منشئ YouTube الذي صعد إلى شركة عطور مكونة من 8 أشكال

الأخوان جيريمي وكاميل بانك هما الثنائي وراء Fragrance One ، وهو متجر عطور على الإنترنت. مع كون جيريمي مراجع العطور على YouTube مع أكثر من مليون مشترك ، بالإضافة إلى مهارات إدارة كامل ، أطلق الاثنان أعمالهما التي تبلغ قيمتها عدة ملايين. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك كميل كيف باعوا مسبقًا مبيعات بقيمة مليون دولار قبل إطلاق عطر واحد ، وما يتطلبه الأمر للانتقال من المؤثر إلى صاحب العمل ، وكيفية كسب المال على YouTube ، وتعقيدات العمل مع العائلة. .

للحصول على نسخة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Fragrance One
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Instagram و YouTube
• التوصيات: Smile.io (تطبيق Shopify) و UFE و Cross Sell و Upsell

كيف اكتسب مستخدم YouTube هذا 60 ألف مشترك في ثلاثة أشهر

فيليكس: لنبدأ بأصول القصة. أين أتت فكرة من؟

كامل: نعم ، لقد بدأ الأمر بشكل مختلف تمامًا. كانت خلفيتي في الهندسة الصناعية. بعد التخرج من الجامعة انتقلت إلى هاواي ، من بين جميع الأماكن. أخي أصغر مني بأربع سنوات. لقد جاء لزيارتي وكان مستوحى من أسلوب الحياة الأمريكي ، على الرغم من أنني كنت متسكعًا على الشاطئ في ذلك الوقت. لقد رأى إمكانية ذلك ، فبدلاً من الذهاب إلى الجامعة بدأ حتى قبل مني في أن يصبح من رواد الأعمال. كان حوالي عام 2014 عندما أنشأ قناة على YouTube تدور حول العطور. كانت تلك هي البذرة الأولى التي زرعت في ذلك الوقت.

فيليكس: هل انطلقت قناتك على YouTube بسرعة؟ كيف كان النمو؟

كامل: نعم ، لقد كان مفاجئًا بالنسبة لي لأنني كنت أتابع بعض مستخدمي YouTube في ذلك الوقت ، واعتقدت أنه قد يكون من الصعب حقًا حتى في عام 2014 - ناهيك عن اليوم - تطوير قناة بشكل عضوي. لقد وجد صيغة تميزه عن غيره ، وهي أنه كان يركز على ردود أفعال الناس على الإطراءات. بمعنى أنه كان هناك مراجعو عطور من قبل وكانوا جميعًا يتحدثون عن الارتباط بالعطر والمكونات وبالطبع القصة الخلفية. لكن ما يهتم به الناس حقًا ، هذا ما لاحظناه هو العامل التكميلي. نزل وسأل الناس في الشوارع ، "ما تقييمك لهذا العطر من واحد إلى 10؟" هذا حقًا ما يميزه عن غيره.

في غضون الأشهر الثلاثة أو الأربعة الأولى ، وصل عدد المشتركين في قناته إلى 60 ألفًا ، وهو أمر مثير للإعجاب للغاية ، لأنه لم يفعل أي شيء غير ذلك. يبلغ الآن 1.4 مليون على قناته الأمريكية وثاني أكبر مراجع للعطور بحوالي 60-70 ألفًا ، فقط حتى تحصل على الانقسام هناك. هذا يظهر لك حقًا إذا لمست ما يثير فضول الناس ، فهناك احتمال.

فيليكس: كيف اكتشف أخي هذه الزاوية بالذات ، في هذا المكانة الخاصة؟ ربما يبدو الأمر واضحًا الآن ، لكن كيف قرر أن هذا هو الشيء الذي يميز قناته؟

كامل: كانت هذه قصة نموذجية. كان يبحث عن طرق لتحسين نفسه ، ليصبح شخصًا أفضل. لقد تعثر في الأسلوب ، وكيف تصنع شعرك ، وكيف تلبس نفسك ، ثم أيضًا العطور. كان دائمًا مهتمًا بالعطور. كان يفكر في أي شيء يعالج سؤال ، "حسنًا ، إذا ذهبت في موعد ، فما هو العطر الذي أرتديه للحصول على أعلى احتمالية للحصول على الإطراءات من هذا العطر؟" لا أريد أن أعرف الاسم الغريب وكل هذا الذوق الذي يكمن وراءه ، الخلفية الدرامية اللطيفة ، لكن في جوهره كان يبحث عن طريقة لاكتشاف العطور التي تعمل والقيام بما يفترض بهم القيام به في هذا الموقف المحدد . هذا ما تُرجم في الأساس إلى عطر Fragrance One على الطريق.

فيليكس: لذلك نمت قناة اليوتيوب بسرعة. في أي نقطة نظرتم إلى بعضكم البعض وفكرتم ، "ربما يمكننا بناء مشروع تجاري من هذا."

