تعلم التسويق عبر البريد الإلكتروني: كل شيء بدءًا من إنشاء القوائم وحتى أتمتة دورة الحياة المتقدمة

يحب المعلقون الفنيون التصريح - بثقة كبيرة على ما يبدو - أن البريد الإلكتروني في مراحله الأخيرة. لكننا على استعداد للمراهنة على أن نظرة واحدة على بريدك الوارد تكفي لإثبات "أنك (ما زلت) تلقيت بريدًا".

في الواقع ، تُظهر العديد من الشركات الصغيرة اهتمامًا متجددًا بالتسويق عبر البريد الإلكتروني كطريقة للوصول إلى عملائها برسائل ذات صلة وشخصية في الوقت المناسب - دون الحاجة إلى إذن من حراس بوابات الإنترنت التقييدية بشكل متزايد. بالإضافة إلى ذلك ، شهد البريد الإلكتروني نموًا صحيًا باستمرار في المستخدمين العالميين دون أي علامات على التباطؤ.

سواء كنت قد بدأت للتو في التسويق عبر البريد الإلكتروني أو كنت تحلم بحملتك الكبيرة التالية ، يكشف دليلنا عن أفضل حملات البريد الإلكتروني وكيفية تحقيق أقصى استفادة من كل بث.

1. ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
2. لماذا يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني مفتاح نجاح التجارة الإلكترونية
3. البدء في التسويق عبر البريد الإلكتروني
4. أنواع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسالها
5. المقاييس التأسيسية لتتبع أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني
6. أتمتة دورة الحياة: المستوى التالي من التسويق عبر البريد الإلكتروني

ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو ممارسة إرسال رسائل تسويقية إلى العملاء المحتملين والحاليين عبر البريد الإلكتروني من أجل البيع أو التثقيف أو بناء الولاء.

البريد الإلكتروني عبارة عن قناة تسويق رقمية "مملوكة" - أي أن المرسل يتحكم بشكل كامل في المحتوى والتوزيع - ويعمل عادةً بشكل أفضل عند استخدامه لإرسال رسائل شخصية ذات صلة إلى قوائم مجزأة من المستلمين. يعد البريد الإلكتروني أداة مهمة بشكل خاص فيما يتعلق بالتجارة الإلكترونية ، حيث يتم استخدامه لإرسال رسائل المعاملات والترويجية ورسائل دورة الحياة (والتي سنغطيها بمزيد من التفاصيل أدناه).

لماذا يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني مفتاح نجاح التجارة الإلكترونية

حقيقة حركة المرور على موقع الويب ، حتى حركة المرور شديدة الاستهداف ، هي أن معظم الزائرين الجدد لمتجرك لن يعودوا أبدًا - ما لم تفعل شيئًا لإبقائهم يعودون.

يمنحك إنشاء قائمة بريد إلكتروني وإرسال عمليات بث مقنعة طريقة للاحتفاظ بحركة المرور التي عملت بجد لكسبها من خلال تزويد المشتركين بحافز للبقاء على اتصال.

إذا لم يأخذ نشاط التجارة الإلكترونية الخاص بك الوقت الكافي لاعتماد التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فمن المحتمل أنك تترك المال على الطاولة. لإثبات ذلك ، إليك أربعة أسباب تدفعك إلى التفكير في استخدام البريد الإلكتروني في مزيج التسويق الخاص بك.

1. يتيح لك البريد الإلكتروني بناء علاقات مستمرة مع العملاء

تعد محركات البحث ومنصات الوسائط الاجتماعية رائعة لاكتشافها من قبل العملاء في المستقبل ، لكن البريد الإلكتروني يظل أفضل طريقة للحفاظ على العلاقات الحالية وتعزيزها بمرور الوقت.

يعد البريد الإلكتروني أحد أفضل القنوات للحفاظ على علاقات العملاء وتعزيزها بمرور الوقت.

يلعب البريد الإلكتروني أيضًا دورًا محوريًا في تشجيع العميل على الشراء للمرة الثانية وما بعدها. يعد الحصول على عائد من العملاء أمرًا مهمًا للعديد من الشركات لأنه يحافظ على انخفاض متوسط ​​تكلفة اكتساب العميل.

2. البريد الإلكتروني فعال بشكل لا يصدق في زيادة المبيعات

بالطبع ، بعض الشركات (والمنتجات) تقترن جيدًا بشكل خاص بالتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والعائدات غير مضمونة أبدًا. لكن على مر السنين ، رسم بحث مماثل الصورة نفسها: البريد الإلكتروني هو قناة عالية الأداء تتفوق في كثير من الأحيان على البدائل.

علاوة على ذلك ، أظهر تقرير لعام 2018 من Emarsys أن ما يقرب من 80٪ من الشركات تعتمد على البريد الإلكتروني كقناة أساسية للاستحواذ والاحتفاظ . يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فريدًا نسبيًا من حيث قدرته على دفع أول عملية بيع بالإضافة إلى تحرير المزيد من الإيرادات من العملاء الأكثر قيمة لديك.

3. يمكن أن يؤثر البريد الإلكتروني على مضاعفات النمو الثلاثة الرئيسية

كان المسوق جاي أبراهام من أوائل من نشروا فكرة وجود ثلاث طرق فقط لزيادة الإيرادات: زيادة العدد الإجمالي للعملاء (C) ، أو زيادة إجمالي عدد المشتريات لكل عميل (تكرار الشراء ، أو F) ، أو زيادة متوسط ​​قيمة الأمر (AOV).

