Growth Hacking: الدليل الكامل

ماذا يعني Growth Hacking بالضبط ، وكيف يختلف هذا المفهوم المبتكر عن التسويق التقليدي؟ اكتشف كل ما تحتاج إلى معرفته وكيف تصبح متسللًا للنمو في هذا الدليل.

ما هو قرصنة النمو؟

Growth Hacking هي عملية أو منهجية تسويقية تهدف إلى تسريع نمو الشركة بسرعة وبأقل تكلفة.

النمو السريع هو خدعة أو حيلة لتحقيق النمو. قد يجعلك هذا تفكر في شيء مرتجل (أو ما يسمى "تسويق القرصنة") ، ولكن هذا ليس هو الحال: تتبع Growth Hacking إطارًا صارمًا حيث يتم اختبار كل فكرة واستثمار مسبقًا.

هذا هو المكان الذي تصبح فيه Growth Hacking ثورية.

كيف يعمل Growth Hacking: التقنيات والاستراتيجيات

Facebook و Twitter و LinkedIn و Airbnb و Dropbox و Reddit و GoPro هي مجرد أمثلة قليلة على الشركات الناشئة التي شهدت ، باستخدام تقنيات Growth Hacking ، أرقام توسع قياسية في أقل من عقد من الزمان.

حقق المحترفون هذه النتيجة من خلال استبدال كتيبات التسويق القياسية بمنهجية جديدة تعتمد على تطوير المنتج.

ما هي استراتيجيات النمو؟

على عكس التسويق التقليدي ، لا يتميز Growth Hacking باستراتيجيات قياسية. بدلاً من ذلك ، يشير هذا النهج إلى مسار يجب اتباعه بناءً على الإبداع والتجريب.

هدف النمو

إن البدء في التفكير في تأثير المنتج على قاعدة المستخدمين يجعل من السهل على الفريق بأكمله التفكير في النمو. وعندما يبدأ الفريق في التجريب ، يتسارع النمو.

إنها عملية دائمة : التجريب المستمر على كل مستوى من الإستراتيجية يقود فريق التسويق إلى Growth Hack . تفتح هذه المعادلة المثالية لتكلفة منخفضة وسريعة وأعلى نمو ممكن للأعمال.

تعتبر التجربة أمرًا حيويًا للنمو - تحتاج إلى اختبار فرضياتك لأنك لا تعرف كيف سيتفاعل الناس مع تغييرات المنتج.

قمع قرصنة النمو

تتضمن منهجية Growth Hacking مراحل عملية وتطوير خاصة. دعونا نفهم كيف يعمل من خلال تقديم Pirate Funnel . يأتي هذا الاسم من اختصار الأحرف الأولية لكل مستوى ، مما يعيد إلى الذهن أكثر تعبيرات القراصنة تميزًا : AARRR .

يتم فتح مسار القراصنة من خلال المراحل التالية:

• اكتساب
• التنشيط
• احتفاظ
• إيرادات
• الإحالة

يعتبر مسار Growth Hacking أمرًا أساسيًا في تحديد أولوياتك وتحديد مكان استثمار الموارد المتاحة. تتضمن كل مرحلة قمع استراتيجيات محددة.

تاريخ قرصنة النمو

في عام 2010 ، صاغ المسوق شون إليس مصطلح "قرصنة النمو" لوصف نهج جديد أكثر تشغيليًا وأقل تشتتًا للتسويق.

ظهرت شركة Growth Hacking لمساعدة الشركات الناشئة ، التي تشتهر بانخفاض ميزانياتها وموظفيها ، ولكنها سرعان ما أشعلت اهتمام الشركات من جميع الأحجام.

كان إليس شخصية بارزة في وادي السيليكون في ذلك الوقت. في الواقع ، سمحت أنظمته وعملياته وعقلياته الثورية للعديد من الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا بتسريع نموها.

كانت فكرة إليس هي تقديم إطار عمل للشركات لتنمو بشكل مستقل. لسوء الحظ ، بمجرد توقف الشركة عن توجيه المشروع ، توقفت أيضًا عن النمو.

دفعه ذلك إلى نشر إعلان وظيفي: " اعثر على هاكر نمو لشركتك الناشئة".

كان هذا أول حدث لـ "نمو القراصنة".

