المكونات السرية لبناء شركة خدمات وجبات مكونة من 7 أرقام

سبنسر دونالدسون هو رائد أعمال متسلسل جعل جدوله الزمني المحموم من الصعب طهي وجبات صحية ، لذلك أطلق شركة Eat Well Nashville ، وهي شركة خدمات وجبات لتلبية احتياجاته الشخصية. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك سبنسر دونالدسون رحلته في البناء على ملاحظات المجتمع ، واكتساب منافس ، وإيجاد التردد المثالي للاتصال بعملائه.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

لا تفوت أي حلقة! اشترك في Shopify الماجستير.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Eat Well Nashville
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Smile.io (Shopify التطبيق) ، Emotive.io ، PushOwl

التغييرات الغذائية التي ألهمت بدء عمل تجاري

فيليكس ثيا: أخبرنا عن الفكرة وراء هذا المنتج وكيف بدأ برنامج Eat Well Nashville.

سبنسر دونالدسون: أنا وشريكي رواد أعمال طوال حياتنا وكنا مشغولين طوال الوقت ، ولم نتمكن من تناول الطعام الصحي وشعرنا أنه من غير العدل أن يكون لديك مطعم للوجبات السريعة في كل ركن. ليس لديك خيار سهل لتناول الطعام الصحي. لذلك هنا في ناشفيل عندما أطلقنا ، لم يكن هناك حقًا أحد يقدم ما أردناه. لقد جربنا كل خدمة ، وجربنا جميع الخدمات الوطنية ، وجربنا CSA وجربنا Blue Apron ولم يكن هناك شيء مناسب تمامًا ولم يكن هناك صدى لنا من حيث جودة المنتج ومدى طبيعية المكونات. كنا نبحث عن شيء صحي بمكونات نظيفة يمكننا إدخالها في الميكروويف أو الفرن.

فيليكس: كيف دخلتم تجارة المواد الغذائية؟

سبنسر: خلفيتنا في التسويق التكنولوجي. لقد بدأنا العديد من الشركات المختلفة حول احتياجاتنا الشخصية بأنانية إلى حد ما ، لكننا أردنا فقط حل مشكلة الأكل الصحي. لذلك لم يكن لدينا خلفية عن الطعام على الإطلاق. أردنا فقط أن نحقق الصحة والعافية لأننا لم نكن نراها لأنفسنا. كنا مشغولين للغاية ومرتبطين بشركات البناء بحيث لم يكن لدينا الوقت لتناول الطعام الصحي أو الاعتناء بصحتنا. دفعنا هذه الفكرة إلى الأمام وأطلقناها على الأصدقاء والعائلة فقط لنرى كيف ستخرج من مطبخ كوميساري صغير. وسرعان ما أدركنا أنها ستنطلق لأننا اعتقدنا أننا سنبدأ فقط بـ 30 أو 40 عميلًا وكان لدينا ما يقرب من 100 عميل خلال الشهر الأول وأخبرنا الأصدقاء والعائلة فقط. لذلك علمنا أن لدينا شيئًا ما في ذلك الوقت وقررنا توسيع نطاقه وجعله شيئًا من شأنه أن يكون له صدى حقيقي مع المجتمع ويدفع هذه العافية في جميع أنحاء ناشفيل.

فيليكس: ما الذي تنصح أن يركز عليه رواد الأعمال الآخرون خلال المراحل المبكرة جدًا من بدء عمل تجاري؟

سبنسر: أحد الأشياء التي فعلتها وأرى أنها مشكلة كبيرة مع رواد الأعمال الآخرين هو أنهم لا يجرون أبحاثًا كافية مقدمًا. يوجد الكثير من الأشخاص في منطقتنا شركات متشابهة جدًا فشلت. وقد استمعت إلى الكثير من المدونات الصوتية وقرأت الكثير عن تلك الشركات. لذا فإن ما فعلته هو مجرد الوصول إلى مؤسسي الشركات التي فشلت وبعض الشركات التي نجحنا في القيام بها لمعرفة ما أوصوا به بالضبط وما الذي أوصونا بالابتعاد عنه وتعلمنا الكثير منه الذي - التي. ليس ذلك فحسب ، لقد سافرنا إلى أسواق أخرى لمعرفة ما كانت تفعله الشركات الأخرى في مجال توصيل الطعام لمعرفة ما الذي كان يعمل وما الذي نحب وما لم يعجبنا.

