كبح حماسك: رأي أحد رواد الأعمال في قيمة التشاؤم

عندما غادر جمال كودنر شركة أمريكا بدأ بإطلاق لحيته. ما بدأ كتغيير رمزي في نمط الحياة للدلالة على بداية رحلته الريادية أثار فكرة عمل جديدة. مع إطالة لحيته ، لاحظ جمال عدم وجود منتجات للعناية الشخصية مصممة للرجال الملونين وأطلق Fresh Heritage لتلبية هذه الحاجة غير الملباة في السوق.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، سنسمع من جمال كودنر عن كيفية اختباره لفكرته التجارية ، وتوسيع نطاقها باستخدام الإعلانات الرقمية ، وسبب أهمية الإرشاد.

الطريقة التي تجعل شخصًا ما يجرب منتجك مرة واحدة هي محاولة التميز في كونك مختلفًا ، وليس محاولة بيع نفسك على أنك الأفضل.

الدروس الرئيسية التي شاركها جمال كودنر من Fresh Heritage:

• اختبر أفكارك من خلال إبراز السلبيات. صاغه جمال باسم "اختبار الطفل القبيح" ، حاول الحصول على تعليقات لأفكار عملك من خلال إظهار مخاوفك وتقليل حماسك ، مما يسهل على الآخرين تقديم ملاحظات نقدية.
• عند البحث عن الإرشاد ، فكر في طرق يمكنك من خلالها مساعدة معلمك. بالنسبة لأولئك الذين يبدأون مشروعًا تجاريًا جديدًا ، قد يكون من الصعب الدفع مقابل برامج التوجيه ولكن هناك الكثير من أصحاب الأعمال الراسخين الراغبين في الإرشاد. فكر في طرق يمكنك من خلالها مساعدة الموجهين وإبراز مهاراتك عند الاتصال بهم. بالنسبة لجمال ، فقد تأثر بحضور أحد الحاضرين في مؤتمر حوّل حديثه إلى فيديو مُنتَج والآن لديهم إرشاد.
• اذكر كيف أنت مختلف وليس فقط كيف أنت الأفضل. يصبح عالم التسويق مشبعًا للغاية حيث تدعي الشركات كيف تقدم أفضل المنتجات باستخدام أفضل المكونات والعمليات. بدلاً من ذلك ، اعرض كيف تختلف منتجاتك ولماذا تبرز بين العروض الحالية.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Fresh Heritage

• الملامح الاجتماعية: Facebook و Instagram
  

• التوصيات: Foundr

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم جمال كودنر من Fresh Heritage. تبيع Fresh Heritage منتجات العناية بالجسم عالية الجودة للرجال الملونين الذين يهتمون بمظهرهم وشعورهم ، وقد بدأت في عام 2017 ومقرها أتلانتا ، جورجيا وهي علامة تجارية متعددة العناصر المكونة من ستة أرقام. أهلا بك جمال.

جمال: يا رجل. ماذا يحدث هنا؟

فيليكس: ما الذي يحدث يا رجل؟ حسنًا ، هذه الفكرة الكاملة وراء عملك بدأت بشراء منتجات نسائية. أخبرنا تلك القصة.

جمال: نعم. إنه نوع من الإحراج. لكنني بدأت في إنماء لحيتي مباشرة بعد أن تركت الشركة الأمريكية. فقط كطريقة لصقل هوية ريادة الأعمال الجديدة وللتمرد قليلاً لأنني كنت دائمًا أمتلك وجه حليق الذقن. لكنني لم أجد أي شيء على وجه التحديد لقوام شعري الخشن والمجعد. وهكذا فإن الكثير من المنتجات في السوق تحتوي على نسبة عالية من الكحول ، وهو أمر مروع لشعري ، مما جعل لحيتي تشعر بالحكة والخدش حقًا. ولذا فإن أفضل حل وجدته كان منتجات العناية بالشعر الطبيعية عالية الجودة للسيدات ذوات البشرة السمراء أو النساء الطبيعيات.

جمال: وهكذا كنت أفعل ذلك لفترة ، وفي أحد الأيام كنت في ممر في تارجت أحضر بعض الزجاجات الوردية الرائعة من منتجات العناية بالشعر وذهبت إلى رفيق في صالة الألعاب الرياضية. وفي تلك اللحظة على الممر ، شعرت بالذنب تقريبًا ، كما لو كنت أشتري سدادات قطنية لصديقة أو شيئًا كهذا كان علي أن أشرح نفسي. وأدركت أنني لا يجب أن أشعر بذلك. ولحظة آه ها الثانية في نفس الممر هي أنني أدركت أنه كان هناك يشتري منتجات نسائية للعناية بنفسه أيضًا وكان أيضًا شخصًا ملونًا. لذا بدأت فكرة هذه العلامة التجارية هناك.

فيليكس: لقد شرعت في أن تكون رائد أعمال قبل أن تعرف بالضبط ما هو المنتج أو العمل الذي ستكون فيه في ذلك الوقت ، أو هل لديك بالفعل نوع من الأعمال التي بدأتها سابقًا؟

جمال: نعم سؤال رائع. كنت بالفعل في العمل لفترة من الوقت. تركت الشركة الأمريكية في عام 2013. تعلمت مهارة الإعلان على Facebook وقبل ذلك ، كنت أحاول القيام ببعض الأشياء بدوام جزئي ، وهو ما أوصي به الجميع. لا تقفز إليها تمامًا حتى تصبح الحفلة الجانبية متسقة نوعًا ما. وقمت بتعيين مرشد علمني إعلانات Facebook وفي أول 90 يومًا ربحت 107000 دولار من العمل معهم. وبعد ذلك بوقت قصير ، تركت الشركة الأمريكية وكنت في الأساس معلنًا رقميًا خارجيًا لعلامات تجارية أخرى. لذلك كنت أساعد العلامات التجارية على التوسع من خلال معرفتي بإعلانات Facebook والإعلانات. لكنني سئمت من جني الأموال لأشخاص آخرين وأردت إنشاء شيء خاص بي ، لكن لم يكن لدي فكرة جيدة حقًا أبدأ بها. ولذا مررت بلحظة آه-ها تلك ، أنا أعرف كيف أقوم بالتسويق ، ربما يكون هذا منتجًا يمكنني بيعه للناس لأن لديّ حاجة. لذا دعني الآن أقوم بالبحث لمعرفة ما إذا كان لدى الآخرين هذه الحاجة أيضًا.

فيليكس: إذن ذهبت إلى عملية تعيين مرشد لتعلم إعلانات فيسبوك في ذلك الوقت. ما الذي جعلك تقرر القيام بذلك؟ لأنني أعتقد أن الكثير من الناس عندما يريدون تعلم مهارة جديدة ، يريدون أن يصبحوا رواد أعمال ، يريدون أن يتعلموا شيئًا مثل إعلانات Facebook ، فهم يبحثون عن كل هذا النوع من الموارد المجانية ، والموارد المجانية ، لكنك تقدمت ودفعت مقابلها مرشد. ما هي عملية التفكير وراء ذلك؟

جمال: نعم. وسأعطيك كلا المنظورين لأنني الآن أدرب الناس أيضًا على كيفية تعلم الإعلانات لعلامات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم ، لذلك لدي منظور فعلي حول ذلك. وما أدركته في ذلك الوقت هو أنني كنت أحاول القيام بأعمال تجارية قبل معلمي وفي غضون عامين ، ربما حقق هذا العمل 8000 دولار ، وليس الكثير من المال. في أول 90 يومًا ، كان لدي مسار نمو كبير. وأدركت أن المعلومات المجانية الموجودة هناك مجزأة. خذ على سبيل المثال إذا ذهبت إلى YouTube وشاهدت تكتيكات الرجل "أ" في فعل شيء ما ، لكنه لا يمنحك كل شيء وعليك أن تذهب إلى تكتيك الشخص "ب" الآخر لمحاولة سد الفجوة. سيعطيك هذا وصفة سيئة حقًا. كما لو كنت قد جربت في أي وقت مضى شواء اللحم وقال شخص ما شويها لفترة قصيرة من الوقت على درجة حرارة عالية ، يقول الشخص الآخر شويها على درجة حرارة منخفضة لفترة طويلة من الوقت ، لا يمكنك مزج الأمرين . ستخرج بمنتج سيء.