إليس لم يكن يبحث عن مهارات تسويقية كلاسيكية ، لذلك أوضح إعلانه ما هو متسلل النمو (سنتعلم المزيد في الفقرة بعنوان "قراصنة النمو: من هم وماذا يفعلون").

التسويق الرقمي مقابل قرصنة النمو: الاختلافات

Growth Hacking هدفها الوحيد هو نمو الشركة. ومع ذلك ، بالنسبة للتسويق ، فإن النمو هو مجرد واحد من العديد من الأهداف التي يجب متابعتها.

الآن ، قد تتساءل عن الاختلافات العملية بين التسويق الرقمي و Growth Hacking.

ها هم:

• النهج: يركز Growth Hacking ، مع نهج تشغيلي أكثر ، على الخطوات الأخيرة لمسار المبيعات. من ناحية أخرى ، يركز التسويق التقليدي جهوده على المستويات الأولية للقمع (الوعي والعلامة التجارية).
• الطريقة: يبدأ Growth Hacking من مرحلة إبداعية ، ويفرض اختبارًا منطقيًا سريعًا ، وينفذ أفضل الحلول المصنفة في الاختبار.
• الميزانية: لا يُقصد بها فقط الكمية ولكن أيضًا طريقة لتخصيص الموارد. يخصص التسويق التقليدي الميزانية حسب الحملة. بدلاً من ذلك ، تقسمه شركة Growth Hacking بين أفكار مختلفة ليتم اختبارها بسرعة. بناءً على نتائج الاختبار ، فإن الاستثمار في الزيادات الواعدة.
• مفهوم النشاط التسويقي: يبدأ التسويق التقليدي من المنتج ، بينما يبدأ Growth Hacking من فهم قاعدة مستخدميه من أجل تطوير منتجات يسهل بيعها.

الغوص أعمق في الفرق بين التسويق الرقمي والتقطيع النمو، نلاحظ أنهم يشتركون في نفس القنوات وأدوات الإنترنت، وهذا هو SEO، PPC، التسويق عبر البريد الإلكتروني، إلخ. ولكن النمو التقطيع يفعل ذلك مع أكثر مرونة، الإبداعية، وعقلية تجريبية .

قراصنة النمو: من هم وماذا يفعلون

يقوم متسلل النمو بتصميم وتنفيذ والإشراف على استراتيجيات التسويق التي تسمح للشركة بتعزيز المبيعات ومشاركة العملاء.

H3 ما يفعله المتسلل للنمو:

• يجري أبحاث السوق
• ينفذ اختبارات A / B
• يحلل البيانات
• يحدد اتجاهات الصناعة
• يتعاون مع فرق UX / UI

ما نوع الشخصية والشخصية والمهارات والخبرة التي يحتاجها قراصنة النمو؟

يتطلب Growth Hacking القدرة على الجمع بين الرؤية الإستراتيجية والتنفيذ العملي والتحليل. لذلك يجب أن يتمتع المتسلل الذي يحقق نموًا جيدًا بعقل إبداعي ومهارات تحليلية قوية وانضباط ويفكر على قدميه: يعد التكيف مع تغييرات القطاع أو نتائج الاختبارات السلبية أمرًا أساسيًا.

هذا هو التعريف الأول للقراصنة النمو

لكن ماذا تعني عبارة "الشمال هو النمو"؟ هذا يعني أن كل قرار وتكتيك واستراتيجية يتبناها متسلل النمو يهدف إلى النمو .

ما الخلفية الأكثر ملاءمة للقراصنة النمو؟ الهندسة أم المبيعات؟

كما أشار إليس ، الخلفية ليست أساسية. يجب أن يمتلك المخترق الطموح 3 مهارات رئيسية:

• القدرة على النمو.
• حملة ريادية
• رغبة قوية في ربط السوق المستهدف بالحل الذي تقترحه شركته.

ماذا تدرس لتصبح هاكر نمو؟

نظرًا لنجاح الشركات التي طبقت Growth Hacking ، يبحث المزيد والمزيد من الرؤساء التنفيذيين عن محترفين يمكنهم تطبيق منهجية العمل هذه.

هل تريد أن تصبح متسللًا متناميًا؟ لا توجد حاليًا "درجة قرصنة النمو". ولكن إذا كان لديك شهادة في التسويق أو الأعمال ، فقد يكون لديك المزيد من الفرص الوظيفية. يعد إتقان برنامج Google Analytics وبرامج جمع البيانات الأخرى أمرًا بالغ الأهمية أيضًا.

الخبرة في التسويق الرقمي ، ومن ثم الخبرة في تحسين محركات البحث والإعلان عبر الإنترنت وتسويق المحتوى وعمل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هي أيضًا متطلبات أساسية. في الواقع ، يتطلب الأمر معرفة القواعد لتخيل كيفية كسرها - وهو ما يفعله متسلل النمو.

كما أوضحنا ، متسلل النمو هو محترف يتمتع بمهارات محددة - عقل إبداعي ومنفتح وتحليلي يتمتع بقدرة ممتازة على التكيف مع التغيير. يمكن تعلم هذه المهارات وقبل كل شيء تدريسها.

كيف تصبح هاكر نمو في 4 خطوات

• الخطوة 1: استثمر في تدريبك. احضر دورات التخصص ، واقرأ كتبًا حول هذا الموضوع ، واتبع المنتديات والمناقشات الجماعية حيث تتجمع مجتمعات قراصنة النمو.
• الخطوة 2: اعمل على مهاراتك الفنية. ستكون الكفاءة في الترميز ، بالإضافة إلى UX / UI وبرامج التحليلات مفيدة للغاية.
• الخطوة 3: احصل على الخبرة. جرب المشاريع الصغيرة ، واستكشف المسارات غير المعتادة ، واجمع البيانات ، وادرس نتائجك لإنشاء أنماط يمكن تكرارها في الأعمال التجارية الأكبر بشكل متزايد.
• الخطوة 4: ابحث عن مرشد لإرشادك خلال أفضل استراتيجيات Growth Hacking ، والتواصل مع محترفين آخرين. على سبيل المثال ، لماذا لا تنضم إلى موقع Growhackers.com ، أكبر مجتمع دولي للقراصنة للنمو أسسه Sean Ellis وشريكه منذ فترة طويلة ، Morgan Brown؟

أفضل كتب قرصنة النمو للقراءة

في ما يزيد قليلاً عن 10 سنوات ، تمت كتابة العشرات والعشرات من الكتب حول هذا الموضوع ، من المبتدئين إلى المتقدمين.

فيما يلي كتب قرصنة النمو التي يجب اقتناؤها:

1. نمو القرصنة ، بقلم شون إليس يجمع هذا المفاهيم الأساسية للمنهجية ، بالإضافة إلى الاختراقات في مراحل مسار قرصنة النمو المختلفة.
2. لا تجعلني أفكر ، بقلم ستيف كروغ يساعدك هذا الكتاب على التفكير في واجهة المستخدم لتحسين مهارات مصمم واجهة المستخدم لديك.
3. عقلية اختراق النمو: لا يوجد ابتكار بدون تجربة ، بقلم رافاييل جايتو يجمع هذا الكتاب 25 دراسة حالة من الشركات الإيطالية من جميع الأحجام والقطاعات التي طبقت قرصنة النمو.
4. Traction ، من تأليف Gabriel Weinberg & Justin Mares يستقصي كتاب Growth Hacking هذا عن سبب نجاح بعض الشركات الناشئة والبعض الآخر غير ناجح.
5. دليل النمو ، بقلم دي تراينور وكارين بيكوك وأندرو تشن يتعمق هذا في الاقتصاد الحالي القائم على الاشتراك من خلال شرح كيفية تجربة النمو ، بالإضافة إلى تفصيل الأخطاء الأكثر شيوعًا.

تتغذى Growth Hacking على المهارات الجانبية والأساليب المبتكرة لمشاكل التسويق. قم بتوسيع تدريبك باستخدام الكتيبات الإستراتيجية والنصوص المتخصصة والكتب مع دراسات الحالة من أفضل قراصنة النمو.

دورات قرصنة النمو

الدورات هي طريقة رائعة لتعلم تقنيات Growth Hacking والعقلية الكامنة وراء هذا النهج. هناك دورات من جميع الأنواع ، من المبتدئين إلى المتقدمين ، عبر الإنترنت أو وجهًا لوجه.

تحقق من جامعة Growth على موقع growthhackers.com بمجموعة واسعة من الدورات التخصصية الممتازة في Growth Hacking. بعض الموارد مجانية ، مثل الدورة التدريبية "دليل LinkedIn Ultimate Growth Hacking Manual" .

تبلغ تكلفة الدورات الأخرى حوالي 100-300 يورو ، مع خيار خصم 15٪ إذا اشتريت المزيد من الدورات ("الحزمة").

تقوم المنصة أيضًا بتسويق بطاقات Masterclass ومؤتمرات الفيديو الحصرية حول Growth Marketing.

يقدم لك قسم أكاديمية MailUp دورة مجانية حول "اختراق النمو المعروف أيضًا بالتجربة: الأساليب والأدوات ودراسات الحالة لتطوير عملك من خلال قرصنة النمو" بقلم رافاييل جايتو.

ابحث عن دورات تدريبية أخرى أساسية ومتقدمة عن قرصنة النمو على Udemy و Ninja Academy و Lacerba و Learn.

قرصنة النمو للشركات الناشئة: جوانب يجب مراعاتها

يجب أن تحقق الشركات الناشئة بسرعة نموًا أسيًا ومستدامًا من ميزانية صغيرة. هذا يجعلها مثالية لاتخاذ مسارات غير تقليدية.

تُعد تجارب بدء التشغيل طريقة سريعة للقراصنة النمو للحصول على ما يجعل الأعمال التجارية تنمو وما لا ينمو ، لذلك لا تستثمر الموارد إلا عندما تكون النتائج إيجابية.

علاوة على ذلك ، تناسب الشركات الناشئة هذا الإعداد تمامًا لأنها لا تمتلك هيكلًا صارمًا مثل هيكل الشركات الكبيرة. هنا ، يمكن قلب الإدارة التقليدية لتطوير المنتجات والتسويق بسهولة أكبر بكثير من الشركات القائمة بالفعل.

هل ينجح قرصنة النمو حقًا؟ تكمن الإجابة الأكثر صدقًا في النتائج التي حققتها شركات مثل LinkedIn و Uber و Dropbox و Airbnb. لقد ولدوا كشركات ناشئة ومن أقوى الشركات في السوق اليوم ، ويتمتعون بمكانة دولية ، ومدرجة في البورصة.

كيفية إنشاء فريق Growth Hacking

أصبح إنشاء فريق Growth Hacking الآن موضوعًا ساخنًا للشركات الناشئة: المزيد والمزيد من الشركات تنشر دعوات للمتسللين النمو ومسوقين النمو للانضمام إلى فريقهم على مواقع متخصصة (مثل AngelList).

ما هو فريق النمو؟

في كتاب Hacking Growth ، يقول Sean Ellis وشريكه منذ فترة طويلة ، Morgan Brown ، إن فريق النمو متعدد الوظائف وتعاوني ويتألف من خبراء في التسويق والمبيعات - ولكن أيضًا في البرمجة والتحليل وإدارة المنتجات .

كيفية بناء فريق Growth Hacking والمحترفين الذين لا يمكنك الاستغناء عنهم

يجب أن يكون لدى الفريق المسؤول عن تصميم استراتيجيات Growth Hacking وتطويرها ومراقبتها أشخاص مؤهلين تأهيلاً عالياً ومتعدد الاستخدامات وشجعانًا يعتمدون على البيانات.

إذا كانت شركتك شركة ناشئة ، فقد يكون لديك بعض الموارد لتوظيف جميع المهنيين الذين يحتاجهم فريق Growth Hacking الخاص بك. في هذه الحالة ، رتب أولويات الملفات الشخصية التالية:

• رئيس النمو
• المبرمج
• محلل بيانات
• مصمم UX

خطوات تشكيل فريق Growth Hacking

1. حدد أهداف نمو عملك.
2. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
3. اختر نموذج فريق Growth Hacking الخاص بك: مستقل (مثل Uber و Facebook) أو وظيفي (مثل LinkedIn أو Pinterest أو Dropbox أو Twitter).
4. ابحث عن المهنيين المناسبين وقم بتوظيفهم.
5. قم بتنمية ثقافة صديقة للنمو داخل فريقك.
6. قم بتوسيع فريق Growth Hacking الخاص بك بمجرد انطلاق شركتك الناشئة.

نمو القرصنة مع وكالة

إذا لم يكن هناك مجال في ميزانيتك الحالية لإنشاء فريق Growth Hacking ، فيمكنك الاعتماد على وكالة متخصصة في هذا النوع من النشاط .

ستجد هنا محترفين مدربين وذوي خبرة يمكنهم تخطيط وإدارة عملية التجريب التي تحتاجها لتسريع نمو عملك. وهكذا ، سيكون لديك فريق من المتسللين ذوي الخبرة في الشركات ذات الأحجام والقطاعات المختلفة دون الحاجة إلى توظيفهم مباشرة .

تجمع وكالات تسويق النمو بين خدمات التسويق والمبيعات والتكنولوجيا مع رؤية عالمية وقيادة مركزية. يقومون بتحليل مشكلات عملك والتفكير في مسار قرصنة النمو. ثم ، معكم ، يحددون أهداف نمو SMART ومؤشرات الأداء الرئيسية للتقييم.

قرصنة النمو: تطبيقات عملية

قرصنة النمو ووسائل التواصل الاجتماعي

قد تتيح لك منهجية Growth Hacking زيادة جمهورك على الشبكة الاجتماعية بسرعة ، ليس فقط من الناحية الكمية ولكن أيضًا (وقبل كل شيء) من الناحية النوعية.

قرصنة النمو والتسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة ممتازة لاختراق النمو بفضل الاستثمار المنخفض وسهولة التنفيذ . تعتمد حلول Growth Hacking على نوع العمل وقاعدة المستخدمين الفعلية.

كما هو الحال مع المجالات الأخرى ، تعد القدرة على قياس وتحليل البيانات جنبًا إلى جنب مع استخدام عمليات التعلم الآلي والأتمتة حليفًا لا غنى عنه.

نمو القرصنة و WordPress

WordPress هي أداة Growth Hacking المثالية : مرنة ويمكن التحكم فيها من كل جانب ، فهي تتيح لك إجراء أي نوع من التجارب مثل اختبارات A / B على الصفحات المقصودة ، والحملات التسويقية ، وتحسين الأزرار ، والعناوين ، وهياكل منشورات المدونة ، وما إلى ذلك.

محبوب من قبل محركات البحث ، WordPress صديق للجوال ، وبفضل الآلاف من المكونات الإضافية المتاحة ، يتيح لفريق Growth Hacking اختبار إصدارات مختلفة من الموقع لتحسين تجربة المستخدم والتحويلات.

الأسئلة الشائعة حول قرصنة النمو

ما هو الأفضل: قرصنة النمو أم التسويق التقليدي؟

غالبًا ما يتداخل قرصنة النمو والتسويق التقليدي. يركز الأخير على بيع منتجات أو خدمات الشركة ، بينما يوفر Growth Hacking نظرة عامة على الأعمال التجارية ونهجًا أكثر شمولاً لمشكلة النمو.

يعتبر التسويق التقليدي أكثر ملاءمة في المراحل الأولى من مسار التحويل (الوعي والعلامة التجارية) ، بينما يمكن لـ Growth Hacking إحداث فرق في التنشيط والاحتفاظ والإيرادات ومراحل الإحالة.

كم مرة يجب تنفيذ Growth Hacking؟

إن قرصنة النمو ليست تكتيكًا ولا استراتيجية. إنه نهج: عملية مستمرة ، من الناحية المثالية ، لا تنتهي أبدًا. لتحقيق نمو أسي ومستدام بمرور الوقت ، يجب إجراء الاختبارات بشكل مستمر ، ويجب قياس نتائجها قبل اتخاذ أي إجراء.

ما هو الحجم الذي يجب أن تكون عليه ميزانية قرصنة النمو؟

تم إنشاء Growth Hacking لمساعدة الشركات ذات الموارد القليلة ، مثل الشركات الناشئة. ومع ذلك ، لا يمكن تطويره بدون ميزانية كافية.

يمكنك البدء بميزانية صغيرة لإجراء الاختبارات الأولى ، ثم زيادتها عندما تبدأ في الحصول على النتائج الأولى والعوائد الاقتصادية.

هل Growth Hacking للشركات الناشئة فقط؟

لا على الاطلاق. الشركات الناشئة لديها ميزانيات صغيرة وآمال كبيرة. إنها توضح لنا كيف يمكننا تسريع نمو الأعمال التجارية عندما نمضي قدماً عن طريق اختبار البيانات والتفكير فيها. ومع ذلك ، يمكن ويجب أيضًا تطبيق Growth Hacking على الشركات المتوسطة والكبيرة لتخصيص الميزانية بطريقة أكثر فاعلية وربحية.