دليل خطوة بخطوة لبناء استراتيجية الانتقال إلى السوق

بدء عمل تجاري ليس بالأمر السهل. في البداية ، قد تشعر كما لو أن كل شيء يمكن أن يسوء ، سوف يسوء. ستقضي ساعات أكثر مما كنت تتوقع ، وتنفق أموالًا أكثر مما توقعت في البداية ، وستجد نفسك تشعر بالتوتر والإرهاق قبل أن ترى أي نتائج.

ولكن على الرغم من عدم وجود طريقة للتنبؤ بجميع التحديات التي ستواجهها في وقت مبكر ، يمكنك البقاء في صدارة اللعبة من خلال قضاء الوقت في إنشاء إستراتيجية شاملة للوصول إلى السوق.

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

يجب أن يكون لكل عمل خطة عمل موثقة تغطي الجوانب المشتركة مثل العملاء المستهدفين ، ووضع العلامة التجارية ، وتوقعات الأرباح. ولكن بينما تركز العديد من خطط العمل بشكل أكبر على الإستراتيجية طويلة المدى ، من المهم أيضًا تضمين التفاصيل حول إستراتيجية الدخول إلى السوق - أنظمتك الخاصة بالتفاعل مع المستهلكين الأوائل وتوزيع سلعك أو خدماتك الأولى.

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي عبارة عن دليل يصف كل خطوة ستتخذها لدخول سوق جديد وتقديم قيمة للمستهلكين. يمكن أن ينطبق هذا على إطلاق منتجات وخدمات جديدة تمامًا ، أو إعادة ابتكار علامتك التجارية الحالية ، أو الدخول في سوق جديد تمامًا.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

لكي أكون صريحًا ، تفشل نسبة كبيرة من الشركات في عامها الأول. لدى مكتب الولايات المتحدة لإحصاءات العمل مخططات وإحصاءات لا حصر لها لدعم ذلك ، ولكن في هذه المرحلة ، من المعروف للجميع. ليس كل شخص لديه ما يلزم للتغلب بلا هوادة على كل عقبة تأتي مع بدء عمل تجاري جديد أو دخول سوق جديد.

تساعد استراتيجية الذهاب إلى السوق المدروسة جيدًا على مواءمة طموحاتك مع الواقع من خلال توفير إطار عمل يعزز فرصك في النجاح من خلال طلب المزيد من العناية الواجبة. يتطلب إنشاء استراتيجية الدخول إلى السوق الإجابة على الأسئلة الصعبة وإجراء البحوث والتحدث إلى الخبراء. لتوضيح ذلك ، فإنه يساعد فريقك على حل مكامن الخلل في خطتك والاستعداد للمخاطر المحتملة قبل إطلاقها.

المكونات الأربعة لاستراتيجية Go-To-Market

ليس من السهل إنشاء استراتيجية الذهاب إلى السوق. ولكن نادرًا ما تكون الأشياء الجديرة بالاهتمام ، وسيؤدي إكمالها إلى تزويدك وفريقك وأصحاب المصلحة بثقة أكبر. فيما يلي الأجزاء الأربعة الأساسية لأي استراتيجية فعالة للوصول إلى السوق:

1. ملاءمة المنتج للسوق

قبل أن تبدأ في تقييم السوق للدخول أو التوسع المحتمل ، عليك تأكيد ملاءمة المنتج للسوق. هذه طريقة رائعة لقول أنك أكدت أن العملاء يجدون منتجك أو خدمتك ذات قيمة.

يعني الملاءمة الجيدة لسوق المنتج أن قيمة منتجك لا تحتاج إلى شرح. يكاد يبيع نفسه. يعني الملاءمة الضعيفة لسوق المنتج أنك تشرح باستمرار القيمة ، ولا يحدث نمو الكلام الشفوي حقًا.

للعثور على المنتج المناسب لك في السوق ، ابدأ بسؤال نفسك عن المشكلة التي تحلها منتجاتك. بعد ذلك ، اخرج وقم بإجراء مسح أو مقابلة العملاء المحتملين للحصول على تعليقاتهم الصادقة. إذا لم يروا منتجك أو خدمتك كحل ممكن ، فأنت لست مستعدًا للذهاب إلى السوق.

