قرصنة النمو في 6 نقاط: من النظرية إلى الممارسة

لقد قمنا بتحليل عالم Growth Hacking ، منذ نشأته وحتى اليوم: في 6 نقاط سنشرح كيف ولماذا بدأ Growth Hacking ، والقمع ، والأدوات ، وأوجه التآزر ، و 4 دراسات حالة.

يُطلق عليهم قراصنة النمو ، لكن لا ينبغي أن يكون الاسم مضللًا. إنهم محترفون ذوو خبرة جيدة ويعملون بالطريقة والانضباط والرؤية المنهجية.

يتمتع قراصنة النمو بجذور شابة وهم حاليًا في ارتفاع مستمر لأن عملهم أدى إلى بعض من ألمع نجاحات الأعمال في العقد الماضي.

قراصنة النمو هم سادة التسويق الرقمي والمنتجات والبيانات. إنهم يعرفون الأسواق والعمليات والعلاقات بين العلامات التجارية والعملاء جيدًا بشكل لا يصدق.

إنهم يبتكرون باستراتيجيات محددة مصممة للشركات الفردية ولكن مسترشدين بهدف واحد عظيم: نمو الأعمال.

على الرغم من أن هذا التعريف قد يكون في متناول الجميع ، إلا أن ما يفعلونه في الواقع لا يزال غير واضح للكثيرين. لقد خصصنا هذا المنشور لـ Growth Hacking من أجل تسليط الضوء على أساليبها وتقنياتها وأدواتها: في 6 نقاط سنشرح كيف ولماذا تم إنشاء الممارسة وأدواتها ومسار التحويل وأوجه التآزر مع قناة البريد الإلكتروني و 4 دراسات حالة.

رقم 1 | أصول قرصنة النمو

يمكن إرجاع أصول Growth Hacking إلى اسم واحد: Sean Ellis . Ellis هو مسوق أمريكي شهير عمل مع بعض أهم الشركات الأمريكية الناشئة مثل Dropbox و Kissmetrics و Qualaroo و LogMeIn. في يوليو 2010 ، كتب مقالًا على مدونته أصبح البيان الرسمي للنظام: Find a Growth Hacker for Your Startup . هكذا ولدت الكلمة.

كان وادي السيليكون هو المكان المناسب لكل ذلك ، في مهد الابتكار والشركات الناشئة التي ظهر منها العديد من أبطال السوق الحاليين. لكن لماذا عالم الشركات الناشئة؟ لأنها تعمل في ظل ظروف شحيحة الموارد والوقت والميزانية . نتيجة لذلك ، من أجل التنافس مع الشركات العملاقة ، يجب أن تأتي الشركات الناشئة باستراتيجيات بديلة .

وهنا يأتي دور Growth Hacker: إنهم ينقلون المنافسة من ساحة لعب اقتصادية إلى ساحة أكثر تنوعًا تتكون من العديد من الجوانب المختلفة. بالنسبة إلى Sean Ellis ، يعد التسويق مجرد إحدى الأدوات المتاحة لـ Growth Hacker ، الذي يعالج في الواقع مشكلة النمو بطريقة غير تقليدية .

# 2 | أربع دراسات حالة: Dropbox و Hotmail و Instagram و Airbnb

حتى العمالقة كانوا في يوم من الأيام أطفالًا. على سبيل المثال ، على مدار 12 شهرًا ، شهد Dropbox أن عدد المستخدمين قد تجاوز من 100 ألف إلى 4 ملايين . سيكون هذا النمو غير العادي غير وارد باستخدام استراتيجيات التسويق الكنسي. في الواقع ، كان لشون إليس يد في هذا.

عندما جاء إلى Dropbox ، وضع Ellis جانبًا AdWords ، القناة الأكثر استخدامًا من قبل الشركة ، لتجربة استراتيجية جديدة: تشجيع المستخدمين على دعوة أحد معارفهم إلى Dropbox من أجل الحصول على مساحة خالية أكبر. وهكذا ولد التسويق بالإحالة . حتى لو كانت تعتبر من أفضل الممارسات اليوم ، فقد كانت تمثل في ذلك الوقت عملية قرصنة نمو هائلة.

دراسة حالة أخرى مثيرة للاهتمام هي Hotmail ، والتي ظهرت عندما سئم صديقان من استخدام البريد الإلكتروني للشركة لإرسال محتوى خاص ، لذلك قرروا إنشاء بريد الويب الأول. كيف نما Hotmail بشكل كبير بما يكفي ليتم شراؤه بواسطة Microsoft؟ اكتشف الصديقان حيلة صغيرة: قاما بإعداد وظيفة تضيف توقيعًا تلقائيًا إلى كل بريد إلكتروني صادر:

ملاحظة: أنا أحبك. احصل على بريدك الإلكتروني المجاني على Hotmail

وبذلك ، أصبح كل مستخدم سفيرًا في Hotmail.

