لماذا يعتبر الملاءمة والشكل والوظيفة مفاتيح علامة تجارية رياضية قوية

فيليكس: انضم إليّ اليوم جوش سبراج ، من orangemud.com. هذا هو ORANGEMUD.COM. تبيع Orange Mud حزم الترطيب للعدائين والدراجين ، والإكسسوارات ، وحزم نمط الحياة ، وقد بدأت في عام 2012 ، ومقرها في Castle Rock ، كولورادو. مرحبا جوش.

جوش: شكرا لاستضافتي.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. لذا ، نعم ، أخبرنا قليلاً عن عبوات الترطيب هذه ، وجميع الملحقات الأخرى التي تبيعها.

جوش: بالتأكيد. لذلك ، بدأنا العمل بناءً على HydraQuiver Single Barrel ، وهي عبوة تعتمد على زجاجة ماء سعة 25 أونصة تُثبَّت على ظهرك. والمنطق في ذلك هو أنه من خلال وضعه على أعلى ظهرك ، لن يتحرك ، ولن يرتد ، ولن يضغط على رئتيك مثل حقيبة الصدر العادية ، أو حقيبة الخصر ، أو ، آسف ، حقيبة الظهر سيكون. لن تضغط على خصرك مثل حزمة الخصر العادية ، وبعد ذلك كنت دائمًا أكره حمل الأجهزة المحمولة باليد ، لأنه من الغريب بالنسبة لي أن أضع وزناً في نهاية ذراعك وأن تركض بوزن أثناء الجري.

لذلك ، من خلال رفعه إلى مستوى عالٍ ، فإنه يجعله لطيفًا ومستقرًا ، وكان هذا نوعًا من الكل ، وفقط فكرة واحدة كانت لدينا عندما بدأنا العمل. ولكي أكون صادقًا ، لم أكن أعتقد أنه كان لدينا أي أفكار سابقة لذلك ، ولكن لم أكن أعلم أنها ازدهرت بسرعة ، والشيء التالي الذي تعرفه ، لدينا 27 عنصرًا مختلفًا من المنتجات الفريدة في السوق التي لدينا مصمم.

فيليكس: رائع جدًا. لذا ، أود التحدث عن [غير مسموع 00:02:08] بعد قليل. ما هي خلفيتك ، رغم ذلك؟ كيف انخرطت في صناعة مثل هذه؟

جوش: كانت خلفيتي في الواقع في التصنيع. أدرت شركة لتصنيع الأجهزة الطبية بقيمة 20 مليون دولار والتي صنعت حقًا جميع أنواع الأشياء لزراعة العمود الفقري وما إلى ذلك ، وعلى الرغم من أنها لم تترجم حقًا إلى سلع ناعمة مثل حقائب الظهر ، فقد فعلت ذلك ، طوال مسيرتي المهنية ، قضى الكثير من الوقت في التدريب والسباقات ، والرجل الحديدي ، وسباق المغامرات ، وسباق الدراجات الجبلية. ووجدت للتو أن هناك فجوات كبيرة في السوق لمجموعة متنوعة من المنتجات ، لذلك أخذت نوعًا ما في تصميم عقلية التصنيع التي كنت أمتلكها لسنوات في مجال الأجهزة الطبية ، وفكرت للتو ، "أتعلم ماذا ، سنبدأ نشاطًا تجاريًا ونرى ما يمكن أن يحدث من هذا "، ولم أكن أعلم أنه سينطلق بالفعل.

فيليكس: كيف أدركت وجود هذه الثغرات في السوق؟ هل كان هناك طريقة للتحقق من افتراضاتك؟

جوش: أجل. يكره معظم الناس الحقائب اليدوية وحقائب الخصر ، وعندما يتعلق الأمر بحقائب الظهر ، في الرياضة وسباق المغامرة على وجه الخصوص ، فإننا نمتلك كل شيء. مرآبي يشبه حرفيا REI. انه سخيف. كنا نشتري كل هذه الحزم ، وأنا وجميع المتسابقين الذين أعرفهم ، سنشتري كل هذه العبوات طوال الوقت. قمنا بتعديلها ، وكانت لا تزال مثل 50٪ مما توقعناه. لذا ، نعم ، كان السوق واضحًا جدًا لدرجة أن الناس دفعوا جميع الأدوات الصغيرة التي لا تتطابق حقًا مع ما يريده العداء ، أو ما يريده راكب الدراجة النارية. إنها ساخنة جدًا. الكثير من العبوات كبيرة جدًا وساخنة جدًا ، وتؤدي إلى الإفراط في استخدام 99٪ مما ستستخدمه من أجله. إذن أجل. كان التحقق من الصحة سهلاً حقًا ، على الأقل من منظور المفهوم. كان الملاءمة دائمًا فريدًا. لكن نعم ، تم التحقق من الصحة بسرعة وسهولة.

فيليكس: أجل. لذلك ، لاحظت أن أصدقائك ، أنتم ، أنتم ، كنتم تعدلون العبوات ، المنتجات التي كنتم تحصلون عليها من هذه العلامات التجارية الأكثر رسوخًا ، لكنكم ما زلتم غير راضين عن التعديلات ، لذلك أدركتم أنه ربما توجد مشكلة واضحة مع ما هو موجود اليوم. إذن ، ما هي الخطوات الأولى نحو حل هذه المشكلة؟ هل دخلت في التصميم على الفور؟ هل تعلم بالفعل ماذا تصمم؟

جوش: نعم ، نوعًا ما. أعني ، حقًا ، كانت لدي الفكرة في رأسي لمدة 10 سنوات. كنت أشاهد سباق فرنسا للدراجات لمدة عام ، وكان هذا هو العام الذي كان فيه لانس أرمسترونج وجان أولريش يتقاتلان ضد آلب دو أويز ، وأتذكر أنني رأيت لانس في حالة جيدة ، ولم يتحرك جسده على الدراجة. ، حيث كان يان أولريش يرقص على الدواسات يسارًا ويمينًا. على الرغم من أن الارتباط غريب ، في رأسي ، فقد جعلني أفكر أنه من منظور العداء ، أين منطقة الحركة.

لا يدخل العداؤون بالضرورة ويخرجون من الشكل ، على الأقل ليس إلى المستوى الذي يؤثر على أداء العبوة ، لكنك تنتقل أساسًا من الجري بشكل لطيف وسلس ، ويظل الجزء العلوي من ظهرك ثابتًا جدًا ، أو على الأقل شديد ... لا تتحرك مثل الوركين. إنه نوع من الصعود والنزول قليلاً. تدور منطقة صدرك نوعًا ما ، ويدور وركاك تقريبًا في دائرة مع كيفية تحريك العبوة ، على أي حال. لذا ، إنه نوع من هذا الارتباط الغريب الذي كان دائمًا ... أعتقد أنه قال في رأسي أنه يجب أن تكون المنطقة التي يجب أن تكون حقيبتك ، ولكن يجب أن تكون هناك فقط.

إذن أجل. أعني ، حرفياً ، كانت الفكرة موجودة لمدة 10 سنوات ، لقد كان مجرد إحباط ليلة واحدة بعد يوم طويل من التدريب الذي قمت به في النهاية. ذهبت للتو إلى المرآب وأخذت حقيبة الخصر ، وقمت بتقطيعها. أخذت زجاجة ماء ، وحافظة مسدس ، وبعض الأربطة المربوطة لأسفل ، وخيطت هذا الخليط الصغير معًا ، ثم كان لدي مفهوم فظ جدًا لما أردناه. كان التحدي الأكبر حقًا ، من هناك ، أن ... الوظيفة كانت موجودة ، إنها فقط ، بدت وكأنها تساوي حوالي دولارين ، وإيجاد طريقة لبنائها حيث يوجد المزيد من القيمة المضافة إليها ، وجعلها إنها في الواقع جذابة من الناحية التجميلية ، وإيجاد شخص يعرف بالفعل كيفية الخياطة أكبر بكثير من مهارات مجموعة غرف الخياطة في الفندق. كان هذا هو المكان الذي أصبح فيه كل شيء صعبًا حقًا.

