كيف أعيد بناء علامة الأزياء المستدامة هذه لتعود من المبيعات الراكدة

ابتكرت كريستي سومر Encircled كعلامة تجارية للأزياء النسائية تركز على الملابس المستدامة والمريحة والأنيقة المصممة لتكون قطعًا أساسية للسفر. منذ إطلاقها في عام 2012 ، نمت العلامة التجارية من التصميم للتنقل الخفيف إلى الإضاءة الحية ، مما يخلق قطعًا تفعل الكثير مع القليل في خزائن العملاء. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشاركنا كريستي في عملية العمل مع المصممين وكيف دفع الترويج لأعمالها على التلفزيون الوطني أعمالها.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Enircled
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: الجر: السيطرة على عملك ، Klaviyo ، البراعة

كيف نجحت هذه العلامة التجارية للأزياء البطيئة في تحديد موقع MVP لتحقيق النجاح

فيليكس: من أين أتت الفكرة من وراء المشروع؟

كريستي: في الأصل بدأ العمل كخط ملابس للسفر. في مسيرتي المهنية السابقة كنت مستشارًا إداريًا ، لذلك عملت في الاستشارات الإستراتيجية وتجارة التجزئة. كنت أعيش خارج حقيبة. كنت أسافر إلى مواقع العملاء أسبوعيًا عبر الطائرة ، وقد كنت مهووسًا بفكرة تغليف الضوء ، لكنني كنت أنيقًا ومريحًا أثناء الجلوس في تلك الرحلات الطويلة. خطرت لي فكرة منتج لا تزال لدينا في مجموعتنا اليوم تسمى Chrysalis Cardi. بشكل أساسي هو عبارة عن لباس ثمانية في واحد يمكن أن ينتقل من ثوب بكتف واحد إلى سترة صوفية أو وشاح أو فستان ، وهو مصنوع من قماش جميل وفاخر ومستدام حقًا. إنها مريحة للغاية ومتعددة الاستخدامات حقًا.

أصبح ذلك أول قطعة لنا وأساس العلامة التجارية. كانت تُعرف بقطعة سفر ، ولكن على مر السنين طورنا مكانتنا للتركيز على فكرة الضروريات اليومية التي يمكن للناس ارتداؤها مرارًا وتكرارًا لتحقيق أقصى قدر من التنوع في خزانة ملابسهم.

فيليكس: عملك يدمج عوالم الموضة والتكنولوجيا البطيئة. أخبرنا عن التحديات التي واجهتها في وضعك الفريد.

كريستي: لقد جئت من خلفية مؤسسية للغاية ، لذلك كنت في مسيرتي المهنية لمدة 10 سنوات عندما خطرت لي هذه الفكرة. لديّ درجة علمية في التمويل وماجستير في إدارة الأعمال ، لذلك ليس لديّ عمل لتصميم منتجات الأزياء ، ولم يكن لدي أي فكرة عما كنت أفعله. وفي ذلك الوقت - كان عام 2012 تقريبًا - لم يكن الإنترنت في ما هو عليه اليوم من حيث الدورات التدريبية عبر الإنترنت والعمل وكل قواعد البيانات المستقلة هذه. كان الكثير منه هو اكتشافه بمفردي واستخدام الموارد محليًا في تورنتو. لدينا حاضنة في تورنتو تسمى The Toronto Fashion Incubator ، ولديها قاعدة بيانات للسيرة الذاتية. تمكنت من العثور على مصمم تقني من خلال ذلك. كان هذا أمرًا أساسيًا في مساعدتي في معرفة كيفية صنع الثوب. كانت لدي أفكار بالطبع حول كيف أردت أن تعمل ، وقمت بخياطة النموذج الأولي الخاص بي على ماكينة الخياطة التي اشتريتها من Craigslist والتي كسرتها في المرة الأولى التي استخدمتها لأنني لم أكن أعرف ما كنت أفعله.

لقد تمكنت من التلاعب بها ، واكتشاف المفهوم ، وأخذها إلى شخص يعرف المزيد عن التصميم لإنشاء نمط ثم العثور على المصنعين محليًا الذين يمكنهم صنعه. كان هذا بالتأكيد أحد أكثر الأجزاء تحديًا لأن الثوب لم يكن ملابسك القياسية. اعتقد الكثير من الناس أنني مجنون لما كنت أفعله ، وسخر مني الكثير من المصنّعين خارج مصانعهم. استغرق الأمر بعض الوقت ولكن مع بعض الإصرار ، تمكنت من العثور على مصنع في تورنتو يؤمن حقًا بما كنت أحاول القيام به. لقد كان مرتبطًا به ، لذلك كان قادرًا على إقناع رئيسه بمرافقتنا وإجراء أول جولة لهم.

فيليكس: ما هي العملية مثل التعاون مع مصمم تقني؟ كيف تعمل على دمج الرؤية بالخبرة؟

كريستي: كان هناك القليل من الذهاب والإياب. لدينا فريق تصميم داخلي ، ونستخدم أيضًا عددًا قليلاً من العاملين لحسابهم الخاص ، ولكن في كثير من الأحيان تأتي الأفكار مني. لدي هذه الأفكار المجنونة حقًا للأشياء التي أريد القيام بها. أريد سترة تشبه السترة لكنها تشبه قميص من النوع الثقيل ، وأريد القيام بأشياء معينة مثل وضع جيوب رائعة في أماكن مختلفة. أود أن أطرح هذه الفكرة على مصمم تقني ثم يخبرونني بما هو مستحيل في عالم الموضة لأن بعض الأشياء غير ممكنة ، أو من المحتمل أن تكون ممكنة ولكنها مكلفة حقًا من وجهة نظر التصنيع ، أو معقدة ، أو أنهم لا يعملون بالطريقة التي يعمل بها النسيج. تتطلب الملابس في نهاية اليوم الكثير من عناصر البناء وهناك أقمشة معينة لا يمكنك صنع أشياء معينة أو أنها لن تبدو جميلة أو تدوم - ربما تنهار.

لطالما كنا حريصين جدًا على تصميماتنا. سيأخذ المصمم الفني هذه الفكرة بشكل أساسي ويخرج برسم تخطيطي يعرض جميع الميزات والتشطيبات. من هناك يأخذونها إلى الشاش أو العينة الأولى ، ويصنعون نموذجًا أوليًا ونمطًا ، ثم يعملون على تحسين الملاءمة. في الوقت الحالي ، نرتقي إلى الحجم XXL ولكننا سنطلق ما يصل إلى 3X قريبًا. ستكون الخطوة التالية هي الحصول على عينات ما قبل الإنتاج وتصنيف هذا النموذج إلى جميع الأحجام المختلفة ثم الدخول في الإنتاج وإنهاء الحزمة الفنية التي ستكون جميع الأبعاد والقياسات.

