لماذا تحتاج إلى الاتصال بالهاتف عند بيع منتجات عالية التذاكر

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممت اليوم ميشا تانينباوم من تحرير الأسهم. قدم تحرير الأسهم مشاريع أفلام غير محررة للطلاب لممارسة تحرير الفيديو وبدأت في عام 2013 ومقرها في لاس أنجلوس. مرحبا يا ميشا.

ميشا: سعدت برؤيتك .

فيليكس: سعدت برؤيتك أيضًا. لذلك كنا نتحدث فقط على الهواء عن كيفية إطلاقك لهذا العمل بمبلغ 4000 دولار في عام 2013. لقد قلت إن هذا كان أكبر مبلغ يمكنك استثماره أيضًا ، لأنك لم تكن متأكدًا من أنه سينجح. لذا احكي القصة. ماذا فعلت ، أولاً وقبل كل شيء ، بمبلغ 4000 دولار عندما بدأت العمل لأول مرة؟

ميشا: لذا سأبدأ بما فعلته بمبلغ 4000 دولار. في الواقع لم أكن أرغب حتى في إنفاق 4000 دولار ، كنت أرغب في إنفاق 1000 دولار. لقد قمت ببناء موقع Shopify لأبدو أفضل ما أستطيع. ثم استأجرت صديقي المقرب لإنشاء شعار ، وإنشاء ، وإعادة بناء مظهر الموقع ، وجعله نوعًا ما رائعًا ، والعمل على أي جزء تقني منه لم أكن قادرًا على القيام به في Shopify . Shopify كان مختلفًا تمامًا منذ خمس سنوات ، لقد تغير كثيرًا. لقد أصبح أفضل كثيرًا. في الأساس ، كان هدفي هو إنفاق أقل قدر ممكن لأنني كنت متأكدًا إلى حد ما من أنني لن أتمكن من كسب لقمة العيش من ذلك ، وكنت متأكدًا إلى حد ما ... ر تريد أن تخسر أي أموال على هذا. كنت أحاول فقط التحوط من رهاناتي. أعتقد أن هذا ربما كان أفضل قرار اتخذته.

فيليكس: مثير للاهتمام ، لأنني أعتقد أنه مختلف بعض الشيء ، ربما على العكس من القطبية ، في الواقع ، عما تسمعه كثيرًا من دوائر ريادة الأعمال ، وهو ما يجب عليك فعله فقط ، ووضع كل أموالك فيه ، الغوص مباشرة وليس لديك خطة احتياطية بشكل أساسي. لكن كان لديك شبكة أمان ، وكان لديك شبكة أمان ولا تريد المبالغة في الاستثمار ثم تفقد كل شيء. إذن ما هي ميزة هذا النهج في رأيك؟

ميشا: أجل ، وأريد أيضًا أن أقول إنه مبلغ معقول إلى حد ما وصغير من المال. ليس الأمر وكأن 4000 دولار كانت مدخرات حياتي في ذلك الوقت. كان لدي عمل بقيمة 100000 دولار في السنة ، كنت أقوم بعمل جيد. لذلك لم تكن صفقة ضخمة. لم يكن استثمارًا ضخمًا. في الغالب ، كنت متأكدًا ... بالتأكيد لم أرغب في ترك وظيفتي حتى شعرت براحة تامة لأن متجري سيكسب المال. لا أعرف لماذا ، لم أصدق ذلك بالضبط. لكنني أردت فقط أن أفعل ذلك بشكل سيء للغاية.

سبب رغبتي في القيام بذلك ، هناك درس ريادي مهم هنا ، خطرت لي فكرة تحرير Stock قبل سنوات من بدايته. ربما ثلاث سنوات قبل أن تبدأ. لقد أجريت مقابلة ، ندوة عبر الإنترنت ، حول كيف أكون محررًا مع شخص ما ، وأخبرته بفكرتي ، وقلت ، "يا فتى ، سأحب فعل ذلك يومًا ما." ثم لم أفعل شيئًا. ثم بعد ثلاث سنوات ، الشخص الذي أخبرت الفكرة أن يفعلها ، بشكل أساسي. قاموا بفتح موقع على شبكة الإنترنت يسمى Film Dailies.com ، أو Stock Film Dailies.com ، شيء من هذا القبيل.

وصلتني النشرة الإخبارية منهم ، وفي الواقع ، ما شعرت به لم يكن… لم أشعر بأي غضب تجاه الشخص الآخر. شعرت بالخجل لأنني شعرت نوعًا ما وكأنني جبان حيال ذلك. في تلك اللحظة ، أصبح المحاولة والفشل أكثر أهمية من الخوف من الفشل. هذا ... إنه مهم جدًا لرواد الأعمال ، والذي يشبه في الأساس أنه لا يوجد شيء اسمه الفشل. أنت حقًا ... عليك أن تذهب وتحاول ، ولكن أيضًا لا تضيع كل مواردك. لكن بالتأكيد افعلها. لا أصدق أن الأمر استغرق مني كل هذا الوقت للبدء ، وتوسلت الموقع الآخر ، المنافس ، في البداية للانضمام إلي والقيام بذلك معًا ، وقال لا. ثم بعد أسبوع ، أغلق شركته ، وكانت هذه هي النهاية. استمر حرفيا لمدة أسبوع واحد فقط. استمر منجمي الآن لمدة خمس سنوات.

فيليكس: رائع. يعجبني ذلك ، لأنك تقول إن الشعور بالخزي والجبن هو ما دفعك ... لقد تمسك بك أساسًا حيث تكون أكثر خوفًا من ذلك من الخوف من عدم المحاولة على الإطلاق. لذلك عندما كنت تتخذ هذا القرار الذي يجب أن أجربه على الأقل ، ما هي بعض الأشياء الأولى التي فعلتها لبدء العمل؟

ميشا: أوصي بشدة بقراءة كتاب The Lean Startup ، الذي ربما سمع عنه كل رائد أعمال في هذه المرحلة. في الأساس ، قرأت ذلك ، وبعد ذلك أصبح زميلي في الكلية رائد أعمال مثيرًا للإعجاب ، وكان يبني مشروعًا تجاريًا في ذلك الوقت. تحدثنا عن ما سيكون أفضل منتج لي ، وهو الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، وقمت ببناء… بدأ الموقع الإلكتروني بفيلم تجاري واحد وفيلم قصير واحد. الفيلم القصير ... للتوضيح فقط ، أبيع الأفلام ، لكني أبيع اللقطات الأولية ، اللقطات غير المحررة.

لذلك استأجرتني إحدى الشركات لتصوير فيلم مرة واحدة ، وأعطوني 6000 دولار لتصوير الفيلم ، لكنني أنفقت 10 دولارات. لا أريد أن أصبح مخرجًا ، ولا أريد أن أصبح منتجًا أو أي شيء. أنا فقط أحب التحرير. لذلك لم أرغب في خسارة مبلغ 4000 دولار. لقد بعت الفيلم مرة أخرى إلى مدرستي السينمائية ، اللقطات الأولية ، مقابل 4000 دولار في الأساس. اعتقدت ، يا إلهي ، أنه يجب أن تكون هناك مدارس أفلام أخرى هناك. من هنا جاءت الفكرة. ثم لبناء الفعلي ... فكرة تحرير المخزون. ثم لبناء MVP الفعلي ، أنفقت مبلغ 4000 دولار لإعداد الشكل الذي سيبدو عليه الموقع ثم نشرت للتو فيلمين ، فيلمي ، الذي حصلت عليه مجانًا ، ثم قدم لي صانع أفلام تعرفت عليه. إعلان تم تصويره مقابل لا شيء ، كما تعلمون ، فقط بضع مئات من الدولارات. لقد بدأت للتو في بيعه على الفور.

خمنت على الأسعار. قال العميل الأول الذي اشتريت شيئًا من Edit Stock ، "أريد شراء هذا لمدرستي ، سعرك si 50 دولارًا ، هل هذا لكل طالب ، أو للمدرسة بأكملها؟" قلت ، "لا ، إنها المدرسة بأكملها." قالت ، "هل لديك المزيد؟ أريد مثل 10 من هؤلاء ". فقلت للعميل الثاني الذي تحدثت إليه ، "السعر 100 دولار." قالوا ، "هل لديك المزيد؟" الشخص الثالث الذي تحدثت إليه ، قلت ، "السعر 200 دولار." مرة أخرى ، كانوا مثل ، "هل لديك المزيد؟" لذا استقرت أخيرًا على سعر 400 دولار لمشروع مدرسة. لقد وجدت نقطة السعر هذه ، بشكل أساسي ، من خلال التجربة والخطأ ، بشكل أساسي من خلال رفع السعر حتى قال أحدهم لا.

لقد فعلت الشيء نفسه في الواقع مع المشاريع الفردية ، لأن الطريقة ... أبيع منتجًا رقميًا ، وهذا يعني أن تكلفة البضائع الخاصة بي ليست ثابتة ، بل تتقلب. لذلك أدفع لصانعي الأفلام نسبة مئوية من أي شيء أشارك فيه. على سبيل المثال ، يكسبون 30٪ من سعر البيع. لذلك إذا قمت ببيعها بمبلغ 100 دولار ، فسأحصل على 70 ، إذا قمت ببيعها بمبلغ 10 دولارات ، فسأحصل على سبعة. بالنسبة لي ، الهدف دائمًا هو إجراء البيع وجمع أكبر قدر ممكن من المال. على أي حال ، كانت عملية كاملة من التجربة والخطأ. أيضًا ، لم يكن لدي أي بنية تحتية ، ولم يكن لدي أي رسوم خدمة شهرية أخرى ، بخلاف Shopify فقط ، والتي أعتقد أنها كانت 20 دولارًا أو 30 دولارًا في الشهر أو شيء من هذا القبيل. لذلك كان من السهل جدًا عدم الوقوع في حفرة من الديون.

فيليكس: أعتقد أنه أمر إيجابي ، لأن هذا النهج لمعرفة الأسعار ، كثير من الناس عالقون دائمًا وغير متأكدين من المبلغ المطلوب دفعه. لقد اتبعت ... يبدو أنه نهج يدوي للغاية ، ولكن تعليقات مباشرة من العملاء. هل كنت تتحدث معهم على الهاتف أو شيء من هذا القبيل؟ مثل ، كيف تمكنت من التخلص من هذا السعر ، ثم إخراج المستشعرات منه؟ كم من الوقت استغرقت لمعرفة الحد الأقصى الذي يمكنك شحنه؟

ميشا: حسنًا ، خلال الأشهر الثلاثة الأولى من تحرير المخزون ، ربحت 100 دولار من المبيعات ، في المجموع ، في ثلاثة أشهر في المبيعات. جزئيًا ، لم يكن أحد يزور الموقع ، ولكن أيضًا لأن أسعاري كانت سخيفة. كنت أبيع أفلامًا قصيرة للناس مقابل 999 دولارًا ، أو شيء من هذا القبيل. حسنًا ، الطريقة التي ستفعلها في الوقت الحاضر ، والطريقة التي نختبر بها ، على سبيل المثال ، أكواد القسائم ، هي بالطبع اختبار ABB. باستخدام Google Optimize فقط ، يمكنك القيام بذلك مجانًا. لكن الطريقة التي قمت بها في ذلك الوقت كانت التحدث إلى العملاء. كانت إحدى النصائح الرائعة التي تلقيتها في وقت مبكر هي التحدث إلى 100 عميل. سبب اختيار رقم ، والسبب في اختيار 100 هو أنه يجب أن يكون عدد الأشخاص أكبر من دائرة أصدقائك المباشرة. يجب أن يكونوا أشخاصًا لا تعرفهم ، ويجب أن يكونوا عملاء حقيقيين وعشوائيين حقيقيين يأتون إلى متجرك. عليك التحدث إليهم شخصيًا ، وجرب شيئًا ما. فقط ضعها هناك. أنت تعرف؟

فيليكس: ماذا لو لم يكن لديك 100 عميل حتى الآن؟ هل هناك طريقة لجعل الكرة تتدحرج ، حتى قبل ذلك؟

ميشا: عليك أن تصعد وتذهب وتبحث عن 100 شخص. يجب أن يكون لديك… إذا كنت لا تشعر أنه يمكنك الحصول على 100 عميل ، فليس لديك شركة على أي حال. لذلك يجب عليك ، مهما كان الأمر ، الخروج على Facebook أو الذهاب إلى مؤتمر. على سبيل المثال ، ذهبت إلى العديد من المؤتمرات ، مثل اتحاد الأفلام والفيديو الجامعي ، UFVA ، الرابطة الوطنية للمذيعين ،… لا أعرف. أوه ، شبكة تلفزيون الطلاب ، وهم معلمو المدارس الثانوية.

لذلك ذهبت إلى الكثير من المؤتمرات ، وكان لدي تفاعلات وجهاً لوجه مع مئات أو آلاف المعلمين ، وآلاف الطلاب. عليك أن تقف في وجوههم. فكرة ... خطرت لي هذه الفكرة في وقت مبكر ، لا أريد أن أضايق الناس من خلال رسالتي الإخبارية. الآن ، إنه مفهوم سخيف بالنسبة لي أنك لن تنشئ رسالة إخبارية على الفور. الآن ، أنا في الواقع أقوم ببناء شركة جديدة ، وبدأت في جمع عناوين البريد الإلكتروني للنشرة الإخبارية والإعلانات. ليس لدينا حتى الآن MVP. حتى مع Shopify ، أثناء قيامك ببناء متجرك ، يمكنك قفل متجرك وجمع عناوين البريد الإلكتروني على وجهه.

