حلول المؤسسات: ما هو التسويق المؤسسي؟

التسويق هو أحد أساسيات النمو. إنها القوة الدافعة التي تسمح لفكرة عمل رائعة أن تتحول إلى نجاح ساحق لا يستطيع العميل مقاومته ببساطة.

ومع ذلك ، عندما تتجاوز الشركة مرحلة الأعمال الصغيرة ومتوسطة السوق (SMB) ، تصبح احتياجاتها أكثر تعقيدًا وتتطلب تقنيات مختلفة لتزدهر. هذا يجعل التسويق المؤسسي أكثر تطلبًا من جهود الشركات الصغيرة والمتوسطة العادية ، وتحديًا للتنفيذ دون مساعدة من فريق محترف جيد التنسيق.

علاوة على ذلك ، كلما أصبحت مؤسستك أكبر ، زادت صعوبة الحفاظ على الاتساق والحفاظ على رضا العملاء وتقديم تجربة ممتازة.

في هذه المقالة ، نسلط الضوء على العوامل التي تحدد نجاح التسويق المؤسسي ونقدم نظرة ثاقبة حول كيفية تسهيل استراتيجية تحقق أهداف عملك.

تابع القراءة لمعرفة ذلك!

ما هو تسويق المؤسسة؟

ببساطة ، التسويق المؤسسي هو تسويق للشركات الكبيرة مع 100 مليون دولار بالإضافة إلى الإيرادات السنوية وأكثر من 1000 موظف. وهي تشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، واكتساب العملاء ، وإدارة علاقات العملاء ، والحملات متعددة القنوات ، والعلامات التجارية الدولية ، وجميع مهام التسويق الأخرى ذات الصلة.

في حين أن العديد من هذه الأنشطة تنطبق على تسويق الشركات الصغيرة والمتوسطة أيضًا ، عندما يتعلق الأمر بتسويق المؤسسات ، فإن الاختلاف الرئيسي هو الحجم.

لا تخدم الشركات الكبيرة عددًا أكبر من العملاء فحسب ، بل لديها أيضًا فرق أكبر. علاوة على ذلك ، في أغلب الأحيان ، يعملون دوليًا ، مما يعني أن كلاً من العملاء والفرق هم من جميع أنحاء العالم ، مما يزيد الأمور تعقيدًا.

نتيجة لذلك ، تواجه الشركات تحديات متعددة ، مثل قضايا الاتساق ، والصعوبات في الاتصال الداخلي والخارجي ، والعمليات الخرقاء ، ونقص الابتكار.

بصرف النظر عن ذلك ، يدور جزء لا يتجزأ من تسويق المؤسسات حول النمو والتوسع. يأتي هذا مع مجموعة جديدة كاملة من التحديات. تحتاج الشركات الكبيرة التي تعمل في أسواق محدودة إلى التفكير في استراتيجيات مختلفة تضمن تطورها وازدهارها بمجرد إشباعها للطلب الحالي.

إنهم بحاجة إلى اختراق أسواق جديدة ، والتوصل إلى أفكار حول منتجات ومنافذ جديدة ، وحتى إطلاق خطوط أعمال جديدة تمامًا ، من أجل النمو بنجاح.

باختصار ، على الرغم من أن التسويق المؤسسي يتمتع بموارد وفرص أكبر بكثير مقارنة بنظرائه على نطاق أصغر ، إلا أنه بعيد عن أن يكون سهل التنفيذ.

العوامل التي تحدد استراتيجية تسويق المؤسسة الناجحة

لتجنب و / أو مواجهة المشكلات والتحديات التي يطرحها التسويق المؤسسي ، تحتاج الشركات إلى ابتكار المسار الصحيح للعمل ومتابعته بجدية.

فيما يلي بعض العوامل التي تحدد نجاح عملية تسويق المؤسسة:

نهج Omnichannel

يتميز المشهد التسويقي الحديث بقنوات اتصال متعددة. تتفاعل العلامات التجارية مع عملائها من خلال البريد الإلكتروني وشبكات التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية ومنصات المراجعة والصفحات المقصودة والرسائل الشخصية والمكالمات الهاتفية وتذاكر خدمة العملاء وغير ذلك.

علاوة على ذلك ، لإحداث تأثير وانطباع أكبر ، يحتاجون إلى اعتماد تقنيات واردة وصادرة للتواصل مع الجمهور.

