تحول إلى كاتب مستقل محترف ، مع إد غانديا

أتيحت الفرصة لـ Darrell لإجراء مقابلة مع الضيف Ed Gandia - من High-Income Business Writing - حول ما يلزم لتصبح محترفًا كمستقل.

استمع على iTunes

استمع على Spotify

في هذه المحادثة ، يتحدث إد عن قوة كتابة الإعلانات ، والأهداف الواضحة ، ونقاط الألم ، والاستراتيجيات الخاصة بالعاملين المستقلين ، ولماذا أنشأ مشروعًا للتدريب "لمساعدة الكتاب ... كسب المزيد في وقت أقل من خلال القيام بالعمل الذي يحبونه لعملاء أفضل"

في هذه الحلقة تحدث داريل وإد عن:

• كيف انتقل Ed إلى مؤلف إعلانات يعمل بدوام كامل (بدون خلفية كتابية)
• في اللحظة التي قام فيها بتضييق نطاق السوق المستهدف والتغيير السريع الذي أعقب ذلك
• ما الذي تريد أن تعرفه آفاقك حقًا عنك
• العقلية قصيرة المدى مقابل طويلة المدى ، وبناء مهنة مستقلة تحبها
• لماذا "الأمل" ليس استراتيجية مهنية
• استراتيجيات مثبتة لبناء الدخل المتكرر والعملاء
• لماذا الحظ خرافة ، ولماذا لا يجب عليك أبدًا مقايضة وقتك بالمال
• وأكثر بكثير …

استمع على iTunes

استمع على Spotify

ملاحظات العرض

• كتابة الأعمال ذات الدخل المرتفع
• بودكاست كتابة الأعمال ذات الدخل المرتفع
• تابع إد على تويتر
• داريل على تويتر

اقرأ النص

داريل:

مرحبًا ، إد. شكرا لوجودك في العرض اليوم.

إد:

بلى. شكرا لاستضافتي ، من الرائع أن أكون هنا.

داريل:

السبب الذي يجعلني متحمسًا للغاية لوجودك في البرنامج اليوم ، هو أنني أعتقد أن الكثير من الأشخاص الذين يستمعون إلى هذا البودكاست يمكنهم أن يترددوا في قصتك. لذا أعطنا القليل من الخلفية لأنك الآن تدرس بعض الأشياء المدهشة ، وتعلم المستقلين كيفية كسب أموال أفضل من كتاباتهم. أخبرني قصة كيف بدأت العمل في الكتابة المستقلة أولاً.

إد:

إطلاقا. لم يكن لدي أي فكرة أن الكتابة المستقلة أو كتابة الإعلانات كانت شيئًا. كنت أعمل في مبيعات الشركات لبعض الوقت ، وفي ذلك الوقت اعتقدت أنها كانت لعنة ، لكن بالنظر إلى الوراء ، كانت هذه نعمة حقيقية. لقد عملت في شركات لم تكن مهتمة أو لم يكن لديها الميزانيات لتزودني بمواد التسويق والمبيعات التي أحتاجها لأداء عملي. وكانت جميع البيئات التي كان عليك أن تنتجها. تم قياسك شهريًا وربع سنوي وكانت هناك حصص ، كانت صارمة للغاية ، سيفقد الناس وظائفهم إذا لم يقابلوها.

لذلك كنت دائمًا واسع الحيلة ، لكن كان علي أن أكون أكثر حيلة في العديد من الوظائف التي كانت لدي. وأدركت أنه كان عليّ أن أجمع الأشياء معًا ، ولم أكن كاتبًا ، وليس لدي خلفية في الكتابة ، كنت متخصصًا في المالية في الكلية ، وانتهى بي الأمر في المبيعات ، وهو ليس المكان الذي أردت يكون. لذلك بدأت في تجميع هذه الأشياء وأدركت أنني بحاجة إلى القيام بعمل أفضل ، وأنا متأكد من أنني لا أفعل ذلك بشكل صحيح. لذلك بدأت في القراءة وأخذ دروس عبر الإنترنت وبذل قصارى جهدي لأتحسن في هذا العمل.

الشيء الرائع ، وهذا أمر مجز للغاية ، هو أنه بدأ في العمل. لذلك تمكنت من إنشاء خيوط أكثر ثباتًا وأفضل من خلال كتابة الأشياء ، وكان ذلك رائعًا بالنسبة لي ، لأنه بالنسبة لي كان مثل البيع على الورق. وفي إحدى المرات صدمتني ، "أتساءل عما إذا كان بإمكاني فعل ذلك من أجل لقمة العيش؟" مثل مجرد جزء الكتابة. لا تزال المبيعات ، لكنها تبيع على الورق. وقد تحققت وأدركت أنه نعم ، يمكنك القيام بذلك ، إنه شيء يسمى كتابة النصوص المستقلة ، ويمكنك العمل بمفردك والقيام بذلك لعملاء خارجيين منفصلين.

لذلك فعلت ذلك. لقد بدأت في تسويق نفسي ، وقمت بذلك جنبًا إلى جنب لمدة عامين ونصف تقريبًا بينما احتفظت بوظيفة يوم المبيعات بدوام كامل ، بشكل صحيح.

داريل:

لذا في تلك المرحلة ، ذكرت للتو أنك كنت تقرأ أشياء وأنت تغوص أعمق هناك ، ماذا كنت تقرأ؟ او اين كنت ذاهب؟ كيف عرفت هذا حتى كمفهوم في وظيفتك ، كمفهوم ، يمكن أن تساعدك كتابة الإعلانات فيه؟ هل تتذكر الكتب أو المدونات أو الأشياء التي كانت مفيدة لك في ذلك الوقت؟

إد:

بلى. هذا يشبه أواخر التسعينيات ، وأتذكر أحد ... لذلك كنت دائمًا قارئًا وعرفت دائمًا أن هناك حلولًا. لست مضطرًا لإعادة اختراع العجلة. لذلك أتذكر في أواخر التسعينيات ، في أوائل عام 2000 ، أنني كنت أبحث عن كتب حول كيف يمكنني كتابة ... حتى أنني أسميها خطاب مبيعات ، نوعًا من الرسائل التي ستساعدني في الحصول على موعد مع أحد العملاء المحتملين. وكان هناك كتابان ، أحدهما يسمى البيع إلى VITO ، والذي يمثل ضابطًا كبيرًا مهمًا للغاية ، وكان لديهم تنسيق محدد للغاية ، ولذا قمت بنسخ ذلك.

بالطبع ، أردت أن أعرف سبب نجاحها و ، "هل يمكنني صنع هذا بنفسي؟ كيف يمكنني تنقيحه؟ " وقد نجحت. وكان هناك كتاب آخر ، لا يمكنني تذكر الكتاب ، لكنه كان نهجًا مشابهًا ، فأنت ترسل الرسالة ، نفس الرسالة ، لإعجاب خمسة أشخاص في منظمة ، وجميعهم يتدافعون لأنهم لا يعرفون من ذاهب للرد. لذا فهم يتواصلون مع بعضهم البعض وأنت تخلق هذه الطاقة داخل الاحتمال ، ثم ينتهي الأمر بشخص ما بالاستجابة. وقد نجحت.

