كيف استبعدت ماركة الغسيل الصديقة للبيئة متاجر التجزئة الكبيرة من نموذج أعمالها

قام Jonathan Propper ببناء Dropps على مدى العقود الثلاثة الماضية مع العزم على إنشاء منظف غسيل أفضل لكل من الناس والكوكب. من البيع في متاجر الملابس التقليدية إلى الاستفادة من TikTok لتعليم العملاء ، يشارك جوناثان ما تعلمه حول كيفية توسيع نطاق منتج يبيعه وتسويقه وتطويره.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: قطرات
• ملفات التعريف الاجتماعية: TikTok و Instagram و Facebook و Pinterest
• التوصيات: Klaviyo (تطبيق Shopify) ، Stamped.io (تطبيق Shopify) ، إعادة الشحن (تطبيق Shopify)

ما هو مشترك بين كوكاكولا وأبل وكبسولات الغسيل

فيليكس: لقد بدأت هذا العمل التجاري في عام 1992 ، وهو أمر نادر الحدوث هذه الأيام. أخبرنا عن التطور الذي شهده العمل خلال الثلاثين عامًا الماضية.

جوناثان: كانت لدينا هواتف في عام 1992 ، ولكن لم يكن هناك الكثير من الهواتف المحمولة في تلك الأيام - كانت بحجم الموز. كنا مجرد منظف مركز في زجاجة. كنا نهتم دائمًا بعدم شحن المياه في جميع أنحاء البلاد. الماء موجود في الغسالة ، لذا فإن الشيء الوحيد الذي تحتاج إلى وضعه في الغسالة هو ما الذي سينظف الملابس. كان منتجنا مركزًا ، ومصنوعًا من مكونات نباتية ، وقمنا ببيعه فقط في الأماكن التي تُباع فيها الملابس ، مثل ملمع الأحذية بالأحذية. كان منتجًا لغسيل وتجفيف السترات القطنية في الغسالة. اسم الوالد هو Cot'n Wash.

استمرت الشركة في النمو على مر السنين. لا تزال شركة متواضعة. جاءت المبيعات من خلال 800 رقم من المستهلك - لم يكن هناك موقع ويب يمكن التحدث عنه. كان من الصعب جدًا تطوير مواقع التجارة الإلكترونية في تلك الأيام. حوالي عام 2006 ، قمنا بتطوير جراب غسيل سائل. كان هذا امتدادًا لهذا المنظف المركز الذي كان لدينا. كنا نعلم أن المستهلكين أحبوا منتجنا ، لكنهم كرهوا قياسه وصبه. صادفنا تقنية لوضع السائل في كيس قابل للذوبان. لقد كانت تقنية حاصلة على براءة اختراع ، لذلك اشترينا براءة الاختراع.

ثم حان الوقت لإعادة تسميتها ، ومع إعادة العلامة التجارية جاء Dropps. Dropps هو اختصار للقرن العضوي القابل للذوبان ، الجاهز للاستخدام ، والمقاس مسبقًا.

لحسن الحظ ، إنه فعل وهو اسم ، لذلك كان له الكثير من الفوائد كعلامة تجارية. في السنوات الأولى ، نظرًا لأننا كنا أول من طور كيس الغسيل السائل ، كان من المنطقي بالنسبة لنا الذهاب للبيع بالتجزئة. عندما تنزل في ممر منظف الغسيل ، يكون صفًا بعد صف من الزجاجة بعد الزجاجة. أسمي تلك الزجاجات أغلى زجاجة مياه يمكنك شراؤها. كنا نظن أنه من خلال وجود الكبسولة ، سنكون مثل جهاز Apple على رف جميع أجهزة الكمبيوتر.

كانت القطرات بهذه الطريقة ، إلى حد ما. أحد الأشياء التي اكتشفناها كلاعب صغير في عالم كبير هو أن النظام مزور إلى حد ما. ليس من السهل الحصول على موضع تريده على الرف. إما أن توضع على الرف السفلي أو العلوي.

في عام 2012 ، أطلقت Big Laundry ، كما أسميها ، نسختها من جراب الغسيل السائل. مع ذلك ، أصبحت الشركة الآن لديها منافسة على الرف. المنافسة جيدة بطريقة معينة لأنها تجعل السوق أكبر. إذا كان لديك شخصان يلاحقان نفس الشيء ، كوكاكولا وبيبسي ، فإن ذلك يخلق سوقًا أكبر بكثير من المشروبات الغازية مما لو كان مجرد كوكاكولا بأنفسهم.

"المنافسة جيدة بطريقة معينة ، لأنها تجعل السوق أكبر."