فيليكس: مسكتك. لذلك ، هذا التوازن الذي تتحدث عنه ، بين الوظيفة والشكل أو التصميم ، لجعله يبدو أكثر قيمة ، أو إضافة المزيد من القيمة إلى المنتج بحيث لا يبدو وكأنه شيء قمت بتجميعه للتو. تحدث إلينا عن هذا ، لأنني أعتقد أن هذا مجال يتواجد فيه الكثير من رواد الأعمال ، حيث لديهم حل رائع لمنتج ما ، لكنه لا ينجح. لا يقفز على المستهلكين لأنهم لم يفعلوا ذلك الجانب التصميمي منه. تحدث إلينا عن العملية التي مررت بها لمعرفة ذلك.

جوش: حسنًا ، لقد بدأت به أولاً ، ما الذي أريد أن آخذه معي أثناء الركض؟ هذا هو الهدف الأول. لذلك ، بالنسبة لي ، أردت أن أحمل هاتفي ، وعصا شفاه ، وإلكتروليتات ، وماء ، ومن الواضح ، ومزيج ترطيب احتياطي ، ومن ثم مفاتيح ، ومحفظة. قد لا يكون هذا طوال الوقت ، ولكن ستكون هذه أشياء ، خاصة السباق ، من المحتمل أن ترغب في اصطحابها معك بدلاً من تخزينها في سيارتك في ساحة انتظار السيارات. دائما ما أمزح وأقول للناس إذا كنت حقا أرغب في سرقة السيارات من أجل لقمة العيش ، سأذهب إلى ماراثون ، نصف ماراثون ، وأذهب للنظر في غطاء الغاز ، أسفل المصد ، في ماسحات الزجاج الأمامي ، حيث يضع الجميع مفاتيحهم. إنه مجنون جدًا بالنسبة لي. لذلك ، أنا دائمًا ، مع كل حزمة أقوم بتصميمها ، أتأكد دائمًا من وجود مساحة للمحفظة والمفاتيح.

لذلك ، بدأنا نوعًا ما بهذه الوظيفة الأساسية ، ومن ثم من هناك ، أردت أن يكون الوصول إليها سريعًا قدر الإمكان. لا أحد يضع جيوب الكتف على العبوات ، لسبب ما. وحتى لو كان لديهم نوع من الجيب يسهل الوصول إليه ، فإنه نادرًا ما يناسب الهواتف الحديثة ، وهو أمر غريب. لذلك ، نركز كل التركيز على الهواتف الحديثة ، وما هي أكبر الهواتف التي سيحصل عليها الناس ، لسبب ، على أي حال ، وكيف نجعل هذه الحزمة تعمل معها. من هناك ، هذا هو ما حدد أهداف التصميم الكاملة التي تشكل المنتج ، وقمنا حقًا بمطابقة طلب المستهلك جيدًا معه.

فيليكس: جميل. لذا ، هل سبق لك أن استأجرت عملًا مع مصمم ، أم أن كل هذا تم في المنزل؟

جوش: نعم ، فعلت ذلك. لقد عملت نوعًا ما ، بشكل أساسي ، مع صانع أولي. في الحزمة الأولى ، على أي حال ، HydraQuiver ، ... عملت مع رجل في SoCal كان رائعًا. كان يعرف المنتجات ، وكان يعرف تصنيع حقائب الظهر جيدًا ، وكان يعرف كيفية الخياطة جيدًا ، وكان يعرف المواد جيدًا. بالنسبة لي ، قد أكون خبيرًا في المواد عندما يتعلق الأمر بالصفائح وقضبان البلاستيك والمعادن من جانب الجهاز الطبي ، لكنني لا أعرف شيئًا عن جانب المواد والسلع الناعمة. لذلك ، كان لا يقدر بثمن في مجرد فهم من أين يمكنك شراء هذه الأشياء. أود أن أريه عبوات أخرى ، مثل ، "أحب هذه المواد. من أين أشتري هذا؟ " وكان هذا وحده لا يقدر بثمن ، ولكن بعد ذلك اكتشف الشكل. إن معرفة شكل العبوة وكيف تعمل مع جسمك ، إنه أمر جنوني.

أعني ، من بين جميع العبوات التي قمت بإنشائها الآن ، وصلت أخيرًا إلى حيث أشعر بثقة تامة من أنه يمكنني بناء حزمة ومن المحتمل أن تعمل بشكل جيد. لكن في البداية ، استغرق الأمر 20 تكرارًا مختلفًا فقط حتى يتم بناء الحزام بشكل صحيح بحيث لا تشعر العبوة بالرهبة. إنه لأمر مدهش حقًا مدى تعقيد ذلك ، ولا سيما ملاءمة مجموعة متنوعة من الإطارات. لذا ، نعم ، لقد كان فعالًا في الحصول على نموذجنا الأولي من هذا المفهوم الخام إلى شيء قريب جدًا من التسويق. كان إطلاقنا الأول جيدًا. لقد كان الأمر صناعيًا تمامًا حيث كنت أبحث عن أول 200 أو 300 حزمة قمنا ببنائها ، ولكن بعد ذلك بدأنا في تحسينها من هناك حيث بدأت في معرفة المزيد ، حيث دخلت في شراكة مع أفضل مصنعي الإنتاج ، وبدأ الخط بأكمله في النمو ، حقًا ، حيث تعلمت الكثير وشاركت للتو مع أشخاص أفضل.

فيليكس: الآن ، هذا النموذج الأولي ، كيف وجدته؟ كيف تعمل بالفعل مع شخص متخصص في إنشاء نماذج أولية؟

جوش: في صناعة السلع الخفيفة في الولايات المتحدة ، إنه أمر مروع. إنه يتعلق بأكثر الأشياء التي يستحيل إيجادها عندما يتعلق الأمر بشخص ما يقوم بحزم النماذج الأولية لك ، وكذلك إيجاد الإنتاج. إنها في الواقع واحدة من أصعب الأشياء ، وأكبر التحديات التي واجهناها على الإطلاق ، وكدت أستسلم في البداية لأنني لم أجد أي شخص. لذا ، الرجل الذي وجدته كان عشوائيًا تمامًا ، في الواقع. في الواقع ، كان زميل سابق لي يعرف ما كنت أفعله ، وأخبرني ، أنه كان مثل ، "مرحبًا ، يا رجل ، يجب أن تضرب صديقي مايك بورجي. لقد قام بوضع نماذج أولية للأشياء وقام ببناء حقائب ظهر للمظليين ، وبعض الأشياء العسكرية ، وهذا ما يفعله. لقد كان أمرًا عشوائيًا وغريبًا ... لقد أرسل لي معلوماته على LinkedIn ، وأكلته. الشيء التالي الذي تعرفه ، كنا في السباقات.

لكن بصرف النظر عن ذلك ، لم أجد أي شخص على الإطلاق ، أو الأشخاص الذين وجدت أنني أرغب في العمل معهم على مر السنين ، أرادوا ، كحد أدنى ، الاحتفاظ بـ 100،000 دولار ، X مبلغ من الإنجازات. كان الأمر سخيفًا. حظا سعيدا لهم. أتمنى أن يجدوا كل العقود العسكرية في العالم. ولكن من مساعدة شخص ما كعلامة تجارية صغيرة ، فهذا بالتأكيد ليس في الميزانية.