غالبًا ما ينتهي الأمر بمعظم رواد الأعمال الذين يسعون وراء عملية استحواذ "رصاصة فضية" بخيبة أمل ويكتشفون أن الحصول على عملاء يمكن أن يصبح مكلفًا بسرعة. يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة قابلة للتطبيق للخروج من سباق الفئران للاستحواذ لأنه يمكن أن يؤثر على جميع مضاعفات النمو الثلاثة في نفس الوقت:

• الترحيب الآلي ورسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق يمكن أن تزيد من معدلات التحويل (C)
• يمكن أن تؤدي حملات الارتداد أو الاسترداد إلى زيادة عدد مشتريات العميل (F)
• يمكن لحملات دورة الحياة وعمليات البث أن تسلط الضوء تلقائيًا على المنتجات عالية القيمة للعملاء المناسبين (AOV)

سيؤدي التركيز المنهجي على المجالات الثلاثة إلى زيادة تعقيد نتائجك ، وهذا أحد أكبر الأسباب التي تجعل الأمر يستحق إنشاء استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني عند تنمية أعمال التجارة الإلكترونية.

4. لا يتأثر البريد الإلكتروني بأطراف خارجية

أحد جوانب التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يستمر في النمو من حيث الأهمية هو أن البريد الإلكتروني لا يخضع لأهواء الأنظمة الأساسية المركزية ، حيث يمكن للتعديلات غير المخطط لها على الخوارزميات أن تعرقل استراتيجية التوزيع تمامًا.

في المقابل ، انخفض الوصول العضوي لصفحات Facebook منذ عام 2013 ، حيث تواصل المنصة تركيز موجز الأخبار الخاص بها على ترويج المحتوى من الأصدقاء والعائلة. وبالمثل ، فإن صعود ترتيب البحث في Google يزداد صعوبة ، حيث أدت الإعلانات ومربعات الإجابات إلى زيادة ملحوظة في عمليات البحث بدون نقرة ، خاصةً على الهاتف المحمول. أكثر من أي وقت مضى ، إذا كنت ترغب في الوصول إلى عملائك على هذه المنصات ، فقد تضطر إلى الدفع - وهذه التكاليف آخذة في الازدياد.

البدء في التسويق عبر البريد الإلكتروني

حتى أفضل استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني تبدأ باختيار خدمة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووضع خطة لتوليد مشتركين جدد ، وفهم كيفية إرسال رسائل البريد الإلكتروني بشكل قانوني.

اختر مزود خدمة البريد الإلكتروني

تتمثل الخطوة الأولى في البدء في التسويق عبر البريد الإلكتروني في اختيار برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي ستبدأ من خلاله في بناء قائمتك. هناك العديد من أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني القوية والفعالة من حيث التكلفة للاختيار من بينها ، لذلك لا تنشغل بمحاولة اختيار أداة "مثالية". يمكنك دائمًا تبديل مقدمي الخدمة باستمرار. بدلاً من ذلك ، اختر حلاً تمت مراجعته جيدًا يناسب احتياجاتك (على سبيل المثال ، التسعير ، ومحرري السحب والإفلات ، وقوالب البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) ، ثم ابدأ في إرسال البريد الإلكتروني وزيادة المبيعات.

بالنسبة لعملاء Shopify ، يأتي Shopify Email مدمجًا مع متجر Shopify الخاص بك ، مما يجعل إنشاء العملاء وإرسالهم والتفاعل معهم أمرًا سريعًا وسهلاً. Klaviyo و Jilt و Omnisend هي تطبيقات شائعة أخرى تتكامل مع Shopify - انقر هنا للحصول على القائمة الكاملة لتوصيات تطبيقات البريد الإلكتروني على Shopify App Store .

ابدأ في بناء قائمة بريدك الإلكتروني

اسأل أي صاحب عمل عبر الإنترنت عن أكبر أسفه للتسويق وسيخبرك الكثير أنه لم يبدأ في جمع عناوين البريد الإلكتروني من اليوم الأول. تعلم من هذا الخطأ المتكرر وابدأ في زيادة قائمة المشتركين في أسرع وقت ممكن ، حتى قبل ذلك إطلاق عملك.

من الأشياء الأساسية التي يجب معرفتها قبل البدء في إنشاء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك هو أنك بحاجة إلى إذن للمتابعة مع العملاء المحتملين والعملاء بمرور الوقت. للقيام بذلك ، يحتاج المشتركون إلى "الاشتراك" للاستماع إلى رأيك ، وهناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها تشجيعهم على القيام بذلك.

1. قم بإعداد صفحة ما قبل الإطلاق

على الرغم من أن التحقق من صحة المنتج الحقيقي يتطلب دفع العملاء ، فإن وجود قائمة بريد إلكتروني تفاعلية مليئة بالعملاء المحتملين تأتي في المرتبة الثانية.

قبل أن تفتح أبوابك رسميًا للعملاء الذين يدفعون رسومًا ، قم بإعداد صفحة مقصودة أساسية على نطاقك تدعو الزوار إلى البقاء على اطلاع من خلال إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني. لا تتوسل — اكتب نصًا يصف الأشياء المثيرة حول منتجك القادم وتقدم حوافز قوية للمتبنين الأوائل حيث يكون ذلك منطقيًا (على سبيل المثال ، يحصل العملاء المبكرون على خصم 20٪ في يوم الإطلاق).

2. جمع رسائل البريد الإلكتروني من المبيعات وحسابات العملاء

تعتبر حسابات العملاء ذات قيمة للشركات لأنها تتطلب من المتسوقين مشاركة المعلومات ذات الصلة - بما في ذلك عنوان بريدهم الإلكتروني - وتسهيل تتبع سجل الشراء. الجانب السلبي هو أن العديد من العملاء يجدون أنه من المحبط إنشاء حساب لوجهة تسوق واحدة.

يتمثل أحد الحلول الوسط المفيدة في توفير خيار إنشاء حساب بعد تقديم الطلب الأول للعميل. إذا كنت تستخدم Shopify ، فإن حسابات العملاء اختيارية ، ويمكنك إرسال دعوات مباشرة للعملاء لتشجيعهم على تنشيط حساب بعد إتمام عملية الشراء.