كجزء من ذلك ، كان لدينا بعض الدعاوى القضائية ، وكان علينا أن نكافح من خلال ذلك. في عام 2016 ، تعرضنا للضرب على الرفوف. نقول ، "لدينا أكثر كيس غسيل مركّز هناك." لكن المستهلك يتعلم كيفية شراء المنتجات عبر الإنترنت ، ويقوم بالشراء لصالح شركات مثل Dollar Shave Club و Harry's ، التي تخبر الناس بكيفية الشراء عند الاشتراك.

في تلك المرحلة ، لم يكن علينا تثقيف الناس حول القرون ، لأننا علمنا أن لدينا أفضل كبسولات ، بمعنى أنها الأقوى ، وهي مصنوعة من مكونات نباتية ، ولها كفاءة عالية من حيث تنظيف. نحن لا نضع اللون ، لأن اللون غير نظيف. إنه الأكثر فاعلية لأنه تسعة جرامات مقابل 20 إلى 25 جرامًا من القرون الأخرى ، مما يمنحنا ميزة الشحن.

ثم تنظر حولك وتفكر في تطوير موقع ويب ، وهناك بعض الحلول باهظة الثمن حقًا. ثم هناك بعض الأشياء المعقولة وسهلة الاستخدام ، مثل Shopify. Shopify أنقذ أعمالنا ، لأنه في تلك المرحلة ، أعطانا طريقة جيدة لوضع جميع منتجاتنا على رفنا ، بدلاً من رف شخص آخر ، أثناء عرض منتجاتنا بالطريقة التي أردنا عرضها.

شعرنا أننا بحاجة إلى عمل فيديو نشيد لتوجيه المستهلك إلى صفحة Dropps ، وما فعلناه كان ناجحًا للغاية. منذ ذلك الوقت ، حققنا 19 ربعًا متتاليًا من النمو ، والتطبيقات التي تقدمها Shopify ، مثل Klaviyo و Stamped.io و Recharge ، تتكامل جيدًا مع النظام الأساسي.

Shopify اليوم هو الأساس. تحدثنا عن كل المحتوى الخاص بنا ، وهذا هو أساس الشجرة التي ينمو منها محتوى Instagram و TikTok و YouTube. إنها منصة رائعة. لقد كان مفتاح أعمالنا ونمونا ونموذج الأعمال الذي يعمل حقًا.

بصفتك شخصًا يبدأ نشاطًا تجاريًا ، أو يفكر في بدء عمل تجاري ، أو وضع منتجاته عبر الإنترنت ، لا يمكنك الحصول على أي منتج أكثر سهولة في الاستخدام وفعالية من حيث التكلفة من Shopify. أعتقد أنني أشرب Kool-Aid ، لكن طعمه جيد حقًا.

فيليكس: بدأت رحلتك في عالم تجارة التجزئة الكبرى ، حيث شعرت أن الأشياء قد تم تزويرها ضدك. ما رأيك في هذا الآن؟ هل ما زال من الصعب اقتحام الطوب وقذائف الهاون؟

جوناثان: إنها أكثر تنافسية اليوم. السبب في أنها أكثر تنافسية هو أنه يتم إغلاق متجر بيع بالتجزئة كل يوم ، وكل يوم يكون لديك متسوق إنترنت جديد. هذا الرف ، مع تقلص المبيعات القادمة من الطوب وقذائف الهاون التقليدية ، يصبح مساحة أكثر تنافسية.

عندما تبيع إلى بائع تجزئة كبير ، فإنك ترسل منصات نقالة إلى أحد مراكزها أو مستودعاتها. من هذا المستودع ، يوزعون ما بين 15 و 20 من متاجرهم. بالذهاب إلى المشتري ، تساوي حمولة شاحنة واحدة من منتجاتنا ثلاث شاحنات من حمولتها. ما الذي تفضل توزيعه؟ "حسنًا ، أفضل توزيع منتجك." "تمام."

سأعطيك 30 نقطة ، وهم يعطونك 12 إلى 13. أيهما تفضل بيعه؟ "حسنًا ، أفضل بيع منتجك." إذن ، لماذا لا تضعني على الأقل في مستوى العين حتى يتمكن شخص ما من العثور علينا. "لا ، لا يمكننا فعل ذلك. لأن Big Laundry ستخرج جميع منتجاتها من المتجر إذا فعلنا ذلك."

إنهم يعتمدون بشكل كبير على تلك العلامات التجارية الكبيرة ، الذين يقومون بإعلانات وطنية لجذب الناس إلى المتجر ، لدرجة أنه من الصعب حقًا على الرجل الصغير أن يحصل على فرصة.

