كيفية إقناع شخص ما بقول نعم: 7 عوامل تشغيل قوية لمساعدتك على البيع

كيفية إقناع شخص ما بقول "نعم" هو الهدف من أي رسالة مبيعات. هذا ما يسميه علماء النفس "الامتثال".

ومع ذلك ، فإن تعرضي الأول لفكرة الامتثال لم يكن في كتاب علم النفس حول الكلمات المقنعة ، ولكن تحت شجرة منذ عقود عندما أظهر لي جدي ، في لحظة من المرح ، شيئًا مذهلاً بعصا وبعض الريش الأحمر.

في أحد الأيام ، سلمني عصا طويلة بها مجموعة من الريش الأحمر مثبتة حتى النهاية وقال إنه يريد أن يريني شيئًا ما. كانت لديه نظرة مألوفة وشريرة في عينه ، لذلك علمت أنها ستكون ممتعة.

في شجرة بالقرب من سقيفة أدواته ، كانت عائلة من روبينز متداخلة. عملنا ببطء وبهدوء في طريقنا إلى أسفل الشجرة مباشرة ، وطلب مني جدي أن أرفع طرف ريش العصا إلى العش.

في الجوار ، وقف رجل روبن أحمر الصدر حارسًا. عندما رأى الريش الأحمر ، هاجمهم على الفور ، نقيقًا بعنف ورفرف بجناحيه في محنة. كنت مذهولا.

بين الضحكات الخافتة ، أوضح جدي أن الريش الأحمر جعل الطائر ينفجر. سألت عن السبب ، فقال لي إنه غير متأكد ، لكنه اعتقد أن الطائر يعتقد أن الريش هو روبن آخر. وقال إن روبينز يحمي أراضيهم وسيهاجم روبن آخر في الأفق.

سحر أنماط العمل الثابتة

الرجل الذكي يا جدي.

منذ ذلك الحين ، رأيت تجارب توضح أن روبن الذكر سيهاجم مجموعة بسيطة من ريش الثدي الأحمر ولكنه يتجاهل نسخة طبق الأصل مفصلة لرجل روبن حقيقي لا يحتوي على ريش صدر أحمر.

هذا مثال لما يسميه العلماء "أنماط الفعل الثابت" في الحيوانات. نمط العمل الثابت هو تسلسل دقيق ويمكن التنبؤ به للسلوك. إنها استجابة تلقائية وغريزية مفيدة عندما تحتاج إلى معرفة كيفية إقناع شخص ما بقول "نعم". يتم تشغيل هذا التسلسل بواسطة "مشغل" محدد.

أنماط العمل الثابت شائعة بين الحيوانات. لكن ماذا عن البشر؟ ماذا لو كان بإمكانك استخدام محفز لبدء تسلسل مرغوب فيه للسلوك لدى عميل محتمل - مثل قول "نعم" لطلب تقدمه؟

في الواقع ، يمكنك ذلك.

In Influence: The Psychology of Persuasion ، يقول روبرت بي سيالديني ، وهو عالم اجتماع محترم ومتخصص في مجال علم نفس الامتثال ، أن "... السلوك النمطي التلقائي سائد في كثير من الأعمال البشرية ..."

يستشهد بتجربة أجرتها عالمة النفس الاجتماعي بجامعة هارفارد إيلين لانجر ، حيث يمكنك رؤية هذا المفهوم قيد التنفيذ. اقترب لانجر من الأشخاص المنتظرين في الطابور لاستخدام آلة نسخ وسألهم ، "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox؟ " حوالي 60٪ قالوا "نعم".

في ظل ظروف مماثلة ، فعلت الشيء نفسه ، لكنها بدلاً من ذلك سألت ، "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox لأنه يتعين علي عمل بعض النسخ؟ " في هذه الحالة ، أجاب 93٪ "نعم".

ما الذي حدث لزيادة الاستجابة بـ "نعم" بشكل كبير؟

إنه مبدأ معروف أن الناس يحبون أن يكون لديهم سبب ، ربما لتجنب السذاجة. السبب يساعد الناس على اتخاذ القرار وتبرير تصرفاتهم. ومع ذلك ، في هذه التجربة ، "لأنني مضطر لعمل بعض النسخ" لا تقدم أي معلومات جديدة. في الواقع لا يعطي سببا.

عادةً ما تتبع "لأن" المعلومات وأصبحت ، بالنسبة لمعظم الناس ، "محفزًا". بمجرد معرفة المحفز ، يكون قويًا بما يكفي لتحريك تسلسل السلوك ، في هذه الحالة استجابة "نعم" ، حتى في حالة عدم وجود معلومات محددة.

7 مشغلات قوية للامتثال

من السهل رؤية أهمية أنماط الإجراء الثابت في تقنيات المبيعات. كل ما نحتاج إلى معرفته هو مكان العثور على "العصا والريش الأحمر" الذي يمكن أن يولد استجابة "نعم" في مجموعة متنوعة من مواقف البيع.

فيما يلي سبعة محفزات شائعة للامتثال حددها علماء النفس جنبًا إلى جنب مع اقتراحاتي لتطبيقها على كتابة النسخ.

1. المعاملة بالمثل

هناك دافع كبير لسداد الديون ، والقيام بشيء ما في المقابل عندما يتم عمل شيء من أجلنا. قال عالم الحفريات الشهير ريتشارد ليكي إن هذه الرغبة العميقة الجذور قوية جدًا ، وهي جوهر ما يعنيه أن تكون إنسانًا. يشير عالم الاجتماع ألفين جولدنر إلى أنه لا يوجد مجتمع على وجه الأرض يفلت من مبدأ المعاملة بالمثل.

التطبيق: امنح الناس شيئًا مجانًا. كل من هو على الطرف المتلقي لهديتك هو في دينك. ماذا يمكنك ان تعطي؟ أي شيء: كتاب مجاني ، أو مجموعة تخطيط ، أو عينة ، أو اشتراك ، أو كتالوج ، أو تقرير خاص ، أو أي شيء آخر يتعلق بمنتجك أو خدمتك ، طالما أنه مجاني. يمكن أن تدفع الرغبة في "السداد" الأشخاص بعد ذلك إلى الشراء.

2. الالتزام والاتساق

نحن مدفوعون للبقاء متسقين في مواقفنا وكلماتنا وأفعالنا. لذلك ، عندما يتم توجيهنا إلى تقديم التزام من نوع ما ، أو التسجيل أو اتخاذ موقف أو اتخاذ قرار ، هناك دافع للبقاء متسقين مع هذا الالتزام الأصلي في وقت لاحق.

عندما تتعلم كيفية إقناع شخص ما بقول "نعم" ، فإن المفتاح هو الحصول على الالتزام الأولي ، والذي قد يبدو صغيرًا ومعقولًا وبريئًا. لا يمكن أن يؤدي هذا الالتزام إلى الامتثال عبر مبدأ التناسق فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى مزيد من الامتثال للطلبات الأكبر.

التطبيق: اطلب القليل من "نعم" أولاً ، ثم قم بالبناء على ذلك. يطلق مندوبو المبيعات على هذا أحيانًا أسلوب "القدم في الباب". ابدأ بمطالبة العميل المحتمل بالموافقة على طلب بسيط ، مثل إجراء معاملة صغيرة أو إكمال استبيان بسيط.

من خلال حمل الناس على اتخاذ قرار أو اتخاذ موقف أو القيام بعمل ما ، فإنك تنشئ "التزامًا" نفسيًا جديدًا. بمجرد أن يكون لديك هذا الالتزام ، مهما كان صغيراً ، يمكنك البناء على هذا الالتزام الصغير وتقديم طلبات متزايدة باستمرار.

3. دليل اجتماعي

معظمنا مقلدون في معظم ما نقوم به. نحن نتطلع إلى الآخرين للحصول على التوجيه ، خاصة عندما نكون غير متأكدين من شيء ما. نسأل ، "ما رأي الآخرين في هذا؟ بماذا يشعر الآخرون؟ ماذا يفعل الآخرون؟ " ثم نتصرف وفقًا لذلك ، كل ذلك بفضل قوة الدليل الاجتماعي.

التطبيق: أظهر للآخرين الذين يستخدمون خدماتك أو يشترون منتجاتك. قائمة بشهادات العملاء أو العملاء الراضين. قصص مميزة لمن تم "تحويلهم" من خدمة أخرى. اعرض صورًا لأشخاص يستخدمون منتجك. قدم قصص حالة من بعض أفضل عملائك. عندما يرى الناس أن ما تقدمه لا بأس به مع الآخرين ، فمن المرجح أن يجربوه بأنفسهم.

4. تروق

بغض النظر عن مدى معقولية ما نعتقد أننا نكون عليه ، فمن المرجح دائمًا أن نقول "نعم" لمن نعرفهم ونحبهم. نحن نمتثل بسهولة لطلبات أولئك الذين يشبهوننا والذين لدينا مشاعر طيبة تجاههم. هذا ما يجعل رفض شراء ملفات تعريف الارتباط فتيات الكشافة من طفل أحد الأصدقاء أقرب إلى المستحيل.

التطبيق: كن شخصيًا ومحبوبًا. هذا أحد عناصر البيع الذي يعرفه معظم الناس غريزيًا ، لكن غالبًا ما يفشلون في تنفيذه. الحصول على إعجاب الناس بك شخصيًا هو شيء واحد. لكن كيف تفعل ذلك كتابيًا عندما لا يكون لدى الناس عادة فرصة لمقابلتك؟

عبر عن نفسك. أظهر مشاعرك. أخبر قصة يمكن أن ترتبط بها الآفاق. استخدم الإطراء والثناء. قدم رسالة المبيعات الخاصة بك بطريقة لا تبيع فيها شيئًا فحسب ، بل تعمل مع الآخرين كحليف لديه مشاكل ومخاوف وأهداف مشتركة.

