أربع مجموعات قياس رئيسية للمسوقين B2B

أثناء تواجدي في الجانب الاستشاري ، أمضيت وقتًا طويلاً في العمل في شركات تكنولوجيا B2B والرعاية الصحية.

لقد عملت في مجال التسويق الرقمي والتحليلات للمنتجات مثل حوامل شاشات مسطحة للفنادق وغيرها من التطبيقات واسعة النطاق لتوظيف وتوظيف البرامج لأنظمة معلومات المستشفيات.

إذا كنت تعمل حقًا في أشياء تقنية وقطاعات محددة ، فهذا من أكثر أنواع التسويق مكافأة التي يمكنك القيام بها. خاصة كمستشار حيث يمكنك التعرف قليلاً على العديد من المجالات المختلفة من خبراء الموضوع.

مع ذلك ، تعد B2B مساحة رائعة للمسوقين لأن جميع القطع تقريبًا قابلة للقياس. هذا يعني أنه يمكننا أن نكون مسؤولين ، ونحول الجهود إلى ما يعمل بشكل أفضل وتقديم الخبرات والمحتوى والأفكار التي تسعد عملائنا.

اعتقدت اليوم أنني سأقوم بمراجعة أربعة أنواع من المقاييس الرئيسية للنجاح في مجال تسويق B2B التي ركز عليها عملائي الأكثر نجاحًا (وقليل من المقاييس كملخص بعد كل قسم).

1. مقاييس توليد الرصاص

بدون شك ، يجب أن يكون هذا هو المجال الرئيسي للتركيز على المسوقين والمحللين في مساحة B2B.

لماذا ا؟ حسنًا ، بدون إمدادات ثابتة من العملاء المحتملين لن يحتفظ أي منا بوظائفه لفترة طويلة. إنه ببساطة ما نحن مسؤولون عنه في تسويق B2B.

لكن دعنا نذهب إلى أبعد من ذلك: ما زلنا لا نحتفظ بوظائفنا إذا قمنا فقط بتوليد وفرة من العملاء المحتملين الذين لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات. لذلك ، عندما أقول إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فإنني أتحدث بدقة مع التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين ، وليس مجرد ملء القمع بجهات اتصال عشوائية من أجل تحديد المربع.

نظرًا لأننا ننشئ عملاء متوقعين مؤهلين ونقيس القنوات والتكتيكات التي تقوم بذلك (على سبيل المثال ، البحث المدفوع والبريد الإلكتروني والإعلانات الاجتماعية) بمرور الوقت ، يمكننا تحسين الحملات والنهج حتى نتمكن من الصيد حيث توجد الأسماك الكبيرة.

يتأكد أفضل المسوقين أيضًا من قياس عائد الاستثمار وإغلاق الحلقة الكاملة للتسويق (أدوات مثل استيراد بيانات التكلفة في Google Analytics تجعل هذه العملية أسهل بكثير).

عينة مقاييس جنرال الرصاص

• عائد الاستثمار للإعلانات والحملات
• تم إنشاء العملاء المتوقعين الخام (لديك أهداف ومشروع أيضًا لإدارة توقعات فريق المبيعات الخاص بك)
• جودة العملاء المحتملين (نقاط الرصاص)

2. قمة مقاييس القمع

هل لديك بعض حملات توليد العملاء المحتملين المذهلة التي تجلب عملاء محتملين مؤهلين يقوم فريق مبيعاتك بتحويلها إلى إيرادات؟ مذهل. لكن دعونا نتأكد من أن هذا كله مستدام. من المحتمل بالفعل أنك تقيس عائد الاستثمار الإعلاني في هذه المرحلة (ونأمل أن يكون ذلك إيجابيًا!).

للحفاظ على سير الأمور ، ستحتاج إلى التأكد من أن مصادر الزيارات العضوية غير المدفوعة - والتي تساهم في تحقيق قمة صحية للقمع - تؤدي أداءً جيدًا أيضًا. تساهم الكلمات الشفوية من المستخدمين والبحث العضوي والقصص الاجتماعية وقصص الوسائط وما إلى ذلك في تدفق صحي لحركة المرور لمساعدة علامتك التجارية على النمو والمزيد من الاستفسارات غير المدفوعة.