"في الفضاء الإلكتروني ، يعد هذا مجالًا أكثر تكافؤًا. يمكنك أيضًا سرد قصتك."

في الفضاء السيبراني ، يعد مجال اللعب أكثر تكافؤًا. يمكنك أيضا أن تحكي قصتك. أنت تمشي على الرف في متجر بيع بالتجزئة ، إنها جزء من الثانية. على وجه الخصوص ، قد تبقى قليلاً في ممر الخضار ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالوقت الذي تقضيه في النظر إلى ورق التواليت ، ومعرفة ما ستشتريه؟ تجد شيئًا يعجبك ، وتلتزم به ، وقد تحصل عليه أيضًا ، بدلاً من قضاء الوقت والجهد في الذهاب إلى متجر.

ما أود قوله لأي رائد أعمال هو أن تكون ناجحًا في توزيع واحد أولاً. لا تحاول توزيعات متعددة حتى تلعق حقًا واحدة. على الأرجح ، أسهل طريقة للعق هو الرقم الرقمي ، لأنك قادر على تقديم نفسك بطريقة يمكنك من خلالها سرد قصتك. من الصعب أن تروي قصتك في بائع التجزئة الكبير.

الابتعاد عن البيع بالتجزئة و "العمل منفردًا" في فئة تنافسية كبيرة

فيليكس: الآن ، بدأت العمل في عام 1992 ، متى بدأت الانتقال إلى الإنترنت؟

جوناثان: بدأنا بيعها في وقت مبكر من عام 2006 ، من خلال موقع التجارة الإلكترونية لرجل Cro-Magnon. لم يكن يعتمد على الاشتراك على الإطلاق. لقد كان حقًا مجرد طفل ربيب ، لأننا كنا في كل بائعي التجزئة هؤلاء ، ولم نرغب في المنافسة مع تلك المتاجر.

بمجرد أن نتخذ القرار بالقول ، "آه ، لا مزيد من البيع بالتجزئة" ، عندئذٍ يمكننا تسعير منتجنا بالطريقة التي أردنا تسعير منتجنا بها ، وإجراء عملية بيع عندما نريد إجراء عملية بيع ، وإعطاء ضمانات لاسترداد الأموال وتجارب مجانية للناس. لا يمكنك فعل ذلك عندما تكون على الرف. سيكون لديك تجار تجزئة مستاءون منك لأنك تفعل هذه الأشياء عبر الإنترنت ولا تمنحهم نفس الفوائد. بمجرد ترك البيع بالتجزئة ، ستشعر بحرية كبيرة.

لقد كان قرارًا كبيرًا ، لأنك تخسر الكثير من المبيعات في البداية. لكن كما قلت ، لم يمنعنا ذلك من النمو كل ربع سنة منذ ذلك الحين. من الواضح أنها كانت الخطوة الصحيحة. Shopify نمت أيضًا حقًا. لقد استمر في البقاء وثيق الصلة بنا. لقد انتقلنا إلى Shopify Plus ، وهذا رائع. إنه يمنحنا شخصًا مخصصًا للعمل معنا ، والعمل من خلال أي نوع من المشكلات التي قد تكون لدينا. مع بعض التطبيقات التي لدينا ، يتم تخفيف التكلفة الإضافية لبرنامج Shopify Plus عن طريق خفض التكلفة وبعض هذه التطبيقات. تحصل على الفائدة دون تكلفة ، وقد كان رائعًا بالنسبة لنا.

فيليكس: لقد ذكرت تكلفة الانتقال إلى الإنترنت. هل لديك أي معلومات أساسية من هذه التجربة ترغب في مشاركتها مع الآخرين الذين قد يمرون بشيء مشابه؟

جوناثان: علمت أنه إذا كنت تستخدم قناتي التوزيع ، فيجب أن تكون مدركًا جدًا لأسعارك ، وكيف يؤثر تغيير سعر واحد أو عملية بيع واحدة على كل شيء آخر. إلى الحد الذي تكون فيه واضحًا للغاية وتفهم ما يحدث من حيث التسعير ، بحيث لا تنشئ منافسًا في بائع التجزئة ، لكنك تفعل ذلك بطريقة تجعلهم يظلون شركاء جيدين لك.

فيليكس: ذكرت أن المنافسة جيدة لأنها توسع السوق. يتردد الكثير من رواد الأعمال الجدد في الدخول في صناعة بها منافسون كبار ، أو قلقون بشأن لاعبين جدد. كيف كانت تجربتك مع هذا؟

جوناثان: نوصي بالذهاب إلى فئات كبيرة. هناك دائمًا منافذ في الفئات الكبيرة. نوصي أيضًا بالذهاب إلى الفئات التي تنمو. من المرجح أن تتوسع الفئات التي تنمو مع هذا النمو. عندما يتعلق الأمر بالمنافسة ، يجب أن تنظر دائمًا إلى الصورة الكبيرة ، وما هو السوق الكبير ، وليس السوق الصغير.

