تنمية أعمالك التدريبية من خلال إنهاء "الخوف من المتابعة"

منشور المدونة هذا ساهمت به إميلي ليفي ، مستشارة معتمدة من ActiveCampaign.
هل هذا يبدو مألوفا؟
سمعت المرأة التي بجانبك على متن الطائرة أنك مدرب أعمال وتقول ، "أريدك أن تساعدني في الحصول على المزيد من العملاء! هل يمكنني الحصول على بطاقتك؟ " لكنك لم تسمع عنها مرة أخرى.
أنت تجري استشارة مع عميل محتمل مثالي. في نهاية المحادثة ، تقوم بدعوته للاشتراك في برنامج المجموعة عبر الإنترنت. "أنا بحاجة إلى التفكير في الأمر. يقول "سأعود إليك". لكنه لم يفعل.
زميلة لديها بودكاست وأنت تتألم لتكون ضيفها. تقول إنها ستخبرك عندما يفتح جدولها الزمني. الصراصير.
من المحتمل أن تتلاشى كل واحدة من هذه الفرص إلى لا شيء ما لم تتخذ إجراءً. هل ستتابع؟ بالنسبة لمعظم المدربين ، فإن الإجابة الصادقة على هذا السؤال هي "ربما لا".
في منشور المدونة هذا ، سأساعدك في تجاوز مقاومتك حتى تتابع ذلك بالفعل.

ما يحصل في الطريق؟

عندما أسأل العملاء في أعمالي التسويقية - وكثير منهم مدربون - ما الذي يمنعهم من المتابعة مع العملاء المحتملين أو غيرهم من العملاء المتوقعين الواعدين ، يكون الرد دائمًا هو نفسه: "أخشى أن يشعروا أنني مضايقتهم ".
انا اسمعك. كنت أشعر بهذه الطريقة أيضًا. تبخرت الكثير من الفرص بسبب هذا الخوف.
يعد تحسين متابعتك طريقة للحصول على المزيد من النتائج من التسويق الذي تقوم به بالفعل.
لقد حضرت بالفعل حدث التواصل ، ونشرت خدماتك ، واستغرقت وقتًا لإجراء استشارة ، وما إلى ذلك. لقد نمت الشجرة. ألا تريد أن تحصد الثمار؟
لدي بعض الأخبار السارة لك: معظم الناس غير متسقين بشأن بدء محادثات المتابعة بحيث يمكنك التميز بمجرد أن تصبح جيدًا فيها. الكمال غير مطلوب.

إذن كيف يمكنك تجاوز هذا الخوف من مضايقة الناس؟

للحصول على بعض المنظور ، دعنا نخرج هذا من مجال الأعمال للحظة.
هل تتذكر تلك المرة التي دعاك فيها أحد الأصدقاء لحضور حفل موسيقي قادم؟ بدا الأمر ممتعًا ، لكنك لم تكن متأكدًا من قدرتك على فعل ذلك. قلت إنك ستحاول معرفة ذلك والعودة إليهم. لكن سيارتك حصلت على إطار مثقوب في طريقها إلى المنزل وأنت نسيت.
لحسن الحظ ، اتصل بك صديقك بعد بضعة أيام ليسأل ما إذا كنت قد اتخذت قرارًا. بدون هذه المكالمة ، ستكون قد فاتتك ما وصفته على إنستغرام بأنه "الأفضل. حفلة موسيقية. أي وقت مضى."
هل شعرت بالمضايقة من خلال مكالمة التذكير الخاصة بهم؟ بالطبع لا!
ألن يكون رائعًا أن تحصل على تجربة بهذه السهولة والراحة عند المتابعة مع العملاء المحتملين؟
يمكنك.
لقد ساعدت المدربين في بناء أعمالهم لأكثر من سبع سنوات ، ولدي الآن إحساس واضح بما يحدث تحت هذه العبارة ، "أخشى إذا تواصلت معهم مرة أخرى سيشعرون وكأنني أضايقهم."
يعتقد جزء منك أن منح شخص ما الفرصة ليصبح عميلك يطلب منه خدمة.
دعنا نعود إلى مثالك أنت وصديقك. ماذا لو ، بدلاً من الحفلة الموسيقية ، طلبت منك صديقتك أن تأخذها إلى المطار الأسبوع المقبل. أراهن أنه كان من الصعب عليها الاتصال بك وطلبها مرة ثانية.

