إعلانات المؤسسات: كيفية الوصول بنجاح إلى جمهورك المستهدف

إذن، أنت شركة متنامية تعمل بنظام B2B وتتطلع إلى جذب عملاء أكبر وأفضل. يستمر الجميع في إخبارك بأن إعلانات المؤسسات هي الطريق للمضي قدمًا، ومع ذلك لم يكن أحد واضحًا تمامًا بشأن ماهية ذلك بالضبط أو كيفية القيام به.

اطمئن، لا تشغل بالك. لقد قمنا بتغطيتك.

في هذا المنشور، يستعرض متخصصو التسويق على مستوى المؤسسة لدينا أساسيات الإعلان المؤسسي والإستراتيجيات الأكثر فعالية لمساعدتك في تطبيق هذه النصائح في أعمالك المتوسعة.

كيم كوبر

مدير التسويق في أمازون أليكسا

تمكننا الحبوب الواحدة من زيادة تأثيرنا دون زيادة عدد موظفينا

اعمل معنا

ما هي إعلانات المؤسسات؟

باختصار، تشير إعلانات المؤسسات إلى نوع من التسويق للشركات الكبيرة.

على الرغم من عدم وجود تعريف واحد للشركة على مستوى المؤسسة، إلا أنه من المقبول عالميًا إلى حد كبير أن المصطلح يشير إلى الشركات واسعة النطاق، وعادةً ما تكون مؤسسات وطنية أو متعددة الجنسيات لها عدة مواقع، ومئات (إن لم يكن الآلاف) من الموظفين، وربما العشرات من الموظفين المختلفين. المنتجات والخدمات، ولكل منها جمهورها المستهدف.

إن إعلانات المؤسسات هي ببساطة أسلوب تستخدمه شركات B2B لاستهداف إمبراطوريات الأعمال الواسعة وكسبهم كعملاء، مع الأخذ في الاعتبار الاحتياجات الفريدة لآفاق المؤسسة والاستراتيجيات اللازمة لجذبهم.

تعمق أكثر: 6 استراتيجيات إعلانية مثبتة لتحقيق النجاح عبر الإنترنت

كيف يختلف تسويق المؤسسات عن التسويق العادي؟

فلماذا نحتاج إلى إعلانات المؤسسات، على أي حال؟ أليست مبادئ التسويق والإعلان متماثلة إلى حد كبير في جميع المجالات؟ حسنًا، نعم، ولكن…

تُحدث الكلمة الرئيسية "الجمهور المستهدف" فرقًا كبيرًا بين التسويق المؤسسي والتسويق التقليدي الذي تعرفه معظم الشركات النامية.

مع التسويق التقليدي، أنت تعمل على أساس واحد إلى متعدد، باستخدام قناة أو قناتين مثل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، أو محتوى المدونة لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد.

قد ينجح هذا مع إعلانات B2C، حيث أن الشخص الذي يشاهد إعلانك إما يتحمل وحده مسؤولية اتخاذ قرارات الشراء الخاصة به أو، على الأقل، يجب أن يديره الزوج أو أحد أفراد الأسرة.

وقد يعمل أيضًا بشكل جيد بالنسبة للتسويق التقليدي بين الشركات الذي يستهدف الشركات الصغيرة والنامية، حيث، مرة أخرى، يتم التعامل مع قرارات الشراء من قبل شخص واحد، أو على الأكثر، فريق صغير من صناع القرار.

ومع ذلك، مع التسويق المؤسسي، فإن نهج واحد إلى متعدد ليس بنفس الفعالية.

عادةً ما يكون لدى مؤسسات المؤسسات هياكل إدارية معقدة وأصحاب مصلحة وأعضاء مجلس إدارة، مما يزيد من صعوبة تحديد من يجب عليك إقناعه بأن منتجك أو خدمتك تستحق الاستثمار.

على هذا النحو، ستستفيد أكثر من اتباع نهج فردي، وتحديد صناع القرار الرئيسيين في الشركات المستهدفة وبناء العلاقات معهم، وكسب ثقة أصحاب المصلحة الأفراد هؤلاء.

في نهاية المطاف، يجب أن تكون الحملات التسويقية لمؤسستك أكثر شخصية من منهجك القياسي، وأن تقدم حلولاً تناسب احتياجات عميلك الفريدة والمعقدة في كثير من الأحيان.

تعمق أكثر: 8 أدوات لأتمتة الدفع لكل نقرة (PPC) للمؤسسات لرفع مستوى إعلاناتك

تحديات الإعلان المؤسسي

إعداد وتخصيص الميزانيات

يمكن أن يكون جذب عملاء المؤسسات والاحتفاظ بهم مسعى مكلفًا للشركات. يتطلب الأمر استثمارًا كبيرًا في التسويق والمبيعات والموارد الأخرى لتطوير العلاقات مع كبار العملاء والحفاظ عليها.