جمال: وهذا ما كنت أفعله. كنت أقوم بتجزئة المعلومات ، وأحصل على أجزاء صغيرة من الجميع ، وعندما جمعتها لم أكن أحصل على الجر الذي أحتاجه لذلك قررت الاستثمار في نفسي والعثور على شخص يمكنه أن يعطيني السر الكامل ، العملية الكاملة. وقد أحدث ذلك فرقًا كبيرًا فيما كنت قادرًا على إنتاجه. لذلك أنا مؤمن بشدة بالدفع فقط للحصول على الإرشاد أو التعلم قدر الإمكان.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هناك شيئًا ما يمكن قوله حول الدفع لشخص ما لإنشاء المنهج من أجلك. وهناك الكثير من المحتوى المجاني. من المحتمل أن تتعلم كل شيء مجانًا إلى حد كبير ، ولكن الجزء الصعب هو تجميع الأشياء الصحيحة كما كنت تقول. ما هو أسلوبك في إيجاد مرشد؟ كيف يعرف شخص ما أنه يختار شخصًا مناسبًا حقًا ، يكون على دراية حقًا مقابل شخص ما هو مجرد "غورو" يبيع معلومات ليست ذات صلة أو مفيدة تمامًا؟

جمال: أعرف رجلا. جنون المعلم هذا سخيف. وبالتالي هناك الكثير من المعلومات الخاطئة. لذلك أوصي أي شخص بأخذ وقته مع الناس وعدم التسرع في اتخاذ أي قرارات من هذا القبيل. تعرف على الشخص من خارج لامبورجيني براقة أو بدلة فاخرة. وفي الحقيقة فقط تعرف وفكر في شخصية الشخص. وأيضًا شيء مهم بالنسبة لي عندما أتخذ قرارات بشأن من أستثمر معهم الآن لمساعدتي ، وهو أنه يجب أن يكونوا ممارسين. لا أريد أحدا يعلمني النظرية. أريد شخصًا عاش بالفعل وفعل ذلك وكان في الخنادق ويشارك العملية. لأنني أشتري المساعدة ، ليس حقًا لتعلم بعض الأشياء السرية ، ولكن فقط لتسريع منحنى التعلم الخاص بي. الوقت والطاقة هما الشيء الوحيد الذي نمتلكه جميعًا باستمرار. ولذا فأنا أعرف ما إذا كنت سأضطر إلى التنافس مع العلامات التجارية الأخرى أو المضي قدمًا ، فأنا بحاجة إلى زيادة وقتي إلى أقصى حد. وما الذي سيستغرق مني عامًا لأكتشفه بمفردي ، يمكنني العثور على شخص اكتشف الأمر ، ومن المحتمل أن يتيح لي العمل معهم القيام بذلك في غضون أسابيع أو بضعة أشهر على الأقل.

جمال: وهذا ما أنظر إليه. في ذلك الوقت وجدت شخصًا مثلي وقد أنجز ما أرغب في تحقيقه وكان مشابهًا جدًا. وعرفت أنه تعلم كل هذه الأشياء خلال السنوات الماضية ويمكنني تسريع منحنى التعلم الخاص بي. وهذه هي نفس النصيحة التي أقدمها للناس الآن.

فيليكس: هذا منطقي. حسنًا ، لقد مررت بعملية تعيين مرشد ، وقمت بتسريع عملية التعلم لإعلانات Facebook. لقد تعلمت إعلانات Facebook. كنت تعمل مع ... يبدو أنك كنت تدير نوعًا من وكالتك الخاصة في ذلك الوقت ، وتساعد الآخرين على توسيع نطاق أعمالهم. هل كنت تبحث في تلك المرحلة لبدء مشروعك التجاري الخاص في الوقت الذي كان لديك هذا النوع من الحدس الذي ولد Fresh Heritage؟ ما الذي دفعك إلى التحول من تقديم الخدمات إلى بناء منتجاتك الخاصة؟

جمال: نعم. كنت أقوم بالعمل على أساس الأداء ، لذلك لن أحصل على أجر ثابت مقدمًا في البداية. كنت على وشك الحصول على مبيعات تابعة. مقابل كل منتج أبيعه ، سأحصل على X. وكان ذلك رائعًا ، لكن كان علي أن أبدأ من جديد كل شهر. لم أكن أقوم ببناء علامة تجارية. لا أحد يعرف من أنا. كنت فقط مثل الطالب الذي يذاكر كثيرا خلف شاشة الكمبيوتر. وهكذا ، عندما كانت الأشهر بطيئة ، لم يكن كل العمل الذي قمت به قبل ذلك مهمًا. ولذا لم يعجبني الشعور بهذا الشكل. وهكذا كنت في الأساس على وشك القيام بعملية إسقاط الشحن في ذلك الجزء المبكر ثم قمت بأعمال الوكالة للحصول على عمل توكيل ، لكنني ما زلت لا أشعر أنني كنت أقوم بالفعل ببناء الشيء الخاص بي. شعرت دائمًا أنني كنت أبني شيئًا لشخص آخر. وهكذا أتاح لي بناء علامتي التجارية الخاصة الفرصة لخلق حلم من الصفر وتنميته إلى شيء جاء للتو من ذهني. وكان هذا أمرًا جذابًا حقًا بالنسبة لي مقابل مجرد مساعدة شخص آخر في بناء حلمه.

فيليكس: حسنًا ، ما هي المهارات الجديدة الفورية التي كان عليك اكتسابها لبدء بناء علامتك التجارية الخاصة؟

جمال: نعم ، فأنا خبير كبير في علم الاقتصاد السلوكي وعلم النفس البشري. معرفة سبب قيام الناس بالأشياء إلى حد كبير ، ما الذي يحفز الناس. وما تعلمته كان ليلًا ونهارًا لما اعتقدت أنني أعرفه وربما يكون الليل والنهار على ما يعتقد معظم الناس أنهم يعرفون. هذا أحد الأشياء الأساسية التي أقوم بتدريسها عندما أبدأ العمل مع مؤسس جديد. لذلك كان هذا شيئًا واحدًا. وكنت على دراية جيدة بالتسويق ، لكنني كنت بحاجة إلى فهم الجانب التشغيلي في جانب تطوير المنتج حقًا. لم أكن أعرف شيئًا عن ذلك. واعتقدت أنه كان أسهل بكثير مما كان عليه حتى بدأت بالفعل في إحياء هذا الشيء. لذلك عملت مع الفريق في مجلة Foundr. لقد حصلوا على برنامج اشتريته فيه ساعدني حقًا في فهم العناصر الأخرى للتسويق وفهم جزء العمليات منه حقًا. وفعلت الشيء نفسه هذه المرة. لقد تواصلت مع العلامات التجارية المحلية وبدأت للتو في الحصول على المشورة منهم والمساعدة في تطوير المنتجات ، وكيفية التوسع التنظيمي ، واختيار البائعين ، وسلسلة التوريد ، والتدفق النقدي. كل هذه الأشياء كانت جديدة تمامًا بالنسبة لي وكان عليّ اكتشافها.

