ما هي مصفوفة مشاركة النمو وكيفية استخدامها في التسويق الرقمي

يتطور التسويق الرقمي باستمرار. تتغير الاستراتيجيات ، وبعض القنوات التي كانت تعمل جيدًا بالنسبة لنا ، بدأت تفقد أهميتها ، وتحل منصات جديدة مكانها. للبقاء على رأس هذه اللعبة ذات الأولويات المتغيرة باستمرار ، يجب أن يكون المسوقون قادرين على تقييم أداء كل قناة يستخدمونها لإيصال رسالتهم.

هناك استراتيجيات مختلفة للقيام بذلك ، مثل تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وبناء نماذج الإحالة ، على سبيل المثال. ولكن لتغيير الأمور ، والنظر إلى الأشياء من منظور مختلف ، يمكن للمسوقين استعارة صفحة من كتاب مدير الأعمال ومحاولة استخدام مصفوفة حصة النمو.

ما هي مصفوفة النمو والمشاركة؟

مصفوفة حصة النمو عبارة عن إطار عمل لإدارة الأعمال مصمم لمساعدة الشركات على تقييم نسبة التكلفة إلى الأداء لمنتجاتها ووحدات أعمالها. يمثل مؤامرة على مستوى ثنائي الأبعاد ، مقسمة إلى أربعة أرباع. يتم تمييز كل قسم برمز يشير إلى مستوى نجاح وربحية العمل أو المنتج الموضوع هناك. يمكن للشركة تحليل أداء أصولها ، وتحديد المكان الذي يجب وضعها فيه في إطار العمل ، والاستفادة من المعلومات لتحديد ما إذا كان المنتج يستحق الاستثمار.

تم تصميم مصفوفة حصص النمو في السبعينيات من قبل مؤسس مجموعة بوسطن الاستشارية ، بروس هندرسون. غالبًا ما يشار إلى هذا بمصفوفة حصة نمو مجموعة بوسطن الاستشارية أو مصفوفة نمو حصة مجموعة بوسطن الاستشارية. بمرور الوقت ، كانت المصفوفة ولا تزال تستخدم بنجاح من قبل مئات الشركات وكليات إدارة الأعمال حول العالم.

قبل أن نناقش كيف يمكن تكييفها لخدمة غرض في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك ، دعنا أولاً نوضح المزيد حول كيفية عمل مصفوفة مشاركة النمو.

كيف تعمل مصفوفة النمو والمشاركة؟

في الماضي ، تم استخدام مصفوفة حصص النمو لمساعدة الشركات على تحديد المنتجات التي يجب الاستثمار فيها والتي يجب التخلص منها ، بناءً على حصتها في السوق ومعدل النمو. نظرًا لأن حصة السوق في الوقت الحاضر ليست عاملاً مهمًا مقارنةً بوقت اختراع المصفوفة ، فقد تم استبدالها بقدرة الشركة على التكيف مع البيئة المتغيرة.

كما ذكرنا ، تحلل الشركة الدخل ، أو التدفق النقدي ، الذي يولده المنتج ، مقارنة بسرعة نموه ، وتحدد أي من المربعات الأربعة في الرسم التخطيطي ستضعه. بناءً على مواقع أصول الشركة ، يمكن تحديد كيفية توزيع موارد الشركة بينهم.

بمرور الوقت ، تؤدي دورة الحياة الطبيعية للمنتجات إلى تغيير موضعها في إطار العمل. من خلال مراقبة حركتها ، يمكن للشركات فهم الأصول التي تعمل بشكل جيد والتي أصبحت مسؤولية.

الأرباع الأربعة لمصفوفة النمو - المشاركة

تمثل الأرباع الأربعة لمصفوفة حصة النمو المراحل المختلفة لدورة حياة الشركة. من خلال تحليل الكتالوج الخاص بهم وفقًا للمصفوفة ، تكون الشركات قادرة على بناء مجموعة من منتجاتها.

على حد تعبير مخترع مصفوفة حصة النمو ، بروس هندرسون:

أصبحت الحاجة إلى مجموعة من الشركات واضحة. كل شركة تحتاج إلى منتجات تستثمر فيها النقود. كل شركة تحتاج إلى منتجات تدر النقد. ويجب أن يكون كل منتج في النهاية مصدرًا للنقد ؛ وإلا فإنه لا قيمة له. فقط شركة متنوعة ذات محفظة متوازنة يمكنها استخدام نقاط قوتها للاستفادة حقًا من فرص نموها.

النجوم الأفضل أداء

النجوم هي أعمال ذات نمو عالٍ وذات حصة عالية وهي الأفضل أداءً في الشركة. إنها تنمو بسرعة وتحقق أرباحًا ، لكن الأموال لا تكفي بالضرورة لدعم المنتج.