بدلاً من ذلك ، واجه Instagram صعوبة في إنشاء جمهور من البداية. جربت الشركة تقنية تُعرف اليوم باسم النشر المتقاطع. تتكون هذه التقنية من استخدام نفس المحتوى ليس فقط على نظامها الأساسي الخاص بـ Instagram ولكن أيضًا على منصات أخرى ، مثل Facebook (الذي كان لديه بالفعل جمهور هائل). قدمت كل صورة على Facebook الكلمات الشهيرة الآن:

نشر عبر Instagram

لكن الحالة الأكثر شهرة وتحدثًا عنها هي حالة Airbnb ، التي واجهت نفس مشكلة الجمهور مثل Instagram. لاحظت Airbnb أن موقع Craigslist (أكبر موقع إعلاني في العالم حتى ظهور وسائل التواصل الاجتماعي) لديه نقطة ضعف: في قسم الإعلانات المبوبة لمن أراد استئجار منزل أو غرفة نوم أو سرير ، كان من الممكن نشر إعلان دون المرور عبر كريغزلست.
بدأت Airbnb في نشر الإعلانات بخط صغير في الأسفل:

هل تريد أيضًا نشر هذا مجانًا على Craiglist؟

أولئك الذين عثروا على الإعلان على Craigslist وجدوا رابطًا صغيرًا يقول: انقر هنا إذا كنت تريد الحجز . ثم تمت إعادة توجيه المستخدم إلى موقع Airbnb. كانت هذه عملية اختراق نمو فعالة للغاية لتوجيه حركة المرور من موقع إلى آخر.

رقم 3 | قمع القراصنة

يعمل Growth Hacker في إطار عمل دقيق يُعرف باسم قمع القراصنة ، والذي يتكون من 6 مراحل متميزة . في هذه الحالة ، الاسم الذي سيبقى في الكتب هو Dave McClure. طورت McClure النموذج الأكثر استخدامًا لـ Growth Hacking ، واصفًا التدفق الكامل للمستخدم داخل الشركة في ست خطوات:

• وعي
  يكتشف المستخدم وجود العلامة التجارية عن طريق الوصول إلى الموقع من خلال اللافتات والكلمات الشفوية والمقالات والمراجعات.
• اكتساب
  يتم تحويل الزائر إلى مستخدم عن طريق تسجيل عنوان بريده الإلكتروني ورقم هاتفه وبيانات أخرى.
• التنشيط
  يبدأ المستخدم بالفعل في استخدام المنتج أو الخدمة أو التطبيق أو النظام الأساسي.
• احتفاظ
  معدل تكرار عودة المستخدم لاستخدام المنتج أو الخدمة.
• إيرادات
  يصبح المستخدم عميلاً. المستوى الأكثر أهمية بالنسبة للعديد من العلامات التجارية: عندما يدفع العميل مقابل الاستخدام.
• الإحالة
  يشعر المستخدم بالرضا لدرجة أنه يتحدث عن المنتج أو الخدمة مع الآخرين ويقترحها: يصبح سفيراً.

رقم 4 | قرصنة النمو والتسويق عبر البريد الإلكتروني

هل اختراق البريد الإلكتروني ممكن أيضًا؟ الإجابة هي نعم ، لأن Growth Hacking هي "عملية تجريب سريع للمنتج وعلى قنوات التسويق ". الآن دعنا نركز على تجربة قناة معينة: البريد الإلكتروني .

حدسيًا ، قد تعتقد أن البريد الإلكتروني فعال قبل كل شيء في الأجزاء العلوية من مسار التحويل (أي مستوى الاكتساب) ، يجب أن تعلم أنه مفيد جدًا أيضًا للأجزاء السفلية. على وجه الخصوص ، يتم الاحتفاظ لإعادة تنشيط المستخدم أو إعادته إلى النظام الأساسي ، سواء كان تطبيقًا أو موقعًا للتجارة الإلكترونية.

من أكثر الأخطاء شيوعًا عدم الانتباه أثناء مرحلة جمع العميل المتوقع ، وتجاهل من هم العملاء المحتملون ، وكيف ومتى تم جمع جهة الاتصال. يؤدي عدم وجود هذه المعلومات بالضرورة إلى قيام الشركة بإرسال رسائل بريد إلكتروني متساوية وغير متمايزة للجميع. النتيجة الأكثر وضوحا؟ اتجاهات ضعيفة في أداء البريد الإلكتروني.