وفكرت ، "هذا جميل." وبعد ذلك بعامين ، كان لدي زميل في شركة مختلفة قال ، "يا رجل ، أنت تعرف ما كنت أفعله؟ لقد كنت أرسل رسائل فاكس ، مثلما أكشطت هذه القوائم وقمت بتجميعها معًا ، وأحصل على كل أرقام الفاكس هذه وأرسلت هذه الرسائل بين عشية وضحاها ، وفي صباح اليوم التالي أحصل على كل هذه العملاء المحتملين ". وفكرت ، "هذا رائع." قصة طويلة جدًا ، لقد قمت بنسخ هذا النهج. لم أنظر إلى ... لكنني كتبت نسخة. لم أكن أعرف أنني أكتب نسخة ، ولم أكن أعرف أن هناك شيئًا كهذا ، و-

داريل:

مثل المدرسة القديمة؟ أنا أحب ذلك ، فإن تسويق المحتوى يحدث من خلال جهاز فاكس. أنا أحبه ، هذه هي المدرسة القديمة.

إد:

… بلى. في عام 2003 ، كان هناك قانون جديد جعل هذا غير قانوني. هذا قبل 2003. لكن ، يا داريل ، كان مثل السحر. لقد كتبت هذا ، وكان بيجر واحدًا ، وتحدث عن أداة البرنامج التي كنت أبيعها. وهي تقول ، "انظر ، إذا كنت تريد عرضًا توضيحيًا مجانيًا لمدة 20 دقيقة بدون التزام ، ما عليك سوى ملء هذا وإرساله بالفاكس إلى هذا الرقم. كان لدي هذا البرنامج المسمى Windfax ، والذي كان من شأنه في الأساس إرسال هذه الفاكسات بين عشية وضحاها ، طوال الليل ، من مكتبي في المنزل.

في صباح اليوم التالي ، كنت سأبدأ في ملء هذه النماذج ، "نعم ، أريد عرضًا. أريد عرضًا توضيحيًا ". من شأنه أن يملأ أسبوعي. وكانت لدي عملية ، تحول حوالي 25 إلى 30٪ من تلك العروض التوضيحية إلى عملاء. كان جميلا. لذا يمكنك أن تتخيل لماذا أصبحت مدمن مخدرات ، أليس كذلك؟

داريل:

بلى. مثل ، نجاح هائل ، نجاح فوري من ممارسة الكتابة. أحبه. ثم بدأت في العمل لحسابهم الخاص. من خلال النجاح الذي شهدته بشكل فردي ، لقد أحببت هذه العملية حقًا ، وبدأت في القيام بأشياء مستقلة. كيف كانت تلك العملية للعثور على العملاء عندما كنت تفعل هذا على الجانب؟ نظرًا لأنك تبيع ، لم تكن تعرف حتى أن كتابة الإعلانات كانت شيئًا ، والآن فجأة أصبحت تكتب الإعلانات وأصبحت ناجحة حقًا ، والآن تبدأ في التفكير في العمل الحر. من أين أتى العملاء؟ هل كانوا موظفين مبيعات آخرين؟ هل كانوا أشخاصًا آخرين مشابهين في منظمات مختلفة؟ أين كنت تجد العملاء؟

إد:

بلى. لم أكن متأكدة من أين أبدأ. لذلك اعتقدت أنه إذا قلت للتو ، "انظر ، سأكتب أي شيء لأي شخص ، وهذه هي خلفيتي وهذه هي النتائج التي أحصل عليها ، والتي تبنيها وستأتي." حسنًا ، هذا لم ينجح تمامًا. ثم بدأت في كتابة رسائل المبيعات وإرسالها بالبريد إلى الشركات الموجودة في كتيب البريد المباشر هذا الذي وجدته في قسم المراجع بالمكتبة. وفي ذلك الوقت ، كان عليّ إحضار مجموعة من الصرافة وعمل نسخ من هذه الصفحات في المكتبة ، لأنه لا يمكنك التحقق من المواد المرجعية.

وكنت سأرسل مئات الرسائل ولا شيء. أعتقد أنني حصلت على رد. ولم يكن ... كان هذا شهورًا من هذا ، حسنًا ، لكنني كنت مصممًا على جعل هذا العمل ، لأنه في ذلك الوقت ، هناك شيء واحد لم أخبرك به ، هو أن وظيفتي في المبيعات كانت تزداد صعوبة وأصعب ، كان صاحب العمل دفعني للسفر أكثر فأكثر ، والاستحواذ على هذا المنتج الآخر الذي كان سيتطلب المزيد من السفر ، والمزيد من التوتر. كان سيضعني على مسار وظيفي رائع.

لكن كان لدينا للتو طفلنا الأول ، وأنا أعرف أنني متحمس للغاية ، وأعرف أين كنت سأنتهي. لم أكن لأعود إلى المنزل أبدًا ، ولن يعرفني طفلي أبدًا ، وستتركني زوجتي. و-

داريل:

يبدو وكأنه أغنية موسيقى الريف.

إد:

… كنت أفكر في نفس الشيء. مات كلبي ... لذلك لم أرغب في أن ينتهي بي المطاف هناك. وعرفت أنني سأفعل ذلك بسرعة كبيرة إذا بقيت على هذا الطريق. لذلك كنت بحاجة إلى الخروج. لن يؤدي الانتقال إلى وظيفة مبيعات أخرى إلى القيام بذلك ، لأنه دائمًا ما يتعلق بزيادة الحصص. حتى لو كنت بخير حيث أنا ، فإن صاحب العمل ليس بخير مع ذلك. لذلك كان علي المغادرة. ما انتهى بي إلى تغيير الأشياء بالنسبة لي ، هو بمجرد أن قمت بتضييق تركيزي وركزت على سوق مستهدف واحد. وقلت ، "لقد ساعدت شركات التكنولوجيا المتقدمة على كتابة مواد تسويقية أفضل وأكثر فاعلية ، والتي تولد عملاء متوقعين وتحول المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء."

وفي غضون أسبوعين ، بدأت الأمور تتغير بالنسبة لي ، لأنه لم يكن يكتب أي شيء لأي شخص ، بل كان ، "هنا من الذي قد يساعدني ، وهذا هو سبب تركيزي على هذا السوق ، بسبب هذه الخلفية التي لدي. "

داريل:

تحدث معي عن الجدول الزمني هنا. إذن ، تبدأ بمحاولة الحصول على عملاء مستقلين ، وتبدأ العمل المستقل بشكل جانبي ، ولكن ما هي المدة التي استغرقها ذلك في جدول زمني؟ أحاول أن أتخيله هنا.

إد:

بلى. في خريف عام 2003 ، بدأت برمي السباغيتي على الحائط. لم يحدث شيء حتى فبراير 2004 ، وهذا هو الوقت الذي أركز فيه حقًا. لقد أمضيت شهرين أو نحو ذلك في إعادة التركيز حقًا على السوق المستهدفة وإعادة صياغة موقع الويب الخاص بي وكل شيء ، ثم البدء في التنقيب. خريف عام 2004 بدأت في جذب العملاء. لقد استغرقت ستة أشهر ، بمجرد أن بدأت في التمحور ، كانت فترة ستة أشهر ، يا رجل. إذا نظرنا إلى الوراء ، ليس لدي أي فكرة ، لا بد أنني كنت متحمسًا حقًا.

