قبل القيام برحلة إلى الصين تبحث عن مصنع ...

فيليكس: انضم إلي اليوم أندرو مور من شركة Felony Case. تقدم Felony Case حالات فريدة من نوعها لجهاز iPhone وبدأت في تصنيع حالات اليد وبدأت في عام 2012 ومقرها في تورنتو. مرحباً أندرو.

أندرو: مرحبًا ، فيليكس. شكرا لاستضافتي في العرض.

فيليكس: نعم ، أنا متحمس لاستضافتك. يجب أن أعترف ، عندما سمعت اسم Felony Case ، لم أكن أعتقد أنه سيكون من حالات iPhone التي تبيعها. أخبرنا كيف أتيت بالاسم ، ماركة Felony case.

أندرو: قصة الاسم مضحكة. كنت في الواقع في ميامي بعد أن حصلت على الفكرة الأولية التي اعتقدت أنني أريد أن أبدأ شركة iPhone Case. كنا بالخارج في حانة لتناول العشاء وكان بارًا فارغًا. هناك فتاة واحدة جالسة في الحانة ، فريدة من نوعها للغاية. كان لديها شعر بألوان قوس قزح مثل سوبر بانك روك ، وحزام كبير مرصع بالرصاص وحذاء بطول ستة بوصات. كانت فريدة من نوعها. انتهى بنا المطاف بالتحدث معها وقدمت نفسها ، فقالت ، "مرحبًا ، اسمي ميلاني لكن أصدقائي ينادونني بجنون." علقت تلك الكلمة في ذهني وظننت أنها تبدو رائعة ، جناية القضية ذات الإغراء المزدوج. في ذلك الوقت ، كنت أصنع أغلفة هواتف معدنية مرصعة بأحدث صيحات الموضة من موسيقى الروك ، لذلك اعتقدت حقًا أن اسم العلامة التجارية يعمل مع المظهر الذي كانت عليه الحقائب في ذلك الوقت.

فيليكس: هل قمت بالفعل برفع القضايا قبل التحول إلى علامة تجارية أو محاولة وضع علامة تجارية حول المنتج الذي تبيعه؟

أندرو: حسنًا ، في الواقع ، قبل أن أغادر إلى رحلة ميامي تلك ، إنها قصة مضحكة أخرى. كنت مستلقية على السرير على وشك الذهاب للنوم ، فقط قرأت عبر Twitter ذات ليلة ونشرت هذه الفتاة صورة لحالة iPhone المجنونة المزودة بشفرة. كان يحتوي على ترصيع معدني كبير يبلغ قطره بوصتين على ظهره وقالت ، "يا إلهي ، ما هذا؟ أين يمكنني الحصول على واحد من هذا؟ " نظرت إليها وفكرت ، "مرحبًا ، هذا رائع. أعتقد أن هذا سيكون شائعًا ". ذهبت إلى أمازون. أعتقد أنني أنفقت ربما 50 دولارًا فقط ، لقد حصلت على عشر حالات من السيليكون الأسود العادي لجهاز iPhone وأمرتني أعتقد أن مائة من الأزرار الصخرية البانك اللولبية ، تم استدعاؤها في أمازون. لقد طلبت ذلك من أمازون ثم قمت بتغريد الفتاة مرة أخرى ، وقلت ، "مرحبًا ، أعطني أسبوعين وسأحصل على شيء لك." هذه هي الطريقة التي بدأت بها فكرة حالة iPhone بأكملها.

لم أخطط حقًا لبدء علامة تجارية. لقد وصلت هذه الشحنة من أمازون. لقد استخدمت بالفعل ثقبًا في ثقب الحزام الجلدي لكمة الثقوب في الأحزمة الجلدية ، لقد استخدمت ذلك بالفعل لكمة العلب الموجودة في الجزء الخلفي من علبة السيليكون وبعد ذلك كنت أسلم المسمار في هذه الأزرار المعدنية. في ذلك الوقت كنت أقوم بعمل ذلك للأصدقاء ثم رآهم أصدقاء الأصدقاء. إنها فريدة من نوعها وملفتة للنظر وقد اشتعلت ، سيسأل الأصدقاء والأصدقاء ، لذا سأقوم بعملها للأصدقاء والأصدقاء وفي الأصل فقط لإنشاء متجر في مكان ما لبدء بيعهم. لقد بدأت بالفعل على Etsy. لقد التقطت بعض الصور لتلك التي كنت أقوم بتصويرها وكانت السنوات الخمس الماضية برية منذ ذلك الحين.

فيليكس: من الواضح أنك عرفت التعرف على هذه الفرصة ، لقد أدركت أن هناك مشترًا هناك واتخذت إجراءً فورًا يبدو أنه يجب أن يكون لديك بعض الخبرة هنا ، أليس كذلك؟ هل أطلقت شركات أو منتجات أخرى في الماضي؟

أندرو: ليس حقًا ، قبل ذلك كنت قد تخرجت من المدرسة قبل بضع سنوات في عام 2009 وتخرجت من الكلية. كنت أعمل فقط في وظائف غريبة ، وأقوم بالتوصيل. كنت أعمل للتو للصيانة في هذا المبنى الفني الرائع هنا في تورنتو. على الجانب ، لدي فكرة عن أحد التطبيقات ، لذلك حصلت عليه ، وليس Shopify ، مثل تطبيق الويب. إنها في الواقع مثل الهدية ، تطبيق قائمة الرغبات. لقد قمت ببناء هذا الموقع وبعد ذلك قمت بتشغيل موقع الويب ثم فكرت ، "أوه ، لا أعرف ماذا أفعل الآن لجذب الناس إلى الموقع." أخذت العمل والتسويق في المدرسة وكان ذلك أول موقع لي في ريادة الأعمال كان ذلك الموقع. إنها تجربة تعليمية رائعة ولكن الانتقال الآن إلى بيع السلع المادية ووجدت أن القيام بذلك أسهل بكثير من مجرد امتلاك هذا التطبيق. لقد وجدت أنه من الأسهل كثيرًا جلب الأشخاص إلى موقع ويب حيث يجرون عملية شراء ، ثم يتلقون منتجًا بعد أيام قليلة.