على الرغم من أنه قد تكون هناك بعض المنتجات الصديقة للبيئة التي تعتمد على النباتات والتي يمكن اعتبارها منافسين لنا ، إلا أنني أقول لهؤلاء الأشخاص ، "لسنا المنافسين. Big Laundry هي منافسنا." خلاف ذلك ، فإنهما مجرد شخصين أصلع يتشاجران على مشط. لا فائدة من ملاحقة بعضنا البعض عندما يكون هناك الكثير من الفرص ، ويبحث المستهلك دائمًا عن حلول أكثر كفاءة وأفضل واستدامة. يجب أن تركز على تقديم المنتجات إلى ذلك المستهلك ، وخاصة المستهلكين المهتمين جدًا بالاستدامة ، وما سيعود إلى الأرض.

تتمثل إحدى مشكلات الحاوية البلاستيكية لمنظف الغسيل في إعادة تدوير الغطاء عن الزجاجة. وأنت تشحن كل هذه المياه حولك. كما قلت من قبل ، الآلة بها الماء. وتقول ، "حسنًا ، ماذا أفعل بها؟" لأن أحدهما يعيد التدوير بطريقة ما ، والآخر يعيد التدوير بطريقة أخرى. أنت نوعا ما تستسلم. هذا هو السبب في أن ما يقرب من 80 في المائة من المنتجات لا يُعاد تدويرها حقًا. يريد المستهلك أن يفعل الشيء الصحيح ، لكنه صعب.

نسلم للمستهلكين في صندوق من الورق المقوى قابل للتسميد ، حتى لا يضطروا إلى التفكير في الأمر. يمكن أن تذهب إما في سلة المهملات أو السماد. ليس هناك بقايا. لا يتبقى أي شيء عند الانتهاء من علبة قطرات ، لأنها كلها رزم مُقاسة مسبقًا ، والسائل الموجود في العبوة يذوب تمامًا. جعلناها ملائمة للمستهلك لاستخدامها ، كما جعلناها مناسبة لهم للقيام بالشيء الصحيح ، بحيث يمكن لكل قطرة قطارة الاعتماد على توفير المياه والبلاستيك والطاقة. كنا على وعي دائمًا بجعل الأمر أسهل بالنسبة للمستهلك ، وسيأخذ ذلك دائمًا الأولوية.

الحقيقة المجردة عن الاستدامة - إنها رحلة وليست وجهة

فيليكس: يبدو أن الاستدامة جزء كبير من علامتك التجارية وتفويضك. متى أصبح ذلك جزءًا أساسيًا من عملك؟ هل كانت دائمًا جزءًا من ولايتك؟

جوناثان: لقد اهتممنا بذلك في ذلك الوقت. لهذا السبب كان منظفنا الفعلي في ذلك الوقت ، Cot'n Wash ، ضعف تركيز المنتجات الأخرى الموجودة هناك. نظرًا لأننا كنا نبيع في مكان كان لديك فيه شخص يساعدك في البيع. بمعنى آخر ، تم بيع السترة ، ثم إذا كنت تريد أن تبدو السترة جيدة كما هي اليوم بعد بضعة أشهر من الآن ، فاستخدم هذا المنتج. يمكنهم بعد ذلك تثقيف المستهلك بأنهم يحتاجون فقط إلى أوقية من هذا المنتج ، بدلاً من أوقية إلى ثلاث أوقية. الذي كان منظف الغسيل التقليدي في ذلك الوقت.

ثم كان لدينا دائمًا النباتات كعنصر من مكونات صيغتنا. لقد أصبح سائدًا الآن ، ونحن نستخدم المزيد من الإنزيمات الطبيعية الآن ، لفعالية التنظيف. كان لدينا ذلك الحمض النووي.

كنت في أول يوم للأرض ، والذي كان قبل 50 عامًا ، في فيلادلفيا. كان يومًا جميلًا ، على تل في Fairmount Park في Belmont Hill. سياسيون ، جمهوريون ، ديموقراطيون ، يحتفلون جميعًا بهذه الحديقة الرائعة ، وبداية الحفاظ على البيئة. لم يكن هناك ولاية حمراء ، ولاية زرقاء. كان هناك جمهوريون وديمقراطيون جميعًا من أجل أمنا الأرض ، إذا صح التعبير. أو شخص الأرض ، اليوم.