داريل:

بلى. أعتقد أن الكثير من الناس كانوا سيستسلمون ، وأعتقد أن الكثير من الناس ربما استسلموا ، أعني أن هذا يشبه في الأساس عام ، أنت تقول خريف 2003 إلى خريف 2004 حتى تعمل حقًا ، أنت تنفق عام على شحذ هذا ، ومحاولة إنجاحه ، ومحاولة جذب العملاء. إنه وقت طويل لمواصلة ذلك. أعتقد أحيانًا أن الأسرة تفعل ذلك ، عندما تعرف نوعًا ما أنك تريد تغيير الأشياء شخصيًا ، ولديك رؤية مختلفة لحياتك. وتغيير الأسرة ، أعلم أنه شخصيًا ، بعد أن أنجبت طفلًا منذ أربعة أشهر ، يتغير حقًا ويعطي الحافز لجعل الأمور تحدث بشكل مختلف.

لقد ذكرت تضييق نطاق التركيز ، وأعتقد أن هذه صفقة ضخمة ، وأعتقد أنها مفارقة أو نقلة نوعية ، لأن تضييق نطاق التركيز يبدو أنه سيكون لدي فرص أقل-

إد:

مم-هم (مؤكد).

داريل:

... لكن أعتقد أنها الخطوة المفقودة من نجاح الكثير من الناس. لذا تحدث معي قليلاً عن ذلك قليلاً ، عن سبب قيامك بذلك ، وكيف عرفت القيام بذلك ، والنتائج التي أتت من ذلك.

إد:

إطلاقا. لذلك أدركت أنه يجب علي الاستفادة من خلفيتي. ولا أعرف لماذا لم أفكر في هذا من قبل ، لكنني كنت أركز حقًا على نتائجي ، والأشياء التي كنت أقوم بها ، لكن هذا لا يكفي. ما الذي تريد أن تعرفه الآفاق حقًا هو ، "هل هذا الرجل أو هذه الفتاة يقبض علي؟ هل يفهمون عملي؟ هل يفهمون الأهداف ، توقعاتي ، الأسواق التي نسعى وراءها؟ هل حصلوا عليها أم سأضطر إلى البدء من البداية؟ ليس لدي وقت لأمسك بالكاتب ".

لذا ، إذا كان بإمكاني الدخول مع كل ذلك ، فهذا ضخم ، لأنهم يعرفون أنني حصلت عليه بالفعل ، فلا يتعين عليهم البدء من البداية. وفعلت ، عملت كالمجنون. وبعد ذلك تمكنت من ... أحد الأشياء التي أتحدث عنها هذه الأيام ، وأحاول السماح للكتاب ومؤلفي النصوص ، مهما كانت مرحلة اللعبة التي يتواجدون فيها ، عندما تبدأ في تضييق الأمور ، لا تضيق كثير جدا. لذا فكر في الأمر على أنه هرم ، فأنت لا تريد أن تبدأ من القمة ، حيث كنت ، وسأكتب أي شيء لأي شخص ، ولا تريد أن تبدأ من أسفل ، وهو مثل مترابط للغاية.

تريد أن تكون في مكان ما في المنتصف. لذلك بدأت بقول "أنا أكتب لشركات التكنولوجيا الفائقة." هذا لا يزال واسع النطاق حقًا ، لكنه أحدث فرقًا كبيرًا. بمجرد أن بدأت في الحصول على النتائج ، وبدأت في الحصول على العملاء ، ورأيت من أين أحصل على الجذب ، وما أعجبني وما لم يعجبني ، ثم بدأت في تضييق الأمور. قلت ، "برامج المؤسسات" ، كانت تلك المرحلة الثانية ، عملاء برمجيات المؤسسات. وبعد ذلك كان-

داريل:

أسفل ، أسفل. أحب ذلك. Down ، down نوع من الطريقة التي أتحدث بها عن niching ، هو ، "أريد أن أكتب للجميع. حسنًا ، لا ، أريد أن أكتب لأسفل ، ثم أريد أن أكتب لأسفل ". ومجرد تضييق خطوتين لأسفل يحدث فرقًا كبيرًا عند التركيز على مكانة معينة ، لذلك أحب أن ذكرت ذلك.

إد:

إنه كذلك ، لكن الكثير من الناس يحاولون النزول إلى أسفل ، نزولاً ، نزولاً في الخطوة الأولى.

داريل:

مم-هم (مؤكد).

إد:

وهذا كل شيء نظري. لا نعلم. لذا ربما لأسفل واحدًا ، وربما اثنين على الأكثر ، ثم دعنا نرى. دعونا نرى ما تحصل عليه.

داريل:

بلى.

إد:

في النهاية ، قمت بتضييقه إلى "عملاء برامج المؤسسات في هذه القطاعات الثلاثة ، وتخصصي هو هذه الأنواع الثلاثة من المشاريع". تمكنت من ... لكن ذلك استغرق سنوات ، أليس كذلك؟

داريل:

بلى. إذن ، كم من الوقت كنت تفعل هذا جنبًا إلى جنب حتى بدأت في القيام بذلك بدوام كامل؟

إد:

لقد كان حوالي 27 شهرًا ، أي ما يزيد قليلاً عن عامين ، لأنني تركت وظيفتي اليومية في مايو 2006. كان الأول من يونيو 2006 أول يوم لي في العمل لحسابي الخاص بدوام كامل.

داريل:

رائع. تحدث معي عن هذين العامين. يبدو أن هناك الكثير من العمل للقيام بوظيفتين. ما الذي كان مثل؟ كيف كانت العملية عندما كنت تعمل في وظيفة بدوام كامل في المبيعات ، وكتابة الإعلانات في تلك الوظيفة ، ولكن بعد ذلك كنت تعمل بشكل مستقل؟ أفترض الليالي وعطلات نهاية الأسبوع والليالي الطويلة.

إد:

كانت. كان صعبا. أعتقد أيضًا ، لذلك أذكر ، أولاً ، كان دافعي هو أنني كنت أعرف أنني بحاجة إلى السير في مسار مختلف. لم يكن لدي اي خيار. شخص آخر ليس بترتيب معين ، كان لدي ... ما زلت أملكها ، لكن زوجة داعمة للغاية. لقد آمنت بي منذ البداية ، ورأت النتائج ، مما جعلها أفضل. وكانت ورائي 100٪. أنت حقًا بحاجة إلى عائلة داعمة وشريك داعم. شيء آخر هو أنني كنت مشغولاً. عندما تكون مشغولاً فقط ، لا تتوقف عن التفكير كثيرًا. إذا نظرنا إلى الوراء ، نرى الآن أن لدي وقتًا للتفكير ، لا أعرف. كيف فعلت ... حسنًا ، كنت مشغولًا ، لذا أنت تفعل ذلك.

وأعتقد أيضًا أن تصبح واسع الحيلة وأن تفعل ذلك فقط ، شيء Nike. تبدأ في العثور على الوقت ، وتدرك في البداية ... أعتقد أن لدي ميزة ، وهذا ما قبل Netflix ، لذلك أنت فقط تقطع الأشياء غير الضرورية ، وتصبح واسع الحيلة. لذلك كنت أستيقظ قبل حوالي ساعة ، يمكنك الحصول على القليل من العمل هناك ، على الأقل بعض التخطيط ، والبدء الصعب في بعض الأشياء. كنت أضع ابني في الفراش ، ومن الثامنة إلى العاشرة ، من الاثنين إلى الخميس ، هذه ثماني ساعات ، صحيح ، ساعتان ، أربع ، ست ، ثماني ساعات. هذا مذهل ، هذا هو الوقت الذي كنت سأستلقي فيه على الأريكة أشاهد التلفزيون.