يجب أن تفعل ذلك تمامًا ، لأنه على الرغم من أهمية اكتشاف منتجك الفعلي ، فلن تعرف ما هي الرسائل التسويقية التي تعمل على جمهورك ما لم تكن قد قدمت العرض التقديمي 1000 مرة حرفيًا. لذلك قمت بتحسين عرضي ، بعض الناس يسمونه خطوة المصعد. ولكن فقط من المناقشات في المؤتمرات ، لدي مثل هذا النهج ، مثل هذه الإجابة على كل سؤال. تستند إجابات أسئلتي إلى استمارة الاستماع إلى العديد من العملاء من إجراء استطلاعات الرأي للأشخاص. إذا لم يكن لديك منتج لتقدمه ، والذي أعتقد أنه كان جزءًا من سؤالك ، وهو كيف تحصل على 1000 عميل ... أو ، كيف تتحدث مع 100 عميل إذا كنت لا تعرف 100 شخص؟

في الأساس عليك أن تقدم لهم شيئًا ذا قيمة. لذلك بالنسبة لـ Edit Stock ، على سبيل المثال ، يمكنك كتابة منشور مدونة تريد ، كما تعلم ، التعرف على أفضل جهاز كمبيوتر لتحرير الفيديو؟ قم بالتسجيل في بريدي الإلكتروني واكتشف ذلك. أو قم بإجراء مقابلة معي لمدة خمس دقائق وسأشاركها معك. في حالة تحرير المخزون ، في الواقع ، قدمنا ​​مشهدًا مجانيًا ، ثلاثة مقاطع فقط ، وكان ثلاثة مقاطع في مقابل عنوان بريدك الإلكتروني. ثم بدأنا نوعًا من مجموعة من حملات الرسائل الإخبارية الترحيبية ، والتي ، مرة أخرى ، يمكنك إعدادها في Mail Chimp مجانًا. أول 2000 عضو في Mail Chimp مجاني ، ما لم يغيروا ذلك.

فيليكس: أريد فقط أن أذكر نوعًا من الخلاصة. لذلك ، إذا كنت تبدأ من الصفر ، فلا يوجد لديك شيء حتى الآن ، أو ربما لديك عمل تجاري ، ولكن ليس لديك طريقة جيدة للتواصل معهم ، فأنت تقدم لهم شيئًا ذا قيمة للحصول على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، حثهم على الاشتراك. لديك الآن قناة الاتصال للتحدث معهم. ماذا تسألهم؟ ما هي بعض الأسئلة الرئيسية التي طرحتها في وقت مبكر والتي كانت نوعًا من تغيير قواعد اللعبة لعملك والاتجاه الذي سلكته في الشركة؟

ميشا: أساسا سألت الناس .. السؤال الأول مثل من أنتم؟ التركيبة السكانية الأساسية ، كم عمرك؟ هل أنت طالب؟ ما هي وظيفتك؟ كيف ترى نفسك كمحرر؟ هل أنت مبتدئ ، هل هذه هواية بالنسبة لك ، هل أنت محترف وتتطلع إلى التقدم في حياتك المهنية؟ ثم تطرح عليهم أسئلة مثل ما هو هدفك من التحرير؟ ما هو هدفك في الحياة / ما أكبر عقبة أمام هذا الهدف؟ أعلم أن هذه الأسئلة قد تبدو عامة نوعًا ما عندما تفكر في منتجك. لكن نصيحة واحدة رائعة فقط حصلت عليها من ... في الواقع ، من مدونة Shopify ، التي أحصل عليها ، كما تعلمون ، كل يوم أو كل أسبوع ، أعتقد أنها كل يوم ، هي هذه الصيغة.

الصيغة هي Mario plus flower تساوي قوة النار. إذن ماريو هو عميلك ، والزهرة هي منتجك ، وقوة النار هي ما يريدونه. ما عليك بيعه هو قوة النار. أنت لا تبيع المنتج. على سبيل المثال ، قد أقول شيئًا عن أفلامي التي أبيعها ، مثل هذه اللقطات التي تم التقاطها بأروع كاميرا في الصناعة. لكن هذا لا يتردد بالضرورة مع العميل بنفس الطريقة التي إذا تناولت بها جزء قوة النار ، أليس كذلك؟ أفضل كاميرا تتحدث عن المنتج. لكن إذا قلت لهم شيئًا مثل ، قم ببناء المهنة التي كنت تبحث عنها دائمًا ، فهذا يتحدث عن قوة النار. هذا ما يريدون.

فيليكس: صحيح. أنت تريد بيع التحول وما يحصلون عليه على الطرف الآخر من الحصول على منتجك واستخدامه ، وليس المنتج نفسه.

ميشا: هذا صحيح تمامًا. كان هذا شيئًا لم أفهمه في البداية. كنت أتمنى لو كنت قد وصلت إلى هذا الفهم بشكل أسرع. لكني الآن أشعر تمامًا ، أنني أنظر إلى ... يبدو الأمر كما لو أنه يمكنني النظر إلى عرض منتج في ضوء جديد تمامًا.

فيليكس: فهمت. حسنًا ، أنت تستخدم هذا النوع من الأسئلة لفهم عملائك ، وكيف تقوم بتنفيذ ذلك في التسويق الخاص بك؟ أين تتسرب بالفعل من التسويق والرسائل إلى عملائك المحتملين؟

ميشا: في الصفحة المقصودة الرئيسية "تحرير المخزون" ، إذا كنت ستذهب إلى هناك الآن ، فستجد أنه "أنشئ بكرة عرض التحرير الخاصة بك" وهو الشيء الذي يريده عملاؤنا أكثر من غيره. الشعار أدناه يقول ، "توقف عن انتظار فرصتك الكبيرة ، وامتلك الفرص الوظيفية." لذا فإن ما سمعناه من عملائنا هو في الواقع ليس أنهم يشعرون بعدم الأمان بشأن قدرتهم على التعديل ، وهو شيء ربما تسمعه من أحد الطلاب. لكن ما سمعناه ... هذا ما تعتقده أن عملاء Edit Stock هم الطلاب. لكنهم ليسوا كذلك. يتلقى الطلاب اللقطات من المدارس. إذاً المدارس ، يحتاج المعلمون إلى سماع رسالة مختلفة.

الأفراد الذين يشترون الأشياء في Edit Stock ، الشخص الذي كانوا عليه عادة ما يكون شخصًا محترفًا بالفعل في مجال آخر ، مثل ربما يكون مصمم رسومات ، أو ربما يكون محررًا يعمل بالفعل في برامج الواقع ، على سبيل المثال ، ويشعرون بالفعل أنهم قادرون على تحرير فيلم مكتوب. لكن ما يشعرون أنه يفتقرون إليه هو الفرصة لإظهار ما يمكنهم فعله للمخرج. لذلك من خلال شراء لقطات تحرير الأسهم ، فإن ما يفعلونه هو منح أنفسهم الفرصة ، بدلاً من الحاجة إلى الخروج إلى السوق بدون عرض فيديو ، ومحاولة إقناع شخص ما شفهيًا ، يمكنني القيام بذلك.