إنه جزء من الحمض النووي لشركتنا. الاستدامة ليست نهاية المطاف ، إنها رحلة. أنت لا تصل إليه أبدًا ، لكنك تستمر في العمل عليه وتحسينه. مع كل تكرار ، إذا قمت بتحسينه ، فهو أفضل. إلى وجهة نظرك ، لم يكن الأمر سائدًا في ذلك الوقت. إنه شيء اكتسب زخمًا حقًا مع جيلك ، وليس بالضرورة مع جيلي. جيلي يريد إرثه ، يريد أن يترك مكانًا جيدًا لأبنائه وأحفاده. لها تلك الأهمية. شيء ما يتسبب في ما يحدث لبيئتنا: الحرائق والطقس وكل شيء آخر. إذا تمكنا من القيام بأشياء للتخفيف من هذه الأسباب ، فسنبقى على قيد الحياة لفترة طويلة.

فيليكس: حدث هذا التحول بشكل أساسي خلال فترة عملك. هل فوجئت بنمو الوعي؟

جوناثان: إنه أمر مضحك ، لأننا صنعنا مقطع فيديو بعنوان "الحقيقة العارية حول الغسيل". جاءت هذه الفكرة من فيلم "الحقيقة العارية" الذي كان يتحدث عن البيئة. ما كان في الهامش في الأخبار هو الآن عنوان رئيسي ، لأنه يؤثر علينا. لسوء الحظ ، ربما تحدث الناس عن ذلك منذ 20 عامًا ، لكنهم لم يعتبروه بالضرورة تهديدًا. بمجرد أن تبدأ غاباتك ومنازلك في الاحتراق أو الفيضانات ، يصبح الأمر حقيقة. لسوء الحظ ، يتطلب الأمر أحداثًا كارثية لتغيير الناس.

الموازنة بين الاستدامة وكفاءة المنتج

فيليكس: لابد أنه كان هناك تحول في سلوك المستهلك في مرحلة ما. هل كان عليك القيام بأي تعليم لعملائك بخصوص منتجك؟

جوناثان: إنه عملي فقط. نحن لا نحكم عليه. من الواضح أن هناك أشياء نرتكبها بشكل خاطئ ، وهناك أشياء أخرى أرتكبها بشكل خاطئ في حياتي الشخصية أيضًا. قد يقول شخص ما ، "هذه ليست الطريقة الأكثر استدامة للقيام بالأشياء." إذا فعلنا شيئًا ما ، أو إذا كنا ندركه جميعًا على الأقل ، فسيكون ذلك أفضل ، وسيكون هناك تحسن. اليوم هو جزء كبير من محادثة الجميع.

فيليكس: تتجه الاستدامة أكثر هذه الأيام ، لدرجة أنها كادت تخلق الكثير من شكوك المستهلكين. هل كان عليك العمل بجدية أكبر لإقناع المستهلكين بنواياك الحقيقية المتعلقة بالاستدامة؟

جوناثان: وجهة نظري هي أن فعالية التنظيف والاستدامة لا يستبعد أحدهما الآخر. في نهاية اليوم ، علينا أن نعمل كمنتج. علينا تنظيف الغسيل والأطباق. إذا لم نفعل ذلك جيدًا حقًا ، فلا يهم مدى استدامتك تجاه عميلك. لحسن الحظ ، لدينا مكونات وأدوات أكثر استدامة ويمكنها صنع منتجات أفضل.

قد تكلف أكثر قليلاً ، ولكن إذا استخدمتها بشكل كافٍ ، فستصبح بعد ذلك أكثر انتشارًا ، وستنخفض هذه الأسعار في النهاية ، بسبب الشراء الذي ينطوي عليه ذلك ، وحقيقة أن المستهلك ينجذب نحو هؤلاء أنواع المنتجات. نحن نحاول فقط أن نظهر كيف نفعل ذلك ، وكيف نعتقد أنه قد يكون وسيلة لتوفير المياه ، أو توفير الطاقة ، أو تجنب النفايات من الزجاجات التي يستغرق استخدامها أسبوعين ، وتتحلل مدى الحياة.

إنه مجرد منحهم أدوات جديدة. إذا كانت لديهم أدوات أفضل ، فسنبحث عنها. لكن مرة أخرى ، يجب أن تعمل بطريقة لا تغير سلوك المستهلكين بشكل كبير. أنت تقودهم بدلاً من محاولة ضربهم بطريقة جديدة للقيام بالأشياء.

تحتاج إلى منحهم مسارًا أسهل من الطريقة القديمة ، مع استخدام قدر أقل من الماء أو الطاقة بطريقة ما. قد لا يكون ذلك واعيًا بالبيئة ، ولكن فاتورة المياه لديك أقل ، وفاتورة الطاقة لديك أقل. هذا مهم بنفس القدر للمستهلك.

فيليكس: لا تزال فائدة المنتج ، في الغالب ، أهم شيء يجب تصحيحه. هل دعم سلوك المستهلك هذا الاعتقاد؟

جوناثان: أعتقد ذلك. هناك أشخاص مدفوعون فقط برسالة الاستدامة. قد يؤدي ذلك إلى إنشاء تجارب ، لكنه لا يؤدي بالضرورة إلى تكرار عمليات الشراء. سوف يصابون بالإحباط إذا لم يعمل بشكل جيد. سيقولون ، "إنه ليس نظيفًا ، لذا لن أعود." كما أقول ، لا أعتقد أنهما متعارضان. عليك أن تنفق المزيد من الوقت والمال قليلاً لتطوير شيء أفضل ، لكنك ستكافأ على ذلك.

فيليكس: كيف تبدو عملية تطوير منتجك؟ انتقل إلينا من خلال كيفية تطوير منتجات جديدة.

"في أي عمل تجاري ، يعد التحدث إلى الموردين والعملاء أمرًا مهمًا حقًا."

جوناثان: في أي عمل تجاري ، يعد التحدث إلى الموردين والعملاء أمرًا مهمًا حقًا. الاستماع إلى كليهما. استمع إلى ما لا يعجبهم في منتجك فحسب ، بل في المنتجات الأخرى. استمع إلى مورديك حول أحدث ما هو موجود من حيث التكنولوجيا. في منشأة شيكاغو ، لدينا معمل كامل. بنوك الغسالات وغسالات الأطباق الأوتوماتيكية ، كل ذلك لتطوير واختبار المنتجات مرارًا وتكرارًا.

نريد أن نتأكد من أن ما نمرره للمستهلك يفي بإرشاداتنا فيما يتعلق بالتنظيف أو أفضل من العلامة التجارية الرائدة في تلك الفئة ، ولديه ملف تعريف أفضل بكثير للصيغة الكيميائية ، وملف تعريف للمكونات ، فضلاً عن عبوات مخفضة . تم تصميم كل هذه الأشياء لعملية تصميم تطوير منتج.

يتمثل الجزء الأكبر من عملنا في كبسولات الغسيل ، بما في ذلك كبسولات الغسيل الحساسة للجلد والقرون المتخصصة في البقع والروائح. ينصب تركيزنا الأساسي بشكل أساسي على ارتداء الملابس النشطة ، لأن كل هذه الملابس النشطة تتعامل مع الروائح التي نسميها بالتردد الدائم ، والتي يصعب التخلص منها. ثم لدينا منتجات ملحقة ، أو معززات Oxy أو منعمات. تخضع كل هذه المنتجات لاختبارات وتطوير صارمة. يختلف المنقي لدينا اختلافًا كبيرًا عن منعم الشركات الأخرى. إنه في الواقع يخفف القماش ، بدلاً من ترك طبقة طلاء ناعمة على القماش. لهذا السبب تقوم المناشف أحيانًا بإخراج الماء منها على مدار فترة زمنية. يسمح مطهرنا في الواقع لهم بامتصاص الماء. كل هذا هو الاستثمار في المكونات والمنتجات والتغليف التي تم الحصول عليها من خلال رؤى من المستهلك والموردين ، لتطوير حلول أفضل.

الأمر المثير للاهتمام هو أن الروايتين الرئيسيتين هما الغسيل وغسيل الأطباق. كلاهما آلة. لن يتم وضع الكثير من المنتجات المنزلية في آلة ، ولكن يتم وضع منتجين جديدين في الجهاز. إذا لم تكن ملابسك نظيفة أو كانت أطباقك غير نظيفة ، فربما تحتاج إلى آلة جديدة. إنه ليس منتجنا. يعتقد الكثير من الناس أنه نظرًا لاستثمار 1000 دولار في أجهزتهم ، وهي ليست نظيفة ، فمن الواضح أنه المنتج. في حالتنا ، نعلم أنها الآلة.

لماذا تعتبر مقاطع الفيديو "كيف" هي المفتاح لتعزيز التصنيف العضوي

فيليكس: هل عليك التركيز على تثقيف المستهلكين حول كيفية استخدام المنتج بشكل صحيح؟

جوناثان: لا شك ، ولهذا تعتبر منصة Shopify رائعة أيضًا. المحتوى وتطوير المحتوى هو كل شيء. مقاطع الفيديو ومقاطع الفيديو الإرشادية ، لأن المستهلكين يحبون حقًا مقاطع الفيديو الإرشادية. إنهم أثناء التنقل ، وهم على هواتفهم ، ومن السهل جدًا مشاهدة مقطع فيديو قصير مدته 15 إلى دقيقة.

