أين العروض الساخنة؟ بيانات الملاءمة والنية لتأهيل العميل المحتمل
نشرت: 2020-02-26كيف تقرر أي العملاء المتوقعين يستحقون وقتك الثمين؟
وما العملاء المتوقعون الذين من المرجح أن يتحولوا إلى أعمال مزدهرة بالنسبة لك؟
في ActiveCampaign قمنا بتوسيع فريقنا إلى أكثر من 100 مندوب مبيعات يعملون مع الآلاف من العملاء المتوقعين الوافدين - مما يجعل تأهيل العملاء المحتملين أولوية كبيرة.
من واقع خبرتنا ، نوصي باتباع نهج تأهيل رائد يدور حول مفاهيم الملاءمة والنية.
- الملاءمة: مدى ملاءمة منتجنا (منتجاتنا) لاحتياجات عميل أو عميل محتمل معين. هل يمكن للحلول التي توفرها ActiveCampaign تحسين قدرة تلك الشركة على جني الأموال أو توفير الوقت أو تقديم تجارب أفضل للعملاء. إذا كان الأمر كذلك ، فإننا نعتبرهم "لائقين".
- النية: مدى نشاط عميل أو عميل محتمل في متابعة الحل. هل أدركوا وجود مشكلة ، وحددوا أنهم بحاجة إلى إجراء تغيير في بيئتهم لمعالجتها؟ إذا كان الأمر كذلك ، فإننا نعتبرهم "نية".
تمنحك دورة حياة المشروع النموذجية طريقة جيدة للتفكير في البيانات الملائمة والمقصودة لتأهيل العميل المحتمل. كما سترى في الرسم أدناه ، تمتد دورة حياة المشروع على ثلاث مراحل رئيسية:
- الفائدة الأولية
- تعريف المشروع
- تعريف الحل
تمنحك المراحل المختلفة من دورة حياة المشروع طرقًا مختلفة لقياس المشاركة - واستخدام بيانات مختلفة مناسبة ونية لتحديد أيهما يؤدي إلى التركيز عليه.
بشكل عام ، ينمو مستوى النية مع تقدم الأعمال خلال دورة حياة المشروع. من المهم لمندوبي المبيعات فهم مستوى النية لأننا نحتاج إلى إشراك العملاء والتوقعات بشكل مختلف بناءً على مكان وجودهم.
من المحتمل أن يؤدي إجراء عرض توضيحي سريع والدفع لإغلاق نشاط تجاري موجود في جزء "التحقيق" من هذه العملية إلى إخافتهم بعيدًا - أو من المحتمل ألا ينجح العرض التوضيحي لأن متطلباتهم لا تزال غير واضحة إلى حد ما (أي أنها ليست كذلك لكن من الواضح ما إذا كانت مناسبة لمنتجك).
في ActiveCampaign ، نفكر في الملاءمة والنية من حيث الأرباع. بعد النظر في معلومات المشاركة والتأهيل القيادي ، نستخدم موقع العميل المحتمل في هذه المصفوفة لفهم كيفية التحدث معهم بعد ذلك.
العملاء المتوقعون ذوو النية العالية / النية العالية رائعون لأي عمل تجاري. هذه سهلة التحويل نسبيًا وفي كثير من الحالات يتم التحويل من تلقاء نفسها (أو بتأثير محدود من المبيعات). من المهم أن ننفذ بشكل جيد ونزيدها إلى أقصى حد. في الوقت نفسه ، من المحتمل ألا تكون مجموعة العملاء المتوقعين ذوي النية العالية / عالية بما يكفي لتوسيع نطاق الأعمال التجارية.
العملاء المتوقعون ذوو النية المنخفضة / الملاءمة المنخفضة هم أشخاص لا يحتاجون إلى الحل الخاص بك وليس لديهم دافع خاص للبحث عن حل على الإطلاق. يمكن رعايتها عن طريق الأتمتة ، لكنها ليست ذات أولوية للتوعية أو المتابعة لأنها أقل احتمالًا لاتخاذ قرار الشراء - وحتى لو فعلوا ذلك ، فلن تكون هذه هي الحالة المثالية لك أو الزبون.
العملاء المتوقعون ذوو النية المنخفضة / منخفضة النية منطقة خطر. في كثير من الأحيان ، يبدو هؤلاء وكأنهم عملاء لديهم احتياجات كبيرة ولكن أفكارًا غير واضحة حول كيفية معالجة مشاكلهم. ليس من غير المألوف أن يستثمر مندوب المبيعات الوقت في محاولة فرض التوافق لأن العميل متحمس ولديه مشكلة واضحة - ولكن نظرًا لأن المنتج الذي تبيعه ليس ما يحتاجه العميل في النهاية ، ينتهي الأمر بالجميع إلى إضاعة وقتهم. في مرحلة ما ، بغض النظر عن حجم الحاجة ، يجب أن نكون قادرين على إجراء اتصال واضح بين حاجة العميل و "الملاءمة" أو القدرة بالنسبة لك لحل مشكلته.
