التجارة الإلكترونية UpSell مقابل البيع المتقاطع مقابل المنتجات ذات الصلة - الدليل الكامل

ستندهش من معرفة أنه من بين سكان العالم المقدر بـ 7.7 مليار نسمة ، يقوم ما يقرب من 25 ٪ من سكان العالم بالتسوق عبر الإنترنت. الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أن هذا الرقم يتزايد بشكل كبير ومن المتوقع أن يصل إلى 2.14 مليار بحلول عام 2021. وقد أصبح الخط الفاصل بين التجارة المادية والتجارة الإلكترونية غير واضح ، ومع ذلك ، فإن الاختلاف في مسارات النمو بين البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية لا يزال صارخًا.

الآن الشركات المصنعة والعديد من العلامات التجارية تتجاوز منافذ البيع بالتجزئة وتبيع مباشرة للعملاء. نظرًا لأن التكنولوجيا أصبحت في متناول كل فئة عمرية ، أصبح التسوق عبر الإنترنت أمرًا شائعًا للأطفال أو جيل الألفية أو حتى كبار السن. يحب الجميع التسوق من المتاجر الإلكترونية المختلفة وتوصيل الطرود الخاصة بهم على العنوان الصحيح.

ما هي التجارة الإلكترونية؟

التجارة الإلكترونية أو التجارة عبر الإنترنت ، تشير التجارة الإلكترونية إلى شراء وبيع المنتجات أو الخدمات عبر الإنترنت. في الغالب ، يمكنك ربط التجارة الإلكترونية ببيع المنتجات المادية عبر الإنترنت ، ولكنها غير محدودة هناك. ويشمل أيضًا أي نوع من المعاملات التجارية التي يتم تسهيلها عبر الإنترنت. في حين تشير الأعمال الإلكترونية إلى جميع جوانب تشغيل الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، تشير التجارة الإلكترونية على وجه التحديد إلى معاملة السلع والخدمات. لزيادة الإيرادات ، تأتي العديد من الشركات بطرق جديدة لامعة للعمل وتبدأ في التركيز على الأشياء التي يمكن أن يكون لها تأثير كبير على الأعمال. من بين هذه الطرق ، هناك ثلاث تقنيات رئيسية تستخدمها الشركات لزيادة مبيعاتها ، وهي البيع بالتجزئة والبيع العابر والمنتجات ذات الصلة.

في هذه المقالة ، سنتناول كل طريقة عمل وما هي الاختلافات الأساسية بينهما.

ما هي منتجات Upselling في التجارة الإلكترونية؟

المقصود ببيع المنتجات على التجارة الإلكترونية هو ببساطة إقناع العميل بإنفاق أموال على موقعك أكثر مما خطط له في البداية أثناء إجراء عملية شراء. يبدو صعبا؟ دعونا نجعل من السهل فهم ...

لنأخذ مثالاً على أنك تشتري كيس فول عبر الإنترنت مقابل 100 دولار ، ولكن بدون حبوب. ثم في صفحة الخروج أو في صفحة عربة التسوق ، ستتمكن من رؤية خيار شراء الفاصوليا بسعر 10 دولارات إذا قمت بشرائها مع كيس الفول ، وإلا فقد تكلفك 15 دولارًا في حالة الشراء بمفردها. هذا مثال ممتاز على البيع الزائد الذي تجذب فيه العميل لشراء المزيد على موقعك.

مثال آخر؛ لنفترض أنك تشتري جهاز Apple Macbook Pro 13 ”، وتبلغ تكلفته 1299 دولارًا. إذا قمت بالنقر فوق الزر "إضافة إلى عربة التسوق" ، فسيتم توجيهك إلى صفحة التكوين. ستلاحظ الآن أنه في صفحة التكوين ، ستظهر لك "ترقية" لكل مكون (كل من الأجهزة والبرامج).