2. السوق المستهدفة

بمجرد أن تعرف المشاكل التي تريد حلها وتشعر أن هناك حاجة حقيقية لها ، عليك أن تعرف بالضبط من هم عملاؤك وأين يتواجدون. في النهاية ، تحتاج إلى إجراء بحث أعمق لمعرفة حجم السوق وأكبر عدد ممكن من التفاصيل الأخرى حول عملائك المستهدفين.

اكتشف نقاط الألم لديهم ، ومن يواجه المشكلات التي يمكن لمنتجك حلها والمبلغ الذي سيدفعونه لحلها. إذا كان هناك عدم تطابق بين توقعات التسعير لعملائك المستهدفين والسعر الذي تحتاجه لبيع منتجاتك أو خدماتك لتكون مربحًا ، يجب أن يتغير شيء ما قبل دخول السوق.

3. المنافسة والطلب

في هذه الأيام ، من النادر جدًا الدخول في سوق بدون منافسة من نوع ما (حتى الشركات التي تعتقد أنها معطلة في العادة ليست كذلك).

مرة أخرى ، عليك أن تقوم بأبحاثك. من أيضًا يحاول حل المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك؟ ما الذي يميز منتجك أو خدمتك عن هؤلاء المنافسين؟ هل السوق مفرط التشبع ، أم هل سيرحب المستهلكون بحل آخر؟

افهم من هو بالفعل في وضع الحماية الذي تريد أن تلعب فيه حتى تتمكن من تخصيص استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك لسوقك المحدد.

4. التوزيع

أخيرًا ، لا يكفي أن يكون لديك فكرة رائعة والأشخاص المستعدين لدفع ثمنها - فأنت بحاجة إلى طريقة للوفاء بوعودك.

إذا كنت تخطط لبيع سلع مادية ، فيمكن أن يكون التخطيط لعملية التوزيع متضمنًا إلى حد ما ، حيث قد تحتاج إلى تحديد الموردين ، أو الشراكة مع الشركات المصنعة ، أو استئجار مساحة للمستودعات ، أو تحديد شركاء التجزئة الذين سيقومون بتخزين العناصر الخاصة بك ، أو بناء e- محرك التجارة.

ولكن حتى إذا كنت تبيع خدمات ، فلا يزال يتعين عليك القلق بشأن ربحية استراتيجية التوزيع الخاصة بك. قد لا يكون لديك الكثير من النفقات العامة ، ولكنك لا تزال بحاجة إلى حساب قيمة وقتك بشكل صحيح. لا تذهب إلى السوق بخطة تسليم ستتركك في الحفرة من اليوم الأول.

كيفية تطوير إستراتيجية Go-to-Market

إن تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق ليس مهمة ذات حجم واحد يناسب الجميع. ستختلف استراتيجيتك المحددة اعتمادًا على مجموعة متنوعة من العوامل مثل الصناعة والمنافسة والموارد. ومع ذلك ، هناك إحدى عشرة خطوة عالمية جدًا لهذه العملية:

1. حدد المشكلة التي يحلها منتجك / خدمتك

هذا يشعر بأنه لا يحتاج إلى شرح. أنت بحاجة إلى معرفة المشكلة - وبشكل أكثر تحديدًا ، كيف يحلها منتجك أو خدمتك. ابدأ بفتح مستند Word وكتابة ردودك على أسئلة مثل:

• لماذا أرغب في دخول هذا السوق؟
• ما هي المشاكل الموجودة في هذا السوق؟
• كيف يمكنني المساعدة في حل هذه المشاكل؟
• كيف سيختلف منتجي أو خدمتي عن المنافسة؟

2. تحديد السوق والمشترين المثاليين

هذه الخطوة التالية تتعمق في الطبقة وتدفعك إلى أن تكون أكثر تحديدًا. إذا كنت تستهدف صناعة السيارات ، على سبيل المثال ، فربما تريد تضييق نطاق عملك بين السيارات المحلية والمركبات المستوردة. ربما حتى تضع نصب عينيك على نطاق سعري. هل تبيع لتجار الجملة أو شركات أخرى أو مباشرة إلى المستهلك؟

كلما كنت أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل. تذكر أن هذه التمارين وغيرها ستساعدك في الوصول إلى مشترين محتملين لمنتجك أو خدمتك.

3. ابحث في الطلب على منتجك

الآن بعد أن أصبحت أكثر دقة ، حان الوقت لمعرفة مقدار السوق الموجود لفكرتك. قد يأخذك جزء من هذا التمرين إلى مواقع مثل Statista لجمع بيانات شاملة عن صناعات أو أسواق معينة. ستحتاج إلى البحث عن لمحات عامة عن السوق تحتوي على إحصائيات وتوقعات واتجاهات ، وإن أمكن ، بعض تحليلات آراء العملاء.

في هذه المرحلة ، أنت تبحث عن عرض 10000 قدم للصناعة. ما هي صورتهم الكبيرة؟ ماذا عن المشاكل اليومية؟ مرة أخرى ، أين مكان منتجك أو خدمتك هنا؟ استمر هنا حتى تشعر بالثقة في أنك تفهم تمامًا طلب السوق على الحل.

4. ابحث في جدوى منتجك

من خلال عرض لائق للسوق والطلب والمشكلة التي تريد أن يحلها منتجك أو خدمتك ، حان الوقت للتفكير في جدواها. لتوضيح الأمر ، هل يمكنك بالفعل إطلاق منتج أو خدمة تنافسية في هذا السوق سيشتريها الناس - وربما الأهم من ذلك - أن تحقق ربحًا لك ولشركتك؟

للإجابة على هذا السؤال ، ضع في اعتبارك ما إذا كانت التكنولوجيا المطلوبة لإنشاء أو تقديم الحل الخاص بك موجودة حاليًا (أو إذا كانت القدرة على إنشائه موجودة ، على الأقل). ستحتاج أيضًا إلى معرفة التكاليف المباشرة وغير المباشرة لإنشائها واستدامة العمليات. أخيرًا ، ضع في اعتبارك الآثار القانونية والأمنية والمالية لضمان أن المخاطرة تستحق المكافأة.

5. تطوير خارطة طريق المنتج

الآن بعد أن اكتملت رؤيتك ، حان الوقت لتصفح جميع الخطوات من التفكير والتخطيط إلى الإطلاق. قم بتدوين كل التفاصيل التي يمكنك التفكير فيها ، بما في ذلك المهام والمعالم والموارد التي ستحتاج إليها لتقديم الحل الخاص بك إلى السوق.

حدد المنتج الأساسي وأي ميزات تريدها مقدمًا ، وأضف الميزات التي قد ترغب في إصدارها في المستقبل القريب. حدد أولويات تلك القائمة ، وقم بتعيين العمل (إذا استطعت) ، واستمر حتى تصبح جاهزًا لبدء التشغيل. إذا كان هذا يبدو وكأنه تبسيط للعملية ، فهذا لأنه كذلك.

6. إنشاء شخصيات مثالية للمشتري

من الناحية النظرية ، أنت جاهز للانطلاق في الخطوة السادسة ، لكن كيفية الإطلاق تعد عنصرًا مهمًا وغالبًا ما يتم تجاهله في بناء إستراتيجية الدخول إلى السوق. للبدء ، قم بإنشاء شخصيات المشتري الأكثر تفصيلاً. اعتمد على البحث الذي أجريته في الخطوتين 2-3 للإجابة على أسئلة مثل:

• في أي جزء من العالم يعيش عملائي؟
• ما الذي يدفعهم؟
• ما هي أهدافهم؟
• ماذا يقدرون؟
• ما هو مستوى دخلهم؟
• إلى أي مدى هم بارعون في التكنولوجيا؟
• ما الذي يزعجهم؟
• ما يحفظهم طوال اليل؟
• هل يكررون الشراء؟ أم يبدلون المنتجات كل عشر سنوات؟

اطرح وأجب عن عشرات من هذه الأسئلة حتى تشعر أنك تستطيع كتابة سيرتهم الذاتية أو إلقاء خطاب في حفل زفافهم. هذه مبالغة ، لكن يجب أن تعبر عن هذه النقطة. اجعل هؤلاء الأشخاص يشعرون بأنهم حقيقيون.