يجب أن تستثمر الشركات في هذه الأعمال لأن لديها القدرة على أن تصبح أبقارًا نقدية عندما يصل نموها إلى الذروة. بعد ذلك سيحتاجون إلى استثمارات أقل وسيولدون المزيد من الدخل الذي يمكن أن يدعم المنتجات الأخرى ويزيد الإيرادات.

البقرات النقدية ، ذات الدخل

الأبقار النقدية منخفضة النمو ، والأعمال التجارية عالية الحصة التي وصلت إلى ذروة نموها وتنمو الآن ببطء ولكنها تولد كميات كبيرة من الدخل. الأرباح التي يجلبونها تتجاوز إعادة الاستثمار المطلوبة لإبقائهم واقفة على قدميهم.

يجب على الشركات "حلب" الأبقار النقدية لإعادة استثمار الأرباح في النجوم الواعدة التي من المتوقع أن تدر أرباحًا كبيرة بمجرد اكتشاف إمكاناتها.

علامات الاستفهام ، المتمنيون

علامات الاستفهام هي نمو مرتفع ، أعمال ذات حصة منخفضة يمكن تمييزها على أنها المتمنيون للشركة. إنهم ينمون بسرعة لكنهم يجلبون أرباحًا مشكوكًا فيها.

هنا ، يجب على الشركة مراقبة الظروف الأخرى لتقييم مدى احتمالية أن يصبح المتمنيون نجومًا. إذا كانت الفرص منخفضة ، فإن علامات الاستفهام لا تستحق الاستثمار ويجب التخلص منها.

الحيوانات الأليفة ، المستضعفون

الحيوانات الأليفة منخفضة النمو ، ومنخفضة حصة الشركات التي يتعين على الشركات التخلص منها بشكل أساسي. إنهم المستضعفون الذين لا يدرون أرباحًا كافية وهم مضيعة للموارد. إنها في الأساس نهاية السطر لهذا المنتج أو العمل.

ومع ذلك ، إذا رأت الشركة أي إمكانات خفية في الحيوان الأليف ، فيمكنها محاولة اتخاذ إجراءات استراتيجية لإعادة وضعها في إطار العمل من أجل حفظه.

حتى الان جيدة جدا. لكن كيف نجعل هذا يعمل في التسويق الرقمي؟

كيفية تكييف مصفوفة النمو والمشاركة للتسويق الرقمي

ما الذي يجعل مصفوفة حصة النمو أداة فعالة؟ إنه فعال لأنه يمكنك استخدامه لتقييم نسبة الأداء إلى الدخل لأي جانب من جوانب عملك من خلال أخذ القيم التي يمثلها المحوران.

في التسويق الرقمي ، نعتمد على قنوات مختلفة لتوصيل رسالة إلى جمهورنا. بدون قياس أداء الحملات وتتبعه ، لا يمكن تبرير ميزانيتنا التسويقية وحساب الاستثمار الذي تتطلبه.

علاوة على ذلك ، بدون القياس والتأهيل المناسبين للنتائج التي تقدمها الاستراتيجيات المختلفة ، يصبح من الصعب تعديل جهودنا وصقلها.

من حسن حظنا ، في العالم الرقمي ، أننا نادرًا ما نفتقر إلى البيانات. يتيح لنا تحليل المعلومات التي تولدها أدواتنا التسويقية رؤية الصورة الأكبر لاستراتيجيتنا متعددة القنوات والتنقل فيها لإيجاد الطريق إلى قلب العميل بنجاح ، دون كسر البنك.

ستسمح لنا معالجة هذه البيانات والاستفادة منها في وضع قنوات التسويق على مصفوفة حصة النمو بتعظيم عائد الاستثمار وتحسين الموارد.

1. تقدير أداء القنوات

يتيح لك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو KPIs ، مراقبة كيفية أداء القنوات وتقدير ما إذا كانت تقدم النتائج التي تريدها. تختلف المقاييس التي يجب الانتباه إليها باختلاف القنوات ويمكن أن تختلف اعتمادًا على أهداف حملتك.

يمكنك العثور على دليل مفصل حول كيفية تقييم الأداء العام لقنواتك التسويقية في مقالة DevriX's Top 10 KPIs لتقييم الأداء التسويقي العام:

أهم 10 مؤشرات أداء رئيسية لتقييم أداء التسويق العام

ومع ذلك ، لا تمنحك مؤشرات الأداء الرئيسية وحدها معلومات كافية لقياس عائد الاستثمار لكل نظام أساسي تستخدمه ، بل يمكنها فقط أن توضح لك النتائج التي تحققها. سواء أدت هذه الأرقام إلى مبيعات فعلية ، فهذا أمر مختلف تمامًا.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تتبع التحويلات ونمذجة الإحالة.

2. قياس عائد الاستثمار للقنوات

يمكّنك قياس التحويلات من وضع دولارات قوية وراء كل استراتيجية وتقدير القيمة الحقيقية التي تجلبها قنوات التسويق لحملتك - عائد الاستثمار.