هذه بعض الاقتراحات:

• ركز على المحتوى لتنمية العلاقة ، وفكر في البيع فقط على المدى المتوسط ​​إلى الطويل.
• قم بإجراء اختبار A / B لفهم أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي تحصل على تعليقات أفضل من حيث الفتحات والنقرات والتحويلات.
• قم بإنشاء ملف تعريف لرسائلك من أجل إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات صلة وشخصية.
• رسائل بريدية آلية تجمع بين التخصيص وحسن التوقيت ، للوصول إلى العميل خلال مراحل مختلفة من رحلتهم.

رقم 5 | أدوات لدعم التسويق عبر البريد الإلكتروني

استراتيجية كافية ، دعنا نلقي نظرة أكثر على ما يمكنك فعله بالفعل. هناك العديد من الأدوات التي تتيح لك اتخاذ اتجاه جديد وتعطي دفعة جديدة لاستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني . لنلقي نظرة:

• نسخة بريد إلكتروني جيدة
  هذا الموقع بسيط للغاية وأساسي ولكنه مفيد للغاية: إنه معرض يقدم مصادر الإلهام من الشركات الكبيرة مثل Slack و Pinterest ، مقسمًا حسب الفئة: رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية ، وملاحظات المنتج ، وتأكيد البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك.
• بريد إلكتروني جيد حقًا
  يوضح لنا هذا الموقع نماذج ممتازة لتصميم البريد الإلكتروني والمحتوى. يمكنك أيضًا التصفية حسب السوق: الموضة ، التجارة الإلكترونية ، البيع بالتجزئة ، إلخ.
• تقطر البريد الإلكتروني
  أداة أساسية لإيجاد الإلهام لبناء التدفقات: رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية ، والبريد الإلكتروني المرسل بعد يومين ، وبعد أسبوع واحد ، وما إلى ذلك.
• أي علامة تبويب Gmail
  لمعرفة ما إذا كان البريد الإلكتروني الذي نحن على وشك إرساله سينتهي به المطاف في صندوق الوارد الخاص بالمستلم أو في إحدى علامات التبويب الثانوية (الإعلان أو الرعاة).

رقم 6 | أدوات لإنشاء المحتوى

الآن دعنا ننتقل إلى الأدوات والأدوات التي تساعد Growth Hacker على إنتاج المحتوى ، من البحث في الموضوعات إلى تعريفات الكلمات الرئيسية. هذه هي لجذب المستخدمين الفعليين والمحتملين.

• اتجاهات جوجل
  لفهم مدى تحفيز إحدى الكلمات الرئيسية على الاهتمام بمرور الوقت ، أي أسبوع أو شهر أو عام. بفضل Google Trends ، يمكن للعلامة التجارية فهم أفضل وقت لإطلاق محتوى معين أو التركيز على منطقة جغرافية معينة.
• أجب الجمهور
  توفر هذه الأداة رسومًا بيانية مفيدة للغاية بناءً على الكلمة التي تبحث عنها ، على سبيل المثال جميع الأسئلة التي يطرحها الأشخاص حول موضوع معين. يمكن بسهولة تحويل هذه الأسئلة إلى عناوين حقيقية للمحتوى.
• WordTracker
  بدءًا من البحث عن الكلمات الرئيسية ، تقوم الأداة بتغذية الكلمات والموضوعات ذات الصلة بأحجام البحث النسبية ، بالإضافة إلى إمكانية التصفية حسب البلد والفترة الزمنية.
• HyperSuggest
  إذا أدخلت كلمة رئيسية ، فستوفر الأداة معلومات قيمة مثل الموضوعات ذات الصلة. ولكن مع ميزة إضافية: هذه أيضًا معلومات قيمة لموقع YouTube وبالتالي عالم الفيديو أو Google Shopping (مفيدة جدًا لمواقع التجارة الإلكترونية).

تلخيص لما سبق

كما هو موضح ، فإن Growth Hacking يعني التجريب على قنوات مختلفة. ركزنا في هذا المنشور على البريد الإلكتروني ، مشيرًا إلى التقنيات والأدوات التي تحتاج إلى نظام إرسال احترافي مثل MailUp لترجمته إلى ممارسة.

هل سبق لك أن جربت منصتنا؟ ابدأ الآن ، يمكنك طلب نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا.