زادت شركة المأكولات البحرية هذه 6 مرات أثناء حل العقبات اللوجستية

من ساحل ولاية ماين إلى المطابخ في جميع أنحاء أمريكا ، قام مارك موريل وفريق Get Maine Lobster بشحن الكركند الطازج والمأكولات البحرية لأكثر من عقد. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك مارك أساليبه في شحن المأكولات البحرية الحية ، وإدارة النمو المتسارع من خلال العقبات اللوجستية ، واستخدام المحتوى لبناء علاقات مع العملاء.

اشترك في قناة Shopify Masters على YouTube: شاهد سلسلتنا الصغيرة الجديدة التي تتميز بإطلاق Bushbalm في 11 نوفمبر 2021.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات:

• المتجر: احصل على Maine Lobster
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram و YouTube

بناء الثقة لمساعدة العملاء على شراء المأكولات البحرية بثقة عبر الإنترنت

شوانغ: كيف ظهرت فكرة بيع الكركند عبر الإنترنت؟

مارك: لم أكن أعيش في مين في ذلك الوقت ، لقد نشأت هنا ، لكنني كنت أعيش بالفعل في شيكاغو. وكنت ذاهبًا إلى سوق المأكولات البحرية المفضل لدي في باث ، مين ، وكان صديقي يمتلكه. وفي ذلك الوقت ، كنت مستشارًا للتسويق مع التركيز على التجارة الإلكترونية والجوال. أخبرني أنه يريد بيع الكركند عبر الإنترنت ، وأردت التأكد من أنها فكرة جيدة بالنسبة له. لقد بذلت القليل من الاجتهاد ، وبعض الأبحاث واكتشفت أنها كانت فكرة رائعة. كان هناك الكثير من الطلب ، الناس يبحثون عن سرطان البحر. وفي ذلك الوقت في عام 2009 ، لم يكن هناك الكثير من المنافسة ، لقد كان في الحقيقة اثنان أو ثلاثًا فقط كانا يقومان بعمل جيد حقًا من مجموعة من الحالات الأصغر التي كانت موجودة ببساطة وربما لم تكن ذات حجم كبير. لقد شاركت معه أن إدارة تجارة تجزئة عبر الإنترنت تختلف كثيرًا عن سوق السمك الخاص بك ، وأعطيته قائمة بالأشياء التي قد يرغب في أخذها في الاعتبار.

ولأن لديك موقعًا رائعًا ، يتوقف الناس ويشترون الأسماك وجراد البحر. هذا ليس هو الحال عندما يتعلق الأمر بالإنترنت. وتحتاج إلى محاولة بيعهم شيئًا يبلغ متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) لدينا 190 دولارًا. تمكنت من إقناع شخص غريب دون رؤية وجهي بإنفاق 190 دولارًا. لذلك يذهب الكثير في ذلك. ولذا كان خائفًا جدًا من المضي قدمًا. ثم هناك ، قلت ، "حسنًا ، سأفعل ذلك ، ويمكنك تلبية طلباتي." وهذا ما حدث. لقد حصلت على مجموعة من أسماء النطاقات أثناء قيامي بالبحث ، معتقدًا أن هذه فرصة رائعة ، ونعم. في أواخر عام 2009 ، أطلقنا.

شوانغ: بالنسبة إلى وجهة نظرك ، من الصعب إقناع شخص غريب بمنحك أكثر من 100 دولار وتوقع سرطان البحر الحي. لذلك في تلك السنة الأولى ، كيف بدأت في بناء هذا الدليل الاجتماعي والثقة ، بحيث يعتقد الناس أن جراد البحر الحي سيأتي إلى بابهم؟

مارك: أهم شيء قلته لنفسي هو أنني لا أعرف أي شيء عما يريده العميل مع هذه الخدمة والمنتج المعينين. عندما كنت أعيش في شيكاغو ، كان لدي بعض الأصدقاء في Groupon وقلت ، "مرحبًا ، لقد حصلت على سرطان البحر ويمكنني توصيله إلى أي باب في الولايات المتحدة. هل تريد أن تفعل شيئًا؟" لذلك كنا أول شركة جراد البحر في Groupon. وكان هذا هو الاختبار الذي أجريته لأنه تم تمهيده. لم أخرج للحصول على مستثمرين ، بل استثمرت أموالي الخاصة. وتركت Groupon تقوم بكل الأعمال الثقيلة ، ثم اخترت الاستماع إلى ما يريده العميل. لقد صممت مجموعتين من العبوات لأنني تناولت عشاء الكركند من قبل. ولديّ درجة علمية في الكتابة الإبداعية ، لذا فأنا أجيد سرد القصة. لذلك جمعت الاثنين معًا ، وشاركت مع أشخاص في Groupon and Guilt في السنوات القليلة الأولى ، واستمعت للتو وتكررت وأصلحت المشكلات أثناء ظهورها وحاولت أن تكون استباقيًا وتتواصل لأن تلقي سرطان البحر في منزلك أمر شاق.

