كيفية بناء إستراتيجية كاملة المسار لحملات التجميل

تخيل امرأة شابة تبحث عن الماسكارا عبر الإنترنت ، وتشاهد عددًا لا نهائيًا من مواقع الويب والمنتجات والمحتوى ، حتى يلفت انتباهها أحد الإعلانات. مفتونًا ، نقرت للوصول إلى فيديو منتج ذي علامة تجارية يقدم نصائح رائعة حول كيفية تطبيق الماسكارا المذهلة وتتحمس. فكرت بإيجاز في شراء الماسكارا ، لكن ... ليس تمامًا.

لاحقًا ، بينما كانت تتصفح هاتفها ، يعرض إعلان إعادة الاستهداف عرضًا رائعًا لنفس المنتج. لم تعد قادرة على مقاومة الإغراء وتقرر الشراء.

ماذا حدث هنا بالضبط؟ باختصار: أشركت العلامة التجارية لمستحضرات التجميل العميل عبر مسار التسويق باستخدام محتوى وقنوات مختلفة ، مما أدى في النهاية إلى تحويل ناجح.

في صناعة التجميل شديدة التنافس ، لم يعد الاعتماد على الأشكال التقليدية للإعلان والشراكة المؤثرة العرضية كافياً لضمان النجاح. يجب على العلامات التجارية للجمال التي ترغب في الازدهار إنشاء علاقات مع العملاء والحفاظ عليها خلال جميع مراحل رحلتهم ، بدءًا من الوعي الأولي بالعلامة التجارية والتفكير فيها ، وحتى الشراء والاحتفاظ بها.

من المتوقع أن تمثل المبيعات عبر الإنترنت 30٪ من إجمالي مبيعات مستحضرات التجميل بحلول عام 2026. ولا سيما بالنسبة إلى متسوقي الجيل Z و Millennial ، سوف تحتاج العلامات التجارية الخاصة بالجمال إلى الاستفادة من مسار نقاط الاتصال بالكامل - من الهاتف المحمول إلى سطح المكتب ومن الفيديو إلى الشبكات الاجتماعية والعرض الأصلي الإعلانات - للتفاعل بالطريقة الصحيحة مع قاعدة عملائهم.

ما هي حملة تجميل كاملة القمع؟

في صناعة التجميل ، تهدف إستراتيجية التسويق ذات المسار الكامل إلى توجيه العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل قمع التسويق.

يبدأ القمع ببناء الوعي بالعلامة التجارية ، ثم ينتقل إلى مرحلة التفكير ، عندما يقيّم العملاء المحتملون منتجاتك أو عروضك. يستمر في التحويل ، عندما يشتري العميل المحتمل منتج التجميل ويصبح عميلًا يدفع.

في مرحلة ما بعد الشراء ، يشجع مسوقو التجميل العملاء على تكرار عمليات الشراء وبناء الولاء للعلامة التجارية. للتسويق بشكل فعال ، ستحتاج العلامات التجارية للجمال إلى النظر في كل جزء من مسار التحويل على حدة وجمعهم جميعًا معًا لإنشاء إستراتيجية مسار كامل.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على قمع التسويق ، ونستكشف التكتيكات والأمثلة لتسويق الجمال في كل مرحلة:

Top of the Funnel (TOFU) التسويق لحملات التجميل

يهدف تسويق Top-of-Funnel (TOFU) إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين أولئك الذين ربما لم يسمعوا حتى بعلامة التجميل التجارية من قبل. في صناعة التجميل ، يجب أن تسلط تكتيكات TOFU الضوء على نقاط الألم واحتياجات الجمال للجمهور المستهدف ، وإنشاء العلامة التجارية كسلطة في مجالها (مثل العناية بالبشرة المضادة للشيخوخة ، ومستحضرات التجميل العضوية ، والعطور للمراهقين ، وما إلى ذلك) ، وتقديم محتوى جذاب وجذاب بصريًا وله صدى لدى العملاء المحتملين. هذه التكتيكات ضرورية أيضًا للعلامات التجارية التي ترغب في الوصول إلى جماهير جديدة والتوسع في أسواق أو ديموغرافيات مختلفة.

أساليب التسويق الأعلى قمعًا لشركات التجميل

• يتم استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بكثافة من قبل المستهلكين الذين يبحثون عن إلهام للجمال ، ويفضل 91٪ التسوق لمنتجات التجميل على المنصات الاجتماعية. هذا يجعل تكتيكات وسائل التواصل الاجتماعي الأفضل من نوعها ، بما في ذلك الإعلانات الاجتماعية المجانية والمدفوعة ، ضرورية لجذب انتباه العملاء المحتملين.
  • مثال: LMNT.one هو جهاز للعناية بالبشرة في المنزل يستخدم العلاج بالضوء للمساعدة في تنعيم البشرة واستعادة التوهج. تنشر الشركة بانتظام محتوى ملهمًا على Instagram ، يجذب الجمهور المستهدف من الشباب الذين يركزون على الجمال.