فيليكس: هناك نوعان مختلفان من العملاء ، هل هذا ما أسمعه؟ أنواع العملاء المختلفة؟ لأنه يبدو أنك تقول أن الكثير من ...

ميشا: لدينا قسمان مختلفان في السوق. يُعد تقسيم السوق أمرًا مهمًا جدًا لسماع جمهورك ، لجمهور هذا البودكاست ، لأنه إذا ... لذلك ، كلما فهمت من يريد منتجك ، كلما أدركت أن هناك نمطًا بينهم ، تقع في مجموعات مختلفة. لذلك ، على سبيل المثال ، إخبار المعلم بأن المعلم بحاجة إلى إنشاء مقطع عرض توضيحي ليس رسالة تلقى صدى عندهم. الرسالة التي يتردد صداها مع معلمك هي عندما ينتهي الفصل ، أعط طلابك مواد ملهمة حتى يرغبون في البقاء بعد الفصل والعمل ، حتى لا تمنحهم شيئًا يمكنهم التخلص منه. أنت تمنحهم شيئًا يمكنهم بناء حياتهم المهنية منه.

تريد أن تعطيهم رسالة مفادها أن طلابهم سيحصلون على تدريب حقيقي ، أمثلة من العالم الواقعي للأشياء. لذا فهذه رسالة مختلفة تمامًا عن تلك الموجهة للفرد. أو قد تكون المدرسة مهتمة بسماع شيء عن الترخيص متعدد المستخدمين ، أليس كذلك؟ أو يمكنك تقديم طلب مع أمر شراء ، ويستغرق استلامه شهرًا. هذا النوع من الرسائل لا يحتاج الفرد لسماعها. إذا وضعت كل ذلك في نفس الصفحة ، على نفس صفحة الويب ، يمكنك بسهولة إيقاف نصف جمهورك. تريد أن تركز على كل جزء قدر الإمكان.

فيليكس: كيف تفعل ذلك؟ كيف يمكنك إعداد التقسيم بحيث تصل إلى النوع الصحيح من العملاء بالرسالة الصحيحة؟

ميشا: إحدى الطرق الجيدة للقيام بذلك هي إنشاء صفحات مقصودة مختلفة. نصيحة واحدة سأقدمها لشخص ما هي صفحة واحدة ، هدف واحد. لذلك يجب أن يكون لكل صفحة ويب ينتقل إليها المستخدم غرضًا محددًا جدًا لما تريده أن يفعله ، أو من هو الشخص وما هي المعلومات التي تريد أن يحصل عليها. على سبيل المثال ، في تحرير المخزون ، لدينا في الزاوية اليمنى العليا ، زر يقول EDU. في الواقع ، أثناء إعادة بناء الموقع ، كان أحد الأشياء الرئيسية التي فعلناها هو التخلص من جميع عناصر التنقل العلوية إلى الموقع. لا يوجد. لا يوجد سوى زر واحد يقول EDU ، أو في الصفحة المقصودة ، هناك مكان واحد فقط يمكنك الذهاب إليه ، وهو مشاهدة الأفلام.

تذهب جميع الروابط الموجودة على الصفحة المقصودة لمشاهدة الأفلام. إذا كنت ستنشئ موقعًا جديدًا ، فإن التنقل الوحيد الذي يجب أن يكون لديك في الجزء العلوي ، وتحديدًا لخدمة ما ، هو التسعير. هذا هو. كل ما يساعدك على البيع. يمكن أن يكون لديك علامة تبويب للشهادات ، يمكن أن يكون لديك علامة تبويب لطلب عرض أسعار. يمكن أن يكون لديك صفحة للمدارس فقط ، أو من شركة إلى شركة. ولكن ما لا تريده في التنقل الرئيسي هو مثل مدونتك ، أو الإعجاب بدروسك التعليمية.

السبب هو أنني أنفق كل هذا المال ، والوقت ، والجهد ، والإعلان ، والتركيز في محاولة جعل المستخدم يفعل شيئًا محددًا للغاية ، وهو السير في مسار قمع محدد للغاية ، والإجابة على أسئلة محددة جدًا نعرفها. على طول الطريق. على سبيل المثال ، صفحتنا المقصودة ، والغرض منها هو تثقيف العميل حول ماهية تحرير المخزون ، لأننا لا نملك منتجًا يمكنك أن تعرف ماهيته بشكل افتراضي. عندما تذهب لشراء Tshirt ، فأنت تعرف ما هو Tshirt ، ولست بحاجة إلى أي تفسير. عندما تذهب إلى تحرير المخزون ، فأنت لا تعرف بالضرورة سبب اختلافها عن لقطات الأسهم الأخرى ، أو لماذا ... أو حتى لماذا ستساعدك في أن تصبح محررًا. لذلك يجب أن يكون هناك بعض الشرح.

فيليكس: إذن أنت تقوم بإعداد الصفحة المقصودة المحددة ، بحيث تستهدف كل صفحة مقصودة نوعًا واحدًا من العملاء ، ويكون لها نتيجة واحدة فقط تريدها أن تتركها. كم عدد ... ما مقدار التجزئة لديك؟ كم عدد الصفحات المقصودة التي تنشئها عادة؟

ميشا: لدينا نوعان رئيسيان .. هناك أيضًا ، هل سمعت عن قاعدة 80/20؟

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

ميشا: أعتقد أن المشكلة الشائعة جدًا لدى رواد الأعمال الجدد هي أن لديهم كل هذه الأفكار المختلفة ، ربما 10 أفكار مختلفة ، لكن واحدًا أو اثنتين فقط منهم ، أو 20٪ منهم فقط سيقودون إلى 80٪ من إيرادات. ستؤدي الـ 20٪ الأخرى من الميزات التي تريد إنشائها إلى 20٪ فقط من الإيرادات. لا يجب أن تبني هذه الأشياء على الإطلاق. لذلك عندما بدأ تحرير المخزون ، كان لدي مكتبة صوت حيث يمكنك إنشاء مشاريع للتأثيرات الصوتية وتصميم الصوت. كان لدي مشروع يسمى قاعدة بيانات أفلام الكاميرا ، حيث يمكنك تنزيل مثال على قطعة من اللقطات لاختبارها في برنامج التحرير الخاص بك. كان كل شيء مجانا.