5. السلطة

في عصر التخصص هذا ، نحن أكثر عرضة للاستجابة للسلطة من أي وقت مضى. بغض النظر عن الروح المستقلة ، فإننا نتطلع إلى الخبراء أو أولئك الذين نرى أنهم خبراء ليقدموا لنا الإجابات ويوضحون لنا الطريق.

حتى مجرد رموز السلطة ، مثل الألقاب والملابس المتخصصة ، تكفي لإثارة رد يمثل جزءًا من كيفية إقناع شخص ما بقول "نعم". على سبيل المثال ، لاحظ كيف أن رؤية شخص ما بغطاء أبيض وسماعة طبية توحي على الفور بـ "الطبيب" وتجعل أي شيء يقوله هذا الشخص عن الطب يبدو أكثر موثوقية.

التطبيق: تقديم علامات ورموز الخبرة. قم بتأسيس خبرتك من خلال توفير معلومات قوية. أظهر بيانات الاعتماد الخاصة بك. بناء الثقة من خلال الاعتراف بالعيوب أو أوجه القصور وإظهار عدم التحيز. أظهر أوجه التشابه بينك وبين العميل المحتمل أو العميل. استشهد بالجوائز والمراجعات ومشاركات المحادثة والكتب التي قمت بتأليفها.

يمكنك أيضًا "استعارة" السلطة من خلال ربط نفسك بأولئك الذين لديهم السلطة. على سبيل المثال ، اعرض صورة لك مع شخص يعتبره عملاؤك المحتمل سلطة.

6. الندرة

بشكل عام ، الخوف من الخسارة أقوى من أمل الكسب. من خلال الانخراط بشكل صحيح في الميل الغريزي لتجنب فقدان شيء ما - أو تجنب فقدان فرصة امتلاك شيء مرغوب فيه - يمكنك إطلاق استجابة "نعم" مع ندرة (متاح لفترة محدودة فقط).

التطبيق: إنشاء حدود زمنية وتوافر محدود. يعد تاريخ "الرد بحلول" أحد أقوى الطرق لخلق الندرة. يمكنك القيام بذلك في موعد محدد أو تاريخ انتهاء الصلاحية. إذا كنت لا تستطيع أن تكون محددًا بشأن التاريخ ، فاستخدم موعدًا نهائيًا عامًا ، مثل "الرد خلال الأيام العشرة القادمة".

استخدم التوافر المحدود من خلال ذكر مدى سرعة بيع العرض الخاص بك أو ذكر العدد الفعلي للعناصر المتبقية. يمكنك أيضًا وضع قيود على العرض ، مثل تقييد العضوية على أول 500 عضوية أو إنشاء إصدار محدود برقم X يتم إنتاجه.

7. اللمسة الشخصية

لم تعد تجارب التسوق الشخصية هي المستقبل - إنها هنا. عندما تقوم بتخصيص تجربة العميل المحتمل ، فإنهم يبدأون في تصور أنفسهم مع منتجك أو خدمتك قبل أن يشتروا أي شيء. يبدو وكأنه لا يحتاج إلى تفكير عندما يتعلق الأمر بكيفية إقناع شخص ما بقول "نعم" ، أليس كذلك؟

تعتبر اللمسة الشخصية بنفس الأهمية عند تكوين علاقات جديدة مع العملاء أو المحررين أو المشرفين. يتفق الأشخاص الذين يتعاونون بشكل احترافي على الحلول الذكية وحل المشكلات بسرعة.

التطبيق: بالإضافة إلى مخاطبة العملاء المحتملين بأسمائهم كلما أمكن ذلك وتصميم تجاربهم على موقع الويب الخاص بك ، اجعل كتابتك شخصية ، ولكن ليست منغمسة في الذات. عند عرض مشاركة ضيف أو أفكار تعاونية ، قم بأداء واجبك قبل إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما. أرسل بريدًا إلكترونيًا سيستمتعون حقًا بقراءته ، بدلاً من رسالة عامة يسهل إلقاءها في سلة المهملات الرقمية.

قوة تقنية "لكن أنت حر"

ودعونا لا ننسى أن بيئة المبيعات قد تحولت بعيدًا عن "احذر المشتري". يتمتع العملاء الآن بقوة أكبر من أي وقت مضى للبحث عن أفضل المنتجات ، فضلاً عن أفضل العروض والخصومات. لذا ، للمنافسة ، عليك أن تقدم لهم شيئًا لا يمكنهم العثور عليه حقًا في أي مكان آخر.

ولا أحد يريد أن يتعرض للضغط. هذا هو السبب في أن تقنية "لكنك حر" هي أداة راقية وفعالة عند تقديم اقتراح. مهمتك هي تقديم عرض فائز في كتابة الإعلانات ؛ إنها مهمة العميل المحتمل أن يقرر ما إذا كان يريد قبول العرض أم لا.

غالبًا ما تكون كيفية إقناع شخص ما بقول "نعم" بسيطة مثل منحه الحرية في قول "لا".