ثم صباح يوم السبت كنت أبدأ حوالي الساعة 6:00 صباحًا وأعمل حتى الظهر تقريبًا ، ساعة واحدة. هذه ست أو سبع ساعات أخرى. وبعد ذلك بحلول الظهيرة ، سأستعيد بقية عطلة نهاية الأسبوع ، لكنني لم أفوت عائلتي. الآن سأقول ، أنظر ، في النهاية ، كان الأمر مجرد جنون ، مثل ربيع عام 2006 ، أتذكر أنني كنت أعمل عدة أيام آحاد ، فقط أعمل سبعة أيام في الأسبوع. كان الأمر قاسيًا ، لكنك فقط تجد الوقت. يقول الناس ، "حسنًا ، ليس لدي الوقت ، ليس لدي الطاقة." يا رجل ، أتمنى لو كان لدي شيء أفضل لأخبرك به ، لكن عليك فقط أن تفعله ، عليك أن تهتم به ، لن يظهر من تلقاء نفسه.

داريل:

أعتقد أنه مثير للاهتمام حقًا. لقد أجريت هذه المحادثة مرتين على الأقل هذا الأسبوع مع أشخاص قالوا ، "أريد هذه النتيجة لحياتي المهنية. أريد أن يكون لدي هذا النوع من المسار الوظيفي ". والتفكير قصير المدى مقابل التفكير طويل المدى ، عندما يختلط هذان الشخصان ، أعتقد أن الناس يواجهون أوقاتًا صعبة حقًا. لذا إذا كنت سأقول لـ ... إذا قلت لنفسك ، فإن إد في يونيو 2006 كان سيقول لمنتصف عام 2004 إد ، "مرحبًا ، إذا كنت تعمل لساعتين إضافيتين في الليل وصباح يوم السبت خلال السنتين التاليتين سنوات ، سيكون لديك مهنة تحبها حقًا. هل هذا يستحق ذلك؟ "

2006 إد سعيد جدًا لأنه اتخذ القرارات التي اتخذها ، وهو قرار سهل للغاية من ذلك المكان ، التفكير المستقبلي لـ 2006 Ed. وأعتقد أنه لا توجد طرق مختصرة. لا توجد طرق مختصرة.

إد:

لا يوجد. وتعلم ماذا؟ عندما تبدأ في رؤية النتائج ، يا داريل ، أعني أن شخصًا ما يدفع لك مقابل هذه الأشياء ، والآن ترى حسابك المصرفي ينمو ، إنه مثل ، "واو". لذلك هذا دافع إضافي. أعتقد أنه إذا قضيت عامين دون الحصول على أي شيء ، فهذا صعب.

داريل:

نعم بالتأكيد. هل هناك أي شيء كنت تفعله في ذلك الوقت للحفاظ على تركيزك على الهدف النهائي؟ أم أنك كنت مشغولًا جدًا وكان هذا يعمل من أجلك ، ولم تكن تفكر في الأمر ، ثم استيقظت يومًا ما؟ أو هل كان هناك أي نوع من الممارسة لتذكير نفسك بأنك تتجه نحو هدف معين؟

إد:

كان هناك شيء كبير. بادئ ذي بدء ، الدافع وراء ... لذلك كان المدير التنفيذي لدينا يصبح أكثر صعوبة وأصعب في العمل معه ، وبدأت في ... أثناء قيامي بذلك ، قدمت له بعض الأفكار التي من شأنها أن تجعلني أعتقد أن هناك فرقًا كبيرًا في العمل ، خاصة في خط الإنتاج الخاص بي. وحضر الاجتماع ، لكنه قال بصراحة أنه لا يصدق ذلك ، أو أنه لم يوافق. وقد كنت مستاءً للغاية لأن ... الغضب هو محفز كبير بالنسبة لي ، والغضب و ... حسنًا ، أجل. كنت غاضبا فقط. وأتذكر ذلك اليوم ، كان شهر ديسمبر ، ولا بد أنه كان ديسمبر 2005 أو 2004 ، قلت ، "أوه ، هذا هو الوقود هناك. يجب أن أخرج من هنا. هذا الرجل لا يفهمها. أنا بحاجة إلى القيام بذلك بنفسي بالتأكيد ".

الأمر الآخر هو أنني كنت أحصل على نتائج وكان لدي بعض الأهداف. لذلك هذا شيء أوصي به بشدة الجميع إذا كنت تتطلع إلى التحول ، ضع بعض الأهداف الواضحة. كان لدي ثلاثة في الأساس. إحداها أنني أنقذت كل قرش إلى حد كبير ربحته من الزحام الجانبي ، بعد الضرائب وبعد بعض النفقات ، لأن هدفي هناك والهدف كان الحصول على نفقات معيشية لمدة عام. الآن ، هذا عدواني ، ليس عليك أن تحصل عليه ، يعتمد على شريك حياتك. كانت زوجتي تقيم في المنزل في ذلك الوقت ، لذلك كنت المعيل الوحيد.

يمكن أن تكون ستة أشهر ، مهما كان ، يمكنك تعيينها. لقد أعطاني ذلك شيئًا لأراقب ، وهو أمر مفيد. الشيء الثاني هو أن يكون لديك ما أسميه هدف الدخل المحفز. هدف الدخل المحفز هو أساسًا المكافئ بدوام جزئي لما تحتاجه على أساس التفرغ الكامل للعيش ، وعندما تصل إليه ثلاث مرات متتالية ، بالنسبة لي ، "حسنًا ، أنت جاهز". بمعنى آخر ، ليس لدي القدرة على العمل بدوام كامل ، فأنا أقوم بهذا بدوام جزئي. ما هو الرقم الذي يجب أن أضربه باستمرار بدوام جزئي لإخباري أنه إذا كانت لدي القدرة على العمل بدوام كامل ، فسأكون قادرًا على تحويل ذلك إلى دخل بدوام كامل أحتاجه ، أليس كذلك؟

داريل:

حتى كسر ذلك بالنسبة لي. دعنا نستخدم بعض الأرقام الحقيقية هنا. إذا كنت بحاجة إلى كسب 7000 دولار شهريًا بدوام كامل لتغطية نفقاتي ، فقم بتقسيم ذلك. أعطني مثالاً هنا ، أريد أن أتخيل هذا بأرقام حقيقية.

إد:

بالتأكيد. لذا فإن النسبة الجيدة ، في هذه الحالة ، هي أن نبدأ من اثنين إلى واحد. لذلك إذا كنت بحاجة إلى 7000 ، اعتمادًا على عدد الساعات التي تعمل فيها بدوام جزئي ، أود أن أقول إن 3500 دولارًا كل شهر ستترجم إلى 7000 دولار بدوام كامل ، صحيح ، إذا كانت لدي هذه السعة بدوام كامل. بالنسبة لي ، كان الأمر يساوي 8000 دولار ، ثم عرفت أنني بحاجة إلى دفع 4000 دولار شهريًا لمدة ثلاثة أشهر متتالية على الأقل لأريني ، "انظر ، يمكنني كسب 8000 دولار باستمرار." حسنا؟ إذن هذا هو هدف الدخل المحفز ، وهو فقط ... لا يجب أن تنظر إليه بمفرده ، إنه مجرد متغير آخر يجب مراعاته.