فيليكس: الآن ، هل تشعر أن هذه كانت خطوة مطلوبة لأي شخص يتطلع إلى الوصول إلى هذا الفضاء؟ هل من السهل اكتشاف هذا النوع من الأشياء بنفسك؟

جوش: لا ، لقد كان الأمر مروعًا. تعد هذه الصناعة واحدة من أسوأ الصناعات عندما يتعلق الأمر بتصميمات مواقع الويب ، مثل تحسين محركات البحث ، على سبيل المثال. يمكنك فقط الدخول ومحاولة البحث عن 400 [غير مسموع 00:11:45]. ليس لديك بالكاد أي من الشركات المصنعة. إذا كنت تبحث عن مجاري الظهر ، ومصنعي خياطة متعاقدين ، فلن تجد على الأرجح أي شيء بالكاد ، وتلك التي ستجدها ، ستتصل بها ، ولن يتصلوا بك مرة أخرى ، لأن معظمهم يبحثون فقط بالنسبة لـ A ، العقود العسكرية ، لأنهم يحتاجون إلى عائدات كبيرة ، لأنها باهظة الثمن في الولايات المتحدة. إنهم يعرفون عمومًا أشخاصًا تجاريين مثلي. إنهم يبيعون مباشرة إلى المستهلكين. إنهم يعرفون أن الكثير منا سيأخذها إلى الخارج ، لأن هذا هو الحال تمامًا. إنه مكلف للغاية لإنتاجه في الولايات المتحدة.

ستجد الجانب الآخر مجرد مجاري للقمصان والبلوزات ، وهذا النوع من الأشياء ، وهو صناعة مختلفة تمامًا ، وتلك التي لا تتخطى. لذا ، نعم ، التحديات في البداية ... حسنًا ، لوضعها في نصابها الصحيح ، ذهبت إلى Harris InfoSource ، وهو نوع من قاعدة بيانات الشركة المصنعة ، وبحثت عن المجاري. لقد وجدت 40. لقد تواصلت مع 40 منهم ، فقط ثلاثة أجابوا علي. قال لي اثنان منهم إنهما شبعان ، ولم يكن لديهما أي اهتمام بمساعدتي ، على الرغم من أنني قلت لهما ، "اسمع ، لدي نقود. سوف ادفع لك. ما هي التكلفة؟ 5000 دولار؟ " كنت مثل ، "سأدفع 5000." لا يوجد لدي فكرة. لكنني كنت أرميها هناك ، لأنه في تلك المرحلة ، كنت يائسًا نوعًا ما للعثور على شخص ما.

ثم الرجل الثالث الآخر الذي تواصل معي ، لم أشعر بشعور جيد منه ، وكانوا على بعد 200 ميل عبر حركة المرور في لوس أنجلوس مني ، لذلك قررت إلغاء ذلك. وبعد ذلك ، كما قلت ، فقط النجوم نوعًا ما تتماشى مع النموذج الأولي الخاص بي. لقد ربطني بمصنع إنتاج ، ومن ثم بدأت في الدردشة مع أشخاص آخرين في الصناعة ، وبمرور الوقت وجدت أخيرًا بعض الشركات المصنعة الرائعة. لكن نعم ، كان الأمر جنونيًا. مجنون يحاول البدء.

فيليكس: لقد ساعدك هذا النموذج الأولي في إنشاء هذا النموذج الأولي كما ساعدك أيضًا في الحصول على الاتصالات مبكرًا للعثور على الشركات المصنعة؟

جوش: نعم. بالضبط.

فيليكس: هذا رائع. لذا ، فأنت تعمل مع صانع أولي ، دعنا نقول ، فقط التركيز بشكل خاص على النموذج الأولي نفسه. ما هي مساهمتك ، على ما أعتقد ،؟ كيف تساعدهم على القيام بعملهم؟

جوش: إنها بالتأكيد مناسبة ، وشكل ، ووظيفة ، وميزات. أعني ، هذه هي المتطلبات الأربعة الرئيسية التي أتواصل معها. أعني ، نزلت ، وكنت أعمل معهم جسديًا ، وأقول ، "حسنًا. أريد أن يكون الهاتف هنا. أحتاج الظهر ليكون بهذا الحجم. هيا نلعب مع التوتر على حامل الزجاجة ". حقا كل شيء. لقد كان يعرف فقط كيفية القيام بأشياء لم يكن لدي حتى المعدات اللازمة لها أو لم أكن أعرف حقًا كيف أفعلها. لذلك ، كان جهدًا جماعيًا كبيرًا لتحقيق ذلك.

فيليكس: مسكتك. كم من الوقت استغرقت هذه العملية برمتها من العثور على هذا النموذج الأولي إلى وجود شيء جاهز للذهاب إلى الشركة المصنعة؟

جوش: استغرق الأمر 10 أشهر دون توقف. كنا نشيطين للغاية ، لكن الأمر استغرق 10 أشهر حتى بدأنا.

فيليكس: حسنًا. لذا ، أعتقد أن هذا يعني تكرارات متعددة ، ومتعددة ذهابًا وإيابًا ، وما إلى ذلك ، لمعرفة المكان الذي تريد نقل الأشياء إليه ، والمكان الذي تريد وضع الأشياء فيه. لكن كيف عرفت أنه منتج جاهز للذهاب إلى الشركة المصنعة؟ ما الذي رأيته أو شعرت به لتحديده ، حسنًا ، هذا ما سنذهب إليه؟

جوش: حسنًا ، الملاءمة والشكل والوظيفة كانت جميعها رائعة. كنت حقا سعيدا مع ذلك. ربما كانت هناك مشكلات في بعض المواد التي كانت أثقل مما نحتاج إلى استخدامه ، لكنني أخطأت في جانب الحذر من منظور المتانة ، من منظور وظيفي. لذلك ، عندما ذهبنا إلى السوق ، كان الأمر أكثر من ذلك بقليل ... لم يكن المستهلك الخاص بك ... مثل ، إذا ذهبت إلى REI أو في أي مكان ، واشتريت حقيبة ظهر ، فلن تبدو جميلة. بدا الأمر صعبًا من الناحية العسكرية ، لكنه لا يبدو مثل خطوط Svelte السريعة الأنيقة وكل هذا. كنا نستخدم الأقمشة الرائعة والمواد الرائعة. لم تكن هذه هي المشكلة. كانت قاسية مثل الجحيم. لكنها لم تبدو جاهزة للمستهلك الحقيقي. بدا الأمر وكأنني أصممه لرجال الإطفاء والعسكريين. أحب هذا المظهر ، لكنني أردت تنظيفه.

لذلك ، وصلنا فقط إلى نقطة ، حيث كنت أعرف أن أ ، لم أكن أعرف ما يكفي. ب ، لم يكن لدي الموارد والاتصالات المناسبة لأخذ خطوة إلى الأمام. ثم فكرت أيضًا ، "أتعلم ماذا ، من يدري ما إذا كان هذا سينجح؟ لذا ، دعنا نجعل هذا المنتج نجربه في السوق. معرفة ما إذا كان المستهلكون يحبون ذلك. دعونا نرى ما إذا كان بإمكاننا بيعه بالفعل ". لأنه يمكنك تعديل التصميمات إلى الأبد. أعني ، لقد عملت على تصميمات لمدة سنتين إلى ثلاث سنوات قبل أن أحضر بالفعل أشياء إلى السوق في هذه المرحلة. أخيرًا ، وصلت إلى نقطة حيث تنقر فقط في بعض الأحيان. على الأقل الآن ، تقريبًا كل تصميم ، عندما أحضرته إلى السوق ... حسنًا ، كل تصميم أحضره إلى السوق ، يجب أن أقول. لقد وصلت إلى نقطة حيث تم النقر عليها للتو ، حيث أقول ، "نعم ، هذا هو. نحن جاهزون."

لكن HydraQuiver ، ذلك المنتج الأول ، كان مجرد… حان الوقت. حان الوقت لاختبار مفهومنا. وبعد ذلك ، عرفنا أنه يمكننا تحسينه ، بافتراض أننا سنتعلم ، ونكون قادرين على المضي قدمًا.

فيليكس: مسكتك. لذا ، عندما قررت العمل معها ، كم من الوقت استغرقت قبل أن يتمكن المصنعون من إنتاج الدفعة الأولية لك ، وهل تتذكر عدد المنتجات التي طلبتها منهم؟

جوش: أجل. بدأنا بـ 200 عبوة ، واستغرق الأمر حوالي ستة إلى ثمانية أسابيع ، في مكان ما في هذا النطاق. بدأنا في الحصول على الأجزاء الجزئية في ستة أسابيع ، ثمانية أسابيع اكتملت ، وكان هذا نوعًا ما نموذجيًا للتصنيع في الولايات المتحدة. إنها ما بين أربعة وثمانية أسابيع ، اعتمادًا على ... الإنشاءات الأولى ، عادة من ستة إلى ثمانية أسابيع. اللاحقة ، في الإنتاج ، بشكل عام من أربعة إلى ستة.

فيليكس: الآن ، نظرًا لأن لديك خبرة في التصنيع في صناعة مختلفة ، والآن في هذه الصناعة ، حيث تقوم بإنشاء هذه الحزم ، أين ترى رواد الأعمال ينزلقون أثناء هذه العملية؟ ما هي أخطر المجالات التي ترى رواد الأعمال يدخلون إليها عندما يتطلعون إلى تصنيع منتج مثل هذا؟

جوش: أحد الأشياء التي رأيتها دائمًا ، والتي دفعتني دائمًا إلى الجنون في مساحة الجهاز ، كانت ببساطة أفتقد الأشياء الأساسية. كل ذلك يتعلق بالتناسب والشكل والوظيفة. هذه هي الأشياء الأساسية الثلاثة التي يجب عليك دائمًا التفكير فيها في التصميم. حسنًا ، الملاءمة والشكل والوظيفة هي بالفعل العناصر الأساسية التي أرى أن العديد من الشركات تفوتها. سيركزون على تصميم يبدو مذهلاً ، لكن لا يؤدي كما تريد. لنفترض ، إذا كانت حقيبة ظهر ، فهي ساخنة جدًا ، وكبيرة جدًا ، وضخمة جدًا ، وتفتقد ميزة رئيسية مثل مشبك المفتاح. أو أنه يفتقد بعض جيب الوصول السريع الذي ستستخدمه باستمرار أثناء الجري. أو ، المنتجات الأخرى التي رأيتها في السوق ، سيضع المصممون المخصصون الكثير من التركيز على ربما المواد ، ولكن ربما على الوظيفة التي تفتقدها الأشياء أيضًا.

لذلك ، هناك مرات كثيرة جدًا نرى فيها أن أحد جوانب الملاءمة أو الشكل أو الوظيفة معطل إلى حد كبير. وفي كثير من الأحيان ، في جانبي من العمل ، أرى العلامات التجارية تذهب إلى السوق بمواد رخيصة جدًا. هذا ليس عدلاً في الواقع. إنها نحيفة للغاية. إنهم يركزون كثيرًا على إدراك الوزن نتيجة الجودة ، وهناك بالتأكيد أحد منافسينا في الخارج قد أذهلتني ، لأنهم في الواقع يصنعون عبوات لطيفة حقًا ، لكنهم يجعلون المواد رقيقة جدًا في العبوات لذا فهم يمكن أن تكون الحزمة الأخف وزناً في السوق ، أو الأخف وزناً. لكن النتيجة هي أنها تمزق ولا تدوم طويلاً على الإطلاق. لذلك ، دائمًا ما يكون الأمر محبطًا بالنسبة لي. أشعر أنه إذا كنت ستشتري منتجًا مقابل 100 أو 150 دولارًا ، مهما كان ، فيجب أن يصمد ، وهناك الكثير من المنتجات الأخرى التي أراها تذهب إلى السوق غير المصممة بطريقة تجعل الجودة هي رقم واحد هدف.

فيليكس: أجل. الآن ، الملاءمة والشكل والوظيفة ، كلها مترابطة ، صحيح ، لأن تغيير المرء يمكن أن يؤثر على الآخرين. لذا ، كيف تختبر هذه؟ هل أنت قادر على اختبارها بشكل مستقل ، أو كيف تختبر للتأكد من أنك تحقق كل هذه العوامل الرئيسية الثلاثة لما تقوم بإنشائه من خلال النظر إليه بشكل شامل؟

جوش: نعم ، حسنًا ، قمنا بتشغيلها. لدي خمس حزم جديدة هنا الآن بعد أن دخلت للتو. لقد أمضيت تسعة أيام مع الشركة المصنعة ، وأعمل على نقل النماذج الأولية لهذه العبوات الخمس إلى الإنتاج. حسنًا ، في الإنتاج عينة معتمدة. لذلك ، أخذوا ما فعلته ونسخوه. لكنهم قاموا بنسخها مع مواد الإنتاج التي كنا نرصدها ، والتي كانت مختلفة عما كنت قد صممت فيه. لذا ، من الجنون كيف سيغير كل ذلك الأشياء. لذلك ، قمنا بتغيير شبكة من الشبكة التي كنت أستخدمها في جميع الحزم الخاصة بنا. قمنا بتغييرها إلى شبكة أخف قليلاً ، وأكثر تنفسًا ، وأكثر متانة.

لذلك ، كان فوزًا على طول الطريق ، لكنه أثر على أشياء كثيرة ، حيث انتهى بنا الأمر إلى قضاء خمسة أيام من تسعة أيام فقط نعمل على إعادة تصميم كل ميزة للتأكد من أنها لا تزال تؤدي نفس الأداء أو أفضل من الأفضل ، لأن الشبكة فقط لم يتحرك نفس الشيء. لم تمتد نفس الشيء. لم تضع نفس الشيء. لذلك ، كان علينا تغيير الكثير من الأشياء لشيء كان يبدو بسيطًا للغاية. في الأساس ، تخيل أنك ترتدي مفهومًا اليوم ، وأنك ترتدي مفهومًا مختلفًا غدًا ، وكلاهما مناسب تمامًا. هذا هو الأساس الذي تعمل به الأشياء. لذا ، نعم ، بمجرد إدخال الأشياء ، هناك الكثير مما أعرفه فقط… هل يصلح الهاتف في هذا الجيب ، من السهل التحقق منه.

ولكن هناك الكثير مما قد يجعلك تُجري تغييرًا بسيطًا واحدًا باستخدام المواد ، وتعتقد أنه سيكون جيدًا من خلال تجربته في غرفة الاجتماعات أو المختبر ، ولكن بعد ذلك تخرج وتجري بها من أجل ساعتان إلى ثلاث ساعات ، أو تذهب في جولة بالدراجة معها ، وقد تجد أنك أخطأت حقًا ، وتحتاج إلى العودة إلى نقطة الصفر والبدء من جديد.

فيليكس: الآن ، أعتقد أن ما تحصل عليه أيضًا هو أن المفتاح هو تحديد هذه المقايضات ، وفهم المقايضات التي يمكنك التعايش معها ، وتلك التي لا يمكنك التعايش معها. لذا ، على الجانب الآخر من هذا ، أين تعتقد أن رواد الأعمال قد يقضون الكثير من الوقت خلال مرحلة التصنيع هذه والتي ربما لا تهم كثيرًا في المخطط الكبير؟

جوش: حسنًا ، يعود الأمر إلى إطلاق HydraQuiver. أعني ، يمكنك التركيز على كل التفاصيل الصغيرة لفترة غير محدودة من الوقت وعدم طرح منتج في السوق أبدًا. لذلك ، يجب أن تكون هناك نقطة ترسم فيها خطًا في رمال أهداف التصميم الخاصة بك. هل ضربنا اللياقة والشكل والوظيفة؟ كل هذه الأهداف المميزة التي كنا نأملها حقًا؟ والإجابة هي ، إذا كانت موجودة ... وإذا لم تكن لديك أي فكرة. إذا كان شيئًا فريدًا تمامًا ، فسيصل إلى نقطة تحتاج فيها إلى طرحه في السوق. تحتاج إلى نشرها في أيدي المستهلكين ، لأنهم سيقدمون قدرًا لا حصر له من التعليقات. أرى عددًا كبيرًا جدًا من العلامات التجارية ، فهي تضيع الكثير من الوقت في مرحلة الفكرة ، ولا تنفذ أبدًا ، أو قد يستغرق تنفيذها وقتًا طويلاً. بحلول ذلك الوقت ، يكون الوقت قد فات. إذن أجل. بالتأكيد يجب أن تصل إلى نقطة تحقق فيها جميع أهداف التصميم الخاصة بك ، وتجعلها تبدو جيدة ، وتحصل عليها في السوق.