فيليكس: نعم ، أحب أن تتبع هذا النهج المتمثل في الرغبة في تعلم شيء ما ثم تذهب للبحث عن ممارسين وتعلمه مباشرة منهم. لذا فإن هذا النهج المتمثل في العثور على العلامات التجارية المحلية والحصول على المشورة منها ، أعتقد أن الكثير من الأشخاص الذين يبدون مخيفين نوعًا ما ، فلماذا تستمع العلامة التجارية إلى شخص ليس لديه أي شيء في الوقت الحالي؟ إذن ما هو نهجك؟ كيف استطعت حملهم على التحدث معك وتقديم النصيحة لك؟

جمال: نعم. سوف تتفاجأ. هناك طريقتان. كان البعض قد وضع للتو برامج أو دورات تدريبية يمكنني شراؤها وشراء إرشاداتهم بهذه الطريقة. كان ذلك سهلاً حقًا. لكن بعض الأشخاص الذين لم يكن لديهم صفقة مالية وراء ذلك ، ستندهش حقًا من هؤلاء الأشخاص "الناجحين" ومن هم وماذا يقدرون. في كثير من الأحيان مع كل شيء يجب أن تفكر دائمًا في المعاملة بالمثل. أحد مبادئ الاقتصاد السلوكي. وفقط تحصل على ما تقدمه. ولذا يجب أن تقود بالعطاء.

جمال: وهكذا ستندهش من مثل هؤلاء الأشخاص "الناجحين" ، من مدى أهميتك لهم بمجرد منحهم وقتهم أو تقديم المساعدة في مجال لم تكن خبيرًا فيه . في حالتي ، لدي خلفية عميقة جدًا في التسويق الرقمي. وأنا أعلم أن هذا مجال لا يفهمه الكثير من الناس حقًا. لذلك بالنسبة للأشخاص الذين لديهم خلفية كبيرة في تطوير المنتجات ، تمكنت من إضافة قيمة لهم على الفور ومنحهم بعض وسائل التواصل الاجتماعي أو استراتيجيات إعلانات Facebook التي يمكنهم تنفيذها في أعمالهم. وهكذا ، بدأنا للتو علاقة متبادلة بهذه الطريقة. لكن ليس من الضروري أن تكون مهارة صعبة من هذا القبيل ، فقد يكون الوقت قد حان لإجراء البحث. مجرد الظهور يساعد في المعارض التجارية. يمكن أن يكون هناك الكثير من الأشياء المختلفة حيث يمكن أن تكون ذا قيمة لصاحب عمل راسخ.

فيليكس: إذن ما هو التفاعل الأول الذي ترغب في الحصول عليه؟ لأنني متأكد من أن الناس يتواصلون معهم طوال الوقت للحصول على نوع من النصائح. كيف كان ذلك التفاعل الأول مع علامة تجارية أو مرشد أردت التواصل معه للتأكد من أنك متميز وقيادة بقيمة أولاً؟

جمال: نعم. أنت تعلم أنه مقصود ويتغير من علامة تجارية إلى أخرى أو من موقف إلى آخر. لكنني في كثير من الأحيان كنت مجرد مؤسس. في بداية العام ، أقوم بإعداد قائمة بأشخاص أحلامهم إذا كان هؤلاء الأشخاص في مجال نفوذي أو قمت ببناء علاقة معهم ، أعتقد أنهم يستطيعون نقلي أنا أو علامتي التجارية إلى المستوى التالي وأصبحت مقصودة التواصل معهم. لذلك ربما أرى أنهم يتحدثون في مؤتمر ، سأحضر هناك وأفعل شيئًا ذا مغزى لهم.

جمال: شخص ما فعل ذلك بي فاجأني. هذا الفيديو الخالق. ذهبت وتحدثت في مكان ما وكنت أتحدث عن توسيع نطاق الإعلانات وكان منشئ فيديو صاعدًا وقادمًا. وقد صورني دون أن أسأل. وفي نهاية حديثي وإجابتي على الأسئلة ، كان قد قام بتحرير الفيديو بسرعة كبيرة على جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص به وقام بتصوير الملف على الهواء وقال لي ، "مرحبًا ، أنا أحب عملك. أتابعك على Instagram. أحب أن أفعل المزيد من العمل معك. هذا شيء يمكنني إضافته إلى ما تفعله بالفعل. " كنت مثل ، أوه الجحيم نعم. هذه مبادرة ، وهذه قيمة مضافة ، ورأيت أنه كان استراتيجيًا حقًا ومخادعًا لها. كان هذا أحد الأمثلة حيث قام شخص ما بالمعاملة بالمثل بالنسبة لي وقد نجح الأمر بشكل جيد. انتهى بي الأمر ببدء علاقة معه وإشراكه في الكثير من المشاريع التي قمت بها للمضي قدمًا.

فيليكس: أجل. أحب الطريقة التي قدمتها في هذا المثال ، حيث ذهب الشخص بالفعل وقام بالعمل أولاً. أعتقد أن نوع الفخ الذي يقع فيه الكثير من الناس هو أنهم سيتواصلون مع شخص موجود في قائمة المؤثرين في أحلامهم ثم يسألونهم ، كيف يمكنني مساعدتك؟ ولكن عن طريق السؤال ، فأنت تضيف نوعًا ما المزيد من العمل إلى لوحة الشخص الذي تريد مساعدته بدلاً من النهج الذي يناسبك ، وهو أنه قد خرج للتو وأدى العمل ثم قدمه لك أنه كان سهلاً كما تقول نعم ، أريد مواصلة العمل معك أم لا. لا يتطلب الأمر منك التفكير في كيفية مساعدتك. لذلك أعتقد أن هذا مثال رائع.

فيليكس: لقد ذكرت أنك تتمتع بخبرة سنوات طويلة في مجال التسويق الرقمي. أعتقد أنك ذكرت أنه كان لديك سبع سنوات في ذلك الوقت. أو سبع سنوات من الخبرة الآن. وبحلول الوقت الذي كنت فيه على استعداد لإطلاق علامتك التجارية ، أحضرت كل تلك التجربة معك. لذا أخبرنا عن ذلك. ما هي الخطوات الأولى؟ هل كان أول من طور المنتج؟ لمعرفة كيف ستقوم بتسويق هذا؟ مثل ما هي الخطوات الأولى نحو بناء تراث جديد بالفعل؟

جمال: نعم سؤال رائع. لذلك أتبنى مبدأ من عالم التكنولوجيا الناشئة يعمل بشكل جيد حقًا. ولذا فإن جزءًا من أكبر الأخطاء التي أرى أن أصحاب العلامات التجارية الإلكترونية يرتكبونها هو أنهم يبيعون في وقت مبكر جدًا. وسأشرح ما يعنيه ذلك. أرى أشخاصًا يضعون خطط عمل حول المنتج المثالي ، والذين سيبيعونه له. ولا يتحدثون أبدًا إلى أي عميل أو ما هو أسوأ من ذلك ، يخبرون أصدقائهم وعائلاتهم عن ذلك ومن الواضح أن أصدقائهم وعائلاتهم سوف يدعمونهم في مبادرتهم. وقد أطلقوا وهو منتج غير معتمد. هذا مضيعة للوقت. ولذا فإن ما فعلته هو أنني فعلت العكس. الجزء الأول من إطلاق عملك هو محاولة حث الناس على إسقاط الفكرة. أنت في الواقع تعمل في الوضع السلبي. ما تريده هو أن يكون لديك فكرة في رأسك ، وأن تتحدث إلى الناس وتجعلهم يعتقدون أنك تعتقد أن فكرتك فكرة سيئة. على سبيل المثال ، إذا كنت أرغب في إنشاء منتجات العناية بالرجل الأسود ، فقد بدأت بالبحث والتحدث مع الرجال السود الذين كانوا زبائني المثاليين. لذا ، عند التحدث إلى الأصدقاء والعائلة ، من الخطأ التحدث إليهم لأنهم لا يعرفون احتياجات عميلك ، وإذا كانوا شخصًا لطيفًا عاديًا ، فلن يكونوا حقيقيين معك ويخبروك أن هذه فكرة سيئة. ولا يعرفون ما إذا كانت هذه فكرة سيئة.