في الوقت الحاضر ، لا يكفي الإعلان وحده لجذب انتباه العملاء في الوقت الحاضر ، والبقاء على رادارهم ، وتعزيز مكانة الشركة كشركة رائدة في السوق. تحتاج الشركات إلى طرح نفسها والسماح للعميل بالعثور عليها ، بدلاً من العكس.

والخبر السار هو أنه نظرًا لأن الشركات الكبيرة نادرًا ما تفتقر إلى الموارد ، فإنها تستطيع وضع استراتيجيات شاملة عالية الجودة ذات جودة عالية وتنفيذها بنجاح. بهذه الطريقة يمكنهم إيجاد طريقة لعملائهم ، وإنشاء اتصال ، وبناء الوعي.

تناسق عبر القنوات

في حين أن بناء إستراتيجية قناة شاملة أسهل للمؤسسات أكثر من الشركات الصغيرة ، فإن الحفاظ على التناسق قد يكون تحديًا كبيرًا.

بالنسبة للعميل ، العلامة التجارية هي كائن موحد. له هوية وشخصية ونبرة صوت ومفردات وأسلوب. ببساطة ، إنه مثل إنسان آخر.

ومع ذلك ، عندما يكون هناك العديد من الأشخاص المشاركين في إدارة كل قناة تنشط فيها الشركة ، فقد يكون من الصعب تحقيق هذا التآزر.

حتى أدنى الاختلافات في الطريقة التي تتصرف بها العلامة التجارية وتتحدث يمكن أن تجعل شخصيتها تتصدع وتجعل العملاء يشعرون أن هناك شيئًا ما غير صحيح. نتيجة لذلك ، تقل احتمالية ارتباطهم بالعلامة التجارية والمشاركة والتفاعل مع المحتوى وبناء الولاء.

لتجنب ذلك ، من المهم إنشاء إرشادات واضحة وشاملة للعلامة التجارية تنطبق على السياقات والمواقف المختلفة وتحديد سلوك العلامة التجارية عبر القنوات.

علاوة على ذلك ، من خلال تطبيق أداة CRM ، ستتمكن من الحفاظ على الاتساق في التواصل مع العملاء الفرديين على منصات مختلفة. سيسمح ذلك لأعضاء الفريق بالتقاط المحادثة من حيث توقف موظف آخر وتوفير انتقال سلس بين القنوات.

الهدف هو جعل العميل يشعر كما لو أنه يتحدث إلى نفس الشخص حتى عندما يتعامل مع أقسام مختلفة ليس لديها أي شيء مشترك.

التكيف الدولي

في الوقت الحاضر ، تستثمر معظم الشركات في العلامات التجارية الدولية وتطمح إلى اختراق أسواق جديدة وبناء حضور عالمي. مع توافر الموارد الصحيحة تحت تصرفهم ، هذا هو أذكى شيء يمكن القيام به.

ومع ذلك ، تتطلب العلامات التجارية الدولية مستوى من المرونة والتكيف قد يكون من الصعب تنفيذه في المؤسسات الأكبر.

كل سوق له خصائصه ومتطلباته الخاصة ، ولكي تكون قادرًا على كسب هذا السوق وتنمية مؤسستك بنجاح هناك ، فإنك تحتاج إلى البحث عنها بعناية.

ما يجعل العلامات التجارية الدولية صعبة ، خاصة بالنسبة للشركات الكبيرة ، هو أنك تحتاج إلى الحفاظ على اتساق العلامة التجارية ، وفي نفس الوقت ، تكييف استراتيجيتك مع السوق المحلية. قد يشمل ذلك تغيير الألوان والتصميم والشعارات ، وإنشاء أنواع مختلفة من التعبئة ، وتعديل رسالتك التسويقية ، وتعديل المنتجات و / أو تطوير وإطلاق منتجات جديدة تمامًا ، بالإضافة إلى الخروج بالمحتوى ذي الصلة.

لكي تتمكن من تحقيق ذلك ، يجب أن تفكر في تعيين وتدريب فرق ووكالات محلية يمكنها مساعدتك على احترام الاختلافات الثقافية وتنفيذها في استراتيجيتك ، مع الحفاظ على وفاء بجوهر علامتك التجارية وقيمها.

اتصال داخلي ناجح

يمثل الاتصال الداخلي تحديًا لجميع الفرق ، سواء كانت صغيرة أو كبيرة. ومع ذلك ، في الشركات الأكبر حيث يتجاوز عدد الموظفين أكثر من 1000 شخص ، قد يكون من الصعب على الأشخاص البقاء على اتصال وشبكة بكفاءة.

يمكن أن تؤدي أعطال الاتصال إلى انخفاض الإنتاجية ، وإبطاء الإجراءات ، وإعاقة التطوير ، والتناقضات ، والاختناقات ، والموانع ، وإخفاقات العمليات بشكل عام.

لتحقيق النتائج ، يتطلب التسويق المؤسسي تعاونًا وثيقًا بين إدارات متعددة ، بما في ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر ، التسويق والمبيعات والبحث والتطوير والتمويل وتكنولوجيا المعلومات والتصميم وضمان الجودة وخدمة العملاء وتطوير المنتجات.

يجب على جميع الإدارات البقاء على اتصال ومواءمة جهودهم مع أهداف الأعمال والتسويق النهائية. ولتحقيق هذه الغاية ، يحتاجون إلى التواصل بسرعة ودون عناء ، واتباع تدفقات عمل جيدة التنظيم ، ومعرفة لمن يفوضون المهام والمسؤوليات عند الحاجة.

في حين أن هذا يبدو واضحًا بدرجة كافية ، إلا أننا جميعًا على دراية بالإيقاع التكتوني الذي يتعلق باتصالات الشركة. مع مشاركة العديد من صانعي القرار ، قد يستغرق الأمر شهورًا حتى تتم معالجة طلب بسيط وتسليم النتائج.

إن تبسيط الاتصال والتسلسل الهرمي ، وتعيين أدوار ومسؤوليات واضحة ، بالإضافة إلى تفويض اتخاذ القرار إلى الأشخاص المناسبين ، سيسمح لعملية تسويق مؤسستك بالعمل بسلاسة وبأقل انتكاسات.

ترابط خدمة العملاء

رضا خدمة العملاء هو ذروة سمعة الشركة. حتى إذا كنت تقدم منتجًا ممتازًا ورحلة عميل خالية من المتاعب ، فإن الفشل في خدمة العملاء يمكن أن يكون تراجعًا لك.

لسوء الحظ ، كلما زاد عدد العملاء لديك ، زادت صعوبة تقديم خدمة متسقة وعالية الجودة.

علاوة على ذلك ، مع وجود أعداد العملاء بالآلاف أو حتى الملايين ، من المحتم أن يكون هناك أشخاص غير راضين عن خدماتك ، بغض النظر عن مدى جودة العمل الذي تقوم به.

قد يتركون تعليقات سلبية وينشرون الكلمات الشفهية غير المواتية التي ستؤثر على سمعتك ، ونتيجة لذلك ، قد تنعكس على النتيجة النهائية الإجمالية.

إن إيلاء الاهتمام الواجب لهؤلاء العملاء وبذل قصارى جهدك لتعويضهم سيُظهر لهم وللعملاء المحتملين أنك تأخذ خدمة العملاء على محمل الجد ، وتقدر الجودة. بهذه الطريقة قد لا تحتفظ بالعملاء الذين كانت لديهم تجربة سيئة ولكن قد تتمكن حتى من كسب ولائهم.

لتحقيق هذه الغاية ، يجب عليك تدريب ممثليك بشكل صحيح ، وتزويدهم بموارد متعددة تسمح لهم بالتعامل مع المواقف المعقدة بسرعة وبشكل مناسب ، وإرشادهم للتركيز دائمًا على الجودة بدلاً من الكمية.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تتأكد من أنك إذا استعانت بمصادر خارجية لخدمة العملاء لمزود تابع لجهة خارجية ، فإن شركائك يتبعون نفس قواعد السلوك التي تتبعها.

تجزئة العملاء وإضفاء الطابع الشخصي

في التسويق المؤسسي ، أنت تستهدف ملايين العملاء من جميع أنحاء العالم. هؤلاء أشخاص مختلفون ، كل منهم بمتطلباتهم وتفضيلاتهم ونقاط ضعفهم واحتياجاتهم.

نتيجة لذلك ، قد يكون من الصعب ، إن لم يكن من المستحيل ، صياغة رسالة تتحدث بشكل جيد للجميع وتجبرهم على أن يصبحوا عملاء لك.

أفضل طريقة للتعامل مع هذه المشكلة هي تقسيم جمهورك بناءً على موقعهم ، والتركيبة السكانية ، والاحتياجات ، والوصف الوظيفي ، والدخل ، وأي شيء آخر ينطبق على منتجك.

بهذه الطريقة ستكون قادرًا على إنشاء حملات مخصصة للمجموعات المختلفة واستهدافها بطريقة تجعلهم يشعرون أن منتجك مصمم خصيصًا لهم.

قد يكون من الصعب تنفيذ التخصيص على هذا النطاق ولكن مع التكنولوجيا الحديثة المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، يمكنك استخدام جميع التفاصيل التي لديك عن عميلك لتوفير تجربة فريدة حقًا.

يمكنك الاستفادة من بيانات الطرف الأول والطرف الثالث لإنشاء ملفات تعريف العملاء وسلوك الخريطة ، واستخدام التحليلات التنبؤية لتوقع ما قد يفعله العميل بعد ذلك ، وتحديد أفضل مسار للعمل ، واقتراحه عليهم.

كل ما عليك فعله هو معرفة عملاء مؤسستك جيدًا واستخدام التسويق لبناء جسر بينهم وبين منتجاتك.

المرونة نحو الابتكار

تتمثل إحدى المشكلات الرئيسية في التسويق المؤسسي في أن السلسلة المعقدة لهيكل القيادة والتسلسل الهرمي يمكن أن يشل الفريق ويقيد عملية صنع القرار. هذا يجعل من الصعب تنفيذ الأفكار الجديدة والمضي قدمًا.

المديرين التنفيذيين من المستوى الأدنى ، الأشخاص المسؤولون فعليًا عن إنجاز المهمة ويعرفون ما يمكن أن يجعل العمليات أكثر سلاسة ويزيد الإنتاجية ، في كثير من الأحيان ، ليس لديهم القدرة على إجراء تغيير.

يمكنهم طلب الابتكار وإثبات قضيتهم ، ولكن في شركة مؤسسة كبيرة ، قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يطلبوا التقدم في الصف وتحقيق النتائج. علاوة على ذلك ، إذا لم تشارك الإدارة بشكل كافٍ في الجوانب العملية لعملية التسويق ، فقد يعتبرون التغييرات استثمارًا غير ضروري وقد لا يوافقون عليها.

هذا هو السبب في أنه على الرغم من أن المسوقين المؤسسيين لديهم موارد أكبر بكثير من فرق الشركات الصغيرة والمتوسطة ، إلا أنهم عادة ما يكونون أقل مرونة ويجدون صعوبة في تنفيذ استراتيجيات جديدة قد تؤثر على الإيرادات.

على سبيل المثال ، هذا هو الحال مع تسويق المحتوى:

بناء اتصال مع العميل

تتمثل إحدى المشكلات الرئيسية في التسويق المؤسسي في أن الشركات بشكل عام تعتبر منفصلة عن عملائها. هذه الاتهامات ، في أغلب الأحيان ، لا تخلو من الأسباب.

من الصعب الحفاظ على الاتصالات مع ملايين العملاء ، وإبقائهم على اطلاع ، وتلبية احتياجاتهم.

ومع ذلك ، من خلال إثبات خطأ الاعتقاد الشائع والبقاء على اتصال مع جمهورك ، ستحصل على ميزة تنافسية قوية.

أسهل طريقة للقيام بذلك هي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

يُظهر الانضمام إلى المحادثات على المنصات الاجتماعية والتفاعل مع العملاء والبقاء على اتصال بشكل يومي العلامات التجارية على أنها واقعية ويمكن الوصول إليها وإنسانية.

في حين أن هذا قد يبدو صعب التنفيذ على نطاق واسع ، إلا أن أدوات مثل برامج الاستماع الاجتماعي تسمح لك بالبقاء على اطلاع وعدم تفويت أي محادثة تذكر اسمك. بهذه الطريقة ستكون قادرًا على التحدث إلى الناس وتبين لهم أنهم مهمون بالنسبة لك. ولا شيء يساعدك في بناء اتصال أفضل من الاهتمام الشخصي.

ومع ذلك ، تأكد من أن جميع مديري وسائل التواصل الاجتماعي يتبعون قواعد العلامة التجارية ، ويحافظون على نبرة صوتها ، وأن يكونوا دائمًا لطيفين ومهذبين.

أدوات واستراتيجيات تسويق قوية للمؤسسات

الآن دعنا نلقي نظرة على الأدوات والاستراتيجيات التي تسمح لك بتسهيل نجاح تسويق مؤسستك:

• أدوات CRM. يتيح لك برنامج إدارة علاقات العملاء تبسيط الاتصال مع عملائك وتوفير تجربة متسقة عبر القنوات والأقسام والأنظمة الأساسية. هناك لديك بيانات عن عميل مخزنة ومنظمة بدقة حتى تتمكن من تحسين كفاءتك واستراتيجيتك.
  علاوة على ذلك ، تقوم الأدوات الحديثة بتتبع السلوك وتمكين تسجيل نقاط العملاء المتوقعين وهي طريقة رائعة لمعرفة متى تتعامل مع العميل ونوع الرسالة.
• برامج الاتصالات وإدارة المشاريع. تسمح أدوات الاتصال وإدارة المشاريع ، مثل Asana and Monday و Slack and Discord ، للشركات بتبسيط سير العمل والتأكد من عدم تسرب أي معلومات مهمة عبر الثغرات. علاوة على ذلك ، فهم يسهلون تحديد أولويات المهام ، ومتابعة تطورها ، وتتبع المسؤول عن ماذا.
• الاستماع الاجتماعي. كما ذكرنا سابقًا ، يعد الاستماع الاجتماعي طريقة رائعة لمعرفة ما يقوله عملاؤك عن علامتك التجارية والانضمام إلى المحادثات.
  بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يسمح لعملك بالتعبير عن جانبه الإنساني وإظهار هوية علامته التجارية. هذا يزيد من احتمالية ارتباط متابعيك بعلامتك التجارية والشعور بالاتصال بهم.
• مصفوفة أنسوف. تساعد مصفوفة أنسوف الشركات على تقييم إمكانيات نموها وتوسعها وتصميم الاستراتيجيات ذات الصلة. بناءً عليه ، يمكن للشركة تقييم المخاطر والفوائد المحتملة واختيار التوقيت المناسب وتفويض الموارد اللازمة.
• التسويق القائم على الحساب. يُعد التسويق المستند إلى الحساب طريقة رائعة لمؤسسات B2B لمقاربة أسواقها بإستراتيجية عالية التخصيص تقدم نتائج ملموسة.
  من خلال التركيز على العملاء والتوقعات الأكثر ربحية ، يمكنك استخراج أقصى قيمة من جهودك التسويقية وإبرام صفقات رفيعة المستوى تزدهر في شراكات طويلة الأجل.
• التسويق عبر خطوط الأنابيب. كما ذكرنا ، في التسويق المؤسسي ، تتعاون الأقسام المختلفة بشكل وثيق لنقل العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل وضمان البيع.
  هذا ما يجعل التسويق عبر خطوط الأنابيب مناسبًا جدًا للشركات الكبيرة - يمكن للمبيعات والتسويق العمل معًا لضمان إدارة العملاء المتوقعين ورعايتهم بشكل صحيح ، وبمجرد دخولهم في خط الأنابيب ، يتم تبسيط رحلتهم.

الحد الأدنى

يمكن أن يكون التسويق المؤسسي أمرًا صعبًا للغاية. بينما قد يكون لديك عدد لا يحصى من الأدوات والموارد تحت تصرفك ، فإن إدارتها والحفاظ على الاتساق قد يكون أمرًا صعبًا.

تحتاج إلى تلبية احتياجات فريق كبير من المحترفين من جميع أنحاء العالم ، وكذلك إلى الجماهير الدولية. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون قادرًا على الحفاظ على العلامة التجارية ، وكذلك إظهار نهج فردي والتكيف مع تفضيلات كل سوق.

ثم هناك التواصل.

في حين أن كل هذا يبدو صعب التنفيذ والإدارة ، إلا أنه يستحق ذلك في النهاية. مع إستراتيجية تسويق المؤسسة الصحيحة ، يمكن لشركتك أن تنمو وتزدهر وتفتح أسواقًا جديدة بنجاح.