• الإعلان الأصلي هو أسلوب تسويقي يمكّن العلامات التجارية من الترويج للإعلانات والمحتوى على الأخبار الممتازة ، والترفيه ، ومواقع الويب الأخرى ، مما يجذب انتباه العملاء المحتملين أثناء تصفحهم للويب وزيارة مواقعهم المفضلة. باستخدام الإعلانات المدمجة مع المحتوى ، يمكن لعلامات التجميل استخدام الاستهداف الدقيق ومجموعة كبيرة من أشكال الإعلانات ، بما في ذلك الفيديو ، للوصول إلى الجماهير المهتمة بالجمال والعافية والماكياج والعناية بالبشرة.
  • مثال: روّجت العلامة التجارية العالمية لمستحضرات التجميل Avon لفيديو توعية محليًا باستخدام شكل إعلان فيديو Outbrain للتمرير لمشاهدة الفيديو. أثناء قيام المستخدم بالتمرير في صفحة الويب ، يبدأ تشغيل الفيديو في موجز المحتوى مع إيقاف تشغيل الصوت ، مما يوفر تجربة إعلانية لافتة للنظر وغير تطفلية وجذابة للغاية. حققت الحملة معدل اكتمال للفيديو بنسبة 63٪ ، وشاهد 70٪ من المشاهدين أكثر من 75٪ من الفيديو الكامل.

• يساعد تسويق الفيديو في بناء الوعي من خلال عرض منتجات التجميل أثناء العمل وتسليط الضوء على الصفات الفريدة والجذابة لعلامة تجارية أو منتج. يعد سرد القصص عبر الفيديو وسيلة قوية ، ويمكن للعلامات التجارية المتخصصة في مجال التجميل الاستفادة من المحتوى المرئي لجذب العملاء المحتملين. يمكن لعلامات التجميل التي ترغب في إبراز ميزات معينة للمنتج إنشاء مقاطع فيديو تعليمية توضح كيفية الحصول على مظهر مكياج معين وإظهار مدى تنوع المنتجات وملاءمتها.
  • مثال: توضح شانيل كيف يمكن أن يكون الفيديو مقنعًا بصريًا وتزود المشاهدين بمعلومات قيمة في نفس الوقت. عرضت العلامة التجارية الشهيرة خط المكياج والعناية بالبشرة للرجال ، Boy De Chanel ، بإعلان تجاري بسيط وجميل وجذاب.

• إن التسويق القائم على القيم آخذ في الارتفاع ، لا سيما بين جيل الألفية وجيل زد. يعطي هؤلاء المستهلكون الأولوية بشكل متزايد للاستدامة والشمول ، ويفضلون التسوق في العلامات التجارية التي تروج للممارسات الأخلاقية وتعكس قيمهم الخاصة. يمكن أن تشمل أساليب التسويق القائمة على القيم العلامات التجارية والتعبئة ودعم القضايا الاجتماعية وتقديم التبرعات الخيرية.
  • مثال: تناولت العلامة التجارية لمستحضرات التجميل Urban Decay السبب الاجتماعي المهم لمنع التنمر عبر الإنترنت ، بالتعاون مع المنظمة غير الربحية The Cybersmile Foundation. من خلال صفحة مخصصة على موقع Urban Decay ، توفر العلامة التجارية موارد ودعمًا عبر الإنترنت للمساعدة في زيادة الوعي واتخاذ إجراءات بشأن التنمر عبر الإنترنت ، وفي نفس الوقت رفع صورة العلامة التجارية للجمال.

تسويق منتصف القمع (MOFU) لحملات التجميل

في منتصف القمع ، أظهر العملاء المحتملون اهتمامًا بعلامتك التجارية للجمال ويفكرون في خياراتهم. الهدف الآن هو رعاية العملاء المحتملين من خلال توفير معلومات حول المنتجات وفوائد العلامة التجارية ، عبر مقاطع فيديو إرشادية للجمال ، وتأييدات المؤثرين ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإعادة توجيه الإعلانات ، وغيرها من تكتيكات توليد العملاء المحتملين لجذب الاهتمام والتفكير. يعد التخصيص أحد الأساليب الرئيسية لوزارة المالية ، حيث يرغب أكثر من 70٪ من المستهلكين في تلقي اتصالات مخصصة كجزء من تجربة التسوق الخاصة بهم.

تكتيكات منتصف القمع لأعمال التجميل

• تساعد حملات الهبات والحوافز في التأثير على معنويات المستهلك وتشجيع المتسوقين على التحويل. في مقابل الاشتراك في البريد الإلكتروني أو متابعة وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن للعلامات التجارية تقديم عينات مجانية من المنتجات ، مما يمنح العملاء الفرصة لتجربة المنتجات بأنفسهم مع بناء ثقة العلامة التجارية وتقديرها. في الوقت نفسه ، تنشئ شركة التجميل قائمة بجهات اتصال العملاء ، والتي يمكن استخدامها في تجديد النشاط التسويقي وحملات تسويق المحتوى المستقبلية.
  • مثال: أطلقت علامة التجميل العالمية Maybelline حملتها "Hauliday" ، حيث تقدم منتجات مجانية لأي شخص يقوم بالتسجيل ليصبح عضوًا في النادي خلال فترة زمنية معينة. مدعومة على وسائل التواصل الاجتماعي من قبل المؤثرين في مجال التجميل ، انتشرت الحملة على نطاق واسع ، وتمت المطالبة بجميع المنتجات المجانية في لمح البصر.

• يعد المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي مكونًا حيويًا في تسويق مستحضرات التجميل. يتبع 62 في المائة من النساء المؤثرات في الجمال ويعتمدن على توصياتهن ومراجعاتهن عند اتخاذ قرارات الشراء. عادة ما تشترك ماركات التجميل مع المؤثرين لعرض منتجاتهم ، أو قد تنشئ برنامج المؤثر الخاص بهم لمكافأة العملاء الذين يشاركون العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي. في حين أن هناك مشاهير ومؤثرين لديهم عدد كبير من المتابعين ، يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من قطاعات السوق المتخصصة باستخدام أصحاب النفوذ الجزئي أو النانو الذين لديهم قاعدة مستخدمين صغيرة ولكن مخلصين.
  • مثال: تأخذ Sephora ، العلامة التجارية العالمية لمستحضرات التجميل ، التسويق المؤثر إلى المستوى التالي مع Sephora Squad ، وهو مجتمع عبر الإنترنت لمنشئي المحتوى الذين يروجون لعلامة Sephora التجارية ومنتجاتها. بعد كل شيء ، من يعرف العلامة التجارية أفضل من أصحاب النفوذ الجزئي الذين يستخدمون سيفورا كل يوم؟

• يعد تسويق المحتوى أحد الأساليب الأساسية في منتصف التحويل التي يمكن أن تستخدمها العلامات التجارية للجمال لإشراك العملاء المحتملين بمعلومات ذات صلة أو مثيرة للاهتمام أو مسلية. تعد منشورات المدونة ومقاطع الفيديو التعليمية والأدلة المتعمقة والنشرات الإخبارية وتوصيات المنتج كلها أمثلة على تسويق المحتوى. الاختبارات والاستطلاعات تفاعلية وجذابة ، وهي أيضًا طريقة رائعة لعلامات التجميل التجارية لجمع معلومات العملاء وفهم احتياجات واهتمامات الجمهور المستهدف بشكل أفضل. توفر الأسئلة المتعلقة بنوع البشرة أو الحساسية أو المكونات المفضلة تعليقات قيمة للعلامات التجارية.
  • مثال: Miss Kay هي علامة تجارية فريدة للعطور تقدم مجموعة من العطور المدمجة وبأسعار معقولة لتناسب أي مظهر. بدلاً من شراء عطر "توقيع" باهظ الثمن ، يمكن للعملاء اختيار العديد من عطور Miss Kay كما يحلو لهم ، وتغيير رائحتهم مثل تبديل الملابس. يتميز موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية بأداة Vibe Finder الرائعة ، وهي أداة تفاعلية لمساعدة الزوار في العثور على عطر Miss Kay المثالي.

تسويق أسفل المسار (BOFU) لحملات التجميل

عندما يصل عميل محتمل إلى أسفل القمع ، فقد قرر أخيرًا الشراء من علامتك التجارية للجمال. الهدف الآن هو تحويل العملاء بسلاسة وإزالة أي عوائق قد تؤدي إلى التخلي عن سلة التسوق أو المعاملات غير المكتملة. في هذه المرحلة ، يمكن للعلامات التجارية أيضًا الاستفادة من تكتيكات البيع الزائد والبيع المتقاطع لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) واستخدام استراتيجيات الاحتفاظ لتحسين قيمة عمر العميل (CLV).