فيليكس: من المؤكد أن هناك شيئًا يمكن قوله عن الإنتاج أو التواجد في سوق ذي مسار حافل. يعرف الناس أن يتصلوا بالإنترنت ، ويعرفون عن هذا المنتج ، إنه ليس شيئًا جديدًا تمامًا عليك أن تشرحه لهم. إنها تجربة خالية من الاحتكاك بالنسبة لهم عندما تقوم بإنشاء تطبيق ويب أو حتى إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا يتطلب الكثير من التفسيرات المعقدة أو حالات استخدام محددة لاستخدام أو شراء منتجك ، ثم يصبح الأمر أكثر صعوبة. أعتقد أن هذا ما واجهته هو أنه عندما صنعت شيئًا من الصفر ، لم تكن تعرف كيف تصل إلى جمهورك ، لكن عندما تبيع شيئًا يمكن التعرف عليه بشكل أكبر ، وأكثر قابلية للفهم لعملائك ، يصبح الأمر أسهل كثيرًا .

الآن ، بالحديث عن وجود شيء يمكن التعرف عليه ، فإن البضائع هي صناعة ضخمة في الوقت الحالي. من السهل التفجير أكثر فأكثر من حيث ليس فقط المنتجات الموجودة هناك ولكن الناس يبدأون الأعمال التجارية لأول مرة عن طريق بيع البضائع وحالات الهواتف المحمولة عادة ما تكون واحدة من المحاولات الأولى لريادة الأعمال لكثير من الناس. من الواضح أنك أكثر تعقيدًا ، وأكثر مشاركة بكثير مما قد تراه عادةً في متجر البضائع الخاص بالهواتف المحمولة. في ذلك الوقت ، أعتقد أنه حتى في ذلك الوقت لا بد أنه كان يبدو سوقًا مشبعًا حيث يبيع الكثير من الناس ملحقات iPhone ، خاصة حالات iPhone. ما جعلك تعتقد أنه يمكنك حشر جزء معين من السوق ، ربما ليس في وقت مبكر ولكن بعد ذلك عندما تتجه للداخل ، تعامل معه بجدية أكبر ، ما الذي جعلك تقرر ذلك أو [غير مسموع 00:08:06] أنه يمكنك تقسيم قطعة الفطيرة الخاصة بك؟

أندرو: لقد رأيت حاجة في سوق حقائب iPhone في الوقت الذي كان لديهم فيه الحالات الأساسية التي يمكنك شراؤها إلى حد كبير من Dollarama أو Dollar Store أو في كشك في المركز التجاري حيث تكون رخيصة للغاية. ثم على الطرف الآخر من ذلك ، كان لديهم حافظات iPhone فائقة الحماية كانت أغلى ثمناً ، وتوفر حماية كبيرة ، وحماية أكثر من متجر Dollar Store ، لكن لم يكن أي منهما ممتعًا من الناحية الجمالية. لقد رأيت حاجة هناك حيث قد يبحث الأشخاص الأكثر تقدمًا في الموضة عن حافظة iPhone شيء فريد من نوعه وهي امرأة بحقيبة يد تبلغ قيمتها بضعة آلاف من الدولارات ، فهي لا تريد بالضرورة هذه الحقيبة الرخيصة من الكشك في المركز التجاري ثم في الوقت نفسه لا أريد ذلك ربما ليس كحالة مبهجة من الناحية الجمالية مثل حافظة الهاتف فائقة الحماية ، لذلك رأيت حاجة هناك حيث كنت سأحاول تقديم حالات جمالية مبهجة للغاية توفر أيضًا الحماية.

فيليكس: هذا منطقي. الآن ، عندما كنت تبيع هذه المنتجات أو تصنعها للأصدقاء والعائلة ، هل حددت سعرًا أو كيف استقرت في النهاية على نقاط السعر التي لديك اليوم والتي تبدو وكأنها حوالي 40 دولارًا لجميع منتجاتك؟

أندرو: عندما كنت أقوم بتصنيعها يدويًا ، قمت بسحب السعر من فراغ. لم يكن لدي أي فكرة عن سعرها. كنت أحصل على المواد بسعر رخيص إلى حد ما ، لكن تلك الصناديق كانت كثيفة العمالة ، حيث كانت مشغولة يدويًا في علب معدنية مرصعة. أعتقد أنني قمت بتسعير تلك المنتجات بسعر 50 دولارًا ، ثم عندما بدأت في الحصول على بعض الاهتمام من تجار التجزئة ، أعتقد أنني صدمت السعر لأولئك الذين يصلون إلى 60 دولارًا. أعتقد أنه يمكنني تحقيق ذلك أعلى قليلاً من متوسط ​​نقطة السعر لحافظة الهاتف لأنها كانت حافظة هاتف مصنوعة يدويًا. أنا فقط أسحب مبلغ 50 دولارًا في الأصل ، أنا فقط أخرجه من العدم. فقط اعتقدت أنه كان أكثر في النهاية الممتازة وكنت سعيدًا ببيعه بهذا السعر للأصدقاء أو العائلة.

فيليكس: فهمت. في الوقت الحاضر ، هل تختبر السعر؟ ما هي استراتيجيتك اليوم للوصول إلى السعر الذي يناسبك أنت والعميل؟

أندرو: نعم ، لقد فعلت. بعد التصميم التالي لعلبة الهاتف التي دخلت فيها ، بعد أن كانت تلك المرصعة عبارة عن ثعبان أصلية فائق الجودة وفاخر للغاية ، وجلود أصلية من الراي اللاسع ، لذلك بالنسبة لأولئك الذين كنت أحصل عليهم من الجلود من تايلاند ، وشحنها إلى الصين ليتم إنتاجها هناك ولكن نظرًا لامتلاكهم جلد الثعبان الفاخر وجلد الراي اللاسع ، فقد اضطررت إلى تسعيرهم أعلى. كان حجم أفعى الثعبان 95 وكان الراي اللساع 120. لقد ذهبت إلى مستوى فائق بعد ذلك لأنه لم يكن هناك حاليًا أي شيء متاح لحالات الهاتف في هذا السعر وأردت استهداف المستهلك الراقي. لقد أدركت بعد القيام بذلك ، بعد أن فعلت ذلك ، اختبرت حالات ذات نقاط سعر أقل وأدركت أن هناك بالتأكيد تلك الوسيلة السعيدة حيث يمكنك شحن الكثير وعدم بيع الكثير ولكني أدرك أنه من الأسهل كثيرًا تقديم الحالات في نقطة سعر أكثر تنافسية وبيع حجمًا أكبر.