تمكّنك نماذج إحالة البناء من تحديد كل نقطة اتصال يمتلكها عملاؤك مع نشاطك التجاري وإسناد التحويلات بدقة عبر إستراتيجية القناة الشاملة. بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكنك الحصول على رؤية واضحة للقنوات التي تجلب العملاء الذين يدفعون رسومًا والتي تضخم بشكل مصطنع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك بمقاييس الغرور.

على سبيل المثال ، يمكن لحملة الوسائط الاجتماعية أن تجذب حركة مرور هائلة إلى موقع الويب الخاص بك ، ولكن إذا لم يتحول هؤلاء الزوار إلى عملاء ، فإن حركة المرور تصبح مقياسًا للغرور.

3. قنوات المركز في مصفوفة النمو-الحصة

بمجرد أن تكون بياناتك جاهزة ، يمكن استخدامها لوضع قنوات مختلفة عبر إطار مصفوفة مشاركة النمو ، لمراقبة كيفية استفادة حملتك التسويقية منها.

لتوضيح ذلك بشكل أفضل ، دعنا نتخيل حملة افتراضية لمتجر للتجارة الإلكترونية حيث تستخدم البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى والوسائط الاجتماعية وإعلانات الدفع لكل نقرة لمحرك البحث لزيادة المبيعات.

نجمة
لقد بذلت جهدًا في مدونتك لبعض الوقت الآن ، وبدأت استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك تؤتي ثمارها. تتمتع منشورات مدونتك بزيارات منتظمة ، وينقر الأشخاص على عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك ، ويبدأ العملاء الذين يدفعون في القدوم. تحقق نجم حملتك أداءً رائعًا ، ولا يزال عائد الاستثمار ينمو. يجب أن تستمر في الاستثمار في هذه الإستراتيجية لأنه من الواضح أنك تفعل شيئًا صحيحًا ولديها القدرة على أن تصبح بقرة مربحة قريبًا.

بقرة حلوب
تحقق حملة وسائل التواصل الاجتماعي التي بدأتها نتائج رائعة. لقد نجحت في بناء شعبية ولديك جمهور كبير من المتابعين المخلصين الذين تمكنت من الحفاظ على تفاعلهم. تجلب منشوراتك وتفاعلاتك مع العملاء المبيعات ، ويتدفق النقد. يجب عليك الاستمرار في "حليب" ملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بك واستخدام الدخل والشعبية لدعم مدونتك والمشاريع الأخرى.

علامة استفهام
لسبب ما ، لا تعمل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بمحرك البحث بشكل جيد. يأتي الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك من الإعلانات ، لكنهم لا يشترون أي شيء. ربما كنت تستهدف الجمهور الخطأ ، أو تحتاج إلى إجراء تعديلات على المحتوى. مهما كانت المشكلة ، يجب عليك التحقيق ، وتحديد ما إذا كانت هذه القناة تستحق الاستثمار أم أنها أصبحت مسؤولية أكثر.

حيوان أليف
يعد البريد الإلكتروني إستراتيجية رائعة ، وقد بذلت الكثير من الجهد في محاولة جعله يعمل من أجلك ، ولكنه ببساطة لا يقدم أي حركة مرور أو عائد استثمار مرغوب فيه. يجب عليك إعادة النظر في استثمارك فيه وربما التخلص منه لتنويع الموارد التي يستخدمها في مكان آخر. إذا كنت لا تزال تعتقد أنه يمكن أن يكون مفيدًا ، فحاول إعادة وضعه في المصفوفة من خلال استكشاف استراتيجيات أخرى لم تجربها.

4. قم بتحديث المصفوفة بانتظام

اعتمادًا على ديناميكيات مجالك ، تحتاج إلى تحديث مصفوفة نمو التسويق الرقمي بانتظام.

في حين أن دورة حياة قنوات التسويق لها القليل من القواسم المشتركة مع تلك الخاصة بالعمل أو المنتج ، فإن معدلات الأداء هنا تتغير أيضًا. ستتحول مواضع القنوات على السبورة ويمكن أن يكون هذا بمثابة مؤشر على أنك بحاجة إلى إجراء تعديلات في استراتيجيتك.

تمكنك مراقبة هذه الحركات بانتظام من اكتشاف المشكلات في الوقت المناسب واتخاذ الاحتياطات اللازمة. عندما تلاحظ قناة كانت نجمة واعدة يُتوقع أن تصبح بقرة رابحة قريبًا بدأت بالفشل بدلاً من ذلك ، يمكنك الرد في الوقت المناسب لإنقاذها.

خلاصة

تمنحك الاستفادة من مصفوفة حصة النمو قبضة أكثر إحكامًا على أداء قنوات التسويق الخاصة بك. من خلال تحديثها بشكل متكرر ومراقبة أداء إستراتيجيتك التسويقية ، يمكنك تحسين عائد الاستثمار للحملات المختلفة وتوزيع الموارد وفقًا لذلك.