تناسب مرتفع / نية منخفضة هو الربح. هذا هو سبب وجود المبيعات والتسويق. هؤلاء العملاء أو المحتملين إما
- غير مدركين أن لديهم مشكلة ، أو
- غير مدركين أنه يمكننا مساعدتهم في حل مشكلة هم على دراية بها
تقع على عاتقنا مسؤولية تثقيف وتحدي وإلهام عملائنا لاتخاذ الإجراءات اللازمة.
يؤدي تحويل النية العالية / النية المنخفضة إلى عملاء متوقعين ذوي نوايا عالية / نوايا عالية هو ما تستطيع فرق المبيعات والتسويق الأفضل في العالم القيام به بشكل أفضل من أي شخص آخر.
ما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على العملاء المحتملين؟
كيف يمكنك معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يتمتعون بتوافق أو نية عالية؟ تعد الميزات مثل تسجيل نقاط العميل المتوقع وتسجيل نقاط الاتصال إحدى الطرق ، وقد تمكن بعض مستخدمي ActiveCampaign من توفير ما يصل إلى 10 ساعات في الأسبوع عن طريق تأهيل العملاء المتوقعين تلقائيًا.
ماذا عن بمجرد اتصالك بالهاتف؟ تحدثنا إلى خبراء المبيعات لدينا لتحديد أهم الأسئلة التي يمكنك طرحها لاكتشاف ما إذا كان شخص ما مستعدًا للتعامل معك.
تدور أسئلة Fit حول الشعور بالفضول تجاه العميل المحتمل. بمجرد أن تعرف ما هو مهم بالنسبة لهم ، ستعرف ما إذا كان الحل الذي تقدمه يمكن أن يساعد في تلبية احتياجاتهم وكيف يمكن ذلك.
أسئلة لتقييم مدى ملاءمة العملاء المحتملين:
- أخبرني المزيد عن عملك ودورك؟
- ما هي بعض التحديات التي تواجهها حاليا؟
- ما الذي حاولت بالفعل مواجهة هذه التحديات؟
- إذا كان بإمكانك تغيير شيء واحد حول كيفية قيامك بالأشياء حاليًا ، فماذا سيكون؟
- كيف سيساعدك ذلك؟
- هل تستخدم أي أدوات اليوم للمساعدة في معالجة هذه الأمور؟
- ما الذي تفعله هذه الأدوات ولا يمكنك العيش بدونه؟
- ماذا تتمنى لو يمكنهم أن يفعلوا؟
أسئلة لتقييم نية العملاء المتوقعين:
- ما الذي يدفعك إلى تلقي المكالمة اليوم؟
- كيف تؤثر هذه التحديات على عملك؟
- ما مدى أهمية حل هذه التحديات بالنسبة لك؟
- للعمل؟
- بالنسبة لك شخصيا؟
- إذا تمكنا من حل X ، فما هي الأهداف المستقبلية التي يمكن تحقيقها في عملك؟
- لماذا حان الوقت الآن لمعالجة هذا؟
- ماذا يحدث إذا لم تقم بإجراء أي تغيير؟
- هل لديك موعد نهائي لمعالجة هذه القضايا أو حل هذه التحديات؟
- إذا تمكنا من عرض الحل المناسب لك ، فما الذي يمكن أن يمنع هذا من المضي قدمًا من الآن وحتى الموعد النهائي للتنفيذ؟
في تأهيل العملاء المحتملين ، ما هي المؤشرات التي يجب أن تركز عليها؟
عندما تقترب من التأهيل الرئيسي ، يجب أن تكون منفتحًا على إدخال أي شيء ملائم للغاية إلى مسار التحويل الخاص بك. يتمثل دورنا كمحترفي مبيعات في إدارة وتطوير النوايا - وبالتالي ، لا ينبغي لك استبعاد العملاء المحتملين ذوي النوايا المنخفضة تلقائيًا من خطوط أنابيب المبيعات لدينا.
في الواقع ، العملاء المحتملون منخفضو النية هم أكبر فرصة لمندوبي المبيعات والمسوقين.
من ناحية أخرى ، استبعد الأشخاص ذوي النية المتدنية وغير المناسبين. إلى أن يشير شيء ما إلى حدوث تغيير في بيئتهم أو احتياجاتهم أو وضعهم ، فمن المحتمل ألا يكون هؤلاء الأشخاص احتمالات عظيمة.
إذا كانت بياناتك الملائمة والنية تشير إلى أن شخصًا ما غير لائق ولكن نية عالية ، فكن حذرًا. في النهاية ، تقوم بمقامرة - فالمقامرة هي استثمار وقتك ، وهو أثمن مواردك.
لكل عميل متوقع منخفض / نية عالية ، عليك إجراء مكالمة لمعرفة ما إذا كان من الأفضل قضاء وقتك على هذا العميل / العميل المحتمل أو ما إذا كانت محاولة بناء المزيد من خطوط الأنابيب أو رعاية الصفقات الأخرى ستوفر عائدًا أكبر لك وللعمل التجاري .