إنها عملية تقنية إلى حد ما ، لذلك أوصي بأنه إذا كان الناس يفكرون في بدء عمل تجاري لتصميم الأزياء ، فقم بتعيين خبير في هذا المجال ، لأنه ما لم تكن لديك خلفية عن ذلك ، فمن الصعب حقًا اكتشاف ذلك بنفسك.

عملية المقابلة التي أسفرت عن أكبر عائد على الاستثمار

فيليكس: ما نصيحتك للعمل مع شخص لديه خبرة في مجال أكثر منك؟ كيف تتعامل مع هذا النوع من المواقف؟

كريستي: اضطررت إلى توظيف الكثير من الأشخاص الذين لا أعرف بالضرورة كيفية التعامل معهم إذا قالوا إنهم يستطيعون فعل شيء ما ، على سبيل المثال ، يقول أحدهم ، "نعم ، يمكنني عمل حزم تقنية." وأنا بخير ، عظيم ، يمكن أن يكونوا مصممًا تقنيًا. ثم أدركت أننا بحاجة إلى شخص يمكنه عمل النماذج أيضًا لأننا صغيرون ، لذلك نحتاج إلى شخص يمكنه أيضًا خياطة عينة بكفاءة. بعضها يتعلم بمرور الوقت الأشياء التي تحتاجها في العمل. تتعلم وتبدأ في طرح الأسئلة الصحيحة في فترة التوظيف والبحث في المحافظ. شيء آخر يمكنك القيام به في الإطار الزمني للتجنيد هو منح الأشخاص جزءًا من المشروع - إذا كنت تريد أن تدفع لهم مقابل ذلك ، فهذا رائع أيضًا - ولكن امنحهم شيئًا ما لاختبار مهاراتهم حتى تتمكن من رؤية ما يمكنهم فعله.

هل يمكنهم أخذ هذه الفكرة ورسمها وصنع نمط؟ هل سيتعثرون؟ هذا تقييم جيد لما سيفعلونه في الحياة الواقعية في عملك. من الجيد إخراج ذلك من الطريق مقدمًا. إذا كنت تريد أن تدفع لهم مقابل عمل عقد أو شيء من هذا القبيل قبل التوظيف ، فهذا أيضًا خيار أيضًا.

فيليكس: الخطوة التالية هي إيجاد الشركات المصنعة التي تؤمن برؤيتك. كيف تتأكد من تنفيذ رؤيتك؟

كريستي: إنها خطوة مهمة حقًا أن تجد شخصًا يؤمن برؤيتك وما تحاول القيام به ، خاصة معنا ، لأن الكثير من تصميماتنا متعددة الاستخدامات. حتى الآن لدينا تصميمات قابلة للعكس ، أو تغير شكلها أو شكلها - تتحول من فستان إلى سترة ، أو يتغير طولها أو تنفجر الأكمام أو شيء من هذا القبيل. نحن ندمج الكثير من ذلك ، وهو ليس شائعًا جدًا في الموضة. أنت بحاجة إلى مُصنِّع مستعد للعمل معك ، ويحصل على ما تحاول القيام به ، ويمكنه التكيف مع ذلك. تحتاج حقًا إلى معرفة ما إذا كان لديهم المهارة للقيام بذلك ، خاصة في صناعة الأزياء. يجب أن تكون محددًا حقًا فيما يتعلق بمتطلباتك وأن تختبر ، تختبر ، تختبر. قم بعمل عينات مع المصانع قبل تصنيعها لأن ذلك سيوضح لك مستوى كفاءتها وقدرتها على الخياطة.

فيما يتعلق بالحصول عليهم على متن الطائرة ، كنا محظوظين جدًا في تورنتو. بصرف النظر عن ذلك التشغيل الأول حيث كان المنتج سيئًا - فقد احتاج إلى لقطات مخيط يدويًا. هذا هو سر التنوع في إنشاء كل هذه الأشكال المختلفة ، واعتقد الناس أن هذا مجرد جنون. كان البعض منها يريهم أن هذه هي الرؤية ، وهذا ما أحاول القيام به ، ولهذا السبب أحاول القيام بذلك ، ولهذا السبب يهمني ، ولهذا أعتقد أنه سيكون جيدًا . ثم يظهر لهم بعض النجاح. عندما بدأت العمل لأول مرة ، كان لدينا مصنعان صغيران كنا نعمل معهم ، سأقول ، "مرحبًا ، خمن ماذا؟ تلك السراويل الرياضية الأنيقة التي صنعتها لنا ، تم بيعها بالفعل في غضون أسبوع." سوف يكون مصنعونا متحمسين حقا. إنهم مثل ، "يا إلهي ، هذا رائع جدًا ، لا أطيق الانتظار للحصول على الطلب التالي." يمكن لإشراك الشركات المصنعة في تخطيط عملك ومشاركة بعض النجاحات والنتائج أن يساعدهم في البقاء متحمسًا للعمل معك.

فيليكس: كيف تحققت من صحة المنتج؟ ما نوع أبحاث السوق التي كنت تقوم بها؟

كريستي: المنتج الأول الذي اختبرته كثيرًا على أصدقائي قبل إطلاقه. كان النموذج الأولي الأصلي يحتوي على 20 لقطة. بدأت في اختباره مع أصدقائي وكنت مثل إلقاء نظرة على كل الأشكال الرائعة التي يمكنك القيام بها. لا أحد يستطيع معرفة ذلك وأدركت أنني كنت أواجه مشكلة في اكتشاف بعض الطرق للقيام بكل الأشكال المختلفة لأنها كانت معقدة للغاية. أدت هذه العملية إلى خفضها إلى ست لقطات ، وهو ما هو عليه اليوم ، وكان ذلك أسهل بكثير في الاستخدام. سأكون بصراحة صديق لي في مكاني لأن أصدقائي كانوا قريبين جدًا من ديموغرافيتي الأساسية ، سأقول ، "مرحبًا ، هل تريد تجربة هذا؟ هل تعتقد أن هذا رائع؟"

في وقت مبكر - خاصة مع هذا المنتج - أجريت الكثير من البحث عبر الإنترنت لمعرفة ما إذا كان شخص آخر قد فعل ذلك ، هل هذا حقًا فريد من نوعه؟ على الرغم من أن الناس قد فعلوا هذه الأوشحة اللامتناهية متعددة الاستخدامات مثل American Apparel كان لديهم واحد في اليوم حيث يمكنك ربطه ، اشتريت هذا المنتج وأدركت أن منتجنا كان أفضل طريقة. لقد تم تطويقه ، وكان النسيج أعلى جودة ، إنه أكثر فاعلية. لقد فعلت القليل من ذلك وبدأت أرى أن الناس يعتقدون أنه رائع. كنت أعلم أنني كنت أفكر في شيء ما في داخلي ، لكنني أفكر من منظور عبر الإنترنت إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا في هذا المجال - أو بشكل عام مع نشاط تجاري قائم على المنتج - إذا كان لديك جمهور يمكنك الوصول إليه ، يمكن أن يكون مصدرًا رائعًا لأفكار تطوير المنتجات. لقد كان لدينا بالتأكيد بعض المنتجات الناجحة حقًا التي تم تطويرها بالتعاون مع عملائنا.

أطلقنا فستانًا على شكل تي شيرت قبل ثلاث أو أربع سنوات وتم تطويره بالكامل مع عملائنا على Instagram. سألناهم عما يكرهونه ويحبونه في فستان القميص ، وقمنا بتطوير فستان على شكل تي شيرت بناءً على كل ذلك. تم بيع هذا المنتج في غضون 24 ساعة. كلما تمكنت من دمج الأشخاص على طول الطريق ، واختبار منتجك معهم ، ستحصل على تعليقات رائعة يمكنك تكرارها وتحقيق منتج أفضل في النهاية.

لماذا يجب عليك تجنب الأسئلة ذات النهايات المفتوحة لتحقيق أقصى استفادة من استطلاعات الرأي الخاصة بالمستهلكين

فيليكس: عندما كنت تقوم بمسح لعملائك على Instagram ، كيف تتأكد من أنك لا تزال تحافظ على التوجيه والسيطرة؟

كريستي: عادة ما يبدأ بمفهوم. لدينا فكرة عن شيء نريد صنعه. على سبيل المثال ، منذ سنوات ونحن نحاول صنع سراويل العمل المريحة المثالية. لقد كافحنا كثيرًا من حيث العثور على قماش يتحقق من المربعات المتعلقة بالاستدامة والأخلاق والأداء ، وفي النهاية وجدنا نسيجًا. قبل بضع سنوات ، أجرينا استطلاعًا عبر البريد الإلكتروني مع عملائنا ، وقمنا بالترويج له على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا. سألناهم "ما هو حلم العمل الذي تحلم به؟" قمنا بصياغة بعض الأسئلة ، مثل ، "ما نوع حزام الخصر الذي تريده؟" قدمنا ​​أمثلة بصرية حتى يتمكن الناس من رؤية ، حسنًا ، هذا حزام خصر مسطح ، هذه حلقات حزام. "هل تريد سحاب أم لا؟ هل تريد أن تُغسل يدويًا ، أو تنظف جافًا فقط ، أم تفضل غسلها في الغسالة؟ "

كنا نطرح هذه الأسئلة ووجدت أن ذلك هو الأكثر قيمة. القيام بهذا المسح التقليدي لأبحاث السوق حيث يكون لديهم خيار قسري. إذا قمت بفتحه مثل ما فعلناه مع فستان القميص ، فقد كان لدينا ما يقرب من 500 تعليق وكان علينا الفرز ثم محاولة معرفة أي منها كان الأكثر صحة والأكثر ثقلًا خلفه. جزء من خلفيتي هو البضائع المعبأة للمستهلكين وقد اعتدنا على إجراء الكثير من الاختبارات والأبحاث. هناك قيمة في الحصول على هذه الأشياء الحرفية النوعية من الأشخاص ، ولكن بعد ذلك تحويل ذلك إلى مسح كمي فعلي هو أفضل رهان عندما يتعلق الأمر بتطوير المنتج.

فيليكس: هل سبق لك أن واجهت موقفًا توجد فيه آراء متضاربة بخصوص الميزات أو الفوائد؟ كيف تحدد الاتجاه الذي يجب أن تسلكه؟

كريستي: إنه أمر صعب حقًا. الشيء الذي يثير الدهشة في كثير من الأحيان في عملنا هو هل يحتوي هذا الثوب على جيوب؟ تحب النساء الجيوب في الملابس ، لكن في بعض الأحيان يكون لديهن جيب ، على سبيل المثال في الفستان ، اعتمادًا على المواد ، لن يبدو جيدًا بغض النظر عما تفعله لهذا الجيب في الإنتاج. يمكنك جعله أكثر جيب مخفي وخفيف الوزن ، ولكن إذا كان قماشًا ناعمًا للغاية ، فربما ترى الجيب. ثم إذا وضعت شيئًا ما في جيبك ، مثل iPhone ، والذي هو في الوقت الحاضر بحجم أجهزة iPad ، فسترى ذلك في الجيب. انها حقا ليست وظيفية. في كثير من الأحيان سيكون العملاء مثل أوه ، أتمنى لو كان لديه جيوب ، لكن عليك اتخاذ القرار الأفضل بناءً على حدسك.

عليك أيضًا أن تنظر إلى إمكانيات المواد التي تستخدمها ، لترى ما إذا كانت منطقية. في كثير من الأحيان أريد أن أفعل شيئًا ما مع أحد المنتجات ، وبعد ذلك سيكون هناك شخص لديه خلفية تقنية مثل نعم يمكنك وضع سحاب هناك ، ولكن هذا ما سيحدث على الأرجح ، من المحتمل أن يصبح متموجًا بعد الغسل الأول أو أيا كان ، وأنا على ما يرام أن هذا لا يتماشى مع جودتنا ، لذلك نريد حقًا ملابس طويلة الأمد وسهلة الغسل والعناية بالملابس. لذا فإن بعضًا من ذلك يعود إلى قيمك أيضًا ، ثم يعود فقط حقًا إلى نية المنتج. في النهاية ، يمكنك الحصول على مدخلات من الكثير من الأشخاص حول منتجك ، لكنها رؤية علامتك التجارية ، لذا فهي تحتاج حقًا إلى التوافق مع ما تريد طرحه في السوق.