المكونات الرئيسية للبحث وردود الفعل

فيليكس: عندما كنت تقوم بهذا البحث ، ما نوع الأسئلة التي تريد الإجابة عليها؟

سبنسر: جميع أنواع الأسئلة حول حجم العمل. أردنا عرض أكبر قدر من العمليات ، لذا كنا نسأل بعض الأشخاص إذا كان بإمكاننا فحص المطبخ. وسيسمح لنا الكثير منهم بالتجول في مطبخهم ومعرفة كيفية عمل العمليات. وقد ساعدنا ذلك بشكل كبير لأنه لم يكن لدينا دليل حقًا من أين نبدأ من الجانب التشغيلي. لأننا كنا نوظف طهاة هنا في ناشفيل كانوا يخرجون من مطابخ كبيرة الحجم ، مثل الفنادق وأشياء من هذا القبيل ، لكنهم لم يقوموا أبدًا بإعداد وجبات الطعام على الإطلاق. لذلك كنا نبدأ من الألف إلى الياء. لذلك من خلال القيام بذلك تمكنا من اكتساب الكثير من المعرفة وتنمية الأعمال التجارية بناءً على الحكايات التي حصلنا عليها من تلك الزيارات.

فيليكس: ماذا فعلت للاستعداد لدخول صناعة الغذاء؟

سبينسر: قراءة أكبر قدر ممكن من المعلومات حول ما يحدث في أي صناعة معينة. ومن ثم فإن التواصل هو الجزء الأكبر. لقد كنت في ناشفيل الآن لمدة 10 سنوات وتمكنت من تطوير شبكة مفتوحة للغاية وأعتقد أن السوق الذي تتواجد فيه يجب أن يكون سوقًا مفتوحًا. وهذا الشيء الرائع في ناشفيل هو أن الجميع منفتح جدًا على مشاركة الأفكار وقيادة النجاح داخل المجتمع.

فيليكس: ماذا كانت الرؤية في تلك المرحلة المبكرة قبل أن تنفجر الأمور؟

سبنسر: لقد رأينا ذلك على أنه مجرد وجودنا في ناشفيل ونوعًا من التركيز على مجتمع اللياقة والصحة ، وهذا أحد أكبر الأخطاء التي ارتكبناها في وقت مبكر هو أننا اعتقدنا أن كل شخص يريد أرزًا بنيًا ودجاجًا عاديًا كان يحتوي على الكثير نكهة قليلة. وأدركنا سريعًا حقًا أن هذه ليست الحاجة. أولاً ، يجب أن يكون المنتج مذهلاً. يجب أن تكون لذيذة. لذا فإن الشيء الأول في المنتج هو أنه يجب أن يكون لديك شيء يريد الناس تناوله ، سواء أكان صحيًا أم لا. لذلك عندما بدأنا ، جعلنا جمهور اللياقة مهتمًا بالعمل ثم أدركنا أن هناك سوقًا أكبر بكثير مع المديرين التنفيذيين المشغولين والأشخاص الآخرين الذين لديهم عائلات وليس هناك الكثير من الوقت الذي لا يريد بالضرورة أن يكون واضحًا. لذلك كان علينا العودة إلى لوحة الرسم ومعرفة كيفية صنع وصفات صحية ذات مذاق رائع.

فيليكس: ما الذي جعلك تقرر القيام بهذا النوع من المحور بدلاً من مجرد المضي قدمًا بفرضيتك الأصلية؟

سبينسر: أعتقد أن أهم شيء كان مجرد ردود الفعل التي حصلنا عليها من عملائنا. كنا حريصين جدًا على إجراء مسح لعملائنا ومعرفة أين يريدون أن يكونوا وماذا يريدون. لقد أدركنا من تلك الاستطلاعات أن الأشخاص الذين يطلبون ليسوا بالضرورة أشخاصًا في صناعة اللياقة البدنية أو أشخاصًا يعملون في CrossFit. هؤلاء أمهات عازبات لديهن طفلان أو ثلاثة أطفال. هؤلاء هم الرؤساء التنفيذيون لشركات كبرى في ناشفيل ويطلبون منا هذه الأشياء الأخرى. لذلك هناك سوق أكبر بكثير. ومن هذه الاستطلاعات ، ندرك أن العملاء الذين نجرب طعامنا ، لم يكونوا بالضرورة أشخاصًا يتمتعون باللياقة البدنية. هذا عندما قررنا حقًا أن نجعل قليلاً من التركيز على المكان الذي كنا نقدم فيه خيارات طبيعية صحية ولكن مع زيادة النكهة وزيادة محتوى التوابل وأشياء من هذا القبيل.