لذلك هناك هدف ادخاري ، وحفز هدف الدخل ، ثم الهدف الثالث هو نوع من الهدف البسيط ، لكن في ذلك الوقت كنت بحاجة إلى الحصول على تأمين صحي لعائلتي. لذلك كان وقتًا مختلفًا ولم أكن متأكدًا ، "هل يمكننا التأهل؟ ما هي الصفقة؟ هل يمكننا الحصول على تأمين صحي للعاملين لحسابهم الخاص؟ " وكنت بحاجة إلى العناية بهذا الأمر. لذا ، إذا تمكنت من مقابلة هؤلاء الثلاثة ، كان الثالث بسيطًا ، ثم عرفت أنني مستعد. لذلك كانت تلك محركات كبيرة بالنسبة لي ، تلك الأهداف المحددة للغاية.

داريل:

إد ، أنا أحب هذا الإطار. وأنا أعلم أن الكثير من نقاط الضعف للأشخاص الذين يعملون لحسابهم الخاص هي المتغيرات الصعودية والهبوطية للدخل. عندما يكون لديك وظيفة بدوام كامل ، كل أسبوعين أو كل شهر أو أيًا كان الجدول الزمني ، فإنك تحصل على راتب ويظهر بغض النظر ، ولكن بعد ذلك عندما تعمل بشكل مستقل ، هناك الكثير من المتغيرات ، الصعود والهبوط ، وهذا حقًا من الصعب على الكثير من الناس التغلب عليها ، ويبدو أن هذه الفكرة هي بداية ذلك ، للمساعدة في استقرار بعض ذلك في المستقبل. ما الذي فعلته أيضًا للمساعدة في تحقيق الاستقرار في حالات الصعود والهبوط ، أو يرسل العميل دفعة متأخرة ، أو يتأخر شيك في البريد أو بعض المتاعب الأخرى التي تحدث في العمل المستقل أثناء انتقالك؟

إد:

إذن هذا سؤال رائع. أعتقد حقًا أن هناك ثلاثة أسباب. لقد كنت أعمل مع مستقلين لفترة طويلة ، ودائمًا ما أرى الأسباب الثلاثة التي أرى أن الناس يستقيلون أو لا يمكنهم تحقيق ذلك هي أنهم لا يستطيعون الحصول على عملاء أو عملاء ثابتين ، أو عدد كافٍ من العملاء ، الرقم الثاني ، يمكنهم إنهم يعملون على التدفقات النقدية ، فهم لا يعرفون كيفية إدارة التدفق النقدي بشكل فعال ، والثالث مرتبط بالرقم الثاني ، وهو أنهم لا يستطيعون إنشاء شركة يتكرر فيها جزء كبير مما يصنعونه . وعرفت أنه لكي أجعل هذا العمل كمعيل وحيد ، كنت بحاجة إلى دخل متكرر.

لا يمكنني أن أتساءل كل شهر ، "كيف سيبدو الشهر القادم؟ ليس لدي أي فكرة ". هذا لن ينجح. كان لدي المدخرات ، كنت بخير ، لكنني كنت بحاجة إلى تلك القدرة على التنبؤ. لذلك ، ما وجدته مهمًا جدًا ، كثير من المستقلين لا يفكرون في الأمر بهذه الطريقة ، فهم يذهبون من شهر لآخر أو من أسبوع لآخر.

داريل:

وتأمل المشاريع تظهر.

إد:

ونأمل أن تظهر المشاريع ، نعم. لكني أحب… هناك عنوان كتاب ، الأمل ليس إستراتيجية.

داريل:

بلى. بالمناسبة هذا عنوان عظيم. لذا تحدث معي حول ذلك ، لأنني أعتقد أن هذه طريقة مثيرة للاهتمام حقًا للتفكير في الأمر. أعتقد أن الكثير من الناس يفكرون في الأمر من مشروع إلى آخر ، وأعتقد أن الكثير من الناس يأملون أن يظهر العملاء ، ويأملون أن يتلقوا بريدًا إلكترونيًا ، ويأملون أن يقوم أحد عملائهم بإحالة شخص آخر. تحدث معي حول استراتيجيات احترافية أو احترافية للقيام بذلك ، لأنني أعني ، حتى هنا ، كنت أقوم بعمل مستقل لفترة طويلة ، وحتى الآن كنت ناجحًا جدًا في ذلك ، كنت ممتنًا جدًا أن يكون لديك مشاريع رائعة متكررة قادمة ، ولكن كيف تفكر في الانتقال من عقلية المشروع إلى عقلية المشروع إلى عقلية متكررة؟

إد:

هناك عدد قليل من الأشياء. لن نصل إلى أحدهم هنا ، لكنني بحاجة إلى ذكره ، وهو تنقيب ثابت. حسنا. يعرف الكثير من الناس أنهم بحاجة إلى القيام بذلك ، لكن هناك شيئان يمنعانهم ، الخوف ، الخوف من الرفض ، الخوف من ، "لا أعرف ما إذا كنت جيدًا بما فيه الكفاية" ، متلازمة المحتال وكل ذلك ، أو هم ينشغلون كثيرًا ثم يوقفون آلة التسويق. كلاهما يخشى الأخطاء ويمكن التغلب على كليهما. هناك فقط إستراتيجيات حول ذلك ، لكن يجب أن أذكرها هنا ، لأن ذلك بحد ذاته ، سيهتم بالكثير من هذه المشكلة ، حسنًا؟

ولكن بعد ذلك نبدأ ، "حسنًا ، كيف يمكنني أن أجني دخلاً ، بمجرد أن أحقق دخلاً ، يكون أكثر تكرارًا؟" أول ما سأذكره هو الذي يأتي كثيرًا وقد يبدو مثل الفطرة السليمة ، لكن الكثير من الناس لا يفعلون ذلك ، يفكرون في الخدم ، حسنًا. اذهب بعد الخدم. الآن ، مع الخدم ، لن تتمكن في معظم الأوقات من الحصول عليها كأول تفاعل مع العميل ، حسنًا؟ لذا أوصي ... الخدم يشبهون العيش مع شخص ما ، والعثور على رفيق في السكن. أنت لا تريد أن تأتي إلى شخص ما وتقول ، "مرحبًا ، هل تريد أن تكون رفقاء في الغرفة وتوقع عقد إيجار لمدة 12 شهرًا لهذه الشقة؟" حق؟

تريد التسكع معهم قليلاً ثم انظر كيف تتعايش معهم. وبعد ذلك ربما في وقت ما ، بعد شهرين أو ثلاثة أشهر على الطريق ، قل ، "مرحبًا ، هل تريدون الحصول على شقة معًا؟" لذا فإن الخدم كبيرة ، لأن الخدم هم في الأساس ... أنت تعمل مع عميل على مجموعة من التسليمات التي تحدد كلاكما أنها ستعمل وتحتاجها خلال فترة زمنية معينة للحصول على مبلغ ثابت ثابت كل شهر من المال . هذا نوع من النهج الكلاسيكي ، وهذا هو ما أوصي به. لا أوصي ببيع بنك لساعات ، وهذا شيء يمكننا التحدث عنه.