فيليكس: كيف تثقف عملائك على النية وراء القرارات التي تتخذها؟

كريستي: إنه بالتأكيد شيء نناديه عندما نطلق منتجًا. نحن نطلق منتجات ، ولا نطلق مجموعات ، وهذا يختلف كثيرًا عن الكثير من مصممي الأزياء. نجعل منتجًا بطلاً في عمليات إطلاقنا. على سبيل المثال ، لدينا فستان يظهر حيث تغير الأكمام طوله ويعتمد على قمة موجودة في مجموعتنا. لن يكون لهذا الفستان جيوب ، والسبب في عدم وجود جيوب هو أنه فستان سهل الانزلاق - إنه ضيق للغاية - ولن يبدو جيدًا مع الجيوب. هذا شيء محدد سنطرحه في التسويق ونحكي قصة حوله.

سيبدو التسويق مثل ، عندما كنا نصمم هذا الفستان ، قمنا باختباره وقمنا بكل هذه الأشياء. نحن نقوم بالكثير من رواية القصص ليس فقط على وسائل التواصل الاجتماعي ولكن في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا أيضًا. لقد اعتدت على كتابة الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الطويلة لشرح عملية التصميم وراء منتجاتنا ، فقط حتى يرى الناس ما يدخل في ذلك. إذا لم تكن قد عملت في علامة تجارية للأزياء أو في عمل قائم على المنتج ، فأنت لا تعرف مقدار التفكير في هذه القرارات. نود أن نكون شفافين ومنفتحين حقًا وأن نشارك ذلك مع عملائنا. سنقوم في الواقع بتسميتها في ميزاتنا على صفحة وصف المنتج التي قد نقولها ، لا توجد جيوب ولكن منحنى نحيف يعانق صورة ظلية. سنضعه في تفاصيل المنتج الفعلية.

فيليكس: تُظهر لهم نواياك بإدراجهم في عملية اتخاذ القرار. أعتقد أن هذا يعمل أيضًا على تعزيز القيمة المتصورة للعميل.

كريستي: لقد كان الوباء صعبًا خلال العامين الماضيين لأننا كنا نعمل عن بُعد إلى حد كبير مع عدد قليل من الأشخاص الذين يدخلون ويخرجون من الاستوديو. لقد اعتدنا على القيام بالكثير من المشاركة في الوقت الفعلي لتطوير المنتجات. على سبيل المثال ، عندما كنا نطور فستان القميص ، كنا نلتقط صوراً له ومقاطع فيديو للتركيب في المكتب ، ونسأل ، "ما هو الطول الذي تعتقدون يا رفاق أنه يجب أن يكون؟ هل تعتقد أنه يجب أن يكون بطول متوسط ​​أم بطول كامل أم بطول الركبة؟ " كنا نقطعها حرفيًا بالمقص على النموذج الموجود في الفيديو لنُظهر للناس أننا نقوم بذلك. عندما تقوم بإشراك عملائك ومجتمعك في هذه العملية ، فإنهم يبدأون أيضًا في فهم مقدار العمل والجهد المبذول في هذا المنتج. إنهم يرون أنك تفكر فيهم وتفكر في الأفضل بالنسبة لهم في هذه العملية مقابل كيف ستضخ الكثير من العلامات التجارية للأزياء السريعة أكبر عدد ممكن من المنتجات وليس لديهم حتى الوقت للقيام بالتركيبات المناسبة عليهم في كثير من الأحيان. إذا كنت تريد حقًا تلك الجودة على الكمية ، فمن المهم مشاركة هذه العملية مع الأشخاص حتى يفهموا أنها شيء يعني شيئًا لك.

كيف حققت هذه العلامة التجارية نموًا بنسبة 70٪ من خلال الوباء

فيليكس: ما هي عملية اتخاذ القرار الخاصة بك لضمان هذه القيم الأساسية لوضع العميل في الاعتبار من خلال تقديم منتجات عالية الجودة؟ كيف تتأكد من أنك تتمسك بهذه القيم الأساسية في كل قرار؟

كريستي: أود أن أقول إن لدينا قدرًا كبيرًا من النزاهة. نحن نعيش كثيرًا وفقًا لقيمنا في Encircled. نحن معتمدون من B Corp ، ولن نصنع منتجات حرفيًا إذا لم نتمكن من العثور على القماش المناسب الذي يلبي معايير الاستدامة الخاصة بنا. المثال الذي أعطيتك إياه مع بنطال العمل ؛ كان لدينا تصميم كامل ، وقد أجرينا دراسة استقصائية مع أكثر من 1200 امرأة وأشخاص يحددون الإناث للتحدث عن سراويل العمل وما ينقصهم ، ثم تقدمنا ​​ووجدنا ثلاثة أو أربعة أقمشة ، لقد استوفوا معايير الاستدامة بالنسبة لنا ، وكانوا بخير من حيث الأداء. ومع ذلك ، عندما غسلناهم ، نزفوا جميعًا صبغهم وبهتوا وتقلصوا. لم يكونوا يؤدون ما نريده من حيث الجودة. لقد ألغينا هذا الإطلاق حرفياً ، وألغينا عمليات الإطلاق هذا العام لأن المنتج لم يلبِ معاييرنا. ربما لم نتمكن من الوصول إلى نقطة سعر حيث اعتقدنا أنها ستكون ناجحة.

نحن نعيش ونموت بقيمنا قليلاً. من المهم بالنسبة لنا أن نصنع منتجات ذات تأثير كبير لأننا ماركة أزياء بطيئة ولدينا الكثير من الموارد فقط. لن نطلق شيئًا لمجرد أننا نعتقد أنه سيحقق لنا الكثير من المال. كون سلسلة التوريد الخاصة بنا محلية أيضًا ، فنحن حقًا في هذا لإحداث فرق في صناعة الأزياء بطريقة إيجابية. إنه توازن صعب ، على الرغم من ذلك ، لأننا نعلم أن المنتجات الجديدة تؤدي إلى زيادة الإيرادات والعملاء الجدد. نحاول إيجاد التوازن في القيام بأشياء جديدة. ومع ذلك ، فأنا لست خائفًا من إلغاء منتج إذا كنت لا أعتقد أنه سيعمل ، وقد فعلنا ذلك بالتأكيد من قبل. يجب أن يكون رواد الأعمال مستعدين لاتخاذ بعض من تلك القرارات الصعبة والبناء في هذا المخزن المؤقت ، سواء كان لديهم منتجات أخرى في قائمة الانتظار لاستبدالها أو مجرد الاستعداد لإخبار هذه القصة للعملاء عن سبب عدم طرح منتجات. إنه شيء فعلناه لفترة طويلة جدًا حقًا وهو شيء سنحتفظ به مع توسيع نطاقنا.

فيليكس: هل سبق لك أن واجهت ضغوطًا خارجية من منافسين مباشرين أو شركات أخرى في الصناعة أدت إلى عدم توازن أو زعزعة التزامك بهذه القيم الأساسية؟

كريستي: في العامين الماضيين ، حتى قبل انتشار الوباء ، شهدنا زيادة في ظهور ماركات الأزياء البطيئة في الأسواق ، وهو أمر رائع حقًا. كما أنه يترك مجالًا للكثير من النسخ ، وبالتأكيد لدينا تصميمات منسوخة ، وهذا أمر مؤسف حقًا - حيث نحن في كندا ، هناك حماية قليلة جدًا لحقوق التأليف والنشر لتصميم الأزياء. إنه مجرد شيء يحدث. بقدر ما أستطيع ، أحاول إبقاء عيني على صفحتي الخاصة ، ولكن هناك ضغط لزيادة رأس المال والتوسع والنمو. لقد أصدروا مؤخرًا هذه القائمة في كندا ، "الشركات الأسرع نموًا في The Globe and Mail" ، وفي الواقع في حالتي المزدحمة لعام 2021 لم أتقدم بطلب للحصول عليها مع Encircled ، على الرغم من أننا كنا سنضع القائمة ، لكنني نسيت. كنت أبحث عن نمو تلك الشركات في تلك القائمة وبعضها ينمو 2000 ، 3000٪ سنويًا وهو أمر هائل. هناك دائمًا هذا الضغط في التجارة الإلكترونية لتكون أكبر وأسرع وما إلى ذلك.

وهو ما يواجه أحيانًا مشكلة حيث يتعارض مع قيمنا وهيكل أعمالنا وسلسلة التوريد الخاصة بنا. إنه شيء اضطررت إلى التوفيق بينه شخصيًا خلال العام الماضي لأننا حققنا نموًا بنسبة 70٪ تقريبًا في عام 2020 - وكان ذلك نموًا هائلاً بالنسبة لنا. لقد كانت القدرة على مواكبة ذلك من وجهة نظر الإنتاج ثم الحفاظ على خط أنابيب التصميم في حالة جائحة وتصميم فعليًا أمرًا كبيرًا. أعود دائمًا إلى نوع العمل ونمط الحياة الذي أريده وأديره. الأكبر ليس بالضرورة دائمًا أفضل ، ولكن هناك شيء لتشغيل نموذج أعمال أكثر بساطة بالتأكيد.

نحن بالتأكيد نبحث بجدية في كيفية التبسيط. طوال فترة الوباء ، شاركنا في بعض المنتجات حيث لم يكن من الضروري إطلاقها مسبقًا ، ولكن كان هناك طلب كبير في السوق. بدأنا بيع الأقنعة القطنية غير الطبية والعضوية في بداية الوباء. كنا من أوائل العلامات التجارية التي انتقلت إلى ذلك في كندا ، وحصلنا على المركز الأول في مُحسّنات محرّكات البحث على Google لأقنعة الوجه ، وانفجر عملنا باستخدام أقنعة الوجه. هل كنت أتمنى بيع أقنعة الوجه كمنتج أساسي لي خلال الأشهر الستة الأولى من عام 2020؟ لا ، ولكنه شيء يمكن أن نتدخل فيه من منظور المبيعات والتبرع للمجتمع.

نحاول التغلب على اللكمات قدر الإمكان ، لكنني أريد حقًا العودة إلى منتجاتنا الأساسية وتصميم هذه الملابس المبتكرة حقًا التي يمكن أن تصمد أمام اختبار الزمن. لدينا منتجات ، مثل بنطلون رياضي أنيق ، لدينا في مجموعتنا لمدة سبع سنوات ، وهذا شيء لا يمكن أن تقوله الكثير من ماركات الأزياء. القيمة المتزايدة لامتلاك منتج كهذا جيدة جدًا لأنك وضعت كل أعمال التصميم فيه ويمكنك الآن إنتاجه مرارًا وتكرارًا. هذا هو حقًا تركيزنا الأساسي - العودة إلى تلك المنتجات البطل التي تقدم حقًا لعملائنا.

استخدام نظام التشغيل الريادي لتحسين العمليات الداخلية

فيليكس: لطالما شدد عملك على الجودة والتنويع على الكمية فيما يتعلق بخط إنتاجك. ما هي بعض الفوائد الرئيسية التي لاحظتها من خلال اختيار نموذج أكثر بساطة ، بدلاً من إصدار مجموعات كاملة في وقت واحد؟

كريستي: لدينا الآن حوالي 40 وحدة SKU إجمالاً ، وبالتالي 40 منتجًا. التبسيط أمر جيد لأنه يتيح لك التحكم بشكل أفضل في مخزونك. يمكنك إدارة مخزونك في متناول اليد عن كثب قليلاً ، ويمكنك معرفة ما يدفع عملك وما لا يقود عملك. إنه يقلل من تعقيد الوفاء في عملك وكذلك رسالتك التسويقية. من الجيد أن يكون لديك صانعو سلة على موقع الويب الخاص بك ومنتجات أصغر يمكن أن تضيف قيمة إلى ذلك ولكن يصبح الانتشار ضعيفًا جدًا لأن الأعمال التجارية الصغيرة يمكن أن تكون شيئًا يمكن أن يدمرك ، لأنه في كثير من الأحيان عندما تذهب إلى المنتجات ، خاصة إذا لم تكن موجودة منطقتك الأساسية للعبقرية - دعنا نقول ، إذا كنت علامة تجارية للقمصان وتريد إطلاق الدنيم. إنها سلسلة توريد مختلفة تمامًا. ستحتاج إلى فريق تصميم مختلف تمامًا وشبكة إمداد. هذا كثير من الهاء.

أحد الأشياء التي فعلناها في أواخر عام 2019 ، هو وضعنا النظام التنظيمي لرائد الأعمال - EOS. كان هذا أمرًا بالغ الأهمية لمواءمة الجميع في العمل ، وإبقائهم يركزون على أولويات ربع السنة ، والمشاركة حقًا مع فريق القيادة لدينا للتأكد من أننا نركز على الأشياء الصحيحة. هناك دائمًا عمل يتعين القيام به في شركة صغيرة ، لذلك من المهم إبقاء تركيز الفريق على قدر أقل مما هو أكثر وما سيؤثر حقًا ليس فقط على المبيعات ولكن على الربحية أيضًا.

فيليكس: هل لك أن تخبرنا المزيد عن نظام التشغيل الريادي؟

كريستي: هناك كتاب بعنوان "الجر" من تأليف جينو ويكمان - أوصي بشدة بقراءته لجميع رواد الأعمال - ويوصي بنظام لإدارة الأعمال يسمى EOS وهو نظام ربع سنوي في الأساس. تدير عملك بزيادات مدتها 90 يومًا ولديك جلسة تخطيط سنوية حيث تقوم بتطوير صخور الشركة ، والتي تعد في الأساس أولويات سنوية للعلامة التجارية. يمكنك تقسيم ذلك إلى سباقات سريعة لمدة 90 يومًا مع فريقك ، إذا كان فريقك لديه فريق ، فسيحصلون أيضًا على صخور لمدة 90 يومًا. لديك بطاقة أداء وتلتقي بشكل أسبوعي كفريق قيادي. نجتمع لمدة 90 دقيقة حيث نتحدث عن جميع الأولويات ، ونستعرض مقاييس بطاقة الأداء ، ونضع علامة على أي شيء على المسار الصحيح أو خارج المسار ، ثم نتخذ إجراءً ضد ذلك.

لقد كان ذلك مفيدًا للغاية من حيث تحقيق الفرص. هناك دائمًا أشياء تدخل في العمل حيث يمكنك القيام بذلك ، ولكن بأي تكلفة وبأي فرصة أخرى؟ لديك الكثير من الموارد فقط ، أليس كذلك؟ في تحديد التحديات في الأعمال التجارية ، كيف يمكننا إصلاح ذلك وما الذي سنفعله للمضي قدمًا لإبقاء الجميع في نفس الصفحة. لا أعرف كيف كنا سنمر خلال العامين الماضيين بدون هذا النظام. من المؤكد أن كونك عملًا عن بُعد يمثل تحديًا قليلاً.

فيليكس: ما أنواع الآلام التي شعرت بها والتي جعلتك تدرك أنك بحاجة إلى إنشاء هذا النظام؟

كريستي: في عام 2018 ، حققنا نموًا هائلاً. لقد ضاعفنا أعمالنا تقريبًا. في عام 2019 بدأت أرى تسطيحًا في إيرادات الأعمال ، وشعرت بصعوبة الحصول على المزيد من المبيعات. كنت مثل لماذا هذا؟ ماذا يحدث هنا؟ هل فاتني شيء؟ بدأت أدرك أن الكثير من العمليات في العمل كانت تتعطل. مع توسع عملك ، إذا واجهت نموًا كبيرًا وبدأت تشعر أنه يصبح صعبًا حقًا ، فإنني أشجعك على النظر في عملياتك وأفرادك ومنتجك لمعرفة ما إذا كانت هناك أي فرص للتحسين. بالنسبة لنا في تلك المرحلة ، لم تكن لدينا عمليات. كان الناس خارج العمل فقط على كل ما جاء على طبقهم أو بريدهم الوارد لهذا اليوم. لم يكن الجميع يركزون في نفس الاتجاه. حتى المديرين لم يعرفوا حقًا الأهداف التي كنا نسعى لتحقيقها في المبيعات. لقد كان من قبيل الصدفة أننا كنا نحققها.

"مع توسع عملك ، إذا واجهت نموًا كبيرًا وبدأت تشعر أن الأمر يصبح صعبًا حقًا ، فإنني أشجعك على إلقاء نظرة على عملياتك وأفرادك ومنتجك لمعرفة ما إذا كانت هناك أي فرص للتحسين."

من خلال هذه العملية ، تمكنا من مشاركة المزيد من الشفافية المالية مع الفريق حتى يعلموا أن هذا هو الهدف للربع الرابع ، وهذه هي المقاييس الرئيسية التي نريد تحسينها. هذا ساعد في توجيه الإجراءات. إذا واجه أي شخص انخفاضًا في المبيعات ، أو كان هامش الربح الإجمالي ينخفض ​​، أو ربما تنخفض الربحية - حتى لو لم تكن تعاني من أي من هؤلاء - وتريد تنمية نشاط تجاري مستدام ويمكن بيعه ، فهو نظام رائع لوضعها في مكانها الصحيح. أعرف أن الكثير من كبار رواد الأعمال يديرون أعمالًا باستخدام هذا النظام ، وهذا هو المكان الذي خطرت لي فكرة القيام بذلك. حتى لو كان لديك مثل خمسة موظفين ، يمكنك وضع هذا في مكانه.

فيليكس: أستطيع أن أتخيل أنه من الصعب دمج نظام جديد في شركة ناشئة على نطاق أوسع. كيف تمكنت من دمج EOS في الأعمال التجارية بعد أن تطورت؟

كريستي: اعتاد الناس على اتخاذ القرارات بناءً على ما يعرفونه في رؤوسهم - وهذا رائع طالما استمر هؤلاء الموظفون - ولكن إذا غادروا أو إذا كانوا مرضى ، في كثير من الأحيان تختفي هذه الأنظمة والعمليات معهم. لقد كانت عملية تدريجية. تستغرق كاميرا EOS بعض الشيء حتى تحصل عليها بالشكل الصحيح. لقد قمنا بتعيين شخص ما مؤخرًا ليأتي لحضور جلسة التخطيط الخاصة بنا في الربع الأخير للمساعدة في توجيهها لأننا أردنا الحصول على هذا المنظور الخارجي والتأكد من أننا نقوم بالأمور بشكل صحيح. لقد كان مجرد انتقال للفريق. لقد بدأنا في العمل فقط ، لم ننتقل بشكل صحيح ولدينا الجميع صخور ، لقد منحنا فريق الإدارة الحجارة ، لذا فإن مديري الأربعة لديهم الآن هذه الأولويات وهذا كل شيء. خلال عام 2020 ، عملنا على هذا النحو ، ثم بدأنا هذا العام في تقسيم ذلك إلى مؤشرات أداء رئيسية للإدارات ، لذلك سيكون للتسويق مؤشرات أداء رئيسية محددة يتتبعونها أيضًا.