فيليكس: ما هي بعض أهم الأسئلة التي طرحتها على العملاء؟

سبنسر: الأمر كله متعلق بالمنتج الذي تبيعه ، لكن بالنسبة لنا ، الأمر كله يتعلق بجودة المنتج واتساق المنتج. الشيء الآخر الذي نطلبه من عملائنا هو كيف يريدون أن يتم تسويقهم أيضًا. وأعتقد أن الكثير من الشركات تنسى طرح هذا السؤال. كان لدينا الكثير من الأشخاص يطلبون التسويق عبر الرسائل النصية ، على سبيل المثال ، لأنهم نسوا الطلب بحلول يوم الجمعة ، وهو يوم توقف الطلبات لدينا. لذلك لم يتمكنوا من الحصول على وجباتهم. عندما تكون شركة مجتمعية تركز على سوق محلي ، يكون من الأسهل كثيرًا الحصول على عملاء يرغبون في مشاركة هذه المعلومات لأنهم يريدون منك أن تكون أفضل ويريدون منك أن تكون متواجدًا لفترة طويلة.

فيليكس: من أين تبدأ البحث وما هي الأسئلة المهمة التي يجب طرحها في مجال عملك؟

سبنسر: أهم شيء في ما نقوم به هو المنتج. لذلك نحن لا نلين عندما يتعلق الأمر بجودة المنتج واتساق المنتج. وبالتالي فإن معظم التركيز ينصب حول منتجنا ، ومدى اتساقها ، وجودة المنتج ، وما هي الجوانب التي تعجبهم ، وما لا يحبونه في الجوانب المختلفة ، وما لا يحبونه في البروتينات. لأن عملائنا يتناولون هذا الطعام في المتوسط ​​سبع وجبات في الأسبوع ، كل أسبوع ، كل أسبوعين. لذلك نحن بحاجة إلى أن نكون متسقين للغاية ، خاصة عندما يعيدون ترتيب نفس الوجبة. لذلك بالنسبة لنا ، كوننا عملاء لنا ونأكل طعامنا ، أدركنا أن ذلك يجب أن يكون محور التركيز.

كيف حدث النمو والتوسع

فيليكس: كيف اكتسبت الفكرة زخمًا خلال الشهر الأول؟

سبينسر: نعم ، كان لدينا أكثر من 100 عميل في أول 30 يومًا. عن ضعف ما كنا نظن. ثم في العام الأول نما بسرعة كبيرة. لقد استحوذنا بالفعل على منافس في عامنا الأول من العمل ، والذي أدى بعد ذلك إلى زيادة حجم الشركة بسرعة كبيرة لأننا اكتسبنا قاعدة عملائهم أيضًا. لذلك في السنة الأولى كنا نخدم آلاف العملاء وأصبحنا شركة مكونة من سبعة أرقام خلال العام الأول من عملنا.

فيليكس: برأيك ما الذي حدث وسمح لك بالتفجير بهذه السرعة؟

سبنسر: يتعلق الأمر حقًا بالوعي بالمنتج وطرح منتج رائع والتركيز عليه وتناول الطعام بأنفسنا. لطالما كانت الكلمات الشفوية هي القناة التسويقية الأولى لدينا. وهذا فقط لأن الطعام جيد. إذا ركزت على منتجك وحصلت على منتج رائع ، فإن عملائك يريدون مشاركة هذه المعلومات. يريدون إحالة عملاء آخرين إلى عملك. لذلك كان هذا إلى حد بعيد أحد أكبر الأشياء ، ومن ثم كان الجانب الآخر هو مجرد نموذج B2B الذي سمح لنا بالدخول في الأعمال التجارية وتقديم عرض ليس لعميل واحد فقط ولكن عرض الشركات بأكملها مما سمح لنا حقًا بتوسيع نطاق الأعمال بسرعة كبيرة. لأن الشركات تريد موظفيها أن يأكلوا طعامًا أفضل. لذلك كانت هذه إحدى الطرق بالنسبة لنا حيث نذهب إلى شركة ونقدم لهم المنتج ونخبرهم بما كنا نفعله. قم بتناول وجبة غداء وتعلم ، وربما أعطهم بعض الوجبات الخفيفة أو بعض عينات الوجبات لتجربتها وقد ساعد ذلك حقًا بشكل كبير.