تكتيكات القمع السفلي لشركات التجميل

• التخصيص هو تكتيك BOFU حاسم لشركات التجميل. في الواقع ، يمكن أن تؤدي العبارات الشخصية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء إلى زيادة معدلات النقر إلى الظهور بنسبة 202٪ ، مما يؤدي إلى زيادة التحويلات والمبيعات والتأثير بشكل مباشر على المحصلة النهائية. على سبيل المثال ، يمكن لشركات التجميل إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للعملاء الذين تخلوا سابقًا عن عربة التسوق عبر الإنترنت ، مع خصم محدود المدة إذا أكملوا عملية الشراء. أو ، بالنسبة للعملاء الذين اشتروا في الماضي ، يمكن للعلامة التجارية أن توصي بمنتجات تكميلية ، وطلب المراجعات أو الشهادات ، وإشراك العميل شخصيًا بطرق أخرى.
  • مثال: Fre هي علامة تجارية للعناية بالبشرة لأنماط الحياة النشطة. يستخدم تخصيص البريد الإلكتروني للتفاعل مع العملاء والحفاظ على الاتصالات المستمرة التي تشجع التفاعلات وعمليات الشراء المستقبلية. في البريد الإلكتروني المخصص أدناه ، يدعو Fre العميل إلى مراجعة عملية الشراء الأخيرة ، وربما يتم عرضه على موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية.

• الخصومات والعروض الخاصة هي تكتيكات بسيطة لكنها قوية تستخدمها العلامات التجارية لتحفيز العملاء على الشراء وتشجيع الطلبات المتكررة. يمكن أن تقدم العلامات التجارية شحنًا مجانيًا ، أو أسعارًا مخفضة ، أو خصومات على الشراء لأول مرة ، أو تخفيضات على المشتريات المستقبلية لبناء ولاء العملاء.
  • مثال: يستخدم iHerb ، متجر الويب العالمي للصحة والعافية ومستحضرات التجميل ، العديد من الأساليب المقنعة أثناء عملية الدفع لإقناع العميل بإكمال عملية البيع. يتضمن ذلك "شريطًا" مرئيًا يوضح مقدار ما يجب إضافته إلى سلة التسوق لتلقي الشحن المجاني ، وتوصيات للمنتجات التي يتم شراؤها معًا داخل نافذة الخروج مباشرة.

• تعد برامج الولاء والأندية الأعضاء طرقًا رائعة لإظهار التقدير للعملاء المخلصين ومكافأتهم ، وتشجيع عمليات الشراء والطلبات المتكررة. تتيح برامج المكافآت للعملاء ربح نقاط مقابل كل عملية شراء ، والتي يمكن استبدالها بمنتجات مجانية أو خصومات على المشتريات المستقبلية ، بينما تقدم برامج الولاء حوافز وخصومات لعمليات الشراء المتكررة والعملاء العائدين.
  • مثال: تقدم معظم ماركات مستحضرات التجميل برنامج ولاء بصيغة ما. تروج العلامة التجارية العالمية الشهيرة The Body Shop لنادي الولاء في رسالة منبثقة تظهر بمجرد وصول الزائر إلى الموقع. إلى جانب المكافآت والخصومات ، يقدم النادي أيضًا نصائح حول الجمال ومحتويات أخرى ذات صلة لتعزيز مشاركة الأعضاء.

وضع كل ذلك معًا في إستراتيجية تجميل كاملة

من منظور مسوق التجميل ، ينقسم قمع العميل بدقة إلى ثلاث مراحل متميزة: أعلى ، وسط ، وأسفل. ومع ذلك ، من وجهة نظر العميل ، هناك "مسار" واحد فقط ، وهو مجموع كل خبراتهم ونقاط الاتصال والتفاعل مع العلامة التجارية للجمال.

ربما يكون هذا هو أهم شيء يجب تذكره عند إنشاء إستراتيجية مسار كامل لحملات التجميل. ضع نفسك في ذهن العميل ، الذي يتفاعل مع علامتك التجارية بطرق مختلفة وعلى قنوات متعددة ، من منشورات وسائل التواصل الاجتماعي إلى إعلانات بحث Google ، والإعلانات الأصلية على مواقع الويب الإخبارية ، ومقاطع فيديو YouTube ، ورسائل البريد الإلكتروني ، وبالطبع المتجر عبر الإنترنت و تجربة الخروج. اجعل كل شيء سلسًا وسلسًا ومنطقيًا وممتعًا ، وستستفيد من مسار التحويل بالكامل لتعزيز علامتك التجارية للجمال والنتيجة النهائية.