بالنسبة للشركات المتنامية التي تتطلع إلى الفوز بعقودها الأولى، فإن التحدي الأكبر يتمثل في إدارة تلك الميزانية بفعالية، مما يضمن أن كل دولار يتم إنفاقه على الإعلانات يحقق أفضل النتائج.

في أغلب الأحيان، ستحتاج إلى نهج متعدد القنوات للوصول إلى عملاء المؤسسات. ونظرًا لأن بعض هذه القنوات تتطلب استثمارًا أكبر بكثير من غيرها، فمن المهم المراجعة المستمرة والمستمرة أين يتم إنفاق ميزانيتك والنتائج التي تحققها لضمان أفضل عائد استثمار ممكن في جهودك التسويقية.

الغوص أعمق:
* دليل استراتيجية التسعير التنافسي (يغطي أعمال B2B وB2C)
* لماذا يجب عليك استخدام قنوات متعددة لتعظيم عملية اكتساب العملاء

التعاون الفعال

عادةً ما يعني النهج متعدد القنوات للتسويق المؤسسي جمع أقسام أو متخصصين متعددين معًا لتطوير الجوانب المختلفة للحملة.

إحدى العقبات الرئيسية التي يجب التغلب عليها هي ببساطة جعل فريق المبيعات وفريق التسويق والخبراء الآخرين على نفس الصفحة وإبقائهم هناك. وهذا يضمن توصيل الرسائل والعلامات التجارية وأهداف التسويق بوضوح والالتزام بها.

باعتبارك شركة تتطلع إلى جذب عملاء المؤسسات، ستحتاج إلى التأكد من أن فريق التسويق الداخلي لشركتك ومديري الحسابات وغيرهم من اللاعبين الرئيسيين لديهم إمكانية الوصول إلى نفس الإرشادات واستخدام أدوات الاتصال والتعاون الرائدة للعمل في انسجام تام لتحقيق هدف مشترك. هدف.

الانتقال إلى التسويق القائم على الحساب

تذكر سابقًا، كيف قلنا أن الشيء الوحيد الذي يجعل استراتيجيات التسويق للمؤسسات فريدة حقًا هو أنها تركز على الحملات التي تستهدف بشكل خاص صناع القرار الرئيسيين؟

هذا هو المكان الذي يلعب فيه التسويق القائم على الحساب (ABM)، والذي يتطلب منك التحول من نهجك المعتاد من واحد إلى متعدد إلى استراتيجية مستهدفة من واحد إلى واحد.

مع مسار التسويق التقليدي، الهدف هو ملء مسار التحويل الخاص بك بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين والعملاء المحتملين. تدور أحداث ABM حول قلب مسار التحويل هذا رأسًا على عقب. لذا، بدلاً من إلقاء شبكة واسعة قدر الإمكان، فإن الهدف هو التركيز على حفنة صغيرة من العملاء المحتملين.

وهذا يمثل تحديات فريدة من نوعها، خاصة عند العثور على الأدوات المناسبة. يجب على صانعي القرار تحديد وبحث الخيارات الرئيسية التي لها التأثير الأكبر على مشتريات شركاتهم وعقودها. ويجب عليهم أيضًا تكييف جهودهم التسويقية مع رحلة الشراء الخاصة بهم.

قياس النجاح

كما أوضحنا بالفعل، لكي تكون حملة تسويق المؤسسة فعالة، فإنها تتطلب عادةً العديد من الاستراتيجيات وأنواع المحتوى المختلفة.

تخيل حملة تجمع بين التسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر ووسائل التواصل الاجتماعي وإنشاء المحتوى. تخيل الآن التحديات التي يمكن أن تنشأ في تحديد أي من هذه الأساليب له التأثير الأكثر أهمية. وذلك قبل أن ندرك أنه من المحتمل أن يكون لكل قسم أو متخصص أهدافه ومقاييسه الخاصة لتتبعها.

ربما يمكنك أن تفهم السبب وراء صعوبة إدارة وقياس نجاح أي حملة.

وهذا سبب آخر يجعل تعزيز الشعور بالتعاون والتواصل المفتوح المنتظم أمرًا ضروريًا للغاية، مما يضمن أن الجميع يعملون بنفس الأهداف في الاعتبار ويستخدمون نفس أدوات التحليل لتسهيل قياس عائد الاستثمار لحملتك.

اعمل معنا

أعلى 3 استراتيجيات التسويق للمؤسسات

الآن بعد أن عرفت التحديات في استهداف العملاء على مستوى المؤسسة، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية التغلب عليها.

