، من الواضح أن أمازون تدفع الكثير من حركة المرور إلى موقعها. ما وجدناه هو أن مشتري أمازون يحتمل أن يأتوا إلى موقعنا على الإنترنت لمعرفة المزيد عنه وكيفية تثبيته ، وكيفية تشغيله ، إذا كان يعمل. ثم يعودون على الأرجح ويشترونه من أمازون.

وجدنا أن متجر Amazon الخاص بنا حقًا ولكن تم تطوير موقعنا الإلكتروني إلى متجر إعلامي ، كنقطة تحقق ونقطة تعليمية للمشترين المحتملين للمساعدة في اتخاذ قرارهم.

فيليكس: في Zulily ، هل تجد أنه شراء أكثر اندفاعًا؟ ما هو-

نوشاد علي: نعم.

فيليكس: أوه ، فهمت. في هذه الحالة إذن ، هل هناك طرق ، على ما أعتقد ، [غير مسموع 00:27:13] للاستفادة منها ، ولكن لإعداد ملفك الشخصي ، قم بإعداد منتجاتك بطريقة أكثر تفضيًا إلى اندفاع الشراء؟

نوشاد علي: أجل. عندما نتشارك مع شخص مثل Zulily ، ونأمل أن نكون قادرين على إقامة علاقة مع Grommet ، فهم خبراء في التسويق لقاعدة عملائهم ، لذا فهم يمتلكون المحتوى عادةً. إنهم في الواقع ، في الواقع ، تقوم Zulily بعمل رائع مع صور المنتجات وتسويقها لتكون متسقة مع موقع الويب الخاص بهم ، مع استراتيجياتهم الترويجية ، ومع قاعدة عملائهم لأنهم من الإناث في المقام الأول ، لذا فإن عملائهم ومشاهديهم من الإناث في المقام الأول.

إنهم يفهمون كيفية التسويق لهم وهم يمتلكون المحتوى وقد قاموا بعمل رائع به. لا نحاول العبث في مساحة لا نعرفها ونسمح لهم فقط بالتعامل مع المحتوى وقاموا بعمل رائع به.

فيليكس: رائع جدًا. من الواضح ، تشكيلة كبيرة لعام 2017 لكم يا رفاق. مرة أخرى ، الانطلاق في Lowe's في بداية العام. ماذا خططت ايضا؟ أين تريد أن ترى العلامة التجارية بحلول هذا الوقت من العام المقبل؟

نوشاد علي: في هذا الوقت من العام المقبل ، نريد ... هذا هو الشيء الجميل في المبيعات عبر الإنترنت والقنوات عبر الإنترنت ، حيث يمكنك معرفة الكثير عن عملائك. في عالم البيع بالتجزئة ، لا يمكنك ذلك. لا نعرف من يشتري منتجاتنا من Home Depot. ومع ذلك ، فنحن نعرف من يشتريه عبر الإنترنت ، وفي الأصل وبشكل حدسي كنت تعتقد أن Drain Strain سيكون منتجًا للرجال. سيكون شيئًا سيفعله الرجال لأنه عنصر سباكة وسيكونون هم من يشترونه.

ما وجدناه من خلال جميع مبيعاتنا عبر الإنترنت ، هو أن 80٪ من المشترين لدينا هم من النساء لأنهن هن من يواجهن المشكلة. إنهم من يخلقون مشكلة شعرهم على ما يبدو ، أليس كذلك؟ إنهم الأشخاص الذين يشترون المنتج بالفعل ويمكن أن يساعدنا هذا النوع من التعلم لأننا بعد ذلك استخدمنا هذه المعلومات للمساعدة في تطوير علامتنا التجارية.

لقد قمنا للتو بتغيير علامتنا التجارية بشكل أساسي إلى سلالة الصرف. لدينا ألوان مختلفة ، وشعار مختلف ، وكل هذا موجه نحو معرفتنا الجديدة لمن هو عميلنا ، كما أننا ننمو من منتج واحد إلى شركة منتجات متعددة. كما قلت ، نحن نطلق Drain Strain Deluxe ، وهو غطاء معدني. نسختنا الحالية عبارة عن غطاء بلاستيكي ولكن ما وجدناه هو أننا تعلمنا من متبنينا في مساحة الفندق أن مساحة الفندق تحتاج إلى شيء صناعي أكثر.

أيضًا ، استنادًا إلى تقييمات Amazon الخاصة بنا ، حصلنا على العديد من التقييمات الأربع نجوم التي قالت ، "كنت سأمنحها خمس نجوم إذا كانت معدنية." أخبرنا هذا للتو أنه مهلاً ، الناس على استعداد لدفع المزيد إذا شعروا أن المنتج أكثر أهمية ، لذلك يبدو كما هو ولكنه يشعر بالثقل ولأي سبب من الأسباب ، فهذا مهم للمستهلك ولكن من منظور وظيفي ، إنه مهم للفنادق. نحن في الأساس ، نقدم منتجنا الأول Drain Strain Deluxe في شهر يناير ، والذي سيكون نسخة ذات غطاء معدني من نفس الشيء ، لذلك إذا كان لديك منزل راقي أو إذا كنت تحب الإنشاءات المعدنية ، فسيذهب لأصحاب المنازل أن نكون الحل وبالنسبة للفنادق فهذا بالتأكيد هو الحل الصحيح.

