سيكولوجية التسويق: حسِّن تصميم بريدك الإلكتروني من خلال استغلال طريقة عمل عقول عملائك

اليوم في عام 2020 ، لا تزال رسائل البريد الإلكتروني واحدة من أكثر القنوات التسويقية فاعلية ، ولكن عندما يتعلق الأمر بتصميم بريد إلكتروني يتم تحويله ، فإن جزءًا كبيرًا من المعادلة يتضمن التخطيط لتصميم المحتوى وهيكله.

والسر الحقيقي الوحيد الذي يجب احترامه هو أنه بالإضافة إلى كونك مسوقًا ، يجب أن تكون خبيرًا في علم النفس أيضًا.

سنناقش اليوم علم النفس المطبق على التسويق لمعرفة كيفية استغلال أنماط استجابة العقل البشري الشائعة للمنبهات. ستسمح لك معرفة أنماط سلوك المستخدم هذه ، والمعروفة باسم التحيز المعرفي ، بتوجيه المستخدمين إلى CTA الخاص بك ، مما يزيد من معدلات تحويل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

التسويق وعلم النفس: التحيزات التي توجه عقول عملائك

يمتلك العقل البشري القدرة على الاستجابة للمنبهات الخارجية في ثوانٍ قليلة. إليكم الآلية: يقوم الدماغ بتصفية المعلومات التي يتلقاها ومعالجتها وتحديد معنى لها ؛ ثم يستجيب للمحفز بسلوك يمكن التنبؤ به بشكل عام.

في الواقع ، يتصرف الناس على أساس التحيزات المعرفية التي يستخدمونها لتفسير المعلومات التي تم جمعها. هذه الأحكام ليست منطقية وغالبًا ما تؤدي إلى أخطاء في التقييم ، ولكن هناك الكثير من المحفزات والخيارات المتاحة للدماغ ، لذلك يستخدم طرق مختصرة وحلول عملية لاتخاذ القرارات في وقت قصير.

ما يهمنا هنا هو كيف يمكن التحكم في سلوك يمكن التنبؤ به أو توجيهه .

يمكن تطبيق علم النفس التسويقي على النصوص ، باستخدام أدوات الإقناع الخاصة بكتابة الإعلانات (نظري من قبل روبرت سيالديني) ، أو للتصميم ، مع دمج التحيزات المعرفية الأكثر شيوعًا في تصميم المنصات أو الصفحات المقصودة أو قوالب البريد الإلكتروني.

الجزء المتعلق بالتصميم مثير جدًا للاهتمام حقًا في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لأنه يتضمن كلاً من ترتيب المحتوى (نصوص ، صور ، مقاطع فيديو ، ...) بالإضافة إلى اختيار التخطيط (عمود واحد ، متعدد أو مختلط) ، أنماط القراءة (نمط Z ، نمط F ، مخطط جوتنبرج ،…) والألوان (هناك دراسات مثيرة جدًا للاهتمام حول هذا الموضوع).

الهدف من عملية تصميم البريد الإلكتروني هو جعل قراءة البريد الإلكتروني تجربة لا تُنسى. يمكن أن تساعدك التحيزات المعرفية في تحقيق ذلك.

المبادئ الأساسية لكيفية عمل عقل المستهلك

كل الناس عرضة بلا وعي لتطوير السلوكيات التالية:

• تفضل معلومات بسيطة وواضحة
• ابحث عن أنماط لتصنيف المعلومات
• الهروب من المخاطر
• تجنب الخسارة
• ابق متسقًا
• الحصول على موافقة الأقران.

هذه هي الأنماط الذهنية الرئيسية لأي مستخدم عند الاستجابة لمنبه.

التحيزات المعرفية: كيف تعمل

التحيزات تعمل على أربعة مستويات:

1. المعلومات: يقوم المستخدمون بتصفية الرسائل التي يتلقونها.
2. المعنى: يحاول المستخدمون فهم المعلومات ووضع افتراضات بناءً على ما يعرفونه.
3. الوقت: يلجأ المستخدمون إلى الاختصارات لتوفير الوقت والانتقال سريعًا إلى الاستنتاجات.
4. الذاكرة: يحاول المستخدمون تذكر ما هو أكثر أهمية. يخصص الدماغ البشري مسارًا سريعًا لنوع معين من التحفيز على غيره.