كامل: كانت هناك إجابتان على هذا السؤال. كان الإدراك الأول عندما كان يخرج ، أو عندما كان لديه فتاة في مكتبه تراجع العطر بها. كان هذا الفيديو من نوع رد الفعل حيث رأيت استجابة الأشخاص في التعليقات. لقد أحبوا ذلك حقًا. كان اقتراحي له هو مراجعة المنتجات الأخرى بناءً على العامل المكمّل لها. دعنا نقول ، ما هو العامل المكمّل لهذه الأحذية أو هذه السيارة إلى آخره؟ أنا سعيد لأنه لم يأخذ هذه الفكرة ، ولكن هذا كان أول مفترق طرق حيث لاحظنا أنه إذا ركزت حقًا على هذا العامل وتخيلته للناس ، يبدو أن هناك شيئًا ما هناك.

بعد ذلك ، كان يعمل على تطوير قناته وكنت أعمل في بعض الشركات الناشئة الأخرى. في عام 2017 ، ذكرت له أنه يجب أن يحاول تحويل حياته المهنية كمؤثر إلى ميزة. كونه مؤثرًا جانبًا ، فهو يعرف أيضًا ما الذي ينجح حقًا. معرفته بالسوق موجودة وهي تساعد حقًا. هذا شيء أراه مع الكثير من المؤثرين وأعمل مع اثنين آخرين أيضًا. إنها حقًا حفلة طويلة ونوع من بيئة العمل بالنسبة لهم.

إذا كان بإمكانك التفكير في طريقة لإنشاء أحد الأصول بطريقة ما من خلال تأثيرك الذي يناسبك ، فهذا شيء رائع حقًا. من الواضح أنه يجب عليك إنشاء قيمة للعميل على طول الخط ، وإلا فلن ينجح ذلك. هذا هو الشيء الوحيد الذي لا يدركه الكثير من الناس. يبدو هؤلاء المؤثرون رائعين حقًا على Instagram و YouTube ، لكنها حياة صعبة. ليس لديهم تأمين صحي في الغالب إذا كانوا في أمريكا ، في ألمانيا يتم تغطيتهم نوعًا ما. هذا مجرد واحد من تلك الأشياء. عليك دائما أن تعمل. إذا توقفت عن العمل ، فلا دخل ، أليس كذلك؟ كانت هذه هي الفكرة الأساسية.

يجب أن أنسب الفضل إلى جيريمي في هذا المفهوم - فقد وصف بالفعل Fragrance One بهذه العلامة التجارية التي تريد أن تقود العميل من خلال "غابة العطور" كما نسميها. يتمثل المفهوم في جعل شراء العطر الذي يحتاجونه في موقف معين أمرًا سهلاً وبسيطًا وفعالًا للغاية.

لا ترهق جمهورك بالخيارات ، وجههم إلى إجابة

فيليكس: يذكرني بعالم الخمر. هناك الكثير من الاختلافات والتفضيلات الشخصية من شأنها أن تلعب دورًا كبيرًا. أنت بحاجة إلى دليل لاختيار النبيذ المناسب لمناسبة معينة. إنه مشابه للعطور.

كامل: بالضبط. أنا في الأساس عميل البوابة في هذا الصدد لأنني لا أثق في أنفي. أنا الآن أفضل قليلاً في هذا الأمر برمته ، لكن في ذلك الوقت كنت أسأل أخي فقط ، هل يمكنك أن توصي بعطر لي لأنك الخبير. ليس الأمر كما لو أنني لا أعرف ما أحبه ، لأنني لا أعرف جيدًا كيف يلعب في موقف معين. هناك فرق بين العطر الذي يدوم طويلاً مقابل العطر الذي يجف والفتحة الافتتاحية. كثير من الناس لا يعرفون حقًا. يبدو الأمر كما لو أنك تخجل منه لأنه أمر مربك بعض الشيء إذا لم تكن فيه وهذا ما أردنا حله.

فيليكس: وظيفتك كخبير ليس فقط تقديم الخيارات ، ولكن توجيه متابعيك نحو الخيار الذي يناسبهم. لقد ذكرت 1.41 مليون مشترك. أعطنا فكرة عن نمو الأعمال التجارية منذ البداية.

كامل: لقد بدأنا بانفجار كبير جدًا إذا كان بإمكاني قول ذلك. على الرغم من أننا لم نضطر إلى ذلك حقًا ، فقد سلكنا طريق التمويل الجماعي. هذا شيء كنت مرتاحًا له من مساعدي السابقة. أردت أيضًا فقط جمع المزيد من بيانات السوق. هذه إحدى الخطوات الرئيسية في عملنا والتي تجعلها قصة ممتعة حقًا. لقد بعنا مسبقًا ما يقرب من مليون دولار من العطور - وهو ، بالمناسبة ، كسر الرقم القياسي. تبلغ تكلفة ثاني أكبر حملة لعطر ما حوالي 60 ألف دولار. قمنا ببيعها مسبقًا دون أن يشمها أحد. لقد استخرجنا حاسة الشم بشكل أساسي من المعادلة في شركة عطور ، مما يوضح لك قوة السبب في الأساس. لماذا أشتريه؟