لم نتعمق فيه. بدأنا تدريجيا في طرح ذلك. هناك جزء من EOS وهو توثيق جميع عملياتك وجعلها مركزية. لقد بدأنا وكان ذلك ، وكان بالتأكيد مفيدًا للغاية. العمليات شيء لا يمكنك وضعه على الرف. عليك دائما أن تطورهم. إنه شيء نعمل عليه بنشاط الآن قبل يوم الجمعة الأسود في محاولة لتحديث هؤلاء ، والتأكد من تحديثهم ، وجميع التدريبات. انها هناك الكثير من العمل. يمكنك بالتأكيد تعيين شخص ما ، ويمكنك توظيف مدمجين مدربين على EOS يمكنهم وضع هذه الأنظمة من أجلك. قررنا أن نفعل ذلك بأنفسنا. هناك إيجابيات وسلبيات كل منها. لكن لا تتوقع أن يتولى فريقك كل ذلك مرة واحدة. هناك الكثير من التغييرات التي يجب إجراؤها ، لذا كلما كان الطرح أكثر تدريجيًا ، كان ذلك أفضل.

فيليكس: ما هي بعض الدروس الرئيسية التي خرجت بها بعد إدخال النظام الجديد؟ هل كانت هناك مفاجآت؟

كريستي: كان لدينا زوجان. كانت الطريقة التي كنا ندير بها العائدات واحدة من تلك المشكلات التي ظهرت كقضية هذا العام. في السابق كان لدينا نظام محكم للغاية للإرجاع. كان لدينا شخصان لا يتبعان هذا النظام لأنهما كانا جديدين ولم يتم تدريبهما عليه ، لذلك قمنا ببناء عدد كبير من العائدات المتراكمة في منتصف الوباء. كان علينا معالجة كل هؤلاء ولم يكن العملاء سعداء. إذا كانت لدينا عملية لأخذها والتأكد من أننا عالجنا مبلغًا معينًا كل يوم ، فلن نكون في هذا الموقف ، لكن شخصًا ما سمح لهم بالتراكم لمدة 30 يومًا. لم نكن لنكتشف ذلك لو لم نتحقق من مؤشرات الأداء الرئيسية هذه لأن العلم الكبير هو أن معدل الإرجاع كان منخفضًا حقًا لبضعة أسابيع ، وكنا مثل لماذا هذا منخفض جدًا؟ هل كل هذا بيع نهائي؟ ماذا يشتري الناس؟ بمجرد أن أجرينا هذا التحقيق ، أدركنا أن شخصًا ما لم يكن يعالج المرتجعات ، ولهذا السبب كانت منخفضة جدًا. يعد الاعتماد على بطاقات الأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية هذه كعلامات للمشاكل المحتملة أمرًا مهمًا حقًا في العمل أيضًا.

استخدام ملاحظات العملاء كبوصلة عند نقل عملك

Felix: When you transitioned from focusing on traveling light to emphasizing a more minimalistic overall lifestyle, what kind of changes did you have to integrate and address as your target market expanding?

Kristi: It required a bit of a change. We went through a rebranding exercise with a small agency in 2016. That's originally when we started to move away from travel messaging and we started talking about being more with less, and integrating that throughout not only the consumer-facing but back office as well. It ranged in changing everything from our opt-in incentive for our email newsletter. Before it was a carry-on only packing list, so we developed a whole printable minimalist wardrobe workbook that people could use to streamline their wardrobe as our new opt-in incentive. Of course, all of our colors and photography and content changed. We used to work with a ton of travel influencers, so we started working with more minimalist lifestyle influencers. We didn't move away from convertible clothing, but we started introducing some basics into our assortment, like really high-quality T-shirts and stuff to fill in and round out the wardrobe.

It was a holistic process of reviewing all customer-facing touchpoints and everything that needed to change, which was quite an exercise. Luckily we were still fairly small. It was a lot easier than it would be now to reorient the ship. It was a good time to do it and I'm very thankful that previous to the pandemic we switched our messaging. Anybody in the travel space unfortunately has been hit really hard in the last two years.

Felix: How quickly did you see the benefits of this transition, in terms of validation that you were serving a greater market with new types of pain points?

Kristi: We tried to coordinate it to all flip over one day. We had an Instagram live and we bought this big cookie with our new logo because we changed our logo also at that time, and we did this our whole life, and we did a newsletter talking about why we changed it, and we did a blog post. We really tried to cover off all the touchpoints that a customer would interact with, and then obviously anything else like press or influencers, we tried to proactively pitch them on the new concept and stuff like that just so it would kind of roll out. People still think of us for sure in a travel context, but I definitely think we've been able to come up as more everyday apparel for people for sure, and that's just reflected through our assortment as well.

Felix: Where does the original idea behind your new releases come from?

Kristi: A lot of it comes from need. I'll look at our customers and what needs we can fulfill in their wardrobe. What gaps do we have in our assortment? ما المفقود؟ We just launched a new fabric in our collection which is a Tencel micro modal scuba. It's like your workwear stretch meets activewear fabric. It has a lot of stretchy, comfortable properties, but it looks very dressy. It looks almost like suiting, but it feels like legging fabric. That's a new fabric for us, so we've launched a couple of styles in that. I thought it would be really great to have a complimentary piece like a shorter cropped jacket or cardigan, so I started playing around with that idea. Then I came up with this idea of doing the perfect blend between a jacket and a cardigan–a jardigan basically over piece for that.

It will start from my eyes and I'll think, “this is a good idea.” Then I'll test it with people. I might go into our Facebook group where we have over 1000 customers and say these are some of the ideas that we have coming up, what do you think? Sometimes we just know enough about the product that we can line extend off of it very comfortably. For example, we have two styles that are top-selling styles. We have the evolve top and the dressy sweatpants. We're about to launch size extensions in that up to 3X, and we just know those will do very well because it's something people have been asking for.

It's a little bit of push and pulls. We consistently get a lot of feedback from customers. Not just online, but there's also an email flow that we have that goes out through Klaviyo where it asks customers specifically for feedback after their first order. I get a lot of insights from that in terms of what people are looking for in their wardrobe and it all culminates into the design vision.

How to handle risk and disappointment as a risk-averse entrepreneur

Felix: You were also featured on Dragons Den. كيف كانت التجربة؟

Kristi: I went on Dragons Den in 2015. I had done a pitch for the show, they loved it and they wanted me to go on and record. I worked with a producer to develop a pitch and actually hired eight of my friends to come in and wear each of the eight ways you could wear the Chrysalis Cardi, which was our hero product at the time. I did this whole pitch to the Dragons, and they loved the idea, they loved the business, they were very complimentary to me on knowing my numbers and everything and they thought the valuation was fair, and then we ended up getting two offers from two Dragons each. One was more of a line of credit, royalties deal, and then the other one was more of a straight equity placement. We went with the equity placement, and I was super excited. I went and I leased office space because I was still working out of my house, then I found out that they decided not to move forward with the deal.

