ما هي إستراتيجية Go-To-Market؟ 9 خطوات لبناء سيارتك (مع أمثلة)

لإطلاق منتج أو خدمة أو عمل جديد بنجاح ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية الدخول إلى السوق. بدون استراتيجية الذهاب إلى السوق ، سيكون تشغيل عملك مثل القيادة في الظلام بدون مصابيح أمامية. قد ينتهي بك الأمر في وجهتك ، ولكن من المحتمل أن يستغرق الأمر وقتًا أطول مما ينبغي ، وستكون أكثر عرضة لمواجهة مشاكل على طول الطريق.

ما يشبه إطلاق منتج أو خدمة جديدة بدون استراتيجية الدخول إلى السوق.

وذلك لأن نجاح عملك أو إطلاق منتج جديد يتطلب التخطيط. لا يتعلق الأمر فقط بالمنتج أو القصة أو حتى الفريق الذي يقف وراءها كلها. يتعلق الأمر بكيفية الترويج لهذا المنتج ولمن.

لأنه لن يهم مدى روعة ما تقدمه إذا لم يسمع عنه الأشخاص المناسبون أبدًا.

ولكن ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق ، ومن يحتاج إلى واحدة ، وكيف تبدأ؟ سنغطي كل ما تحتاج لمعرفته حول بناء إستراتيجية ناجحة للدخول إلى السوق في هذا المنشور.

جدول المحتويات

1. ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
2. فوائد استراتيجية الذهاب إلى السوق
3. من يحتاج إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
4. مكونات استراتيجية الذهاب إلى السوق
5. خطوات بناء إستراتيجية الدخول إلى السوق
6. أمثلة على استراتيجية الذهاب إلى السوق
7. قالب إستراتيجية Go-to-market
8. الأسئلة الشائعة حول إستراتيجية Go-to-market

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي إطار عمل لكيفية بيع منتجاتك أو خدماتك.

يساعدك على فهم ما عليك القيام به من أجل جني الأموال من فكرتك ، ويرشدك خلال عملية وضع منتجك في أيدي العملاء.

ومن الضروري.

لماذا؟ لأنه عندما تطلق شيئًا جديدًا ، لا يوجد حتى الآن عملاء لديهم ولاء لعلامتك التجارية أو أسباب لشراء ما تبيعه.

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة لجعل الناس على دراية بفكرتك وإثارة حماستها ، بما يكفي لدرجة أنهم سيرغبون في دفع ثمنها.

تكمن المشكلة في إستراتيجية الدخول إلى السوق لمعظم الشركات في أنها غالبًا ما تعتقد أنه نظرًا لأن منتجها رائع جدًا ، فلا توجد طريقة لن تنجح فيه. إنهم لا يأخذون في الحسبان جمهورهم المستهدف المثالي ، ومنافسيهم ، وقدراتهم الخاصة على الأداء على نطاق واسع.

النتائج؟ إما حسرة وخيبة أمل أو الكثير من الوقت الضائع والمال الذي يتم إلقاؤه في الأشياء الخاطئة بينما كنت على أمل أن تكون محظوظًا.

فوائد استراتيجية الذهاب إلى السوق

تتمثل أهم فائدة لخطة الدخول إلى السوق القوية في أنها تساعدك على تنمية أعمالك. إستراتيجية جيدة التنفيذ للوصول إلى السوق ...

1. يقصر مقدار الوقت المستغرق للوصول إلى السوق

كلما أسرعت في الوصول إلى السوق ، كلما أسرعت في البدء في جني الأموال. وبالمثل ، إذا لم تتمكن من الوصول إلى السوق بسرعة ، فقد لا تتمكن من الوصول إلى هناك على الإطلاق.

تساعدك استراتيجية الذهاب إلى السوق على تسريع وقت التسويق من خلال تحديد أولويات المهام اللازمة لإطلاق فكرتك.

2. يساعد في ضمان نجاح إطلاق منتجك

توفر استراتيجيات Go-to-market خارطة طريق لأعضاء الفريق المعنيين لاتباعها. هذا يضمن أن جميع الأطراف تعمل لتحقيق نفس الهدف وعلى نفس الصفحة فيما يتعلق بالجداول الزمنية والأهداف والموارد.

يسمح بنقاط التفتيش المنتظمة حيث يمكنك تقييم تقدمك مقابل الخطة وإجراء التعديلات حسب الحاجة قبل فوات الأوان (على سبيل المثال ، قبل الإطلاق).

لا تريد الإعلان عن منتج جديد أو ميزة جديدة بدون خطة والموارد المناسبة. تعد استراتيجية الذهاب إلى السوق الجيدة واحدة من أفضل الطرق لضمان تحقيق أقصى استفادة من إطلاقك.

تأخذ الإستراتيجية المُنفذة جيدًا في الاعتبار كيف ستجلب منتجك إلى السوق ، بما في ذلك كيفية تسعيره ، ومن سيبيعه ، وكيف ستعلن عنه. يساعدك على فهم ما يأتي أولاً وثانيًا وأخيراً. هل يجب أن تقضي الوقت في بناء الوعي قبل البيع؟ أو هل يجب أن تركز على جذب عدد قليل من الأشخاص المهمين للشراء ، ثم القلق بشأن بناء وعي أكبر لاحقًا؟

تتبع بعض الشركات نهجًا خطيًا - تبدأ ببناء الوعي ثم تنتقل إلى المبيعات - بينما يتبع البعض الآخر نهجًا تكراريًا - البيع أولاً وبناء الوعي لاحقًا. تعتمد الطريقة الصحيحة على نموذج عملك وأهداف المنتج نفسه.

3. يساعد الشركات على التكيف مع التغيير

في عالم يكون فيه المستهلكون مشتتًا على الأرجح أكثر من مشاركتهم ، يمكن لإستراتيجية الدخول إلى السوق أن تساعد الشركات على التكيف مع التغيير الحتمي.

يمكن أن تساعدك إستراتيجية GTM على تحقيق أهدافك بطريقة مرنة بما يكفي للتكيف مع الاتجاهات في السوق والاضطرابات في كل من الاقتصاد والعالم الخارجي. يمكن أن يساعدك أيضًا في تنفيذ رؤيتك على أساس يومي.

إذا لم يكن لديك إستراتيجية فعالة لإدارة المخاطر (GTM) ، فسيكون من الصعب عليك الاستجابة بفعالية عندما تحدث الأشياء خارج نطاق سيطرتك.

على سبيل المثال ، إذا لم تكن مستعدًا لحدوث اضطراب في الاقتصاد أو لدخول منافس جديد إلى السوق ، فسيكون من الصعب عليك الاستجابة بسرعة.

يمكن أن تمنحك استراتيجية الذهاب إلى السوق الجيدة وقتًا للتفاعل والتكيف عندما تحدث هذه الأشياء لأنك أعددت ولديك خطة لوقت حدوث هذه الأنواع من الأشياء حتمًا.

4. يقلل من احتمالية فشل إطلاق منتج باهظ الثمن

خلال عملية إعداد إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك ، خططت الشركات ظاهريًا لكل شيء ، بما في ذلك أسوأ ما يمكن أن يحدث: الفشل.

يعد إطلاق المنتج أهم جزء في أي عمل تجاري. إنه المكان الذي تثبت فيه للعالم أن ما كنت تعمل عليه يستحق بالفعل دفع ثمنه.

إنه أيضًا المكان الذي تسقط فيه بعض الشركات على وجوههم. يحدث ذلك في كثير من الأحيان: تقضي الشركة شهورًا أو حتى سنوات في تطوير منتجاتها ، وأخيراً تطرحه في السوق ، و ... لا يحدث شيء.

كان من الممكن أن تستخدم شركة Coca-Cola نهجًا مختلفًا لاستراتيجية الذهاب إلى السوق قبل إطلاق New Coke.

أسباب ذلك كثيرة ولكن أحد أكبرها هو استراتيجية الذهاب إلى السوق سيئة التخطيط. يمكن أن يعني هذا أي شيء من عدم معرفة كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين إلى عدم وجود رأس مال كافٍ لتسويق المنتج بشكل صحيح.

باختصار ، إذا لم تكن هناك إستراتيجية مطبقة ، فلن يكون هناك طريقة للأشخاص خارج شركتك لمعرفة ذلك - وبدون هذه المعرفة ، لن يشتريها.

نظرًا لأنك استعدت للأسوأ ، فمن المحتمل أنك قللت من احتمالية حدوثه. وإذا بدأت الأمور في التحول جنوبًا ، فستكون لديك خطة لكيفية التمحور وتقليل الضرر.

5. يجعل إدارة التحديات أقل إجهادًا

دعونا نواجه الأمر ، الحياة مليئة بالتحديات. بصفتك صاحب عمل ، فأنت لست محصنًا ضدهم. ولكن إذا كنت قد أنجزت واجبك واستعدت لكل سيناريو محتمل ، فستكون قادرًا على التكيف بسرعة بغض النظر عما يأتي في طريقك.

يتضمن الاستعداد لكل تحدٍ محتمل فهم عميلك وسوقك وما تبيعه. إذا كنت تعرف هذه الأشياء جيدًا بما فيه الكفاية ، فستتمكن من توقع التحديات والاستجابة لها قبل أن تصبح مشكلة لعملك.

عند الاستعداد ، تصبح التحديات ببساطة محاور كنت على استعداد للقيام بها.

بدلاً من الشعور بضغوط عدم معرفة ما يجب القيام به ، سيكون لديك خطة بديلة جاهزة للتنفيذ.

6. يوفر تجربة أفضل للعملاء

أصبحت تجربة العميل أولوية قصوى لمعظم المؤسسات. لماذا؟ لأنها الطريقة الوحيدة لتحقيق النجاح على المدى الطويل. لم يعد يكفي أن يكون لديك منتج رائع ؛ عليك أن تقدم تجربة شاملة إيجابية قدر الإمكان.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى التركيز على كيفية تفاعل شركتك مع عملائها - من اللحظة التي يبدأون فيها رحلتهم مع علامتك التجارية حتى يستخدمونها لبعض الوقت ، وحتى بعد ذلك.

تم تصميم إستراتيجية الذهاب إلى السوق للتأكد من أنك تغطي جميع القواعد عندما يتعلق الأمر بتوفير هذا النوع من الخبرة.

7. يبسط الامتثال التنظيمي

تسمح استراتيجية go-to-market للشركات بتبسيط الامتثال التنظيمي من خلال ضمان امتثال جميع جوانب المنتج أو الخدمة للقوانين واللوائح.

كما أنها تساعد الشركات على حماية حقوق الملكية الفكرية الخاصة بها. قد يكون هذا مهمًا بشكل خاص لشركات البرمجيات التي تعتمد على براءات اختراع البرامج لحماية علامتها التجارية من المنافسين الذين يحاولون نسخ تصميمات منتجاتهم أو وظائفهم.

متى تحتاج إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

يحتاج أي شخص يجد نفسه في المواقف التالية إلى استراتيجية GTM:

1. إطلاق منتج جديد في سوق قائم

تطلق العديد من الشركات منتجًا جديدًا في السوق الحالية. لكن ليس لديهم دائمًا استراتيجية الدخول إلى السوق.

عند دخولك سوقًا موجودًا ، ستحتاج إلى وصف كيف ستتواصل مع جمهورك المستهدف وما ستقوله لإقناعهم بشراء منتجك أو خدمتك بدلاً من منافسيك.

مثال على ذلك هو إنشاء شيء يعرفه الناس جيدًا بالفعل أثناء محاولتهم التنافس مع العلامات التجارية التي عرفوها وأحبوها لسنوات.

أطلق هذا المخبز الخالي من الغلوتين بيتزا خالية من الغلوتين.

إنه يعادل إنشاء ماركة جديدة من أحذية التنس أو الجينز. ستدخل سوقًا قائمًا وستحتاج إلى إقناع المشترين لماذا تستحق المخاطرة.

عند إنشاء إستراتيجية الدخول إلى السوق لمنتجك الجديد ، من المهم أن تضع في اعتبارك من هو جمهورك المستهدف ، وماذا يقدرون ، وما الذي يحفزهم. يجب عليك أيضًا التفكير في المنافسة وكيف يقومون بتسويق منتجاتهم أو خدماتهم.

من المهم أيضًا التفكير في كيفية تمييز نفسك عن الشركات الأخرى الموجودة بالفعل في السوق بمنتجات أو خدمات منافسة.

2. إطلاق منتج موجود في سوق جديد

تابع مع مثال أحذية التنس أو الجينز: لنفترض أنك تحاول تقديم أحذية التنس أو الجينز إلى بلد لا يرتدي حاليًا أحذية تنس أو جينز. ما هي خطتك لتقديمها لهم وإقناعهم بأنهم يستحقون إنفاق أموالهم عليها؟

أهم شيء يجب تذكره هو أن جمهورك المستهدف سيكون مختلفًا عن السوق المحلي. أنت بحاجة إلى فهم احتياجاتهم وكيف يمكنك تلبية تلك الاحتياجات بشكل أفضل من منافسيك.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى إجراء بحث ومعرفة ما ينجح وما لا يعمل في السوق الجديدة.

يمكن القيام بذلك عن طريق استخدام الاستطلاعات أو مجموعات التركيز أو المقابلات مع العملاء المحتملين. من المهم أيضًا فهم القنوات التسويقية المتاحة لهذا السوق (على سبيل المثال ، منصات الوسائط الاجتماعية) وكيف يمكن استخدامها للوصول إلى هؤلاء العملاء.

اكتشف أفضل أسئلة ملاحظات العملاء لتضمينها عند جمع التعليقات.

3. اختبار سوق منتج جديد للنمو

لا يمكنك فقط أخذ منتجك وإلقاءه في العالم ، على أمل أن يشتريه الناس. يجب أن يكون لديك خطة لكيفية وضعها في أيديهم.

لا توجد طريقة واحدة للقيام بذلك ، ولكن إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• من هم عملاؤك المستهدفون؟ فكر في من سيستخدم منتجك أو خدمتك وما الذي يبحثون عنه عند شرائه.
• ما الذي يحتاجون اليه؟ كيف ستصل إليهم؟ هل يحل منتجك مشكلتهم؟ كيف تجعلهم متحمسين لما تقدمه؟ إذا لم يكن كذلك ، كيف يمكنك جعلهم يدركون مدى حاجتهم إليها؟
• ما هي القنوات التي ستعمل بشكل أفضل للوصول إلى عملائك المستهدفين؟ فكر في المكان الذي يحصلون فيه على معلوماتهم من - المدونات على الإنترنت والبودكاست ، والإعلانات التلفزيونية ، والمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي - واكتشف أيهم سيكون أكثر فاعلية للوصول إليهم.
• ما هي تكلفة الوصول إلى كل قناة؟ لكل قناة سعر إعلاني وحجم جمهور مختلف ، لذا اكتشف أيهما أكثر فعالية من حيث التكلفة وقيمة لتركز جهودك عليه.

أطلقت هذه العلامة التجارية للمكياج هوديس ذات إصدار محدود ودخلت في شراكة مع نجمة الموسيقى Kacey Musgraves لنشر الخبر.

في النهاية ، لا تخف من الاعتراف بأنك قمت بتشغيل الأرقام ، وإذا لم يكن ذلك منطقيًا ، فلا تدفع إلى الأمام.