أحد أكثر المحتويات شيوعًا بالنسبة لنا هو كيفية غسل قبعة بيسبول في غسالة الأطباق بدلاً من الغسالة. الناس مفتونون بذلك. تصبح درجة حرارة غسالة الأطباق أعلى بكثير من درجة حرارة الغسالة ، وتتحمل قبعتك الكثير من البكتيريا عندما تُلبس لعدة أيام متتالية. المحتوى - على وجه التحديد مقاطع الفيديو - التي تعمل بعد ذلك خارج منصة Shopify ، وانتقل إلى TikTok و Instagram و Facebook و YouTube. جميعها مهمة حقًا للمستهلك.

هذا ما يعيدني إلى العلامة التجارية. هذه هي الطريقة التي يمكننا بها تمييز أنفسنا عن بائع التجزئة النموذجي. سنخبرك بكيفية الاعتناء بسترة الكشمير ، على عكس بعض الروبوتات التي تجيب على استفسارك. كل ذلك جزء من قصة التطوير وتطوير العلامة التجارية. يتم تناول الإرشادات في جميع الفئات من قبل المستهلك حقًا. يريدون أن يعرفوا.

فيليكس: يعد إنشاء محتوى من هذا القبيل ، حيث تقدم إجابات مباشرة لاستفسارات الأشخاص العامة ، فرصة رائعة لجذب عملاء جدد.

جوناثان: إنها مشكلة وأنت تحل مشكلة على Google. عادة ما يكونون أيضًا على منصة Amazon. في كثير من الأماكن يبحث الناس عن منتجات على أمازون ، لكنهم يبحثون عن منتجات لحل مشاكلهم على جوجل. إنه إلى حد كبير ما يدفع الناس إلى Shopify أو موقع Dropps.

فيليكس: كيف تبتكر المحتوى الذي تنتجه؟

جوناثان: واجهت إحدى قطع المحتوى التي أنتجناها الجدل الكبير حول كيفية تحميل غسالة الصحون. هل الشوكات تصل؟ هل الشوكات متدلية؟ هل هم معا؟ إذا تحدثت إلى مجموعة من الأشخاص وسمعت الأشياء التي يناقشونها ، فهذا يساعد في زيادة المحتوى. تحصل على الكثير من العملاء الذين يأتون إليك بمشكلة ، وعندما ترى عددًا من نفس المشكلات ، يجب عليك تطوير محتوى حول ذلك.

فيليكس: أين تقترح أن يتوجه المستمعون للبحث عن أفكار ملهمة أو أفكار لمحتواهم؟

جوناثان: موقع YouTube رائع بالنسبة لحلول المحتوى ، في كثير من الحالات. سواء بالنسبة لمقاطع الفيديو الخاصة بنا أو لشركائنا من المؤثرين الذين طوروا مقاطع فيديو على YouTube. الشيء الجيد في YouTube هو أنه موجود لفترة طويلة ، في حين أن الإعلان على Instagram أو TikTok يأتي ويذهب. كمنصة للتعليم ، قد لا نكون فعالين في تسويق الأداء الأولي. لكن موقع YouTube له ذيل أطول. لهذا السبب من المهم ، أنصح بتغيير الغرض من خلال إنشاء محتوى على YouTube ، وسيتم مشاهدته بمرور الوقت.

إعادة تخصيص المحتوى الأساسي عبر قنوات مختلفة

فيليكس: لقد ذكرت تغيير الغرض من المحتوى. ما هي عمليتك لإعادة توجيه المحتوى الأساسي الخاص بك إلى مقتطفات أصغر لمنصات أخرى؟

جوناثان: يجب أن يكون في شكل يمكن للمشاهد مشاهدته. أساسها مدونة ، ويتم استضافة المدونة على منصة Shopify. هذه هي قاعدة الشجرة التي تنمو منها كل الفروع ، من حيث وسائل التواصل الاجتماعي. لقد أنشأ Shopify حقًا هذه القاعدة القوية الرائعة التي يمكن من خلالها إرسال كل هذه المعلومات. نعم ، يجب أن تكون بتنسيقات مختلفة للأماكن أو القنوات المختلفة ، إذا صح التعبير ، ولكن كل ذلك يأتي من Shopify مدونة.