فيليكس: مسكتك. لذا ، دعنا ننتقل إلى هذه المرحلة من عملك. بمجرد حصولك على 200 عبوة أو نحو ذلك من الشركة المصنعة ، ما هي الخطوات التي اتخذتها لوضعها في أيدي المستهلكين؟

جوش: إذن ، كانت لدينا فكرة استخدام Kickstarter لتوثيق الطلب لتجار التجزئة حول سبب اختلاف مفهومنا ، لأن مفهومنا مختلف تمامًا. لا يوجد شيء مثله في السوق. كنا نعلم أننا نصنع فئة المنتجات الخاصة بنا. لم أكن أعرف أي شيء عن البيع بالتجزئة المتخصص. لم يكن لدي أي جهات اتصال فيه. لم أكن أعرف حقًا ما كنت أفعله. لذلك ، أردت طريقة يمكنني من خلالها أن أريهم ، "انظروا ، كان لدينا حملة تمويل جماعي ناجحة. شيء مذهل. الخ الخ الخ." كان هذا هدفًا لبائعي التجزئة ، ولكن أيضًا للمستهلكين أيضًا. من الواضح أنني كنت أرغب في بيع منتج ما قبل البيع. لذا ، ما فعلناه ، في الواقع أثناء البناء ، أطلقنا حملة Indiegogo ، لأن Kickstarter ، على الأقل في ذلك الوقت في عام 2012 ، لم يسمحوا بحقائب الظهر أو حقائب الظهر بشكل أساسي. لذلك ، لديهم كل هذه المتطلبات الصغيرة الغريبة التي لن يسمحوا بها. الآن يبدو أنهم فتحوها.

لكننا سُحقنا حقًا ، لأننا صورنا مقاطع الفيديو ، وقدمنا ​​كل شيء إلى Kickstarter ، وقالوا ، "نعم ، آسف. نحن فقط لا نضع أشياء مثل هذه هنا ". لذلك ، ذهبنا إلى Indiegogo ، وهي منصة تمويل جماعي أخرى مثل Kickstarter ، ولكن لديهم أيضًا جميع أنواع الأشياء العشوائية هناك. مثل ، لديهم ، "ديبي مدمنة على الكراك وتحتاج إلى المال للذهاب إلى العيادات." جدي. أعني ، كان لدي شخص ما أرسل ... لقد أرسلوا لي بريدًا إلكترونيًا بهذا الشيء بالضبط. وهم مثل ، "مرحبًا ، هل حملتك شرعية؟" كان هذا صديقي أو أحد أفراد عائلتي. كنت مثل ، "نعم ، نعم ، هذا شرعي. لديهم فقط الكثير من الأشياء الغريبة هنا أيضًا ".

قلوبنا لم تكن منغمسة ... لم يكونوا مهتمين بها. لذلك ، كانت لدينا مشكلتان. أ ، لم تكن قلوبنا في حملة التمويل الجماعي هذه. علمنا أننا نبني المنتج على أي حال. إذن ، كانت تلك أوامرنا في المسيرة. أردنا على الأقل التأكد من أننا نمول ، وقد فعلنا ذلك. لقد حققنا هدفنا ، وقمنا بالتمويل ، وكان لدينا الدليل الموثق الذي كنا نأمل فيه. لكننا بدأنا نوعًا ما مع الأصدقاء والعائلة والبريد الإلكتروني لهم ووسائل التواصل الاجتماعي ، وبدأنا في النشر بشكل عشوائي على Facebook. لكننا لم نعرف حقًا كيفية الوصول إلى جمهورنا ، وكان الأسلوب الأول حقًا هو إنشاء موقع ويب وتشغيله ، ونأمل في بيعه ، ومحاولة الضغط عليه. لقد عملنا تلك الزاوية بقدر استطاعتنا. لكنها نمت حقًا من خلال قناة البيع بالتجزئة المتخصصة هذه.

أكبر التحديات التي وجدناها حقًا في تجارة التجزئة المتخصصة هي أنهم كانوا مثل ، "نعم ، لا أعرف من أنتم يا رفاق ، ولا أعتقد أن الناس سيستخدمون ذلك ، لأنني لم يطلب أحدًا ذلك من قبل . " وقلت ، "حسنًا ، بالطبع لم يطلبوا ذلك من قبل. لم يفعل أحد شيئًا كهذا من قبل ". لذا ، فقد وصلنا نوعًا ما إلى هذه العوائق الكبيرة في تجارة التجزئة المتخصصة وأدركنا أنه يتعين علينا بناء الطلب أولاً. لذلك ، هذا ما دفعنا حقًا إلى هذا الهدف الذي لا ينتهي أبدًا للإعلان على Facebook ، وهذا هو حقًا حيث بدأنا القناة بأكملها وبدأنا نمو أعمالنا بالكامل بفضل Facebook حقًا.

فيليكس: جميل. يعجبني ذلك ، لأنك فهمت أنه نظرًا لأن متاجر البيع بالتجزئة المتخصصة قالت لا ، فهذا لا يعني أنه لم يكن هناك سوق لها. كان عليك إنشاء السوق. كان عليك توعية المستهلكين به. لذا ، أريد أن أتحدث عن ذلك في ثانية ، ولكن قبل أن نصل إلى هناك ، هذه الملاحظات التي تبحث عنها من خلال وضع المنتجات في أيدي المستهلكين ، ما الذي كنت تبحث عنه؟ ما نوع الأسئلة أو نوع الإجابات التي كنت تبحث عنها عندما كنت تقدم هذا المنتج للمستهلكين؟

جوش: كل شيء. لذلك ، كان الملاءمة أمرًا كبيرًا ، وفي كل مرة أقوم فيها بإطلاق منتج ، فأنا دائمًا متحمس جدًا لسماع الملاءمة ، لأنه في كل مرة أقوم فيها بإطلاق حزمة جديدة ، أشعر دائمًا أنني أحسنها دائمًا قليلاً ، بناءً على كل ردود الفعل التي نحصل عليها. كل يوم نحصل على تعليقات ، وسأقوم دائمًا بعمل هذه التعديلات الصغيرة الصغيرة التي ربما تناسب أنثى صغيرة بشكل أفضل ، أو ربما رجل كبير مؤطر أو غال ، أو سيدة ذات صدر كبير. هناك كل هذه التحديات عندما يتعلق الأمر بتركيب حقيبة ظهر لعدّاء معقد للغاية ، ولكن هناك شيء واحد نسعى لتحقيقه حقًا ، ونأخذ ... كل بريد إلكتروني أحصل عليه ، أو كل مكالمة أحصل عليها ، إما أن أضعها في مجلد التصميم ، أو أحفظه في مجلد متابعة العميل ، وأقوم بتدوين هذه الملاحظات للتصميمات المستقبلية.

لذا ، فإن الهدف دائمًا هو نشرها والحصول على تعليقات من قول ، "هذه الحزمة تناسبني بشكل رائع" ، ثم أقول ، "حسنًا ، رائع ، شكرًا. هل يمكنك إخباري بنوع جسمك؟ هل يمكن أن تخبرني بحجم الصدر ، الطول ، الكتفين ، نوع البناء ، "ومن ذلك نستمر في بناء هذه المحفظة الصغيرة أو قاعدة البيانات الخاصة بالحجم ، وكيف تعمل الحزم المختلفة على أشخاص مختلفين. هذا لا يقدر بثمن. أنا شخصياً أشعر أننا فعلنا ذلك بالفعل في هذه المرحلة ، حيث لدينا بالفعل حزمة واحدة. ليس لدينا مقاسات متعددة. حجم هذه العبوة الواحدة ، بين كل منتج ، كل شيء مناسب ، مثل 99.5٪ هو غنيمة لدينا ، نسبة مئوية من قاعدة عملائنا ، والتي نحن متحمسون حقًا بشأنها.