مكونات استراتيجية الذهاب إلى السوق

الآن أنت تفهم بالضبط ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق ، وأنواع الأعمال التي تحتاجها ، ولماذا هي ضرورية. نحن الآن ندخل في تفاصيل كيفية بناء واحدة بالضبط.

ستكون أفضل طريقة لبناء إستراتيجية الدخول إلى السوق هي دائمًا مجموعة من العوامل بما في ذلك:

1. منتجك
2. عميلك المستهدف
3. حجم السوق الخاص بك
4. المنافسة داخل هذا السوق

الآن دعنا نتعرف على الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لبناء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق.

9 خطوات لبناء إستراتيجية الدخول إلى السوق

بصفتك صاحب عمل ، ربما تكون معتادًا على التفكير في المنتج أو الخدمة التي تقدمها. ولكن لكي تكون ناجحًا ، عليك التفكير في كيفية شراء الناس لمنتجك وما سيفعلونه به بعد شرائه.

"كيف" هي استراتيجية الذهاب إلى السوق - خطة لكيفية الوصول إلى عملائك وبيعهم لمنتجك أو خدمتك. يتعلق الأمر بفهم من هو عميلك المستهدف وما الذي يحفزه على الشراء منك بدلاً من منافسيك.

لا تحتاج بطبيعتها إلى إنشاء مستند رسمي يصف كل خطوة في استراتيجية الدخول إلى السوق ؛ في الواقع ، قد يؤدي القيام بذلك إلى نتائج عكسية لأنه قد يجعل من الصعب التكيف حسب الحاجة.

بدلاً من ذلك ، يمكنك التركيز على إنشاء نهج شامل يمنح كل من يشارك في شركتك إحساسًا مشتركًا بالاتجاه والهدف - ثم بناء تلك التفاصيل بمرور الوقت.

فيما يلي بعض النصائح لإنشاء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق:

الخطوة 1: حدد المشكلة التي تحلها

إذا كنت ترغب في بناء منتج رائع وإنجاحه ، فأنت بحاجة إلى معرفة المشكلة التي تحلها.

منتج رائع يحل مشكلة معينة.

على سبيل المثال:

• يبسط موقع Match.com المواعدة من خلال توفير قاعدة بيانات عن الخاطبين المحتملين ومعلوماتهم.
• يساعدك Evernote على تذكر الأشياء من خلال السماح لك بحفظ الملاحظات والصور والمعلومات الأخرى في مكان واحد.
• تقدم Airbnb بديلاً للإقامة في الفنادق ، حيث تسمح للمستخدمين بتأجير منازلهم للمسافرين.
• يتيح StitchFix للعملاء طلب صناديق اشتراك الملابس المنسقة وإرجاع ما لا يريدون.

كل من هذه المنتجات له قيمة فريدة من نوعها. إنهم يعالجون نقاط الألم لعملائهم بطرق مختلفة. هذا المفهوم (ملاءمة المنتج مع السوق) هو الدرجة التي يلبي بها المنتج طلبًا قويًا في السوق.

إذا لم يكن لديك منتج مناسب لسوق المنتج ، فسيكون الأمر كما لو كنت تحاول إنشاء فريق كرة قدم بدون لاعبين ولا ملعب ولا مدرب.

ولعل الأهم من ذلك أنه عندما تم إطلاق هذه المنتجات ، لم تكن هناك منافسة - فالسوق لم يكن مشبعًا بعد.

أنت لا تريد بناء شيء من شأنه أن يساعد الناس على إنجاز ما يفعلونه بالفعل بسهولة. تريد حل مشكلة صعبة أو مزعجة أو مؤلمة.

إن تحديد المشكلة ليس بالأمر السهل دائمًا ، ولكنه ضروري لبناء إستراتيجية إطلاق منتج ناجح.

الخطوة 2: حدد جمهورك المستهدف

من أجل الحصول على إطلاق GTM ناجحًا ، يجب أن تفهم بوضوح جمهورك المستهدف وأن تسأل نفسك الأسئلة الثلاثة التالية:

1. من الذي يحتاج إلى منتجك بما يكفي لدفع ثمن الحل؟
2. ما هي الإحباطات المحددة التي يختبرها عملاؤك والتي يمكن لمنتجك حلها؟
3. ما المبلغ الذي يرغب جمهورك في دفعه للتخلص من المشكلة؟

يمكنك أيضًا التفكير في من قد يكون مهتمًا بمنتجك ولكن ليس جاهزًا للشراء بعد. عادة ما تكون هذه هي التوقعات التي تقدم في عملية الشراء أكثر من أولئك الذين سيشترون على الفور ولكنهم لا يزالون بحاجة إلى مزيد من الإقناع. يمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء حملات تسويقية تستهدف هؤلاء العملاء المحتملين.

هناك طريقتان شائعتان لتحديد السوق المستهدف للأعمال: الأولى عن طريق إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) ، والثانية عن طريق إنشاء شخصيات المشتري.

الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP)

يعد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) جزءًا مهمًا للغاية من استراتيجية الانتقال إلى السوق. إنها الطريقة التي ستحدد بها عميلك المستهدف ، وتفهم احتياجاته ، وتجد فرصًا للوصول إليه.