عند البيع بالبيع ، تقدم في الغالب نسخة أفضل من المنتج للمستخدم للشراء ، من أجل تحقيق عملية بيع أكبر. ومع ذلك ، فإن عرض المنتجات الأخرى ذات الصلة يعد أيضًا جزءًا من البيع العابر المضاعف الذي سنناقشه لاحقًا. أنت تقدم لعميلك فرصة شراء منتج تمت ترقيته بميزات أفضل ، ومواصفات أفضل ، وحجم أكبر ، أو ببساطة نسخة باهظة الثمن لتعظيم قيمة الشراء.

يمكن أن يبدو في البداية غير أخلاقي أو غير مرغوب فيه ، لكنه ليس كذلك. Upselling هو سبب وجود تلفزيون 40 بوصة في رسمنا بينما خططنا لتلفزيون 32 بوصة.

ما هي منتجات البيع العابر في التجارة الإلكترونية؟

تعد عمليات البيع المتقاطع للمنتجات في التجارة الإلكترونية استراتيجية لبيع المنتجات ذات الصلة إلى تلك التي يشتريها العميل. يمكن أن تكون هذه المنتجات من أي فئة ولكنها ستكون مكملة لبعضها البعض ، مثل حبوب الفاصوليا. افترض أن أحد العملاء يشتري هاتفًا ذكيًا من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. بعد ذلك ، كإستراتيجية بيع متقاطع ، يمكنك اقتراح منتجات مثل واقيات الشاشة أو حافظات الهاتف أو سماعات الرأس. إذا كان المستخدم يشتري زوجًا من الأحذية الرياضية ، فيمكنك تقديم توصيات مثل الجوارب أو رباط الحذاء أو مواد التلميع أو غيرها من منتجات العناية بالأحذية.

الهدف من استراتيجية بيع منتجات التجارة الإلكترونية هو جعل العملاء يشترون عناصر لم يفكروا فيها عندما وصلوا إلى منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك. إنه مشابه للبائعين في متاجر الطوب والملاط التي تساعد في التسوق.

يمكنك ملاحظة أمثلة المنتجات التبادلية بوضوح عند كل عملية شراء على Amazon. في عام 2006 ، كشف جيف بيزوس أن 35٪ من المبيعات على أمازون تتم من خلال البيع العابر.

ما هي المنتجات ذات الصلة في التجارة الإلكترونية؟

قسم المنتجات ذات الصلة يجب أن تكون قد لاحظته بالتأكيد على موقع التجارة الإلكترونية. يوجد قسم للمنتجات المماثلة التي تشتريها حاليًا في تذييل الصفحة. لا تخلط بين البيع التكميلي والمنتجات ذات الصلة. في حين أن المنتجات التبادلية هي المنتجات الإضافية المتعلقة بالمنتج الذي تشتريه ، فإن المنتجات ذات الصلة تشبه تلك التي تشتريها.

فيما يلي مثال لعرض المنتجات ذات الصلة إذا كنت تشتري منتجًا للياقة البدنية:

يمكن أن يؤدي ظهور كتلة المنتجات ذات الصلة إلى زيادة طلب المشترين على المنتجات الأخرى. يزيد من كمية المنتجات في سلة التسوق. في الغالب ، يتم عرض المنتجات ذات الصلة في صفحة تفاصيل المنتج. عند استخدام أداة التوصية هذه ، يأمل مالكو المتاجر في زيادة عدد العناصر لكل طلب.

اقرأ أيضًا: كيفية تطوير موقع للتجارة الإلكترونية؟

فوائد منتجات Upselling:

تقنيات المبيعات ليست غير أخلاقية للشركات بأي حال من الأحوال. في الواقع ، هم بمثابة وضع يربح فيه كل من البائعين والمشترين. يعتمد تجار التجزئة عبر الإنترنت بشكل كبير على تقنيات المنتجات المزيدة للبيع هذه لتحقيق مبيعات أفضل. بعض فوائد منتجات البيع بالتجزئة هي:

1. بناء علاقة أفضل مع العملاء

Upselling ليس لعبة قذرة إذا وضعتها في منظورها الصحيح. إذا رأيت الوجه الآخر للعملة ، فسوف تدرك أنك تساعد العملاء من خلال اقتراح منتجات وترقيات أفضل ومتميزة ، والتي يمكن أن تقدم قيمة أكبر لهم ، وتجعلهم يشعرون أنهم أجروا عملية شراء أفضل. في الواقع ، سوف يتحول إلى تكتيك لسعادة العميل يدر أيضًا إيرادات إضافية.