3. ضع نماذج الاشتراك عبر موقعك

لتوسيع قائمتك ، عليك أن تطلب من الناس التسجيل مباشرة. لذلك من المنطقي أن يكون أفضل مكان تسأل فيه هو المكان الذي شاركوا فيه بالفعل ، على الصفحات ذات الصلة عبر متجرك عبر الإنترنت. فقط تأكد من عدم المساس بتصميم موقعك وترك انطباع أول سيء. حاول وضع نماذج الاشتراك الخاصة بك في هذه المواقع أولاً:

• الرأس أو التنقل أو التذييل. على الرغم من أنه من المحتمل أن يكون لهذه المواقع معدلات تحويل إجمالية أقل من الصفحة المقصودة المخصصة ، إلا أنه بمرور الوقت ، سيزداد عدد المشتركين الذين تنشئهم ، خاصة إذا قدمت حافزًا مثل خصم العميل لأول مرة.
• صفحتك من نحن؟ كما كتب المسوق بوب فرادي ، "لا يشترك العملاء في البريد الإلكتروني ، بل يشتركون في علامتك التجارية". البريد الإلكتروني مجرد آلية — علامتك التجارية وعروضك هي العمود الفقري لعرض القيمة الخاص بك وحافز المشترك لمنحك بريده الإلكتروني. إذا كانت صفحة "من نحن" الخاصة بك تؤدي وظيفتها في بيع رؤية شركتك ، فهي مكان رائع لتشجيع العملاء على الاشتراك.
• بلوق الخاص بك أو صفحات الموارد. إذا كنت تستخدم تسويق المحتوى لتثقيف عملائك وترتيبهم في محركات البحث ، فأنت تجتذب بالفعل آفاقًا يبحثون عن المعلومات ، لذا فإن تضمين نموذج الاشتراك المستهدف بشكل مضمّن أو في الشريط الجانبي لمدونتك يمكن أن يساعد في تحريكهم إلى أسفل مسار التحويل .
• نموذج منبثق. حاول إعداد النوافذ المنبثقة ليتم تشغيلها عندما ينسحب الزائر بعيدًا ، حتى لا تقاطع تجربته. تظهر النوافذ المنبثقة بغرض الخروج فقط عندما يحرك الزائر الماوس بعيدًا عن موقع الويب الخاص بك باتجاه شريط البحث أو زر الرجوع ، مما يمنحك فرصة ثانية لجمع بريده الإلكتروني. جرب تطبيقات مثل Privy أو Sumo أو JustUno على Shopify App Store لإنشاء النوافذ المنبثقة.

4. تسريع عمليات الاشتراك باستخدام مغناطيسات الرصاص

في كثير من الأحيان ، تفترض الشركات عبر الإنترنت أن فكرة تلقي رسالة إخبارية هي سبب مقنع كافٍ للناس للاشتراك. يتعلق التسويق بالمراسلة والقياس ، و "الحصول على رسائل البريد الإلكتروني الأسبوعية" ليست رسالة مقنعة.

لزيادة الحد الأقصى ، فكر في إنشاء عرض حقيقي كحافز إضافي للزوار لمشاركة بريدهم الإلكتروني. فيما يلي بعض الأساليب المجربة والصحيحة:

• تقدم صفقات وخصومات حصرية. كن حذرًا مع الخصومات: يمكن أن تضر هوامشك عن طريق تدريب العملاء على انتظار الصفقات دائمًا. غالبًا ما تكون الخصومات منطقية من الناحية المالية إذا احتفظت باحتمالية كنت ستخسرها على أي حال ، مما يعني أنها يمكن أن تكون حافزًا قويًا لجعل العملاء يتركون بريدهم الإلكتروني.
• قم بتشغيل مسابقة يانصيب أو مسابقة. على الرغم من أن المسابقات يمكن أن تجلب الكثير من الاشتراكات ، إلا أن الجانب السلبي المتأصل هو أن الشخص الذي ستجذبه يبحث عن أشياء مجانية. استخدم الهبات للتغلب على الضوضاء ، أو لبدء قائمتك ، لكن لا تعتمد عليها لتنمية جمهور متفاعل على المدى الطويل. تحقق من تطبيقات المسابقة على Shopify متجر التطبيقات.
• الوصول إلى المحتوى التعليمي. تستفيد بعض المنتجات الاستهلاكية من مشاركة سياق إضافي مع العملاء. كما جادلت المطورة كاثي سييرا في كتابها " جعل المستخدمين مذهلين " ، لا أحد يريد أن يكون "جيدًا في الكاميرات" ، فهم يريدون التقاط صور فوتوغرافية جميلة. ضع في اعتبارك إنتاج جزء مجاني من المحتوى يحتوي على قيمة ملموسة لعملائك المستهدفين وسيضعهم في إطار الشراء الذهني. تقدم أفضل مغناطيسات تحويل الرصاص شيئًا يمكن للزوار تطبيقه على الفور وإبراز الفجوة التي يمكن لمنتجك سدها.

5. اسأل عن رسائل البريد الإلكتروني شخصيًا

هناك قيمة خفية في الأساليب الأقل قابلية للتوسع لجمع رسائل البريد الإلكتروني ، لا سيما الخيارات المتاحة لك في العالم المادي. إذا كنت تبيع منتجاتك من خلال المتاجر المنبثقة ، أو تتلقى طلبات لمرة واحدة من الأصدقاء ، أو لديك بالفعل واجهة متجر فعلية ، فستواجه عددًا من الفرص لسؤال العملاء عن بريدهم الإلكتروني مباشرةً.

تنطبق الفكرة نفسها على العبارات المادية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: يمكن أن تتضمن إدخالات التغليف والبطاقات الصغيرة التي يتم شحنها مع الطلبات خصومات أو عروض للعملاء الذين يعودون إلى المتجر - ما عليك سوى إعداد صفحة منفصلة يمكن للعملاء الوصول إليها عن طريق إدخال الرابط من الإدخال في متصفحهم .