فيليكس: مرة أخرى ، عندما نتحدث عن هذا ، ذكرنا هذا عدة مرات أنك صنعت الكثير من هذه الحالات يدويًا ، وصنع يدويًا جميع الحالات لتبدأ بها وهناك فكرة عن القيام بأشياء لا تتسع على الفور بدلاً من المحاولة للتركيز على التوسع أو الأتمتة منذ البداية. ما تفعله هو أنك لم تكن قلقًا بشأن التعثر في إنتاج المنتجات بنفسك وماذا كنت تمر به ، ما هي الخطة؟ هل سبق لك أن فكرت في البداية في كيفية التفكير في كيفية قياس هذا في وقت لاحق أو ما هي خطتك في وقت مبكر؟

أندرو: أعتقد في وقت مبكر عندما كنت جالسًا في غرفة معيشتي أتولى هذه الحالات ، كنت مجرد مخزون من وجود سوق لها وأن الناس كانوا يشترونها. كنت سعيدًا للجلوس هناك وصنعهم لأنه كان هناك هذا السوق لهم. في النهاية ، بمجرد أن بدأت في تلقي المزيد من الطلبات ، كان علي بالتأكيد التفكير في كيفية التوسع.

فيليكس: ما هي نقطة الانعطاف تلك بالنسبة لك من الانتقال من صناعة هذه الأشياء إلى التحول فعليًا إلى عمل تجاري؟

أندرو: ذات يوم كنت جالسًا هناك أقوم بإعداد الحالات وتعرض بريدي الإلكتروني لقرص على هاتفي. كان علي أن ألقي نظرة عليه وكان في الواقع من مشتري التجزئة في مقر Apple الرئيسي في كوبرتينو. أعتقد أنهم شاهدوا صورًا لقضايا الجنايات المتصاعدة وكانوا مهتمين بها. كان موضوعه ، "فرصة في متجر Apple." بالطبع بالنسبة لي في تلك المرحلة لم أكن حتى في عالم الاحتمالات ولكن هذا بالطبع حلم. لقد طلبوا بعض العينات ، لذا قمت بعمل بعض العينات لهم ، وأرسلتها إلى مقر شركة Apple.

فيليكس: لا يزال هذا يدويًا في هذه المرحلة؟

أندرو: هذه لا تزال مصنوعة يدويًا ، نعم. عاد إليّ بعد أسبوعين وشكرني على إرسالهم. قال إن كل من في مكتبهم متحمسون للغاية لرؤيتهم. انتهى بهم الأمر بإجراء بعض الاختبارات معهم ، ولدى Apple بالفعل بعض الحدود مع الحالات التي سيبيعونها في متجرهم. بالطبع ، يقومون بالعديد من الاختبارات وكل شيء للتأكد من أن جميع وظائف هذه الحالة لن تؤثر على أي وظيفة من أجهزة iPhone الخاصة بهم ، لذلك فهم في الواقع لا يبيعون أي حالات هاتف تحتوي على معدن بداخلها لأنها قد تتداخل مع I أعتقد أنه قال وظيفة GPS للهاتف. عندما قال إنني فكرت ، "حسنًا ، التصميم المرصع الذي يمكنني على الأرجح تكرار مظهر مشابه لهذا ،" مصنوع من البلاستيك. لقد حجزت رحلة إلى الصين وذهبت وبحثت عن مصانع أغلفة الهاتف التي ستكون قادرة على تكرار نفس المظهر للحالات التي أمتلكها ، لكنها ستخرج تمامًا من البلاستيك والبولي كربونات. كانت تلك هي نقطة الانعطاف ، وهكذا أجبرتني على التوسع والتعمق أكثر في العمل.

فيليكس: ماذا قلت لشركة Apple هذه المرة عن مكانك ، "أعطني دقيقة حتى أكتشف هذا." كيف احتفظت بهم في الانتظار للقيام بما كان عليك القيام به؟

أندرو: أجل ، بالضبط. قال ، "نعم ، أخبرنا بأي تطور مستقبلي ،" فقلت ، "نعم ، سأخبرك بالتأكيد." أعتقد أنه بعد بضعة أسابيع كنت في رحلة إلى الصين وأحاول الحصول على تصميم جديد بالكامل من البولي كربونات.

فيليكس: لماذا شعرت أنه عليك الذهاب إلى الصين لمعرفة ذلك؟ لا يمكن القيام بذلك عبر الإنترنت أو عبر الهاتف لحملهم على إنشاء بعض العينات لك بناءً على تصميماتك؟

أندرو: حسنًا ، في تلك المرحلة كنت أعمل مع بعض الموردين في الصين لمصدر أغلفة السيليكون الأساسية. كنت أحاول العمل مع عدد قليل من الموردين المختلفين للحصول على علبة سيليكون أساسية مثالية ثم كان لدي مورد آخر للأزرار أيضًا. كنت على دراية بالعمل مع بعض المصانع واعتقدت أن هذا سيكون وقتًا جيدًا لاستخدام هذا للذهاب إلى هناك ، والقدمين على الأرض ، والالتقاء وجهًا لوجه معهم للحصول حقًا على التصميم وكل شيء لكيفية هذا الجديد كانت حالة البولي كربونات بالكامل ستبدو وتعمل وكل شيء. لقد أدركت للتو أن هذا سيكون وقتًا جيدًا بعد أن كنت أعمل معهم بالفعل ، المصنع موجود منذ بضعة أشهر.