فيليكس: كيف تجعل العملاء يجربونها لأول مرة؟

سبنسر: أعني أن هناك طريقتين للقيام بذلك. نحن نخصم للمشترين لأول مرة ، مما يساعد ، خصمًا بنسبة 15٪ هو ما نقدمه لجذب شخص ما للشراء. ولكني أيضًا أوصي بشدة لأي رائد أعمال لديه برنامج تجارة إلكترونية يستخدم نوعًا من برنامج نقاط المكافأة أو برنامج الإحالة. نحن نستخدم الابتسامة. لقد كانوا رائعين بالنسبة لنا. لكن هذا سيسمح للعملاء بالإحالة وسيحصل العميل الجديد على خصم على الطلب ، مما يساعد بشكل كبير.

فيليكس: ما الذي كان بمثابة حافز لبرنامج المكافآت لجذب العملاء الحاليين لنشر الكلمة؟

سبنسر: عادةً ما يحصلون على 2٪ من قيمة الطلب والنقاط ، ثم يحصلون في الأساس على 1000 نقطة على خصم 10 دولارات. لذلك نظرًا لأن عملائنا يعودون بشكل متكرر ، فإنهم يحصلون على ذلك. وعادةً بالنسبة للعملاء الجدد الذين تتم إحالتهم ، يحصلون على 10 دولارات من طلبهم الأول.

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بنموذج B2B هذا ، متى أدركت أن هذه كانت فرصة؟

سبنسر: لقد علمنا على الفور فقط بسبب خلفيتنا في التسويق والمبيعات B2B أنه من الأسهل بيعها إلى 500 شخص مقابل البيع لكل هؤلاء الأشخاص بشكل فردي. لذلك كان هذا شيئًا عرفناه أنه سيكون فرصة مقدمًا وكان ذلك من أول الأشياء التي عرفنا أننا سنفعلها هو مجرد الدخول والترويج لهذا مع الشركات ، خاصةً الكثير من الشركات التي لديها برامج صحية وأشياء مثل الذي - التي. لقد سهّل علينا أن نصبح روادًا فكريًا في المجال وأن نحقق العافية داخل الشركات ، ليس فقط بالطعام ولكن بالمعلومات. لذلك ، نحن نحضر شركائنا باستمرار. كما لو أننا قد نتشارك مع صالة ألعاب رياضية ونطلب منهم الحضور لتعليم الشركة عن اللياقة البدنية وسنعلمهم التغذية.

فيليكس: ما الذي دفعك إلى الاستحواذ على منافس؟

سبنسر: أتت هذه الشركة إلينا وكانوا يكافحون ماليًا ، لكن لديهم قاعدة عملاء رائعة في مساحة اللياقة البدنية. يمكننا الاستفادة من عملائهم. لديهم معدل استبقاء لائق. لديهم عملاء يعودون. الشيء الآخر كان مجرد معرفة من تلك الشركة. لقد كانوا يفعلون ذلك لمدة سنتين إلى ثلاث سنوات أمامنا. لذلك قمنا في الواقع بإحضار أحد مؤسسيها بصفته مدير العمليات الخاص بنا وأخذنا تلك المعرفة واستخدمناها للنمو.

فيليكس: ما هي التحديات التي تواجهك عندما تدمج شركة أخرى في شركتك؟

سبنسر: ربما كان هذا هو أصعب أسبوع في العمل لأنهم كانوا على جدول زمني سريع ، كنا على جدول زمني سريع لإنجاز الصفقة. وبشكل أساسي ، قمنا بإحضارهم إلى مطبخنا وقمنا بتشغيل كلتا العمليتين جنبًا إلى جنب لمدة أسبوعين واكتشفنا نقاط الضعف في عمليتهم ، ولكن أيضًا حيث يمكننا التحسين ، مما ساعدنا في الانتقال ولكن الشيء الأكبر هو توقعات العملاء قد تكون مختلفة. لذلك عليك إعادة تنظيم جانب التسويق وجانب الاتصال. عليك إعادة تنظيم الأفكار حول المنتج بشكل عام. كانوا يتوقعون نوعًا واحدًا من المنتجات ، والمزيد من المنتجات المتعلقة باللياقة البدنية ، وركزنا مرة أخرى على النكهة ، وأقل من مجرد الدجاج العادي والأرز البني. لذلك بالنسبة لنا ، كان علينا إعادة تثقيفهم حول حقيقة أن الطعام يمكن أن يحتوي على توابل ويمكن أن يكون له نكهة ويظل صحيًا. ليس الأمر كما لو أنه يجب عليك فقط أكل الدجاج العادي والأرز البني كل يوم ، في كل وجبة. لذلك كان علينا إعادة تنظيم هذه التوقعات وكان ذلك صعبًا لبعض الوقت. لقد فقدنا بعض العملاء الذين جلبناهم ولكننا احتفظنا بأغلبية منهم. لذلك انتهى الأمر بالعمل بشكل جيد.