2. البيع للعملاء الحاليين أسهل من اكتساب عملاء جدد

في العديد من السيناريوهات ، يعد اكتساب عملاء جدد استراتيجية مكلفة. لذلك ، في بعض الأحيان يكون من الأفضل تحقيق أرباح من خلال تحقيق مبيعات أفضل لهذا العميل الذي يثق بك بالفعل وقد قدم طلبات في الماضي أو على وشك إجراء عملية شراء الآن بدلاً من البيع إلى عميل محتمل جديد لم يسمع بعلامتك التجارية من قبل. وفقًا للدراسة ، لديك ما يقرب من 60-70٪ فرص بيع لعميل حالي. على العكس من ذلك ، فإن بيع العنصر لشخص غريب لديه فرصة 5-20٪ فقط. إنه خيار موثوق للغاية للشركات التي ترغب في تسريع نموها.

3. زيادة في قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

يتم تعريف CLV على أنه صافي الربح الذي حققه العميل لشركتك بمرور الوقت. هناك ثلاث فئات رئيسية تقسم فيها عملائك: غير مربحة ، ومربحة ، ومربحة للغاية. إذا كان CLV أعلى ، فهذا يشير إلى أن كل عميل يحقق ربحًا لعملك دون الحاجة إلى أي استثمار كبير. كما يشير أيضًا إلى أنه يجب على شركتك الآن إنفاق المزيد على اكتساب عملاء جدد. يعد Upselling أحد أكثر الطرق فعالية لتحويل المتسوقين إلى عملاء مربحين للغاية واستمرار عودتهم.

4. عودة العملاء للمزيد

Upselling هو أسلوب رائع يجبر العملاء على العودة إلى متجرك لشراء المزيد. من خلال بعض الاقتراحات البسيطة لعملائك ، فإنك تضمن أنهم سيعودون إذا طلبوا المزيد مما تبيعه. تأكد من تقديم خدمة شراء رائعة وخدمات ذات قيمة مضافة لجعلها رعاة منتظمين لك.

فوائد بيع المنتجات المتقاطعة

البيع العابر دائما في حالة بيع. عندما تساعد عميلاً في حل مشكلة أو تلبية رغبة ، فإنك تكسب ثقته. ابحث دائمًا عن البيع العابر ولكن بدون فرض. إذا كنت تستمع إلى عملائك ولديك خبرة حقيقية في عروضك ، فلن تواجه مشكلة في شحذ البيع المتبادل. بعض فوائد البيع العابر هي:

1. بناء ولاء العملاء

من خلال البيع العابر ، فإنك تحل مشكلة العميل في العثور على المنتجات الإضافية ، وبالتالي بناء الثقة. على سبيل المثال ، خذ مثال التأمين على الهاتف المحمول. إذا كان العميل يشتري هاتفًا محمولًا بقيمة 10000 روبية من متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك وأنت تقدم تأمينًا بقيمة 500 روبية. إذا اشتراها العميل ، ووجدها صفقة مربحة له في المستقبل ، فمن المحتمل أنه لن يشتري منتجات أخرى في أي مكان آخر. هذا هو بناء الثقة.

2. المزيد من الربحية ، وانخفاض الأسعار

في معظم استراتيجيات البيع العابر ، يتم تضمين الخصم. هذا يعني أن الشركة ستحقق ربحًا أقل على المنتج مما لو تم بيعه بمفرده. ومع ذلك ، هناك احتمالية أنه بدون البيع العابر لما كان يمكن بيعه على الإطلاق. لذا بدلاً من عدم البيع ، قم ببيع العنصر بربح منخفض.
من ناحية أخرى ، يكون العميل سعيدًا لأنه يحصل على العنصر بسعر منخفض. من الآن فصاعدًا ، يعد هذا وضعًا مربحًا للمشترين والبائعين.

3. يجعلك مميزا

المثير في البيع العابر هو أن هناك العديد من الطرق المختلفة للقيام بذلك. مهما كان أسلوبك ، تصبح ميزة البيع الفريدة التي تجعلك مختلفًا عن منافسيك. إذا كان أسلوبك معقولًا وقيِّمًا ، فسوف تضيف إلى ذلك ولاء العميل المهم جدًا.

4. بناء علاقة مع العملاء

طالما أنك لا تجبر العميل على شراء تلك المنتجات التي لا يحتاجونها ، طالما أنك على ما يرام لقبول رفض من عملائك ، فإن البيع العابر سيبني علاقتك مع العملاء الحاليين. يجب أن يبدو البيع العابر وكأنك تهتم باحتياجات العميل ، وليس مجرد محاولة جني الأرباح.

5. تطوير عملاء متوقعين جدد

الميزة الأخرى للبيع العابر هي أنه يمكن أن يمنحك المزيد من العملاء المحتملين. إذا كان لديك رعاة مخلصون يشعرون أنك تهتم بهم ، فيمكنهم تزكية متجرك لأصدقائهم وأقاربهم. تذكر أن الدعاية عن طريق الفم هي أقوى وسيلة للدعاية على الإطلاق.

فوائد المنتجات ذات الصلة

المنتجات ذات الصلة ، كما ذكرنا سابقًا ، هي أكثر الفئات التي يمكن ملاحظتها في صفحة تفاصيل المنتج. غالبًا ما نجد أنفسنا نضغط على العديد من المنتجات الأخرى ذات الصلة ونشعر بالحيرة تجاه المنتج الذي يجب أن نختاره. فيما يلي بعض مزايا قسم المنتجات ذات الصلة على موقع التجارة الإلكترونية:

1. الطريق الأسلم

المنتجات ذات الصلة هي الطريقة الأكثر أمانًا للمبتدئين في التجارة الإلكترونية لزيادة مبيعاتهم. يتطلب الأمر فقط اختيار منتجات أفضل بأسعار أعلى قليلاً وإدراجها في صفحة ذبابة المنتج.

2. يعطي المزيد من الخيارات للعملاء

يبحث العميل في الغالب عن منتج على موقع التجارة الإلكترونية ويميل إلى شرائه. ومع ذلك ، هناك فرص أن يقوم المستخدم بفحص المنتجات الأخرى ذات الصلة. لنأخذ مثالاً ، لنفترض أن المستخدم يريد شراء مروحية من علامة تجارية مشهورة مثل Penguin ، سيذهب المستخدم إلى موقعك ويبحث عن "penguin chopper". عند الوصول إلى صفحة تفاصيل المنتج ، يمكنه أيضًا رؤية أن هناك مروحيات مماثلة متوفرة بأسعار منخفضة هادئة من مختلف العلامات التجارية المحلية. الأمر متروك له فيما إذا كان سيختار منتجًا ذا علامة تجارية أو يحاول شيئًا جديدًا. ومع ذلك ، فإن هذا يعطي المستخدم تجربة توفير التكاليف.

3. يبني المزيد من الثقة

تعتبر المنتجات ذات الصلة صفقة رائعة للمستخدمين المقتصدين الذين يفضلون الجودة بدلاً من اسم العلامة التجارية. بأخذ المثال أعلاه للمروحية ، هناك احتمالية أن يعطي المستخدم المقتصد فرصة لمنتج محلي.

اقرأ أيضًا: كيفية إنشاء تطبيق جوال للتجارة الإلكترونية؟

ما هو الفرق بين UpSell مقابل Cross-Sell والمنتجات ذات الصلة

Upselling هي استراتيجية العمل لتشجيع العملاء على شراء منتج بسعر أعلى من المنتج الحالي ، بينما في استراتيجية البيع المتقاطع ، تقوم بدعوة العملاء لشراء المنتجات الإضافية أو التكميلية التي قد تكون ضرورية مع المنتج الذي تشتريه حاليًا. من ناحية أخرى ، فإن المنتجات ذات الصلة تشبه تمامًا المنتج الذي تشتريه حاليًا من نطاقات وتكوينات مختلفة.

تُستخدم هذه المصطلحات في الغالب بالتبادل ، ولكنها تقدم فوائد مميزة ويمكن أن تكون فعالة جنبًا إلى جنب. يمكنك أن تفهم بطريقة أفضل من خلال هذا الجدول:

كيفية استخدام منتجات UpSell للتجارة الإلكترونية؟

ما يقرب من 4٪ من العملاء يمكنهم التحويل من خلال البيع بالتجزئة. ربما تعتقد أنه ليس بهذا القدر ، لكنه أفضل من عدم البيع. واحدة من أكثر الطرق شيوعًا لزيادة المبيعات هي اقتراح النموذج الأعلى التالي. ولكن عندما تستهدف 4٪ فقط ، يكون هامش الخطأ سميكًا مثل حافة النصل.

فيما يلي بعض الطرق لبيع المنتجات على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك:

• الترويج للمنتجات الأكثر مشاهدة والأكثر مبيعًا
• عرض الشهادات عن البيع الزائد
• تذكر دائمًا أن المنتجات المضاعفة يجب ألا تكون أكثر تكلفة بنسبة 25٪ من المنتج الأصلي
• يمكنك إضافة ميزات مثل التأمين بشكل افتراضي ومطالبة العملاء بإلغاء التحديد إذا لم يكن ذلك مطلوبًا
• يمكنك تقديم اقتراحات مناسبة من خلال إعطاء السياق: لماذا يجب أن أشتري ذلك بدلاً من هذا؟
• تضييق نطاق الخيارات ، لأن كثرة الخيارات يمكن أن تشل. لا تقصف عملائك بالعديد من الخيارات
• تسهيل قدرة العملاء على اتخاذ القرار. حاول تقليل عدد الإجراءات المطلوبة لإجراء عملية شراء. تذكر ، لدينا كمية محدودة من الطاقة لإنفاقها على القرار

كيفية استخدام منتجات البيع المتقاطع للتجارة الإلكترونية؟

البيع العابر هو استراتيجية تحتاج إلى تنفيذها بعناية تامة. يجب أن تبدو مهتمًا بالعميل أثناء تحقيق الأرباح. لا يقتصر الأمر على زيادة الإيرادات فحسب ، بل يبني ثقة العملاء أيضًا. فيما يلي بعض النصائح لاستخدام استراتيجية البيع العابر على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك:

• يجب أن تكون تجربة العميل أولوية قصوى: تأكد من أن استراتيجية البيع العابر الخاصة بك لا تحبط أو تزعج العميل. يجب أن يعزز تجربة العميل بدلاً من ذلك ، لذا يجب أن توفر محاولات البيع المتقاطع قيمة وتفي باحتياجات العملاء - لا تأتي على أنها أسلوب مبيعات مهلهل.
• يجب أن يكون البيع العابر بسيطًا: لا تمنح عميلك عددًا كبيرًا من الاقتراحات للاختيار من بينها. يمكن أن تجعل الخيارات الكثيرة العميل في حيرة من أمره ، وتشتت انتباهه عن العنصر الذي كان يشتريه. في الواقع ، يمكن أن يقلل من فرص الشراء. يُعرف هذا باسم الحمل الزائد للاختيار ، والذي يمكن أن يترك المشتري غير راضٍ عن شرائه المحتمل الأصلي.
• ابدأ بالمنتجات الأكثر مبيعًا: يجب أن تبدأ بمنتجك الأكثر مبيعًا والبحث عن المنتجات ذات الصلة أو التكميلية لاقتراحها على صفحة المنتج أو عند الخروج. إذا كان المستخدم يشتري عنصرًا بسعر مرتفع ، فيمكنك تقديم خطط التأمين أو خدمات الضمان الإضافية.
• جرب التجميع: التجميع هو طريقة فعالة للغاية لبيع العناصر من خلال البيع التكميلي. التجميع يعني بيع المنتجات في مجموعة أو حزمة بسعر أقل مما لو تم بيعها بشكل فردي. التجميع هو صفقة رائعة للعملاء أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يشتري DSLR ، فيمكنك تقديم عدسة إضافية ، وحامل ثلاثي القوائم ، وحقيبة حمل ، وما إلى ذلك في عبوة مخفضة.
• استخدام المرئيات: استفد من الصور ومقاطع الفيديو عالية الجودة لعرض منتجاتك. اشرح أيضًا عملهم ، وقدم للعميل نظرة فاحصة على كيفية الاستفادة من العنصر.
• اعرض القيمة: مجرد عرض المنتجات الضرورية وتقديم التوصيات لا يكفي في بعض الأحيان. عليك أن تثبت للمشتري أن المنتج الإضافي الذي يشتريه يستحق أمواله. يمكنك إضافة عبارات مثل "اشترى العملاء أيضًا" أو "المنتجات ذات الصلة الشائعة" للحصول على أدلة ، كما يمكنك أيضًا الارتباط بدراسات الحالة أو البيانات حول كيفية إفادة المنتج للعملاء.

كيفية استخدام المنتجات ذات الصلة للتجارة الإلكترونية؟

المنتجات ذات الصلة هي أسهل استراتيجية لعرض المنتجات الإضافية ذات الصلة التي يمكنك بيعها. كما ذكر أعلاه ، يمكن أن يساعد العملاء الذين يبحثون عن الجودة بدلاً من مجرد اسم علامة تجارية. فيما يلي بعض النصائح لك للحصول على إستراتيجية أفضل للمنتجات ذات الصلة:

• يجب أن تكون التوصيات أكثر ذكاءً: يجب عليك تقديم توصيات مخصصة للمنتجات ذات الصلة اعتمادًا على تفضيل الفرد أو البيانات الاجتماعية. يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي لتحديد أنماط سلوك المستهلكين ، وسجل الشراء ، وقوائم الرغبات. يمكنك بعد ذلك تقديم توصيات تختلف من متسوق إلى آخر.
• استخدم صور المنتج عالية الدقة: في متجر Kate Spade ، يمكنك ملاحظة أنه عند تحريك الماوس فوق حقيبة ، يمكنك رؤية نموذج يحملها. هذا يسهل على الناس تصور كيف سيبدوون إذا قاموا بشرائه لأنفسهم.
• استخدم العبارة "شاهد العملاء أيضًا": شاهد العملاء أيضًا أعمالًا من خلال جمع البيانات وتفضيلات المستخدم الأخرى. ثم يأخذ في الاعتبار عدد المرات التي كانت فيها هذه العناصر موجودة معًا في سجل الشراء أو التصفح. العناصر المعروضة مصممة أو مخصصة لكل مستخدم.
• اقتراح منتجات بناءً على بحث Google: يمكنك أيضًا اقتراح منتجات في قسم المنتجات ذات الصلة على أساس سجل التصفح وشراء المستخدم. يتطلب الكثير من البيانات السلوكية عن المستخدمين ، والتي لا تتوفر لمعظم العملاء لأول مرة. هذا هو السبب في أن متاجر التجارة الإلكترونية غالبًا ما يكون لديها "سيناريو احتياطي" عند تنفيذه.
• استخدم عبارة "قد تعجبك أيضًا": هذه إستراتيجية قوية أخرى لاقتراح منتجات مشابهة لتلك التي تشاهدها. يمكن أن يعتمد التشابه على مقاييس مختلفة جدًا. تقوم بعض أدوات التوصية المتقدمة بتصفية البيانات الوصفية (الأوصاف والعلامات وأسماء المنتجات وما إلى ذلك) بناءً على التشابه. يمكن أن يعتمد أيضًا على الفئة أو اللون أو العلامة التجارية أو العمل.

تغليف

أتمنى أن تكون قد فهمت بسهولة أهمية كل استراتيجية تسويقية وكيفية تنفيذها من خلال هذا المقال. أصبحت التجارة الإلكترونية صناعة تنافسية للغاية. وبالتالي ، لا يمكنك تحمل استراتيجية واحدة للتخلي عنها. في Emizentech ، أفضل شركة لتطوير التجارة الإلكترونية في الهند ، نقوم بتطوير موقع للتجارة الإلكترونية مع كل التقنيات والاستراتيجيات الشائعة التي يمكن أن تمنحك أقصى قدر من النتائج.

تعرف على المزيد: الذكاء الاصطناعي وتأثيره على التجارة الإلكترونية