شوانغ: كيف شرعت في اكتشاف جزء الشحن؟

مارك: كان الشحن يحدث منذ فترة طويلة. اسمحوا لي أن أعود قليلا. الشيء الأول هو عدم تساوي جراد البحر. لذلك يمكنك القدوم إلى مين ويمكنك الحصول على ما يسمى جراد البحر الناعم ليس بسعر جيد اليوم لأن الأسعار مرتفعة. لكن عادةً في الصيف ، يمكنك شراء جراد البحر من رصيف الميناء مقابل ما يعادل خمسة أو ستة دولارات. حق؟ لكن هذا الكركند ليس قوياً بما يكفي للوصول إلى لوس أنجلوس. لذلك نشتري جراد البحر Primo ، الذي يحتوي على قشرة صلبة وأقوى وحيوية. حق؟ لذلك فإن الكركند ذو القشرة الناعمة ضعيف جدًا جدًا. وبمجرد إخراجهم من الماء ، فمن المحتمل أنهم سيموتون في غضون 18 ساعة. لذا فإن أول شيء هو الاختيار. أنت تختار أقوى ما يمسك. بعد ذلك ، قاموا بتصميم صندوق مشقوق.

علامة: إذن تضع ذيل الكركند لأسفل ، وترفع المخالب ، وهذا يمنعهم من التحرك والاهتزاز. نظرًا لأنك تقوم بتسليم الصندوق إلى FedEx أو UPS ، فليس لديك أي فكرة عما سيفعلونه بالصندوق. قبل الدخول في العلبة ، نقوم بتقليل درجة حرارة الجسم الأساسية. لذلك وضعناهم في حوض جراد البحر وهو أكثر برودة من المحيط الرئيسي. هذا يجعلهم في حالة طواعية ، نائمة ، شبه سبات. ثم نقوم بتعبئتها بحزم هلامية ، ومنصة رطبة حتى يتمكنوا من الحصول على القليل من مياه البحر أثناء الرحلة. ولكن الأهم من ذلك ، أن الكركند القوي مرن للغاية ومن المعروف أنه يعيش خارج المحيط لمدة تتراوح من يومين إلى ثلاثة أيام.

شوانغ: هل أجريت بعض الاختبارات وكم من الوقت استغرقت حتى تشعر بالثقة في شحن هذا الكركند؟

مارك: لحسن الحظ بالنسبة لي ، كنت دائمًا في شراكة مع شخص ما فعل ذلك من قبل. لذا فإن سوق السمك ، السبب الوحيد الذي دفعه للانضمام إلى اللعبة عبر الإنترنت ، كان لأن الناس كانوا يتصلون به وكان يضع جراد البحر في صندوق ويشحنه بنجاح. لذلك كان يعلم أنه إذا أردت بقاء الكركند على قيد الحياة ، يجب أن أختار الأكثر رقة ، والأكثر بدائية. لذلك كان لديه هذه التجربة بالفعل. ثم خرجنا من موقعه ، أليس كذلك؟ الموقع التالي لديه خبرة كذلك. الآن نقوم بذلك بأنفسنا ، لدينا منشأتنا الخاصة. وهو مثل لا شيء. إنه مثل وضع شطيرة في كيس بلاستيكي لتناول طعام الغداء. إنه سهل للغاية بالنسبة لنا.

إدارة العلاقات مع العملاء - ورواية القصص المهمة

Shuang: حسنًا ، لقد اكتسبت هذه المجموعة الأولية من العملاء من خلال شراكات مع Groupon ، كيف يمكنك بعد ذلك نقلهم إلى موقعك الخاص وتحويلهم إلى عملاء عائدين؟

مارك: بدأنا بالبريد الإلكتروني. لذلك كان لدينا CRM ، وبدأنا في إرسال بريد إلكتروني إليهم مباشرة قائلين ، "مرحبًا ، لقد اصطادنا الكثير من سرطان البحر ، ونحتاج إلى شحن بعضه إليك ، إليك صفقة جيدة." كانت تلك هي المرحلة الأولى. ومن ثم النظام الأساسي ، والمنصة ، والمنصة ، ثم بدأنا في العمل على Facebook و Google في البداية ، ولم يكن هناك الكثير من النجاح ، وتكاليف التسويق مرتفعة حقًا ، وليس العائد الضخم. ثم بعد ذلك أصبحنا أفضل في ذلك. ثم أخيرًا ، ذهبنا إلى Shopify Plus ، الذي كان يحتوي على كل الأجراس والصفارات التي لن تساعدنا فقط في أن نكون جذابين ولكن أيضًا تحويل وزيادة معدل عربة التسوق. من البداية إلى اليوم مثل الليل والنهار من حيث صلته بالمنصة ككل.

شوانغ: بالنسبة لتلك التكرارات الأولية لإنفاق الإعلانات الاجتماعية على Facebook أو تحسين البحث باستخدام Google ، ما الذي قمت بتعديله لفهمه والحصول على أداء أفضل على مر السنين؟

مارك: إنه الجمهور والمبدع. لذا من الواضح ، يجب أن يكون العنوان والخطاف رائعين. يجب أن يكون هناك نوع من العرض ما لم تكن علامة تجارية راسخة ، ولكنك مبدع في الجمهور. لذلك ركزنا بشدة على الجمهور. لذلك حل أول جمهور ناجح حقًا من سكان نيو إنجلاند. لذلك نظرنا إلى الأشخاص الذين نشأوا في الشرق أو أمضوا دراستهم الجامعية في الشرق ، ونحن الآن نعيش بعيدًا على الساحل الغربي أو في الغرب الأوسط ، بعيدًا بما يكفي بحيث أصبح الكركند متاحًا بسهولة. وبعد ذلك عملنا بجد في تصميماتنا ، وبدأنا الاستثمار في الفيديو ، الأمر الذي ساعد كثيرًا حقًا. لقد عملنا بجد لجعلهم يشتركون في قوائمنا ، لأننا علمنا أن نوع منتجاتنا قد لا يكون أحد عمليات الشراء الدافعة ، أليس كذلك؟ هذا مدروس جيدًا ، "مرحبًا ، سأطعم أربعة مقابل 180 دولارًا." لا يمكنني اتخاذ هذا القرار الآن. لذا ، إذا استطعنا التقاط بريدهم الإلكتروني ، فيمكننا رعايتهم معًا ، ويمكننا أن نقول لهم ، "مرحبًا ، هذا ما نحن عليه ، لقد خدمنا عددًا كبيرًا من الأشخاص ، وهذا ما قالته سوزان من نورث داكوتا ، إنها تحبنا." ركز حقًا على الحصول على الكثير من المحتوى الذي ينشئه العميل حتى نتمكن من مشاركته مع الأشخاص. كان Facebook أداة رائعة ، لأن لدينا تقييمات عالية ، ونحن عازمون على الوراء لعملائنا. والكلام الشفهي ساعد كثيرًا حقًا. ولكن أيضًا ، سيكون لدينا تقييمات رائعة حقًا.

شوانغ: كيف كانت هذه العملية مثل إضافة عروض منتجات إضافية؟

مارك: لقد بدأت بخطوتنا الثانية. وحيث كنا نلبي طلباتنا من موقع كان يقدم منتجات ذات قيمة مضافة. لذا فإن أحد الأشياء الأولى التي أضفناها كان ذيول الكركند ، حساء الكركند ، حساء الشودر ، كعك السلطعون ، وتلك التي أقلعت بالفعل. ثم بدأنا العمل مع مفوض يقول إننا نريد بناء منتجاتنا الخاصة ، لدينا شخصان جيدان حقًا ، طهاة لديهم وصفات رائعة ، لنصنع المعكرونة والجبن الخاصة بنا وسيكون الأمر رائعًا. ثم بدأت لفائف جراد البحر في الإقلاع. لذلك حدث نوعًا ما بشكل طبيعي. سيطلبها الناس وسنقدم لهم شيئًا. على سبيل المثال ، لدينا طبق جمبري كاجون ، وهو وصفة أمي. وقمت بتحويل ذلك إلى وجبة جاهزة للأكل ، وهو أمر مذهل. لكن نعم ، إنه مجرد الاستماع إلى الاتجاهات السائدة في السوق ومراقبتها ، ومن ثم محاولة تحقيقها بحيث لا يُنسى كل شيء بمجرد وصوله إلى الفم. لذلك إذا اجتاز هذا الاختبار ، فإنه يجعله صحيحًا. وقد ارتكبنا أخطاء حيث لم تصل بعض المنتجات إلى المستوى المطلوب ، ثم قمنا بسحبها.

شوانغ: كم عدد العملاء الذين يحصلون على الكركند الحي وكم من النسبة يحصلون فقط على وجبات جاهزة؟

علامة: إذن أهم شيء هو لفائف جراد البحر وذيول الكركند. 25٪ فقط من سرطان البحر الحي. ومن بين هؤلاء 25٪ ، يصل 75٪ يوم الجمعة ، وهو أمر مثير للاهتمام. لكن ذيول الكركند ولفائف جراد البحر إلى حد بعيد ، أعلى سرعة انحراف في متجرنا.

كيف تعمل Get Maine Lobster على تحسين تجربة التسوق عبر الإنترنت

شوانغ: ما هي بعض التمارين التي تقوم بها بانتظام للتأكد من أنه عندما يصل شخص ما إلى موقع الويب الخاص بك ، فإنها تجربة تسوق جيدة حقًا؟

مارك: إذن أولاً ، حقًا قصة المأكولات البحرية القادمة من ولاية ماين ، والتي تم توصيلها إلى عتبة داركم ونعدك بأنها لن تُنسى. ومن وجهة نظر الميكانيكي ، فأنت تريد تجربة سداد سهلة للغاية بدون احتكاك. ونحن نغير ذلك باستمرار حتى نصبح أفضل وأفضل وأفضل وأسرع وأسرع وأسرع. نحن نستفيد من التطبيقات الجريئة للقيام بعمليات بيع. ونحن مهتمون جدًا بالإضافات التي نقدمها للناس. وبعد ذلك ننظر إلى Rebuy كتطبيق ونسمع أشياء جيدة حقًا عنه يبدو أنه يحتوي على وظائف أكثر قليلاً. لذلك من المحتمل في الواقع أن ننتقل إلى Rebuy من Bold Upsell. ولكن في الحقيقة ، إنها اختبارات شهرية باستمرار على سرعة الموقع ، وتجربة الخروج ، والأشياء الصغيرة مثل تحسين معدل التحويل (CRO) التي نتطلع إليها باستمرار. على طول الطريق ، أضفنا بعضًا من تلك العناصر التي تجعل الناس يشعرون بالرضا ، مثل عدد الأشخاص الذين خدمناهم ، والشهادات أساسية ، وأشياء من هذا القبيل. وفي الحقيقة ، نحن نوجه حركة المرور إلى تلك المجموعات التي تحصل على أعلى معدل تحويل. من النادر أن نرسل شخصًا ما إلى الصفحة الرئيسية. ولكن من الواضح ، إذا كان من خلال البحث ، قد يصل شخص ما إلى الصفحة الرئيسية.

شوانغ: هل أنت ترسل الأشخاص إلى صفحات المنتج التي ربما تتماشى أكثر مع كل ما بحثوا عنه أو تصفحوه سابقًا؟

مارك: بالتأكيد. أو سوف تحكي قصة من خلال مقطع فيديو أو صورة ، هذا عرض ترويجي خاص يحبه مجموعة من الأشخاص ويطلبونه كل يوم ، نعتقد أنك ستفعله أيضًا. واذهب هنا وشاهد ذلك. لذلك يجب تحسين هذه الصفحة. وقد أضفنا إلى تلك الصفحة المقصودة ، حتى يرى الناس كيف تبدو التجربة ، وكيف نحزمها ، وما يقوله الناس عنها ، وما بداخلها بالضبط ، وشحن كل شيء بين عشية وضحاها ، وما إلى ذلك.

شوانغ: كيف يمكنك التوفيق بين هذا الرصيد عندما تفكر في ميزانيتك للاستثمار في الإنفاق الاجتماعي مقابل المحتوى والفيديو؟

مارك: حسنًا ، هناك تحول الآن ، أليس كذلك؟ لذلك منذ تحديث iOS 14 ، أصبح المحتوى أكثر أهمية. لذا ، فإن سرد القصة في فترة زمنية قصيرة جدًا هو فن. وبعد ذلك ما تعرضه هو العلم. لكننا نعلم أنه عندما ينظر الناس إلى شيء ما ، يمكننا تتبع تلك الإجراءات ، ثم تكرارها للحصول على الإجراء الأمثل الذي نتطلع إليه. حق؟ لذا يمكن أن يبدأ مقطع فيديو مدته 15 ثانية مع قيام سوزي من نورث داكوتا بفتح صندوق ثم طهيه ثم إطعامه لأسرتها. ثم لدينا اختبار AV لفيديو حيث كانت سوزي تتناول الطعام مع أسرتها ثم تبتسم في الخلفية أثناء تنظيف طبق.

واكتشفنا أن الفيديو الثاني تفوق في الواقع على الفيديو الأول بنسبة 50٪. لذلك ، سنقوم بذلك. وقمنا بعمل الفيديو الأول ، لأننا اعتقدنا أنهم بحاجة فعلاً لرؤية تجربة فتح الصندوق. بعض الجماهير تريد حقا أن ترى ذلك. لنفترض أن الحشد الأصغر يريد حقًا رؤية ذلك. لكن عروضنا التوضيحية عادةً ما تكون 55+ ، لذا فهم مثل ، "مرحبًا ، لقد حصلت على أشياء في صندوق من قبل وأريد فقط معرفة التجربة الصافية لأن لدي عائلة وأريد أن أفعل شيئًا رائعًا. "

نمو الأعمال بنسبة 600٪ وسط عوائق الشحن

شوانغ: أتساءل ما هي عملية تفكيرك أثناء COVID؟ يعد نموذجك دليلًا شديدًا على COVID بطريقة ما لأن الناس لن يذهبوا إلى متاجر البقالة. ولكن على الجانب الآخر ، أصبح الجميع الآن قلقين بشأن الضروريات وقد لا يفكرون في الوجبات الاحتفالية.

مارك: حسنًا ، قصة ممتعة ، لدي مستشار مالي يعمل مثل المدير المالي لدينا. ولدينا اجتماع كل أسبوعين ، وهي تقول ، "مرحبًا ، يجب أن نتحدث. قد نضطر إلى تقليص بعض الدهون." وكنت مثل ، "يجب علينا بالتأكيد أن نمر بهذه العملية ، لكن لدي شعور ، لن يتعين علينا فعل أي شيء." وقد أجريت بعض التجارب لأنني اعتقدت أن سرعة الصندوق كانت تزحف أعلى قليلاً من المعتاد لشهر مارس ، لذلك أجريت تجربتين وكنت على صواب. وقلت ، "دعنا نمر بهذه العملية ، ومع ذلك ، أعتقد أنه سيكون لدينا تأثير معاكس." وبمجرد أن تثبت هذه التجارب صحتها ، أخبرت وكالتنا ، سأذهب ، "لا يوجد حد لما يمكنك إنفاقه ، طالما أن تكلفة الاستحواذ (CAC) ليست هنا أو أقل. افعل ما تريد." ثم انفجر.

شوانغ: أعتقد أن هذا يعكس صدى بعض الشيء عند امتلاكك لهذه الفكرة والمضي قدمًا بها أيضًا. أنت تراهن حقًا على نفسك ، وتؤمن أيضًا بهذا النموذج.

مارك: كل هذه نقاط حقيقية. وأحد الأشياء التي أود أن أقولها للفريق ، لأن شهر أبريل ربما كان أصعب شهر بالنسبة لنا ، على الرغم من أن شهر ديسمبر كان أكثر ازدحامًا. لأن لدينا عدد محدود من الناس بسبب قيود COVID. لكننا فعلنا. أبريل ، عادةً أحد أبطأ شهورنا ، وأعتقد أننا ضاعفنا أربعة أضعاف ما نفعله عادةً في ديسمبر. لذلك كانت برية. لكنني أود فقط أن أقول للجميع وأنا ، الأشياء تعمل من أجلنا ، وهناك السحر وراءنا ، لذلك دعونا فقط ... انها حقا دائما فقط. لذلك أعتقد أننا إما محظوظون ، أو لدينا ملاك وصي أو لدي بعض السحر في الجيب الخلفي ، أو شيء من هذا القبيل ، لكن لدي فريقًا رائعًا يسير معي وجاهزًا لموسيقى الروك أند رول.

شوانغ: نظرًا لأنك وعدت بهذا الشحن بين عشية وضحاها للكركند الحي ، كيف أثر COVID عليك من حيث الخدمات اللوجستية والشحن؟

علامة: لم يكن الأمر تدريجيًا. حدث ذلك بسرعة كبيرة جدا. وقد وضعنا بعض الموارد خلفها لجعلها تسير بسرعة. لقد كافحت UPS و FedEx حقًا. فكر في الأمر. في نوفمبر وديسمبر ، جلبوا آلاف الموظفين المؤقتين لفترة الذروة. وبعد ذلك ، بحلول أبريل 2020 ، سيكون لديك أعلى من أرقام الذروة وعدد أقل من الناس. لذا فإن ما أنجزوه كان مذهلاً ، فقد تأخر الكثير من الأشياء. لذلك من جانبنا ، نعلم أن هناك فرصة لأن يتأخر. نحن نعلم أنه نظرًا لأننا نشحن كل شيء ذي أولوية بين عشية وضحاها ، فسوف نكون في مقدمة الحافلة. ومع ذلك ، دعنا نحزمها جيدًا بحيث تكون بخير إذا وصلوا متأخرين يومًا. كانت هناك حالات تأخر فيها أكثر من يوم. هذا يؤلم. وعلينا فقط تصحيح الأمر. وهذه هي تكاليف اتخاذ قرارات العمل التي يجب على الجميع اتخاذها. إذا كان وعدك هو ، سأقدم لك شيئًا لا يُنسى ، بشكل إيجابي لا يُنسى ، فأنا بحاجة إلى الوفاء بذلك ، لقد كان صعبًا. وكان علينا شراء الآلات لجعلنا أسرع لأننا كنا نشحن الصناديق بنسبة 600٪ أكثر من المعتاد. لذلك اضطررت إلى الحصول على رافعة شوكية ، واضطررت إلى الحصول على شاحنة مبردة ، وكان علي القيام بكل هذه الأشياء حتى نتمكن من مواكبة ذلك. اضطررت للحصول على منشأة ثانية حتى أتمكن من زيادة السعة المادية لأننا نشأنا من موقعنا. لذلك ، هناك الكثير من الخدمات اللوجستية.

شوانغ: لقد ذكرت موسم أعياد 2020 ، لقد كانت فترة تاريخية. أخبرنا قليلاً عن كيفية تحقيق الزيادة في المبيعات وكيف تمكنت من إدارة موسم العطلات هذا؟

مارك: ما زلت غير متأكد من كيفية تعاملنا مع الأمر بأمانة. عادةً ، في عام 2019 ، ذلك الأسبوع الماضي قبل عيد الميلاد ، لنفترض أننا شحننا 3000 صندوق ... حسنًا ، في عام 2020 ، كنا نشحن ذلك في يوم بطيء. لذلك كانت برية جدا. أعتقد أننا شحننا عددًا من الصناديق في ديسمبر أكثر مما فعلناه في عام 2019 بأكمله. لذلك كان الشيء المثير للاهتمام الذي حدث هو أن سلسلة التوريد لا تزال غير مستقرة تمامًا. ونفدنا من الصندوق المموج ، أليس كذلك؟ كان لدينا صندوق الستايروفوم ، ولم يكن لدينا المموج الخارجي. واضطررنا إلى التوقف عن العمل عدة مرات ، وانتظر حتى يأتي ، ووضع هذه الصناديق معًا ثم إنهاء الطلبات. لذا فهي برية جدًا. ولكن كيف نجحنا في توجيه حركة المرور كانت ، البحث ، إعلانات Google ، Bing ، قمنا بالإعلان على موقع Pinterest. لقد عرضنا ، والبودكاست ، والفيسبوك. الفيسبوك لا يزال عرابنا. هذا هو المكان الذي تذهب إليه معظم مواردنا. ولدينا فقط عروض ترويجية جيدة حقًا ، فقد أجرينا بعض الحملات الرائعة في شهر ديسمبر ، وندير حملة كل عام تسمى Random Acts of Kindness حيث أقدم هدية مجانية كل يوم على مدار الشهر ، وهي هدية رائعة حقًا. هذا دائمًا ما يكون جيدًا حقًا ويحظى بالاهتمام ، ويحصل على الكثير من العلاقات العامة الرائعة ، وقد تم تضميننا في عدد من أدلة الهدايا. وقمنا بإضافة الرسائل القصيرة في أواخر نوفمبر. وكانت هذه أداة رائعة حقًا منتبهة ومتكاملة تمامًا مع Shopify. لذا فهو رائع للغاية. نحن نعلم أننا لا نغرق الأشخاص الذين اشتروا بالفعل. والرسائل النصية القصيرة قوية للغاية.

التجربة والاختبار على مختلف المنصات الاجتماعية

شوانغ: عندما يمنحك شخص ما رقم هاتف ، هل هناك تدفقات مختلفة أنشأتها؟ كيف تنمي تلك العلاقة التي تؤدي في النهاية إلى الأمر؟

علامة: إنه رائع للغاية. لذا يمكنك إنشاء تسلسلات رعاية ، بغض النظر عن الجهاز ، سواء كان بريدًا إلكترونيًا أو رسالة نصية قصيرة ، أو حتى على الويب الآن. ومن ثم يمكننا تقسيمها إلى أجزاء مفرطة. لذا أعلم أنه إذا لم يفتح أحدهم ويريده فقط أن يحصل على قسيمة لأنك تستخدم قسيمة لحملهم على إعطائك رقم هاتفك ، فعندئذ يكونون واحدًا وقد انتهوا ، أليس كذلك؟ أو حصلوا على القسيمة ولم يجدوا قيمة لأنفسهم ، ثم قاموا إما بإلغاء الاشتراك أو تجاهله. ومن ثم نريد التأكد من أننا نرسل دائمًا إلى الأشخاص المشاركين. على سبيل المثال ، ربما تكون قائمة البريد الإلكتروني لدينا 400000 شخص ، لكننا لا نرسل بريدًا إلكترونيًا إلى 400000 شخص ، أليس كذلك؟ نحاول فقط إرسال بريد إلكتروني إلى هؤلاء ، إنهم مخطوبون. ثم بين الحين والآخر لدينا هذه الشرائح من الأشخاص غير المنخرطين ولكن لديهم الإمكانات. أو غير منخرط مع عدم وجود إمكانات. غالي. أم أنها شاقة ، أليس كذلك؟ لذلك حصلنا على شيئين ضدنا. نحن غاليين ، وهذا مخيف. إذن ، نوع معين من الأشخاص ، أليس كذلك؟ مغامر ، هذا سيتبعه حقًا. لذا فإننا نضع ذلك في الاعتبار عندما نصمم أي نوع من التسلسل التنشئة لجذب الناس.

شوانغ: وماذا عن بينتيريست؟ لأن هذا ليس شيئًا أعتقد أن شركة جراد البحر ترغب في الإعلان عنه.

مارك: موقع Pinterest غريب ، لكننا بقينا هناك نحاول اكتشافه. لأنني أعلم أن Pinterest ، تحصل مجالسنا على الكثير من المشاهدات. أعتقد أننا نحصل على أكثر من 100000 مشاهدة شهريًا على لوحاتنا. فلماذا لا تعلن؟ وأعتقد أن هناك إمكانية هناك. هل سيكون فيسبوك لنا؟ من غير المحتمل ، لكنني أعلم أن Pinterest قوي جدًا للآخرين. لكن من المتقطع جدًا بالنسبة لنا القيام بأي استثمار كبير ، لكننا نحب الاحتفاظ ببعض الاستثمارات هناك.

شوانغ: أخبرنا قليلاً عن المجموعات المختلفة التي يجب أن تكون شريكًا لها وكيف تدير كل تلك العلاقات المختلفة؟

مارك: لدينا جراد البحر ، بائع ، ثم شخص ما يبيع لي ذيول الكركند ولحوم الكركند ، هذا بائع آخر. لذلك لدينا علاقات متعددة. كانت لدينا علاقة واحدة في عام 2020 ، حيث كنت مثل ، "اسمع ، فقط املأ الفريزر الخاص بي ، واملأ خزاناتي وسأبيعه." وقمنا بتحقيقها لهم أيضًا. لذا ، كنا مشغولين جدًا معًا وأبقينا الفريزر ممتلئًا وأبقينا الخزان ممتلئًا. وذهبت للتو. وبعد ذلك ، كما اعتدنا على ذلك ، عادة ما نعود ، لدينا بائعون آخرون نستخدمهم أيضًا. لذا فإن إدارة هذه العلاقات أمر صعب. صناعة الكركند صناعة برية. على سبيل المثال ، نفد لحم الكركند لدينا لمدة شهرين تقريبًا هذا العام ، وكان ذلك صعبًا حقًا ، ولم نتمكن من العثور على أي ماين ، لذلك كنا نشتري كل ما يمكننا الحصول عليه. كان الكثير منها كنديًا ، والذي لا يزال جيدًا ، أليس كذلك؟ أكثر مصايد سرطان البحر استدامة في مين في العالم. لكن بين الحين والآخر ، لا بد لي من شراء ذيول جراد البحر الكندية ، وأحجام معينة مشهورة حقًا ، وغير متوفرة أكثر. لم يخرج الصيادون لأن الطقس لم يكن جيدًا أو لأسباب مختلفة. لذلك من المثير للاهتمام أن تتعامل مع هذا الكائن العضوي الموجود في قاع المحيط. ولديك جراد البحر المستقل الذي يحضره ثم لديك تجار جملة ومعالجات يقومون بتحويله إلى منتجات مثل ذيول الكركند ولحوم الكركند. ثم آخذ هذا المنتج وأبيعه أو أقوم بالتحويل مرة أخرى. لذلك ، مثير للاهتمام للغاية. لكن لدينا بعض صخور اللوبستر التي نشتريها مباشرة لأننا على رصيف الميناء ومن ثم لدينا تجار جملة أكبر نشتري منهم أيضًا. من لديه وصول أكثر منا؟ لكن هذا فن وعلم أيضًا. لأن سعر الكركند في رصيفنا يختلف عما هو عليه في رصيف ، لنقل 30 ميلاً شمالاً.

الدافع الريادي الذي غذى محور الحياة الضخم

شوانغ: أردت أيضًا الرجوع قليلاً إلى تجربتك ، لأنك قلت إنك كنت في شيكاغو ، وكنت تعمل في مجال التسويق ، في مجال مختلف تمامًا ، ولم يكن لديك أي خبرة في الصيد أو خبرة تجارية. ما الذي جعلك ترغب في ترك هذه الحياة وراءك وبدء هذا العمل في هذه الفكرة؟

مارك: لا أعلم. حسنًا ، لدي فضول وأحب التحديات ، وقد فعلت ذلك من قبل. لقد أطلقت أعمالًا أخرى وقاعدة 80/20 ، أليس كذلك؟ فشل 80٪ ، نجح 20٪. لذلك ، إنه مجرد نوع من الحمض النووي الخاص بي. ورأيت فرصة ، وأردت رؤيتها من خلال. أحببت الفكرة لأنني نشأت في ولاية مين ، وأنا هنا الآن. أحب فكرة مشاركة القليل من مين مع الناس. كان تحديا. وأردت أن أرى ما يمكنني فعله به في الواقع. إذن ، هذا كل شيء حقًا. هذا سؤال رائع. في الواقع لم يتم سؤالي عن ذلك من قبل. ولم أفكر أبدًا في السبب. وكان الأمر كذلك ، لقد فعلت ذلك على الفور. قال لا ، قلت نعم. وفعلت ذلك. تماما مثل ذلك وبسرعة فائقة.

شوانغ: إنه محور ، أليس كذلك؟ كان عليك أن تتحرك. لقد مر الآن أكثر من عقد. والآن أفترض أن حياتك تبدو مختلفة تمامًا عن أيام شيكاغو.

مارك: إنه كذلك. تبدو مختلفة جدا. حق؟ كنت في وسط المدينة في الطابق 55 من مبنى شاهق وحياة حضرية أيضًا ، والآن أعيش في ريف مين ، وأعيش بالقرب من بورتلاند ، وهي مدينة رائعة حقًا. لكن نعم ، الحياة مختلفة كثيرًا ، لن أقايضها بالعالم ، ولا أشعر بأي ندم ، ماين دولة جميلة. الكركند هو رمز وأتيحت لي الفرصة لأكون جزءًا من احتفالات مهمة جدًا للناس في جميع أنحاء البلاد. وفي العام الماضي ، كنت أفكر في أن عدم اليقين كان أهم شيء ، أليس كذلك؟ لذلك كان الأمر مخيفًا. لا أحد يعرف ما الذي يجري. لذلك إذا كان بإمكاني أن أشعر ببعض الراحة ، حتى لو كان ذلك لمدة ساعتين ، فسيكون ذلك رائعًا. كانت حياتنا مختلفة تمامًا عن الكثير من الأشخاص ولم نكن نتوقف لأكثر من عام.

والآن نحن معتادون على الحجم ، أليس كذلك؟ نحن نقوم بعمل قريب جدًا من نفس الحجم كما في العام الماضي ، ونخطط لتحقيق أكثر من العام الماضي. ونحن معتادون على ذلك الآن. والآن نفكر في ، "حسنًا ، كيف نرتقي بما كنا نفعله؟ لقد مررنا بعام كان علينا أن نعيش فيه ونخدم ، والآن كيف سنرتقي بالعلامة التجارية و التجربة التي نقدمها؟ " لذلك ، هذا ما نركز عليه حقًا الآن. هل هذا جزء منه؟ وهذا هو سبب إعادة تصميم الموقع ، والنظر في العبوة ، والنظر في كل هذه الأشياء. لأننا جلبنا ، على ما أعتقد ، 35 إلى 40.000 عميل جديد العام الماضي. لذلك ، هذا مذهل. دعونا نفعل ذلك مرة أخرى هذا العام ، ودعونا نرتقي بالتجربة بالنسبة لهم ، لذلك لا يمكنهم مقاومة مشاركة ما حصلوا عليه من تجربة مع الأشخاص الذين يهتمون بهم. وهذا سيساعدنا على النمو.

شوانغ: أردت أن أسأل عن رد فعل العائلة والأصدقاء في الأيام الأولى لرغبتك في متابعة هذا العمل ، هل حاولوا إبعادك عنه؟

مارك: لا أعتقد أن أي شخص قد فعل ذلك ، لأنه كان لدي صخبين آخرين. لذلك كانوا نوعًا ما مثل ، "أوه ، ها هو مارك ، مرة أخرى." شيء ما. وقد عشت بالفعل في شيكاغو لمدة أربع سنوات بينما كنت أدير الشركة وأدير شركتي الاستشارية. أخيرًا أغلقت شركتي الاستشارية بعد عامين. لذلك كانت هناك فترة انتقالية هناك. ولكن بعد ذلك وصل الأمر إلى صلب الموضوع وكان الأمر محزنًا. احتفظت بشقتي وتخلصت منها منذ عامين ، لكني احتفظت بها لفترة. لأنني أعتبر ذلك بيتي الثاني. ولا يزال لدي الكثير من الناس هناك. ولا أعرف ، الجميع مثل ، "هذا مارك ، إنه يفعل ذلك مرة أخرى." والآن ، رد الفعل هو ، دخان مقدس ، إنه مذهل ، فقط بسبب التعرض الذي حصلنا عليه ومدى دراماتيكية النمو ، والأهم من ذلك ، كيف تعاملنا مع الأمر هو مجرد معجزة أننا تمكنا من فعل ما فعلنا ذلك في عام 2020. والآن أصبح الأمر طبيعيًا بالنسبة لنا. حدثت الكثير من الأشياء وحدث التعلم ، لكن نعم ، كان الأمر مثيرًا ومخيفًا للغاية.

شوانغ: هل هناك أي منتجات جديدة أو أشياء جديدة يمكنك مشاركتها معنا اليوم؟

علامة: نحن نخرج باستمرار بمنتجات لحوم البقر الجديدة. هناك نقص في لحوم البقر ، لذلك نحاول المساعدة. ولدينا مورد شريك رائع هنا في مين ، منتج رائع. نحن نخرج مع الكثير من الجاهزين للأكل ، وأكثر استعدادًا للأكل. لذلك نحن نخرج مع أكلة الكركند. كما قلت ، لدينا سحر الكاجون ، وعاء الجمبري والأرز ، وعدد قليل من الآخرين. لذا فإن الاستعداد للأكل هو نوع من المكان الذي نميل إليه. لأننا في النهاية نريد أن نكون على رف محل البقالة. ولماذا لا تختبر هذه المنتجات مع الشركة عبر الإنترنت. لذلك ، هذه دفعة كبيرة. الأسماك ، لدينا بعض من أفضل طرق الصيد للوصول إلى بعض من أفضل الأسماك في العالم. لذلك نحن ندفع ذلك باستمرار أيضًا ، ثم أخيرًا ، لدينا بعض شراكات الطهاة المذهلة. إحداها مع الشيف دينا مارينو ، حيث نصمم العروض معًا ثم نشاركها مع أي شخص يريدها. لذلك كان أول واحد ، لقد قدمنا ​​نصيحة cioppino لعيد الأم ، وكان ذلك أمرًا لا يصدق. ونحن نخرج مع خبز جراد البحر ، والمحار مع زبدة شدة الخلية ، وسنخرج مع اثنين من أدوات البيتزا ، وجميع أنواع الأشياء الرائعة. لذلك ، نريد أن نستمر دائمًا في تصميم تجارب رائعة يمكن أن يتمتع بها الأشخاص في المنزل.