لتحسين ذلك ، ستحتاج إلى تنفيذ سلسلة من التكتيكات بدءًا من تحليل صفحاتك المقصودة ذات عدد الزيارات المرتفع (وجعلها أكثر تشابهًا) إلى النظر في أنواع المشاركات الاجتماعية التي تولد أكبر قدر من المشاركة لعلامتك التجارية ، إلى فهم أداء البحث العضوي ( وتكاملنا مؤخرا وحدة البحث في تحليلات تساعد مع هذا واحد).

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك أدوات مثل الإحالة المستندة إلى البيانات على فهم كيفية عمل جميع قنواتك معًا - وهي مهمة لإثبات قيمة التكتيكات التي ربما لم تقدرها شركتك تاريخيًا.

عينة من مقاييس قمع القمة:

• زوار الصفحات المقصودة الأكثر شيوعًا (حتى تلك التي لا تقوم بالتحويل لتحسينها)
• الزيارات المجانية / غير المدفوعة (شبكة البحث ، الشبكات الاجتماعية ، إلخ)
• تأثير العلاقات العامة والوسائط غير المدفوعة ( تعد AirPR أداة رائعة لذلك)

3. مقاييس المجتمع والرعاية

المجتمع هو شريان الحياة لـ B2B. في الواقع ، في حين أن الشركات الاستهلاكية قد يكون لها أكبر المتابعين في القنوات المجتمعية مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن شركات B2B هي الأكثر ربحًا من خلال تعزيز مجتمع متماسك من المستخدمين وبناء تلك العلاقات.

يجب على المسوقين B2B تحليل وإنشاء خطوط أساسية للمقاييس / نمو الهدف في كل من المجتمعات العامة مثل Twitter والمجتمعات الخاصة مثل أي منتديات مستخدم وتحليل هذه المقاييس بطريقة اتجاهية.

على سبيل المثال ، إذا كان منتدى المستخدم الخاص بك يحتوي على اتجاه تنازلي ثابت عامًا بعد عام - فقد يكون ذلك بمثابة علامة حمراء لم يكن المستخدمون لديك مشاركين كما كانوا في السنوات السابقة (أو ربما إذا كنت محظوظًا ، فقد أصبح منتجك للتو هذا جيد). لكن البحث في البيانات سيساعدك على الفهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب مراقبة الحملات الترويجية للمستخدمين الحاليين ، مثل رسائل البريد الإلكتروني ، عن كثب للتأكد من أنك لا تعاني من الاستنزاف أو الانسحاب بسبب العدوانية المفرطة في عمليات البيع ، على سبيل المثال (بالطبع ، نأمل أن تكون معظم الاتصالات مع المستخدمين الحاليين لديك تعليمية ومفيدة وليس مبيعات).

عينة مقاييس المجتمع:

• حجم ومشاركة المجتمع (اتجاهي)
• مقاييس البريد الإلكتروني (للرعاية والتعليم وما إلى ذلك)
• حان الوقت للرد على أسئلة المستخدم (ما مدى سرعة حل فريقك للمشكلات)

4. مقاييس رضا العملاء / ولاءهم

ما مدى سعادة عملائك؟ ما مدى تفاعلهم مع منتجاتك وخدماتك؟ ما مدى احتمالية إحالة صديق؟ هذه أسئلة مهمة للشركات الاستهلاكية. بالنسبة لشركات B2B ، يمكن أن توضح إجاباتهم الحياة أو الموت.

من المهم للمسوقين أن يفهموا هذه المقاييس مثل أي شخص آخر في الشركة. يتضمن ذلك مراقبة كل شيء بدءًا من المقاييس مثل درجات NPS ومقاييس استخدام منتجات / خدمات شركتك بالإضافة إلى بيانات المسح الخاصة بمستخدميك.

عينة من مقاييس الرضا / الولاء

• نقاط NPS
• بيانات المسح (نوعية لكن يمكن تقنينها)

هناك بالطبع المزيد من المجالات التي يجب على جهات تسويق B2B تتبعها ، ولكن هذه بالتأكيد نقاط بداية جيدة للمسوقين والمحللين الذين ما زالوا جددًا في هذه الممارسة. ماذا تود إضافتها؟