هذا شيء لدي من خلفيتي في التصميم. عندما يواجه الناس مشكلة في كثير من الأحيان ، فإنهم يصفون أعراض هذه المشكلة ، مما يعني أنني أريد عطرًا أحبه حقًا. لكن المشكلة الأساسية الفعلية التي يواجهونها ، والتي هي في حالتنا ، لعملائنا هي "أريد المزيد من الإطراء". اتخذنا هذا النهج وقمنا بتحويل شيء بدا وكأنه سلبي كبير ، وهو أنه لم يشم المنتج من قبل ، إلى شيء إيجابي كبير. الطريقة التي فعلناها كانت من خلال تسليط الضوء على أن الجودة تأتي أولاً ، أليس كذلك؟ ليس لدينا ميزانية على المكونات. نحن نعمل مع أفضل الشركات المصنعة في العالم. لقد وظفنا حرفياً مايكل جاكسون من عالم العطور للتعاون معنا. كان أخي ، بسبب سنوات خبرته في العالم ، هو المدير الإبداعي للعطر.

استخدمنا أفضل الزجاجات من ألمانيا. ما سيأتي بعد ذلك هو أنني لا أعرف كيف تنبعث رائحة هذا الشيء. تجولنا وفكرنا ، حسنًا ، لست بحاجة حقًا إلى معرفة رائحتها. تم العمل الأساسي. إنه عطر جيد وأنت تشتريه بسبب الإطراءات التي ستحصل عليها. ما هي رائحة Office for Men ، إصدارنا الأول. إذا كنت شابًا وترغب في الحصول على مجاملات في المكتب ، فهذا ما ترتديه. إذا كنت لا تحب الرائحة ، فلا بأس بذلك. لكن هذا ليس ما تشتريه من أجله ، أليس كذلك؟ في النهاية ، أحب الناس الرائحة أيضًا ولكن هذا ما ساعدنا كثيرًا.

فيليكس: كانت الخطوة الأولى هي اكتشاف ما يشتريه الناس بالفعل. كيف وصلت إلى العامل التكميلي؟ ما قاله لك ، "لا يتعلق الأمر بالعطر ، إنه يتعلق بما يمكن أن يفعله العطر لهم."

كامل: لقد استند في الأساس على استجابة الناس لقناة اليوتيوب وقنوات التواصل الاجتماعي قبل ذلك. كنا نفكر في كيفية إنشاء علامة تجارية تتضمن الصلصة السرية التي تميز عطر Jeremy Fragrance عن جميع مراجعي العطور الآخرين. ثم حاولنا وضع ذلك في فكرة عمل.

توقع نقاط الألم لدى المستهلك لإطلاق Kickstarter بنجاح

فيليكس: فكرة الإطلاق مع المنتج Office for Men على Kickstarter ، كيف عرفت التركيز على هذا السوق المحدد؟

كامل: أوفيس للرجال عطر منعش يدوم طويلاً ، وهو رهان آمن. الجميع يحب العطر المنعش ، أليس كذلك؟ تكمن المشكلة في ذلك غالبًا في أنها لا تدوم طويلاً. لقد حاولنا إنشاء أفضل منتج في هذه الفئة مع وصف بسيط للغاية. لهذا السبب يطلق عليه Office. بسيط جدا ، لا توجد صياغة باهظة أو أي شيء. لا بد لي من الفضل أخي. لم يضع المزيد من الأنا في الرائحة الأولى. ما أعنيه بذلك هو أنه لم يضيف لمسة ليجعلها معروفة له. لقد ركز حقًا على مهمة هذا العطر. لقد عمل مع Alberto Morillas وهو صانع العطور. كان يعمل على جميع أنواع العطور التي تعرفها ، CK One ، Dolce & Gabbana ، Armani ، Bulgari ، كل تلك العطور.

عادةً ما تستأجر هذه العلامات التجارية الكبيرة صانع عطور مثل هذا الرجل وتعطيه نطاقًا مجانيًا. أخي - لا أعرف كيف فعل ذلك - لكن لديهم حرفيًا 40 إلى 50 حلقة من ردود الفعل لتحسين العطر إلى ما يريد صقله. هذا ما كان عليه في النهاية. لهذا السبب اخترنا العطر المنعش. لقد كان مجاملة التي استمرت طويلا. كان ذلك قبل COVID. الآن لدينا هذه النكتة الداخلية حيث نسميها "وزارة الداخلية" للرجال.

فيليكس: بمجرد تحديد المشكلة التي كنت تحلها ، كيف قمت بدمج ذلك في حملتك في Kickstarter؟

كامل: خلال الحملة ، ركزنا على تلك الركائز الأساسية: صانع العطور ، والمكونات التي ليس لها ميزانية ، وأفضل الشركات المصنعة في العالم ، ومعرفة أخي من التواجد في السوق ، وسؤال الناس عما يصلح ، وما لا يجدي ، وماذا يعمل في أي حالة ، وما لا يعمل. ألغت هذه الحزمة الكثير من الأسئلة التي كان يمكن أن يطرحها الناس قبل دعم حملة من هذا القبيل. أنت حقا تجعلهم يشعرون بالراحة. تحاول الإجابة على جميع الأسئلة التي قد تكون لديهم مسبقًا ، ثم تسهل عليهم ذلك.