فيليكس: ما هي عملية التطوير للبناء على القوائم والتأكد من مواكبة منتجاتك دائمًا؟

سبنسر: معظم المطاعم والشركات الأخرى التي تفعل ما نفعله تبدأ بالمطبخ. لقد سمحوا للمطبخ بالتوصل إلى جميع الأفكار المتعلقة بالمنتجات ، لكننا نقوم بذلك حيث تبحث فرق التسويق وخدمة العملاء لدينا في معلومات تلك الاستطلاعات التي تحدثنا عنها. ثم يقومون بتقطير ذلك في أفكار ثم يعطون ذلك للطهاة ثم يأتي الطهاة بجميع عناصر القائمة والخيارات الأخرى وسنخرج بقوائم تذوق لنا جميعًا لتجربتها داخل الشركة. وهذه هي الطريقة التي نضيف بها الأشياء إلى القائمة.

فيليكس: ما هي المدة التي تحتاجها مسبقًا للقيام بكل هذا قبل أن تصل بالفعل إلى الرفوف الجاهزة للعملاء للشراء؟

سبنسر: استغرق الأمر شهرًا أو شهرين ، أيًا كان لتجهيز المنتجات. لكن الآن لدينا مثل قاعدة البيانات هذه. لدينا أكثر من ألف خيار قائمة مختلف في قاعدة بياناتنا مع جميع المعلومات الغذائية ، وجميع معلومات المكونات مرتبة. حتى الآن يمكننا جلب بعض كبار البائعين القدامى لنا. لذلك فهو يجعل الأمر أسهل حيث قد نكون في تحول لمدة أسبوعين مقابل تحول لمدة شهر واحد على عناصر القائمة هذه.

النظام اللوجستي وراء الكواليس

فيليكس: كيف تتعامل مع المزارع المحلية أيضًا كمصدر للمكونات؟

سبنسر: بقدر ما نستطيع. نحن الآن على نطاق واسع حيث أنه من الصعب علينا الحصول على منتج كافٍ من المزارع المحلية. لذلك نحن نعمل مع موزعين إقليميين في الغالب ونعمل مع بعض المزارع المحلية أيضًا.

فيليكس: كيف تتعاملون مع توصيل المنتجات الغذائية؟

Spencer: إنه يعمل بشكل مشابه جدًا لنموذج Postmates أو Uber Eats حيث يأتي السائقون ويلتقطون كمية معينة من الحقائب ثم ينزلونها في منازل العملاء. ولدينا برنامج توجيه وطريقة لتتبع جميع عمليات التسليم لذلك نتأكد من أن الجميع يقومون بالتوصيل إلى المنازل المناسبة وهذا النوع من الأشياء. لكن نعم ، إنها عملية معقدة للغاية ، خاصة في عطلة نهاية الأسبوع. هذا هو الوقت الذي يحدث فيه معظم عملنا في Eat Well لأن قطع الطلبات لدينا يوم الجمعة للتسليم يوم الأحد أو الاثنين. لذا فهي تتدخل بشكل كبير في وقت متأخر من يوم الجمعة إلى السبت والأحد عندما نجهز كل شيء للتسليم. نحن نقدم كل شيء في أكياس تبريد ، مع أكياس ثلج للحفاظ على الطعام لطيفًا وباردًا. لكن هذه كلها عملية. إحضار أكياس الثلج ، وجلب ما يكفي من الحقائب ، وإخراج الأكياس ، وجدولة السائقين. هذا كل شيء نديره داخل شركتنا. بالنسبة لنا ، يضيف هذا بشكل أساسي جانبًا آخر من جوانب العمل. لكن لحسن الحظ ، لدينا نظام جيد جدًا مغلق الآن. في الأصل ، كانت لدينا مشكلات حيث يقوم السائقون بإلقاء الأكياس في المنازل الخطأ وأشياء من هذا القبيل. ولم نحصل على ذلك مؤخرًا بسبب برنامج تتبع التسليم أو التسليم والطريقة التي ندير بها برامج التشغيل لدينا.