يساعد نهج برنامج المقارنات الدولية في تحديد العميل "المثالي" - أي شخص يعاني من الإحباطات التي يحلها منتجك ويحتاج إلى شراء حل.

من المهم ألا يكون برنامج المقارنات الدولية على دراية بالمشكلة ويبحث عن حل فحسب ، بل يمكنه أيضًا شراء منتجك.

لإنشاء ملف تعريف عميل مثالي ، ضع في اعتبارك ما يلي:

صناعة

إذا كنت تبيع للشركات ، فإن الطريقة الجيدة للتعامل مع ذلك هي تحديد الصناعة التي تستهدفها بالكامل. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك عبارة عن برنامج محاسبة تجاري صغير ، فمن المنطقي استهداف أي شركة تندرج تحت مظلة المحاسبة والتمويل. يمكن أن يشمل ذلك البنوك والمستشارين الماليين والمحاسبين ومحاسبين الحسابات والمحامين وما إلى ذلك.

إذا كنت تبيع لفرع واحد فقط من الصناعة (على سبيل المثال ، شركات البناء) ، فسيكون ملفك التعريفي المثالي للعميل محددًا تمامًا. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في البيع لفروع متعددة من الصناعة (مثل البناء والهندسة المعمارية) ، فيجب أن يكون ملفك الشخصي المثالي للعميل أكثر عمومية ومرونة.

أهم شيء هو أن ملفك الشخصي المثالي للعميل يعكس حقيقة من يشتري بالفعل منتجاتك أو خدماتك ، بدلاً من من تريدهم أن يكونوا!

السكانية

إذا كنت تبيع لأفراد ، فحدد التركيبة السكانية المحددة التي يقع فيها عميلك المثالي.

تُعد الديموغرافيات طريقة رائعة لبدء بناء ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP). من المهم أن تفهم أن هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تحديد التركيبة السكانية ، ولكن الأكثر شيوعًا هي الجنس والعمر والدخل.

على سبيل المثال: إذا كنت تبيع ملابس أطفال ، فمن المحتمل أن يكون الوالدان الديموغرافيان لديهما أطفال تتراوح أعمارهم بين 0-12 شهرًا. إذا كنت تبيع ملابس للبالغين ، فستكون الديموغرافية الخاصة بك من البالغين الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 65 عامًا.

عادة ما يتم استخدام التركيبة السكانية من قبل الشركات التي تبيع السلع أو الخدمات مباشرة إلى المستهلكين. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع للشركات ، فسيتم تطبيق بعض هذه القواعد نفسها.

إذا كنت تبيع برامج للشركات ؛ في هذه الحالة ، قد تكون التركيبة السكانية هي أصحاب الأعمال الصغيرة مع أقل من 20 موظفًا يعملون في صناعة تستخدم أجهزة الكمبيوتر كجزء من عملياتهم اليومية (على سبيل المثال ، متاجر البيع بالتجزئة أو المطاعم).

جغرافية

أين يعيش عملاؤك المثاليون؟ ستحدد إجابتك المكان الذي تعلن فيه ، وكيف تروج لمنتجاتك ، وكمية الحركة التي يجب أن تتوقع تلقيها ، وربما حتى الطريقة التي تقدم بها عملك.

إذا كانوا في جميع أنحاء البلاد ولكن معظمهم يقيمون في مدينة نيويورك أو سان فرانسيسكو ، فقد يكون من المفيد إنفاق المزيد من الوقت والمال على المنشورات والمجتمعات المحلية لتلك المدن أكثر من المنشورات الوطنية.

يمكن أيضًا استخدام الجغرافيا كأداة لتقسيم قاعدة عملائك وتحديد المجموعات التي من المرجح أن تشتري منك. يمكن القيام بذلك عن طريق تحليل المكان الذي يعيشون فيه أو يعملون فيه (أو كلاهما).

مقاس

هذا تكتيك تستخدمه في الغالب شركات B2B. إنه المكان الذي تفكر فيه في حجم الأنشطة التجارية التي تستهدفها - على سبيل المثال ، يمكنك تسويق منتجك فقط للشركات التي يقل عدد موظفيها عن 10 موظفين ، أو أكثر من 100 موظف.

يمكنك أيضًا التفكير في مقدار الأموال التي يتعين على هذه الشركات إنفاقها على منتجك. يُشار إلى هذا غالبًا باسم "القوة الشرائية" ويمكن تقسيمها إلى مجالات مختلفة: الإيرادات ، وعدد الموظفين ، ومتوسط ​​الإيرادات لكل موظف (ARPE) ، إلخ.

بمجرد تحديد حجم الشركة الذي من المرجح أن تشتريه منك ، فقد حان الوقت للتخطيط لكيفية العثور على هذه الشركات والوصول إليها من قبل العملاء المحتملين.

ميزانية

قبل أن تحدد السعر الخاص بك ، ضع في اعتبارك مقدار ما يتعين على عملائك إنفاقه على منتجك. إنه يؤثر على تصور الناس لما تقدمه والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل ذلك ، لذلك يجب أن يؤثر على كل من إستراتيجية السعر والتسويق.