فيليكس: كيف عرفت أن هذه هي أنواع الأسئلة التي قد يطرحها الناس؟ ما نوع البحث الذي كنت تقوم به لفهمه من منظور المستهلك؟

كامل: ربما لأننا كنا بالفعل في هذا العالم ، لكن بدا الأمر بسيطًا جدًا. ماذا يسأل شخص ما؟ أولاً ، كنا ننظر إلى التركيبة السكانية لجمهورنا. هذا يضع العطر في نطاق سعري معين يمكننا التخلص منه ، وهذا أمر منطقي. ماذا يمكنك ان تفعل مع ذلك؟ الشيء الواضح الذي يسأله الناس عندما تفكر في شراء عطر ، هل تسأل هل سأحبه؟ الشيء هو أنه لا يمكنك الإجابة على السؤال إلا إذا شممت رائحة العطر. لأكون صريحًا ، لم أشم حتى رائحة النسخة النهائية لأنني كنت في نيويورك في ذلك الوقت وكان أخي في سويسرا يعمل على الإصدار النهائي للمنتج.

لقد أزلنا هذا السؤال الأساسي ، هل أحب العطر؟ حولناه إلى هل أريد مجاملات؟ أنا على استعداد للثقة في جيريمي وتجربته في ذلك. كان هذا هو السؤال الأول الذي يطرحه الناس عندما يشترون العطر. هل يعجبني؟ إنه ليس "هل أحب العطر" ، ولكن "هل يعجبني ما يفعله بالنسبة لي؟"

كيف تحول مهنتك المؤثرة إلى عمل مستقر ومستدام

فيليكس: هذه نظرة ثاقبة في مسيرة المؤثر. في مرحلة معينة ، تحتاج إلى التمحور واستخدام التأثير لبناء نوع من الأعمال التي لا تعتمد عليك فقط كشخصية عبر الإنترنت. كيف بدأت هذا التحول؟ ما النصيحة التي ستعطيها للمؤثرين الآخرين الذين يحاولون الارتقاء إلى مستوى أعلى؟

كامل: أحب دائمًا أن أبدأ بشيء يسمى لوحة الأعمال عندما أعمل في مشروع جديد. ربما يمكن لبعض الناس البحث عن هذا. إنها في الأساس ورقة واحدة تصور المفهوم بأكمله ، والتي يمكنك تكييفها بمرور الوقت بناءً على النتائج التي توصلت إليها. أنت تقدم اقتراحًا لما تريده أن يكون ثم تسأل نفسك وكل ما لديك من موارد. بناءً على ذلك ، تقوم بتعديله ثم تتحرك. أحد الأشياء المهمة التي يمكنني أن أوصي بها حقًا هو ، عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا ، فأنت بحاجة دائمًا إلى أن يكون لديك جمهور خاص بك أو تعمل مع هيئة أو كيان ما يمتلك عملائك. من السهل وضع الإعلانات عبر الإنترنت والاعتقاد بأنك ستنشئ جمهورًا بهذه الطريقة ، لكن الأمر يكلف الكثير من المال والوقت إذا كنت تريد فعل ذلك من البداية. لهذا السبب أوصي دائمًا بالعمل مع شخص ما في بعض المجالات يمتلك بالفعل قاعدة عملائك بشكل ما.

"أحد الأشياء المهمة التي يمكنني أن أوصي بها حقًا هو ، عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا ، فأنت بحاجة دائمًا إلى أن يكون لديك جمهور خاص بك أو تعمل مع هيئة أو كيان ما يمتلك عملائك."

فيليكس: ذهب جيريمي ذهابًا وإيابًا للعمل من أجل هذا المنتج النهائي. هل تم إجراء الاختبار بالكامل من خلاله ، أم أجريت أيضًا بعض الاختبارات التجريبية في السوق؟

كامل: من خلفيتي ، اعتدت على هذا النهج المرن حيث لا تبني شيئًا حتى تختبره عدة مرات. لسوء الحظ مع هذا الشيء - أو ربما للأفضل - اعتمدنا بالكامل على تجربة جيريمي. عندما تفعل ذلك ، عليك حقًا معرفة ما تفعله لأنه من الواضح أنك تضع الكثير من الوقت والمال على المحك ، ولكن في هذا الصدد كان شيئًا أردنا تحقيقه حقًا ، واعتمدنا عليه تجربته. عندما تحاول مساعدة العملاء في العثور على شيء يحتاجونه في موقف معين ، فقد لا يكون من الأفضل الحصول على الكثير من التعليقات ، خاصةً مع شيء ذاتي مثل العطر. في كثير من الأحيان ، ما يمكن أن يحدث هو أن الناس قد لا يركزون حقًا على مهمة العمل ، وهي الحصول على مجاملات الناس مقابل ، "مرحبًا ، أنا أحب هذه الرائحة. ربما لا أحب الرائحة؟"

لا يمكنك أبدا إرضاء الجميع حقا. إذا حاولت إرضاء الجميع ، فلن ترضي أحداً. لم نفعل هذا بالطريقة العجاف. لقد جعلنا جيريمي وألبرتو موريلاس يجلسان معًا ويتنقلان ذهابًا وإيابًا ، ويقومان بحلقات التغذية الراجعة.