جمال: فلا تتحدث مع الأصدقاء والعائلة عن فكرتك. تحدث إلى عملائك فقط للتحقق من صحتها. لذلك تحدثت إلى العملاء وقلت ، "مرحبًا ، أفكر في إنشاء هذا المنتج للرجال السود ذوي اللحى. اعتقدت في الأصل أنه لا توجد منتجات في السوق لنا ، ولكن بعد ذلك أدركت أن الرجال السود لا بحاجة إلى هذا الشيء ، والرجال الملونون جيدون تمامًا في كل شيء في السوق ، لذلك سأوقف هذه الفكرة في الواقع. " ثم اصمت. وما أردت الاستماع إليه هو اللامبالاة ، مما يعني أن الناس لم يكن لديهم شعور تجاهها أو شعر الناس بقوة تجاهها وكانوا مثل ، "لا في الواقع ، لا تتوقف لأنني أحاول العثور على المنتجات ولا يمكنني العثور على أي شيء. ما الذي فعلته حتى الآن؟ كيف يمكنني مساعدتك في تحويل ذلك إلى حقيقة لأنني أعاني من ذلك؟ " وتريد خلق فرصة للناس لمعارضة ما تريدهم أن يعتقدوا أنك تعمل عليه. وعندما يكون لديك هذا النوع من المقاومة ويدعم الناس فكرتك السرية ، فأنت تعلم أن لديك شيئًا ما. إذن هذا هو التحقق من الصحة.

جمال: والمقطع الثاني ، الطريقة الحقيقية للتحقق من صحة المنتج هي دفع الناس إلى إنفاق المال وإعطائك المال. خاصة بالنسبة لمنتج غير موجود بعد. لذلك يستخدم الكثير من الناس طريقة ممولة من الجمهور لزيادة رأس المال ، لكنني أستخدمها حقًا كطريقة للتحقق من فكرتي حقًا. ولذا قلت حسنا. قابلت شخصيًا حوالي 30 شخصًا. كنت قد أرسلت استطلاعات الرأي إلى حوالي 300 ، 400 شخص. حصلت على ملاحظاتهم. رأيت على مستوى عال ما كانت كل المشاكل. ابتكر منتجًا يعالج جميع المشكلات التي يواجهها الأشخاص. وقلت ، "حسنًا ، بالنسبة لـ 300 ، 400 شخص ، سمعتك ، أريد أن أفعل شيئًا ، لكنني بحاجة إلى مساعدتك. إذا كنت جادًا بشأن القيام بكل هذا العمل من أجلك لجعل حياتك مكان أفضل ، أحتاج منك أن تدعمني مقدمًا حتى أتمكن من تأكيد هذه الالتزامات ". وقد تلقيت الكثير من الطلبات المسبقة. لذلك كان هذا ما فعلته. ولذا أعتقد أنه لا يجب عليك أبدًا الإنشاء قبل البيع ، ولا يجب عليك البيع أبدًا قبل التحقق من صحتها. لذا تحقق من صحة المنتج ، ثم قم ببيعه ، ثم قم بإنشاء المنتج.

فيليكس: فهمت. حسنًا ، تبدأ بمرحلة التحقق هذه حيث تتحدث إلى عملائك المثاليين. قلت إنك أجريت 30 مقابلة شخصية وحوالي 300 إلى 400 استبيان. كيف تجد هؤلاء العملاء المثاليين؟ مثل ماذا كنت تفعل للتواصل معهم؟

جمال: نعم. لذا فالأمر يتعلق بالافتراضات ، أليس كذلك؟ حسنًا ، لدي هذه المشكلة. بادئ ذي بدء ، تحل أفضل العلامات التجارية الإلكترونية مشاكل حقيقية. وهكذا ، يجب أن تكون صادقًا مع نفسك وتقول ، لا أحد يحتاج إلى أداة رائعة حقيقية ، فالناس بحاجة إلى حل المشكلات. لذلك يجب أن أفكر في منتجي في ذلك. لذلك قلت حسنًا ، هذا من شأنه أن يحل مشكلة لأشخاص مثل X ، دعني أذهب للتحدث إلى مجموعة متنوعة من الأشخاص مثل X وأرى ما إذا كان هذا يحل مشكلة بالفعل. وبعد ذلك بدأت أدرك أنه من بين 30 شخصًا تحدثت معهم ، كان لدى 20 منهم الكثير من أوجه التشابه وكانوا يكافحون حقًا للعثور على شيء هنا. وقد أنفقوا حتى الأموال على محاولة إيجاد حلول. لذلك اعتقدت أن هذا كان مثل أكثر الأسواق سخونة بالنسبة لي.

جمال: وفي الفضاء على الإنترنت ، لا داعي لأن تكوني أفضل منتج. لقد زاد عددنا في الواقع من صفر إلى 60 ألفًا وقمنا بعمل ستة أرقام متعددة في عامنا الأول ، ليس من خلال محاولة أن نكون أفضل منتج ، ولكن مجرد محاولة أن نكون مختلفين. كنت أعلم أن منتجنا سيكون جيدًا ، لكن كل علامة تجارية تقول إننا أفضل منتج. لا أحد يقول حقًا ، نحن نستخدم مكونات سيئة أو ربما لا نضع عملائنا أولاً. الجميع يقول نفس الشيء. نستخدم أفضل المكونات ، نحن الأفضل. لذلك يجب أن تتحدث النتائج عن نفسها.

جمال: فقط تريدين من يجرب منتجك مرة واحدة. وبالتالي ، فإن الطريقة التي تجعل شخصًا ما يجرب منتجك مرة واحدة ، هو محاولة التميز وعدم المبالاة ، وعدم محاولة بيع نفسك على أنك الأفضل. وهكذا مع هؤلاء العشرين شخصًا ، وجدت طريقة يمكنني من خلالها التميز من خلال الاختلاف عن هؤلاء الأشخاص الذين كانوا يقضون الكثير من الوقت والجهد لمحاولة حل هذه المشكلة. هل هذا منطقي؟

فيليكس: أجل. أعتقد أن هذه نقطة جيدة حول كيف أنك لست بحاجة إلى أن تكون الأفضل ، كل ما عليك فعله هو أن تكون مختلفًا. إذن ما مدى الاختلاف الذي نتحدث عنه؟ ما هو المميز الخاص بك؟

جمال: نعم ، على سبيل المثال ، أدركت أن بعض الرجال في مجالات ومهن ومستوى تعليمي معين وأشياء من هذا القبيل ، كان قسم كبير منهم يستخدمون المنتجات الأنثوية لنساء طبيعيات للعناية بأنفسهن. واكتشفت السبب ، بسبب اثنين من الفوائد المفترضة لاستخدام تلك المنتجات. لكن هؤلاء الرجال جميعًا كانوا يفضلون العثور على منتج مخصص لهم ، مع نفس هذه الفوائد المتصورة ولكن ذلك لم يكن موجودًا. ما كان موجودًا للرجال ... أو كانوا يحاولون بيع الرجال بمزايا أخرى ، والتي وجدت أن هؤلاء الأشخاص لم يكونوا مهتمين بها. لذلك قدمت للتو منتجًا إلى السوق ، نجح ، ولكن هذا أمر مفروغ منه. وستكتشف ذلك بمجرد تجربته. ولكن كانت لدي رسالة مختلفة مثل أنني لم أحاول السير في الطريق الأيسر مع رسائلي. اكتشفت ذلك من خلال البحث والتحدث إلى الناس ... ليس أصدقائي ، وليس عائلتي ، ولكن العملاء الفعليين. اكتشفت أنهم مهتمون حقًا بمحاولة العثور على شيء يسير في الطريق الصحيح وهذا هو ما قمت به في وضع منتجي.

فيليكس: فهمت. إذن ، لقد أخذت مثل الرسائل كمزايا موجودة في المنتجات النسائية ووضعتها أو أعتقد أنها استهدفت الرجال؟

جمال: هذا صحيح. وأدركت أن ذلك لم يتم من قبل بطريقة يبحث بها الرجال عن حلول.

فيليكس: صحيح. لذا فإن النهج الخاطئ ، وهو النهج الذي قد توصي به الآن هو البحث عن الفوائد التي يتم الحديث عنها تقليديًا في منتجات الرجال والقول إنك فعلت ذلك بشكل أفضل. بدلاً من القيام بذلك ، بحثت عن رسالة مختلفة تمامًا. الحديث عن مزايا مختلفة تمامًا لم يتم وضعها أمام الفئة السكانية المستهدفة التي كنت تسعى وراءها من قبل.

جمال: نعم. هذا هو المكان الذي توجد فيه الفرصة الحقيقية. والفرصة الحقيقية هي الاستماع. لذلك لا يعرف البشر حقًا ما يريدون ، ولكن إذا كنت جيدًا في فهم ذلك ، فسيكون ذلك منطقيًا بالنسبة لك. مثل الاقتباس الشهير الذي قاله هنري فورد ، "لو سألت الناس عما يريدون قبل إطلاق فورد ، لأخبروني بفرس أسرع." وأعطاهم حصانًا أسرع ، لكنه أعطاهم حصانًا أسرع بدا مختلفًا تمامًا في شكل سيارة. وكانوا مثل ، "انتظر ، لا يزال بإمكاني الانتقال من النقطة أ إلى ب بشكل أكثر موثوقية وأسرع. مثل ما هذا الشيء؟ دعني أجرب هذا." وهو نفس الشيء. لذلك ليس بالضرورة أن تخرج وتبني حصانًا أسرع حقًا ، ولكن عندما تحصل على المعلومات ، فكر في كيف يمكنك أن تأخذ ما يقوله العملاء لك إنهم يحاولون إنفاق الأموال عليها والقيام بذلك بطريقة مختلفة بشكل فريد. سوف يثيرون اهتمامهم ويمنحهم فرصة لبدء مجتمعك الخاص من الأشخاص المهتمين بحل هذه المشكلة بالطريقة التي يحل بها منتجك المشكلة.

فيليكس: إذن كل هذا يبدأ من جديد بالاستماع كما كنت تقول. والنهج الذي تتبعه ، أو توصي باتباعه وتعليم رواد الأعمال الآخرين اتباعه هو أن تخرج وتتحدث إلى العملاء المثاليين ، والعملاء المستهدفين المفترضين ، ثم تخبرهم ، "مرحبًا ، كنت ذاهبًا لبدء هذا المنتج ، كنت سأقوم بإنشاء هذا المنتج ، ولكن بعد ذلك اكتشفت أنه موجود بالفعل وليس هناك حاجة حقيقية إليه ". وبعد ذلك فقط انتظر لسماع ملاحظاتهم. أعتقد أنك وضعت هذا في المقابلة السابقة. هل هذا اختبار متلازمة طفلك القبيح؟

جمال: نعم. هذا هو بالضبط. لذا ، فإن استخدام الإطار السلبي للطفل القبيح والتشابه الذي صنعته حول هذا هو أنه إذا كان لديك طفل قبيح ، فسيكون من المستحيل بالنسبة لك أن تدرك ذلك لأنك مرتبطة عاطفياً بطفلك. فكيف تكتشفين ما إذا كان طفلك قبيحًا بالفعل؟ وهذا القياس ، مثل ما إذا كان عملك هو طفلك ، يرى الناس مقدار الساعات التي تقضيها ، وتجاوز الحد الأقصى لبطاقات الائتمان ، والقيام بأشياء مجنونة ، لإخراج هذا الطفل من الأرض. لذا فإن الأشخاص الذين يحبونك ويهتمون بك لن يكونوا بالتأكيد الأشخاص المناسبين لإخبارك أن هذا طفل قبيح. لكن الشيء الجيد في العمل هو أن لديك فرصة لإصلاح طفلك. إنه ليس مثل إصلاح طلقة واحدة كل شيء. تمر معظم الشركات فعليًا بما يصنعه عالم التكنولوجيا كمحاور. ولذا فقد استخدمت الكثير من استراتيجياتهم الصغيرة لبدء التشغيل لتطبيقها في علامة تجارية تقليدية. لذا ، بالطريقة نفسها التي تجري بها شركات التكنولوجيا الكثير من الأبحاث ثم تبدأ العمل وتنمو بسرعة كبيرة ، أعلم أنه إذا اتبعت علامات التجارة الإلكترونية هذا النوع من النهج فيما تفعله ، فبمجرد أن تجد شيئًا يريده الناس ، سيخلقون طلبًا كبيرًا حقًا ويمكن أن ينمو بسرعة كبيرة أيضًا.

فيليكس: الآن ، عندما تدخل في اختبار متلازمة الطفل القبيح ، ما مقدار الفرضية التي لديك أو هل تحاول الدخول بدون أي نوع من ... عندما أقول فرضية أعني ، كيف تعرف ماذا يجب أن تستمع ل؟

جمال: نعم سؤال رائع. لذا قبل محاولة التحقق من الصحة ، يجب أن يكون لديك بالتأكيد فرضية للعمل عليها. لا يجب أن تتجول بلا هدف حتى يكتشف الناس ذلك. قال هنري فورد ، "مرحبًا ، ماذا تريد؟ كيف تريد تحسين هذا النقل؟" لذلك أنت بحاجة إلى فرضيات حول مشكلة ما. لذلك فقط ابدأ في استعادة حياتك الخاصة. أفضل المشاكل هي تلك التي تعرفها ولديك شغف بها. لذا ألق نظرة على كشوف حسابك المصرفي ، أين تنفق الأموال. ألق نظرة على ما تبحث عنه على YouTube ، وما يثير اهتماماتك. وأنت تعرف ما إذا كنت مهتمًا بالسيارات ، فلا تعتقد أنه يتعين عليك صنع سيارة. هناك نظام بيئي كامل للأشياء المتعلقة بصناعة السيارات من الأدوات الصغيرة ، وتحسينات الأداء ، وأدوات التنظيف ، والأشياء البسيطة. لذا ألقِ نظرة على حياتك ، حيث تقضي وقتك ، وأين تنفق أموالك ، واهتمامك ، واكتشف الأشياء في حياتك المزعجة نوعًا ما والتي تتمنى أن يتمكن الناس من إصلاحها أو يتمنون لو كانت مختلفة. أو حتى أفضل ، ما هي الأشياء التي تفترض للتو أنه لا يمكن إصلاحها؟ هذه هي الفرص الحقيقية. تلك هي مثل الجواهر المخبأة على مرأى من الجميع.