يمكن للمنتج الراقي الحصول على سعر أعلى لأنه يتضمن الجودة والحصرية. قد يستفيد المنتج المنخفض النهاية من كونه أقل سعرًا من المنافسين أو حتى مجانًا بحيث يرى العملاء قيمة في استخدام الخدمة أو المنتج على البدائل الحالية.

عند اتخاذ قرار بشأن استراتيجية التسعير ، تحتاج أيضًا إلى التفكير في كيفية مقارنة منتجك بالبدائل. إذا لم يكن هناك منافسون مباشرون ، فيمكنك تحديد الأسعار مهما كانت مرتفعة أو منخفضة - ولكن إذا كانت هناك منتجات مماثلة متوفرة في مكان آخر بأسعار مماثلة ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن منتجاتك تقدم شيئًا مختلفًا بما يكفي يجعل الأمر يستحق دفع المزيد مقابل .

عوامل صنع القرار

ما هي العوامل الخارجية التي تؤثر على قرار الشراء ، وكيف يمكنك الاستفادة منها لتحقيق المزيد من المبيعات؟ هل يعتمدون على الإحالات؟ هل يحتاجون إلى الحصول على موافقة من رئيسهم قبل أن يضغطوا على الزناد؟ هل يقرؤون المراجعات قبل اتخاذ قرار الشراء؟

عندما تعرف ما هو الأكثر أهمية لعميلك ، يمكنك تصميم إستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن الأشخاص يثقون في توصيات الأصدقاء وأفراد الأسرة أكثر من أي شيء آخر ، فامنحهم المزيد من الفرص للمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي وترك التعليقات.

فيما يلي بعض العوامل الأكثر شيوعًا التي تؤثر على قرارات الشراء لدى العميل:

• سعر. السعر هو اعتبار واضح لأي مشتر محتمل. إذا لم تتمكن من تقديم شيء ما بسعر تنافسي ، فتوقع أن تتأثر أرقام مبيعاتك.
• سمات. تعتبر الميزات اعتبارًا مهمًا آخر للمشترين - خاصة عند شراء منتجات وخدمات التكنولوجيا. إذا كان بإمكانك تقديم ميزات أكثر من منافسيك ، فمن المحتمل أن تتمكن من كسب المزيد من العملاء.
• جودة. تعد الجودة أيضًا مهمة جدًا عندما يتعلق الأمر بشراء المنتجات والخدمات - خاصةً عندما لا يكون هناك فرق كبير في الأسعار بين العناصر المتشابهة. يجب أن يكون هدفك هو تقديم منتجات عالية الجودة بأسعار معقولة حتى يختار الناس منتجاتك على البدائل المنافسة القائمة على الجودة وحدها (إن أمكن).
• سهولة الاستعمال. يفضل معظم المشترين المنتجات سهلة الاستخدام أو ذات الواجهات البديهية لأن هذه الصفات تجعل المنتج أسهل ليقول نعم.

تحتاج إلى معرفة هذه الأشياء حتى تعرف ما هو الأفضل مع عملائك عندما يحين وقت البيع. هناك العديد من الطرق للوصول إلى المشترين المحتملين: البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، شخصيًا ، وعبر الهاتف ، وما إلى ذلك.

المفتاح هو معرفة ما هو منطقي لعملك وعملائك.

نقاط الألم

تتمثل الخطوة الأولى في استراتيجية الانتقال إلى السوق في تحديد نقاط الألم لدى عميلك.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي التحدث مع عدد قليل من العملاء وطرح أسئلة عليهم حول مشاكلهم وإحباطاتهم.

وهنا بعض الأمثلة:

• "ما هي الإحباطات المحددة التي يشعر بها عميلك المثالي عندما يتعلق الأمر بالمحاسبة؟"
• "ما الحلول التي جربوها ولم تنجح؟"

ستمنحك الإجابات التي تحصل عليها نظرة ثاقبة حول نوع المنتج أو الخدمة التي يجب عليك تطويرها ، ومن يجب تسويقها ومقدار ما سيدفعون مقابلها.

الوسائط المفضلة

لكي تكون ناجحًا ، يجب عليك تحديد القنوات التي يستخدمها جمهورك المستهدف ، ثم تحديد كيفية الوصول إليهم هناك.

إذا كان منتجك أو خدمتك موجهة للمستهلكين ، فتوقف لحظة للنظر في حياتهم اليومية. كيف يستهلكون المعلومات؟ ماذا يحبون أن يقرأوا؟ ماذا يحبون أن يشاهدوا؟ ما المواقع التي يزورونها؟ هل توجد أي مدونات أو قنوات تواصل اجتماعي أو مجتمعات عبر الإنترنت يمكن أن تساعدك في الوصول إليهم؟

إذا كنت ترغب في البيع في أسواق B2B ، فكر في كيفية استخدام الشركات لمنتجك. كيف تتناسب مع سير عملهم؟ هل هناك مجال معين أو قطاع معين حيث من المنطقي بالنسبة لك التركيز أولاً؟

أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي سؤال عملائك . يمكنك القيام بهذا بعدة طرق:

• مقابلات العملاء
• الدراسات الاستقصائية
• مجموعات التركيز
• تحليل وسائل التواصل الاجتماعي
• تخطيط رحلة العميل (هذا مفيد بشكل خاص إذا كان لديك بالفعل قاعدة عملاء موجودة)

يمكنك استخدام قالب خريطة رحلة العميل هذا للمساعدة.

شخصيات المشتري

ليس كل أعضاء جمهورك متماثلين. كل شخص لديه مجموعة فريدة من المشاكل والقيم والأهداف. يعد إنشاء شخصيات المشتري طريقة رائعة لإضفاء الطابع الإنساني على عملائك ، بحيث يمكنك تصور من هم وما يحتاجون إليه بشكل أفضل.

تذكر أنك تبيع لأشخاص حقيقيين - وليس مجرد إحصائيات. يساعدك إنشاء العديد من شخصيات العملاء على فهم جمهورك المستهدف على مستوى شخصي أكثر.

في ما يلي مثال على شخصية مشترٍ لشركة SaaS تبيع نصائح سفر خارج المسار للمغامرين المتجولين:

شخصية: "المسافر البارع"

وصف

"هذا الشخص هو المسافر الدائم الذي زار عدة بلدان ، معظمها كان في أوروبا أو آسيا. لقد زاروا أيضًا جميع الولايات الخمسين في الولايات المتحدة ويعرفون طريقهم حول بعض المدن الكبرى في أمريكا.

إنهم يحبون التعرف على الثقافات وأساليب الحياة المختلفة ، لكن ليس لديهم الوقت للبحث في كل مكان جديد يزورونه. إنهم يريدون معرفة ما هو مثير للاهتمام في كل منطقة قبل أن يصلوا إلى هناك ، حتى يتمكنوا من الاستفادة القصوى من وقتهم أثناء الإجازة.

يفضل هذا الشخص تطبيقًا يمكن تنزيله على هاتفه الذكي أو أجهزته اللوحية بدلاً من الاضطرار إلى فتح موقع ويب في كل مرة يدخل فيها موقعًا جديدًا - ويفضل فقط استخدام هاتفه كأداة أخرى لاستكشاف مكان وجوده البقاء في تلك اللحظة ".

لاحظ كيف أن هذا المثال لا يعامل مشتريهم كرقم؟ يمكنك (ويجب) أن تتخيل أن هذا إنسان حقيقي له قيم وعواطف وأشياء يهتمون بها تنفرد بها شخصيتهم.

إليك مثال آخر على شخصية المشتري (بتنسيق مرئي أكثر).

استهدف هذا المستوى من العمق قدر الإمكان وستتم مكافأتك.

الخطوة الثالثة: قم بتقييم منافسيك

الآن بعد أن حددت المشكلة التي تحلها والجمهور المستهدف الذي تحل المشكلة من أجله ، فإن الخطوة التالية هي تقييم منافسيك.

الهدف هنا ليس إنشاء قائمة طويلة من المنافسين ، ولكن بدلاً من ذلك تضييقها إلى حفنة من اللاعبين الذين يشكلون المشهد التنافسي الخاص بك.

إذا كنت تقوم ببناء منتج أو خدمة جديدة تمامًا ، فسيكون ذلك سهلاً (على سبيل المثال ، إذا كنت الوحيد الذي يقدم هذا ، فلن يكون لديك أي منافسة). ومع ذلك ، إذا كنت تحاول تحسين سوق موجود بالفعل ، فقد تكون هذه العملية أكثر تعقيدًا.

المفتاح هو التفكير كمشتري وتقييم المنتج أو الخدمة من وجهة نظرهم. هل هناك فجوات واضحة فيما يقدمونه؟ كيف يمكنهم تحسين حلهم؟

بمجرد حصولك على قائمة المنافسين ، حان الوقت للقيام بالمزيد من البحث في كل واحد من خلال الإجابة على هذه الأسئلة:

• من هؤلاء؟
• ماذا يفعلون بشكل جيد؟
• أين لديهم فرص التحسين؟
• ما الذي يجعلهم أفضل مني؟
• ما الذي يجعلهم أسوأ مني؟

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة حول منافسيك ، فإنك تجري ما يسمى بالتحليل التنافسي .

التحليل التنافسي هو عملية تحديد استراتيجيات منافسيك ونقاط قوتهم وضعفهم. يمكن أن تكون إما عملية رسمية أو غير رسمية ، ولكن المهم أنها مصممة لمساعدتك على فهم السوق الخاص بك وأفضل طريقة للتعامل معه.

تحليل SWOT مفيد في هذا السيناريو.

ملاحظة : من المهم أن تفهم كيف يختلف التحليل التنافسي عن أبحاث السوق . بينما تركز أبحاث السوق على ما يريده عملاؤك ، يركز التحليل التنافسي على ما يفعله منافسوك على وجه التحديد.

بمعنى آخر ، توفر أبحاث السوق رؤى حول الاتجاهات واحتياجات العملاء ، بينما يوفر التحليل التنافسي رؤى حول كيفية تلبية منافسيك لتلك الاحتياجات.