فيليكس: نعم ، الكثير من رواد الأعمال الناجحين الذين تحدثت إليهم في هذا البودكاست سيفعلون شيئًا من هذا القبيل حيث سيكونون على استعداد لتعبئة حقائبهم والذهاب إلى الجانب الآخر من العالم لمقابلة الشركات المصنعة شخصيًا. إذا كان هناك أي شخص يستمع ويفكر في اتباع هذا النهج ، فما هي النصائح التي لديك للاستعداد لرحلة كهذه؟

أندرو: بالتأكيد ، كانت تلك الرحلة الأولى التي خرجت بها بمثابة مكالمة إيقاظ ضخمة. الكثير من الموردين الذين كنت أعمل معهم بالفعل ، لم يكونوا في الواقع مصانع أو مصنّعين. لقد كانوا مجرد وكلاء أو شركات تجارية ، لذلك كنت أذهب إلى مكاتبهم وكان مجرد مكتب صغير صغير به مجموعة كاملة من موظفي المبيعات. بعد ذلك ، اكتشفت أنهم سيقومون بتعهيد عملهم للمصانع. قبل أن ذهبت تلك الرحلة إلى علي بابا ، وجدت عددًا قليلاً من مصانع أغلفة الهاتف وعقدت اجتماعات معهم. انتهى الأمر ببعضهم إلى أن أصبحوا مصنعًا ، وبعضهم كان شركات تجارية ، لذا كانت تجربة جيدة لمعرفة ذلك ومعرفة ما كنت أعمل معه بالضبط. أيضًا ، تعلمت من خروجي لأول مرة أن هناك معارض تجارية يمكنك الذهاب إليها.

تحدث عدة مرات كل عام. هناك البعض في هونغ كونغ والبعض الآخر في قوانغتشو. في المرة الثانية التي ذهبت فيها إلى الصين ، تأكدت من أنني ذهبت خلال إحدى أوقات تلك المعارض التجارية. كان الأمر رائعًا مقارنةً بالمرة الأولى التي كنت أركض فيها في جميع أنحاء الصين وشعرت وكأنني ضاع طوال الوقت في محاولة الذهاب للقاء في هذه المصانع المختلفة. كانوا في المناطق الريفية. في بعض الأحيان ، كان عليّ أن أقود السيارة لمدة خمس ساعات فقط للوصول إلى المصنع ، بينما عندما تذهب إلى معرض تجاري من الواضح أن جميع البائعين لديهم كشك وهو ضخم. يوجد مثل العديد من المباني ، لذا سيكون لكل صناعة معرض تجاري أو يتم دمجها في معرض تجاري. الشخص الذي ذهبت إليه هناك أعتقد أن الاسم العام للمعرض التجاري يسمى Sourcing Fair.

كان الاسم العام لهذا المنتج هو الهدايا والإلكترونيات ، لذلك كان هناك قسم في هذا المعرض التجاري الضخم يلبي بشكل خاص مصنعي أغلفة الهاتف وأكمام وجلود أجهزة الكمبيوتر المحمول وجميع هذه الأشياء. لقد كان بالتأكيد أفضل كثيرًا وكان بإمكاني إنجاز الكثير في المرة الثانية حيث كان بإمكاني فقط تنظيم مجموعة كاملة من الاجتماعات بالتعاقب والتعاقب تحت سقف واحد بدلاً من الاضطرار إلى السفر في جميع أنحاء الصين. والشيء الآخر الذي كنت محظوظًا لوجوده هو المترجم. قابلتني في الصين. لقد تحدثت الإنجليزية والصينية وأخذتني وكانت مرشدتي السياحية وستذهب إلى جميع الاجتماعات معي وتساعد في الترجمة وكل شيء ، أوصي بالتأكيد بوجود شخص تقوم بتعيينه يعمل بجانبك أكثر. على عكس ذهابك إلى المصانع التي لا تعرف الصينية.

من المحتمل أن تقول المصانع عندما تكون في الاجتماعات أشياء باللغة الصينية ولا تعرف ما الذي تقوله. كان من الرائع وجود شخص يعمل معي في تلك الاجتماعات ، وستكون في فريقي وتساعد في التوسط ، ويمكنها إخباري بما يقوله الناس في المصانع وستخبرني دائمًا بما شعرت به تجاه المصنع لأنها فعلت ذلك. الكثير من الخبرة في زيارة المصانع والأشياء المختلفة ، لذا كانت رائعة. أنا بالتأكيد أوصي بمحاولة التوظيف. أعتقد أنه يُطلق عليهم أحيانًا اسم المثبتين ولكن نعم ، هناك شركات لديها هذا الإعداد ويمكنك توظيفهم ليكونوا يدك اليمنى رجلاً أو امرأة أثناء تواجدك هناك.

فيليكس: كيف تبدأ في البحث عن مُصلح أو شخص ما يمكن أن يساعدك ليس فقط في الترجمة نيابة عنك ولكن في الواقع يفهم نوع العمل الذي تعمل فيه؟ كيف تجد لهم؟

أندرو: لقد حالفني الحظ بالفعل. والدي وعمي لديهما في الواقع شركة استيراد حيث يستوردان مواد البناء من الصين. إنها في الواقع موظفة تعيش في الصين بدوام كامل. قابلتني ، هكذا وجدتها ولكن منذ العمل معها ، يمكنك العثور عليها في عمليات بحث Google أو في مجموعات Shopify أو الدردشات. أعلم أنني أرى أشخاصًا ينشرون مساعدة في التصدير وسيكون مقرهم في الصين. هكذا كنت سأفعل ذلك إذا لم يكن لدي ذلك بالفعل.

فيليكس: من الواضح أنك تريد إجراء مقابلة مع هؤلاء الأشخاص للتأكد من أنك تختار المترجم المناسب. بناءً على تجربتك ، ما هي بعض السمات الرئيسية التي تنصح بها الأشخاص الذين يبحثون عنها عندما يتطلعون إلى توظيف مترجم / مُثبت لمساعدتهم عندما يكونون في الصين؟

أندرو: شيء واحد ، سيكون مفيدًا جدًا إذا كانوا يعرفون المنطقة التي ستذهب إليها على وجه الخصوص ، لذا فإن المنطقة التي ذهبت إليها كانت شينزين وقوانغتشو التي التقيت بها سالي هناك ، وكانت تعيش في شينزين لذا كانت تعرف المنطقة. هذا جعلها مفيدة للغاية للتجول. هناك سيارات أجرة ومترو وحافلات والعديد من وسائل النقل المختلفة. الكثير من الوقت ستأتي المصانع وتلتقطك من فندقك مما يجعل الأمر أسهل. هذا بالتأكيد أحد الأشياء. إذا كانوا من المنطقة العامة التي ستذهب إليها أو على دراية بها ، فسأساعدك حقًا.