إرسال رسائل البريد الإلكتروني بشكل قانوني

الترويج عبر البريد الإلكتروني هو مثال على "التسويق بالإذن" - وهو مصطلح صاغه Seth Godin ، المسوق والمؤلف الأكثر مبيعًا - مما يعني أنه يمكن للأشخاص الاشتراك في علاقتهم مع علامتك التجارية وإلغاء الاشتراك فيها كما يحلو لهم. يجب أن تستند العلاقة التي تبنيها مع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى إذن ؛ ليس فقط من وجهة نظر تسويقية ، بل من وجهة نظر قانونية أيضًا.

إذا أهملت القانون ، فقد تواجه غرامات خطيرة. للبدء ، تعرف على القواعد واللوائح التالية:

• CAN-SPAM . السيطرة على الاعتداء على قانون المواد الإباحية والتسويق. تضع CAN-SPAM قواعد حول البريد الإلكتروني التجاري.
• اللائحة العامة لحماية البيانات . تهدف اللائحة العامة لحماية البيانات إلى حماية البيانات الشخصية للأفراد داخل الاتحاد الأوروبي.
• CASL . التشريع الكندي لمكافحة البريد الإلكتروني العشوائي. يساعد في حماية الكنديين مع ضمان استمرار الشركات في المنافسة في السوق العالمية.

إخلاء المسؤولية: المواد التي تمت مشاركتها في هذا الدليل هي للأغراض الإعلامية فقط ولا تشكل نصيحة قانونية. إذا كان لديك أي أسئلة محددة حول شرعية إرسال البريد الإلكتروني ، فاستشر محامًا متخصصًا في هذا المجال.

أنواع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسالها

يعد إرسال رسائل غير ذات صلة أو غير مرحب بها إلى الأشخاص الخطأ في الوقت الخطأ طريقة مؤكدة لإهدار البريد الإلكتروني كقناة تسويقية قيمة. فلنتحدث عن الأنواع المختلفة للحملات وكيف يمكنك جعلها تتفاعل مع العملاء.

هناك ثلاث فئات أساسية من رسائل البريد الإلكتروني لتسويق التجارة الإلكترونية: المعاملات والترويجية ودورة الحياة.

التسجيل في الدورة المجانية

1. يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات أثناء الخروج وإجراءات الشراء الأخرى وهي أكثر وظيفية بطبيعتها ، حيث ترسل المعلومات الأساسية إلى العملاء الفرديين. تندرج تأكيدات الطلبات والإيصالات ورسائل البريد الإلكتروني المشحونة بالطلب ضمن هذه الفئة.
2. تم تصميم رسائل البريد الإلكتروني الترويجية لزيادة الوعي بصفقة معينة أو ترويج (خمنت ذلك). على سبيل المثال ، البريد الإلكتروني في يوم الجمعة الأسود عبر الإنترنت ، أو البريد الإلكتروني الخاص بدليل هدايا عيد الأم ، أو البريد الإلكتروني للتوفير الصيفي ، أو البريد الإلكتروني للخصم لفترة محدودة فقط ، ستندرج جميعها ضمن هذه الفئة.
3. تمت تسمية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بدورة الحياة ، والمعروفة أيضًا باسم رسائل البريد الإلكتروني "المشغلة" ، لأنها مرسلة بناءً على الإجراء الذي اتخذه المتسوق ومكان وجود هذا المتسوق في دورة حياة العميل. على سبيل المثال ، لا يُرسل البريد الإلكتروني الخاص بالتخلي عن سلة التسوق إلا بعد أن يترك العميل المنتجات في سلة التسوق الخاصة به.

تعرف على المزيد: 7 حملات بريد إلكتروني تلقائية تجذب العملاء وتجعلهم يعودون

1. رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات

وفقًا لدراسة أجرتها شركة IBM عام 2016 ، بلغ متوسط ​​معدل الفتح الفريد لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات 47.1٪ ، وهو ما يقرب من ضعف معدل الفتح البالغ 21.6٪ لرسائل البريد الإلكتروني غير المتعلقة بالمعاملات. الفجوة أوسع أيضًا بالنسبة لمتوسط ​​المشاركة ، مع معدل نقر فريد متوسط ​​يبلغ 8.8٪ لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات و 3.3٪ فقط لرسائل البريد الإلكتروني غير المتعلقة بالمعاملات.

لماذا الاختلاف الجذري؟ رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات ليست فقط متوقعة ؛ كانوا متوقعين. يبحث العملاء عنها. نظرًا لارتباطهم الكبير ، يجب ألا تبخل في جعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات رائعة. لنبدأ ببعض رسائل البريد الإلكتروني الأساسية للمعاملات التي يجب أن يرسلها متجرك.

تأكيد الطلب وإيصالات البريد الإلكتروني

يمكن أن يصل متوسط ​​معدل الفتح للبريد الإلكتروني لتأكيد الطلب ، أو الإيصال ، إلى 70٪ إلى 90٪ ، اعتمادًا على الصناعة. سيكون من الحكمة استخدام إيصالات الاهتمام شبه المضمونة التي تتلقاها كفرصة للاحتفاظ بالعميل بعد البيع الأولي.

أولاً ، مع ذلك ، ستحتاج إلى التأكد من أن إيصالات البريد الإلكتروني تجيب على الأسئلة الأساسية التي يطرحها العملاء: متى يتوقعون استلام الطلب ، والعنوان الذي تقوم بالشحن إليه ، وأين يمكنهم طرح الأسئلة. بمجرد أن تصبح الأساسيات في مكانها الصحيح ، يجب أن تجرب الإضافات.

للعملاء المتكررين ، حاول اقتراح المنتجات ذات الصلة ، أو قم بتضمين خيار إضافة أو ملحق لشرائهم قبل الشحن. يرسل Dollar Shave Club بريدًا إلكترونيًا لتأكيد الطلب إلى المشتركين شهريًا قبل شحن الحزمة الخاصة بهم ، ويدعوهم إلى إضافة المزيد من العناصر إلى علبتهم.