I was obviously really devastated because I also leased this office. I had hired somebody part-time as well to help me. Then I found out that they rejected the deal because they felt like the business wasn't big enough for them. Then I found out that our episode never even aired. We didn't get the promotional push from it. Not that it was wasted time, though. I knew a lot of them didn't air, only 5% of deals or less go through apparently, and then about 50% of the episodes ever air. It was devastating for me pretty early on because I took it pretty hard. I thought, “oh my gosh, is this business concept not good?” I was able to pick myself back up again and figure out an alternate plan pretty quickly.

Felix: How were you able to pick yourself up again after? Defeat is something that entrepreneurs face constantly, how did you find the motivation to continue going?

Kristi: It took a few weeks for sure. I felt a little sorry for myself. I had a mentor at that time and I had talked to them about it and told them what the feedback was. My mentor said that it's probably not the right business for them, but that doesn't mean it's not the right business for you, which was really good advice. I took what I learned from it, which was that our business valuation was really fair. We had strong numbers, we had good metrics in our business. I re-pitched another investor with a higher valuation actually. I ended up bumping up my valuation and then we ended up working out a small angel investment placement with that investor who's still an investor with us today.

Had that not happened, I don't think I would have met this investor, who has been a really great partner of ours throughout this journey. They're a better fit than any of the Dragons would have been. It all worked out, but I definitely recommend leaning on not only mentors but also your entrepreneurial network. It's really important to have friends who are entrepreneurs as you are becoming an entrepreneur. I love my other friends but they don't understand. It's a different lifestyle and when you're really passionate about your business and something goes wrong it's not just business, it feels personal. Having that network that can pick you up when you fall down is really critical to recovering from a failure like that.

Felix: I'm sure in hindsight these setbacks don't feel as huge and catastrophic, but at the time it was a big demotivating setback. How has that experience influenced your approach to risk?

Kristi: I'm a pretty risk-averse person generally. I'm probably not your typical entrepreneur profile. I'm very financially driven in terms of management of the business, so I'm really into cash flow and I watch a lot of the metrics really closely. I would say that was a big leap for me for sure, but I do realize that you have to make some of those leaps sometimes. You're never going to have that certainty a lot of people crave in their lives when you choose the life of an entrepreneur. As an example, we were in that studio for three years or something like that, and then we outgrew the space and there was a much larger space down the street. It was way more expensive– five times the rent–and we were way too small for it at that point but I was like you know what, we could get really big and we could take over this space. What would that look like?

It's more about making calculated decisions. Now I would take that space–say like $6000 a month in rent–you calculate how long can you afford that, and at what point is a break-even. I would do a lot of financial analysis around a big investment like that. Back then our lease was $1000, which is pretty sustainable. If it's a major deal, definitely do your own due diligence and your own financial analysis to see if it is good. If it isn't good, and your business couldn't manage that financially what would be the impact? Looking at all sides of that if you are a little bit more risk-averse is important. You'll never know the answer–that's the problem–but you just have to go with your gut at the end of the day.

Felix: You made the commitment to going 100% ecommerce. What went into that decision-making process?

Kristi: Originally we started off doing a little bit of wholesale because people were emailing us asking if they could sell our product. I was pretty new in the business so I was like “sure, they'll make us money, that's fine. I don't know how wholesale works, but it sounds good.” The more we started to do a little bit of wholesale, I realized that our business model is not set up for wholesale. Not only did we not have the pricing structure for it, but wholesale retail at the time would buy in seasons. If they're buying right now they would be buying next year, spring, summer. We don't even know what we're making in Q4 yet. We don't have the business model to support that buying strategy. It started to become a fit for us and with our pricing structure, it was very margin dilutive. We weren't making a lot of margin off of it. So we decided to really switch.

It was always a fairly small part of our business but we decided to go fully ecommerce, and that was really important too. Having your products in retail stores is important, but you have to have people there who are committed to telling your story as well as showing off the garment. We can sometimes do a better job of that online, especially with these multi-way pieces where you can have videos and instructions and all this educational content. That was a pretty deliberate decision and it was necessary given our supply chain. We wanted to be competitive in price with Lululemon to make it more accessible for people to switch to a sustainable activewear alternative. We realized we couldn't do that if we went wholesale either. You can't have it all, so it was a matter of simplifying down and creating a different business model that would support our business.

How Encircled used virtual fittings to maintain the elevated customer experience of in-person shopping

Felix: One unique aspect of your site is you offer virtual fittings. Tell us a little bit about that feature and how you make that work for your business.

Kristi: Previous to the pandemic we actually had a retail space within our studio, and that was pretty popular. We were getting into a lot of pop-up events, so we would have people book in on a schedule, come into the studio, and have a one-on-one fitting with our customer love team at our retail space. Those were really great interactions and we found people would end up buying more, return less, and they would leave really happy–they were excited to see the space and people working in the space. When we lost that space in March 2020, we wanted to figure out how we could reconnect with our customers and offer them that type of service within the restraints of being one of the cities that's been in one of the longest lockdowns.

We came to the online model, doing virtual fittings. We set that up with an app called Acuity, which is like a scheduling software where people can go online and learn about what a virtual fitting is. They can book directly in the calendar, and then one of our customer love reps will either FaceTime them or does a Zoom call. Customers can ask any questions they have about the garment, or they can pull stuff from the backroom to show them. Customer love reps can give them fit advice. We've found these to be pretty helpful because oftentimes there's a lot of questions on sizing and fit that come up as a barrier to why somebody might purchase, especially if they're ordering from overseas or outside of Canada. We found this to be a really helpful tool for answering all those questions and improving conversions online.

Felix: What is the next big area of focus or initiative that we can look out for from Encircle?

Kristi: For us, it's probably continuing some of that simplification, not just in the process, but in product and in the way we work. What we've seen in the industry in the last year is that prices are going up, there's a lot of labor market changes, there's a lot of changes in general in how people are working and living. It's really important to stay focused, streamline as much as possible, and work as efficiently as we can, as well as we can within the new paradigm of how people want to work. We're thinking forward about a lot, and developing collections that really fit into somebody's life today and what they need in their closet today to live comfortably and have a versatile wardrobe.