أيضًا ، أعرف أن سالي التي عملت معها مفاوضة رائعة كما قلت إنها تأتي من تجارة مواد البناء ، لذا كان لديها الكثير من المعرفة بالمفاوضات. في الواقع ، عندما كنا هناك لأول مرة كنت قد دفعت مقابل قالب مثل أدوات حالة الهاتف الجديدة التي يجب صنعها. أحد المصانع التي كنا نزورها استمروا في تأخيره وتعطيله ولم يكتمل بحلول الوقت الذي وعدوا فيه ، لذا فقد كانت بالفعل ... استغرق الأمر ساعتين وكانت تتجادل معهم وتتفاوض معهم وهي انتهى بي الأمر في الواقع باسترداد أموالي التي دفعتها مقابل تلك الأدوات التي لم تكتمل بعد ، لذا كان ذلك ضخمًا لاستعادة بضعة آلاف من الدولارات على شيء لم يتم جنيه بحلول الوقت الذي وعدوا به.

فيليكس: يبدو بالتأكيد أنه يستحق الاستثمار للحصول على مترجم رائع حقًا. الآن ، عندما تذهب إلى هذه المصانع أو تذهب إلى هذه الاجتماعات في المعارض التجارية ، ما هو هدفك؟ ما أهم شيئين إلى ثلاثة أشياء تريد تحقيقها في يوم معين في مصنع أو في يوم حافل بالاجتماعات؟

أندرو: إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تقابل فيها المصنع ، فأنت بالتأكيد تريد فقط إجراء تلك المحادثات العادية ، والتعرف على بعضكما البعض ، والتعرف على الأشخاص ، والأشخاص المسؤولين عن المصنع الذي تلتقي به . بعد كل شيء ، سترسل إليهم بريدًا إلكترونيًا ذهابًا وإيابًا كل يوم أثناء تصنيع منتجك وتريد التأكد من شعورك بأنهم موجودون لمساعدتك وأنهم مناسبون تمامًا . هذا مجرد حكمة على المستوى الشخصي مثل على المستوى الشخصي. تذهب إلى صالة العرض الخاصة بهم وترى المنتجات الأخرى التي يمكنهم تصنيعها. تريد أن ترى جودة المنتجات التي يصنعونها.

إذا كان بإمكانك محاولة الحصول على بعض المعلومات منهم فيما يتعلق بالعلامات التجارية الأخرى أو الشركات الأخرى ، ومن المحتمل أن تكون منافسيك ، إذا كانوا يصنعون منتجات مماثلة لأشخاص آخرين كما قلت للمنافسين ، فقد يكون ذلك رائعًا. إذا كنت تعرف أن منافسًا لك أو مجرد علامة تجارية في مساحة مماثلة ، إذا كنت تعلم أنها أكبر مما أنت عليه في ذلك الوقت وإذا اختاروا العمل مع هذا المصنع ، فيمكن أن يكون مثل الضوء الأخضر المحتمل . نعم ، بالتأكيد اختبر المنتجات التي لديهم في صالة العرض الخاصة بهم وأنهم قادرون على صنع المنتج الذي تريدهم أن يصنعوه بسعر جيد. بالنسبة لحالات الهاتف ، توجد تكلفة الأدوات الأولية باهظة الثمن ، ثم هناك تكلفة الفرد لكل وحدة لجميع الحالات الخارجة من هناك.

بالتأكيد ، احصل على عرض أسعار. تأكد من أنهم يقتبسون جميع الأشياء الصحيحة ، وتأكد من أنها ... لقد أوضحت لهم تمامًا ما تريد اقتباسه تمامًا لأنه في إحدى المرات في الماضي أعتقد أن الشركة المصنعة التي كنت ألتقي بها قد ناقشنا بطريقة ما أو إنشاء قضية ولم ننتهي من ذلك أو لم أعتقد أننا انتهينا من اتباع ذلك ، لكن هذا ما انتهى بهم الأمر إلى الاقتباس منه وانتهى الأمر بأن تكون الأدوات أعلى بأربع مرات مما هي عليه يجب أن يكون مجرد خطأ اتصال بسيط. عليك حقًا التأكد من أن لديك كل شيء واضحًا للغاية فيما يتعلق بما يتم اقتباسه.

فيليكس: لقد حظيت باهتمام شركة Apple ، وقد قمت الآن بالبيع في عدد من متاجر البيع بالتجزئة الفعلية. هل يمكنك إخبارنا عن الحالات التي قمت ببيعها أو بيعها؟

أندرو: نعم ، هناك هولت رينفرو وهو تاجر تجزئة فاخر في كندا ، وقد باعهم نوردستروم ، وهناك بعض الأسماء المشهورة Free People و Urban Outfitters و Indigo.

فيليكس: كيف يحدث هذا؟ ما هو الجدول الزمني لدخولك إلى كل تجار التجزئة هؤلاء؟

أندرو: إنه أمر مضحك حقًا عندما بدأت في تقديم القضايا التي حلمت أن الهدف سيكون الدخول في متجر هولت رينفرو كندا لبيع السلع الفاخرة. كان هذا في الواقع أحد تجار التجزئة الأوائل الذين التقطوا الصناديق المعدنية الأولية المرصعة ومن المضحك كيف حدث ذلك. كان في المكان المناسب في الوقت المناسب. كان صديقي توني [Fam 00:30:26] جالسًا في الصف الأمامي في حدث أسبوع الموضة في تورنتو وكان جالسًا بجانب نائب رئيس Holt Renfrew وكان لديه إحدى حالاتي. قالت: يا إلهي ما هذا؟ أخبرني كل شيء عن هذا ، أريد أن أعرف "، قال إنه مصمم تورنتو محلي وقالت ،" حسنًا ، رتب اجتماعًا. "

كان لدي اجتماع في الأسبوع التالي في نائب رئيس مكتب هولت رينفرو وكان جميع المشترين هناك وأحضرت بعض العينات المصنوعة يدويًا ، ووضعتهم على الطاولة وانتهى بهم الأمر بتقديم طلب هناك مقابل 200 وحدة وشيء ما . كان هذا أكبر طلب لي في ذلك الوقت من تاجر تجزئة ضخم هولت رينفرو والذي كان حلمًا بالدخول فيه. كان من السريالي أنهم في الواقع من أوائل بائعي التجزئة الذين انتهى بهم الأمر إلى التقاط حافظات هاتف Felony Case.