جمال: بالنسبة لي ، لقد افترضت أن كل الرجال ، عندما أرادوا القيام بذلك ، كانوا يشترون فقط منتجات نسائية. هكذا تفعلها. لكنني أدرك في تلك اللحظة المحرجة أنه لم يكن من الضروري أن تكون الأمور على هذا النحو. وهكذا فإن نوع الأشياء ، الأشياء الروتينية التي تقوم بها كل يوم ، مجرد نوع من إبطاء عملية التفكير الخاصة بك وتدرك فقط ، لماذا أفعل هذا؟ هل يجب علي أن أشرب من زجاجة الماء هذه؟ هل علي أن أفعل الأشياء بهذه الطريقة؟ هل أحتاج إلى حقيبة كتب وحقيبة أخرى؟ هل هناك طريقة لفعل الأشياء بشكل مختلف؟ ما عليك سوى إجراء مسح جيد لحياتك وستفاجأ بالفرص العديدة التي يمكنك من خلالها حل مشكلة ما بنفسك ، ثم نأمل بعد ذلك في العثور على ملايين الأشخاص الآخرين في العالم الذين يرغبون في حل هذه المشكلة لهم أيضًا ، من خلال المنتج الذي يمكنك تقديمه.

فيليكس: الآن هل كان عليك رفض المنتجات بعد المرور بهذه العلامة التجارية أو لهذه العلامة التجارية المعينة ، بالنسبة لـ Fresh Heritage ، ما نوع التعديلات أو المحاور التي كان عليك إجراؤها بناءً على التعليقات التي كنت تحصل عليها؟

جمال: نعم ، هذا سؤال رائع حقًا. لا تتوقف حلقة الملاحظات عند بدء التشغيل. لذلك يجب أن تكون دائمًا في وضع ، أنا لا أبيع في وقت مبكر. حسنًا ، بمجرد بدء التشغيل ، يجب أن تبيع ، ولكن يجب أن يكون لديك أيضًا قبعة للبحث وتطوير المنتجات وحلقة التعليقات. وهكذا ، فإن نسختنا الأولية ، انتهينا من تعديلها أربع مرات بناءً على ردود الفعل من الناس. وأنت تعلم أن هناك اقتباسًا مشهورًا آخر لبدء التشغيل ، مفاده أنه إذا لم تكن محرجًا تمامًا من الإصدار الأول من منتجك ، فقد انتظرت وقتًا طويلاً لبدء التشغيل. مثل ، أنا أعلم أنه طفلك وتريد أن يكون مثاليًا عند إطلاقه في العالم ، لكن الحقيقة هي أن جميع العلامات التجارية التي تعرفها الآن كانت ذات مرة طريقة سيئة للغاية في إصدارات مختلفة من نفسها عند إطلاقها لأول مرة . وبالتالي فإن أفضل طريقة لمعرفة هذه العملية وتعديلها هي طرحها في السوق والسماح لعملائك الفعليين بإخبارك كيف يرغبون في تحسين المنتج. أنت لا تعرف كيف يريدون ذلك ، وعائلتك لا تعرف. لا أحد يعرف غير عملائك. هذه هي الطريقة الأسرع والأفضل لإجراء تحسينات. لأنك لا تريد تحسين الأشياء التي لا يهتمون بها حتى. لذلك لا تريد وضع افتراضات خاطئة حول ذلك.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). أعتقد أن هذا في الواقع يبعث على الارتياح أنك لست مضطرًا إلى ابتكار الأفكار في عقلك. وبدلاً من ذلك ، يجب أن تكون محققًا جيدًا وأن تطرح الأسئلة الصحيحة وتبحث عن الإجابات بدلاً من محاولة مجرد الرغبة في وجودها في إبداعك. لذا ، هل يمكنك إعطاء أمثلة على المحاور التي كان عليك القيام بها؟ وما هي ردود الفعل التي دفعتك نحو هذا المحور؟

جمال: إذن كان من المحاور التي كان علينا أن نصنعها حول رائحتنا ورائحتنا. قررنا أن ما تفعله الكثير من العلامات التجارية في هذه الصناعة هو مثل مساحة التجميل. يخرجون مع أشكال متعددة من الروائح. وعرفت أنني لا أريد أن أكون ... لأنه لم يكن لدي الكثير من الخبرة في تطوير المنتج. لذلك اخترت بدلاً من الانطلاق بسرعة أن أضع كل بيضتي في سلة واحدة. ولإنفاق كل أموال التسويق الخاصة بي حقًا على منتج واحد مقابل لنفترض أن لديك 10000 دولار لتنفقها ، يمكنني إنفاق 10 آلاف دولار على شيء واحد ، وتعظيم هذا العرض على الإعلانات مقابل إطلاق 10 منتجات وإنفاق 1000 دولار فقط وراء كل منتج. وهكذا كانت هذه استراتيجيتي. لكن إنشاء منتج واحد يحبه غالبية الناس هو أمر صعب للغاية.

جمال: الناس لديهم الكثير من التفضيلات المختلفة ولذا فإن أحد الأشياء الرئيسية التي أدخلت في الاختلافات في وقت مبكر هو محاولة العثور على شيء يحبه غالبية الناس ووضعه هناك والحصول على ردود الفعل من الناس. أوه ، هذا مسكي جدًا ، هذا طازج جدًا ، أوه ، هذا قوي جدًا. هل لديك شيء أخف؟ يا رفاق يجب أن تأتي مع واحد غير معطر. أوه ، مثل لماذا تسأل ذلك؟ لماذا تريد شيئا غير معطر؟ Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. هل هذا منطقي؟

فيليكس: إنه كذلك. Yep, makes sense. تمام. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

فيليكس: فهمت. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

فيليكس: رائع. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. لذا أخبرنا المزيد عن هذا. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

فيليكس: رائع. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

فيليكس: حسنًا ، المصداقية والدليل الاجتماعي. هل هناك أي مفاتيح أخرى يجب تضمينها في الفيديو والتي أدت إلى نجاحك الكبير؟

جمال: نعم ، المكونان الأساسيان لفيديو بسيط ورائع هما فائدة المستخدم ، والتي لن تعرفها إلا من خلال العملية الطويلة التي تحدثنا عنها للتو. ثم فيديو توضيحي للمنتج. لذا فأنت تريد إزالة كل الضوضاء والأسباب التي قد يقولها الناس في رؤوسهم ، لست بحاجة إلى هذا. وإذا كان بإمكانك القيام بذلك في التسويق الخاص بك ، فسوف تقوم بتحويل الناس بشكل أسرع. يمكنك إخبار الشخص بسرعة كبيرة ، "مرحبًا ، أنا صاحب مصداقية ، أفهم ما تمر به. لقد أنشأنا منتجًا له. هذه هي الطرق التي تفيد مشكلتك. لأننا نفهمك وبالمناسبة ، إنه ليس معقدًا للاستخدام لأنه مختلف. إنه ليس معقدًا ، إنه مشابه جدًا للأشياء الأخرى التي تعرفها. إليك كيفية استخدامها. " لذلك قمت بإزالة هذا الحجز ، "مرحبًا ، هذا مختلف ، لا أعرف كيفية استخدامه." لذا فإن توضيح فائدة المستخدم مهم دائمًا.