التوازن بين التذكيرات المفيدة والاتصالات التسويقية

فيليكس: ما هي نقاط الاتصال المتعددة هذه على مدار الأسبوع والتي تتيح لك عدم الاعتماد على نموذج اشتراك لعملك؟

سبنسر: أهم ما لدينا هو التسويق عبر البريد الإلكتروني والمشاركة في بعض عمليات التنقيط. أنا أوصي بالتأكيد لأي عمل حيث يتلقى أي شخص لم يطلب تذكيرًا بالطلب في وقت لاحق من الأسبوع لأن معظم الناس يماطلون. لذا فإن ما نجده هو أن معظم طلباتنا تأتي في اليوم الأخير الذي نسمح فيه بالطلبات. لذلك بالنسبة لنا ، علينا أن نبقى على رأسهم. يعود ذلك إلى البريد الإلكتروني والتسويق بالتنقيط ومن ثم لدينا هذه الأداة الرائعة حقًا المسماة Emotive التي نستخدمها الآن ، والتي تسمح لك بالتنقيط في السوق عبر النص الذي نشهد معه بعض النتائج الرائعة.

فيليكس: ما هي عملية البريد الإلكتروني ووتيرتها؟

سبنسر: نحن نرسل لهم حوالي خمس رسائل بريد إلكتروني في الأسبوع في الوقت الحالي ، ولكن الشيء هو أنه إذا طلبت في وقت مبكر من الأسبوع ، فلن تحصل على كل هذه الاتصالات. لذلك في بداية الأسبوع ، نقدم لهم عناصر منتجاتنا الجديدة ونعرض عليهم شهادات العملاء ، ونقدمهم لشركائنا الجدد في الصالة الرياضية التي قد نقوم بالترويج المتبادل مع هذا النوع من الأشياء. وبعد ذلك بنهاية الأسبوع ، يبدو الأمر أشبه بمؤقت عد تنازلي ، ثم نفس الشيء عبر الرسائل النصية. إنه يقدم لهم المنتج ثم يخبرهم أن الجدول الزمني يقترب ويقود هذا الشعور بالإلحاح في عملية الطلب.

فيليكس: كيف تنظم المحتوى الذي ترسله عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية؟

سبنسر: نعم ، لقد قمنا بوضع كل شيء في قالب وقمنا بإعداده في وقت مبكر. إنها وظيفة بدوام كامل لمنسق التسويق والمجتمع لدينا. وهو يقوم بعمل رائع معها. ابتكار محتوى إبداعي وعروض ترويجية متبادلة مع علامات تجارية أخرى. لكنه شاق ، يتطلب الكثير من العمل ، لكن يمكنك وضعه في قالب. تريد فقط التأكد من أنك تضيف قيمة عبر أي قناة اتصال تستخدمها ، سواء كانت رسالة نصية أو بريد إلكتروني ، فتأكد من أن لديك بعض القيمة لتضيفها. أعتقد أن هذا هو أكبر شيء هناك ، ومن ثم القناة الأخرى التي نستخدمها هي دفع الإشعارات عبر متصفحات الويب ويبدو أن هذا يعمل بشكل جيد بالنسبة لنا. إذا لم تكن قد طلبت حتى نهاية الأسبوع ، فقد تتلقى 10 رسائل منا. ما نعمل عليه الآن هو السماح لعملائنا باختيار واختيار طريقة التسويق لهم. بهذه الطريقة ليست تطفلية. إذا لم يرغبوا في تلقي رسالة نصية ، فإننا نسمح لهم بإلغاء الاشتراك ونتأكد من أننا لا نتطفل عليهم.

فيليكس: هل هناك أي قيود يتم تقديمها إليك عبر الرسائل النصية مقارنة بالبريد الإلكتروني؟

سبينسر: لا توجد قيود كثيرة كما تعتقد. أعني أنه مجرد الحصول على الاشتراكات للنص ، لذا إذا انتقلت إلى موقعنا على الويب ، فستظهر لك نافذة منبثقة تقول ، "مرحبًا ، هل ترغب في الحصول على خصم بنسبة 10٪؟ اشترك في نصوصنا قائمة." وبعد ذلك يحصلون على خصم بنسبة 10٪ عبر الرسائل النصية. من تلك النقطة ، تم تمكينهم في التنقيط وبعد ذلك يمكننا البدء ، وإرسال المزيد من العروض ، وإظهار المزيد من عناصر القائمة لهم. لكن هذه الأداة رائعة. إنه يمنحنا الكثير من المرونة ، ويمنحنا الكثير من الوظائف.