لكن الخدم كبيرة. أحد الأشياء التي ساعدتني ، خاصة في وقت مبكر ، هو أنه كان لدي اثنين من الخدم الذين اهتموا بشكل أساسي بجزء كبير من هدفي الشهري من الدخل ، وعرفت أنه قابل للتكرار ويمكن التنبؤ به.

داريل:

لذلك أريد أن أتعمق في هذا قليلاً. يبدو أن ما تقوله هو ، "ابدأ بمشروع واحد ، لكن انتقل بعد ذلك إلى علاقة أعمق بعد انتهاء هذا المشروع" ، هل سمعت ذلك بشكل صحيح؟

إد:

نعم ، هذا يعتمد. يمكن أن يكون مشروعًا واحدًا ، وأحيانًا يكون مشروعان. أقوم بإعداد الأشياء عن قصد حتى يكون لدي فرصة في الخدم ، والطريقة التي أفعل بها ذلك ، هي أن أطارد العملاء الذين يمكنني أن أقول أنهم ربما ستكون لديهم حاجة أعمق ، وليس مجرد مشروع لمرة واحدة. قد تكون المرة الواحدة ، "مرحبًا ، هذه هي حاجتنا الفورية" ، لكنها ليست عملية صغيرة لأم وموسيقى البوب. أستطيع أن أقول مثل-

داريل:

كيف تلاحظ الفرق؟ هل هناك مثل العلامات الحمراء أو الأشياء التي يجب ملاحظتها في العميل والتي قد تكون مجرد شيء لمرة واحدة مقابل شخص لديه القدرة على المشاركة على المدى الطويل؟

إد:

حسنًا ، عادةً ما يكونون ... يمكنك أن تخبرهم أنهم يحصلون على محتوى تسويقي ، وبناءً على ما لديهم على موقعهم على الويب ، يمكنك معرفة أن لديهم ميزانية لذلك ، لذلك ... على عكس شخص ما سيذهب إليه هذا أن تكون أول دراسة حالة أو ورقة بيضاء على الإطلاق ، ستكون أكثر صعوبة.

داريل:

بلى. وبعد ذلك ، هل لديك أي استراتيجيات؟ مثل ، هل هناك أي استراتيجيات بمجرد الانتهاء من تلك المشاركة الأولية أو أنك حددت هذا الاحتمال كشخص يمكن أن يكون له آثار طويلة المدى بطريقة التجنيب؟ ما نوع الاستراتيجيات التي يجب أن تأخذها في المشروع الأول؟ أو كيف تتعامل مع الجزء الأول من العمل الذي تقوم به للتفكير على المدى الطويل ، إلى المزيد من التجنيب؟

إد:

حسنًا ، أول شيء ألاحظه هو كيف يبدو أن هذا يعمل من وجهة نظر العلاقة؟ في كثير من الأحيان أستطيع أن أقول ، لدينا محادثات فقط ، إنهم يحبون العمل حقًا ، إنهم سعداء حقًا ، ثم يبدأون في الحديث عن أشياء أخرى يحتاجون إلى المساعدة فيها. وبعد ذلك بناءً على تلك المحادثة ، ما سأفعله هو ، "لديك كل الأشياء التي تتطلع إلى القيام بها ، أود بالتأكيد أن أفعل المزيد معك." ثم أقدم الفكرة وأرى ما إذا كان من المنطقي مناقشتها ، وسنقوم بإعداد دعوة منفصلة لذلك.

والطريقة التي أعرض بها الأمر هي ، "هل من المنطقي التحدث عن طريقة يمكننا من خلالها العمل معًا حيث أضعك أساسًا في مقدمة الصف؟"

داريل:

مم-هم (مؤكد).

إد:

"أين ستكون في الأساس أولوية قصوى بالنسبة لي ، وليس هناك تخمين بشأن مدى توفر Ed ، لأن توافري يختلف باختلاف الأسبوع ، حسنًا ، لدي العديد من العملاء الآخرين. هل سيكون ذلك ممتعًا لك؟ " لذا لاحظ أنني لم أتحدث عن ، "هل تريد توفير المال على هذه الأشياء؟" أو اجعل كل شيء يتعلق بي ، حيث أقول ، "أريد حقًا نوعًا من الالتزام منك." حق؟ لذا فالأمر كله يتعلق بكيفية تأطيرها. وقد كان هذا أفضل بالنسبة لي ، لأن هذا يزيد اهتمامهم ، وبعد ذلك يمكننا إجراء محادثة في هذه المرحلة.

داريل:

وقد ذكرت عدم تنظيمها كوقت أو ساعات مقابل المال. التعمق في هذا الأمر بشكل أعمق قليلاً بالنسبة لي ، لأنني أعتقد أن هذا كثيرًا من طريقة تفكيري في العمل ، خاصة إذا انتقلت من وظيفة بالساعة أو وظيفة براتب ، في الجزء الخلفي من عقلك ، فأنت دائمًا تحب ، " حسنًا ، لقد عملت لساعات عديدة ، أتقاضى راتبي كثيرًا "، وأنت تقسم وقتك بهذه الطريقة. لذا ، إذا لم يكن هذا هو الوقت المناسب لوضع المال مع الخدم ، كيف تفكر في هيكلة الشروط على اتفاقية من هذا القبيل؟

إد:

بلى. أنا حقًا ضد الوقت مقابل المال ، لأنه يخلق الكثير من المشاكل. انظر ، العلاقات ستنتهي بهذه الطريقة ، ليس على الفور ، لكنك تتجه في الطريق الخطأ. الطريقة التي أجعلهم من خلالها يركزون ، حتى لو بدأوا الحديث عنها كل ساعة وكل ذلك ، أجعلهم يركزون بعيدًا عن ذلك وفي مناقشة حول ، "دعنا نحاول الخروج بقائمة بالأشياء التي ستفعلها خلال الأشهر الستة المقبلة ترغب في إنجاز مخرجات فعلية صحيحة ". وأنا أعلم أنه قد يتعين علينا التخمين في بعض هذه الأشياء ، لكنها تفعل شيئين.

أولا وقبل كل شيء ، العديد من العملاء ، وخاصة العملاء الأكثر تطورا ، سيكون لديهم فكرة ، فكرة جيدة جدا. وفي المناطق التي لا يفعلون فيها ذلك ، يعد هذا تدريبًا مفيدًا حقًا ، لأنه سيجبرهم على التفكير أكثر في هذا الأمر وتحديد بعض الأهداف. إنه مثل ، "لقد تحدثنا عن أربع أوراق بيضاء سنويًا. أعتقد أن هذا هو الوقت المناسب ... دعونا نضع ذلك هنا ونلتزم به ". لذا فأنت تتوصل بشكل أساسي إلى سلة كاملة من الإنجازات خلال الستة إلى 12 شهرًا القادمة ، والتي نرغب في الوصول إليها ، وتبدأ بذلك.