فيليكس: نعم ، بالتأكيد واحدة من الفوائد العظيمة لامتلاك منتج مرئي للغاية مثل غطاء الهاتف الذي يبرز. ماذا عن تجار التجزئة الآخرين كيف ينجح هؤلاء؟

أندرو: نعم ، كلهم ​​قصص مختلفة ، لقد كتبت قائمة بتجار التجزئة الذين اعتقدت أنهم سيكونون مناسبين تمامًا للعلامة التجارية واعتقدت أن الحالات ستباع بشكل جيد حقًا. مشتري تجار الملابس والعثور على ملفهم الشخصي على LinkedIn ، حاول الاتصال بهم أو أرسل لهم رسالة. كانت هذه خطوتي الأولية ومعرفة ما إذا كانوا سيردون بعد ذلك ، سأرسل لهم كل ما يحتاجون إليه في تلك الرسالة الأولى. صور الحالات ، ورقة سطر بها صور المجموعة جنبًا إلى جنب مع البيع بالتجزئة والجملة ، والتسعير ، وتأكدت للتو من أنني أعطيتهم جميع المعلومات التي يحتاجون إليها في ذلك الوقت لاتخاذ القرار. كنت قلقة من أنه ربما إذا قلت للتو ، "مرحبًا ، لدي شركة أغلفة الهاتف هذه ، أعتقد أنك قد تكون مهتمًا" ، ولكن لم يتم تضمين الصور أو أي شيء قد يمرون به.

في بعض الأحيان ، يرد المشترون ويقولون ، "نعم ، ويرسلون عينات" ، أو إذا لم أتلق ردًا من المشتري بأنني قد تواصلت معه ، فسأبحث عن مكان مكتبهم الرئيسي وسأضع القليل حزمة عينة معًا ووضع اهتمام المشترين الملحقات. إذا تمكنت من العثور على اسم على Linkedin ، فسأقوم بالتأكيد بتضمين اسمه على الحزمة وجعله شخصيًا قليلاً أكثر من هذا القبيل ، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد كنت أرسل فقط صناديق من الحالات إلى المكاتب الرئيسية. هذه في الواقع هي الطريقة التي بدأ بها Urban Outfitters الشراء ، لقد تواصلت معهم على LinkedIn أو البريد الإلكتروني ، للبدء لم أسمع أي شيء ، لذلك أرسلت لهم عينات ، وبعد أيام قليلة من تسليم العينات ، ضرب المشتري الصحيح من Urban Outfitters لقد عدت ونعم هكذا بدأ ذلك. نعم ، كل الطرق والتكتيكات المختلفة لجعل المنتجات في نظر المشترين.

فيليكس: نعم ، أحب الطريقة التي تأخذ بها هذا في الواقع دون اتصال بالإنترنت وليس فقط إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى هؤلاء الأشخاص وإرسالها إليهم بالبريد الإلكتروني ولكن في الواقع تحاول إرسال المنتج إليهم إلى مكاتبهم. أراهن أنهم ما زالوا يتعرضون للقصف طوال الوقت سواء كان ذلك عبر البريد العادي أو عبر البريد الإلكتروني أو عبر رسائل LinkedIn. ما رأيك في أنه عنك أو عن أسلوبك الذي ساعدك في التميز لجذب انتباه هؤلاء المشترين؟

أندرو: نعم ، بالتأكيد يحصلون على رسائل بريد إلكتروني وعينات بنسبة 100٪ يتم إرسالها إليهم طوال الوقت. في نهاية اليوم ، أعتقد أن الأمر يتعلق فقط بالحصول على منتج جذاب يتناسب مع مجموعة متنوعة وجمالية المتجر ونعم شيء يلفت انتباه المشترين الذين يشعرون بالتآزر معهم ، ويشعرون أنه سيكون مناسبًا تمامًا متجرهم على ما أعتقد. في نهاية اليوم ، هذا ما يأتي إليك ، عليك أن تختار بعناية تجار التجزئة الذين تعتقد أن منتجاتك ستعمل معهم وتركز عليهم. إذا نجح الأمر مع الآخرين ، فهذا أمر رائع ولكن في نهاية المطاف يكون قرار المشتري وعليهم حقًا أن يشعروا أنه سيحقق نتائج جيدة في متاجرهم.

فيليكس: نعم ، كثيرًا ما أسمع من رواد الأعمال أن البيع لتجار التجزئة في الصناديق الكبيرة هو أن الحصول على أمر الشراء الأولي هو الجزء السهل ، والجزء الصعب هو في الواقع العمل معهم. متابعة عمليتهم والتأكد من التزامك بإجراءاتهم. كيف كان الأمر يشبه العمل مع العديد من بائعي التجزئة المختلفين؟ هم جميعا نفس الشيء؟ هل كلهم ​​مختلفون؟ كيف كانت تجربتك؟

أندرو: نعم ، لقد كان هذا منحنى تعليميًا كبيرًا. كل بائع تجزئة لديه أدلة توجيه محددة لكيفية استلام المنتج سواء كان ذلك في مستودعاتهم أو إذا قمت بشحنه مباشرة إلى متاجرهم التي ستبيعه. سيكون لدى الكثير من تجار التجزئة في الصناديق الكبيرة مستودعات مثل مستودع مركزي واحد أو عدد قليل من المستودعات في جميع أنحاء الولايات أو كندا حيث ستشحن جميع المنتجات إليها وعليك التأكد من وجود جميع الملصقات المناسبة عليها ، الرموز الشريطية ، كل شيء. لدى بعض بائعي التجزئة طلبات محددة مثل رغبتهم في وضع ملصقات منع السرقة ، وهذا هو كل ما يجب على العلامات التجارية القيام به قبل شحنه إلى مستودعاتهم.