فيليكس: أجل. لماذا هو الملائم ... لماذا هذا الشخص الذي أثار إعجابك أكثر من حيث الشكل والوظيفة؟

جوش: حسنًا ، الشكل والوظيفة من المعطيات. لكن اللياقة هي أصعب شيء. يمكنك الحصول على أفضل شكل ووظيفة على هذا الكوكب ، ولكن إذا لم يناسب معظم جمهورك ، فأنت شخص واحد. لذلك ، من الواضح أن الشكل والوظيفة هما محور تركيز رئيسي ، ولكن في هذه المرحلة ، مع كل حزمة خاصة التي نطلقها ، سواء كانت تكرارًا جديدًا أو مفهومًا جديدًا ، لدينا ما نسمعه باستمرار من المستهلكين بما يريدون ، ونحن تعرف ذلك جيدًا في هذه المرحلة. لذلك ، هذا نوع من السهل. أعتقد أن هذا هو الحذاء. إنه مناسب حقًا للناس. هذا هو أصعب جزء ، هو إسعاد الجميع.

فيليكس: هذا منطقي. حسنًا ، رائع. لذا ، لنتحدث عن جهودك لبناء الطلب على المنتج. توجهتم يا رفاق مباشرة إلى إعلانات Facebook و Facebook لردع ... للوصول إلى جمهورك. ما هي الخطوات الأولى؟ كيف تعاملت مع اعلان الفيس بوك؟

جوش: عن جهل ، في البداية. في واقعنا ، لم نكن نعرف شيئًا حقًا. لقد أصبح الإعلان على Facebook أبسط قليلاً على مر السنين ، لكن في البداية ، لم نكن نعرف ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، يبدو الأمر وكأنه الكثير من المال عندما تبدأ لأول مرة. أتذكر 5 دولارات ، مثل ، "يا إلهي ، 5 دولارات في اليوم ، إنها 150 دولارًا في الشهر." لا يبدو أي شيء الآن ، وبالنسبة لمعظم العلامات التجارية ، لن يكون كذلك. ولكن عندما تكون جديدًا وتبدأ ، فهذا أمر مخيف. أنت مثل ، "هل يمكنني الحصول على دولارين في اليوم؟" سخيفة كما هي ، هذا العامل الصغير الأول ... إنه يضيف فقط ، صحيح. لذلك ، كنا نبدأ في إنشاء إعلانات مختلفة ، لكننا في الحقيقة لم نحصل على تحويلات. لم نكن نعرف كيف نتتبعها ، لذلك كانت هذه مشكلة كبيرة في البداية. كان بإمكاننا أن نرى ما سيبلغ عنه فيسبوك ، لكننا كنا نعلم أنه ليس منطقيًا ، لأنهم أظهروا أننا نجني ما يقرب من 10000 دولار في اليوم ، بينما لم يكن لدينا بالتأكيد مبيعات بقيمة 10000 دولار.

لذلك ، كان لدينا مشكلات Facebook pixel على موقعنا على الويب ، ومشكلات تحليلية ، وجميع أنواع الأشياء الغريبة الصغيرة. لذا ، فإن الشيء الرئيسي الذي فعلناه في البداية ، وما وجدناه يعمل جيدًا ، بشكل جيد للغاية في الواقع ، هو الترويج لصفحتنا على Facebook. لقد جربنا صورًا مختلفة. وجدنا أخيرا صورة واحدة. كانت إحدى الصور التي تفوقت بشكل رائع على الصور الأخرى. كانت هذه الفتاة ، كان مدير وسائل التواصل الاجتماعي لدينا في ذلك الوقت ، يرتدي عبوتنا. النساء في الصور يستجيبون ... الناس والجمهور ، ذكورا وإناثا ، يستجيبون بشكل أفضل ، وهو ما وجدنا ، للنساء أكثر من الرجال. وحتى أروع الصور مع الرجال نادرًا ما تحصل على جاذبية النساء. هذا جنون.

لذلك وجدنا هذه الصورة الواحدة. عندما روّجنا لصفحتنا ، حصلنا على عدد كبير من إبداءات الإعجاب للصفحات ، وأطنان من المشاركة ، والكثير من الأشخاص ينظرون إلى علامتنا التجارية ، وكان ذلك مذهلاً. كانت هذه حقًا نقطة التحول الأولى بالنسبة لنا ، وهي أن مجرد الترويج للصفحة يعمل بشكل رائع. بالنسبة لأي شخص يستمع إلى البودكاست ، سأقول إننا لم نعد نقوم بذلك على الإطلاق ، لأن Facebook تغير منذ بضع سنوات ، وجعل الوصول إلى جمهورك صعبًا للغاية إذا كنت لا تدفع مقابل ذلك. لذلك ، لم نعد نفعل ذلك على الإطلاق. الآن كل الإعلانات على Facebook. لكن في البداية ، كانت هذه هي الطريقة التي حصلنا بها على جاذبيتنا ، وقيامنا بالترويج لصفحتنا.

فيليكس: فهمت. إذن ، أنت الآن لا تزال على Facebook ، لكنك تقودهم إلى موقعك الخاص في هذه المرحلة؟

جوش: نعم ، كل هذا إعلان. ننشرها بشكل عضوي كل يوم ، ولكن نعم ، كل هذا إعلان.

فيليكس: الآن ، هذه الصورة التي حققت لك أداءً جيدًا حقًا ، أسمع هذا طوال الوقت من الأشخاص الذين يقومون بتشغيل إعلانات Facebook ، وهي أن الصورة مهمة جدًا. هذه الصورة مهمة ، فهي تلفت انتباه الناس ، وبعد ذلك بمجرد حصولك على ذلك ، يمكن تشغيل بقية إعلانك. الآن ، كم عدد الصور التي اختبرتها في وقت مبكر قبل أن تعثر على الصورة التي كانت الفائز الأكبر؟

جوش: أوه ، لم يكن كثيرًا. كان لائقًا ، ربما كان ستة ، سبعة ، شيء من هذا القبيل. When you're small, it's one of the goofy things I do see a lot of brands do wrong, and we did it wrong also, is that they have a guy like me, the owner, that takes a picture of himself and the pack, and like, “Cool, this is awesome. Everybody's gonna buy this.” And you put it up, and it's some dodgy picture. So, that's one of the biggest things we did early on, about maybe four or five months into our business, is that we hired a professional photographer to photograph our products, and we really leaned on a lot of friends, family, customers that have bought packs, send us pictures. We'll put them up in ads.

That's really when things started to turn, is when we had multiple high quality pictures to choose from, that we really started getting a better vetting process that got better converses, not only in advertising, it's when they came to our website. A lot of websites, you go to the website and you can't even tell what exactly it is you're trying to buy. I mean, you need to have crisp, clear, awesome product pictures with how to use it pictures, and ideally, a video of how to use your product too, and then it's like conversions go up magnificently.

فيليكس: جميل. So, what kind of testing do you do today, with Facebook ads specifically?

Josh: We only actually have three active ads running on Facebook, but we have about 70 different ad sets that we run. So, between three campaigns, we only have three ads, but again, 70 different ad sets mixed between them. What we do is focus on different demographics, different interests. So, age is a big one for us. We find that under 30 years old is a very expensive conversion for us, we just don't convert them as well. We sell to tons of people under 30. But on Facebook advertising, it's very expensive, so we don't advertise to them very often. The 30 to 44 bracket is our most optimum, and then 45 to 59 is still good, it's the second most inexpensive.

But then, really, the key that we drill down on from there is different interests. Maybe someone has an interest in trail running. Maybe it's obstacle course racing. Triathlon, mountain biking, ultra racing, and all these different disciplines. So, we drill down these different ad sets that identify various criteria that we believe a specific demographic will like, and that's really why we have so many ad sets, is specifically for that.

Felix: Now, do you change up the images or the copy for each of these ad sets too when you're targeting different demographics?

Josh: No, we don't. What we found is that we find a given ad set that works. Our highest performing ad set is … Actually, it's a … Oh, I forget what … They call it a carousel on Facebook, so we use four or five pictures in this ad that has four or five of our different packs pictured, with male and female, a variety of ages, just randomly, it wasn't really by design. But we have that carousel running. That's our highest performing ad. So, people, what we found with is between the black and white and the colored pictures that kind of integrate, I think it pops, it catches the eye, and then from there, if people have an interest, they're going to go to our website, they're going to learn more. But yeah, we haven't necessarily found a specific age demographic or interest demographic buys differently from pictures, at least not that we've been able to identify.

فيليكس: مسكتك. So, when you have identified that one ad set is converting very well, getting you customers, getting conversions for a very low price, and then you have the younger demographic under 30 that you sell a lot to. They are one of your target customers, but they're much more expensive to reach on Facebook. What do you do with that information? Do you turn off that under 30 ad set, or what do you do?

Josh: We do. Yeah, it's frustrating, because I guess maybe I should chalk it up to putting just a smaller percentage of expense there, but we do. We turn it off. We primarily focus on the 30 to 44 demographic, because it's the highest-yielding ad set for us. And we still see a lot of sales in both the other sides outside of that age bandwidth. But the way I kind of see it is, in Facebook's audience, that's the biggest demographic that is apparently engaging with our ads, so we might as well keep doubling down on that to keep advertising to them. You still spend a lot of money in Facebook advertising. So, I'd rather keep pushing hard on that and then hope that the other aspects are reached through our other mediums that we use, which there's still plenty of other mediums out there.

And then I also hope that it will be reached on the ground. I mean, the more people we can get wearing our packs, the more people will see our packs, and the more people will buy them, and that's going to be a broad range in all these races, all the training. That's kind of why I focus on minimizing expense as best as possible, to have a successful business of course, and then again, hopefully getting more packs and more people, which has an exponential reach.

فيليكس: جميل. Now, once you had this assess with Facebook ads, did you go back to specialty retail?

Josh: Oh, yeah. نعم. We're in over 400 stores in 45 countries now. Specialty retail was never a … We never really stopped focusing on them. We slowed down the trying to get them to buy something that most consumers didn't have yet, for a couple reasons. One, a lot of stores, they don't have time or money to invest in buying the product for themselves, and what we have found is that people don't respond well to free. People ask us for free products every day. Every single day I get some blogger, or reviewer, or somebody asking for free products, and retailers as well. It's pretty rare we ever give out free products, because they look at it as, that's how much it's worth. It's nothing.

It's staggering how many free packs I've given out over the years that … You're talking a couple, a single digit use percentage when it comes to free. If someone pays for it, you'll have a review up in weeks. You'll have an active, awesome retailer. Everything is totally different. So, that's where we found that I couldn't just [inaudible 00:38:15] five packs to every store out there, because there's too many of them, and it wouldn't be smart, and then plus, they weren't getting engagement anyway.

I wanted to have a whole bunch of consumers that had the packs, that would come in to the store, they'd come in to their demo runs, and [inaudible 00:38:30], “Okay, maybe I should buy it.” And that's what we see now, in specialty retail. It's definitely more of the focus … We get more sales from that than we do anything else.

Felix: Now, is this what you meant in the pre interview questions about building a strong ambassador team? Is that what you use today to get into the specialty retail stores?

Josh: Yeah. The ambassador team is awesome as well. So, yeah, we have built out an amazing group of athletes. There's 212 people now, and it's just been exponential with what it's done for our online growth, our retail growth. But really, I guess it's the … It's really the horse in front of the cart in that case. So, the ambassadors have built out our online channels, they've built out our race reach, and they help to get more consumers using our packs. As a result of that, they get more consumers in front of our retailers, which helps to get more packs in our retail.

We don't push on them. We're very open with our ambassador team. I don't have these crazy requirements like some brands do that you have to go out and exhibit at a store once a month and all this stuff. So, the reach maybe hasn't been as good at retail as it could be, just because we don't really ask that of them. But it certainly hasn't hurt, let's put it that way. There's some of them that are very tight in the running community, go to running stores, and they engage with them, and that's helped a lot. But really, their real big asset to us has been design feedback, and working with the other consumers, and teaching them how to use the packs, and why they should use them.

فيليكس: جميل. So, when you start an ambassador team, how do you find, I guess, the best ambassadors for your brand?

Josh: So, we have a requirement to be on our ambassador team, you already have to have at least one of our packs and love it. That's the main requirement. We get thousands of applications a year. It's amazing how many people apply to be an ambassador to our company that don't even have a pack of ours. A lot of brands, they'll accept you like that. نحن لا نفعل ذلك. We want to make sure that you actually … You understand how our packs work, because our packs, they may not work with you. Maybe you just don't like it. Maybe there's another brand you like, and that's okay.

But that's the first thing. We want to look at, do you have a pack of ours, and what do you think about it. Then from there, we look at social media reach is the primary one. We love Instagram, and Facebook is great too. But we love Instagram. We love seeing high quality of our pack in use, and we just find the reach there is amazing. By seeing people that have great photographic skills, that helps us too. It helps them, helps us. We share their pictures, we go to their accounts, it helps us, grows our business.

But then from there, we look at people that have strong reach in the community, participate a lot in racing and training. Maybe they're not super big in social media, but that's okay, because they're just good people, and they're a positive influence there in the community.

Felix: Do you have to manage or incentivize them in any way?

Josh: Yeah, we do. We manage them through a Facebook group, private group on Facebook for just Orange Mud ambassador. They really manage themselves quite well, but I guess maybe between myself and social media manager, we at least answer lots of questions, and kind of give ideas, and ask for feedback and everything. But we do incentivize them too. We have a discount percentage that we give to them as a result of being an ambassador, and we give them random kind of free product throughout the year. We give away a lot of free race entries from all the races that we sponsor. We sponsor about 300 races now, so we get a lot of free entries for that.

There's a few other little perks and whatnot, and plus they get a lot of early design feedback. I use them as a sounding board with new packs that I'm designing where I'll post a picture or video up and explain what it is we're doing, why I'm designing this pack, and I'll just say, “What do you think? What should I change? What should I add? Is there fit issues you saw on this pack that I should be aware of here?” أنهم يحبون ذلك. I love it, and they love it. It's a win, because they really are helping to shape the goal and future of our company.

Felix: Now, I want to talk about the expanding product line. You said earlier that you now have 27 unique products, and you started with just that one pack. Tell us about your product development process. How do you go through creating so many of these different products for your brand?

Josh: That's a good question, because it's kind of funky, really. We moved our business to Colorado from California back in April of 2016, and since moving out here, your gear requirements are more. Especially if it's really cold, right, and the weather can change really fast in the mountains. So, I began designing a couple packs for me, because I wanted to do some Alpine ascends, I wanted to do some longer, unsupported runs that I needed to have backup gear. That's very different from the gear requirements you may have in California.

Our newest 12-liter and 20-liter hydration packs are coming out in about late May. Those are out of necessity. I needed them for myself, and as I was building them, I realized we really had a concept that is awesome. So, we're really excited about that. Another pack we're launching in May was kind of a hybrid of something I saw at a zip line place once. The guys that worked there had these cool looking packs. They looked really neat, and I think they were just really to hold walkie talkies mixed with going to see Star Wars with my five-year-old.

I saw a penholder that the guy had, and the two … They're totally different than what we designed, but the two really made me think, “Oh, you know what? I can build a pack in the front that will hold a soft flask, and it's going to hold your phone. It's going to fit like this. It looks really kind of cool, and it will be great for obstacle course racing.” So, a lot of times it's just random. What I do is I keep a list of … I mean, I have at least 100 items on there that I've wrote down kind of my core design notes of what I want to do, and I just constantly go through it by looking at our portfolio, seeing where the gaps are, seeing where I think that … We can design all kinds of neat stuff, doesn't mean we can sell it to more than like 100 people.

I look at what makes sense to design, to be unique in the market, that's going to have the highest reach, that is going to be a successful product line that fits our brand, and that's where it just kind of changes throughout the year, depending on where the ideas are stacking up on the list.

Felix: What have you found throughout this entire process? What's been most helpful to make this development process smoother?

Josh: I've learned how to sew really, really well. In the beginning, it was brutal. My manufacturers, I would tell them … Basically what I do is I take other packs and fabric, and I take staple guns, little needle and thread, glue, and I concoct a pack that would barely be held together. Then I take pictures of it, and I photoshop a billion different stages, like 40. It seemed like it was always at least 30 or 40 changes. And then I'd send it to them, and I'd say, “Okay. Here's the picture. You're going to see the pack in the mail. I know it's crude, but here's what I'm wanting to achieve.”

It was always easy to get to that … Kind of typical engineering rule, it's easy to get to 95%, but 95% of the work is in the last 5%. Each time, we'd get so close, but then I'd ask for four changes. One of them was supposed to be make that octagon a circle, and I'd a triangle. And I'm like, “How did you even get this?” I'd always be so confused. But I knew it was my own fault. I didn't know how to make what I needed, and I also didn't understand it's easy to concoct things, but it's different to build it for production.

لذلك ، اشتريت أول آلة لي منذ عامين ، والآن لدي أربعة في الطابق السفلي. لقد تعلمت حرفياً كيفية الخياطة بشكل جيد حقًا. انها مثيرة حقا. يمكنني صنع أي شيء تقريبًا ، وبقدر ما يبدو سخيفًا ، أستمتع بالخياطة وصنع عبوات جديدة أكثر من أي شيء آخر نقوم به. انها مجرد حقا الكثير من المرح. لكن يمكنني أيضًا أن أجعل جودة إنتاج العبوات جاهزة ، إلى حيث أعطيها لمصنعي الآن ، وأقول ، "انسخ هذا. كل ما عليك القيام به ". وهذا يقلل حقًا من وقت التسويق على نطاق واسع ، ويقلل أيضًا من الارتباك. هناك بالتأكيد ميزات ذهبنا إليها في السوق حيث أحب ، "آه ، يا رجل. لم يكن ذلك مثاليًا ، لكنني لا أريد أن أربطهم بعد الآن ". ربما لم يناسب ما كنت أريده ، ولكن كانت هناك أوقات أطلقنا فيها شيئًا أحبه ، "أتمنى أن يكون حامل الجيب هذا أطول بمقدار نصف بوصة." لكنني كنت أعلم أنه سيؤثر على العديد من الأشياء الأخرى التي تقدمت بها للتو.

لكنني الآن أقوم ببنائه وفقًا لما أريده بالضبط. بالطبع ، قد يغيرون الطريقة التي تسير بها العبوة معًا ، لأنني ما زلت مبتدئًا نوعًا ما. أخبر الناس دائمًا أنني خبير مبتدئ في Photoshop ، وأنا حقًا خبير مبتدئ في الخياطة. أعرف ما يكفي لأقوم بالأشياء بشكل صحيح ، لكن ربما لا تفعل الأشياء بالطريقة التي يجب أن تفعلها في الإنتاج. لذلك ، سيقومون بإجراء تغييرات صغيرة ، لكن هذه كانت بالتأكيد الاستراتيجية الأكثر نجاحًا بالنسبة لنا في المضي قدمًا.

فيليكس: رائع جدًا. عندما يتعلق الأمر بإدارة عملك ، أي تطبيقات أو أدوات تعتمد عليها بشدة لمساعدتك في تشغيله؟

جوش: أجل. لذلك ، يعد Klaviyo واحدًا من أكبرها في وقت مبكر ، وما زال المفضل لدي حتى يومنا هذا. إنها أداة أتمتة البريد الإلكتروني. يمكنك إعداد تدفقات العمل. لذلك ، نستخدمها كحملات بريد إلكتروني عادية وكل شيء أيضًا ، ولكن ما وجدناه ، كل حزمنا مختلفة. عندما تبتكر وتصنع شيئًا مختلفًا ولا يوجد شيء آخر يشبهه في السوق ، فإن ما سيحدث هو أن الناس لن يرتدوه بشكل صحيح ، أو لن يعرفوا الميزات. نتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني من الأشخاص الذين يقولون ، "مرحبًا ، أنا أحب برميلك المنفرد ، لكن هذه الأشرطة تتقلب ، تدفعني إلى الجنون." حسنًا ، أرسل لهم مقطع فيديو على YouTube يوضح مكان حوامل الشريط الصغيرة. لكن معظم الناس لا يرون ذلك.

لذا ، ما وجدناه هو أننا كنا نتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني كل أسبوع. "مرحبًا ، سأرسل هذه الحزمة مرة أخرى ، فهي غير مناسبة. إنها ترتد في كل مكان ، وكذا وكذا وكذا. " أرد على كل واحد منهم ، قائلاً ، "مرحبًا ، إليك مقطع فيديو حول كيفية عمله. تحتاج فقط إلى شدها من الجانبين ، أو تحتاج إلى شد هذه الأشرطة. عليك أن تفعل أي شيء. لم يتم تصميمه ليتم ارتداؤه بشكل فضفاض مثل العبوة العادية ". وأدى ذلك إلى إبعاد الناس. لذلك ، بمجرد العثور على Klaviyo ، لديهم أتمتة البريد الإلكتروني هذه ، عندما تشتري حزمة منا ، أضعها على المكان الذي تحصل فيه على بريد إلكتروني بعد ثلاثة أيام من شرائها. بهذه الطريقة ، أعتقد أنه إما لك ، تم شحنه ووصل إليك بحلول ذلك الوقت ، أو سيكون هناك قريبًا جدًا ، وآمل ألا تحذف هذا البريد الإلكتروني.

لكنها تقول ، "كيف ترتدي X." HydraQuiver ، حزمة التحمل ، مهما كانت. يوجد مقطع فيديو هناك ، بالإضافة إلى نص ، يخبرك بالضبط كيف ترتدي العبوة ، ووظائف العبوة. الأسباب التي دفعتنا إلى تصميمه كما فعلنا. تلك الأتمتة المنفردة ، تقضي تقريبًا على رسائل البريد الإلكتروني التي نتلقاها من الأشخاص ، وهو نوع من المحزن بطريقة ما. أحب الحصول على تعليقات ، وما زلنا نفعل ذلك بالطبع. ولكن عادةً ما تكون التعليقات التي نحصل عليها الآن هي ، "شكرًا جزيلاً لإرسال هذا. هذا رائع. لقد ذهبت للجري معها ، وكان لدي بعض الأسئلة ، وهذا أجاب عليها ". لذا ، فقد كانت بمفردها واحدة من أكثر الأدوات فعالية التي اشتريتها على الإطلاق ، وأنا مندهش من عدم وجود المزيد من الشركات التي تستخدمها ، لأنني أشتري جميع أنواع الأشياء ، وبالكاد أتلقى بريدًا إلكترونيًا بخلاف شيء يطلب مني مراجعة أحد المنتجات.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا يا جوش. Orangemud.com ، مرة أخرى ، هو الموقع. في أي مكان آخر تنصح المستمعين بالذهاب إليه وتحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة ما تنوي فعله يا رفاق؟

جوش: أجل. نحن نحب قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بنا. نحن نحب أن نكون قادرين على رؤية ما يفعله الجميع. لذا ، تحقق منا. معرف المستخدم هو Orange Mud على Facebook و Twitter و Instagram و Google و G Plus في كل مكان. لكن في الحقيقة ، Instagram و Facebook و Twitter هي حساباتنا الثلاثة التي نحب أن نرى قاعدة عملائنا فيها.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا يا جوش.

جوش: شكرا لاستضافتي.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يخبئه برنامج Shopify Masters.

المتحدث 5: إذا كنت تجلس نوعًا ما وتقوم بمجموعة كاملة من التسويق ، ولا أعتقد أن تسويق المحتوى ، سيستمر في بيع المنتجات القديمة. عليك أن تقوم بتحديث خط إنتاجك باستمرار ، وإضافة منتجات جديدة ، وإزالة المنتجات القديمة التي لا تبيع. هذا مهم حقًا.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.