الإعلانات المدفوعة للمؤسسات: دليل لجذب عملاء ذوي قيمة عالية باستخدام الدفع لكل نقرة (PPC).
نشرت: 2023-05-09ليس سرًا أن استخدام الإعلانات المدفوعة على شبكة البحث يعد أسلوبًا فعالاً عند استهداف الشركات ذات القيمة العالية.
ما قد يكون أقل وضوحًا هو كيفية القيام بذلك على وجه التحديد بطريقة تضع مواردك القيمة في العمل على توليد نوع عائد الاستثمار الذي يولده هؤلاء العملاء المحتملون في المقام الأول.
في هذا الدليل الشامل للدفع لكل نقرة (PPC) للمؤسسات، سأحدد الاستراتيجيات والحلول والأساليب التي ستحتاج إليها لضمان تحسين حملات الوسائط المدفوعة الخاصة بك بشكل كامل لتوليد العملاء المحتملين والتحويلات.
وقد ساعدت خبرتهم شركة Nextiva على تنمية علامتها التجارية وأعمالها بشكل عام
اعمل معنا
ما هي الإعلانات المدفوعة للمؤسسات؟
الإعلانات المدفوعة للمؤسسات هي إعلانات أساسية عبر الإنترنت تستهدف شركات كبيرة الحجم وعالية القيمة من أجل الترويج لمنتجات أو خدمات العلامة التجارية.
نظرًا للعوائد الهائلة التي يمكن جنيها من جذب هؤلاء العملاء الرئيسيين عبر الإعلانات، فليس من المستغرب أن تكون إعلانات المؤسسات أكثر تكلفة بشكل عام من إعلانات PPC المحلية أو إعلانات B2B التقليدية التي تركز على الشركات الصغيرة.
ومع ذلك، نظرًا لأن الإعلانات المدفوعة تولد تحويلات أكثر بنسبة 50% تقريبًا من جهود تحسين محركات البحث العضوية، فهي خيار لا يمكن لأي شركة تتنافس على عملاء المؤسسات الاستغناء عنه.
في نهاية المطاف، تأتي إعلانات المؤسسات في ثلاثة أنواع رئيسية:
التسويق عبر محركات البحث (SEM)
التسويق عبر محركات البحث هو أول ما يفكر فيه الناس عندما يتعلق الأمر بإعلانات الدفع لكل نقرة.
يتضمن هذا الأسلوب تعزيز ظهورك في صفحات نتائج محرك البحث ذات الصلة عن طريق الدفع مقابل الإعلانات لمساعدتك في جذب تدفق حركة المرور الجديدة من الأشخاص الذين يبحثون عما لديك لتقدمه.
أحد الأمثلة على التسويق عبر محرك البحث (SEM) الذي ربما تكون على دراية به بالفعل هو نتائج البحث المدعومة التي تحظى بأهمية أكبر من النتائج العضوية عندما تبحث عن شيء ما على Google:
تعمق أكثر: ما الفرق بين SEM وSEO؟
عرض الإعلانات
يتضمن الإعلان على الشبكة الإعلانية وضع الإعلانات على مواقع الويب والمدونات والمنصات الرقمية الأخرى:
تتمثل إحدى المزايا المهمة للإعلان على الشبكة الإعلانية مقارنة بأشكال الإعلان الأخرى عبر الإنترنت في أن لديك الحرية في إنشاء إعلانات بتنسيقات مختلفة، بما في ذلك الصور ومقاطع الفيديو. وكما يمكنك أن تتخيل، فهذا يجعله خيارًا ممتازًا لعرض المنتجات الجديدة.
الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي
من المحتمل أنك قد فعلت ذلك بنفسك، فإن الإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي يدور حول نشر إعلانات مستهدفة على منصات الشبكات الاجتماعية الرئيسية مثل Twitter أو Facebook أو LinkedIn، خاصة عند استهداف الشركات التجارية.
إلى جانب حقيقة أنه يمكنك إنشاء إعلانات وسائط اجتماعية تعتمد على الصور والفيديو، فإن الفائدة الرئيسية هي أنها تسمح لك بالاعتماد على كميات هائلة من بيانات المستخدم التي تمتلكها هذه المنصات لضبط خيارات الاستهداف الخاصة بك بدقة متناهية.
تعمق أكثر: إعلانات LinkedIn لـ Enterprise B2B SaaS: الدليل الوحيد الذي ستحتاج إليه
PPC المحلي مقابل PPC للمؤسسات: الاختلافات الرئيسية
إذا كنت تستهدف العملاء المحليين بشكل تقليدي من خلال حملات الدفع لكل نقرة (PPC)، فقد يبدو التحول إلى الإعلانات المدفوعة لعملاء المؤسسات بمثابة لعبة كرة مختلفة تمامًا.
وهذا صحيح بشكل خاص بالنظر إلى أن كل عامل من العوامل التالية لإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) سيحتاج إلى نهج مختلف.
أهداف و غايات
قد تركز حملات PPC المحلية على توجيه حركة المرور إلى موقع فعلي أو إنشاء حجوزات جديدة للشركات القائمة على الخدمات. مع خدمة الدفع لكل نقرة (PPC) للمؤسسات، من المرجح أن يركز هدفك على تعزيز رؤية العلامة التجارية وتوليد عملاء محتملين مؤهلين.
استهداف العملاء
عادةً ما يتضمن تشغيل حملة PPC محلية استهداف موقع جغرافي محدد، مثل الولاية أو المدينة أو المنطقة المحلية. باستخدام إعلانات المؤسسات، غالبًا ما تقوم بتشغيل عشرات من الكلمات الرئيسية على نطاق أوسع بكثير بينما تتطلع إلى جذب علامات تجارية وطنية أو متعددة الجنسيات.
علاوة على ذلك، من المرجح أن تصل حملات المؤسسات إلى عملائها باستخدام طرق الاستهداف المتقدمة مثل إعادة الاستهداف والاستهداف المشابه:
تعد إعادة الاستهداف ، المشابهة لتجديد النشاط التسويقي (الأول يستخدم الإعلانات بشكل عام، بينما يستخدم الأخير البريد الإلكتروني)، هي استراتيجية بسيطة ولكنها فعالة تتضمن ملاحقة المستخدمين الذين تفاعلوا سابقًا مع موقع الويب الخاص بك ولكن لم يقوموا بالتحويل. على سبيل المثال، أمضوا وقتًا في صفحات مقصودة معينة أو نقروا للوصول إلى معلومات التسعير الخاصة بك، لكنهم لم يجروا عملية شراء فعلية.
وفي الوقت نفسه، فإن الاستهداف المشابه هو إلى حد ما ما يبدو عليه: استهداف العملاء الذين يشاركون التركيبة السكانية والسلوكيات المماثلة مع جمهورك المستهدف.
يتضمن ذلك عادةً استخدام أدوات أتمتة التسويق لتحليل البيانات من الملف الشخصي للعميل الحالي واستخدام المعلومات كأساس للحملات الإعلانية الجديدة التي تستهدف أنواعًا مماثلة من العملاء.
الغوص أعمق:
* الفرق بين إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي
* 8 أدوات أتمتة PPC للمؤسسات لرفع مستوى إعلاناتك
الميزانية والموارد
نظرًا لحجم ونطاق حملات المؤسسات، فإنها تميل إلى طلب إنفاق إعلاني أكبر من تكلفة النقرة المحلية.
بالطبع، نعلم جميعًا أن إدارة أي ميزانية تسويقية أو إعلانية يمكن أن تشكل تحديًا، ولهذا السبب ستستفيد أي شركة تتطلع إلى جذب عملاء من المؤسسات من إجراء بحث فعال عن الكلمات الرئيسية للدفع لكل نقرة (PPC) لتحديد نوع الكلمات والعبارات التي من المرجح أن تنتج نتيجة قوية. العائد على الاستثمار.
إدارة الإعلانات المدفوعة
على الرغم من وجود الكثير مما يجب مراعاته في الحملات المحلية، إلا أن طبيعة استهداف صناع القرار في المؤسسات الكبيرة يمكن أن تكون أمرًا أكثر تعقيدًا، وغالبًا ما تتطلب خبراء الدفع لكل نقرة (PPC) لديهم معرفة متعمقة بالعناصر الفنية والإبداعية والاستراتيجية للإعلان عبر الإنترنت.
لهذا السبب، تميل الشركات التي تستهدف المؤسسات إما إلى أن يكون لديها فرق تسويق كاملة مخصصة لإدارة حملاتها أو الاستعانة بمصادر خارجية للعملية بأكملها إلى وكالة PPC ذات التصنيف الأعلى.
اعمل معنا
3 استراتيجيات فعالة للإعلان المؤسسي
في هذا القسم، سنناقش ثلاث إستراتيجيات فعالة لمساعدتك في الاستفادة من إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) إلى أقصى إمكاناتها والحصول على هؤلاء العملاء المرغوبين ذوي القيمة العالية.
1) بناء التعرف على العلامة التجارية من خلال الإعلانات الصورية
أحد الأخطاء المبتدئة التي أراها غالبًا في إعلانات المؤسسات هو استخدام كل نوع من الإعلانات لنفس الغرض - أي إجراء تحويل فوري.
بالطبع، من الواضح أن تحقيق المبيعات هو خطة اللعبة طويلة المدى، ولكن عندما يتعلق الأمر بجذب شركات المؤسسات، تلعب الإعلانات الصورية دورًا أكثر إستراتيجية في لفت الانتباه إلى علامتك التجارية في المقام الأول.
ففي نهاية المطاف، كيف يمكن لصناع القرار الذين تستهدفهم أن يفكروا في العمل معك إذا كانوا لا يعرفون بعد بوجودك؟
يتطلب تطوير التعرف على العلامة التجارية عادةً اتباع نهج ذي شقين:
- أولاً، الشراكة مع مجلات صناعية محترمة وذات عدد زيارات كبير لوضع شركتك أمام الجمهور المناسب.
- ثانيًا، الاستفادة من شبكة Google الإعلانية لنشر رسالة علامتك التجارية على نطاق واسع.
الهدف هنا بسيط: اجعل لشركتك حضورًا لا يُنسى في أذهان عملائك، بحيث عندما يكونون مستعدين للاستثمار في نوع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، يكون اسمك هو الاسم الأول الذي يتبادر إلى ذهنهم.
2) تحسين إعلانات SEM للتحويلات باستخدام الكلمات الرئيسية للمعاملات
الكلمات الرئيسية للمعاملات هي الكلمات والعبارات التي يضيفها المستخدمون إلى استعلامات البحث الخاصة بهم عندما يكون لديهم على الأقل درجة معينة من نية الشراء في الاعتبار:
فكر في مصطلحات مثل "الأفضل" أو "الأعلى تقييمًا" وما تخبرك به عن شخص يستخدمها في استعلامات البحث الخاصة به. أليس من الآمن القول أنهم يفكرون في منتج أو خدمة معينة ولكنهم لم يقرروا بعد أيهما؟
من وجهة نظر المؤسسة، قد ترغب أيضًا في التفكير في مصطلحات البحث التي تنتهي بكلمات مثل "النظام الأساسي" أو "البرنامج" أو "الموفر". على سبيل المثال:
- يشير استخدام عبارة مثل "برنامج إدارة الإعلانات" إلى أن المستخدمين يبحثون عن حل معين
- في حين أن استخدام "إدارة الإعلانات" وحده قد يوحي بأن المستخدمين يتطلعون ببساطة إلى معرفة المزيد حول الموضوع
الهدف من إخبارك بكل هذا هو تشجيعك على استخدام مصطلحات بحث المعاملات هذه عند إنشاء حملات تسويق على شبكة البحث على منصات مثل إعلانات Google. ومن خلال القيام بذلك، ستستهدف على الفور العملاء بمستوى أعلى من الرغبة في الشراء مقارنة بالكلمات الرئيسية الأكثر عمومية، مما يزيد في النهاية من احتمال توليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات.
الغوص أعمق:
* كيفية فهم نية الباحث واستخدامها لتعزيز تصنيفات SEO
* لماذا يجب عليك استخدام الكلمات الرئيسية ذات الذيل الطويل في حملة تحسين محركات البحث الخاصة بك
3) استخدم الكلمات الرئيسية السلبية للتخلص من العملاء المتوقعين غير المؤهلين
الكلمات الرئيسية السلبية هي تلك التي لا تريد أن تظهر حملاتك المدفوعة عليها.
على سبيل المثال، لنفترض أنك مستعد لتسويق منصة SaaS جديدة للتعاون في المشروع. أنت تستهدف الكلمة الرئيسية "برنامج التعاون"، وقبل أن تعرف ذلك، تظهر في النتائج عندما يكتب الأشخاص "برنامج التعاون المجاني" في محركات البحث.
بالتأكيد، قد تكون قادرًا على تبرير ذلك إذا كنت تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة (الشركات الصغيرة والمتوسطة) من خلال تقديم نسخة تجريبية مجانية، ولكن ليس عندما تحاول جذب عملاء يدرون إيرادات عالية.
إن جذب أصحاب الأعمال الذين يبحثون عن حل مجاني عندما تقدم فقط حلاً مدفوع الأجر للشركات على مستوى المؤسسة لن يؤدي إلا إلى إهدار الإنفاق الإعلاني ووفرة من العملاء المحتملين غير المؤهلين الذين من المحتمل أن يذهبوا إلى أي مكان.
في هذا المثال، ستكون كلمة "مجانًا" هي الكلمة الرئيسية السلبية التي تريد التأكد من بقاء نشاطك التجاري بعيدًا عنها قدر الإمكان.
باعتبارك أحد حلول SaaS التي تعمل في السحابة، فربما تريد أيضًا تجنب الارتباط بمصطلحات مثل "برنامج سطح المكتب" أو "تنزيل" ما لم تكن، بالطبع، تدير حملة محددة لإقناع الأشخاص بمزايا السحابة الأنظمة الأساسية مقابل حلول سطح المكتب.
وينطبق الشيء نفسه على المصطلحات والعبارات الأخرى مثل:
- "للشركات الصغيرة"
- "الشركات الصغيرة والمتوسطة"
- "للشركات الناشئة"
- "رخيص"
- "للمبتدئين"
- "اصنعها بنفسك"
بطبيعة الحال، ستكون الكلمات الرئيسية السلبية لكل نشاط تجاري مختلفة قليلاً على الأقل اعتمادًا على عوامل مثل مكانتها والجمهور المستهدف والأهداف التسويقية الشاملة.
والخبر السار هو أنه يمكنك بسهولة تحديد مصطلحات البحث التي لا تريد حقًا أن ترتبط علامتك التجارية بها، وذلك بفضل القليل من البحث عن الكلمات الرئيسية القديمة، وإن كان ذلك في الاتجاه المعاكس.
من خلال البحث المنتظم عن الكلمات الرئيسية، يمكنك النقر فوق مصطلح رأسك وتحديد أولويات الكلمات الرئيسية الأكثر صلة بما تبيعه.
عند البحث عن كلمات رئيسية سلبية، فإنك تفعل العكس ببساطة، فتختار المصطلحات الأقل صلة والأقل احتمالية لتحسين معدلات التحويل بين العملاء على مستوى المؤسسة.
يمكنك بعد ذلك إدخال هذه المصطلحات غير المرغوب فيها في مخطط إعلانات Google الخاص بك أو في أي نظام أساسي تستخدمه لإدارة حملتك.
الغوص أعمق:
* كيف يمكن للكلمات الرئيسية ذات حجم البحث الصفري أن تولد عددًا كبيرًا من الزيارات
* تتبع الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث للمؤسسات: أفضل 6 أدوات لمراقبة الأداء
4) التركيز على نتائج الصورة الأكبر
إن تشغيل حملة PPC ناجحة للمؤسسة ليس هو الوقت المناسب للتوقف عن التفاصيل الدقيقة لتكلفة النقرة (CPC) وأداء الإعلانات الفردية.
عندما تعمل على هذا النطاق، فإن نتائج جهودك الإعلانية الجماعية هي التي يجب الانتباه إليها.
هل تتذكر كيف ناقشنا فائدة الإعلانات الصورية سابقًا؟
إذا كنت تتذكر، فإن أهم ميزة لهذه الإعلانات هي بناء التعرف على العلامة التجارية، مما يضمن أنك في ذهن العملاء عندما يحين وقت شراء المنتجات أو الخدمات التي تبيعها.
لذا، فإن عدم عرض Google Analytics لمجموعة كاملة من النقرات والتحويلات لا يعني أن أشكال الإعلانات هذه لا تضيف قيمة إلى إستراتيجيتك العامة.
من الممكن أنه على الرغم من أن إعلانًا مختلفًا، أو حتى نوعًا مختلفًا من التسويق المؤسسي، مثل إنشاء المحتوى، هو الذي يؤدي في النهاية إلى إنشاء عميل محتمل، فقد حدث ذلك فقط لأن جهودك التسويقية والإعلانية الأخرى ساهمت بشكل كبير في التأثير على عملية صنع القرار.
بمعنى آخر، في حين أن مقاييس الدفع لكل نقرة (PPC) المعتادة مهمة بالتأكيد، فإن قيمة تكلفة العملاء المحتملين أنفسهم هي الأكثر أهمية.
المحتوى ذو الصلة: هل يجب عليك العمل مع عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة؟ إيجابيات وسلبيات
إعلانات PPC للمؤسسات: الوجبات السريعة الأساسية لحملة ناجحة
تعمل إعلانات المؤسسات على نطاق أكبر بكثير وأكثر تعقيدًا من إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) العادية، وغالبًا ما تتطلب تحولًا كبيرًا في كيفية استهداف العملاء وجذب انتباههم وتحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين.
إن التركيز على الحلول الفعالة مثل إعادة استهداف الحملات ودمج الكلمات الرئيسية للمعاملات في نسخة إعلانك يمكن أن يساعد بلا شك في زيادة عائد الاستثمار الذي تحصل عليه من إعلاناتك. ولكن قبل أن تفكر كثيرًا في الاشتراك للحصول على حساب إعلانات Google، يجب أن تكون أولويتك هي التأكد من أنك وفرق المبيعات والتسويق لديك مسلحون وجاهزون باستراتيجية قوية لإدارة الإعلانات.
إذا كنت مستعدًا لتنمية مؤسستك باستخدام إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، فيمكن لخبراء الدفع بالنقرة (PPC) في Single Grain مساعدتك.
اعمل معنا