فيليكس: حسنًا ، لقد اتصلنا حقًا بالمراسلة والمحتوى ، كما أعتقد خلف الإعلانات نفسها. العنصر المهم الآخر في هذا هو كيف تستهدف الأشخاص المناسبين بالفعل؟ إذن ما هو أسلوبك هنا للتأكد من أنك تضع الرسالة الصحيحة أمام الشخص المناسب؟

جمال: نعم. هذا سؤال جيد جدا. وتقريباً أكبر خطأ يرتكبه الأشخاص في الإعلانات. لذلك عليك أن تفهم أن الأشخاص ليسوا في نفس الرحلة في نفس الوقت لمنتجك. وبالتالي فإن أفضل طريقة للبحث عن هذا الأمر هو ما يسمى بإطار العمل الصعودي. ولدي بالفعل دراسة حالة فيديو مجانية على موقعي تتحدث عن هذا. سأحاول التكثيف في دقيقة واحدة. لذا فإن إطار العمل الصعودي هو أفضل طريقة لفهم مكان تواجد الأشخاص من U إلى D. ويعني ذلك أساسًا أنه من الجانب U ، ليس لدى الناس أي فكرة ، فهم غير مدركين. ثم P ، فهم على دراية بالمشكلة ، لكن ليس لديك حل. يعني S أنهم على دراية بالحل ولكن ليس أنك تقدم الحل. وبعد ذلك اكتشفوا أنك علامة تجارية تقدم حلاً ، ثم يبحثون الآن عن صفقة. لذا فإن الشخص الذي لا يعرف حتى أن لديه مشكلة ولا يعرف حتى بوجود حل لمشكلته لا يهتم برمز خصم بنسبة 20٪. لا يهمني حجم الخصم الذي تقدمه لشخص ما ، إذا لم يعرفوا أنهم بحاجة إلى هذا الشيء فلن ينجح أبدًا. وهكذا ، فإن الطريقة التي تتواصل بها مع الأشخاص بناءً على مكان وجودهم هي أفضل طريقة للقيام بالاستهداف. وليسوا يحبون هذه المجلة ، لكنهم يحبون السلوك أكثر من ذلك.

جمال: إذن في مثال بسيط لطبيب الأسنان ، إذا كنت تعاني من ألم في الأسنان ولكنك لا تعلم بوجود تجويف ثم تدرك أن التجويف موجود ولكن لا يمكن لطبيب الأسنان فيليكس إزالته. وبعد ذلك تدرك أن فيليكس طبيب الأسنان موجود وأن لديه أيضًا مكتبًا قاب قوسين أو أدنى من وظيفتك. في هذه المرحلة ، تبدأ في اكتشاف ، حسنًا ما هي المراجعات؟ هل يأخذ تأميني؟ ما هي المواعيد مثل؟ ما هي التكلفة؟ ولذا فإن الكثير من الناس يقفزون ، وهذا هو الموضوع المشترك هنا. لا تقفز البندقية في إطلاقك. لا تقفز البندقية في اتصالاتك وتفترض فقط أن الجميع يعلم أنك موجود ، وكيف يفيدهم منتجك وكل هذه الأشياء وأنت على حق للتوصل إلى صفقة. لذلك أنت بحاجة إلى إنشاء إعلانات تثقف الأشخاص وتتواصل معهم بناءً على مكانهم في الرحلة. ويبدو الأمر معقدًا ، لكنه في الواقع بسيط جدًا.

فيليكس: فهمت. لذلك أعتقد أنه عندما تقوم بتقسيمها إلى الشكل الذي سيبدو عليه هذا في مدير إعلانات Facebook ، يبدو أن هناك أربع أو خمس خطوات. هل تتحدث فقط عن أربع إلى خمس حملات مختلفة تقوم بتقسيم المستخدمين في مراحل مختلفة حتى وصلوا إلى موقع الويب الخاص بك؟

جمال: نعم. هذا هو بالضبط. إذن ، أبسط صورة ، يمكن أن تكون ثلاث خطوات. لذا ، يمكن أن تكون الخطوة الأولى ... كما تعلمون ، أنا في الواقع لا أستخدم أي استهداف في إعلاناتي. مثل استهداف الاهتمامات. أنا لا أستخدم أيا من تلك الأشياء. مثل المجلات والبرامج التلفزيونية والعمر وكل هذه الأشياء. أنا أستخدم بشكل أساسي فقط المتشابهين والاستهداف على أساس السلوك. هذه هي الطريقة المثلى لمعرفة ما يفعله الناس. لذا ، فإن الدلو الأول هم غرباء تمامًا. والمحتوى الذي تعرضه لهم يتضمن محتوى تعليميًا ، مثل إخبارهم ، "مرحبًا ، قد تكون تعاني من آلام الظهر هذه أو ربما تكون لحيتك تفعل ذلك ، وهذا في الواقع سبب قيامها بهذا. إنه الشيء الذي يسمى هذا." ومجرد تثقيفهم بشأن مشكلتهم ، أن الحل موجود.

فيليكس: سريع جدًا. لذلك أنت تقوم بتثقيفهم في هذا الإعلان نفسه. هل لا تحاول دفعهم إلى صفحة تقوم بتعليمهم؟ ما مقدار القيمة التي تقدمها داخل الإعلان نفسه؟

جمال: نعم. لذا إذا قمت بعمل فيديو ، لهذا قلت أن الفيديو المثالي سيكون فيديو مفيد للمستخدم ، حيث يمكنك شرح ذلك. انها تعتمد فقط على مكان وجودك. علامتك التجارية وأشياءك. إنه ليس مثل مقاس واحد يناسب الجميع. اعتمادًا على تكلفة منتجاتك ، ومدى حداثتك ، ومقدار الدليل الاجتماعي الذي لديك ، سيحدد إجابتي. ولكن يمكنك القيام بذلك من خلال مقطع فيديو طويل ، أو من خلال نسخة طويلة من الإعلان ، أو إرسال الأشخاص إلى منشور مدونة أو جعلهم يقومون بحملة لتوليد العملاء المحتملين حيث تحصل على بريدهم الإلكتروني وتثقيفهم من خلال سلسلة بريد إلكتروني. اعتمادًا على مكانتك ، ومن تبيع له ، ومقدار تكاليف منتجك التي ستحدد الإجابة في ذلك. لأن البالغ من العمر 55 عامًا لا يحتاج إلى استهلاك محتوى مثل البالغ من العمر 24 عامًا.

جمال: وإذا كنت تنفق المال على منتج قيمته 100 دولار ، فهذا يختلف عن التعليم الذي تحتاجه على منتج بقيمة 12 دولارًا.