7. حدد رحلة المشتري

رحلة المشتري ثابتة ومباشرة. يتكون من أربعة أجزاء:

1. وعي
2. الاعتبار
3. قرار
4. وفاء

لا يحتاج المشترون أن يكونوا على علم بوجودك. وهنا يأتي دور التسويق. سوف يفكرون فيك ويوازنون منتجك أو خدمتك مقابل ما هو متاح في السوق. سيساعدك موقع الويب الرائع والمحتوى الرائع في الوصول إلى هناك.

عندما يكون المشترون المحتملون مستعدين لاتخاذ القرار ، أو مشاهدة عرض توضيحي ، أو بدء تجربة ، ستحتاج إلى مندوب مبيعات لتسهيل الصفقة (سواء كنت أنت أو شخصًا توظفه). أخيرًا ، لا تسقط الكرة بعد إجراء البيع. استثمر في بناء آليات تجديد تجعل العملاء سعداء وراضين ومخلصين.

8. تطوير استراتيجية التسعير الخاصة بك

التسعير هو خطوة أخرى واضحة ومباشرة ، لكنها لا تزال تستحق الوقت لفهمها بالشكل الصحيح. بالنسبة للعديد من الشركات ، تكون تكاليف اكتساب العملاء مرتفعة. إذا كان من الممكن ألا ترى عائدًا لأشهر ، إن لم يكن لسنوات ، فمن الأهمية بمكان أن تحدد السعر المناسب وأن تأخذ التناقص المنتظم في الاعتبار.

هل ستبيع منتجك أو خدمتك مرة واحدة؟ أم أن الحل الخاص بك له تكاليف مستمرة ، مثل الاشتراك؟ ماذا عن شروط الإلغاء؟ هل يمكن للعملاء الإلغاء في أي وقت ، أم أنك ستبيع على أساس تعاقدي؟ مرة أخرى ، كلما زادت التفاصيل التي يمكنك تطويرها في هذه المرحلة ، كان ذلك أفضل.

9. اكتب رسالتك

الآن ، أنت تعرف سوقك وعميلك ومنافسيك ومنتجك أو خدمتك أفضل من أي شخص آخر. اكتب مكانك في مزيج السوق الخاص بك ، وكذلك ما تأمل في تحقيقه. اكتب ميزاتك ، ولكن الأهم من ذلك ، اكتب كيف تترجم إلى قيمة وفوائد فعلية للمستهلك النهائي. سيساعدك القيام بذلك على إنشاء محتوى وملء موقع الويب الخاص بك وبيع المزيد.

10. تطوير استراتيجية المبيعات

يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى استراتيجية مبيعات مفصلة إذا كانت لديهم فرصة قتالية لجذب الأشخاص المهتمين بما يكفي للقفز في مكالمة أو الرد على بريد إلكتروني. مرة أخرى ، هذه منطقة مفصلة للغاية بحيث لا يمكن تلخيصها في فقرة واحدة ، لذا تحقق من هذه المقالة حول كيفية إنشاء خطة مبيعات في 10 خطوات (+ نموذج مجاني).

11. تطوير عمليات دعم العملاء

أخيرًا وليس آخرًا ، ستحتاج إلى طريقة لدعم العملاء بعد الشراء. عندما تسوء الأمور (وستفعل ذلك) ، يحتاج العميل إلى معرفة أنك تقف وراء وعودك وسوف تجعل الأمور في نصابها الصحيح. كجزء من إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك ، قم بإنشاء محتوى دعم ، وقم بتعيين موظفي الدعم ، واجعل من السهل على العملاء الاتصال بك.

يستعد للذهاب إلى السوق

إن الحصول على منتجك أو خدمتك في أيدي عملائك هو مجرد البداية - بعد ذلك ، ستلعب لعبة قابلية التوسع والدعم والبقاء على قيد الحياة.

بمجرد أن تذهب إلى السوق ، ستحتاج إلى أن تكون مستعدًا للتكرار باستمرار والبقاء في صدارة المنافسين ، مع الحفاظ أيضًا على الوفاء بوعد علامتك التجارية. ليس الأمر سهلاً دائمًا ، ولكنه دائمًا يستحق الجهد المبذول.