ثم ما أفعله ، لن أتطرق إلى الكثير من التفاصيل هنا ، لكنني سأضع ذلك في جدول بيانات ، وهذا داخلي ، لا أعرضه عليهم ، وأضع كل المخرجات في صفوف مختلفة ، كمية لكل منها ، سعر ، رسوم لكل منها ثم ملحق ، صحيح ، فما هو إجمالي هذا البند ، ثم سأجمعه. سآخذ تلقائيًا خصمًا طفيفًا ، وهو مرة أخرى ، لا أناقشهم معهم ، وبعد ذلك سأقسم ذلك بشكل أساسي على ستة أو 12 ، اعتمادًا على عدد الأشهر ، لذلك الأمر بسيط حقًا.

هذا ما نريد تحقيقه ، ما هو إجمالي كل ذلك مقسومًا على عدد الأشهر ، وما عليك سوى تقديم ذلك. ومرة أخرى ، عندما أقدمها ، فإن الشيء الذي أؤيده هو حقيقة أنك "في مقدمة الصف. ستحصل على الأولوية ، وسننجز ذلك ، ونستدير بشكل أسرع. وبعد ذلك ، كميزة ثانوية ، ستحصل على استراحة هنا بشأن هذه الأشياء ". لكنني لا أقدم القوائم المفصلة وكيف توصلت إلى ذلك ، بل أعطيهم العدد فقط وأركز على القيمة.

داريل:

لماذا لا تقدم لهم قائمة مفصلة؟ ماذا يحدث إذا عرضت عليهم القائمة المفصلة؟

إد:

حسنًا ، أقول مفصلاً ، أعني سأفصل كل شيء ، لكنني لا أتطرق إلى مقدار كل منها وما هو مقدار الامتداد لكل منها ، لا أدخل في ذلك ، لأن ما سيحدث هو أن التركيز سيتحول بسرعة العودة إلى كل وحدة.

داريل:

بلى.

إد:

"الآن بعد أن رأيت هذا ، هل نحتاج حقًا إلى العديد من دراسات الحالة؟ انا لا اعرف. كيف يمكننا خفض هذا؟ " أنت تعلم؟

داريل:

بلى.

إد:

وبدلاً من ، "يا صديقي ، دعنا نعيد التركيز مرة أخرى ، أليس من الرائع إنجاز كل الأشياء ، ثم تعلم أنه يمكنك الاعتماد علي لإنجازها؟"

داريل:

بلى. لقد تعلمت نفس الشيء بالضبط ، مثل توقفنا عن وضع السعر لكل إجراء ، خاصةً لأن هناك الكثير من الأشياء التي تدخل في التخطيط لهذه المشاريع التي تكلف الوقت ، ونضع قيمة لذلك في وقتنا ، عندما يراها العميل ، إنهم مثل ، "حسنًا ، لسنا بحاجة إلى هذا القدر من التخطيط ، يمكننا فقط الذهاب والتنفيذ." وهي مثل ، "لا ، هذا التخطيط جزء مهم حقًا من هذه العملية ، وأنت تريد دائمًا أن تخرج X من جانب التخطيط لما نقوم به ، أو جانب الاكتشاف لما نقوم به ، وهذا يجعل هذا في الواقع أصعب بكثير. " So we've learnt the same exact thing as that when pricing retainers. It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.

Ed:

إطلاقا. It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.

Darrell:

حسنا. So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?

Ed:

So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.

So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.

How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. وقد نجحت. It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”

So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.

Darrell:

Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.

Ed:

بلى. So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”

I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.

I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”

You know what? Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”

So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.

Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.

Darrell:

Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.

Ed:

شكرا جزيلا.

Darrell:

So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?

Ed:

بلى. So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.

So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.

So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”

Darrell:

بلى.

Ed:

So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.

Darrell:

بلى. That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?

Ed:

Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.

But creative people, I would say it's more like 90%. It's really bad. So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”

And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.

And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”

Ed:

So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.

Darrell:

أشعر وكأنني كنت ويمكنني التحدث لمدة ساعة فقط عن عدم مقايضة وقتك مقابل المال. إنها صفقة ضخمة ، وأرى الكثير من الأشخاص العاملين لحسابهم الخاص الذين ربما تركوا عددًا ثابتًا من تسعة إلى خمسة ، ربما يشبهك أنت وقصتي ، كأنهم محبطون من الموقف الذي كانوا فيه مع رئيسهم بشكل عام ، ثم انتقل إلى العمل الحر وهم فقط يتاجرون بوقتهم مقابل المال ، وبدلاً من أن يكون لديهم رئيس واحد ، لديهم خمسة رؤساء ، لأنهم فقط يتاجرون بوقتهم مقابل المال ، وبدلاً من كونهم رئيسًا واحدًا ، لديك خمسة رؤساء ، وهو في الواقع أسوأ مما كان عليه من قبل ، لأنك في نفس السيناريو ، يتفاقم فقط من خلال وجود العديد من الرؤساء في وقت واحد.

لذلك أنا أحب هذا. أعتقد أنه شيء مهم للغاية. وأعتقد أنه ينبغي علي إعادتك في غضون بضعة أسابيع أو أشهر ، ويمكننا التحدث بشكل خاص عن العقلية حول سبب عدم مقايضة وقتك بالمال. أعتقد أنها واحدة من أهم المحادثات لتحقيق النجاح المستمر في عقلية العمل المستقل.

إد:

نعم ، خاصة عندما نعيدها إلى الإيرادات المتكررة ، صحيح ، لأنك إذا لم تتغلب على ذلك ، فلن ينجح شيء الإيرادات المتكررة أبدًا ، لأنك ستشعر بالذنب. لأنك دعني أخبرك ، هل تعرف ما الذي سيفعله أجر الساعة الداخلي؟ ستنتقل من 80 دولارًا ، 90 دولارًا للساعة إلى 250 دولارًا ، 300 دولارًا للساعة. وهذا يعبث بأذهان الكثير من الناس ، كما لو كان هناك صراع كبير هناك. لذلك عليك أن تكون قادرًا على تجاوز ذلك وأن تفهم أنه لا يتعلق بذلك. يجب عليك تتبع أجر الساعة الداخلي الخاص بك ، ويجب ألا تنشر ذلك أبدًا ، لكن لا تدعه يؤثر عليك بشكل سلبي ويجعلك تشعر بالذنب أو وكأنك محتال.

داريل:

هذا مذهل. بلى. نحن الآن في 45 دقيقة من هذه المحادثة ، ولكن هذه محادثة أخرى مدتها 60 أو 90 دقيقة حول هذا الموضوع وحده. إنه عميق حقًا. وأعتقد أنه ينبع كثيرًا من الخوف من عدم كفاية ، أو عدم الأمان من ، "هل ما أفعله يستحق ما يدفعونه لي؟" أعتقد أنها أشياء مثيرة للاهتمام حقًا في العقلية ، والتي تمنعنا حقًا من الحصول على هذه الإيرادات المتكررة. لذلك تحدثنا عن الإيرادات المتكررة ، وأعتقد أن هذا هو أكبر استخلاص من هذه المحادثة ، وهي فكرة الإيرادات المتكررة.