طرق لتحسين رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب

• قم ببيع المنتجات ذات الصلة من خلال اقتراح الملحقات ، أو عرض خيار شراء نفس المنتج لصديق كهدية ، أو إضافة خيار شراء الاشتراك.
• قدم رمز خصم أو شحن مجاني لعملية شراء مستقبلية خلال فترة زمنية محدودة. يُطلق على هذا اسم عرض الارتداد وهو أحد الطرق التي تجعل خسارة الإيرادات التي ستتكبدها من خلال تقديم خصم أمرًا منطقيًا ، لأنه غالبًا ما يكون من الأفضل أن يعود العميل بسعر أرخص من عدمه على الإطلاق.
• اطلب من العميل الانضمام إلى مجتمعك. إذا كنت تبيع منتجًا وظيفيًا بحتًا ، فقد لا يعمل هذا. لكن يجب على الشركات التي تسعى إلى تقاسم القيم مع عملائها استخدام إيصالاتها كوسيلة أخرى لجذب العملاء إلى مجتمعهم.

البريد الإلكتروني لتأكيد الشحن

يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتأكيد الشحن بمجرد شحن الطرد. إنها قيّمة لأن عميلك متحمس بالفعل لتلقي طلباته - وهي أيضًا فرصة غير مستغلة للإبداع وإسعاد عملائك.

يمكنك التفكير خارج الصندوق فيما يتعلق بتحويل المزيد من العملاء أيضًا. كيف يمكنك استخدام البريد الإلكتروني لتأكيد الشحن للحث على اتخاذ إجراء وتعميق علاقة العميل بعلامتك التجارية؟

تستخدم Tradesy البريد الإلكتروني الخاص بتأكيد الشحن للترويج لبرنامج الإحالة الخاص بها ، مما يشجع العملاء على إهداء أصدقائهم وعائلاتهم بخصم 20 دولارًا.

تكون رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الشحن فعالة بشكل خاص عندما تكون عبارات الحث على الشراء مخصصة لشراء العميل. على سبيل المثال ، إذا اشترى أحد العملاء زوجًا من السراويل الرجالية ، فيمكن أن تركز توصيات المنتج على مطابقة القمصان وربطات العنق بدلاً من الملابس الأقل صلة ، مثل البدلة الكاملة أو الملابس النسائية.

طرق لتحسين رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الشحن

• اجعل من السهل على عملائك تتبع طلباتهم. قم بتضمين تاريخ التسليم المتوقع ورقم التتبع المرتبط بشركة الشحن حتى يتمكن الأشخاص من النقر مرة واحدة لمعرفة مكان طلبهم بالضبط في عملية التسليم.
• اقترح على العميل إحالة صديق عن طريق إعادة توجيه رابط للمنتج الذي اشتراه. تحفيز التسويق الشفهي من خلال تنفيذ برنامج إحالة مع مكافآت.
• قم بتضمين اقتراحات المنتجات التي تطابق شراء العميل. تأكد من أنك تطلب من المتسوقين شراء شيء يهتمون به بالفعل.

تعرف على المزيد حول كيف يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الشحن جزءًا أساسيًا من التسويق عبر البريد الإلكتروني القائم على الاشتراك .

تحقق في البريد الإلكتروني

تتجاهل العديد من العلامات التجارية ملاحظات العملاء على مسؤوليتها. لحسن الحظ ، يمكن أن يكون طلب التعليقات أمرًا بسيطًا مثل إرسال استبيان أو سؤال واحد حول تجربة التسوق للعميل.

سترغب في إرسال هذه الطلبات بعد أن يتلقى العميل المنتج الذي طلبه ويستخدمه على الأرجح. إليك مثال على استطلاع من Death Wish Coffee:

بينما يرسل Death Wish العميل إلى أداة استطلاع من طرف ثالث للحصول على تعليقات ، فإن العديد من الشركات ستدرج الاستطلاع الكامل في البريد الإلكتروني نفسه ، غالبًا باستخدام نظام تصنيف (على سبيل المثال ، "قيم تجربتك"). يمكنك أيضًا إرسال العملاء إلى استطلاع متاح في متجرك. هذا يجعل من السهل مطالبة العميل بالرضا لبدء التسوق بمجرد اكتمال المراجعة.

ماذا عن أولئك الذين ليسوا سعداء بعملية الشراء السابقة؟ المتابعة ضرورية هنا ، أولاً للمطالبة بالرد وبعد ذلك لمعرفة كيف يمكنك تحسين التجربة للعملاء في المستقبل.

طرق لتحسين رسائل البريد الإلكتروني لتعليقات العملاء

• ركز على إرضاء العملاء ، وليس المبيعات ، حتى تتمكن من الحصول على أفكار عملائك بشأن شرائهم. تتبع هذه المقاييس بمرور الوقت وابحث عن رؤى قابلة للتنفيذ يمكنك تنفيذها لتحسين عملك بمرور الوقت.
• ضع في اعتبارك وضع نموذج المراجعة / الاستطلاع على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن العميل من رؤية العروض والمنتجات ذات الصلة بعد إرسال ملاحظاتهم.
• قم بتضمين المراجعة على صفحة المنتج كمحتوى من إنشاء المستخدمين لتعزيز ثقة المشترين في المستقبل.

2. رسائل البريد الإلكتروني الترويجية

يتم إرسال رسائل البث عبر البريد الإلكتروني إلى قائمة المشتركين بالكامل أو ، بشكل أكثر شيوعًا ، إلى جزء من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. تتضمن أمثلة رسائل البريد الإلكتروني الإذاعية إصدار منتج جديد ، أو نشرات إخبارية شهرية عبر البريد الإلكتروني ، أو عرض ترويجي حساس للوقت ، أو صفقات موسمية ، أو تحديث محتوى.

يمكنك التفكير في رسائل البريد الإلكتروني هذه على أنها رسائل ترسلها عندما يكون لديك شيء يستحق مشاركة الأخبار ، لذا فكر جيدًا في هدفك الأساسي وعرضك وشريحة المشتركين.