لا أحد يحب أن يطلب معروفًا. وأقل من لا أحد يحب أن يسأل مرتين.

لقد أصبحت مدربًا لأنك عرفت أنه يمكنك مساعدة الأشخاص في الوصول إلى أهدافهم. أردت أن تقدم هذه الهدية إلى العالم. الآن ، في المنزل أو المكتب حيث لا يرن الهاتف ، هناك شخص يريد أن يتلقى هذه الهدية منك. ونعم ، يتوقعون أن يدفعوا مقابل الحصول على تلك المساعدة.
لا يوظفك الناس بدافع الشفقة. إنهم يوظفونك لأنك تبيع شيئًا يريدونه أو يحتاجونه ، والقيمة أكبر من أو تساوي السعر.
عند المتابعة ، تذكر أنك لا تتصل لطلب خدمة ، ولكنك تساعد في تلبية حاجة.
أنت تدعوهم إلى حفل موسيقي ، وليس طلب توصيلة إلى المطار.
يمكن أن تبدأ إعادة التأطير هذه في تخفيف مقاومتك لإجراء تلك المكالمات.
إحدى الطرق التي تعمل بها المقاومة في دماغ الإنسان هي أنها تجعلنا ننسى.
لذلك أنت بحاجة إلى نظام تذكير.
يتوفر الكثير من الخيارات ، بما في ذلك:

• خطوط أنابيب ActiveCampaign
• تقويم ورقي أو عبر الإنترنت
• برامج مثل FollowUpThen أو IFTTT
• برامج إنتاجية أخرى
• ملاحظة لاصقة على جبهتك

أفضل نظام هو كل ما ستستخدمه بالفعل. اختر واحدة اليوم وابدأ في تغيير عادات المتابعة الخاصة بك.

عملك سوف يشكرك على المتابعة

لأن المتابعة يمكن أن تبني الثقة بالفعل ، مما يؤدي إلى المزيد من العملاء وتحسين السمعة. وعدم المتابعة له تأثير معاكس:
مرة واحدة في حدث التواصل ، أجريت محادثة رائعة مع مدرب أعمال لدرجة أننا اعتقدنا أننا قد نقوم بمشروع معًا. قالت إنها ستتصل بي لمناقشة الأمر. عندما لم أسمع أي شيء عنها ، تواصلت معها.
بصراحة ، لا أتذكر حتى إذا ردت ، لأن عدم متابعتها دمر الثقة التي بنيت في محادثتنا الأولية. خاصة وأن تخصصها كان… (انتظر) تدريب الناس على تحسين متابعتهم. قصة حقيقية.
الآن بعد أن فهمت قيمة المتابعة ولديك فكرة جديدة عن المقاومة الداخلية التي قد تواجهها ، كيف ستجعل نفسك تقوم بالفعل بإجراء تلك المكالمة أو كتابة تلك الرسالة؟
بمجرد إعداد التذكيرات ، كيف ستجعل نفسك لإجراء مكالمة المتابعة هذه أو كتابة هذا البريد الإلكتروني؟
لقد وعدتك بأن أشاركك في التحول الصغير الذي سهل عليّ أن أصبح شخصًا يتابعني دائمًا. هذا المنشور هو متابعة لهذا الوعد.
دعنا نقفز مباشرة. إليكم ما أفعله.

