فريميوم مقابل. المستخدمون الذين يدفعون: أين نرسم الخط؟

اقتحم تسعير Freemium المجتمع الرقمي وأصبح الآن أحد أشهر نماذج الأعمال الرقمية. ومع ذلك ، فإن ما يجعل الشركات حذرة بشأن اعتمادها هو أنها لا تحقق أرباحًا مباشرة ولا توجد إرشادات واضحة حول مكان رسم الخط الفاصل بين المحتوى المجاني والمدفوع.

في هذه المقالة ، سنلقي بعض الضوء على هذه المخاوف ونقدم نصائح حول كيفية نجاح الشركات في تبني نموذج فريميوم وجعله يعمل.

ما هو فريميوم؟

Freemium ، المعروف أيضًا باسم تسعير Freemium ونموذج أعمال freemium ، هو نموذج تسعير يدور حول شركة تقدم جزءًا من منتجاتها وخدماتها لعملائها مجانًا.

تم اختراع النموذج في عام 2006 من قبل فريد ويلسون ، وهو صاحب رأسمال مغامر في نيويورك ، والذي أطلق عليه اسم نموذج الأعمال المفضل لديه ووصفه على النحو التالي:

"امنح خدمتك مجانًا ، وربما يكون الإعلان مدعومًا ولكن ربما لا ، واكتسب الكثير من العملاء بكفاءة عالية من خلال الكلام الشفهي ، وشبكات الإحالة ، والتسويق عبر البحث العضوي ، وما إلى ذلك ، ثم قدم خدمات ذات قيمة مضافة مميزة أو نسخة محسّنة من خدمة لقاعدة عملائك ".

تم اقتراح اسم "freemium" بواسطة أحد متابعي مدونة Fred Wilson وهو مزيج من الكلمات المجانية والمميزة.

لماذا يعتبر Freemium جيدًا إذا لم يحقق أرباحًا مباشرة؟

يمكنك التفكير في freemium على أنه أفضل نوع من الإعلانات. ما استشهد به خبير كتابة الإعلانات جاري بينسيفينجا كأهم جملة مكونة من 9 كلمات في تاريخ التسويق ، ينطبق هنا بقوة كاملة:

"المنتج الموهوب أقوى من القلم الموهوب."

كتابة الغلاف والتسويق الماهر أمران رائعان. ومع ذلك ، لا شيء يمكن أن يظهر لعملائك مدى روعة منتجك أفضل من تجربته بأنفسهم.

بالطبع ، لا تستمتع الشركات في الواقع بإعطاء الأشياء مجانًا ، لكنها لا تزال تفعل ذلك. لأنهم يعرفون أن الناس لن يتمكنوا من الحصول على ما يكفي منه. وإقناع العميل بتجربة شيء جديد وغير مألوف يمثل عقبة كبيرة إذا طلبت منه دفع ثمنه.

ومع ذلك ، مع Freemium ، يمكنك إنشاء فرصة لهم للتعرف على منتجك والوقوع في حبه. بمجرد حدوث ذلك ، من المرجح أن يفكروا في الترقية إلى إصدار مدفوع ، بدلاً من البدء من جديد بحل مختلف.

بعض الفوائد الأخرى التي لا يمكن إنكارها لنموذج فريميوم هي:

• يخلق الثقة ويبني السمعة . إذا كان العملاء سعداء بمنتجاتك ، فلا يهم ما إذا كانوا يدفعون لك أم لا - في كلتا الحالتين ، سيكونون متحمسين بنفس القدر لمشاركة تجاربهم الإيجابية مع الآخرين.

من خلال تشجيع UGC والتعليقات والشهادات من قبل عملاء Freemium ، فإنك تعزز سمعتك التجارية عبر الإنترنت وتجعل علامتك التجارية أكثر جدارة بالثقة.

• ينتشر الوعي بالعلامة التجارية . لا شيء يجعل العلامة التجارية أكثر شهرة من الكثير من الأشخاص الذين يستخدمونها ويتحدثون عنها. قد ينشر مستخدمو Freemium الكلمة ويسمحون لك بتأسيس وجود في السوق لعلامتك التجارية بشكل أسرع ، بالإضافة إلى المساهمة في أفضل أنواع التسويق الشفهي.
• يزيد الطلب . عندما تمنح الأشياء الجيدة مجانًا ، قد يصبح من الأسهل إقناع الناس بالدفع مقابل ما وراء نظام حظر الاشتراك غير المدفوع. قد تجذب المنتجات المجانية عالية الجودة المزيد من العملاء الذين يرغبون في معرفة مدى جودة الترقية المدفوعة.
• يعزز اكتساب العملاء . العملاء الذين لا يدفعون ما زالوا عملاء ، وإذا تم الاعتناء بهم جيدًا ورعايتهم بشكل صحيح ، فيمكن أن يكونوا استثمارًا قيمًا في المستقبل.
• يحسن توليد الرصاص . مستخدمو Freemium هم عملاء محتملون ذوو جودة عالية وجاهزون للمبيعات ويمكن تحويلهم ، باستخدام استراتيجية البيع الصحيحة ، إلى عملاء مخلصين.
• يوفر رؤى السوق . يمنحك وجود المزيد من العملاء فرصة لمراقبة سلوكهم في الاستخدام ، والتعرف على عاداتهم وتفضيلاتهم. بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكنك تحسين منتجاتك وخدماتك وصياغة رسالة تسويقية أفضل وزيادة المبيعات.

إذن ما هي الفائدة؟ حسنًا ، من الواضح ، مع Freemium ، أنك لا تحصل على أي أرباح مباشرة من المستخدمين. علاوة على ذلك ، قد يكون تحديد مكان رسم الخط الفاصل بين محتوى freemium والترقية المدفوعة أمرًا صعبًا.

عليك أن تجعل عرضك المجاني جذابًا بما يكفي لعملائك ، وإدارة الاحتفاظ بهم ، وإنشاء خطط مدفوعة مربحة بما يكفي لإقناعهم بأنهم بحاجة إلى المزيد.

اين يرسم الخط؟ مفتاح جعل Freemium يعمل

الكل في الكل ، المفتاح لعمل فريميوم هو إعطاء قيمة أكبر مجانًا. على الرغم من أنه قد يبدو غير بديهي ، فهذه هي الطريقة التي يحقق بها نموذج العمل هذا المال من أجلك.

إذا كان ما تقدمه بدون مقابل ليس جيدًا بما يكفي ، فلن يكون مقنعًا بما يكفي للعملاء للتحويل. ومع ذلك ، إذا قمت بوضع كل المحتوى عالي الجودة وأهم الميزات مجانًا ، فما الذي سيدفع الناس مقابله؟

شركات SaaS

أفضل طريقة لشركات SaaS لجعل نموذج freemium يعمل هي دمجه مع نموذج تسعير SaaS آخر وتحقيق التوازن بين كيفية استفادةك أنت والمستخدم.

يمكن أن تؤدي إضافة خيار freemium إلى جعل منتجاتك وخدماتك في متناول المستخدمين الفرديين والشركات الصغيرة. قد لا يتمكن هؤلاء العملاء من تحمل تكلفة الإصدار المحترف في الوقت الحالي ولكن قد يكون لديهم الموارد في المستقبل. سيسمح لك تعيين حد مرتبط بالاعتماد أو الاستخدام بدعم كل من الحسابات المجانية والمدفوعة.

إذا كنت تستخدم أحد أكثر 4 نماذج تسعير SaaS شيوعًا ، فيمكنك التفكير في النهج التالي:

• سعر ثابت . في هذا النموذج ، تقوم بشحن جميع عملائك بالتساوي ويتمتعون جميعًا بإمكانية الوصول إلى نفس الميزات. أسهل طريقة لتكييفه مع freemium هي تقديم نسخة تجريبية مجانية محدودة الوقت أو تغيير نموذجك تمامًا واعتماد نموذج مختلف يسمح بمزيد من المرونة.
• متدرج . في هذا النموذج ، تقوم بتجميع ميزات منتجك في حزم وتفرض سعرًا أعلى كلما كانت الحزمة أكثر تقدمًا. إنه أسهل نموذج للتكيف مع freemium لأن كل ما عليك فعله هو جعل الوصول إلى المستوى الأساسي مجانيًا. نهج مختلف هنا هو الحصول على حزمة مجانية على مستوى الدخول ورسوم لكل ميزة مضافة.
• لكل مستخدم . كما يوحي الاسم ، في هذا النموذج ، يتم تحصيل رسوم من العملاء لكل مستخدم أو لكل مستخدم نشط. اعتمادًا على ملف تعريف العميل الخاص بالمشتري ونوع عمله ، يمكنك جعل المنتج مجانيًا لشخص يصل إلى عدد من المستخدمين الذين تختارهم. سيجعل هذا الأمر متاحًا للعمليات الصغيرة ، لكنك ستستمر في جني الأرباح من عملاء الألعاب الكبيرة. يتيح لك النموذج زيادة البيع بسهولة أكبر إلى حسابات مستوى الدخول عندما تزيد من التبني.
• على أساس الاستخدام . يتم فرض رسوم على العملاء اعتمادًا على مدى نشاطهم في استخدام المنتجات. اعتمادًا على تفاصيل برنامجك ، يمكن حساب ذلك بمرور الوقت ، والجيجابايت ، والإجراءات التي تم تنفيذها ، وما إلى ذلك. سيتضمن تكييف النموذج مع freemium تعيين حد للاستخدام يجب على المستخدمين البقاء دونه إذا كانوا يريدون الاستفادة من الخدمة مجانًا.

يعتمد المكان الذي ترسم فيه بالضبط الخط الفاصل بين المجاني والمدفوع إلى حد كبير على نوع منتج SaaS الذي تبيعه والعملاء الذين تستهدفهم. ومع ذلك ، فإن المهم هو أن ما تقدمه مجانًا يجب أن يكون ذا قيمة للعميل ويجب أن يُظهر بوضوح فوائد استخدام منتجك على الآخرين. خلاف ذلك ، سيكون من الصعب الحصول على عملاء جدد مجانًا ، بل وسيكون من الصعب زيادة مبيعات الترقيات.

ناشرون رقميون

مع سقوط ملفات تعريف الارتباط والمستقبل غير المؤكد للإعلانات الصورية ، أصبحت الاشتراكات أكثر أهمية للناشرين الرقميين. ومع ذلك ، ليس من السهل إقناع القراء بالدفع مقابل الأخبار عندما يمكنهم الحصول عليها مجانًا في مكان آخر. على الرغم من أن سعر الصحافة عالية الجودة واضح للجميع في الصناعة ، إلا أنه لا يمكننا قول الشيء نفسه للقارئ اليومي عبر الإنترنت.

يمكن أن يضمن لك إعداد نظام حظر الاشتراك غير المدفوع بعض الأرباح من المحتوى الذي يظل خلفه. لكن مقدار هذه الأرباح ، يعتمد على المكان الذي تضع فيه نظام حظر الاشتراك غير المدفوع. علاوة على ذلك ، يمكن تعريفه ليس فقط بما يدفعه المستخدمون مقابل ما يتلقونه مجانًا.

على غرار شركات SaaS ، يتوفر للناشرين الرقميين بعض الخيارات التي يمكنهم استكشافها عند محاولة عمل freemium وتحقيق أرباح:

• إزالة الإعلانات . الناس أكثر استعدادًا للدفع مقابل المحتوى بدون إعلانات ويمكن أن يكون تقديم الخيار لهم وضعًا مربحًا للجانبين. بهذه الطريقة ، يمكنك إتاحة الوصول إلى كل المحتوى الخاص بك في خطة مجانية مدعومة بالإعلانات ، والاستفادة من الاشتراكات الخالية من الإعلانات.
• القيمة المضافة . هذا النهج مشابه لنموذج التسعير المتدرج. يمكن للناشرين جعله يعمل عندما يقدمون كل المحتوى الخاص بهم ، أو جزءًا كبيرًا منه ، في خطة freemium لكنهم يقدمون ترقية مدفوعة الأجر. يمكن أن تقدم الحزمة المتميزة قيمة مضافة للأخبار الأساسية - مقابلات ولقطات حصرية ومعلومات إضافية ومحتوى ترفيهي مثل الألغاز المتقاطعة والقصص القصيرة والبضائع وما إلى ذلك.
• استخدام محدود . أشهر ناشري نظام حظر الاشتراك غير المدفوع هو الاستخدام المحدود. يمكن للعملاء الوصول إلى عدد محدد من المقالات أسبوعيًا أو شهريًا. تتيح لك هذه الطريقة منح القراء الحرية في تعيين حدود خطة freemium الخاصة بهم بأنفسهم ، لأن لديهم إمكانية الوصول إلى كل المحتوى الذي تنشره ، ولكن يتعين عليهم اختيار عدد من القطع فقط لقراءتها. إمكانات البيع هنا كبيرة. عندما يبدأ الأشخاص في الوصول إلى الحد المسموح به ولكنهم يثقون ويستمتعون بالمحتوى الخاص بك ، سيكون من الأسهل عليهم تجاوز نظام حظر الاشتراك غير المدفوع والانتقال من الإصدار المجاني إلى الإصدار المميز.

مفتاح نجاح فريميوم للناشرين الرقميين هو تقديم صحافة عالية الجودة لقرائهم ، دون حرمانهم من الأخبار الجديرة بالثقة. وفي الوقت نفسه ، لا يزال بإمكانهم الاستفادة من القيمة الإضافية التي يقدمونها ، أو ببساطة التبديل من الإعلانات إلى الاشتراكات. قد يؤدي هذا إلى زيادة ولاء الجمهور وسيسهل البيع دون خسارة العملاء الذين لا يستطيعون الدفع في الوقت الحالي.

صانعي المحتوى

غالبًا ما يواجه الخبراء ، الذين يديرون مدونات معلومات الأعمال ، نفس المعضلة مع المحتوى المجاني والمدفوع مثل الناشرين وشركات SaaS - ويتساءلون عما يجب الاحتفاظ به وراء نظام حظر الاشتراك غير المدفوع وما الذي يجب تقديمه مجانًا.

الجواب البسيط هنا هو أنه ، بقدر ما يبدو هذا مخيفًا ، يجب أن يكون كل المحتوى الخاص بك متاحًا مجانًا. سيساعدك هذا على بناء سمعتك كخبير كفء وسلطة في مجالك وسيجعل الناس يثقون بك. بمجرد بناء الوعي بالعلامة التجارية وشعبيتها ، يمكنك الاستفادة من صورتك للترويج للمحتوى خلف نظام حظر الاشتراك غير المدفوع.

يجب أن يكون المحتوى المجاني الخاص بك متاحًا على مدونتك مباشرةً أو من خلال اشتراكات freemium. وفي الوقت نفسه ، لا يزال بإمكانك الاستفادة من معرفتك من خلال نقل المحتوى المدفوع إلى المستوى التالي وتقديم العمق والتنظيم والتخصيص.

يجب أن يكون المحتوى المدفوع الخاص بك ترقية إلى معلومات freemium ، حيث تصمم حلولًا مخصصة لعملائك وتكييف المعلومات مع حالاتهم الفردية. يمكنك القيام بذلك عن طريق بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت مع معرفة فنية منظمة وشاملة ، واستشارات شخصية ، وتطوير استراتيجيات فردية.

تعتمد طريقة تنظيم وحزم وبيع المحتوى خلف نظام حظر الاشتراك غير المدفوع على مكانتك ومؤهلاتك. لكن النقطة المهمة هي أنه يجب أن يستهدف المستخدم المتميز الذي يفضل الدفع مقابل حل جاهز أو الاستعانة بمصادر خارجية ، بدلاً من إضاعة الوقت في البحث عن الإجابات بأنفسهم.

الحد الأدنى

في سوق تنافسي ، يمكن أن يكون نموذج فريميوم تذكرتك لبناء علامة تجارية من الصفر وتأسيس سمعة كقائد فكري وخبير في مجالك.

بدون جمهور مخلص يقدر نصيحتك المجانية ، ويمدح خبرتك ، ويوصي بعلامتك التجارية ، قد لا يسمع المستخدمون عنك أو حتى إذا فعلوا ذلك ، فقد لا يجدونك جديرًا بالثقة.

بمجرد أن تكتسب ثقة الجمهور ، سيكون من الأسهل بيعه لهم والاستفادة من الجهود التي بذلتها حتى الآن.