منتجات (أو خدمات) جديدة

غالبًا ما يتم تطوير المنتجات الجديدة بفضل التعليقات الواردة من العملاء ، لذلك لا يوجد مكان أفضل للبدء عند إطلاق منتج من المشتركين لديك. إذا كان الإصدار الأخير الخاص بك يناشد مجموعة معينة من عملائك ، على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم قائمتك بناءً على عمليات الشراء السابقة.

صفقات حساسة للوقت

أنشئ إعلانًا ترويجيًا حساسًا للوقت ومرتبطًا باهتمامات العملاء. قدم خصمًا على نفس فئة العناصر التي اشتروها في الأسبوع السابق. تذكر ، عندما يكون البيع مقنعًا ، فمن الأفضل عدم ترك نسخة ذكية بشكل مفرط تعترض طريقك.

خصومات للمشتركين فقط

سواء كنت ترسل رسالة إخبارية منتظمة أو تقوم بإعداد حملة بالتنقيط حول العروض الترويجية الخاصة ، يمكنك دائمًا تضمين رموز الخصم لتعزيز دافع المشتركين لديك لإجراء عملية شراء. يُعد تقديم الشعور بالحصرية والعضوية طريقة رائعة لإدخال العاطفة في التسويق الخاص بك.

الترقيات الموسمية

يتمثل أحد الأشكال التقليدية والفعالة للتسويق عبر البريد الإلكتروني في إخطار المشتركين بالعروض الخاصة بناءً على العطلات القادمة أو الوقت من العام. قد ترغب في السماح للمشتركين بمعرفة بيع الجمعة السوداء أو بيع ما بعد عيد الميلاد أو بيع تخليص الربيع. يمكنك أيضًا تذكير الأشخاص بالعطلات القادمة ، مثل عيد الأب.

النشرة الإخبارية

يمكن أن تساعد النشرة الإخبارية المنتظمة في المهام المهمة المتمثلة في تثقيف عملائك وإخبار قصة علامتك التجارية. تعد دراسات الحالة الخاصة بالعميل وقصص العلامة التجارية طريقة لا تحظى بالتقدير الكافي للبقاء على اتصال وبناء علاقات أوثق مع العملاء (والتوقعات) دون الاعتماد على الخصومات أو العروض الترويجية.

في المثال أدناه ، تشارك Uncommon Goods مزيدًا من المعلومات حول مهمة العلامة التجارية لإحداث تأثير إيجابي على العالم ، وتحديدًا كيفية دعم الشركة للعلامات التجارية الأخلاقية والحرفيين. إنها طريقة ذكية لتشكيل موقف والتحدث إلى العملاء الذين يشعرون بنفس الطريقة.

يحب الجميع القصة الجذابة ، لذلك إذا تمكنت من العثور على قصة بارزة من أحد الموظفين أو العملاء أو حتى عملك وحياتك ، ففكر في استخدامها كموضوع في رسالة إخبارية. ربما استخدم أحد العملاء منتجات اللياقة الخاصة بك لخسارة 50 رطلاً ، أو يمكنك مشاركة ما ألهمك في الأصل لبدء عملك. مهما كانت القصة ، يجب أن تكون مثيرة للاهتمام وذات صلة بعلامتك التجارية.

تحديث المحتوى

غالبًا ما يكون البريد الإلكتروني شريان الحياة للمحتوى الجديد. إذا كنت تستخدم تسويق المحتوى لتثقيف العملاء الحاليين والوصول إلى عملاء جدد ، ففكر في تضمين هذا المحتوى في رسالة إخبارية منتظمة ، أو إرسال محتوى جديد تلقائيًا عبر البريد الإلكتروني ، من خلال RSS. عندما تكون قادرًا على الاستثمار ، فكر في إنشاء محتوى يوفر سياقًا إضافيًا لمنتجاتك الجديدة أو المحدثة (على سبيل المثال ، نصائح العناية بمنتجات التجميل).

3. رسائل البريد الإلكتروني دورة الحياة

تعتبر رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بدورة الحياة قوية لأنها شخصية ولا تستهدف سوى شريحة صغيرة من المشتركين لديك برسائل ذات صلة بناءً على سلوكهم.

هناك عدد من رسائل البريد الإلكتروني الفعالة لدورة الحياة (أو المشغلة) حتى يمكن لمالك المتجر الجديد التفكير فيها: رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن عربة التسوق ، وسلسلة البريد الإلكتروني الترحيبية ، ورسائل البريد الإلكتروني من الدرجة الثانية ، وحملات الاسترداد. كل من رسائل البريد الإلكتروني هذه لديها القدرة على إحداث تأثير كبير على رضا العملاء والاحتفاظ بهم.

رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق

يتراوح متوسط ​​معدل التخلي عن عربة التسوق بين 60٪ و 80٪. هذا كثير من العائدات تركت غير محققة. لحسن الحظ ، يمكنك استعادة عدد قليل من هؤلاء العملاء المحتملين. يمكن أن تتعافى رسائل البريد الإلكتروني المتروكة عن عربة التسوق عادةً ما بين 5٪ و 11٪ من المبيعات المفقودة.

تعتبر حملات عربة التسوق المهجورة أقرب شيء إلى "ربح سريع" في التجارة الإلكترونية.

قد ترغب في التفكير في تضمين حافز إضافي لإتمام عملية شراء ، على الرغم من أن هذا يمكن أن يدرب المتسوقين على التخلي عن عرباتهم للحصول على خصم. على الأقل ، استخدم نسخة مدفوعة بالمزايا تدفعهم إلى متجرك مع بطاقة الائتمان في متناول اليد.

بينما يمكن أن يكون النص العادي فعالاً ، قد ترغب في عرض المنتجات التي أضافها العميل إلى سلة التسوق بشكل مرئي. في كلتا الحالتين ، ذكّرهم بأنهم على بعد لحظات فقط من طلب مكتمل ، وركز على الأسباب التي تجعلهم يفكرون في شراء المنتج في المقام الأول.