فيليكس: من يتولى كل ذلك؟ هل هذا أنت أو هل تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لكل هذه الفروق الدقيقة بين جميع تجار التجزئة المختلفين؟

أندرو: أنا أتعامل مع ذلك. أنا شخصياً ما زلت أتعامل مع ذلك حتى يومنا هذا في الواقع فقط لأنني لا أريد تعريض بائع تجزئة كبير للخطر عندما يتلقى شحنة ويتم إجراء شيء ما بشكل غير صحيح. نعم ، ما زلت أتعامل مع ذلك. بالنسبة لجميع مبيعاتنا عبر الإنترنت التي تتم من خلال شركة تنفيذية ، لكنني لا أزال أفعل جميع طلبات البيع بالتجزئة.

فيليكس: فهمت. ما التحضير الذي كان عليك القيام به أو هل كان لديك الوقت للتحضير لطلب الشراء الأولي هذا للتأكد من توافقك مع كل الأشياء التي يريدونها؟

أندرو: نعم ، إنها قراءة كثيرة ، احصل على مستند PDF ، أول وثيقة كبيرة ومربكة حقًا حصلت عليها كانت نوردستروم في الولايات المتحدة. أعتقد أن دليل التوجيه الخاص بهم يشبه ملف PDF بمئة صفحة. ينتقل إلى التفاصيل على طول الطريق وصولاً إلى الصناديق التي يجب استخدامها ، وما هي الصناديق الكرتونية التي يجب استخدامها للشحن والشريط الذي تستخدمه بالفعل على الصندوق. يجب أن يكون مثل أنواع محددة فقط من الأشرطة ، وأنواع محددة فقط من مواد التعبئة والتغليف بالداخل ، مثل لا يمكنك استخدام الفول السوداني ، مثل تعبئة الفول السوداني. عليك حقًا [غير مسموع 00:38:13] هذه المستندات وتدوين الملاحظات ودراستها وهناك دائمًا شخص ما في المستودع المستلم إذا كانت لديك أسئلة. إذا كانت هذه هي المرة الأولى لك ، نأمل أن تكون مفيدة.

أعلم أنني تواصلت معهم وعادة ما أحصل على شخص ما سيساعدني ولكن نعم تلك الشحنة الأولى التي أرسلتها إلى نوردستروم ... حدث خطأ كبير في الأشياء ، وتم احتجازهم في الجمارك لأنه لم يكن لديهم ملصقات لبلد المنشأ العبوة ، الجمارك لم تفرج عنهم ، بل انتهى بنا الأمر بالعودة إلينا. اضطررت إلى صنع ملصقات Made in China ثم إعادة لصق جميع الحزم ثم إعادة شحنها ونعم لحسن الحظ ، في النهاية يتلقونها ولكن هذا يأتي بسعر. هناك دائمًا مبالغ مستردة إذا فعلت شيئًا غير صحيح ، فسيقوم تجار التجزئة بسحب الأموال من المبلغ المستحق لك مقابل المنتجات.

فيليكس: لقد قمت بالبيع في المتجر لدى تجار التجزئة هؤلاء ، وأنت تبيع من خلال مواقع الويب الخاصة بك على felonycase.com. لقد ذكرت لي أنك قمت ببيع Etsy لتبدأ بها وذكرت أنك قمت ببيعها أو بيعها خلال الربيع ، ثم قمت أيضًا بإعداد متجرك على Amazon. إذا نظرت إلى الوراء في كل هذا ، وإذا كان بإمكانك تقديم المشورة لشخص ما هناك بدأ للتو. أي من الطرق التالية قد توصي الأشخاص بالتركيز عليها أولاً؟ أفضل نوع محدد لديك ، بناءً على تجربتك ، أفضل ترتيب للعمليات لإطلاقها في جميع هذه الأسواق المختلفة؟

أندرو: بالتأكيد ركز على موقع الويب الخاص بك أولاً ، وتأكد من أن جميع صور منتجك ونسخها وأن كل شيء على ما يرام لموقع الويب الخاص بك أولاً. بهذه الطريقة عندما تتوسع في ما إذا كانت نقاط بيع أخرى عبر الإنترنت مثل Amazon أو Etsy أو تجار تجزئة ، فأنت تمتلك بالفعل جميع المعلومات وجميع الصور الخاصة بمنتجاتك وجميع النسخ الخاصة بالموقع الإلكتروني ويمكنك فقط إرسال ذلك ... يمكنك إلى حد كبير نسخ ذلك ولصقه من متجر Shopify الخاص بك ، في قائمة منتجات Etsy هناك ، في قائمة منتجات Amazon هناك بنفس النسخة وحتى تجار التجزئة في بعض الأحيان.

ستكون ميزة لبائع التجزئة إذا لم يضطروا إلى تصوير منتجاتهم الخاصة. يرغب الكثير منهم في القيام بتصوير منتجاتهم الخاصة لأن لديهم جمالياتهم الخاصة ، لكنني دائمًا عندما نحصل على بائع تجزئة جديد ، أعلمهم دائمًا في وقت مبكر أن لدي كل التصوير الفوتوغرافي للمنتج باللون الأبيض العادي ولدي كل المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي يمكنهم استخدامها للمشاركة في الترويج للعلامة التجارية. Yeah, I found that it works as an upsell and retailers will appreciate that if you could send them the product photography so they can use the same photos on their website and they don't have to worry about having a photographer take more pictures.

Felix: You recommend focus on your website first not necessarily because it might be the greatest volume of traffic or sales but because you can reuse a lot of that work in all the other marketplaces.

Andrew: Yeah, definitely and yeah for us it has been like our own website and then retailers have been the two biggest sources of traffic and sales. I find if sometimes people might come across your product on say in Etsy or in Amazon and from there they will do a Google search and they want to find your website directly just to validate the brand, make sure it looks legit. They probably want to check out your social media Instagram, Facebook, see what you do in there as well. See, I think all those touch points work hand in hand and work really well together to give your brand that full 360 view on online from people who … New people who find you and just come across your brand.