"لا يمكنك أبدًا إرضاء الجميع حقًا. إذا حاولت إرضاء الجميع ، فلن ترضي أي شخص."

الإبحار في الخدمات اللوجستية للشحن في جميع أنحاء العالم

فيليكس: حملة ما بعد كيك ستارتر ، كيف كان شكل تنفيذ الطلبات؟

كامل: نعم ، كان ذلك من أكبر معاناتنا لنكون صادقين معك ، لأن جيريمي أراد أن يكون لديه شحن عالمي ، وهو أمر مزعج عندما تعمل مع منتج يحتوي على كحول. تعتبر سلعة خطرة. كان لدينا الكثير من العقبات للقفز فوقها وفي كثير من الأحيان كان علينا دفع المزيد. لم نحقق الكثير من المال من خلال حملة Kickstarter بسبب ذلك. كان علينا دفع الكثير من الواجبات. من الواضح أن بعض البلدان لا تسمح لك بالطيران في تلك الأشياء على الإطلاق ، إلا إذا كان لديك الوثائق الصحيحة. لقد حاولنا حقًا الركض قبل أن نتعلم كيفية المشي بطريقة معينة لأننا أردنا دفع أنفسنا. لقد عرفنا للتو أنه نظرًا لأن العطر له هامش كبير مقارنة بالمنتجات الأخرى ، فقد كان ذلك ممكنًا. سنكتشف ذلك عندما نصل إلى هناك. لقد كانت قفزة إيمانية قليلاً ، لكننا تعلمنا الكثير. كان من الصعب بعض الشيء تحقيق كل شيء ويمكن أن تكون حملات Kickstarter مشكلة بعض الشيء بعد ذلك.

مع حوالي 10 ٪ من العملاء ، لم يعمل بنكهم أو تم حظر بطاقتهم الائتمانية أو شيء من هذا القبيل. تحصل بشكل أساسي على خصم 10٪ على القمة ، ثم يأخذ Kickstarter 7٪ أخرى. كان هذا أكبر صراع. بمجرد أن اكتشفنا ذلك ، بدأنا العمل مع شريك الإنجاز الذي لدينا الآن. لدينا مستودع في هولندا وآخر في نيو جيرسي ومن هناك كان هناك إبحار سلس. بدأنا متجر Shopify في مارس 2019. وهو مستمر منذ ذلك الحين.

فيليكس: أخبرنا عن الانتقال بين البيع المسبق والوفاء ثم إعداد المنصة؟

كامل: تعاملنا معها كمشروعين منفصلين ، لأن لديك التزامات مختلفة تجاه داعمي الحملة من الناحية القانونية والأخلاقية. من الناحية اللوجيستية ، أردنا فقط إنهاء هذا الأمر ثم وضعنا برنامج ولاء ، وهو ما لدينا الآن. قمنا بتضمين الأشخاص الذين دعمونا في ذلك الوقت في Shopify نظام ، وقدمنا ​​لهم مجاملات. لدينا نادي المجاملة هذا الذي يمكنهم مقايضته بالدولار. كان هذا في الأساس. كان الأمر يتعلق حقًا بإيجاد الشركاء المناسبين. كنا نعمل مع ثلاثة أو أربعة شركاء لوجستيين حتى هذه النقطة وآخر شريك كنا نلتزم به ، يُطلق عليهم توريد المبيعات. لقد كانوا رائعين حقًا. من المهم أن تجد الأشخاص المناسبين.

عندما يكون لديك منتج مثل هذا - بسبب مشكلة محتوى الكحول - كان علينا حقًا العمل مع شخص ما أثناء مرحلة الشحن في جميع أنحاء العالم والذي يمكنه فقط إنجاز الأمور. بمعنى أنهم يعرفون كيفية تصنيف أشياء معينة لمجرد وجود عقبات أقل على طول الطريق. كان لدينا ما يكفي من الطلبات للعمل مع DHL في ألمانيا على سبيل المثال. لذلك أقاموا اجتماعًا واجتمعنا معًا وكان أول شيء قالوه هو ، "انتظروا ثانية ، يا رفاق تشحنوا العطر. لا يمكننا شحن العطر." مثل ماذا؟ إنه نوع غريب بهذا المعنى. عليك حقًا أن تبذل العناية الواجبة مع الشركاء الذين تعمل معهم.

استخدام النظام الأساسي الخاص بك بمسؤولية لتنمية أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك بشكل عضوي

فيليكس: كيف تكتسب عملاء جدد؟ هل يتم ذلك بشكل صارم من خلال YouTube ، أم أنك طورت استراتيجيات تسويق أخرى؟

كامل: لقد قدمنا ​​إعلانات مدفوعة الأجر ، وكنا نعمل مع وكالة رائعة حقًا خارج نيويورك. تكمن المشكلة - وهي مشكلة جيدة - في أنه في كل مرة ينشر فيها جيريمي مقطع فيديو يشير إلى العلامة التجارية أو يكون لدينا نوع من المسابقة أو شيء ما لإشراك العملاء ، فإنه يمحو تمامًا جميع النتائج من أي حملة إعلانية مدفوعة. كنا في الغالب نذهب بشكل عضوي. نحن أيضًا على TikTok. لدينا رسالة إخبارية تم تحويلها بشكل جيد خلال الحملة. نحن نستخدم ذلك من حين لآخر. لقد بدأت الخلاف - وهو أكبر خلاف بين العطور الآن - جيش العطور. نحن نحاول أن ننمو بشكل عضوي قدر الإمكان لمجرد حقيقة أنه يمكنني الدفع مقابل مقطع فيديو ما قبل التشغيل على YouTube أو يمكنني فقط تحرير مقطع فيديو لأخي والضغط عليه بنفسي مثل التشغيل المسبق لمدة خمس ثوانٍ . حق؟

من بين كل الأشياء التي جربناها ، واحدة من أفضل المغناطيسات الآن هي سلسلة "قبل الشراء". هناك قائمة تشغيل على قناته حيث نتحدث فقط عن عطور أخرى ، ثم نذكر علامتنا التجارية قبلها أو بعدها. إنه حقًا يمنح الناس قيمة أكبر. لدينا هذا الصغير "برعاية Fragrance One" في أعلى اليسار. هذا إلى حد كبير ما هو عليه.

فيليكس: كيف تحافظ على التوازن عند الإعلان على قناة YouTube ، حتى لا يعتقد الناس أنك تقدم مراجعات متحيزة؟

كامل: الشيء الوحيد الذي أوضحه جيريمي منذ البداية هو أنه سيقارن علامتنا التجارية مباشرة مع العلامات التجارية الأخرى. بمعنى أنه عندما يكون لديه أفضل 10 عطور لفصل الصيف ، فقد يذكر Fragrance One في مكان ما على طول الخطوط ، لكنه لا يضعه في قائمة العشرة الأوائل. بهذه الطريقة يمكنه البقاء بعيدًا عن هذا لأنه كما تقول ، لديك سمعة واحدة فقط ومن الواضح أنك لا يمكن أن تكون ملوثًا. عليك أن تكون شفافا. إنه شفاف للغاية مع العلامة التجارية. يتحدث عن تسعيرها. يتحدث عن تكلفة ذلك وأيضًا بين الحين والآخر يلقي في Bogle أو بعض الخصومات الأخرى التي تعمل بشكل جيد حقًا.

فيليكس: كيف تشجّعون على تكرار عمليات الشراء على أحد المنتجات التي عادةً ما تستمر لأشهر ، أو ربما لفترة أطول؟

كامل: أنا مندهش جدًا من وجود حوالي 30-35٪ من العملاء المتكررين حتى الآن. عندما أشتري أنا وزوجتي زجاجة عطر ستدوم لفترة طويلة. جيريمي نشيط جدا. إنه غريب الأطوار بطريقة ما ، مستقطب للغاية. لديه كل إجراءات الرش هذه. يقول رشها خمس ، ست مرات ، سبع مرات إذا أردت ، فتنتهي الزجاجة بسرعة. نحن نحافظ دائمًا على مشاركة الأشخاص. نحن أيضًا لا نخجل من الخصومات وجميع أنواع الإعلانات. أطلقنا الكثير من العطور في وقت قصير. لدينا ستة منتجات ونصف. واحد هو مزيل العرق على أساس المكتب ، وهذا كثير لأننا في السوق فقط لبضع سنوات.

كل عملية إطلاق مكلفة للغاية وعادة ما تستغرق العلامات التجارية وقتًا أطول لتحسين ما لديها بالفعل. يعيدون صياغتها بطريقة معينة ، لكننا نقدم لعملائنا حقًا شيئًا جديدًا بين الحين والآخر. إنهم دائمًا متحمسون للبقاء على المسار الصحيح. من الواضح أنه من المهم أن يظلوا في أذهانهم. لهذا السبب أحب مقاطع المحتوى مثل مقاطع الفيديو "قبل الشراء" لأن ذلك يذكرهم دائمًا ، "مرحبًا ، لقد كنت مهتمًا بهذا العطر ولجيريمي أيضًا شيء خاص به ، لذلك يمكنني التحقق منه ، ومعرفة ما يحدث. " الشيء الآخر الذي يساعد كثيرًا هو أننا بدأنا مؤخرًا هذا النادي المكمل ، وهو برنامج ولاء. هذا أحد التطبيقات التي أردت ذكرها.