فيليكس: ما هي بعض إيجابيات وسلبيات إشعارات الويب لعملائك؟

سبنسر: إذن ، من خلال دفع الإشعارات ، يتعلق الأمر بالتردد فقط لأن بعض العملاء سيختارونها ثم ينزعجون من استمرارهم في تلقي تلك الإشعارات الفورية. عليك فقط السماح لهم بالانسحاب. وباستخدام الأداة التي نستخدمها ، فإنها تتيح لنا حقًا القيام بعمل رائع مع ذلك. لذلك لم نر الكثير من القيود مع ذلك أيضًا.

فيليكس: ما هي أهم الصفحات أو أجزاء موقع الويب الخاص بك للحصول على تحويلات ، سواء كان ذلك عملاء لأول مرة أو عملاء مكررين؟

سبينسر: كل شيء يأتي في القائمة ، والكثير منها بصراحة هو مجرد تصوير. يجب أن تستجيب عيناك للطريقة التي تبدو بها عناصر القائمة لأننا نقدم الكثير من العناصر الجديدة وإذا كانت هذه العناصر لا تبدو رائعة ، فلن نتلقى الطلبات حتى لو كانت مذاقها رائعًا. إذن صفحات القائمة لدينا ، لدينا عدد قليل من صفحات القائمة. لدينا قائمة الإفطار والغداء والعشاء العادية ، وهي أعلى صفحة تحويل لدينا. لكننا قمنا أيضًا ببناء الخيارات الخاصة بك حيث يمكن للعملاء اختيار البروتين والجانبين اللذين يريدونه لوجباتهم. لدينا خيارات على غرار الأسرة ، ولدينا خيارات للأطفال ، وخيارات مجمعة. لذلك يتم تحويل كل هذه الصفحات بشكل جيد حقًا. ولكن كل ذلك في صفحة القائمة الرئيسية ثم صفحات القائمة الفرعية حيث تحدث جميع التحويلات.

الأكل بأعيننا وأهمية التصوير

فيليكس: ما هي التغييرات التي أجريتها لتحسين معدلات التحويل من خلال تحسين التصوير الفوتوغرافي؟

سبنسر: لقد كان إعداد اللوحة كبيرًا بالنسبة لنا. نحن ندرك جيدًا الألوان الموجودة على اللوحة ، والتي لن تفكر فيها ، لكن يجب أن يكون لديك مجموعة متنوعة من الألوان. لذا فإن هذا يغير بنية الطبق بالكامل بشكل أساسي. أنت تضع أشياء مختلفة في الطبق لتحضيرها. إذاً هناك تلميحات من اللون الأحمر ، وهناك تلميحات من اللون الأخضر المزخرف. هذه الأشياء مهمة جدا. من المهم التأكد من حصولك على استوديو إضاءة جيد لأن الإضاءة هي المفتاح الأول للحصول على صورة رائعة وجعل تلك الصور بارزة حقًا. لذلك كان هذا هو المفتاح بالنسبة لنا هو مجرد بناء استوديو الإضاءة هذا وإضافة أشياء صغيرة تضيف ألوانًا ملونة.

فيليكس: هل كان تصميم المتجر هو نفسه أو هل أجريت أيضًا تعديلات على التخطيطات الفعلية أو على الصفحات المختلفة التي قمت بإنشائها؟

سبنسر: نعمل باستمرار على تغيير تركيبة الصفحات. في الأصل ، لم نبدأ Shopify ، لقد انتقلنا إلى Shopify وكان من السهل حقًا استخدامه ورائع بالنسبة لنا من حيث القدرة على إجراء تعديلات صغيرة بسرعة ، مثل تناول الإفطار والغداء والعشاء في نفس الصفحة ، وضعهم في صفحات مختلفة ، واختبار طرق مختلفة لدمج القائمة. كان هذا مهمًا حقًا بالنسبة لنا.

فيليكس: كيف عرفت أن تصنيف المنتجات معًا في وجبات مختلفة سيساعد في التحويلات؟

سبنسر: لقد كانت جميع التعليقات من العملاء ، لقد قدموا لنا جميع التعليقات التي نحتاجها وأخبرونا ، فيما يتعلق بالنظم الغذائية ، مثل نظام كيتو الغذائي ، لم نحملها حتى الصيف الماضي وحصلنا على استجابة ساحقة من تطلب قاعدة العملاء الحصول على قائمة الكيتو هناك. إذا كنت تقوم بإنشاء مستوى الاتصال هذا مع عملائك ، فسوف يخبرك بالضبط كيف يريدون الموقع وكيف سيتم التحويل.