بعد ذلك ، نضيف أيضًا إصدار البانيو ، الذي سنطلقه في أبريل. إنها في الأدوات الآن وأعتقد أنها ستكون فرصة كبيرة للشركة. لدينا أيضًا سلة بديلة وجزء من النموذج هنا هو أن معظم سدادات التصريف ، تبيعها مرة واحدة وستستمر لمدة 10 ، 12 ، 15 عامًا ولن يغير أحد سدادة الصرف إلا إذا قاموا بتغيير الصنبور ، لذلك مع Drain Strain ، يكمن جمالها في أنها تشبه نموذج شفرة الحلاقة أو طراز Ink Jet.

عندما تشتري Drain Strain و Drain Stopper والسلة ممتلئة ، يمكنك إما تنظيفها وإعادة استخدامها ، ولكن ما فعلناه هو أننا صممناه بحيث لا تضطر أبدًا إلى لمس المادة اللزجة. لدينا زران في الجزء العلوي من الغطاء يمكنك الضغط عليهما فقط ، يتم تحرير السلة ، أو الوقوع في سلة المهملات أو سلة المهملات. لقد وضعت سلة جديدة وأعدتها إلى الداخل ولم تلمس المادة اللزجة مطلقًا ، لذا فهي أسهل وأبسط خمس ثوانٍ ، بدون فوضى ، ولا ضجة لتنظيفها ، وإذا واصلنا مبيعات سلة إعادة التعبئة ، فإننا سيكون لديك نوع مماثل من طراز Ink Jet. لقد بدأنا في رؤية زيادة بيع سلة الاستبدال الخاصة بنا الآن بعد أن تم تثبيت أشخاص لديهم سلالة الصرف في أحواضهم لعدة أشهر وأعتقد أن الناس مقابل 1.50 دولار ، إذا لم تكن مضطرًا للتعامل مع هذا الأمر ، فأنت فقط سأضغط على الزر وتنتهي.

هذه هي خطة الإطلاق للعام المقبل ، وهي في الأساس ، "مرحبًا ، نحن نقدم Drain Strain Deluxe." بعد ذلك ، مع Shark Tank ، أطلقنا للتو تحديث Shark Tank لمدة شهرين مع Robert Herjavec ونأمل أن يتم بثه في يناير أو فبراير وبمجرد إطلاقه ، يجب أن يكون ذلك ، على أمل أن يكون حافزًا كبيرًا لمبيعاتنا للمضي قدمًا لأن ، لست متأكدًا مما إذا كنت قد شاهدت بث خزان القرش الأصلي ولكني كنت هناك أعرض نموذجًا أوليًا. كان لدي نموذج أولي وكنت أحاول فقط شرح المفهوم لأسماك القرش.

عندما أبرمت الصفقة ، كان الأمر متوقفًا على حصولنا على شريك ترخيص ، وليس بالضرورة الدخول في قناة توزيع خدمات ما بعد البيع. كثير من الناس لا يدركون حتى أننا في السوق لأنه إذا كنت ستشاهد هذا العرض ، فستعرف حقًا بناءً على كيفية انتهائه ، أننا سنكون متاحين للبيع بالتجزئة. قد تفترض فقط في وقت ما أنه سيظهر في أحد الجوانب لأن هذه هي الطريقة التي تم بها تحرير العرض. هذه هي الصفقة التي أبرمناها ، ولكن مع تحديث Shark Tank ، يفهم الناس أن هذا منتج قابل للتطبيق. إنه منتج حقيقي. إنه منتج ناجح وهو منتج عملي مع تقييمات رائعة. نأمل أن نوجه الوجه إلى هؤلاء الملايين من المشاهدين وتسريع مبيعاتنا للعام المقبل.

فيليكس: رائع جدًا. مستقبل مثير بالنسبة لكم يا رفاق ، شكرًا جزيلاً على وقتكم Naushad ، لذا ، فإن drastrain.com ، مرة أخرى ، هو موقع الويب. كيف يظل الأشخاص على اطلاع دائم بمتابعة عمليات الإطلاق القادمة هذه والمنتجات الجديدة القادمة التي ستصدرونها يا رفاق؟

نوشاد علي: حسنًا ، يمكنك بشكل أساسي الاشتراك في النشرة الإخبارية على drastrain.com ولكن لدينا أيضًا صفحة على Facebook. إذا أعجبك صفحتنا على Facebook ، في أي وقت نقوم فيه بإنشاء تحديث أو نحن على وشك الإطلاق ، سنقوم بتحديث أعضاء Facebook لدينا وهذه طريقة رائعة أخرى للبقاء على اتصال معنا أو يمكنك اللحاق بنا على Instagram ولكننا في كل مكان تسمح لنا فيه وسائل التواصل الاجتماعي بالتواجد ، فقط اعثر علينا ، وصدقنا ، وسنساعدك على متابعتنا.

فيليكس: رائع. شكراً جزيلاً مرة أخرى على وقتك نوشاد.

نوشاد علي: أقدر ذلك يا فيليكس. أتمنى لك يوما عظيما.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى برنامج Shopify Masters. بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.