أدناه، سنلقي نظرة على ثلاث خطط أساسية للعبة يجب على الشركات الانتباه إليها إذا كانت تريد الحصول على عقود المؤسسات التي ستغير قواعد اللعبة.

1) استخدم التسويق الداخلي لتحسين التخصيص

التسويق الداخلي هو أي نشاط تسويقي يجذب العملاء المحتملين والعملاء إليك بدلاً من التوجه إلى العالم للعثور عليهم.

قد يشمل ذلك تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني والمدونات ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت. ولكن أحد أفضل الأساليب هو إنشاء محتوى مستهدف عالي الجودة يقدم قيمة استثنائية لجمهور معين.

نظرًا لأن استراتيجية التسويق المؤسسي الفعالة تدور حول التخصيص، يمكنك أن ترى لماذا يمكن أن يساعدك اتباع نهج التسويق الداخلي في بناء علاقات مع عملائك، وتأسيس عملك كمصدر موثوق به.

وهذا يعني أنه سواء كنت تقوم بصياغة منشور مدونة جديد، أو إنشاء بودكاست أو استهداف عملائك عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فإنك تحدد نقطة ألم محددة للغاية وتصمم حلاً.

على سبيل المثال، لنفترض أنك شركة SaaS ولديك برنامج جديد لإدارة المشاريع عالي المستوى.

لجذب انتباه العملاء المحتملين، يمكنك إنتاج دليل شامل لتبسيط الكفاءة في إدارة المشاريع ونشره كمقالة ضيف على موقع ويب حسن السمعة ومعروف بجذب المديرين رفيعي المستوى في المؤسسات الكبيرة.

يؤدي القيام بذلك إلى زيادة الوعي بعلامتك التجارية بين عملائك المستهدفين ويوفر لهم محتوى مفيدًا حقًا، مما يؤدي إلى زرع بذور الثقة التي يمكن أن تزدهر في النهاية في عملية بيع.

أضف رابطًا خلفيًا إلى المعادلة، وقم بتوجيه هذا الرابط إلى محتوى مخصص عالي الجودة، وستكون على بعد خطوة واحدة من العميل المحتمل.

الغوص أعمق:
* 6 دراسات حالة للتسويق الداخلي لإلهام استراتيجيتك الخاصة
* تشريح استراتيجية SaaS الفعالة لتوليد العملاء المحتملين

2) استخدم أدوات أتمتة التسويق لتسجيل نقاط العملاء المحتملين بكفاءة

بفضل الموارد المحدودة المتاحة لك، ستستفيد من استخدام عملية تُعرف باسم تسجيل نقاط العملاء المحتملين لتصنيف العملاء المحتملين وفقًا لاحتمالية شرائهم.

إن تسجيل العملاء المتوقعين عبارة عن منهجية تسويقية تعمل على تقييم الجودة والقيمة المحتملة للعميل المتوقع لتحديد أولوياته بناءً على احتمالية التحويل. ويتضمن تعيين درجة رقمية لكل عميل محتمل بناءً على معايير وسلوكيات مختلفة، مثل:

• المعلومات الديموغرافية
• مستوى المشاركة
• نية الشراء
• مصدر العميل المحتمل (القناة أو الحملة)
• Firmographics (معلومات عن الشركة الرائدة)
• سلوك الرصاص

يتيح لك ذلك توجيه الوقت والمال إلى العملاء المحتملين الواعدين، مما يعني فرصة أكبر للتحويل.

إذا كان معرفة كيفية تصنيف العملاء المحتملين يملأك بالخوف، فلا تقلق؛ ليس عليك أن تفعل ذلك بنفسك.

هناك عدد من أفضل أدوات أتمتة التسويق التي يمكنها القيام بكل شيء نيابةً عنك. تستخدم هذه الأدوات خوارزميات متقدمة وذكاء اصطناعي لتسجيل العملاء المحتملين وفقًا للعديد من العوامل المختلفة حتى تعرف أين تركز برامجك التسويقية أولاً.

تعمق أكثر: 4 طرق لاستخدام الأتمتة مع التسويق القائم على الحساب لتحسين رعاية العملاء المحتملين

3) تطوير صورة شاملة للعلامة التجارية

مع وجود العديد من القنوات والاستراتيجيات المختلفة المشاركة في تسويق المؤسسات، قد يكون من الصعب الحفاظ على رسالة متماسكة، ناهيك عن التأكد من أن علامتك التجارية تبرز بين عدد لا يحصى من العلامات التجارية الأخرى التي تتنافس جميعها على عملائك.

بناء صورة علامة تجارية واحدة ومتماسكة. إذا قمت بذلك، فأنت في طريقك للتأكد من أن الشركات التجارية تعرف بالضبط من أنت وما يجب أن تقدمه.