فيليكس: صحيح. حسنًا ، أول شيء هو المحتوى التعليمي. أعتقد أنك قلت ذلك في منتصف القمع التالي. ما نوع الإعلانات التي تعرضها هناك؟

جمال: هؤلاء أناس يعرفون أن مشكلتك موجودة. لذلك هذا مفيد حقًا لإعلام الناس بأنك ... آسف ، هؤلاء هم الأشخاص الذين يعرفون وجود مشكلة. والآن أنت بحاجة إلى تثقيفهم حول أن لديك حلاً وأن حلك مؤهل بشكل فريد ومختلف لحل هذه المشكلة بالنسبة لهم. ثم تكمن الفكرة هنا في محاولة حث الأشخاص على زيارة موقع الويب الخاص بك وإضافة منتجات إلى عربة التسوق وأيضًا التحويل ، ولكن على الأقل إضافة منتجات إلى عربة التسوق. ومن خلال اتخاذهم الإجراء وإضافته إلى عربة التسوق ، يمكنك افتراض أنهم على دراية بالمشكلة ، ومدركين للحل ، ومدركين أن الحل موجود ، ومهتمون جدًا بحلك لأنهم قاموا بفحصه ، وذهبوا إلى موقع الويب الخاص بك ، قاموا بالنقر فوق إعلانك ، وقراءة إعلانك ، ومشاهدة الفيديو الخاص بك ، وفرزهم من خلال موقع الويب الخاص بك ، واكتشاف منتج يعجبهم ، وإضافته إلى عربة التسوق. لقد قطعوا ما يقرب من أربع أو خمس خطوات. هذا هو السلوك الذي يمكنك استخدامه لمعرفة مدى اهتمام الناس. لكن متوسط ​​تحويل موقع الويب يبلغ حوالي 2٪. الامور اللتي تحدث. لقد مات هاتفهم. إنهم في العمل في نهاية استراحة الغداء. إنهم يقصدون العودة إليه ، لكنهم لم يفعلوا ذلك أبدًا.

جمال: إذن الدلو الثالث هو حقًا ... فهذه هي الأماكن التي تعقد فيها الصفقات. هؤلاء هم الأشخاص الذين أضافوها إلى عربة التسوق الخاصة بك ، وأنت تعلم أنهم تعلموا طوال الطريق ، وهم يعرفون علامتك التجارية ، ويعرفون المشكلة. إنهم يحتاجون فقط إلى معرفة ما إذا كانوا سيحصلون على شحن مجاني أو ما إذا كنت ستمنحهم خصمًا أو الحصول على تذكيرات بأن العملاء الآخرين يستخدمون المنتج حاليًا ويحبونه ، أو أن العملاء الآخرين يحصلون على نتائج. لذلك هذا هو المكان الذي يجب أن تعقد فيه صفقة. وبالتالي فإن الدليل الاجتماعي أو الرشوة هو ما نركز عليه نوعًا ما كعرض في هذا الدلو.

فيليكس: فهمت. وفيما يتعلق بالاستهداف ، ذكرت أنك في البداية تبحث في الاستهداف القائم على السلوك. ثم بعد ذلك ... أنت تعيد استهداف الأشخاص الذين أضافوا إلى سلة التسوق أو تزور أحد المواقع ، ثم تعيد استهداف الأشخاص الذين ... عذرًا ، فأنت تعيد استهداف الأشخاص الذين زاروا الموقع كدلو ثانٍ و ثم الدلو الأخير هو إعادة استهداف الأشخاص الذين أضافوا إلى سلة التسوق.

جمال: صحيح.

فيليكس: فهمت. مدهش. لذلك عندما تقول سلوكًا ، فأنت لا تفعل أي نوع من الاستهداف القائم على الاهتمامات ، بل فقط الاستهداف القائم على السلوك. وقد ذكرت أيضًا متشابهًا. لذا ، إذا بدأ شخص ما من نقطة الصفر ، وليس لديه قوائم عملاء لبناء ما يشبهه ، فما هو النهج الموصى به هناك عندما تكون مجرد نوع جديد تمامًا من التنقيب عن الغرباء بشكل أساسي؟

جمال: أجل ، أفضل طريقة أنصح بها هي التركيز على بناء القائمة. بناء القائمة هو بالتأكيد شيء يتجاهله الكثير من الناس. لكن إنشاء قائمة هو شيء تمتلكه بغض النظر عما إذا تم إغلاق وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك أو أي شيء آخر. ليس لديك المزيد من المال لتشغيل الإعلانات أو ستقع في مأزق. يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى الخارج وتحقيق إيرادات. كل بريد إلكتروني أرسلناه منذ إطلاق هذه العلامة التجارية قد حقق أرباحًا. لقد حقق البعض أكثر بكثير من الآخرين ، ولكن على الأقل بعض الإيرادات. وبالتالي فإن أفضل طريقة للقيام بذلك هي السلوك.

جمال: ربما تكون الإعلانات الأولى التي يجب عليك إطلاقها هي على الأرجح إعلانات لتوسيع قائمتك أو الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء من خلال مجموعة متنوعة من الطرق المختلفة أو الأشخاص المهتمين بمنتجك. وبعد ذلك ستأخذ ذلك وتحوله إلى جمهور مشابه في أسرع وقت ممكن. لذلك إذا لم يكن لديك عملاء ولا قائمة ، فأنت تبدأ تمامًا من الصفر ، وسأحاول الحصول على أشخاص مهتمين على الأقل بمنتجك. لذا فإن إنشاء نوع من مغناطيس الرصاص أو نوع من العرض حول تثقيف الناس حول الحل. بهذه الطريقة يمكن للأشخاص الاختيار بأنفسهم والاشتراك فقط في مغناطيس الرصاص الخاص بك وهذا من شأنه أن يخبرك أنه مهلا ، قد يكون كل فرد في هذه القائمة مهتمًا بالفعل بهذه المشكلة.

جمال: إذا كنت تعمل مع أمهات في المنزل وتمارس الرياضة ، يمكنك إنشاء مغناطيس رئيسي يقول ، "مرحبًا ، أفضل نصيحة للتمرين للبقاء في المنزل." أو ، "أفضل روتين الصالة الرياضية للأمهات البقاء في المنزل." وبهذه الطريقة تعرف أن كل شخص في تلك القائمة هو عميل محتمل. لن تكون الأم التي لا تقيم في المنزل مهتمة بهذا العرض.

فيليكس: فهمت. من المنطقي. مدهش. لذا شكراً جزيلاً جمال. إذاً ، freshheritage.com هو الموقع الإلكتروني. ما هو أكبر درس تعلمته العام الماضي أنك تقدمت بطلب هذا العام أو أنك تريد التقديم هذا العام؟

جمال: أجل ، الأقل هو الأكثر. أفضل طريقة للنمو ليست في الواقع من خلال عمل المزيد ، ولكن من خلال عمل أقل. لذا استبعد بعض المشتتات. هناك الكثير من التطبيقات والميزات الجديدة وأشياء من هذا القبيل. من السهل حقًا كرجل أعمال أن تصاب بمتلازمة الكائن اللامع. لكن ركز فقط على الأساسيات. ركز على فهم كيفية تسويق عملك ، وكيفية فهم عملائك ومنحهم ما يحتاجون إليه. سيأتي الكائن اللامع الجديد ويذهب ، ولكن إذا ركزت فقط على حل مشكلة ، وخدمة عملائك ، وعدم الانشغال بأشياء لامعة جديدة ، أعتقد أن هذا كان مفيدًا حقًا بالنسبة لي للقيام بالمزيد مع علامتي التجارية . وأعتقد أن معظم رواد الأعمال قد يحتاجون فقط إلى هذا التذكير للتوقف عن مطاردة الأشياء اللامعة ومضاعفة أهميتها.

فيليكس: جميل. شكرا جزيلا لك جمال.

جمال: نعم. شكرا يا رجل. شكرا لاستضافتي.