أفضل الممارسات للعمل مع العائلة والأصدقاء

فيليكس: بناءً على خبرتك في العمل مع أخيك ، ما هي بعض إيجابيات وسلبيات العمل مع العائلة؟

كامل: من المهم حقًا ، كما هو الحال مع الشراكات الأخرى ، تحديد التوقعات الصحيحة. يجب أن يتدفق الاتصال حقًا. من الصعب الحصول على هذه العقود الضمنية التي تحدث في كثير من الأحيان داخل الأسرة. بمعنى ، أفعل شيئًا ما ثم أتوقع حدوث شيء آخر دون توصيله حقًا. هذا هو جوهر المشكلة في كثير من الأحيان. من الواضح أن لديك دورًا واضحًا. أخي هو هذا النوع من الأشخاص النشيطين والمنفتحين والمبدعين. أنا أكثر في الخلفية. أحب أن أتحرك وأضع الإستراتيجيات وأخطط للمستقبل. أنا دائمًا أتحرك وهو يدفع دائمًا وهو أمر جيد إذا كنت تستطيع احتوائه ، ولكن يمكن أن يؤدي أيضًا إلى بعض المشاكل الداخلية في بعض الأحيان. عندما يريد الحصول على خصم مجنون ، لكني أحب ، "انتظر يا رجل ، عليك أيضًا التفكير في الأشخاص الذين اشتروا المنتج قبل ذلك."

عليك أن تخلق توازنًا حيث لا يشعر الناس بالضيق. نحن دائمًا نبني حزمنا بطريقة تجعل الناس على ما يرام مع ذلك. هذا هو الأساس. يتعلق الأمر حقًا بالتواصل وفهم النتيجة لكل فرد هناك. كما تحافظ على نفسك مسئولا. في كثير من الأحيان عندما تعمل مع الأصدقاء والعائلة يميل الناس إلى التراخي بعد فترة. من الصعب جدًا إجراء هذه المحادثة معهم لأنهم عائلة ، أليس كذلك؟ أنت لا تريد أن تفسد العلاقة ، وهذا شيء يلعب فيه جزء التوقعات دورًا كبيرًا حقًا.

فيليكس: يبدو أنك تواجه نفس التحديات في العمل مع شريك تجاري مقابل أحد أفراد العائلة ، لكن الحدود غير واضحة قليلاً. كيف تتأكد من الحفاظ على التواصل والحدود أثناء العمل مع العائلة أو الأصدقاء؟

كامل: الأمر يتعلق بالأدوار والروتين تقريبًا. حتى أن الأمر يتعلق بإرسال فواتير لبعضنا البعض. يبدو الأمر بسيطًا ، لكنه حقًا جزء من الشيء. لدي هذه الشركة الإعلامية التي ترسل له بشكل أساسي فاتورة كل شهر ونحن في الأساس نمر بخير ، هذا ما نفعله. وهذا هو ما فعلته. هذا ما فعلته بطريقة غير رسمية للغاية. يجب أن يكون لديك هذه الإجراءات الروتينية لإبقائك على المسار الصحيح وتجعلك تدرك ، "مرحبًا ، نحن نعمل معًا في عمل تجاري هنا." من ناحية أخرى ، هناك إيجابيات كبيرة عندما تعمل مع شخص ما يمكنك الوثوق به حقًا لأنه يمكنك الوثوق به. عندما لا يعمل العمل بشكل جيد بين الحين والآخر ، فأنت تعلم أن لديك دعمًا لبعضكما البعض وهذا ضخم في العمل.

الأخطاء سيئة فقط عندما لا تتعلم منها

فيليكس: لقد ذكرت أن المرشد قال لك هذا يومًا ما ، "يمكنك الإفلاس بقدر ما تريد حتى بلوغ سن الخمسين." أخبرنا ماذا يعني ذلك لك.

كامل: كان ذلك في ألمانيا وتغيرت الأمور الآن. أنا لا أوصي بهذا لأي شخص ، لكنه كان شيئًا عندما تكبر في ألمانيا يكون لديك عقلية مختلفة تمامًا. ليس لديك حقًا عقلية ريادة الأعمال هذه. ما كان يقوله في الأساس هو الخروج إلى العالم ورؤية ما يعجبك وتجربة أشياء مختلفة. لا تقلق بشأن ذلك لأنه في النهاية ، إذا التزمت حقًا بشيء تحبه ، فهناك احتمال كبير بأنك ستكتشف جزء المال. كانت هذه هي الفكرة. قادمة من هذه التنشئة حيث بمجرد ترك المدرسة ، تكون قد خططت لحياتك بالكامل تقريبًا. الانطلاق في العالم والقيام بشيء ما بمفردك هي رحلة غريبة جدًا من هذا المنظور.

لقد علق هذا الأمر معي حقًا عندما كنت أعيش في هاواي وكنت من عشاق الشاطئ وكنت أحاول تجربة أشياء مختلفة. كنت أعمل على شركات ناشئة كبيرة حقًا ، وشركات كبيرة ، لكنني أيضًا كنت سعيدًا دائمًا بتجربة أشياء جديدة لأنني كنت أعرف أنه لا يزال لدي بعض الوقت وقد نجحت.