دور المؤسس المتغير باستمرار

فيليكس: بما أنكم تنموون بسرعة كبيرة ، ماذا تقضون أيامكم في العمل هذه الأيام؟

سبينسر: جزء كبير منها هو الإستراتيجية ثم الخروج بصفقات أكبر من حيث المبيعات. العمل مع الشركات لطرح برامج حيث يمكنهم شراء وجبات لموظفيهم. ما زلت أقوم بالكثير من المبيعات وما زلت أقوم بالكثير من الأعمال اليومية لأنني أعتقد أنه من المهم بصفتي الرئيس التنفيذي للشركة الاستمرار في رؤية جميع جوانب عملك لأنه من السهل جدًا كمدير أو مدير تنفيذي شركة لا تفهم عملية التفكير لفريقك. سأعمل أنا ومدير العمليات في جميع الأدوار في وقت ما على مدار الشهر. وهذا يعطينا فكرة عن المكان الذي نحتاج إلى تحسينه لأن أحد الجوانب الصعبة الأخرى في العمل هو التوظيف فقط. العثور على أشخاص رائعين ، خاصةً عندما تكون معدلات البطالة منخفضة جدًا وعندما يكون لدينا نقص في العمالة عندما يتعلق الأمر بوظائف الضيافة والمطاعم في ناشفيل. لذلك بالنسبة لنا ، نحتاج حقًا إلى فهم كيف يمكن للموظفين أن يزدهروا وما يمرون به. لذلك ما زلنا نقوم بالكثير من تلك الأشياء. أعتقد أنه من المهم جدًا معرفة من أين يأتي موظفوك.

فيليكس: ما هي بعض العلامات المبكرة التي تتعرف عليها في الموظف أو التوظيف العالي الأداء والذي سيحقق أداءً جيدًا في الشركة؟

سبنسر: قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن الشيء الأول الذي نبحث عنه هو السلوك. من السهل جدًا معرفة ما إذا كان شخص ما لديه موقف رائع أم لا. ونشعر أنه يمكننا تدريب أي شخص على القيام بعمل رائع في أعمالنا طالما أن موقفه غير اعتيادي. لذلك نحن لا نغتنم ذلك عن طريق الصدفة ، فنحن في الواقع نجلب المرشحين لدينا لاختبار القيادة ونسمح لهم برؤية كيف كان العمل قبل أن يقوموا بتسجيل الدخول فعليًا والحضور كموظف. وهذا يسمح لنا باختبار قيادتهم واختبار قيادتنا للتأكد من أنها مناسبة. بهذه الطريقة لا نضيع وقتنا في جلب شخص غير سعيد إلى الشركة.

فيليكس: إذن ما الذي تركز عليه هذه الأيام للتوسع إلى المستوى التالي؟

سبينسر: إن أهم شيء هو التوظيف ثم التوسع خارج السوق. لذا ، فإن إضافة المزيد والمزيد من المجتمعات داخل منطقة وسط تينيسي. نحن نخدم الآن حوالي 60 ميلاً حول ناشفيل. لكننا نضيف باستمرار مدنًا جديدة لأننا نتلقى طلبات على موقعنا الإلكتروني من أشخاص مثل ، "مرحبًا ، يرجى إحضار خدمتك إلى مدينتنا." لذلك نحن نركز على بناء تلك المجتمعات ، ولكن في الحقيقة نريد فقط القيام بعمل رائع هنا قبل أن نبدأ في التفكير في التوسع إلى سوق جديدة على سبيل المثال.

فيليكس: ما هي بعض التحديات التي ربما لم تتوقعها عندما يتعلق الأمر بالتوسع في سوق آخر؟

سبينسر: كيف نقوم بذلك ، قد يكون مختلفًا بعض الشيء ، لكننا نبدأ بموقع الالتقاء. لذلك سنذهب إلى السوق ونفتح موقع الالتقاء. لذلك قمت بتوصيلها إلى صالة الألعاب الرياضية في مدينة نريد التسويق لها. ومن ثم لدينا صالة الألعاب الرياضية التي تروج لها ، انظر كيف يحدث ذلك ثم تقرر ما إذا كانت الاستجابة جيدة بما يكفي لفتحها كمدينة سنقوم بتقديمها إليها. وبمجرد أن نرى ذلك ، إذا رأينا الاستجابة رائعة ، فسنفتحها للتسليم. لكنها ليست دائمًا بهذه النظافة وليست دائمًا بهذه السهولة. وأحيانًا لا تعمل المدن التي تذهب إليها لأي سبب من الأسباب. لديهم منافسون آخرون في السوق أو ربما لا يكون الناس مهتمين بالخيارات الطبيعية الصحية كما تتمنى.