الخطوة 4: تقييم السوق

إذا كنت تعمل على منتج أو خدمة جديدة ، فلا تفكر حتى في الذهاب إلى السوق حتى تحصل على إجابة على السؤال ، " هل سيشتري أي شخص هذا بالفعل؟ "

يبدأ معظمنا نشاطًا تجاريًا لأن لدينا فكرة رائعة ، لكن هذا لا يكفي لضمان نجاحك. أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها رواد الأعمال هو إطلاق منتج أو خدمة بشكل أعمى دون القيام بواجبهم فيما إذا كان هناك طلب عليه.

يمكن أن يعني ذلك امتلاك فكرة وبناءها ، على الرغم من أن أحداً لن يشتريها. أو يمكن أن يعني إيجاد حل لمشكلة غير موجودة في السوق.

قبل أن تستثمر الأموال في طرح منتجك أو خدمتك في السوق ، أجرِ البحث اللازم للتأكد من وجود طلب كافٍ عليه وأنه لا توجد منافسة كبيرة من الحلول أو البدائل الأخرى.

قد تجد أنه لا يوجد طلب كافٍ على منتجك أو خدمتك في منطقتك أو بلدك أو حتى العالم بأسره. ربما يكون الأهم من حجم الطلب هو مقدار حصة السوق التي يمكنك الحصول عليها بشكل عملي.

قبل أن تستثمر في طرح منتجك أو خدمتك في السوق ، عليك التأكد من وجود طلب كافٍ وليس منافسة كبيرة.

يتطلب التحقيق في الطلب على منتجاتك أو خدماتك التخطيط والبحث ، لذلك قد يستغرق الأمر بعض الوقت والجهد ، لكن الأمر يستحق بذل جهد إضافي لضمان وجود فرصة جيدة للنجاح قبل الاستثمار أكثر في شيء قد يكون معرضًا لمخاطر عالية من الفشل.

الخطوة 5: حدد المراسلة

تتمثل الخطوة التالية في تحديد كيفية إخبار عملائك بمدى روعة منتجك. من الأفضل استخدام رسالة مختلفة لكل شخصية مشتر ، حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم وقيمهم وإحباطاتهم الفريدة.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تبني مجموعة جديدة من سكاكين المطبخ.

يمكن أن يكون لديك أربعة أشخاص: طهاة منزليون يحاولون طهي وجبات صحية لعائلاتهم ؛ الطهاة المحترفون الذين يرغبون في التأكد من أن سكاكينهم حادة بما يكفي للطهي بجودة المطاعم ؛ الطهاة المحترفون الذين يبحثون عن ميزة على الطهاة الآخرين في المسابقات ؛ والطهاة في المنزل الذين يحبون الطهي ولكنهم ليسوا ماهرين كما يرغبون.

كل شخصية لها احتياجات مختلفة - قد يحتاجون جميعًا إلى سكاكين حادة ، لكن البعض يريدها لأنهم يخافون من جرح أنفسهم بينما يهتم الآخرون بالأداء الأمثل.

بمجرد تقسيم هذه الاحتياجات ، يمكننا المضي قدمًا في تحديد نقاط الألم التي يواجهها كل شخص من حوله ... وبناء رسائلنا المصممة خصيصًا لكل شخص.

يمكن أن تساعدك خريطة الرسائل في تنظيم نقاط الإثبات الخاصة بك والتواصل بشكل أفضل مع جمهورك.

الخطوة 6: خطط لرحلة المشتري

الآن بعد أن حددت شخصيات ورسائل المشتري الخاصة بك ، يمكنك تحديد الرحلة التي يتخذها العملاء من إدراك مشكلتهم إلى شراء الحل الخاص بك.

يعد تحديد المسار الذي يتخذه المشترون خلال رحلة المشتري جزءًا مهمًا من تسويق المحتوى لأنه يساعدك في إنشاء رسائل ذات صلة بالعملاء وفي الوقت المناسب.

غالبًا ما يتم تصوير رحلة المشتري على شكل قمع مقسم إلى ثلاثة أقسام:

1. الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي تجذب فيه العملاء المحتملين. قد يشمل ذلك الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي أو محركات البحث أو إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الأشخاص الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

مصدر

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

مصدر

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

مصدر

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. ما هو الفرق بين استراتيجية الذهاب إلى السوق واستراتيجية التسويق؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة لكيفية طرح منتجك أو خدمتك في السوق وبيعها. يشمل جميع جوانب المزيج التسويقي - المنتج والسعر والترويج والمكان والأشخاص.

استراتيجية التسويق هي خطة شاملة لكيفية تواصلك مع عملائك وآفاقك. قد تتضمن جوانب من إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك ، ولكنها تتضمن أيضًا العديد من الجوانب الأخرى لعملك التي لا تشكل جزءًا من خطة الدخول إلى السوق الشاملة.

الخطوات التالية: قم بإنشاء إستراتيجية GTM لشيءك الكبير التالي

قبل إطلاق منتج أو خدمة جديدة ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك استراتيجية دخول إلى السوق.

باتباع الخطوات والأمثلة الواردة في هذا الدليل (واستخدام النموذج المقدم) ، ستكون في طريقك إلى إنشاء مشروع مربح يحل مشاكل العملاء ويتقدم على المنافسة في أسرع وقت ممكن.