فيليكس: كيف تتأكد من عدم تركيزك على مرآة الرؤية الخلفية أو الإخفاقات؟ كيف تتأكد من أنه يمكنك سحب نفسك مرة أخرى إلى المسار؟

كامل: إذا قمت بتأطيرها بطريقة مختلفة حيث تكون تقريبًا مثل شخصية لعبة فيديو تخلق مهارة جديدة بالفشل ، أليس كذلك؟ عليك أن تتعلم مما فعلته وما نجح وما لم ينجح. المشكلة الوحيدة التي أواجهها هي عندما لا تتعلم شيئًا من أخطائك ، فهذا مضيعة للوقت. هذا حقا كيف أضعها في إطار. لهذا السبب لا أريد تغيير أي شيء حدث في الماضي لأنه قادني حقًا إلى ما أنا عليه اليوم. إنه شيء مهم وذا قيمة. لا يمكنك الوصول إلى خط النهاية الخاص بك دون السقطات. هذا لا يحدث.

"عندما لا تتعلم شيئًا من أخطائك ، فهذا مضيعة للوقت."

أحط نفسك بالأشخاص الذين تريد أن تصبحهم

فيليكس: أحد الأشياء التي ذكرتها سابقًا هو كيفية التأكد من إحاطة نفسك بالأشخاص الذين تريد أن تصبحهم. ماذا يعني ذلك بالنسبة لك؟

كامل: الأمر بهذه البساطة حقًا. عندما انتقلت إلى الولايات المتحدة ، لم أتحدث الإنجليزية من قبل. إنه مثال بسيط للغاية ، لقد تعلمته في المدرسة. لكن التحدث عنها وتطبيقها يختلفان عن مجرد تعلمها. كنت طالبًا وكان هناك الكثير من الطلاب الألمان الآخرين ، لكنني لن أتسكع معهم أبدًا خارج المدرسة لأنني أردت حقًا تعلم كيفية التحدث باللغة الإنجليزية بشكل صحيح. ما زلت أحاول الحفاظ على القليل من لهجتي الألمانية ، لكنني أبليت بلاءً حسنًا مقارنة بأصدقائي الآخرين من ألمانيا الذين كانوا يتسكعون مع الألمان الآخرين. هذا يعتمد فقط على اللغة ، لكن الشيء نفسه ينطبق حقًا على أي منطقة أخرى في حياتك. إذا كنت تريد أن تصبح رائد أعمال ، فقم بالانضمام إلى اجتماعات التواصل مع رواد الأعمال الآخرين.

لقد عملت في نظام بيئي لبدء التشغيل في هاواي في ذلك اليوم حيث كنت ألتقي بالعديد من أصحاب رأس المال المغامر وأشخاص من وادي السيليكون والصين. حقا انها بهذه البساطة. إذا كنت تريد أن تصبح شخصًا ، أو لديك هذه الشخصية مع مجموعة مهارات معينة ترغب في تقريب نفسك إليها ، فحاول فقط الوصول إلى هؤلاء الأشخاص وإنشاء تبادل قيم. لا تتسكع معهم فحسب ، فهناك دائمًا شيء يمكنك القيام به ولا يمكنهم فعله وعليك فقط معرفة ماهية ذلك حتى تصبح جزءًا من تلك المجموعة.

"إذا كنت تريد أن تصبح شخصًا ما ، أو لديك هذه الشخصية مع مجموعة مهارات معينة ترغب في تقريب نفسك إليها ، فحاول فقط الوصول إلى هؤلاء الأشخاص وإنشاء تبادل قيم."

فيليكس: في بعض الحالات عليك فقط تجاوز العقبة كما هي. ما هو مثال على شيء كان عليك فقط اكتشافه على طول الطريق؟

كامل: في كثير من الأوقات في عالم اليوم ، يبحث الناس عن طريقة مختصرة لنهج الأعمال. أنا لا أقول أنه لا يمكنك أن تكون محظوظًا أو أي شيء آخر ، لكن الاعتماد على ذلك صعب بعض الشيء. أنا لست من أشد المعجبين بالعمل الجاد ، لكني معجب بالعمل بذكاء. ما أعنيه عندما أقول أنه لا توجد خدعة سحرية ، هو أن كل شيء - خاصة في عالم اليوم - متاح لك. يجب أن يقرأ الناس المزيد من الكتب والسير الذاتية ، خاصة لأن ذلك يساعدك بشكل أساسي على السير في رحلة شخص آخر وتجنب بعض الأخطاء. ربما تحصل على الإلهام مما فعلوه. هذا ما أعنيه عندما أقول أنه لم تكن هناك خدعة سحرية.

تضمنت بعض مشاريعي السابقة التي عملت عليها أدوات وضعناها على Kickstarter وكل ذلك. لم نقم ببنائها حقًا ولكننا كنا بمثابة واجهة لمصنع آخر لبيعها. لقد بدا ذلك سهلاً للغاية وكان ذلك في النهاية لأنه ليس لديك حقًا أي رأي في عملية التصنيع ومراقبة الجودة وكل ذلك. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. حق؟ Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.