التصميم وعلم النفس: التحيزات التي يمكنك استغلالها على الفور في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

دعنا نلقي نظرة على كيفية عمل التحيزات المعرفية في الواقع وكيف يمكنك استخدامها لتصميم رسائل بريد إلكتروني أكثر فعالية:

• قانون هيك: كلما زادت الخيارات التي تمنحها للمستخدمين ، زادت احتمالية خسارتها. يرغب المستخدمون في التصرف بسرعة ، والتهرب من العمليات الطويلة والشاقة. ضع هذا المبدأ النفسي موضع التنفيذ عند تصميم قوائمك أو نموذج لملئه: يجب أن تكون رشيقة ، وقصيرة ، وبترتيب سهل الدسم وعناصر مألوفة.
• التحيز التأكيدي: يفسر الناس المعلومات ويتذكرونها من خلال تأكيد أفكارهم ومعتقداتهم. يمكنك استغلال هذا التحيز إذا كانت علامتك التجارية مرتبطة بمعايير الجودة المعترف بها من قبل جمهورك المستهدف. كل ما عليك فعله هو تأكيد هذا الاعتقاد ، وتعزيز هوية علامتك التجارية كرائد في كل بريد إلكتروني. مثال عملي؟ تعزز استراتيجية الاتصال الخاصة بشركة Apple باستمرار فكرة أن تكون العلامة التجارية بامتياز في قطاع التكنولوجيا.

• التمهيدي: يمكن أن تتأثر استجابة المستخدم بالإشارات المرئية أو اللفظية ، مما يؤدي إلى تنشيط الارتباطات المعروفة قبل تقديم محفز آخر. مثال عملي على استخدام هذا التحيز في تصميم البريد الإلكتروني: تقوم العلامات التجارية للسفر بإدراج صور لرحلة الأحلام للتأثير على تصور المستخدمين ودفعهم إلى الاستجابة الإيجابية. تطبيق آخر هو استخدام نفس اللون للعرض المقترح ودعوتك إلى العمل.

• الدليل الاجتماعي: يسعى الناس إلى تأكيد أفعالهم في اختيارات أقرانهم. يمكن أيضًا استخدام هذا الاختصار المعرفي لإنشاء تصميم أكثر فاعلية لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك: أظهر شارة مع عدد الأشخاص الذين اشتروا بالفعل المنتج الذي تقدمه ، أو حدد الحزم الأكثر شيوعًا في عرضك أو أضف مربعًا به شهادات تذكرهم تجربة إيجابية مع علامتك التجارية.

• ندرة: اقتراح عروض محدودة في الوقت أو المواقع أو الميزات. هذا هو المبدأ المستخدم على نطاق واسع في علم النفس التسويقي والذي ، من ناحية ، يناشد غريزة الإنسان لتجنب الخسارة ، ومن ناحية أخرى يؤكد على جودة ما يتم تقديمه. في الممارسة العملية: أدخل عدًا تنازليًا لنهاية العرض في بريدك الإلكتروني ، أو نصًا يشير إلى الوحدات التي لا تزال متاحة أعلى لافتة تؤدي إلى صفحة شراء المنتج.

• الألفة: يبحث عملاؤك المحتملون عن العناصر المألوفة التي سبق لهم تجربتها. هذا هو السبب في أنه من المهم العمل على هوية العلامة التجارية والاعتراف بها في الاتصالات التي ترسلها. قم بتضمين عناصر متكررة ومحددة في قوالب البريد الإلكتروني ، مثل استخدام ألوان وصور علامتك التجارية بما يتوافق مع أسلوبك.
• الحواس: يساعد إشراك الحواس في إنشاء اتصال عاطفي مع المشتركين في قاعدة البيانات الخاصة بك. أدخل العناصر التي تروق للحواس الخمس - البصر واللمس والشم والسمع والذوق - في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك باستخدام الصور والصور المتحركة ومقاطع الفيديو التي تستدعي العالم الحسي. هل تعلم ، على سبيل المثال ، أن 75٪ من المتسوقين يقولون إنهم يفضلون "الشعور" بمنتج قبل شرائه؟ هناك آلاف الطرق للقيام بذلك ، حاول أن تكون مبدعًا.

الاستنتاجات

هذه ليست سوى بعض من حوالي 100 تحيز معرفي يمكن أن يؤثر على قرارات المستخدم عند تعرضه لمحفز ، مثل النقر على رابط أو الاستمرار في قراءة المحتوى حتى النهاية. لقد اخترت تلك التي تقدم أفكارًا عملية لتحسين تصميم البريد الإلكتروني ويمكن أن تساعدك على إطلاق سلوك مستخدم معين.

تلخيص لما سبق:

• تعد رسائل البريد الإلكتروني المرتبة والتخطيطية والبسيطة أكثر فاعلية من الرسائل المربكة التي تفتقر إلى البنية والتخطيط اللذين يوجهان المستخدمين على طول المسار
• تعمل رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على عبارة واحدة للحث على اتخاذ إجراء بشكل أفضل لأنها لا تجبر المستخدم على الاختيار من بين خيارات متعددة
• يبحث المستخدمون عن طرق مختصرة في تقرير ما يجب فعله: اعرض عليهم.

استفد من هذه السلوكيات المبرمجة كنصائح لتصميم الرسائل التي ترسلها إلى قاعدة جهات الاتصال الخاصة بك وتجنب تلك الأخطاء الشائعة جدًا التي تدفع المستخدم إلى إلغاء الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. اختبر الأساليب المختلفة وراقب النتائج لمعرفة أي التحيزات تعمل بشكل أفضل مع جمهورك المستهدف.