على سبيل المثال، لنفترض أنك شركة لوجستية تتطلع إلى تقديم عرض تقديمي لإحدى الشركات. في هذه الحالة، عليك التركيز على هوية العلامة التجارية التي تدور حول الالتزام بالموثوقية والكفاءة والاهتمام بالتفاصيل، وتوضيح هذه النقطة في كل ما تفعله.

الاتساق هو المفتاح.

يمكن أن يؤدي الحفاظ على صوت ثابت للعلامة التجارية إلى بناء الثقة مع جمهورك وإنشاء هوية علامة تجارية قوية تساعدك حقًا على التميز بين الآخرين.

علاوة على ذلك، فإنه يسهل على عملائك التعرف على علامتك التجارية والشعور بأنهم أكثر ارتباطًا بها بمرور الوقت. لذا، خذ الوقت الكافي لتحديد صوت علامتك التجارية والتأكد من انعكاسها باستمرار في جميع الجهود التسويقية لمؤسستك.

ما هي أفضل أدوات التسويق المؤسسي التي يمكنك استخدامها؟

لقد تطرقنا بالفعل إلى كيف يمكن لأدوات التشغيل الآلي أن تساعدك في تحديد أولويات العملاء المتوقعين. يمكن أيضًا أن تكون ذات قيمة كبيرة لحملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني والمزيد.

علاوة على ذلك، ستستفيد أيضًا من إضافة ما يلي إلى ترسانة أدوات التسويق الخاصة بالمؤسسات:

إدارة علاقات العملاء (CRM)

مع أفضل منصة لإدارة علاقات العملاء (CRM)، أصبح تتبع العملاء المحتملين ورعايتهم أسهل. يمكنك تتبع العملاء المتوقعين والعملاء، وإدارة خط أنابيب المبيعات، وتحسين الاتصال حتى عملية البيع وما بعدها.

ثلاثة خيارات ممتازة للمؤسسات هي:

• قوة المبيعات
• HubSpot CRM
• زوهو CRM

نظام إدارة المحتوى (CMS)

لا ينبغي لأي شركة تحترم نفسها وتحاول جذب عملاء المؤسسات أن تكون بدون شكل من أشكال نظام إدارة المحتوى على الأقل. تعتبر أدوات CMS الأساسية ضرورية لإدارة منشورات المدونة والصفحات المقصودة وصيانتها ونشرها، وتحتوي على مجموعة كبيرة من الميزات لتسهيل استراتيجية تسويق المحتوى لديك.

ثلاثة خيارات ممتازة للمؤسسات هي:

• ووردبريس
• سايتكور
• مدير تجربة أدوبي (AEM)

برنامج إدارة التسويق للمؤسسات (EEM)

خلال هذا الدليل، تطرقنا إلى عوامل مهمة مثل التواصل وإدارة المشاريع والتسويق الداخلي، والتي يمكن أن تؤدي جميعها إلى نجاح تسويق مؤسستك أو فشلها.

تجمع أدوات إدارة التسويق المؤسسي هذه الأدوات في منصة واحدة، مما يساعدك على إدارة برنامج التسويق المؤسسي الخاص بك عبر قنوات متعددة، وإنشاء المحتوى، وتحليل بيانات الحملة.

يمكن أن يكون اختيار حل EMM جيدًا أيضًا مفيدًا لإدارة الموارد، مما يساعد في الحفاظ على مشروعك في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.

ثلاثة خيارات ممتازة للمؤسسات هي:

• أدوبي تجربة السحابة
• سحابة التسويق Salesforce
• أوراكل للتسويق السحابي

الكلمة الأخيرة في تسويق المؤسسات

إن استخدام التسويق المؤسسي لجذب هؤلاء العملاء على نطاق واسع يمكن أن يغير قواعد اللعبة لأي شركة، حيث يخرجك من عالم الأعمال الصغيرة نحو بناء مشروع مزدهر خاص بك.

لتلخيص كل ما ناقشناه اليوم، فإن مفتاح النجاح في جذب المنظمات واسعة النطاق هو الخروج من عقلية التسويق عبر البث المباشر من واحد إلى كثير والتحرك نحو حملات أكثر استهدافًا تركز على الوصول إلى صناع القرار المؤثرين و قادة الشركات في المنظمات الكبيرة.

نأمل أن تكون قد تعلمت كل شيء عن إعلانات المؤسسات، ولكن إذا كنت تريد فقط أن يقوم شخص ما بهذا العمل نيابةً عنك، فيمكن لخبراء إعلانات المؤسسات في Single Grain مساعدتك!

اعمل معنا