يرسل Wurkin Stiffs بريدًا إلكترونيًا للتخلي عن سلة التسوق بخصم 20٪ لتشجيع المتسوقين على إنهاء عملية الدفع.

طرق لتحسين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق

• ضع الرسالة الرئيسية في تنسيق نصي حتى يراها العملاء على الفور دون الحاجة إلى تمكين الصور. قم بتضمين رابط للعودة إلى عربة التسوق الخاصة بهم حتى يتمكنوا من إكمال المعاملة بسهولة.
• ذكر العميل بالعنصر (العناصر) الموجودة في سلة التسوق الخاصة به والتي تنتظر الشراء حتى يشعر بالحماس تجاهها مرة أخرى. قم بتمييز ميزات محددة واستعرض صور المنتجات عالية الجودة.
• ضع في اعتبارك توصيل حافز معين للعودة إلى سلة التسوق ، مثل الشحن المجاني أو الخصومات. في حالة نفاد مخزون أحد العناصر ، دع العملاء يعرفون ذلك على سبيل المجاملة مع غرس الشعور بالإلحاح أيضًا.
• استخدم عبارة واضحة ومقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. اجعلها موجزة وقصر نفسك على مكالمة واحدة. يمكن أن تصرف عبارات CTA المتعددة الانتباه عن الإجراء الذي تريد حقًا أن يتخذه العميل: إكمال عملية الشراء.

مرحبا بكم في سلسلة البريد الإلكتروني

رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية هي ما تتلقاه عندما ترسل عنوان بريدك الإلكتروني إلى متجر عبر الإنترنت - من المحتمل أنك رأيتها في بريدك الوارد بعد إنشاء حساب أو الانضمام إلى رسالة إخبارية.

وفقًا لبيانات Omnisend ، يبلغ متوسط ​​معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية 45٪. على الرغم من اختلاف البيانات ، فإن التشغيل الآلي للشراء الأول ينتج بشكل عام مبيعات أكثر بثلاث إلى ست مرات مقارنة بالبريد الإلكتروني الترويجي العادي. بالإضافة إلى ذلك ، على الرغم من أن سلسلة رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية قد تؤدي بشكل أفضل من إرسال واحد ، فإن المشاركة تنخفض بعد أول رسالة بريد إلكتروني في السلسلة.

طرق تحسين رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية:

• قدم القيمة مقدمًا. لا ترغب في إغراق العملاء بالرسائل الترويجية خلال فترة فرصتك الوحيدة لخلق انطباع أول قوي.
• إرسال البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بك في غضون دقائق. لنفترض أنك تحفز الانضمام إلى رسالتك الإخبارية باستخدام رمز ترويجي لخصم 10٪ على عملية الشراء التالية للعميل. إذا كان شخص ما جاهزًا للشراء الآن ولم يتلق هذا الرمز الترويجي ، فإنك تخاطر بخسارة البيع للأبد.
• ضع توقعات شفافة. اسمح للمشتركين بتغيير التفضيلات بسهولة ، وأخبرهم بماذا وبوتيرة إرسال محتوى جديد عبر البريد الإلكتروني ، وذكرهم كيف انتهى بهم المطاف في قائمتك في المقام الأول.

رسائل البريد الإلكتروني من الدرجة الثانية

لنفترض أنك تبيع ألعاب الفيديو. قد تلاحظ أنه ، في المتوسط ​​، بعد أسبوع من شراء وحدة تحكم ألعاب فيديو ، يشتري 20٪ من العملاء وحدة تحكم ثانية. 50٪ أخرى من العملاء لا يعودون على الإطلاق.

من أجل تحويل 20٪ إلى 70٪ ، فإنك تصمم عميلاً جديدًا أو حملة بريد إلكتروني من الدرجة الثانية. بكل بساطة ، عندما يأتي طلب لوحدة تحكم ألعاب فيديو ، تبدأ حملة بريد إلكتروني تعرض وحدات التحكم بعد أسبوع.

يتطلب هذا أن تبدأ في النظر إلى عملائك وتقسيم بياناتك في Google Analytics. سيشتري بعض الأشخاص وحدة التحكم عند شرائهم وحدة التحكم ، ولكن هناك شريحة كبيرة لا تمتلكها ، حيث يكون لديك نفوذ.

طرق لتحسين رسائل البريد الإلكتروني من الدرجة الثانية:

• ابدأ باثنين أو ثلاثة من المنتجات الأكثر مبيعًا. هل هناك أي منتجات تكميلية مرتبطة بمنتجاتك الأكثر مبيعًا؟
• حاول زيادة فعاليتها باستخدام سلالم الخصم. في هذا السيناريو ، كل ما فعلته هو إبراز منتج تكميلي. يمكنك أيضًا محاولة تقديم خصم على هذا المنتج التكميلي. يمكنك أيضًا محاولة تقديم سلم خصم: 5٪ ، ثم 10٪ إذا لم يعضوا ، ثم 15٪ إذا لم يعضوا ، إلخ.
• اختبار الحملات على أساس البيانات الخاصة بك. لا أحد يستطيع أن يخبرك ما هي منتجاتك الأكثر مبيعًا أو المنتجات التي ستكون مكملة لها أو متى ترسل حملة الضربات الثنائية. ستبدو هذه الحملات مختلفة بالنسبة للجميع.

سلسلة Win-Back

تأتي حملات الاسترداد عبر البريد الإلكتروني بأشكال وأحجام مختلفة ، لكنها مصممة جميعًا لجذب العملاء المنفصلين إلى سلوك الشراء الإيجابي.

لنفترض أنك أجريت القليل من البحث وأنت تعلم أن العملاء يميلون إلى العودة وإجراء عملية الشراء الثانية بعد 45 يومًا. إذا جاءت وذهبت 45 يومًا بدون عملية شراء ثانية ، فأنت تعلم أنه من غير المحتمل أن يقوم العميل بعملية شراء ثانية.