هيئ الطريق للمتابعة

ضع خطة متابعة في نهاية المحادثة الأولية.
لنفترض أنني أجري استشارة مع عميل محتمل مهتم بجعلي أقوم بإنشاء أتمتة لها في ActiveCampaign ويريد المساعدة في استراتيجية التسويق.
تجري المحادثة بشكل جيد ، ولكن عندما أسأل عما إذا كانت مستعدة للبدء ، أجابت ، "أريد أن أفكر في الأمر".
أنا: متى تريد اتخاذ القرار؟
هي: أريد أن أقرر بنهاية الأسبوع المقبل.
أنا: هل هناك المزيد من المعلومات التي تحتاجها مني لمساعدتك في اتخاذ قرارك؟
هي: لا أعتقد ذلك.
أنا: حسنًا ، ماذا لو تواصلت معك يوم الخميس المقبل إذا لم أسمع شيئًا منك بحلول ذلك الوقت؟
هي: هذا يبدو جيدًا.
أنا: كيف هي الساعة الحادية عشر؟
حدثت عدة أشياء هنا:

• لقد أوضحت أنني أتقبل كلامها ، بدلاً من افتراض أنها تتأخر كطريقة للتخلص من قول "لا".
• لقد اتفقنا على جدول زمني. يمكن أن يكون هذا مفيدًا حقًا للأشخاص الذين تحفزهم المواعيد النهائية.
• لقد قطعت التزامًا.

هذا الثالث هو المفتاح. الآن كل ما علي فعله للمتابعة هو الحفاظ على الالتزام الذي قطعته بالفعل. هذا أسهل بكثير من محاولة إقناع نفسي بالمتابعة مع شخص لا يتوقع أن يسمع مني.
الآن عندما أتواصل يوم الخميس يمكنني أن أقول ، "سأعاود التحقق كما وعدت". ما مدى صعوبة ذلك؟
المتابعة بهذه الطريقة هي طريقة سهلة حقًا لإثبات نزاهتك قبل أن يتم تعيينك.
منذ أن قمت بتنفيذ هذا في عملي ، أخبرني العديد من الأشخاص أنهم معجبون به حقًا. حتى أن أحدهم قال إن سبب تعيينها لي هو أنني تابعت ذلك عندما قلت إنني سأفعل.

تعمل هذه الطريقة حتى مع المكالمات الباردة التي تذهب إلى البريد الصوتي

إليك كيف قد يبدو ذلك:

سأنتهي برقم هاتفي ورابط إلى موقع الويب الخاص بي.
من خلال مكالمة باردة ، من المحتمل أن أتابعها مرة واحدة فقط. من خلال التشاور ، أبدى العميل المحتمل اهتمامه بالفعل. لذلك سأستمر في المتابعة حسب الحاجة حتى يتوصلوا إلى قرار أو أقرر أن العميل المتوقع لم يعد يستحق وقتي وأغلق الاتصال.
يقوم الناس بتعيين مدربين على وجه التحديد لأنهم يريدون المساعدة في جزء من حياتهم. غالبًا ما يكون ذلك بسبب شعورهم بأنهم عالقون. نفس أنماط السلوك التي تبقيهم عالقين في علاقاتهم أو صحتهم أو حياتهم العملية قد تعيق طريقهم في اتخاذ قرار بشأن تعيينك أو حتى التواصل معك مرة أخرى.
لا تدع خوفك من مضايقتك يمنعك من الظهور في الخدمة. ساعدهم في الاستمرار في التركيز على الحصول على ما يقولون إنهم بحاجة إليه.
فيما يلي ثلاثة تذكيرات لإعطاء نفسك قبل إجراء مكالمات المتابعة هذه:

1. أنت تحافظ على كلمتك
2. أنت لا تطلب معروفًا ، لكنك تساعد في تلبية حاجة
3. قد يحتاجون إلى مساعدة للحصول على المساعدة!

ليس عليك أن تكون مثاليًا. معظم الناس سيئون جدًا في المتابعة لدرجة أن التحسن فيها قد يجعلك تبرز!
تعمل إميلي ليفي مع رواد الأعمال المنفردين في مجالات التدريب والتحدث والصحة لبناء حضور عبر الإنترنت يساعد عملائك المثاليين في العثور عليك. يمكنك طلب استشارة مجانية اليوم على موقعها على الإنترنت.