ثم ، كما تعلم ، لم يشتري أحد منتجات الصوت. لا أحد اشترى عناصر قاعدة بيانات لقطات الكاميرا. كان الناس يشترون اللقطات فقط. في النهاية ، قررت بالفعل أن الأشياء الأخرى كانت مصدر إلهاء. لذلك على الرغم من أنك تستطيع التفكير في عقلك ، حسنًا ، إلا أنها تؤدي إلى 20٪ من الأرباح. لكنها تستغرق وقتًا طويلاً لتطويرها بحيث يكون من الأفضل قضاء وقتك في التركيز على الجزء الذي يعمل. لذا للإجابة على سؤالك حول عدد الصفحات المقصودة لدينا ، صفحتان مقصودتان رئيسيتان تتعاملان مع 80٪ من عملائنا. هذه هي الصفحة المقصودة الرئيسية والصفحة التعليمية. الصفحة المقصودة الرئيسية للقطاع الفردي.

فيليكس: الفرد يعني الأشخاص الذين ليسوا من التعليم أو المؤسسات؟

ميشا: هذا صحيح. ثم لدينا صفحة مقصودة منفصلة لكل واحد من شركائنا. على سبيل المثال ، دخلنا في شراكة مع شركة تسمى Avid Technologies ، وهي شركة تبلغ قيمتها 500 مليون دولار ، ولديها 500 مدرسة تستخدم مناهجها الرسمية ، ويتم استخدام Edit Stock في هذا المنهج لتلك المدارس البالغ عددها 500 مدرسة. لذلك أنشأنا صفحة مقصودة لهم فقط. لذلك إذا كنت معلمًا متعطشًا ، فانتقل إلى Editstock.com/Avid ، وستجد كل المعلومات الخاصة جدًا بهؤلاء المعلمين ، بما في ذلك العروض المحددة لهؤلاء المعلمين.

فيليكس: فهمت.

ميشا: نعم ، لدينا شيء مشابه مع شركة أخرى تسمى The Foundry ، حيث نقدم بعض اللقطات لبرنامج تعليمي يقومون بتدريسه. ولكن من أجل الحصول على تلك اللقطات ، يجب عليك الاشتراك في نشرتنا الإخبارية. هذه الصفحة لها مكان واحد فقط ، فقط للتسجيل في النشرة الإخبارية لدينا وهذا كل شيء.

فيليكس: إذن هذه الصفحات المقصودة التي أنشأتها ، كيف تصل حركة المرور إلى الصفحات المقصودة؟

ميشا: سؤال رائع. لا أعرف ما إذا كان هذا شيئًا جيدًا أم سيئًا ، فأنا بالتأكيد أعمل عليه ، لكن تحرير المخزون لا يعلن بشكل أساسي. نحن نحقق أداءً جيدًا في حركة المرور العضوية.

فيليكس: لقد تم إعداد هذه الصفحات المقصودة ، وهي مستهدفة جدًا لنوع العميل. إذن كيف تتأكد من أن نوع العميل المناسب يقع بالفعل في مسار التحويل الصحيح؟

ميشا: صحيح. تمام. لذلك بالنسبة لشيء مثل Avid ، وهو أ ، وهذا من B إلى B. عندما تقوم بعمل B إلى B ، لا داعي للقلق كثيرًا بشأن شيء مثل تحسين محركات البحث ، ما تحتاج حقًا للقلق بشأنه هو كيف يكتشف العميل من شريكي أنني موجود؟ لذلك في كل واحدة ... بمجرد أن تصبح المدرسة مدرسة تدريب معتمدة من Avid ، يحصلون على رابط في البريد الإلكتروني ينص على زيارة Editstock.com/Avid لتنزيل المواد التي تحتاجها والاستماع إلى العروض. لذلك هذا محدد جدا. فيما يتعلق بالصفحة المقصودة الرئيسية لتحرير المخزون للقطاع الفردي ، فقد استخدمت تمامًا أدوات مشرفي المواقع من Google ومخطط الكلمات الرئيسية من Google ، الموجود في Ad Words ، للتأكد من أن صفحتي تظهر في عمليات البحث ذات الصلة.

أعني ، في الأساس ، لقد قضيت الكثير من الوقت ، وقمت بالفعل ببعض الاستثمارات في تحسين محركات البحث. أنا لا أوصي بتعيين شخص لتحسين محركات البحث. أوصي بالتثقيف حول كيفية عمل مُحسّنات محرّكات البحث ، وأن تكون حريصًا على التأكد من أن جميع صور منتجك تحتوي على نص بديل ، مع التأكد من ذلك في صفحات المنتج الخاصة بك على Shopify ، عندما تنزل إلى أسفل صفحة المنتج ، صفحة بناء المنتج ، أنك قمت بتضمين عناوين جيدة حقًا ووصفًا جيدًا لروابطك ، لأنه يمكنك تعيين خبير تحسين محركات البحث طوال اليوم. ولكن إذا كنت ، بصفتك الرئيس التنفيذي ، لا ... إذا كنت لا تعرف ما يفعلونه ، فكيف يمكنك قيادتهم نحو النجاح؟ عليك أن تفهمها بنفسك ، وبعد ذلك ، يمكنني تعيين شخص مُحسنات محركات البحث وأقول ، أعد قراءة أوصاف المنتج الخاص بي ، والتحقق من أوصاف المنتج الخاصة بي مقابل مخطط الكلمات الرئيسية من Google ، وتأكد من أنني أتخذ قرارات ذكية هناك. ولكن إذا قلت فقط اذهب واعمل على تحسين محركات البحث ، فأنت مجرد هدف ناضج لأحد الأشخاص [غير مسموع] الذين سيتصلون بك.

فيليكس: لقد ذكرت أنك دخلت في شراكة مع هاتين الشركتين ، Avid Technologies و Black Magic Design لاستخدام منتجك في الدورات التدريبية. كيف صادفت هذه الأعمال؟ ما هو… كيف بدأت هذه العلاقة؟

ميشا: حسنًا ، جزئيًا ، أعرف أشخاصًا يعملون هناك شخصيًا. أريد أن أقول ، عن ريادة الأعمال ، يا فتى ، لقد تلقيت مثل هذا الدرس الجيد مؤخرًا حول هذا الموضوع. لذلك كان لدي اجتماع مع شخص ما ، مجرد اجتماع مكالمة هاتفية مع شخص يمتلك شركة ، دعنا نقول ، تحقق أرباحًا تبلغ 10 ملايين دولار سنويًا. شركتي تفعل أقل بكثير من ذلك. قبل المكالمة الهاتفية ، كنت قد قرأت عن خلفيتهم ، وأنشأت مستندًا حيث فكرت للتو ، قبل المكالمة الهاتفية ، في النقاط الرئيسية للمكالمة الهاتفية التي أرغب في إجرائها معهم. ماذا أريد أن أخرج من المكالمة الهاتفية؟ ماذا علي أن أقدم لهم؟

في الواقع يا فيليكس ، لقد فعلت شيئًا مشابهًا قبل هذا البودكاست ، لأن ما تفعله عندما تفعل ذلك هو أنك تُظهر الاحترام لوقت الشخص. أنت لا تضيع وقتهم. أنت تقدم شيئًا ... أنت تجلب القيمة ، وأنت تعرف ما تريد ، لأنه ليس لديك الكثير من الفرص لإجراء مكالمات هاتفية مهمة من هذا القبيل. لكن ما فاجأني حقًا ، والنوع الأخلاقي من هذه القصة هو أن الشخص الموجود على الطرف الآخر من تلك المكالمة الهاتفية فعل الشيء نفسه. لم أكن أتوقع ذلك. كنت أتوقع منهم أن يقولوا ، من أنت مرة أخرى؟ ما هي شركتك مرة أخرى؟ ماذا تفعلون يا رفاق؟

أعتقد أن ما أدركته هو أن الاحتراف يقطع شوطًا طويلاً. جميع الشركاء الذين عملت معهم ، سبب السماح لي بالدخول إلى الباب للتحدث معهم على الإطلاق هو الاحتراف. كما تعلم ، لا تتصل فقط بشركة لديها إيرادات بمئات الملايين من الدولارات وتقول ، يجب أن نكون شركاء. أحب العمل معكم يا رفاق ، ماذا أفعل؟ تذهب إليهم وتقول ، لدي شيء محدد للغاية ، أريد أن أقوم بمسابقة ، أريد أن أعطيكم يا رفاق X ، زبائني ، أريد في المقابل ، كما تعلمون ، منصتك ، كيف يمكننا جعل هذا العمل؟ حق؟

عليك أن تقدم لهم شيئًا ذا قيمة. أنت لا تأتي إلى شركة وتقول ، أوه ، من فضلك ، من فضلك ، من فضلك ، لأن هذا ليس كيف ... لا يهتمون بذلك. أوه من فضلك ، من فضلك ، من فضلك لا قيمة لها. لذلك بالنسبة لـ Avid ، على سبيل المثال ، اعتادوا على تسليم لقطاتهم على أقراص DVD في الجزء الخلفي من الكتاب. ما قلته لهم هو أنني سأجعل هذه عملية فورية قابلة للتنزيل ، ولن تضطر إلى دفع رسوم نقل البيانات ، وستتولى شركتي ذلك. هذا ، بالنسبة لهم ، كان كافيا.

فيليكس: أعتقد أن أحد الأشياء الرئيسية التي تطرحها هنا هو أنك لا تأتي إليهم وتضيف المزيد من الأشياء إلى قائمة المهام الخاصة بهم ، مما يمنحهم المزيد من العمل. أنت تحاول أن ترى كيف يمكنك جعل عملهم أسهل ، من خلال جلب هذا النوع من القيمة. حتى لو كانت هناك أشياء تحتاجون إلى المشاركة فيها ، فأنتم توضحون تمامًا ما يتعين عليهم القيام به ، وما الذي ستفعلونه ، لتحقيق ذلك. لذلك يجعل الوصول إلى ذلك نعم أسهل كثيرًا.

ميشا: بالضبط. أيضا ، لديك بعض الثقة في نفسك يا رجل. إنهم لا يعرفون ، عندما يتحدثون إلى شركتك ، وعندما تتعامل معها كمحترف ، لا يعرفون كم أنت كبير أو صغير ، ولا يهتمون حتى. حرفيا لا يهتمون. إنهم يهتمون بما أريد؟ لذا فقط ضع بعض الثقة في نفسك ، إذا كنت رائد الأعمال هذا ، وتشعر بأن ... أنت رائد أعمال جديد ، وتشعر ، إذا كان بإمكاني الدخول إلى Bed ، Bath ، & Beyond ، فسأكون كذلك ناجحًا ، ضع خطتك واتصل بهم. أنت تعرف؟ لا تخجل من ذلك.

فيليكس: بالتأكيد. لذلك ذكرت أيضًا أن معظم الأعمال في الوقت الحالي ، أو الكثير منها هي من B إلى B ، وتريد الانتقال أكثر نحو B إلى C ، والبيع مباشرةً لهؤلاء الأفراد ، وهو تحدٍ مثير للاهتمام ، لأنه في كثير من الأحيان ، لدينا ضيوف في هذا العرض يسيرون في الاتجاه المعاكس. كيف كان ذلك؟ ما هي الإستراتيجية هنا لجعل هذا الانتقال من B إلى B أكثر من نموذج B إلى C ، أو على الأقل توسيع النموذج B إلى C؟

ميشا: في الواقع لا ... لذا فقط لأعطيك نوعًا من الإحصائيات الفضفاضة ، يأتي حوالي 75٪ من عائدات تحرير الأسهم من B إلى B ، مباشرة من المدارس. لا يرجع السبب في ذلك إلى وجود عدد أكبر منهم أكثر من عدد العملاء الفرديين ، بل لأنهم يقدمون طلبات أكبر بكثير ، ولكنهم حرفيًا ينفقون المزيد من الأموال. لذا السبب الذي يجعلني أرغب في ... لا أريد الانتقال من B إلى C والتخلص من عملاء مدرستي. في الواقع ، أنا أركز على تحسين كلا الاتجاهين. لا يوجد حد لمدى معرفتك بعميلك ، أو مدى تحديد الرسالة التي يمكنك إرسالها إليهم. إذا أظهر لنا التاريخ أي شيء ، فهو أنه على مدار السنوات العشر الماضية ، أصبح أكثر دقة وأكثر دقة عندما تضيف أشياء مثل إعادة توجيه الإعلانات ، أو فقط ... يمكنك الحصول على مثل هذه المعرفة الدقيقة لعملائك في الوقت الحاضر.

السبب في أنني أرغب في تنمية الجزء B إلى C من الشركة هو وجود الكثير منهم هناك. هناك حوالي 20 مليون محرر يمتلكون برامج تحرير ويقومون بتحرير المشاريع. قد لا يبحثون جميعًا عن تدريب ، لكن جزءًا منهم يبحث عن تدريب ، ولا يوجد سوى 6000 كلية في الدولة. إذن ، هناك الكثير من الفرص ، على ما أعتقد ، من B إلى C. لذلك ما كنا نعمل عليه مؤخرًا هو في الواقع أول اختبار لـ Google AdWords ، ونحن نضع فيديو المقدمة أمام موقع YouTube محدد للغاية القنوات ، ونقوم بتجارب صغيرة بخمسة دولارات في اليوم لصقل ما ينجح وما لا ينجح ، ونجد الكثير من الأشياء التي لا تعمل.

فيليكس: حسنًا ، أعتقد لأنك تتمتع بخبرة كبيرة في المؤسسات التعليمية ، وهذا موضوع مثير للاهتمام هنا حول كيفية القيام بذلك. ما هو شكل البيع للمؤسسات التعليمية؟ ما الذي يهتمون به عادةً وقد لا يهتم به الفرد؟

ميشا: مدرسة تهتم… على سبيل المثال ، في وقت مبكر جدًا ، تعلمت من ردود الفعل من المدارس. ما يهتمون به هو عدم وجود شتائم أو عنف أو موضوعات خاصة بالبالغين في أفلامهم. أن يتم تصنيف الأفلام على أنها P ... عذرًا أو G أو PG – 13. كان هذا شيئًا لم أفكر فيه أبدًا ، خاصة لأن معظم أفلامي تأتي من صانعي أفلام تتراوح أعمارهم بين 20 و 35 عامًا والذين يرغبون في الغالب في تخطي الأمور. في الواقع ، 20 شابًا صغيرًا. هم في الغالب مثل في الثلاثينيات من العمر. يستمتعون بدفع الظرف.

لقد تلقيت بالفعل الكثير من الطلبات حيث أقول ، لديك ممثلون رائعون ، لديك جوائز مهرجان سينمائي رائعة ، لديك لقطات رائعة ، لكن إجمالي إيراداتك سيكون منخفضًا لأن لديك موضوعًا لن يكون بيع جيد للمدارس. أحد الأمثلة على ذلك ، لدينا هنا فيلم يسمى Ashes ، والذي يبيع للأفراد بشكل جيد. الناس يحبونه ، إنه جميل. لكنه فيلم رعب. ذات مرة ، أطلق أحدهم النار على رأسه ببندقية ، وانفجر رأسه. هذا يشبه تمامًا ، إنه أمر رائع حقًا إذا كنت مجرد شخص يريد أن يصبح محررًا. لكن هذا ليس رائعًا حقًا إذا كنت عميدًا لدراسات الأفلام في جامعة باراماونت ، فقد لا ترغب في مشاركة ذلك مع فصلك. أنت تعرف؟ لذا نعم ، على أي حال ، لديهم احتياجات مختلفة.

فيليكس: هذا منطقي. لذلك أريد أن أتحدث قليلاً عن التوسع. لذلك ذكرت في وقت مبكر أنك جوهر الشركة ، وأن معظم الأشخاص الآخرين الذين يعملون فيها هم من المتعاقدين أو الأشخاص الذين وظفتهم بدوام جزئي. Talk to us about this, when did you start looking to expand outside of just yourself?

Misha: Not for a long time, and maybe I waited too long, actually. My web designer, like I said, I put that $4,000 into the company, and I just said to myself, from now on, everything that goes into the company has to be from the revenue of the company. That idea is called bootstrapping, but it was something that I just didn't know what that even was. I was mostly doing it out of fear of the risk of losing money. So actually, for the first, say, maybe six months, I used to mail out, physically mail out, every single months, checks to my filmmakers, and when I did that, I hand wrote on the envelopes their addresses, and my address. My address, specifically, over, and over, and over again, and I refused to buy a $12 stamp with my address on it, because I just said, I will not spend another dollar that this company doesn't make on its own.

So I've had these sort of mini celebrations along the way. Some of the mini celebrations were like I hired a bookkeeper, who now works all the time, and I receive quarterly PNL statements. I don't know that that was necessary early on, when there were no sales and no expenses, but now that's absolutely necessary. You know, when you're spending thousands of dollars a month. I hired an assistant editor. So when I first, my first movies, I only had one or two movies, and I had no customers. So I spent my time preparing the products.

But as now we've grown, and now I'm spending my time making quotes, and answering customer questions, and you know, dealing with sort of a more busy day to day, I hire an assistant editor to come in when I have new movies, and prepare the movies for sale. Other people that I hired, not just my web designer, but also a web developer who does more hard core coding. So for example, and this is cool, this is really cool to talk about, if you pick any product on Edit Stock, the number one request that we heard back from customer surveys when we were doing this rebuild was that customers wanted to see the footage first. So this is the equivalent of trying on the clothes before you buy them.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

Misha: I hired my web developer to make the view footage button. When you press it, a sort of, a new tab opens up, and you can actually look at all of the footage inside of the product before you buy it. One cool feature we added in is the buy button. So in Shopify you can make a new channel, the channel can be a buy button, which is essentially HTML text that you can embed inside of another website. So now when a customer presses view footage, not only does this new webpage open up, but they can actually buy the product right there using the HTML snippet from my site.

We've done a similar thing with other companies that we've partnered with. One specifically called Master the Workflow, they teach editing assistant … Sorry, assistant editor training, and we provide the course material for them. So I've got a partnership with them where using and embedded buy button, when a customer places an order, I actually receive the order, I fulfill the order, and Master the Workflow, my partner, gets an email, I've set them up as if they were a vendor, as if they were providing a hard product item. So they get an email saying what the sale was, who it was to, and then I fulfill the sale, and at the end of the month, I send them a report with what their percentage of the sale is. We split the profits.

فيليكس: فهمت. One thing that I think might be custom on your site that I like a lot is this section called compare edit stock to traditional editing practice footage. It lists Edit Stock, traditional stock, YouTube, online training, freelance client, and then all of these different features that Edit Stock has that other, I guess, methods do not include all of. Where did the idea behind this come from?

Misha: The idea from this came from my second web designer. So I had my first guy, he's a graphic artist living in Las Angeles, and a close friend of mine. He has rebuilt Edit Stock every single time. We're on version 4.0. So about every year we massively overhaul everything about the website. Actually, initially when we did this rebuild, we were only going to rebuild the product pages. We were only going to start from sort of the bottom of the funnel, and work backwards.

But it became quickly clear to me, this time I hired a marketing person to help me with the process. So the marketing person came in, we did the surveys, and we realized that the problem … Actually, we also used an analytics company called Hot Jar to record user, visitors, and record heat maps, so we could see, and mouse clicks, so we could see where users … What they were clicking on, what they weren't clicking on. We were trying to determine where are people falling out of the funnel? So in that process, we came to a pretty good landing page, but I kind of felt like it wasn't quite right yet.

So I hired a second opinion web designer, and I think we kept about maybe 30% of his ideas. The most important one of them, by far, was this chart. The chart does a good job of answering the question why don't I use just regular old stock footage? Or why don't I pull something off of YouTube for free? These are common questions that when people talk about my product on places like Reddit, there is … You might have five people say, oh, we love it. It's the greatest footage ever. But you're always going to get one or two people saying, yeah, but you could just rip something off YouTube for free, or yeah, but you could just use traditional stock footage and pay less, or yeah, but you should just go get a job on Craigslist for free, and then you don't have to pay anything, and you have a real client. حق؟ So we wanted to lay out for them, for everyone, why Edit Stock really is the best approach. This sort of helps answer all of those questions.

Felix: Yeah, I think any business out there has the same type of questions that their customers are asking. لماذا أشتري منك؟ Why shouldn't I go for a free solution? Why not buy from your competitor? I think something like this really lays it out very clearly, and answers that question for them, that almost makes it no longer an objection.

Misha: Exactly.

Felix: So other than these changes that you've made to your site, talk to us about how it's all run. What kind of apps do you use to keep … You mentioned Hot Jar is one of them that you use. Are there any other apps that you rely on to run the business?

Misha: Yes. أنا افعل. First of all, Mail Chimp or another newsletter platform is just absolutely essential. I'm going to run through, I'm on my apps page. So I'm just going to run trough some of the apps-

فيليكس: من فضلك.

Misha: That I use. These are also very practical. I don't have any … I'm not going to name any names, but I don't have any gimmick-y apps. I don't have any apps that are like, you know, spin the wheel, or sign the, or play the game, or whatever. These are all super practical, needed day to day. Not that I'm poo-pooing the value of those other things. It just, this is my approach. So even though I don't use it even more, or not very often, the Digital Downloads app. It's free, it's built by Shopify, and it was how I delivered all of the footage on my website until I ultimately decided I wanted a more robust solution, because the Digital Downloads apps has some limitation, like it can only do five gigabyte downloads, and some of my downloads are more like 20, 30 gigs.

So I ultimately … But it was great, because it was free. So I used it for a long time. I've replaced it with Send Owl. Send Owl is amazing. Send Owl can do subscriptions for you, or it can do multi part downloads. It can track … It can create, if you're selling software licenses, it can create IDs for those. I use it to deliver … Let's say a customer buys three movies from me, they're going to get 20 download links. Now it can all be spread apart on one nice page. Okay, I know that was a lot about Send Owl. I just really like them.

I use an app called Locksmith, which only allows certain users access to certain pages. For, if you think about my B to B customers, for example, Avid, I don't want every customer in the world to have access to the material that their customers are paying for. So some pages are locked, and the only way to get access to those pages is with a password. So Locksmith makes that possible.

A great app for developers, and this is not for the everyman, this is for if you have a developer, and you need a very specific thing, Medifield's editor, which is free, allows you to … I'm not going to explain this as well as my developer would, but it allows you to access, I guess, more of the Shopify API. So we used it, for example, we used to have a sound effects library, where you could press play on a sound, and it would play, and you could press download, and it would download. Those sounds needed to be connected to a cloud storage solution. One way to make that possible was to use Medifield's editor.

We're using product filter and search, that has become essential to Edit Stock. That was a big part of the rebuild. So I used to have Top Menus that had all my different product categories. So for example, if you wanted a movie that was a horror film, you would go to the genre menu and pick horror film. Then if you wanted a movie that was rated PG–13, you would go to the ratings menu and choose PG–13. But if you wanted a horror movie that was rated PG–13, you couldn't do that. So Product Filter and Search allows you to do that. It also allowed me to not use a main menu navigation for this purpose. I actually made a menu on the left side of the screen. So that allows me to declutter, take away noise from my funnel, because I don't want that menu on my landing page. I only want it on the collections page.

Felix: Got it, so this helps customers really narrow down what they're looking for.

Misha: Exactly. Then finally, sort of the last … Well, I guess I'll talk about two more apps. I don't know if this is too many apps to talk about.

Felix: I think the more the better, especially if you can tell us about your experience with it and how it's helped you with your business.

Misha: Okay. Okay, great. You asked earlier about how do you find those first 100 customers.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

Misha: The answer to that question is by installing Pure Chat. Pure Chat is free. You can … I mean, people will use it. So you can literally sit there and just, as you're working on X, Y, or Z for your company, if a user comes by and they have a question, they'll ask you. What you're looking for in their questions is not any one question, it's a pattern in their questions. If 25 people ask you, is this a multi part download, or is this a one part download? You may think the first customer's question was a stupid one, but if you heard it 25 times, it's not them who aren't being clear, it's you who is not being clear.

فيليكس: صحيح.

Misha: Pure Chat has been great for us.

Felix: This is like a live chat in the corner of your website?

Misha: That's right. Sometimes I turn on the chat function, usually I don't, because it can be a little overwhelming. But I do leave up email us and download us. Email us and download us, I'm sorry. Email us and call us. People do absolutely take advantage of those contacts. That's especially true if you're doing the B to B sale. You're going to convince someone to spend $50 or $20 without a phone call. There is no way you're going to convince a person to spend $1,000 without a phone call or an email. It just won't happen.

Felix: They want to talk to a human.

Misha: Yes. Even if they know, 100%, even if you made your landing page as clear as day, they might just call you and just read to you the landing page. This happens to me a lot. They'll call and they'll say, okay, so your package deal is any three projects for $1,000, right? اقول نعم. They say, and students can use this on their demo reel, as it says in the grid? نعم. They can … I can do X, Y, or Z? نعم. Okay, great, we'd like to place an order.

Felix: A big part of it is that as a customer, it's a lot more palatable to give money to a human than to a faceless website like a machine, essentially. I think just being able to talk to someone allows people to be like, okay, they're exchanging money with someone that is a real person, on the other end, like you mentioned. Especially as the price points get higher, that expectation to talk to a human gets even more necessary.

Misha: Yes. You're 100% right. The last app to talk about that I think is worth mentioning. I have others in here, but I'm kind of giving you the ones that are my day to day beasts of burden. Another app that I think is really worth it, and I've used it a few times, it used to be called Hey Carson, but now it's called Store Tasker. You can hire someone for 60 bucks, 50 bucks, I think it's … Maybe you can do three small projects for $150. You can hire a developer to handle some little thing, like my newsletter is not working, or my … I can't figure out how to change the menus, how they look, or where they are, or whatever.

Unless you are a developer, every entrepreneur on Shopify is going to run into something, some little thing that they wish they could do. I don't have a full time in house developer. So generally speaking, from my web developer, I have a task list that I assemble over a period of time, maybe a couple of weeks, and then I say, hey designer, here are the 25 things I want you to do, and then I hire them to work for a week straight. But every now and then, there is one little thing I need to get fixed, and when it's one little thing, I'd rather just … I just do a little one off whatever. When my designer isn't available, I just do a little one off thing.

فيليكس: فهمت. All right, so Misha, thank you so much for your time. Editstock.com is a website. Where do you want to see the business go over the next year? What are you focused on?

Misha: I am actually building a second business called Edit Mentor, which is going to be an interactive game that teaches people the creative art of editing, and solves what is now my customer's biggest question, which is for not just the physical materials, but also the actual curriculum. So I have a super interesting way to do curriculum, and that's … Yeah, that's where my business is going.

فيليكس: رائع. So is that editmentor.com?

Misha: Editmentor.com. Literally nothing is built for the website, and you'll notice that you can already sign up to join the beta.

فيليكس: جميل. Well, definitely following the advice that you gave. Again, thank you so much for your time, Misha. Editstock.com, editmentor.com, coming soon. Thank you so much for coming on.

Misha: Thank you very much.

فيليكس: شكرًا لضبطك في حلقة أخرى من Shopify Masters ، بودكاست التجارة الإلكترونية لأصحاب المشاريع الطموحين ، بدعم من Shopify. للحصول على الإصدار التجريبي الحصري الممتد لمدة 30 يومًا ، تفضل بزيارة shopify.com/masters.