أو لنفترض أن لديك عميلاً نشطًا اشترى منك كل 45 يومًا أو نحو ذلك خلال الأشهر الستة الماضية. في الآونة الأخيرة ، كان MIA. لا توجد طلبات من آخر 44 يومًا. هذا هو المكان الذي تذهب إليه حملة الاسترداد. سيتم إرسال بريد إلكتروني تلقائيًا بعد 45 يومًا من عدم النشاط لأنك تعلم ، وفقًا للوضع الفريد لمتجرك ، أن هذا أمر غير معتاد بالنسبة لعميل يتمتع بصحة جيدة ونشط.

طرق لتحسين رسائل البريد الإلكتروني المستردة:

• اختبر في وقت مبكر حتى لا تترك المال على الطاولة. قم باختبار تقسيم رسائل البريد الإلكتروني هذه لمعرفة الحد الأدنى للمبلغ الذي يمكنك تقديمه دون فقدان التحويلات. هل يمكنك الحصول على 5٪ بدلاً من 10٪؟ 10٪ بدلا من 15٪؟
• بعد 90 يومًا من عدم النشاط ، فإن التوقعات ليست جيدة. إذا مضى شخص ما لمدة ثلاثة أشهر دون شراء ، فإن احتمالات عودته للشراء ليست كبيرة. رغم ذلك ، هذا يعتمد بالتأكيد على متجرك ومجال عملك. بعض المتاجر لديها ببساطة دورة مبيعات طويلة. فقط كن على دراية بأنك ستبدأ على الأرجح في تجربة عوائد متناقصة في أيام 90.

المقاييس التأسيسية لتتبع أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني

1. حجم القائمة والنمو

في دورة أكاديمية Shopify Academy ، يقول الرئيس التنفيذي لشركة AutoAnything ، درو سانوكي ، "لتنمية قائمة بريدك الإلكتروني هو تنمية أعمالك." سواء كنت تجمع رسائل بريد إلكتروني من العملاء أو تستقبل رسائل بريد إلكتروني من زوار موقع الويب ، فكلما زادت قائمة بريدك الإلكتروني ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك الوصول إليهم لزيادة المبيعات - وهذا هو ثاني أفضل شيء لتحقيق الأرباح.

تتبع هذا المقياس المباشر والمهم باستخدام مزود خدمة البريد الإلكتروني لمعرفة عدد المشتركين الجدد الذين أضفتهم على أساس أسبوعي أو شهري ، أو بين رسائل البريد الإلكتروني الأخيرة.

2. معدلات الفتح والنقر

معدل الفتح هو النسبة المئوية التي تخبرك بعدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها بنجاح في إحدى الحملات والتي فتحها المشتركون. معدل الفتح القياسي هو 20٪ -30٪. ستلاحظ أن معدل الفتح يكون عادة أعلى عندما تبدأ لأول مرة. يلعب سطر الموضوع دورًا كبيرًا في معدل الفتح أيضًا - فكلما كان سطر الموضوع أكثر إقناعًا ، زاد معدل الفتح.

نسبة النقر إلى الظهور هي النسبة المئوية التي تخبرك بعدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها بنجاح في إحدى الحملات المسجلة بنقرة واحدة على الأقل. عادةً ما تكون نسبة النقر إلى الظهور القياسية ضعفين إلى ثلاثة أضعاف معدل التحويل لمتجرك عبر الإنترنت ، ربما 5٪ أو نحو ذلك. لماذا ا؟ لأن لديك مجموعة عالية الاستهداف من الأشخاص في قائمتك والذين اشتركوا في المحتوى الخاص بك. تلعب العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والصور الموجودة في بريدك الإلكتروني دورًا كبيرًا في معدل النقر.

بينما تقيس معدلات الفتح والنقر إلى الظهور السلوكيات المنفصلة ، فإنها تخبرك معًا بشيء عن مدى تفاعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. عندما تكون الأرقام غير متوازنة - على سبيل المثال ، إذا فتح الكثير من الأشخاص بريدًا إلكترونيًا ولكن القليل منهم نقر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء - يمكنك معرفة التحسينات التي تستحق القيام بها.

تعرف على المزيد: أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني: كيفية تحسين (تقريبًا) كل بريد إلكتروني

3. التسليم وقائمة الصحة

وفقًا لـ IBM Marketing Cloud ، متوسط ​​معدل الارتداد الثابت العالمي هو 0.47٪. الارتداد الصعب هو رسالة بريد إلكتروني يتم إرجاعها إلى المرسل بسبب عنوان غير صالح. إذا وصل البريد الإلكتروني إلى المستلم المقصود ، فلا يزال لديهم خيار الإبلاغ عن البريد الإلكتروني على أنه بريد عشوائي. إذا تم تمييزك باستمرار كمرسل رسائل غير مرغوب فيها ، فستؤذي معدلات التسليم لجميع المشتركين.

تعتبر مرشحات البريد العشوائي واضحة إلى حد ما. هناك قائمة طويلة من العوامل التي يتم تسجيل رسائل البريد الإلكتروني عليها. إذا كانت نقاط البريد الإلكتروني عالية جدًا ، فسيتم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها من قبل خادم البريد الإلكتروني. لسوء الحظ ، يختلف كل خادم عن الآخر ويتغير باستمرار. لذا فإن ما تم تمييزه على أنه بريد عشوائي على أحد الخوادم قد لا يتم تمييزه على أنه بريد عشوائي على خادم آخر. كقاعدة عامة ، عليك تجنب:

• أن تكون "المبيعات" أكثر من اللازم باستخدام جميع الأحرف الاستهلالية وعلامات التعجب وكلمات التشغيل مثل "مجاني"
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

Enroll in the free course

To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. تم شراؤها R0 اليوم. تم شراؤها R365 قبل عام.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. لم يطلب F0 أبدًا. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear