إعلانات Facebook لـ B2B: تقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب

وفقًا لمسح حالة الخدمات الاجتماعية المدفوعة ، يعاني 30٪ من المشاركين في الاستطلاع من القوى العاملة عند محاولتهم النجاح في المجال الاجتماعي.

• تتطلب الإعلانات الاجتماعية اختبار A / B متسقًا وعرض الإعلانات بالتناوب لتجنب "إجهاد الإعلان"
• يتطلب تصميم الجماهير وتقسيمها بشكل أكبر استجابة للنتائج والبيانات الكثير من العمل
• هناك حاجة إلى تخصيص الميزانية المناسبة
• تعتبر مراقبة التعليقات اللاذعة والأسئلة التي قد تظهر في التعليقات الإعلانية مصدر قلق. اعتمادًا على عملك ، ومع ذلك ، قد تكون التعليقات قليلة. من بين الحسابات التي يديرها Hanapin ، نميل إلى رؤية المزيد من مشاركة التعليقات في إعلانات عميل التجارة الإلكترونية على Facebook بدلاً من تلك الموجودة في منافذ B2B.
• يمكن حل كل ما سبق باستخدام وكالة خارجية و / أو موظف داخلي مدرب جيدًا لمراقبة الأداء وتحسين الإعلانات. قم بتقييم المبلغ الذي ترغب في إنفاقه على خدمات الحساب عندما تضع أهداف عائد النفقات الإعلانية في الاعتبار.

السبب 2: إنشاء المحتوى

قال 28٪ من المسوقين الذين شاركوا في استطلاع حالة الشبكات الاجتماعية المدفوعة أن إنشاء المحتوى يمنعهم من النجاح في المجال الاجتماعي.

• عند التسويق في B2B ، من الصعب عدم الانحراف إلى محتوى جاف وممل لا يبدو مناسبًا للمتعة والطبيعة غير الرسمية لخلاصة الأخبار على Facebook. بعد كل شيء ، قد يبدو منشورك الخاص بالصناعة المصمم جيدًا متناقضًا عند وضعه بجوار هذه الصورة المتحركة لطفل يقبّل كلبًا . لكن اسمح لي بتهدئة مخاوفك: تذكر أن آفاقك هم بشر ، وربما يستمتعون بصور متحركة للجراء ومقاطع فيديو فاشلة ، بالإضافة إلى كونهم رجال أعمال متمرسين ومتميزين. تمامًا مثل شبكة Google الإعلانية ، لا يزال البيع بقيمة 25000 دولار من إعلان بانر TMZ بيعًا قويًا ، بغض النظر عن مدى إعجاب سوزان مدير المنتج بمشاهدة صور توأم بيونسي.
• من المهم ملاحظة أنك لست بحاجة إلى قدر كبير من المحتوى لتحقيق النجاح على Facebook. يمكن لبعض القطع عالية الجودة أن تحدث فرقًا كبيرًا. ركز على الجودة فوق الكمية.
• حدد عميلك المثالي من خلال تحليل الشخصية عند صياغة المحتوى. تُعد خدمات مثل HubSpot & Marketo رائعة في مساعدتك في تشكيل المحتوى لجذب عملاء محتملين مرغوب فيهم. أو قد يكون لديك شخصيات مأخوذة من جهود إعلانية أخرى أو للاستخدام الداخلي في قسم المبيعات لديك.
• يتضمن المحتوى عالي الجودة الذي يسعى إليه جمهور Facebook B2B ما يلي:
  • محتوى تعليمي مثل الدورات والأوراق التقنية ومقاطع الفيديو.
  • الشهادات والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة ودراسات الصناعة
  • يجب أن يتحدث المحتوى عن نقاط الألم لدى العميل المحتمل وأن يرضي جوعهم للتوجيه. ما الذي يتغير في مجال عملك؟ أين قد يشعر المحترف بوجود فجوات في المعرفة أو يحتاج إلى مساعدة في اتخاذ قرارات البائع؟ تأكد من أن المحتوى يتحدث عن مخاوفهم ويتجنب إثارة البهجة في جودة شركتك حتى ينمو الجمهور للتعرف على علامتك التجارية.

السبب 3: طبيعة جمهور Facebook

• هناك نوعان من المخاوف الرئيسية التي أسمعها باستمرار من عملاء B2B حول جماهير Facebook:
  1. "المستخدمون على Facebook هم مجرد مجموعة من الأطفال." صحيح أن Facebook بدأ كملاذ للطلاب الجامعيين ، لكن الأمر لم يعد كذلك. 68 ٪ من جميع البالغين في الولايات المتحدة موجودون على Facebook ، وتقوم مجموعة متنوعة من البالغين بالوصول إلى المنصة بانتظام. 62٪ -72٪ من جميع البالغين عبر الإنترنت الذين تتراوح أعمارهم بين 50 و 65 عامًا يستخدمون Facebook ، وفقًا لأبحاث Pew في أهم نصائحنا المتعلقة بالاستراتيجية الديموغرافية لوسائل التواصل الاجتماعي لعام 2017.
  2. "مستخدمو Facebook ليسوا في حالة مزاجية للشراء." قد يكون صحيحًا أن رجال الأعمال لا يفكرون في احتياجاتهم المهنية لأنهم يتجاوبون مع جيرانهم المتواجدون على Facebook ، لكنهم يفكرون في تجديد النشاط التسويقي وفرص بناء قائمة العملاء المحتملين عندما يكون لدى المستخدم الوقت الكافي للنظر في حلولك. تريد كل شركة جذب جمهور مؤهل جيدًا إلى مسار التحويل أو إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، ويعتبر Facebook مثاليًا لغرض البيع الناعم هذا.

أحب أن أقول إن الإعلانات الاجتماعية تشبه شراء القهوة لشخص تحبه. الحيلة هي التمسك بالقهوة أو بسكويت. لا تقترح الزواج على جمهورك على Facebook (نسخة تجريبية ، أو عرض توضيحي ، أو جهة اتصال بالمبيعات ، أو شراء) عندما تكون قد التقيت للتو. انتظر لإنشاء علاقة مع جمهورك قبل التحرك في هذا الاتجاه من خلال تجديد النشاط التسويقي واستهداف قائمة البريد الإلكتروني. هذا هو المكان الذي يكون فيه وضع جمهورك هو المفتاح. قم بإحضار الرسالة الصحيحة إلى المستخدم المناسب في الوقت المناسب. تلعب الإعلانات الاجتماعية اللعبة الطويلة المتمثلة في تحقيق الاعتراف بالعلامة التجارية والمشاركة بشكل كبير في مسار التحويل.

تجميع محتوى إعلان Facebook الخاص بك

يجب أن يتماشى محتوى إعلان Facebook الخاص بك مع خطوات مسار التحويل الخاص بك ، كما هو موضح أعلاه.

وخير مثال على ذلك في حالة Varonis ، منصة أمان البيانات. كان هدفهم هو الوصول إلى مسؤولي النظام من خلال مقدمة منخفضة الضغط للعلامة التجارية من شأنها إدراجهم في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم. استخدمنا المحتوى الممتع والمرح للوصول إلى محترفي تكنولوجيا المعلومات هؤلاء. حزمة توسيع مجموعة "Cards Against IT" في ملف PDF قابل للتنزيل خاصة بالجمهور الذي نسعى إليه (تقريبًا إلى النقطة التي يكون فيها نكتة من الداخل ، نكتة الصناعة) وقمنا بتشغيل المحتوى بالهدف الصحيح - لبناء قائمة احتمالية أكثر على المدى الطويل ، وليس لبيع الجمهور بشكل مباشر:

جلب هذا المحتوى الكثير من العملاء المحتملين والموظفين في المستقبل ، بتكلفة منخفضة للغاية لكل عميل محتمل. استخدمنا أيضًا إعلانات Facebook الرائدة لتقليل الحاجة إلى أوقات تحميل الصفحة المقصودة وتبسيط تجربة الهاتف المحمول. تم إسقاط العملاء المتوقعين مباشرة في حساب HubSpot الخاص بـ Varonis.

إن مجرد إشراك الجمهور في علامتك التجارية هو هدف أول رائع يجب مراعاته عند تصميم المحتوى. وبعد ذلك ، عندما يتجول العميل المحتمل في مسار التحويل ، يجب أن يصبح المحتوى أكثر تحديدًا ويتناسب مع خصائص وسلوك الجمهور. انتقل من دفع الجمهور إلى خط الأنابيب الخاص بك عبر تنزيلات المحتوى ، إلى حضور عرض توضيحي أو ندوة عبر الإنترنت ، لاتخاذ قرار فعليًا بشراء منتجك. يجب ألا تتخذ أبدًا جمهورًا لا يفهم علامتك التجارية وتجبرهم على اتخاذ قرار عندما لا يكون لديهم معلومات كافية. في B2B كما نعلم جميعًا ، يكون القمع طويلًا والعملية تدريجية. قم بتقسيم المحتوى الخاص بك ليعكس عملية التثاقل المتمثلة في تقديم نفسك لجمهورك بأدوات ومعلومات مفيدة ، ثم المتابعة بمحتوى أكثر تحديدًا للشركة قائم على الحلول.

مثال رائع آخر (أحد الأمثلة التي جربتها بنفسي) هو Moz ، شركة برامج تحسين محركات البحث (SEO). قادني إعلان Moz الأول الذي تم تقديمه لي على Facebook إلى فيديو ودود حول أفضل ممارسات تحسين محركات البحث (SEO). كانت الصفحة المقصودة ممتعة وتثقيفية:

عالجت Moz المعلومات التي نقرت عليها فوق إعلانها وتفاعلت مع محتوى الفيديو الخاص بها. لذا مع وضع ذلك في الاعتبار ، قاموا بتصعيد محتواهم في المرة التالية التي كنت أتصفح فيها Facebook للتركيز بشكل أكثر تحديدًا على ما يجب عليهم تقديمه لمسوق مثلي. يفترض محتواها بشكل صحيح أنني مهتم بالفعل بأفضل ممارسات تحسين محركات البحث عندما أتعرف على العلامة التجارية. يقوم Moz أيضًا بعمل رائع في التحدث بشكل احترافي مع الحفاظ على المحتوى الخاص به حديثًا وودودًا ، دون التحدث إلى جمهوره:

العناصر التي يجب وضعها في الاعتبار عند تصميم محتوى إعلان Facebook:

1. على عكس الإستراتيجية الاجتماعية العضوية التي تروج لمنشورات المدونة وأخبار الصناعة والبيانات الصحفية ، لا يتطلب الإعلان الاجتماعي سوى عدد قليل من أجزاء المحتوى عالية الجودة.
2. بالنسبة للمحتوى الاجتماعي الخاص بك ، ضع نفسك في مكان العملاء المحتملين وانتبه جيدًا لإعلانات Facebook التي تتلقاها كمحترف.
3. لا تكن سلبيًا جدًا أو تهديدًا ، ذروة الفوائد
4. إذا كان لدى جمهورك رئيس ، فقم بإبراز كيف ستجعلهم نصيحتك أو منتجك البطل أو يحل مشكلة أو يكتسب التقدير أو يرتقي في مؤسسته
5. لا تتحدث عن نفسك كثيرًا عند تقديم شركتك إلى جماهير جديدة (واستبعد الجماهير التي تعجب بصفحتك عند استهداف هؤلاء العملاء المحتملين الجدد).
6. قم بتقديم عروض أكثر قوة للجماهير التي تعرف بالفعل علامتك التجارية
7. B2B لا يجب أن يكون لطيفًا
8. لا تتحدث باستقامة مع محترفين متمرسين
9. امتلك صوتًا مميزًا
10. الانخراط بسحر

عند استخدام إعلانات Facebook في عالم الأعمال التجارية ، يختلف النهج تمامًا عن إعلانات المستهلك نظرًا للجمهور المطلع بالفعل. لكن النتائج على Facebook يمكن أن تكون ممتازة إذا قمت بتعيين جمهورك بشكل صحيح وخصص المحتوى الخاص بك للتحدث إلى كل مجموعة محتملة مع الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب ، بناءً على معرفتهم الحالية أو اهتمامهم بعلامتك التجارية.