Felix: Yeah, especially if you're building a brand you can no longer just rely on the one site that the customer might have landed on that they discovered you on whether it be on Amazon or Etsy. They're going to seek you out or they're going to seek you out by Googling you, they're going to look for your socials, they will look for your own website. That's a very important point when you are building a brand you want to make sure all the messaging is out there and available for people to take a look at. You had a lot of success at least with collaborating with a lot of celebrities, talk to us about that. What kind of celebrities have you worked with and how those come about?

Andrew: Yes, that's been cool. We worked with The Weeknd on a iPhone case for his XO clothing line, that was a collaboration case I worked with his creative director and we came up with some case designs and yeah they actually released those on their website as part of a collection, that was with The Weeknd. There have been a few other phone cases with some other celebrities, Travis Scott we did samples of phone cases for him. Theophilus London, those ones didn't end up making it to for sale but it's a cool learning curve.

Sometimes it's hard to work with these celebrities, their team have so much other more important stuff going on that, yeah, stuff might get forgotten about or whatever but that was cool working with The Weeknd for that for sure. Then even working with celebrities as influencers and sending them our cases. Hailey Baldwin has been spotted with our phone cases. Back in the day actually one of the first big ones was DJ Deadmau5 and one of his marketing people saw the case and actually bought it online so I had no idea and then he ended up posting a picture on Instagram with it so that was super cool.

فيليكس: جميل. You're not just getting them or you haven't done this in the past but you're going beyond just work with them as influencers, you're collaborating with others too. Now, in the cases that it has worked out and you've sold these products, do you find the kind of customers, the kind of customers, the kind of attention that you get when collaborating with these celebrities will often create the [inaudible 00:45:17] and bring in repeat purchases from these customers or are they usually there to buy and support their celebrity and go off after that?

Andrew: Yeah, it's hard to say. I think especially with The Weeknd one because all the sales were done through his website and at his shows, with that it was only our brand name inside the case and on the packaging, it was his brand name on the outside of the case. In instances like that I think they're really buying it to support their favorite musician but if some of them notice the case brand and then become fans of the case because of that then, yeah, that's super cool too.

Felix: Yeah, that's one thing that I've seen where you can certainly explode your sales from collaborating with the celebrity but a lot of times it's a detachment of not necessarily I guess hiding your brand but you are sometimes white labeling I guess your product and their brand is going to be more prominent in that case. That's certainly something to weigh the pros and cons with versus just working with a celebrity as an influencer and getting them your flagship products and getting those in front of their audiences. Now, I want to talk about the team that you have working behind this. You mentioned that it's pretty much just you and then you've also hired some freelancers. Talk to us about that, what kind of freelancers have you hired to help out?

Andrew: I hire creative people, photographers and graphic designers, 3D designers too for some of the more geometric designs that we do. Yeah, a lot of the freelancers I work with are more creative leaning where I work with a few local photographers around Toronto who do lots of shoots for us and that's great content for social media Instagram and we use it on ads and then as well on our website. Yeah, I work with a lot of graphic designers, all conceptualized new case designs and get them to put their spin on it and, yeah, make something out of it. That's really how I've been working up until now, I kept it super lean.

I'm the only staff or employee, I did mention that I have the fulfillment company so that took a lot of weight off my shoulders and freed up a lot of my time when they came in and started doing a lot of the online order fulfilling. Then also I have people come into office when we're super busy with big retail orders to help package those and get those all ready for shipment. Yeah, that's who I've been working with. Now, I am in the process of looking to hire a more full time creative person to take that in-house and be a creative lead to put their vision in the photo shoots and new case designs and overall branding for Felony Case. I'm starting out that hiring process now.

فيليكس: جميل. Now, what about applications, what kinds of apps or services or tools do you use to help run the business?

Andrew: I started on Shopify a few months ago and one of the main reasons why I wanted to make the switch was actually from listening to Shopify Masters Podcast and hearing people explaining different apps that they … Previously I was on WooCommerce and all that. I think there's an app marketplace there but it is just very confusing and I didn't end up using any apps there. Shopify since making that switch it's been great, one of my favorite app is Consistent Cart, it's the cart abandonment, they'll follow up with an email and it's great. They have a tracker on top to show what the value of abandoned carts that they recovered for you. That's my favorite because I can see that number there and see that it's far more than paying off each month, that's been great.

فيليكس: رائع. Any other apps that you recommend?

Andrew: Other than that I keep it pretty basic. Pixelpop I use for a capture email addresses and a little bit of an upsell with like a 10% off coupon. That's been great enough to use that same Pixelpop for when people in Canada visit our felonycase.com website it pops up to them saying, “Would you like to shop in Canadian Dollars,” and it send them over to the felonycase.ca website. That's another great one. With apps, it's great that they work like you just set them and forget them. A lot of the time I'm not actually thinking of the apps but they're always there working for you and it's great, yeah.

Felix: Yeah, one thing I noticed on your site was that you've implemented the Facebook Messenger I guess live chat features that's message us in your bottom right hand corner. Is that something new that you've add or what's your experience been like with adding Facebook Messenger into your I guess customer support?

Andrew: Yeah, actually that's one that I just added a couple weeks ago that I've been testing it out and it's great. Yeah, being right there when the customer has a question, being able to answer it right away from them and then it's cool seeing that order with their name come through a few minutes after you answer that question. I was like, “Okay, yeah, this is definitely worth it,” being right there and having that immediate customer support is great. That's a new one that we've been testing out and it's been cool so far.

Felix: Awesome, thank you much for your time, Andrew. Felonycase.com is the website. What's next for Felony Case? Where do you want to do take the brand next?

Andrew: Well, right now we're getting neck deep into iPhone 8 development. Yeah, definitely I have some exciting new designs coming out for that when it's released later this year.

Felix: Awesome, thank you so much, Andrew.

Andrew: Yes, thank you, Felix.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

Speaker 3: Just because you give back doesn't make your business unique anymore.

Felix: Thank for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا ، من أجل ملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى shopify.com/blog.