فيليكس: أحد الأشياء التي واجهتها مع رائد أعمال آخر هو مدى استعداد المستخدمين على TikTok لاستهلاك محتوى تعليمي. هل مررت بنفس التجربة مع TikTok؟

جوناثان: هناك كل أنواع الفئات المختلفة ، لكن المعلومات التي مدتها 15 ثانية على TikTok فعالة للغاية. إنه ليس شيئًا تحصل عليه على الفور ، ولكن عليك فقط أن تكون غزير الإنتاج فيه. تردد عالي لكن قصير الطول. إنه يشبه إلى حد ما رمي السباغيتي على الحائط ، بعض الأشياء ستلتصق ، وبمرور الوقت ستبقى في أذهان المستهلك أن هذه المعلومات تأتي من مصدر يعرف عن هذه الفئة ، ويعرف عن هذه المنتجات ، أو يعرف عن مشاكلي ، من حيث صلتها بالملابس النشطة ، أو الحصول على ملاءات بيضاء بيضاء حقًا.

فيليكس: هناك الكثير من العلامات التجارية التي تتوخى الحذر من أن تكون أكثر إلحاحًا في دعوتها إلى العمل ، ولكن في نهاية اليوم ، يبقى الهدف هو تحويل العملاء المحتملين. كيف قمت بموازنة هاتين المبادرتين عندما يتعلق الأمر بـ TikTok؟

جوناثان: ليس هناك الكثير من الدعوات للعمل مع TikTok. إنها أكثر من الوعي والمعلومات. قد تصبح واحدة ، لكنها ليست منصة معاملات بشكل خاص. في الوقت الحالي ، يتم توصيل الرسالة بسرعة وبطريقة ممتعة.

"يتعلم كل شخص بشكل مختلف. تحتاج إلى عرض نفس المعلومات بطرق مختلفة ، بحيث يتم تضمين الجميع في تلك الرحلة."

فيليكس: شيء فريد آخر لاحظته عند مشاهدة قنواتك الاجتماعية هو استخدامك لمحتوى تعليمي انفوجرافيك على Instagram. هل نجح ذلك معك؟

جوناثان: الناس بصريون ، لكنهم يحتاجون أيضًا إلى الكلمات. كل شخص يتعلم بشكل مختلف. بعض الناس لا ينظرون إلى هواتفهم ويستمعون فقط. ينظر أشخاص آخرون إلى هواتفهم ، والصور هي التي تثقفهم. تحتاج إلى عرض نفس المعلومات بطرق مختلفة ، بحيث يتم تضمين الجميع في تلك الرحلة.

فيليكس: لقد ذكرت إعادة الشحن لخدمة الاشتراك التي تقدمها ، و Stamp.io للمراجعات. هل هناك أي تطبيقات أخرى تعتمد عليها بشدة وكان لها تأثير على عملك؟

جوناثان: نعم ، Klaviyo ، لإرسال بريد إلكتروني. ثم Shopify بالإضافة إلى ميزة Flow ، والتي تتيح لنا اختبار أشياء مختلفة عند الخروج دون الحاجة إلى البث المباشر. هذه هي التطبيقات التي نستخدمها أكثر من غيرها.

فيليكس: هل كانت هناك أي تكرارات أو تغييرات قمت بإجرائها على موقع الويب والتي أحدثت فرقًا ملحوظًا في المبيعات؟

جوناثان: أنت بحاجة إلى تدقيق موقع الويب الخاص بك بانتظام. قد يكون لديك بعض التطبيقات التي تعمل على موقع الويب والتي قد تؤدي إلى إبطاء موقع الويب. السرعة مهمة جدا للمستهلك من حيث وقت التحميل. ثانيًا ، استخدم الأدوات للقيام بالبيع الإضافي والبيع الإضافي عند السداد.

تأكد من أن التطبيقات التي تستخدمها مدمجة في عملك ، ولا تؤثر على سرعتك فيما يتعلق بتسليم الصفحات إلى المستهلك. كن على دراية بالسرعة على كل من الهاتف المحمول وسطح المكتب.

فيليكس: ما هو التحدي الأكبر الذي تركز أنت أو الشركة على حله خلال العام المقبل؟

جوناثان: لقد أثر تغيير نظام التشغيل iOS بالتأكيد على جميع الشركات الموجهة للمستهلكين ، حيث إنهم مستعدون للقيام بتسويق الأداء بكفاءة كما فعلوا من قبل. تصبح الضرورة أم الاختراع ، وبالتالي يختبر الجميع نفس الشيء ، لذلك عليك البحث عن طرق أخرى للوصول إلى المستهلك بمحتواك ورسائلك. لقد شكل ذلك الحدث هذا العام أحد أكبر التحديات.