لقد تحدثنا عن التفكير الخدم. لقد ذكرت خدمات منتجة لفترة وجيزة. قل لي هذا أكثر قليلاً ، لأنني أعتقد أن هذا يشبه ما تتحدث عنه عندما تنتقل إلى منتجات المعلومات ، أليس كذلك؟

إد:

بلى. لذلك هناك العديد من النكهات المختلفة لذلك. يمكن أن تكون الخدمات المنتجة خدمات تقدمها لعملائك أو جمهورًا مختلفًا معًا. الخدمات المنتجة هي مجرد اسم رائع لقول نطاق ثابت ورسوم الإصلاح. يبدو الأمر وكأنني أعتقد أن إحدى المشكلات التي نواجهها كعاملين مستقلين هي أن كل شيء مصمم حسب الطلب. أفكر دائمًا في الأثاث ... مثل الحرفي والنجار ، كل طلب يأتي فريدًا تمامًا. وأعني ، أنا لست عامل خشب ، لكن يجب أن يكون ذلك مرهقًا. إذا كان عليك رسم كل شيء وكان كل شيء جديدًا ومخصصًا ، فسيكون ذلك مرهقًا.

لذا فإن الخدمات ذات المنتجات هي ، انظر ، ابدأ في التفكير أكثر من حيث ، "هل هناك بعض الأشياء التي أفعلها كثيرًا ، وقد فعلت ما يكفي لأتمكن أساسًا من إنشاء نطاق ثابت للغاية ، ثم عرض ذلك مقابل رسوم إصلاح لجمهور محدد جدًا؟ " وأراهن أن هناك أشياء في عملك من هذا القبيل. وليس عليك تغيير نموذجك بالكامل ، لكنني أعتقد أن الخطوة الأولى الرائعة هي اتخاذ شيء من هذا القبيل في عملك ، والبدء في تقديم ذلك. وهو أسهل بكثير للتسويق ، لأنه بدلاً من أن أقول "حسنًا ، لا أعرف. هذا يعتمد." "كم ثمن هذا؟" "حسنًا ، لا أعرف ، كل هذا يتوقف. هل يمكنك إخباري بالمزيد عما تبحث عنه؟ "

هذا منتج مخصص. لكن خدمة المنتجات هي ، "حسنًا ، هذا ما لدي ، وهذا ما تحصل عليه ، وهذا السعر. تريد ذلك أم لا؟ " لذا يصبح الأمر بنعم أو لا على عكس هذه المناقشة الطويلة. يمكن أن يساعد ذلك في الإيرادات المتكررة ، لأنه من الأسهل تسويقها ، وهذا أحد الأسباب. ولكن بعد ذلك ، بالطبع ، مع منتجات المعلومات ، هذه خدمات منتجة ، ولكن هناك كل أنواع النكهات مع ذلك ، مثل يمكنك إنشاء ورش عمل للعملاء حول حرفة كتابة الإعلانات.

لدي عميل تدريب يقوم بإجراء ورش عمل للمراسلة وتحديد المواقع ، "إصلاح النطاق ورسوم الإصلاح ، هذا هو بالضبط ما تحصل عليه ، هذه هي النتيجة ، هذا هو المبلغ الذي أتقاضاه." وتعلم ماذا؟ لقد كانت هذه متكررة ، لقد فعلت أربعة أو خمسة من هؤلاء مؤخرًا ، وهي أموال جيدة حقًا ، وليس عليها إعادتها في كل مرة. لقد تم تغليفها مسبقًا ، وهي جاهزة للاستخدام ، لذا فهي منظمة. لذا ، نعم ، هذا بالتأكيد أمر أود أن أضعه في الاعتبار أنه أحد الأشياء العديدة التي يمكنك القيام بها لإضافة بعض الإيرادات المتكررة إلى عملك.

داريل:

هذا مذهل. إد ، أخبرني المزيد عن البرامج التي لديك. وإذا كان شخص ما يستمع إلى هذا ويقول مثل ، "يا رجل ، كل ما يتحدث عنه إد ، أنا أعاني معه. في الوقت الحالي ، لدي خمسة عملاء وأنا أتقاضى رسومًا مقابل كل ساعة ، وعندما يختفي هؤلاء العملاء الخمسة ، آمل أن يظهر المزيد من العملاء ". كيف يتفاعل الناس مع الدورات التي تدرسها وبرامج التدريب التي لديك؟ كيف يمكنهم الحصول على المساعدة التي يجب أن تقدمها كشخص حقق مثل هذا النجاح على مدى فترة طويلة من الزمن؟

إد:

بالتأكيد. حسنا شكرا لك. أود أن أقول إن أسهل طريقة هي الانتقال إلى b2blauncher.com ، لذا b ، الرقم الثاني ، blauncher.com. لدي كل أنواع الموارد المجانية هناك. لدي بودكاست ، سأخرج بعد سبع سنوات. أطنان من المعلومات الرائعة ، كلها مجانية. وبعد ذلك ، إذا كنت تعتقد أنك ترغب في الاستكشاف ، فربما تطلب مني مساعدتك في الحصول على نتائج محددة ، فما عليك سوى مراسلتي. أتواصل مع كل من ينضم إلى قائمتي البريدية ، وأرحب بهم. واسمحوا لي أن أعرف إذا كان هناك شيء تريد إلقاء نظرة عليه. لكنني أقول ثلاث مجموعات ، أولئك الذين خرجوا من الشركة ، أنتم تكتبون بالفعل بشكل جيد وأنتم تبحثون عن العمل لحسابك الخاص ، حتى لو كان ذلك صخبًا جانبيًا ، لذا تلك المجموعة.

ثم إذا كنت بالفعل متوسط ​​المستوى ، أو ستة أشخاص ، فهذه هي المجموعات الثلاث التي يمكنني مساعدتها. وأعتقد أن هذه أفضل طريقة للبدء ، هي فقط التحقق من موقع الويب الخاص بي والموارد هناك.

داريل:

في احسن الاحوال. هذا مذهل. وأنا متحمس جدًا. أعتقد أنك وأنا نتحدث عن بعض الطرق التي يمكننا من خلالها القيام ببعض ورش العمل الفردية لمجتمع نسخ المدون. سنستمر في الحديث عن ذلك ، وبينما نتحدث عن ذلك أكثر ، إد ، أنا متأكد من أنك ستعود إلى هذا العرض مرة أخرى في المستقبل القريب ، وسترى المزيد من إد حولك. لكن ، أولاً وقبل كل شيء ، شكراً جزيلاً لك. أنا ممتن جدًا لكرمك ومشاركة قصتك اليوم ، ومشاركة بعض الأفكار التي تعلمتها خلال هذا ، أعتقد أن 20 عامًا من النجاح المستمر منذ ترك عملك ، وتعلم نسخ الكتابة في تلك الوظيفة ، وترك الوظيفة ، بناء مستقبل مهني ، ثم الآن تدريس مستقلين آخرين من نفس المناصب.

أنا ممتن حقًا لوقتك اليوم ، وكرمك بكل حكمة وكل ذلك. لذا شكرا جزيلا لكونك معنا اليوم.

إد:

يا رجل. شكرا على الفرصة يا داريل. أحب الحديث عن هذه الأشياء ، وآمل أن يكون لبعض ما قلته صدى لدى بعض مستمعيكم.

داريل:

لذلك إذا كان أي شيء قد صدى معك اليوم ، فراجع b2blauncher.com ، وتحقق من دورات Ed وبرامج التدريب. وسنتحدث معك مرة أخرى قريبًا يا إد.

إد:

شكرا داريل.